采购和销售的对话案例

采购和销售对话案例：采购和销售各犯了哪4个错误？对话背景：A企业是全球知名的某化工原料供应商，B企业是其潜在大用户，但B企业的采购经理老王对A企业的业务员小刘的报价不满意，希望可以降价，前期小刘和老王接触过几次，相对较熟悉，目前老王邀请小刘前往B企业与老王会面，商量价格的事情。前期B企业已经测试过几次A企业的样品，测试结果都不是很理想，但B企业并未给出完全否定的答复，只是初步答复采购部门，勉强可用，但需要进一步论证。对话如下：老王（严肃的）：刘经理，开门见山的说，这次麻烦你过来，不为别的，就是贵司报价的问题，为什么别家的报价都比你们低？通过前期的测试和评估，我们没有看出来你们的产品优势，效果也就那样，价格还不便宜。小刘：哎呀，王哥，您说我们接触也有些日子了，您也不是不知道，我就这么个实在人，给您的也都是实在价啊，您做采购这么多年，我们同行的价格您也清楚，不用我多说。另外，和同行相比，我们的产品绝对是性价比最高的，也就是说，同样品质的产品我们价格最好，同样价格的产品，我们品质最优。至于您说的，样品测试结果没有看出明显的优势来，我倒是有兴趣想和贵司的测试人员具体沟通一下，然后转交给我们的研发部门，具体分析一下问题是什么。事实上，我们这个型号的产品，在其他用户那里做的效果都不错，比如C公司，也就是您的同行，他们现在用的就很好，当然他们在测试前期也出现过贵司类似的疑惑，但后来很好的解决了。而根据我们的经验，出现这种问题，80%的原因在于测试条件，测试方法以及我们的产品和其他原料的搭配上。所以您看您是否方便请你们的测试人员过来交流一下？老王：小刘，研发测试那边你现在就不用操心了，他们还没有最终结论，但是现在至少有一点是可以肯定的，我们的品保研发对你们样品的测试结果是有不满意的，但出于我们公司节约成本的战略考虑，选择你们的最终目的也是想节约一下我们居高不下的成本，当然，你们是全球知名的**原料供应商，这也是吸引我们的原因之一，按道理来说，你们的技术实力比你们的同行要强，同类的产品，成本上应该更低才对，但你们价格上却没有优惠，另外，样品测试却一般般。如果价格再不便宜，到谁那儿也说不过去，你觉得呢？小刘：王哥，您说的我都懂，都理解，您有您的压力和任务，我也有我的压力和任务啊，给您的这个产品，如果能便宜，我肯定给您争取，但是，真的不能再便宜了。从我个人角度，如果可以，这产品我送您都成，可现实是，和同行比，我给您的价格最低。另外，我们公司技术实力确实不错，但要做好产品，也是需要成本啊，而且这个成本已经很逼近我给您的报价了。所以说，王哥，真的是底价了。老王：哈哈，小刘，我一直以为你是实在人，怎么今天反而不说实话呢？小刘：哪儿敢啊，王哥，我保证我的话句句属实，您可以调查。老王（严肃的）：小刘，没有调查就没有发言权，就像你所说，我把你叫来，如果没有充分的调查，那我还和你谈个什么劲儿？你的同行什么价格我的确很清楚，你的报价根本没有任何优势。重新给个价，我才好和领导汇报，否则你就回去吧，这事不好商量。小刘：不会吧，王哥，吓唬人也不带这么吓唬的。我可不像您久经考验，有超强的心理素质，吓坏小弟怎么办？您可得负责啊，哈哈，王哥，您就通融通融和领导说说好话呗，咱们也是各为其主，各显神通，但王哥您毕竟姜是老的辣，一下子就让我报了底价给您，您就照顾一下小弟吧，要不小弟日子很难过啊。老王（有些愠怒）：别和我耍贫，你这价格不行，你也不想想你们的产品测试效果？你以为我是叫你来就是听你闲扯的？如果你一点机会都没有，我叫你来干吗，既然叫你来，还不是想给你一个重新报价的机会？给你机会你都不珍惜，让我说你什么好。小刘：哎呀，王哥，我错了。这样吧，王哥，您说吧，你觉得多少钱合适？我也的回去算算账，和领导汇报汇报，太低了可不行啊，那我们就亏本了。老王：亏本？哼。亏本你们会卖么？你可别忽悠我。小刘：这不是让您说个心理价位给我么？做生意哪儿有不赚钱的道理，只不过是赚多赚少的问题，到您这，我怕是只能喝点汤汤水水，白肉算是吃不到。哈哈。当然您要求的价格如果合理，我肯定给您争取啊，不过这事我不能做主，得公司的领导和价格战略委员会评估才行。