销售建议书

销售建议书 销售建议书 篇一: 销售建议 销售建议 您好，锁具和五金产品是家庭、企事业单位不可或缺的生产生活用品，非常重要。有美化居室、外观形象，保证安全的重要作用。每个人都会接触它，也都多少了解一点它的。我从小到大也接触不少，也自己安装过，购买过。有的产品美观，高雅，华贵，有的质量低劣，容易破损，总之锁具和五金产品种类非常丰富，像您所说的，这个行业竞争也非常激烈，如何打开市场，保证广泛而稳定的客户源，这是一门大学问。本人并不是这方面的人员，不能深入的分析此行业，仅在此为你搜集了一些资料，以本人对销售的认识和对这待业的了解作一下肤浅的分析，请勿耻笑。如果对你有所帮助那我就很满足了。 经销商作为传统的五金产业链中重要而特殊的一个角色，在国内五金企业的兴衰成败的演义中起到了相当重要的作用，事实上在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、自身有一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。 大家应当看得到的，目前行业内许多较成功的企业事实上就是由经销商转型而来的，比如“汇泰龙”、“顶固”等。如果说五金行业经销商的第一次转型的分水岭是90年代末20世纪初，那么进入201X年经销商逐渐开始“二次转型”，二次转型来的更为深刻，它发生在市场经济蓬勃发展之际，此时商业流通逐渐成熟，社会分工不断细化，资源整合势在必性，竞合趋势日益显现，营销理念不断变革，传播方式日益丰富，零售终端大幅崛起„„。例如品牌厂商在营销上开始趋向“整合营销”转变，即希望经销商能提供“一揽子解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ”，不仅需要通过网络把产品铺出去，而且原来由品牌厂商自己承担的只能例如终端维护，物流配送，产品策划，广告投放，信息反馈，危机公关等开始转嫁给经销商。这无疑对经销商的能力要求有了极大的提高，促使着经销商开始把目光放到销售以外的领域上，开始自己的“一 专多能”之路。在这个过程中经销商开始洗牌，一些综合能力差的企业开始被打入“冷宫”，而一些“多面手”开始受到亲睐，大的越大，小的越小，直至消亡。 第二个广为经销商接受的转型方向是走“专业化”道路。所谓“闻道有先后，术业有专攻”。虽然有些经销商成长的历史不算长，没有深厚的文化底蕴，被称为具有“草根文化”的经销商。这些经销商虽然没有“超级大经销商”那样规模宏大，但是他们凭借某一方面的特长以及“短平快”的运营方式，成为攻坚战的高手，也获得了品牌商的垂青。 经销商把自己的主要经营产品集中在自己专长的方面，例如锁具产品专卖、装饰装修五金专卖及工程等领域就涌现出专业的经销商，他们拥有着丰富的产品销售经验，对同类产品的竞争情况了如指掌。 当然，这两种转型方向之间并不是独立的，也有可能在交叉中转型。目前，五金市场中这样的经销商还不多，因为还有很多的经销商在运营管理，信息技术，人才储备，资金能力等方面还有不足。 营销工作者大部分应该知道营销4P理论:产品(prduct)、价格(price)、渠道(place)、促销(prmtin)。作为传统五金市场一线的优秀销售人员，往往他们60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理经销商销售网络，其余40%的精力主要 用于竞争对手、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。 许多初涉五金行业的企业和中小型企业，在市场扩展过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、合作条款及支持费用等方面漫天要价;有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略;有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散„„其实，许多问题是完全可以避免、解决的。企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合 企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。除了渠道建设的三个 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 即经济性标准、可控制性标准和适用性标准以外，在选择经销商时还应注意以下几点: 经(分)销商的开发与管理。 企业与经(分)销商的关系 l 双方是合作的关系。 l 合作是双向的。唇齿相依。 开发经(分)销商 优秀经(分)销的标准 l 商誉良好。 l 有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货， l 有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。 l 有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固。 l 愿与本企业人员密切合作。 l 能提供仓储和运输。 l 能保证全部产品的安全库存。 l 愿严格遵守本企业的价格政策。 l 愿忠诚地经营本企业的产品。 l 有组织和管理促销推广活动能力。 l 愿互通市场资迅。 l 良好的运营状况。 