市场常见的净水器销售模式

市场常见的净水器销售模式 净水器销售模式 绿碧之泉 程玉坤 课堂问题 1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些, 2、谈谈各种销售模式的优势与劣势, 课程大纲 一、经销商销售 ?二、直销 ?三、会销(开会销售) ?四、网销(网络销售) ?五、展销 ?六、电视销售 ?七、广告销售 八、租赁 ?九、外销出口 ?十、大型超市、家电连锁超市、装修建材 超市、百货商场 ?十一、专卖店 ?十二、批发市场(小商品批发市场) ?十三、为其它企业贴牌生产 十四、与房地产开发商或装潢公司合作 ?十五、联系企、事业单位机关、学校、部队 等发福利 ?十六、政府采购、军用采购、企事业单位采 购 ?十七、加盟连锁 ?十八、体验营销 一、经销商销售 省级经销商 市级经销商 县级经销商 1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是: 采用刊登广告、发通知、开会等方式 在全国范围(或局部范围)内招商 广泛招收经销商 一年或二年后对经销商进行整合 2、划分经销商的标准及结果: 业绩 标 准 省级(一级) 能力 结 果 市级(二级) 忠诚度 县级(三级) 赋 与 该 地 区 独 家 经 销 权 或 总 代 理 权 该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。 3、生产厂家对经销商的支持: 饮水与健康知识 产品性能特点 明确责、权、利 培 训 营销技巧 安装维修技术 双 方 签 订 协 议 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任 形成全国范围(或局部范围)的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的 总销售量可达到几十万台。 例: 某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商， 据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器， 以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额 为: 600台 × 200个 × 500元,6000万元 二、直销 直销 销售产品 销实物 对门店 自愿报名来去自由 遵章纳税 传销 点人头 对个人 限制人身自由 逃避税收 不 同 之 处 销售对象 培训 纳税 国家政策 虽屡遭举报但安然无恙 广泛的销售网络 明令禁止 相似之处 独特的销售模式 振奋人心的激励机制 热血沸腾的培训课程 1、直销方式的利与弊: 利 一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好; 弊 如果直销模式不 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，对品牌传播不利;风险较大。 **省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。 2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益: 直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多 元，碱性离子水机要5000~8000 多元。 因为: 公司要获得利润; 直销网络的每一层都要给以奖励; ,,,, 三、会销(开会销售) 一般经典的“会销”模式是: 经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联 谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由经销商或生产企业请来的几个专家讲 授健康知识 专家授课内容 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理(逐渐进入主题) 净水器的必要性和效果 自己公司产品的特点、优点、作用 会议营销成功的手段: 讲课老师的水平 组织免费旅游 病人现身说法 七手段 免费的午(晚)餐 知名专家权威坐阵 现场演示 当地官员压阵 现场演示手段: 冷水泡茶 电解水试验 白酒去味 现场演示 电导笔测试 酱油去色 四、网销(网络销售) 利用互联网，开网上商店，做网上销售。 2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一 度脱销， 有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。 通过互联网，得到国外订单， 且花费少。 在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。 五、展销 展销的作用(利用参展的机会): 展示企业和产品 推销部分产品 作用 寻找经销商 寻找合作伙伴 95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水 器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情 景还记忆犹新。 原因: 生产厂家多 销货方式多 展会太多 信息畅通 有些展会上参展的比参观的人还多～ 参加国外的水处理 展销会，如阿姆斯特丹、 迪拜水展，有时能得到 很多国外订单，浙江省 不少企业深有体会。 六、电视销售 电视销售的利弊: 利: 对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。 弊: 大部分销售收入被电视广告公司拿去。 七、广告销售 一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告: 生产净水器利润不高，付不起高额的广告费; 净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷; 销售公司 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生; 杂志、广告册对原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 (如活性炭)、零部件(如滤芯、 膜元件)的制造厂比较有效; 八、租赁(只租不卖) 所有权: 公司 使用权:用户 用户责职: 向公司交纳租金，如每天一元或二元; 公司责职: 负责安装调试、维护保养、换滤芯等; 也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机 租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。 