老王（不以为然）：价格战略委员会？你们可真有意思。你可别糊弄我，什么战略委员会，不管什么委员会，你得给我把这个事情搞定。小刘：那是自然，不过您得告诉我一下心理价位吧，我也得有材料给领导汇报，要不领导会说我扯淡。老王（不耐烦）：我们的心理价位啊，这么说吧，至少比你现在的报价低15%，才有的谈。小刘（痛苦的）：王哥，你这是让我裤子都没得穿啊。本来也就不赚您钱，您也知道，这个产品本身生产出来也不是那么容易的，从研发到工厂的工人生产出这个产品，那是费了老大劲儿了，如今您要砍15%下去，那即使我狠心亏本卖给您，生产，研发也没人答应啊，好歹您要求的价格也得让我们改善改善生活吧，是吧王哥，这要是15%下去，我也别在A公司混了，跟您混得了。老王：呵呵，15%你还嫌多？刘经理，你们有的赚，差不多就行，别来这套，你这样，你回公司后，把你们的成本明细发过来，包括生产，人工，运输等等，越详细越好。我看看你们的成本，然后再讨论价格。小刘：这不能吧，王哥，成本可是公司保密的。老王：保密？既然保密，那你刚才怎么说，15%就亏本了？那如果我刚才说10%，甚至1%，是不是你也说你亏本了？你这小子不厚道小刘：王哥，您这就是在为难我了，15%也就是我给您打个比方。您想想，我们的原料价格一直在涨，人工，运输就更不用说，您这做采购的肯定比我这跑业务的更清楚行情。本来公司给您的报价已经很低了，我虽然不懂财务，不是很清楚成本是如何计算出来的，但是有一点我知道，公司每年都考核毛利率，而我的给您同行的价格比我给您的价格高10%,这种情况下，我都因为毛利率不达标而被公司考核了，到您这，报这个价，更不用说，那肯定也是被严重考核，但为了支持您我也忍了，谁叫您是我大哥呢。再说了，这个价格，如果您能支持支持我，到时候和我们领导说说好话，我也有可能被少考核点。唉。老王：这不至于，其实很简单，你回去和你们领导说，就是我们公司说了，如果还是这个价，我们研发就不浪费时间测试你们的样品，本来还是想给你们机会的，我们也一直在研发那边说你们好话，毕竟你们是大公司，将来合作起来应该比较顺畅，而且有保障。但是如果你们没有这个起码的诚意，那么我们就建议研发停止一切测试，反正我们这么帮你们，你们总得有所表示吧，让你们领导看着办。你就说是我说的，这事又不怪你，只能怪你们公司不拿出诚意来，呵呵。小刘：王哥，感谢您一直以来的帮助和支持，不过您这回是确实把我往火坑里推啊，行，我把您原话带给我们领导，让他们看着办，到时候还得和您和您领导见个面继续谈。也麻烦您和您领导说说，别压太狠了，压太狠了，我们领导又给不起这个价，那样就太尴尬了。老王：哈，所以我说让你给我你们的成本，我帮你算算，看看订什么价格大家都不尴尬，你还保密，你这就是自绝生路吗，不是？小刘：哈哈，王哥，您太幽默了，您是否也可以把您的采购成本发给我，我也好看看，我给您的价格是不是真高了，要真高了，我这产品直接送给您算了，做回好人。唉，不管怎么说，等我汇报领导吧。老王：行，等你好消息。记住，给你们领导汇报再降15%啊。小刘（心里想）：（你杀了我把我卖了看看能不能抵这15%）上述对话，采购和销售各犯了4个错误，请找出是哪4个错误，并如何避免。参考答案：销售方面1.采购开门见山，而销售却在不停的兜圈子，结果将采购也拉入了没有实质意义的对话循环当中；2.对成本和价格的解释不够合理；3.没有坚持自己的合理主张，比如要求和测试人员沟通，在不了解测试结果背景的前提下，是没有办法讨论具体价格的，同时也不利于解决客户真正存在的问题；4.话题始终没有脱离价格，被采购牵着鼻子走；采购方面1.为了杀价而杀价，而忽略了有用信息的搜集，结果到了最后也没有得到供应商的价格底线，使对话变的没有效用；2.一味的进逼，没有给自己留谈判余地的意识，有时候退一步是为了更好的进；3.不应鲁莽阻断供应商和自己公司研发测试人员的联系，错过了进一步了解产品的机会；对于采购来讲，对供应商产品的知识了解的越全面，获得谈判过程中主动权的机会就越大；4.过于注重揭露对方谈话中的逻辑漏洞，而不是把握对方心理。