优秀经(分)销商的选择步骤 产品上市，非得找到优秀经(分)销商才合作的话，是不切合实际的，因为: 产品上市初期，难以取得市场及经(分)销商的认同。 优秀经(分)销商有太多可选择机会，往往产槛太高。 产品本身或上市时间不一定符合其发展需要。 优秀经(分)销商太少。 因此，应根据产品定位、资金实力及整体营销策略，针对不同市场的实际状况，适时调整相关选择标准。 选择合作伙伴最关键的标准其实只有三点: 商誉、资金、配合度，其他的都有可以帮助他们完善。既然企业本身也有许多不足或缺陷，也就很难苛求合作伙 伴的完美。 经销商销售政策体系 经销商销售政策体系的内容包括很多: 返利、奖励、广告促销、人员配置等诸多方面。基本上是目前五金行业普遍采用的一些常规性政策。但在这个基础上能否使这个销售政策的体系更具有创造性。 经销商的支持计划。目前在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有: 对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。 经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有: 单品返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有: 专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。公司可以根据自己的实际采用不同的渠道激励方法, 季度返利、年度返利、及时回款返利、专卖返利、新产品推广返利从不同的角度对经销商的全年销售产生驱动力。季度返利注重对经销商短期销售能力的促进，有利于前期的铺货和分销网络的建设;年度返利是在季度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖赏;及时回款奖励是保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。一般说来，区域市场的经销商常常经营两个或更多的五金锁具品牌。对于这种情况，作为厂家是无法控制的--虽然在合作前期会一再强调，但是在实际执行中，排挤竟品、只经营你的品牌对于经销商来说是不现实的。解决这个问题的唯一办法就是给经销商以正面的引导，让经销商在经营一个品牌中赚取两个或者多个品牌的利润～专卖返利就是引导经销商排挤竟品的诱饵。如果一个品牌具备了良好的市场潜力，拥有强大的品牌支持和销售支持，还不定期地给予各种优惠政策，作为经销商，他们肯定会认同这个品牌，更加卖力地销售这个品牌～至于新产品推广返利，主要是为未来考虑，让每一个新产品在推广的时候就得到经销商的大力支持。 经销商的控制，市场管理规则 A、 规定经销产品和市场范围(销售区域或者渠道)。 B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等;经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。 C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 约定: 经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。 D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。 经销商的评估与改进 市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对 达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。 设定的渠道越扁平，不仅厂家较容易控制市场而且获得信息的效率会大大提高，也会因为传达的层级减少，可以在减少信息过滤和信息失真概率的情况下， 提高信息获得的实效性，更能提高企业对市场的快速反应能力。 厂家融入到中间商之中，可以优势互补，更充分的整合，利用各方资源，自然达到厂家改善信息渠道和控制渠道的双重目的，也达到渠道在实际意义上的扁平化，而不仅仅追求在形式上层级的减少。 以上是我找到的一篇成功五金企业经营与销售的理论与实践经验之谈，有点过长，耽误您时间了，这里我再说说我的想法: 我看了您的淘宝店，对您的产品和经营有了一点了解，您是在浙江金华吧，真是好地方很出名，我觉得您公司的名称挺好的，锁具速递这种思路也非常奇妙，很有创意。 我在网上看到了几篇新闻，是关于金华一些小区防盗门长期无人维修，物业也不管的事件。我就想，如果打开市场，无论什么情况都应该掌握信息，快速反应的，薄利就要多销，当今社会销售就要快、准、好、稳、信。所以一切关于锁具的使用者，使用地都要详细的掌握，我想您应该花大力在这方面，把金华所有的物业、小区位置，联系人，联系方式，锁具的使用情况，破损情况都一手掌握，而且要不断更新信息。当然这要花很大的精力，需要团队的共同努力。如果您掌握了这一庞大的信息库，您就站在了信息的浪尖，游刃有余。 占有信息是第一步，占有市场是更艰难的一步。不知道您的想法是怎么样的，我可以设想一下，不考虑实力来说，占有市场就要分区布置，比如金华东城区建立一个连锁或分店，其他类推。好像我们这儿就有一家，也是连锁的在几个城区建有分店，我看挺不错。如果实力达不到，那您就要下功夫进行宣传了，以质取胜，以服务取胜，发挥您快速反应的特长。