中国人寿战略规划培训心得

中国人寿战略规划培训心得 起来:起来:起来: ——‚十二五?战略规划编制与经营分析培训班心得 曾 晶 不知为何～当知道领导要求我写一篇培训心得的时候～我的脑海里居然会蹦出国歌的旋律——‚起来:不愿做奴隶的人们:……中华民族到了最危险的时刻:……起来:起来:起来:……? 今年一季度平安个险新单历史性地超越了国寿～个险新单保费147亿～较国寿多出近10亿～而全国大中城市几乎已全部成为平安的‚领地?～只有合肥市硕果仅存,银保渠道在全国范围内有6家分公司丧失领先地位～市场份额较去年下降4.6个百分点——作为国寿的一分子～我不得不为这样的景况感到万分担忧。 担忧之一:我们是否做到了‚知己知彼?。 很多人都知道‚知己知彼?出自《孙子兵法》～却不知它的全文‚知己知彼～百战不殆,不知彼而知己～一胜一负,不知彼～不知己～每战必殆?。对于一季度面临的竞争情况～我们显然对竞争对手的发展缺乏足够的思想准备～正是‚不知彼而知己?的状态。去年保监会正式推行新会计准则后～平安和泰康面临将有 约三成的保费收入无法被计入。以平安为例～2009年总保费收入1322.98亿～其中新单保费收入约500亿～按照新会计准则折算～其新单保费收入必须在今年达到800亿以上～实现超过60%的增速～才能使2010年总保费收入不低于去年水平。如此看来～平安一季度的‚疯狂?首先是形势所迫～其次是早有预谋～而这些都是倚仗着其良好的队伍基础和有力的业务推动来实现。泰康的情况与平安相类似。平安是我公司个险渠道的‚宿敌?～泰康也一直是我公司银保渠道规模‚领头羊?的有力竞争者～两家公司面对新会计准则看到了挑战～更看到了发展的机遇～而我公司似乎只看到了新会计准则对自己的有利一面～却忽略了最危险敌人‚暗渡陈仓?的伎俩～没有做好调研和规划～得此一‚负?～合乎道理。 担忧之二:我们是否做到了‚知行合一?。 当前正处于我公司集中编制‚十二五?战略规划的关键时期～总公司选择在这时组织这个培训目的就是为了能够让各分公司及总公司的战略规划更科学、更周密、更实际、更可行～同时也是不断提高我公司战略管理水平的一次重要尝试。培训中有人多次提出反思‚十一五?规划的编制工作～认为该规划存在脱离实际、流于形式等问题～没有真正与市场紧密联系～缺乏方针引领作用。事实上～公司上下所有人都清醒认识到～不是我们的战略规划制订得不好～而是我们的执行不力、落实不到位。‚知行合一?重在‚行?～凡谓之行者～只是着实去做这件事。平安2008-2013 年‚五年规划?目标即是通过在个险渠道实施‚挑战新高战略?、一元和二元网点扩张、‚健康人海?和周单元经营、搭建高效的经营管理平台～在银保渠道加强渠道拓展、提高万能险保费比重逐步提升市场份额～另外大力发展电销业务～建立和深层挖掘有效客户名单数据库～使其成为寿险主要销售渠道之一。平安说得好～更做得到。目前～平安拥有整个保险业最为完善和先进的管理系统MIS平台～并且通过严格的周单元经营已成功打造出一片‚健康人海?～最终使‚挑战新高战略?目标提前三年实现。平安董事长马明哲说～大胜在平台～中胜在人才～小胜在产品。我再加一句:全胜在执行。中国人寿拥有最丰富的产品体系、最优秀的金融保险人才和较先进的管理数据平台～与平安相比～也许我们差的就是那么一点点的执行力。 担忧之三:我们是否有正确的市场远见。 讲一则故事。魏文王问扁鹊曰:‚子昆弟三人其孰最善为医,?扁鹊曰:‚长兄最善～中兄次之～扁鹊最为下。?魏文侯曰:‚可得闻邪,?扁鹊曰:‚长兄于病视神～未有形而除之～故名不出于家。中兄治病～其在毫毛～故名不出于闾。若扁鹊者～镵(chán)血脉～投毒药～副肌肤～闲而名出闻于诸侯。?扁鹊大哥能够虑事在前～防患于未然～所以医术最高明,扁鹊二哥见事虽晚～但也还能消灭在萌芽状态～不至于让事态扩散～无法收拾,扁鹊名声虽大～却没有先见之明～只不过是‚事后诸葛亮?～其实是医术最下的。什么是远见～扁鹊的大哥不治已病治未病就是 远见～毛泽东在窑洞里写出《论持久战》就是远见～联想收购IBM全球PC业务就是远见～新华大力发展银保期交业务就是远见:‚丛林法则?的要义就是要先发制人～先发制人的前提必须是具备出色的远见能力。我们当前存在的问题是～缺乏对市场发展的远见～缺少自主发展的主观欲求～经常出现‚月亮走我也走?