优点:是一种新颖的营销模式，值得尝试。 缺点:需要不小的启动资金，效果尚待观察。 九、外销出口 做外贸生意的渠道: 外贸公司给单; 主动找外贸公司; 通过互联网; 出国参加水处理展销会; 通过台商、港商转手出口; 通过广交会或展销交易会结识国外客户的; 外销产品目前利润不是很高: 生产厂家多，竞争激烈; 原因 有些厂家把价格压得很低，质量无法保证; “价廉物差”，影响国产净水器的整体形象和价位。 十、大型超市、家电连锁超市、百货商场 、装修建材超市 优势: 提升净水器行业的整体形象和知名度; 门槛高; 费用高; 劣势: 售后服务多，店家怕麻烦; 售后服务多，店家怕麻烦; 需要专业知识，一般售货员不具备; 需要时间积累，但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫; 现实:只看到少数企业的净水器。 装修建材超市 装修建材超市是净水器的重要销售渠道; 优势: (1)受众目标明确: 对比项 消费者 净水器投放比例 逛装修建材超市 购买目标明确 7:3 逛家电连锁店 随机性比较大 (2)定位准确: 对比项 高端净水器 目标客户 三高人群(高收入、高学历、高职位) 装修建材超市产品 高收入、注重品质 二者定位一致，利于产品的销售 (3)净水器产品比较适合于装修前安装 : 可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、 外观结构等有较好的效果 ; 家电连锁超市 家电连锁超市是净水器销售的另一渠道; 优势: 销售模式比较成熟和正规 ; 利于品牌的传播和良好发展 ; 产品扎堆，形成有效的竞争环境 ; 利于净水器概念的推广 ; 能吸引消费者眼球 ; 劣势: 受众受众随机性大 ; 受众消费层次分布广; 对高端净水器需求不大 ; 返点、交纳商家费用过多; 十一、专卖店 厂家开 只卖某企业产品 经销商开(大多数) 卖多家企业产品 “净水器超市” 优势: 形象统一 ; 易吸引消费者的关注; 劣势: 可能会临入不敷出; 投入与销量不能成正比 ; 开好专卖店的关键点: 兼营其他业务，如承接水处理工程等; 不能等上门生意 ; 要主动出击找客户，找生意 ; 目前，对多数企业来说，尚不适合开专卖店; 企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道; 十二、批发市场(小商品市场) 上档次的净水器产品不会进入这类批发市场， 因为有失身份; 进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水 器; 十三、为其他企业贴牌生产 大多数是小企业 ; 净水器企业现状 或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下; 或连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产; 委托生产 注册商标 何为贴牌生产: 双方谈好款式和价格 销售 办一张卫生批件 很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器; 十四、与房地产开发商或装璜公司合作 这是一种很好的销售模式: 1、与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器 ; 2、与 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 院及房地产开发商联合 : 设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3、与装璜公司合作: 住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统;若做成了 生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。 例: 一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话， 也许增加了每平方米加500元 ，用户也能接受，在业主交 房时把净水系统同时移交 。 利益点: 房屋档次提高了，售价也就高了; 房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，更有卖点了，房子更好卖了 ; 优势: 带动销售数字 ; 增加品牌的传播效应; 劣势: 和开发商合作风险大; 涉及到资金回笼等问题; 要求: 一定的人脉或关系 ; 房地产商开会、办展览时 ，多走走; 十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 以上单位有哪些福利: 月奖 季度奖 年终奖 节约奖 革新奖 高温费 合理化建议奖 „„ 可以去找哪些单位, 油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、 交通、邮电、通讯、供电供水供气„„以及其它有 钱的企事业单位; 怎么去做, 给单位领导送一台上门安装试用，用的好，单位 当福利发完全是有可能的～ 十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购 经济飞速发展，税费多; 目前现状: 政府出让土地，财源滚滚; 超豪华的政府办公大楼耸立; 要求: 一定的人脉关系; 腿勤; 嘴甜; 脸皮厚; 该出手就出手; 士兵用的野外净水器; 军 用 净 水 系 统 : 连队用的车载净水器; 营房用的多功能净水器„„ “母亲水窖”: 西部八省共一千八百多万个，水很脏，不能喝，需净 水器净化～ 而且是政府采购项目～政府出钱～ 十七、加盟连锁 市场上的加盟连锁店: 肯德基、麦当劳、大娘水饺、品牌服装等等; 在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机 也大多是加盟连锁的; 投币售水机制造公司如何招商: 老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个(加盟售 水机)比上门都强～ 你投入一定资金(如二万)，公司帮你在小区装一台机，售水机的所 有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱(也有 按比例分)，你负责管理(清洁卫生等)，公司负责售水机的维护保养 (换膜换滤芯)和维修，双方得利。公司还帮你宣传、买卡。 加盟店四统一 名称、品牌、标识 思想认识、规章 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 四统一 销售模式、销售价格 进货渠道、产品质量 总公司四支持: 加强管理 经常检查 四支持 强化培训 总结经验 十八、体验营销 1、在专卖店内安装净水 器，供客户特别是未来的、潜 在的客户试用;听听音乐、享 受按摩等; 2、让准客户带回家体验饮用净化水的乐趣，先不收钱， 用好后，三天(或一周)后来付款;用不好，三天后把净水 器退回来就是了。 