在城市里广泛宣传，尽力联系各小区管理处，物业管理处，从人际关系上入手，最好是认识政府人员，帮您出主意，联系客户。 你的成员在管理和培训上也要注重，要注重培养他们的团队精神，绑在一起，为你出力，人员布置上要有较高水平的销售策划与推广人才，速递的人员要年轻化，专业化，不断增强技术水平。您要有一个总体的战略思想，做一个总体策划， 我不赞同建立网站什么的，首先要注重成本核算，以最少的成本做成最大的事，也就是要讲求效率，有的方式在目前情况下是不可行的，很大的投入，效果很少。试问会有多少人去上网买呢，大多还是要靠实际的销售。从您的淘宝店来说，产品的种类还应该增加一些，尽量丰富，图片大些，美观一些，对产品的描述要详细，艺术化一些。印刷宣传品，广泛的投递，在安装维修同时发给客户，让客户来为您宣传，质量和服务是最重要的，客户的满意就是您的二级市场，是巨大的隐形市场。 建立产品与服务的双重品牌是需要长时间艰巨的努力的，竞争与联合是另一种思路，与同行业在竞争的同时进行横向的联合，也是有益的。具体的情况我就不专业了。 经过这样的努力，建立了产品的广泛的知名度您就好做了，当然就有更高层次的要求。对优秀知名企业的经营进行了解，借鉴他们的成功经验我想也很重要。做得很大很强的也有，经营国际贸易的也不少。在网上就能查到，我就不为您介绍了。至于具体的信息。如果您能发展到我们这里，我想我一定会帮您提供的。 写了这么多，呵呵。不知所云。 篇二: 销 售 建 议 书 销 售 建 议 书 为了实现公司下半年销售目标，抢占市场份额，激发销售员的工作积极性，体现销售员的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策，请各地经销商和销售员自觉遵守，建立企业与销售员双赢的局面。 一、统一和 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 市场销售价格 1、各地销售员的市场定价依据: 市场销售价格=出厂价+运费+1元 2、各片区统一销售价格，任何销售员不得变相加价或让利销售。 二、配合公司建立健全客户资料 只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 销售员 即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。 科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来: 其 一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按 年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。 其 二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。 各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料，定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料，公司将会对各经销商提供的客户资料保密。 三、建立经销商诚信档案 商界有一种说法， 中国最缺的就是信用。 在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜;支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期;信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统(包括商业手段和法律手段)不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。 对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大，以往业务往来中信誉较好，现款现货，往来业务积极主动清理;合格为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户;差为资产状况和财务状况不佳，财 务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次，特别情况可随时调整。 按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易，对资信一般或者较好的客户现款现货的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定(欠款额度)。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。 四、建立基层沟通渠道 销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。 公司销售部组织销售员每月逢15日30日开销售会议，反馈市场信息，相互交流销售经验，最终实现企业的全部行为以消费者需求和欲望为基本导向。