电话市场竞争战略分析.doc
一、市场分析
1、电话机在华北农村居民家庭总普及速度逐年加快，电话机拥有率约为40%左右，已进入成长期，有很大的发展空间。
2、各职业消费者在拥有电话机方面存在一定差异，包括内在素质和外观形态两方面的差异。 3、不同居民家庭在通讯产品拥有率方面存在差异。
4、电话机的使用者不同，选择电话机品牌、功能存在差异。最为关注的要素也不同。 5、电话机市场的集中化程度较高，城镇拥有率高，但更新换代速度快，需求变化快。 6、中外品牌电话机在家用电话机市场上均有一席之地，但国有品牌更占有优势。但在品牌溢价能力和利润水平方面，国内品牌还普遍不高。
7、传统电话机市场规模不断下降，无绳电话规模不断增长，已占据半壁江山。 8、竞争日益激烈，竞争手段多
表
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现为广告战和价格战，竞争层次比较低下。 9、替代效应非常明显，移动电话和小灵通对电话机市场的冲击十分强烈。 二、竞争状况
在电话机市场上，国产品牌开始占据优势，步步高、中诺、TCL表现不俗，品牌知名度上升很快，均成为十佳电话机品牌之一。华北市场竞争主要有以下几点趋势: 1、传统电话机面临下滑的市场趋势
电话机的市场走势在经历了多年的强势增长后，2004年达到顶峰，销量达到5356万台，05年开始下滑，尤其是有绳电话更是滞销，各相关企业迫切需要
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
创新产品。 2替代性竞争。
替代性竞争是Porter的五力产业竞争分析模型中的重要方面。对无人值守的公话来说，它的替代产品有:2007年下半年迅速发展的有人值守公话(含普通有人值守公话、IP有人值守公话和话吧、神思公话)以及移动公话、小灵通、移动电话等，其中最强有力的替代性竞争压力来自移动电话的不断普及。
3、行业关键竞争要素
为了打造核心竞争力，需要不断创新，精益求精以满足消费者日益变化的需求，这就要求厂商充分了解消费者购买电话机时考虑的各类因素以及影响企业生产的各类因素。那么电话机行业竞争的关键成功要素到底有哪些,据调查，有专家得出了我国国内电话机行业关键成功因素主要包括:技术、渠道推广、市场推广、售后服务、品牌、物流、采购、人力资源、资金、产品质量、成本、生产能力以及政府政策。其中，品牌、市场推广、销售、产品质量、技术和成本是行业竞争中的决定性因素，是核心问题。在农村市场，质量、外观、颜色较为重要。
本公司对于华北市场相对熟悉而且在华东地区做了相关的市场调查，了解了客户的需求，建立了较好的满意度。
本公司拥有良好的渠道，我们与各大卖场和超市建立了良好的关系，更方便的满足消费者的需求。
本公司在人力成本等方面有一定的优势，我们通过拓展市场和卖家合作以及顾客的长期消费为本公司积累充足的资本。
三、竞争战略
本公司只有在保证质量的前提条件下加强公司的产品创新才能发展，针对华北地区的市场着重树立品牌吸引顾客使顾客的购买量。另外，注重于各大卖场和相关超市的合作。再次就是价格问题，本公司从价格方面进行战略布局，采取合理的价格。
1、“量体裁衣”------选择有效的分销模式，提高渠道可控性
什么样的分销模式才能满足企业构建高效率和可控制性渠道的要求呢,这是众多电话机行业一直苦苦思索的一个问题。利用好高效率的渠道，又能对其进行有效的控制，这是电话机
企业进行分销渠道选择的最理想的模式。如今电话机行业的主要的分销渠道有多层级的传统分销模式，经销商包销制，联营体模式三种。传统的多层级的分销模式通过多层次实现高覆盖率，有利于拓展新市场，这是众多电话机企业在开始商业渠道建设时普遍采取的一种渠道模式，但是，多层级的传统分销模式已经无法支撑电话机渠道建设。因此我公司决定采用经销商包销制。相对于传统多层级分销模式，经销商包销制优点在于:第一、销售网络层级少，可以充分利用经销商的资源，从而降低厂家的风险和费用。第二、厂家为完成销售目标，对于经销商的各种促销手段，都会在一定程度上支持一下。厂家通过包销的带动，很快就可完成销售目标。从上述传统多层级分销核经销商包销制来看，渠道都存在控制性薄弱的特点。对于渠道可控制性，电话机生产企业可以采取联盟合作，投资控股等方式获得渠道可控制权，即联营体模式。所谓的联营体模式就是生产厂家和经销商将双方各自的优势资源结合起来，组成一个命运共同体，一起来运作区域市场。这种联营体模式步步高电话机已经采用10多年，几乎没有进行渠道模式的改革，这种渠道模式在一定程度上成就了步步高电话机领导品牌的地位。首先，这种与经销商利益捆绑的渠道模式极大调动了经销商的积极性，很快发挥出了威力，当年步步高的市场份额就有了很大的上升。其次，联营体的最大的优势在于整合经销商的资源，把渠道上各个层次的客户及客户占有的资金、市场、仓储，甚至配送体系等各项资源有机整合进步步高电话机的联合销售共同体内，使厂商形成了联合体，使得企业单个个体的竞争力转化为由企业和上千个经销商组成的组合竞争力，大大提高了步步高电话机的市场竞争力。第三、对于经销商资源缺乏的电话机行业，实行联营体就有效地解决了经销商资源缺乏的问题，并有利于维护经销商的忠诚度，因为联营体双方需要建立在信任的基础上。
2、建立有效的渠道管理和渠道维护机制
完善渠道管理和维护机制是电话机厂家进行深度分销的一个有力的保障，也是电话机厂家充分调动经销商积极性的一个有效手段，使电话机渠道上和电话机厂家共同成长。 首先、对经销商进行深度协销:定期组织对经销商进行
培训
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，包括现代经销理念、企业文化塑造、产品知识扩展、专项能力完善等;协助经销商市场开拓、进行业务指导;协助终端管理及终端提升;其次，对经销商进行客情维护。定期定点拜访各级经销商;多与经销商沟通，及时反馈经销商的意见并提出相应改善建议;打造一个与经销商共享的互动平台;加强信息和资讯的沟通与交流。第三、对经销商建立有效的考核机制。提倡赶、比、超，注重经销商的评比工作;建立严格的奖罚机制，细化奖惩的项目及内容，对年度优秀的经销商应给予奖励，树立标杆，对违反的严惩不怠。
3、提高渠道向心力，增加对经销商的帮扶
由于电话机经销商的资源稀少，电话机企业对经销商的帮扶政策就成了经销商对其品牌推荐力的一个风向标，针对这种情况，电话机企业应该制定有效的渠道奖励和支持政策。要提供情报，协助渠道搞好经营管理，提高营销效果。电话机企业需要加强与渠道各环节成员的沟通，将所获得的市场信息及时传递给经销商，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施。要推行经销商培养
计划
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，锁定渠道成员的价值链。综上所述，我们可以看出渠道模式的选择、渠道的建设和管理对电话机企业的发展壮大和提高竞争力具有十分重要的意义。
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