课程回顾 重 点 1.5(10) 净水器销售模式 绿碧之泉 程玉坤 课堂问题 1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些, 2、谈谈各种销售模式的优势与劣势, 课程大纲 一、经销商销售 ?二、直销 ?三、会销(开会销售) ?四、网销(网络销售) ?五、展销 ?六、电视销售 ?七、广告销售 八、租赁 ?九、外销出口 ?十、大型超市、家电连锁超市、装修建材 超市、百货商场 ?十一、专卖店 ?十二、批发市场(小商品批发市场) ?十三、为其它企业贴牌生产 十四、与房地产开发商或装潢公司合作 ?十五、联系企、事业单位机关、学校、部队 等发福利 ?十六、政府采购、军用采购、企事业单位采 购 ?十七、加盟连锁 ?十八、体验营销 一、经销商销售 省级经销商 市级经销商 县级经销商 1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是: 采用刊登广告、发通知、开会等方式 在全国范围(或局部范围)内招商 广泛招收经销商 一年或二年后对经销商进行整合 2、划分经销商的标准及结果: 业绩 标 准 省级(一级) 能力 结 果 市级(二级) 忠诚度 县级(三级) 赋 与 该 地 区 独 家 经 销 权 或 总 代 理 权 该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。 3、生产厂家对经销商的支持: 饮水与健康知识 产品性能特点 明确责、权、利 培 训 营销技巧 安装维修技术 双 方 签 订 协 议 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任 形成全国范围(或局部范围)的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企 业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的 总销售量可达到 几十万台。 例: 某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商， 据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器， 以每一台净水器代理价500 元计算，该企业一年的营业额 为: 600台 × 200个 × 500元,6000万元 二、直销 直销 销售产品 销实物 对门店 自愿报名来去自由 遵章纳税 传销 点人头 对个人 限制人身自由 逃避税收 不 同 之 处 销售对象 培训 纳税 国家政策 虽屡遭举报但安然无恙 广泛的销售网络 明令禁止 相似之处 独特的销售模式 振奋人心的激励机制 热血沸腾的培训课程 1、直销方式的利与弊: 利 一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好; 弊 如果直销模式不规范，对品牌传播不利;风险较大。 **省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。 2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益: 直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多 元，碱性离子水机要5000~8000 多元。 因为: 公司要获得利润; 直销网络的每一层都要给以奖励; ,,,, 三、会销(开会销售) 一般经典的“会销”模式是: 经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联 谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由经销商或生产企业请来的几个专家讲 授健康知识 专家授课内容 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理(逐渐进入主题) 净水器的必要性和效果 自己公司产品的特点、优点、作用 会议营销成功的手段: 讲课老师的水平 组织免费旅游 病人现身说法 七手段 免费的午(晚)餐 知名专家权威坐阵 现场演示 当地官员压阵 现场演示手段: 冷水泡茶 电解水试验 白酒去味 现场演示 电导笔测试 酱油去色 四、网销(网络销售) 利用互联网，开网上商店，做网上销售。 2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一 度脱销， 有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。 通过互联网，得到国外订单， 且花费少。 在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。 五、展销 展销的作用(利用参展的机会): 展示企业和产品 推销部分产品 作用 寻找经销商 寻找合作伙伴 95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水 器在展会上供不应求， 每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情 景还记忆犹新。 原因: 生产厂家多 销货方式多 展会太多 信息畅通 有些展会上参展的比参观的人还多～ 参加国外的水处理 展销会，如阿姆斯特丹、 迪拜水展，有时能得到 很多国外订单，浙 江省 不少企业深有体会。 六、电视销售 电视销售的利弊: 利: 对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。 弊: 大部分销售收入被电视广告公司拿去。 七、广告销售 一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告: 生产净水器利润不高，付不起高额的广告费; 净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷; 销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生; 杂志、广告册对原材料(如活性炭)、零部件(如滤芯、 膜元件)的制造厂比较有效; 八、租赁(只租不卖) 所有权: 公司 使用权:用户 用户责职: 向公司交纳租金，如每天一元或二元; 公司责职: 负责安装调试、维护保养、换滤芯等; 也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机 租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。 