强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择 性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的;另一方面，由于各环节主体利益的不同， 他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 五、对销售员进行培训 销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。 1、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。 2、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。 3、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。 4、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。 5、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成 为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。 6、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提(高自己，不被社会淘汰。 7、销售工作科学化的需要。销售即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。 篇三: 营销建议 案例分析: 以下是一篇少营销建议的调查报告,请你将这一部分补出来. 营销建议 一)品牌战略建议 1. 树立良好的品牌形象，实施品牌管理，积累品牌资源，不断提升和丰富品牌 经营内涵，以品牌带动销售，创造可持续发展的企业形象。 2. 强化“谷一茶饮”的饮料特色，全力塑造产品的个性魅力。 3.充分利用各种媒体，将本产品的各种优势进行广泛的传播。如: 采用电视、报纸、户外广告、地铁广告等媒体的全方位的传播。让绿色健康的产品形象和产品诉求为广大消费者所熟知。 4.重新布置“谷一茶饮”的各个销售点，营造出给消费者一种亲和力的良好环境。 5.采用名人品牌策略。由于李谷一女士是国内外知名人士，公司可以采用名人效应，进行有效的策划宣传，以创名牌为目标，把其广告投入额最大限度的变成无形资产，巩固和提高品牌形象。 二)营销策略建议 根据产品的其它策略，“谷一茶饮”的营销策略应把握如下重点: 1. 在产品初创时期即近期内的营销应以扩大企业及产品知名度为目标，营销过 程中贯彻创名牌饮料的思想; 2. 进入成长期后，应随市场变化修改营销计划，重新制定产品价格，营销中心 以扩大市场占有率为目标; 3. 营销的起点和终点都是产品，企业应在产品的质量方面做出保证，目前，最 重要的是产品的包装，须立即改进; 4. 在资金允许的情况下，可以有目的、有计划、战略性地创造出一企业希望的 自身形象由此提高企业的社会知名度，最终得到自己最适合的经营环境。 5. “谷一茶饮”在企业的经营战略上采取主动、积极的态度，参与社会的各类 公益活动。 6.在城市流动人口多的地方设立，做到消费者在随时随地都能购买到“谷一茶饮”。 三)4PS建议(产品、价格、渠道及促销) 【1】、产品 “谷一茶饮”正处于投入期——成长前期。“谷一茶饮”要想迅速进入成长期和成熟期，产品方面应着重考虑下面几点: 1.产品质量 质量是产品的生命,优质才有优价,作为新产品,并且是与消费者健康密切相关的饮料来说,质量更为重要,从样品来看,现销“谷一茶饮”的质量还急待提高,沉淀物应量减少. 应该集中技术力量克服新产品质量不稳定的弊病。 2.产品的包装 现销产品的包装不尽如人意,还需要很大的改进. ?密封不严,甚至漏水，影响产品的保质期和质量; 因密封出现问题，产品泡沫太多,导致许多消费者都不敢品尝,从而在现实销售中使销售量大幅度降低. 在密封上加大力度把好关。 ?现销产品的包装外观造型陈旧落后、粗制滥糙,与她“中档”以上产品定位不相符合，在正式推入市场前，必须紧急研制出一种新的结合产品特征的受大众认可的包装。 ?在产品的包装设计上应采用异类型包装策略和等级包装策略，不同的包装风格和色调，可以满足不同消费心理的消费者。 3.产品防伪 由于“谷一茶饮”是即开即食且能多次冲泡的饮料,很容易仿冒，对此建议公司应引起高度重视，制定防伪标志，做好防伪工作。 4.开发新产品 不同消费者对喝茶有不同的爱好，公司只有一种口味茶饮，是满足不了消费者的，为满足不同消费者的需求，公司应在巩固完善现有品种的基础上，开发生产不同品种，不同口味的茶饮，形成系列化，有效地占领市场份额。 【2】、价格 1.“谷一茶饮”虽属国内首创产品，但非垄断产品，国内几家茶饮开发企业也在积极努力，因此，“谷一茶饮”的近期定价应以树立企业形象为目标。 2. “谷一茶饮” 作为刚进入市场的新产品，定价不适合太高，实惠是消费者消费饮料的根本的依据，应以低价位打开市场，待占领市场一定份额，再重新定价。 3. 根据“谷一茶饮”的产品定位和产品特征，我们认为采用需求导向定价法为好，从调查结果看，3—4元是消费者比较乐意接受的价格，产品的试销价也为 3.5元，但我们认为在产品的投入期和成长前期，做为新产品，款新、量小、需求弹性大，又属中档以上饮料。她成本相对过高，因此她的单位价格也不宜订得太低，否则，将会失去调价的主动权。 4.参照公司在这个时期的生产能力和调查结果，我们认为，近期内“谷一茶饮”的市场价应为4—5元之间为宜. 5.