的局面～总是跟在监管政策和市场同业的后面跑。欲穷千里目～更上一层楼。做决策是冒险的判断过程～涉及的一个重要方面就是利用现有知识和数据对未来进行预测～借助远见做出正确的决策～对市场形成正确的远见并不难～难就难在是否有勇气、有魄力去实践远见。 担忧之四:我们是否有足够的危机意识。 丰田公司生产方式创始人大野耐一曾说:‚企业就像风筝一样～飞到一定高度～就会掉下来。?最近发生的‚丰田召回门?事件恰恰印证了这句话。丰田遭遇危机并非偶然～去年丰田公司超过美国通用汽车成为世界第一大汽车制造商～实现了它的霸主伟业的同时也为今日的危机埋下了伏笔——大规模生产下质量无法控制——丰田公司的管理者们并没有充分意识这一问题的严重性～同时也缺乏对政治、经济的敏感度和危机感。人都具有惰性。一旦环境稳定下来～一旦只要付出50%的精力就可以应付所做的工作～人们就会变得懒惰～不思进取。社会在飞速发展～现在已经不再是一个靠经验吃饭的时代。任何人如果不紧跟时代的步伐前进～就会成为落伍者。生于忧患～死于安乐。危机意识 是竞争的产物～是人、企业～乃至一个国家生存必须具备的条件。 去年一部电影《建国大业》很轰动～片中有这样一段～国歌讨论会上有人提出修改《义勇军进行曲》的歌词～因为‚已不大符合国情?～但李济深说:‚《义勇军进行曲》为抗战而生～我唱过～唱得热血沸腾。‘用血肉筑成我们新的长城’～要记住历史～这个歌词无需修改。?毛泽东听后马上说:‚任公说得好:我也是一个有危机感的人。赞成。?一代伟人都自认‚如履薄冰?～我们又有何故不‚战战兢兢～如临深渊?呢,如果我们不断提高自身的竞争意识和危机意识～相信迎接我们的必是‚生机?。 担忧之五:我们是否能够做到‚守口如瓶?。 再讲一个小故事。一农户在杀鸡前的晚上喂鸡～不经意地说:快吃吧～这是你最后一顿:第二日～见鸡已躺倒并留遗书:爷已吃老鼠药～你们别想吃爷了～爷他妈也不是好惹的。这个故事说明一个道理:当对手知道了你的决定之后～就能做出对自己最有利的决定。又拿平安说事。平安为什么总能‚出奇制胜?～为什么总令人意外,秘决之一在于其保密及间谍与反间谍工作做得好:平安的办公电脑禁止文件拷贝输出～禁止使用即插即用磁盘～禁止登陆外部网站,仅少数几人得到总裁特批才可登入,～MIS系统权限仅供总经理室及企划部人员使用……这些措施在一定程度上有效防止了公司重要和机密信息的流出。反观我公司对信息几乎没有采取任何封锁～只要主观愿意,甚至有时是不经意,～公司的机密极易流入竞争对手手中。这样的信息不对称会对我们 产生难以预估的打击。 担忧之六:我们何时不再言必称平安。 参加培训时听到最多的字眼除了‚战略?之外～恐怕就是‚平安?二字了。没错～平安是中国寿险业的第二大企业～是我们最强有力的竞争者。然而～千万不要忘了‚鹬蚌相争～渔翁得利?的道理～太保、新华、泰康也是虎视眈眈～觊觎着行业龙头宝座的狡猾‚渔翁?。新华从去年开始在个险和银保两条渠道对我公司已形成了严重威胁～今年泰康的银保增速位列行业之首～太保今年的银保首年期交保费已在五家分公司超越了国寿:这些‚挑战者?与平安一样是我们需要密切关注的目标。 ‚我们万众一心～冒着敌人的炮火前进～前进～前进进……?国歌的每句歌词在参加完这次培训后都显得如此贴切和生动。市场竞争犹如逆水行舟～2010年第一季度已经给国寿人敲响了警钟。同志们～行动起来～捍卫国寿尊严的时刻到了: 下面是赠送的广告宣传 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效 果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法 比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在合同签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利 用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同 时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。