优点:是一种新颖的营销模式，值得尝试。 缺点:需要不小的启动资金，效果尚待观察。 九、外销出口 做外贸生意的渠道: 外贸公司给单; 主动找外贸公司; 通过互联网; 出国参加水处理展销会; 通过台商、港商转手出口; 通过广交会或展销交易会结识国外客户的; 外销产品目前利润不是很高: 生产厂家多，竞争激烈; 原因 有些厂家把价格压得很低，质量无法保证; “价廉物差”，影响国产净水器的整体形象和价位。 十、大型超市、家电连锁超市、百货商场 、装修建材超市 优势: 提升净水器行业的整体形象和知名度; 门槛高; 费用高; 劣势: 售后服务多，店家怕麻烦; 售后服务多，店家怕麻烦; 需要专业知识，一般售货员不具备; 需要时间积累，但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫; 现实:只看到少数企业的净水器。 装修建材超市 装修建材超市是净水器的重要销售渠道; 优势: (1)受众目标明确: 对比项 消费者 净水器投放比例 逛装修建材超市 购买目标明确 7:3 逛家电连锁店 随机性比较大 (2)定位准确: 对比项 高端净水器 目标客户 三高人群(高收入、高学历、高职位) 装修建材超市产品 高收入、注重品质 二者定位一致，利于产品的销售 (3)净水器产品比较适合于装修前安装 : 可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、 外观结构等有较好的效果 ; 家电连锁超市 家电连锁超市是净水器销售的另一渠道; 优势: 销售模式比较成熟和正规 ; 利于品牌的传播和良好发展 ; 产品扎堆，形成有效的竞争环境 ; 利于净水器概念的推广 ; 能吸引消费者眼球 ; 劣势: 受众受众随机性大 ; 受众消费层次分布广; 对高端净水器需求不大 ; 返点、交纳商 家费用过多; 十一、专卖店 厂家开 只卖某企业产品 经销商开(大多数) 卖多家企业产品 “净水器超市” 优势: 形象统一 ; 易吸引消费者的关注; 劣势: 可能会临入不敷出; 投入与销量不能成正比 ; 开好专卖店的关键点: 兼营其他业务，如承接水处理工程等; 不能等上门生意 ; 要主动出击找客户，找生意 ; 目前，对多数企业来说，尚不适合开专卖店; 企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道; 十二、批发市场(小商品市场) 上档次的净水器产品不会进入这类批发市场， 因为有失身份; 进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水 器; 十三、为其他企业贴牌生产 大多数是小企业 ; 净水器企业现状 或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下; 或连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产; 委托生产 注册商标 何为贴牌生产: 双方谈好款式和价格 销售 办一张卫生批件 很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器; 十四、与房地产开发商或装璜公司合作 这是一种很好的销售模式: 1、与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器 ; 2、与设计院及房地产开发商联合 : 设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3、与装璜公司合作: 住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统;若做成了 生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。 例: 一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话， 也许增加了每平方米加500元 ，用户也能接受，在业主交 房时把净水系统同时移交 。 利益点: 房屋档次提高了，售价也就高了; 房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，更有卖点了，房子更好卖了 ; 优势: 带动销售数字 ; 增加品牌的传播效应; 劣势: 和开发商合作风险大; 涉及到资金回笼等问题; 要求: 一定的人脉或关系 ; 房地产商开会、办展览时 ，多走走; 十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利 以上单位有哪些福利: 月奖 季度奖 年终奖 节约奖 革新奖 高温费 合理化建议奖 „„ 可以去找哪些单位, 油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、 交通、邮电、通讯、供电供水供气„„以及其它有 钱的企事业单位; 怎么去做, 给单位领导送一台上门安装试用，用的好，单位 当福利发完全是有可能的～ 十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购 经济飞速发展，税费多; 目前现状: 政府出让土地，财源滚滚; 超豪华的政府办公大楼耸立; 要求: 一定的人脉关系; 腿勤; 嘴甜; 脸皮厚; 该出手就出手; 士兵用的野外净水器; 军 用 净 水 系 统 : 连队用的车载净水器; 营房用的多功能净水器„„ “母亲水窖”: 西部八省共一千八百多万个，水很脏，不能喝，需净 水器净化～ 而且是政府采购项目～政府出钱～ 十七、加盟连锁 市场上的加盟连锁店: 肯德基、麦当劳、大娘水饺、品牌服装等等; 在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机 也大多是加盟连锁的; 投币售水机制造公司如何招商: 老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个(加盟售 水机)比上门都强～ 你投入一定资金(如二万)，公司帮你在小区装一台机，售水机的所 有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱(也有 按比例分)，你负责管理(清洁卫生等)，公司负责售水机的维护保养 (换膜换滤芯)和维修，双方得利。公司还帮你宣传、买卡。 加盟店四统一 名称、品牌、标识 思想认识、规章制度 四统一 销售模式、销售价格 进货渠道、产品质量 总公司四支持: 加强管理 经常检查 四支持 强化培训 总结经验 十八、体验营销 1、在专卖店内安装净水 器，供客户特别是未来的、潜 在的客户试用;听听音乐、享 受按摩等; 2、让准客户带回家体验饮用净化水的乐趣，先不收钱， 用好后，三天(或一周)后来付款;用不好，三天后把净水 器退回来就是了。 课程回顾 重 点 1.5(10)