随着公司生产的规模化和生产能力的增大，单位成本下降，价格也要做相应的调整，那时的价格应回到3—4元之间。 产品的价格策略是分段进行的，这样的定价策略有利于建立名牌形象和掌握调价的主动权。 【3】.渠道 根据“谷一茶饮”产品的特征和企业的生产能力，人员能力，以及对市场的分析，我们认为企业应分地区拍卖总经销权(总经销商-零售商-顾客)，这样，一可以回收一部分资金;二方便公司管理; 三是可以减少公司的营销人员和营销支出; 四是新产品的问世，目前—般都采取总经销制，以迅速打开产品的销路。 【4】.促销 “谷一茶饮”作为新产品投放市场，消费者对她还没有足够的了解，因此必须实行必要的促销手段，如今的饮料市场 品牌繁多、竞争激烈，促销手段的运用更是重要，“谷一茶饮”是一种销售范围广、消费者分散的产品，她的促销组合应采用内引为主的拉式策略，即以广告、宣传和公共关系为主，人员推销和营业推广为辅的策略，产品促销中企业要特别注重广告、宣传的作用。 促销中应有这几个内容: 1. 利用李谷一的名人效应，进行有效的策划宣传，以创名牌为目标，把其广告 投入额最大限度的变成无形资产，巩固和提高品牌形象。 2. 以创名牌为目标就有个品牌形象的问题，公司应充分参与社会活动，树立良好的社会形象。 3. 加大广告的投入，使消费者电视、公交车，道路两旁、超市、饭店等场所随 处可见“谷一茶饮”的影子。 4. 在产品包装、广告宣传上，突出“谷一茶饮”的独特功能，给消费者对产品 有一定的认知和了解。 5. 可以采用幸运中奖这一策略，吸引消费者购买，引起购买欲。如开盖有奖等。 6. 多利用节假日，举办产品促销活动。 7. 培养专业的销售团队进行卖场促销活动。 四)地区、地点选择建议 根据公司的实际情况，“谷一茶饮”促销目标在近期内应选取一二个主要地区做为首攻方向，也就是集中优势兵力先攻重点阵地的作战方针。产品现销地区为湖南、江苏、上海，我们认为，公司应充任这中间选取目标做为重点营销促进地区，先占领地区性市场，再辐射全国。 公司也可考虑广东及珠江三角洲这个全国开放的窗口，这个地区的一举一动对全国都有一个示范作用，且经济发达，购买力强、流动人口多，更重要的是，这个地区对世界也有影响作用，每年的广交会规模大、影响深广，公司可以利用这个地区把产品迅速打入国际市场。 在每个城市里，总经销商点应定在交通方便的地点，这样有利于商品的流通。“谷一茶饮”的销售点主要设在流动人口较多的场 所，有助产品的销售。篇四: 营销建议书 营销建议书 一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能: 分析、企划、实施及控制。 企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。 其中的产品策略,它包括: 新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始 销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。 1: 实效分配在销售周期开始的时候，要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作， 2: 留住能人其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要的，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。 3: 创建客户资料创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动;生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收帐的有效性等等则是内部驱动。 4: 预测潜在定单 ,当看到潜在定单的机会，做预测需要问自己三个问题: ?这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候,会在这个月吗, ?这个定单落下来的时候，会是怎样的价格, ?这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得, 分析市场和市场营销环境,整合营销管理 ,提升企业竞争力 市场环境: 随着中国市场经济现代化进程的加快、中小型民营企业的迅速崛起、外资及合资公司的全面进军，中国工业企业产品“买方市场”的战略格局已经形成。 1、随着T的加入，进口品牌正在加快中国的市场进程，低压电器价格逐步的降低; 2、 合资企业与民营企业的快速崛起与成长， 3、 民营企业产品成本低，低价冲击; 4、 市场订单的恶劣竞争环境; 5、 对于生产销售一体的传统企业，对于产品开发、品质管理、新品推出力度较弱，在市场上无法形成极具竞争力的产品优势，对于市场营销起不到很好的拉动作用; 行业环境: 企业需在加强销售力中提高市场占有率,市场销售为龙头，整合各种资源，导入标准的管理系统，方能增强企业的核心竞争力，以销售赢得市场，提高市场占有率，成为行业领域的真正王牌。 作为工业配件品营销，客户的资源相对快速消费品而言较少，但客户资源如 空压、机床、矿山等行业相对集中，建立动态的客户管理系统，便于公司资源的积累，同时通过一些常规手段，加强客户的品牌忠诚度。 一.如何整合营销管理势在必行. 工业配件品作为一种特殊的行业，营销渠道以直销营销为主，渠道多为扁平化，从厂商到最终用户、从生产商到经销商到最终用户、从生产商到办事处到最终用户，还是采用混合的营销模式，各种方式优劣点不同，关键在于针对性的运用。 将针对不同的区域市场，在对市场区域运作状况深入调研的基础上，完成针对性的营销渠道改造，使市场的渠道运作更顺畅，并且保证公司利润的最大化。 模块工作内容: ?区域市场的调研 ?营销渠道模式的架构 ?区域渠道体系的建立 ?区域渠道体系的管理 1.制定一个实际可行的计划。 首先，区域经理要对区域市场进行全面调查，详细了解区域市场特性、竞争格局与要点、原有经销商习性和历史遗留问题等情况;然后，区域经理要基于深度营销的理念和策略，构建未来区域市场的销售政策、渠道结构、终端网络形式和推广策略，关键要洞察到实施深度营销对原有经销商的冲击和可能引发的主要矛盾，并有针对性地设计应对措施;最后，区域经理要全面规划好深度营销的推进步骤和实施计划，同时要与总部、经销商和业务队伍进行充分沟通以达成共识。在计划中一定要体现突出重点、逐步推进和集中滚动的原则。 2.注意改造核心经销商，充分发挥其相应职能。 有了区域市场的全面规划和推进计划后，区域经理首先要与区域内的核心经 销商充分沟通。这是成败的关键，否则很可能因为他们的反对和威胁，使你的上级迫于现实销量的压力让你放弃计划。经销商对厂家的“信誓旦旦”和“甜言蜜语”已经不感兴趣，要赢得其信任、树立其信心。最好的做法是在可能的范围内帮他们解决一些现实问题。对于一些一时难以解决的历史问题，要将经销商引导到“以增量调整存量，在发展中解决问题”的思路上来。同时，要重点阐明经销商未来的利益和双方的互补性，解除他们的后顾之忧，以取得积极的配合和支持。 接下来，就是要帮助经销商优化内部管理和培养业务员队伍，以培育其终端网络的维护能力经销商有其地域优势和专长，要让他们承担力所能及和擅长的业务，如物流配送、回款结算、部分终端的维护、配合社区推广等，避免区域办事处(分公司)陷入自身不擅长的事务性工作而无法在竞争的关键环节上集中资源和精力。 3.培育经销商的相关能力要因势利导，逐步到位。 首先，可以结合经销商现有的物流配送和货款结算职能，把一些B、C类终端的客情维护和理货等日常工作移交给经销商的业务队伍，并积极引导他们参与一些服务和新产品推广等关键性工作，在过程中培育他们的能力。其次，指导经销商改进其内部组织管理，如组织结构、核心业务流程和业务规范。这要求企业区域经理提高自身的管理知识和技能，在某种意义上说，就是要充当管理顾问的角色。最后，要加强对经销商业务队伍的培训和建设 4.把控区域市场竞争的关键环节。 区域经理的主要责任是提炼区域市场中有效的运作模式，制定相应策略，所以要时刻把控区域市场竞争的关键环节，如主要竞争对手的应对、重点终端维护、重点产品和新产品的推广等。 经销商的具体选择: A必须具有独立法人资格，注册资金在100万以上。 B有销售代理业务经验，拥有销售工程师。 C在低压电器、制冷、机械、电梯配件、电气等行业有一定知名度、信誉的 公司。 二.加强客户顾问队伍的建设。 区域市场精耕细作的基础就是销售队伍的执行力，而执行力的重要来源之一就是销售队伍的素质和技能，能为客户提供综合管理指导和帮助的客户顾问是深度营销的核心动力, 客户顾问首先掌控客户资料. 客户资料包括客户的经营规模，财务状况，有无增长潜力，历史合作伙伴，订单数量，进货周期 ，信赖程度等进行表格化管理。 通过客户档案的分析，可以得出工作中需要改进的地方，并能及时了解客户生产经营情况以及合作趋向，以做出反应，并为厂商的双赢提供基础，同时加强了公司对市场的控制力，达到长久合作的目的。 模块工作内容: ?动态客户管理系统的建立 ?客户资料数据库所需内容 ?客户资料收集所需的策略 ?客户资料收集的渠道创新 ?客户资料动态化管理分析 ?售后服务系统的开展实施 三.建立行之有效的价格管理体系: 制定一个科学完善的价格体系对营销人员有激励对市场运作有帮助，价格在市场上仍具有一定的魔力。然而，真正的营销已经在向服务、向品牌靠拢。一味的降价献媚客户只能造成恶性循环，走向万劫不复的深渊。篇五: 销售方面的建议 亚洲销售女神徐鹤宁经典语录——太过精辟，不学必悔 分享 一.销售篇 1.卖产品不如卖自己。 2.大客户唯一买的是态度。 3.推销自己比推销产品更重要。 4.说服是信心的传递，情绪的转移。 5.什么叫业务,做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。 6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。 7.销售就是贩卖情绪。 8.推销冠军的习惯是: 不仅要准时，还必须要提前做好准备。 9.推销的成败与事前的准备成正比。 10.随时随地搜集相关行业的情报。 1 1.对你所从事的行业要无所不知。 1 2.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。 1 3.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。 1 4.要想获得什么，就看你付出的是什么。 1 5.你到底真正卖的是什么。 1 6.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。 1 7.你必须知道顾客真正要的是什么。 1 8.一定要了解自己产品的特色在什么地方。 1 9.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。 20.百分之一百地相信自己所推广的产品。 2 1.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。 2 2.客户能上门约见你，就成功了一半。 2 3.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。 2 4.永远坐在顾客的左边。 2 5.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。 2 6.永远以赞美对方为开场白。 2 7.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。 2 8.你要告诉顾客所有需要知道的事情。 2 9.推销过程中，最重要的就是建立信赖感。 30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。 3 1.你的紧张会影响到你的顾客。 3 2.你的自信也会影响你的顾客。 3 3.销售就是帮助顾客解决问题。 3 4.每一天都要提升你的销售技巧。 3 5.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。 3 6.要销售，就要销售结果，不要卖充分;要讲，就要讲故事，不要说理论。 3 7.不断地销售、销售再销售。 3 8.要随时保持微笑。 3 9.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。 40.服务胜于销售。 4 1.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。 4 2.每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。 4 3.报酬不够就是能力不够。 4 4.要定期，而且持续不断的与顾客联络。 4 5.背对客户也要100%地对客户尊敬。 4 6.要不断想出新的方法来吸引更多的顾客。 4 7.业绩提升的关键: 每天要定出必须完成度量化限度。 4 8.要想超过谁，就比他更努力4倍。 4 9.只要凡事认真，业绩就会好起来。 50.具备一周工作七天，一天工作24小时的意识。 5 1.言行一致是给他人信心的保证。 5 2.服务最终端目标就是要让顾客满足和忠诚。 5 3.服务队最高境地就是顾客不断的主动转介绍。 5 4.不只做售后服务，更要做售前服务。 5 5.顾客反对意见太多，只代表他不相信你，不喜欢你。 5 6.一个人之所以成功，因为他服务队人数比较多，想要更成功，一定要服务更多的人。 5 7.顾客不买产品时，依然要给顾客提供资讯。 5 8.任何服务都需要大量推广、大量推销。 5 9.顾客购买你的产品，是因为他喜欢你。 60.我热爱我的产品。 6 1.要不断地感谢顾客，因为是顾客让你成功的。 6 2.一定要比你的竞争对手更努力。 6 3.每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。 6 4.我每天大量地宣传我的产品给需要的顾客。 6 5.我不断地提供物超所值的服务。 6 6.每一个顾客都非常喜欢购买我的产品。 6 7.所有的顾客都不断地转介绍顾客购买我的产品。 6 8.我每天不断地销售产品给大量的顾客。 6 9.每个顾客都热爱我所卖给他的产品。 70.我不断地介绍最新最好的产品给我的顾客。 7 1.所有的顾客都迫不及待地要购买我的产品，每一个顾客都非常的喜欢我。 7 2.我每天都有大量的潜在顾客想要熟悉我。 7 3.我拥有大量的3A级顾客。 7 4.我的服务永远是同行业中最好的一位。 7 5.我随时关注顾客的需要和他的问题。 7 6.我的业绩不断地提升，我的收入不断地倍增。 7 7.我的存款不断地增加，成功实在是一件非常轻易的事情。 7 8.我相信自己一定会成功。 一.做人篇 1.用爱心做事业用感恩的心做人。 2.做事先做人小企业做事大事业做人。 3.认认真真做事踏踏实实做人。 4.一个人成功不是因为他很会做生意而是因为他很会做人。 5.人的品质是一切的根源。 6.言行一致是成功的开始。 7.所有的成功者都是付出者。 8.永远保持谦虚感恩的态度。 9.态度好的人，赚钱的机会比较多。 10.凡是只要对人、事、物保持一颗感恩的心，就一定会大成功。 1 1.谦虚是持续成功的保证。 1 2.待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。 1 3.你所选择的朋友，决定你的命运。 1 4.要主动地结交新的朋友用发自内心去打动人心。 1 5.用发自内心去打动人心 1 6.随时随地地保持微笑。 1 7.宇宙是圆的。 1 8.一定要不断扩大自己的社交圈。 1 9.要找对的朋友做资产，不要找错的朋友做负债。 20.不断关系别人包括他的家人。 2 1.必须懂得时常主动地去帮助别人。 2 2.为理想而奋斗，为使命而工作。 2 3.专心、认真、努力、负责任。 2 4.因为不与人争，所以没有人争的过你。 2 5.懂得放下自己的身段，未来就会身价特殊。 2 6.良好的沟通来自于良好的态度。 2 7.新态度创造记录。 2 8.调整态度，改变信念;加强行动，创造结果～ 2 9.凡是一定要积极，但绝对不要心急。 30.不断寻求别人忠诚的建议。 二.做事篇 1.每一份私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。 2.敢于做常人不愿做的事、不敢做的事、做不到的事。 3.做自己喜欢做的事，然后把它做到最好。 4.永远想行业第一名看齐。 5.没有最好，只有更好。 6.永远要做得比最好的还要更好。 7.永远要做得比要求的更多更好。 8.用世界级的标准做所有的事情。 9.用世界级的标准严格的自我操练。 10.凡事追求零缺点零失误。 1 1.不断为自己创造世界级成功的平台、学习的平台、人脉的平台。 1 2.只有想不到，没有做不到。 1 3.所谓效率就是第一次就把事情做对。 1 4.凡事要求品质，做事的品质决定了你的成就。 1 5.效率不代表很忙，很忙不代表有生产力。 1 6.有计划才会有效率。 1 7.有效的一个就够了，没效的再多也没有用。 1 8.借力使力少费力。 1 9.不管你做什么事，一定要快乐～一定要享受其过程。 20.注重力等于事实，留意我所想要的，而不是我所恐惊的。 2 1.坚持错误的想法，只能得到错误的结果。 2 2.成功不仅是你做了什么，同时懂得不要做什么, 2 3.一定要进入正面循环。 2 4.做任何事之前都要有清晰的理念和明确的宗旨。 2 5.做事一定要有焦点，一定要有强烈的企图心。 2 6.目标设立与价值观吻合。 2 7.设立一个可以达成而且有期限的目标。 2 8.把目标切割。 2 9.一定要做梦想板，把梦想板贴在右上方。 30.每天写核心目标十遍以上。 3 1.明天成功的第一步: 天天看“梦想板”让成功的梦想视觉化，反复加深印象。 3 2.敢于公众承诺。 3 3.自信心来源于知识、经验、计划和预备。 3 4.要时常奖励自己。 3 5.失败不是成功之母，只有检讨才是成功之母。 3 6.一个人至少必须经过16次的重复，才会记住95%的内容。 3 7.自我分析短板在哪里, 3 8.要不断分析自己的工作流程和改善流程。 3 9.善于找出你目前最大的障碍并不断完善。每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效。成功需要改变成功需要行动。 40.成功需要改变成功需要行动 40.每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效～ 4 1.成功需要改变成功需要行动。每一天都要不断地检讨自己的工作 和绩效～ 4 2.重要的不是发生了什么，而是做哪些是来改善它。 4 3.要持续不断地改善自己的缺点，要持续不断地发挥自己的优势专长。 4 4.要随时随地携带笔记本，要随时随地记笔记。 4 5.时间治理是成功的要害。 4 6.要做每日检讨: 总结自己做对了什么,做错了什么,哪里还可以更好, 4 7.时间管理就是懂得学习成功者的经验。 4 8.用证实有效的方法减少自我摸索的时间。 4 9.时间管理就是根据事情的轻重缓急设定优先顺序。 50.控制你的电话时间。 5 1.你所运用的时间的能力和你的成功成正比。 5 2.成功者每分每秒都在做最有生产力的事情，其他的事情全都授权出去倍增时间。 5 3.运用20/80定律做最重要的事情。 5 4.设定不被干扰的时间。 5 5.同一类的事情一起做。 5 6.你没有办法做每件事情，但是你永远有办法去做对你最重要的事情。 5 7.必须把所要做的每件事情都列出来。 5 8.今日事今日毕。 5 9.只有充分轻松，才能有力出击。 60.一定要坚持做运动～ 6 1.每天都要静坐。 6 2.静坐的好处: 1，消除负能量 2，吸收正能量 6 3.财富吸收不到身边，是因为负能量太多。 三.激励篇 1.没有失败，只有暂时停止成功。 2.凡事发生必有其目的并且有助于我。 3.延迟不等于拒绝。 4.过去不等于未来。 5.如果我不能，我就一定要;假如我一定要，我就一定能。 6.没有得到我要的，即将得到更好的。 7.积极思索，越来越好。 8.我很乐意接受更多的财富和更大的成就。 9.一个人之所以快乐，是因为他想要让别人快乐。一个人之所以痛苦，是因为他自己想要快乐。 10.看见目标就看不到障碍。 1 1.要让事情改变，先改变自己;要让事情变得更好，先让自己变得更好。 1 2.成功者决不放弃，放弃者决不成功。 1 3.合理的要求是练习，不合理的要求是磨练。 1 4.二心一意，创造10亿。 1 5.积极向上成功在望。 1 6.有梦想，才有力量;有希望，才会拼命。 1 7.成功者“热爱痛苦”，把吃苦当作吃补。 1 8.成功与借口永远不住在同一屋檐下。 1 9.态度决定高度，成败在于决心。 20.事情有没有可能，就看你决心够不够。 2 1.坚持才有价值。 2 2.下定决心一定成功。 2 3.所有的目标都可以被达成，所有的梦想都可以被实现。 2 4.一定要比你的竞争对手更努力。 2 5.成功者是比竞争对手多做一下的人。 2 6.成功者拥有强烈坚定的信念。 2 7.体力越用越好。 2 8.做为老板加分的事情。 2 9.帮助老板成功，自己才会成功;帮助老板赚钱，自己就会赚钱。 30.上帝要送你礼物，它就会给你挫折。 3 1.假如现在已经到达最差的状况，剩下的就只有好起来了。 3 2.宁愿辛劳一阵子，不要辛苦一辈子。 3 3.重要的不是发生了什么，而是要做哪些来改善它。 3 4.反复确认自己是什么，你就一定会成为什么。 3 5.命运把握在自己手中。 3 6.我是最棒的!我是最好的～我是最优秀的～我喜欢我自己～ 3 7.自己就是一座宝藏。