国际商务合同谈判

国际商务 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 谈判 河南财经政法大学国际商务合同谈判作业参考答案 指导老师:卢秋帆 国际合同谈判 1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格, 答: 1. 贯彻执行本国的外贸政策， 2. 应该举止大方， 3. 流利的英语， 4. 具有宽阔扎实的专业知识， 5. 拥有国际贸易知识， 6. 熟悉国际和国内市场。 2、作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则, 答:应具备的才干: 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 观察判断能力 2. 3.灵活的现场调控能力 4、高度的自信心和创造力 、心理承受能力 5 6、注重礼仪礼节 应遵循的行为准则: 1. 应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策 2. 所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识 3. 所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力 4. 每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合 5. 成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方 6. 某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定 3、谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料,通过哪些途径去收集, 答:需要收集的信息资料: 1. 了解对方在此次谈判中优势与劣势，据此推断对方的目标和为实现着目标而 提出的理由。 2. 了解对方的销售，信誉及形象的方面的情况。 3. 了解谈判对手的个人爱好和经历，知识构成，性格，在公司的地位，家庭情 况，谈话习惯和谈判风格。 4. 了解国外的风俗习惯，国家礼仪等，市场的情况，包括市场的供求信息，价 格波动范围，和市场的可能发展情况。 途径: 1、实地收集信息。 2、网友或商家录入信息。 3、手工收集信息资料。 4、利用信息采集软件收集信息资料。 5、手工收集和采集软件相结合 6、委托第三方采集资料。 7、购买现有资料 4、归纳各国商人谈判风格的特点和差异。 国家 商人特点 礼貌、热情、谨慎～ 团体倾向强、谈日本商人 判有耐心。爱“叫苦” 东部:老练、 注意文字契约 美国 西部: 直爽、平易近人 南部:性子急、诚恳、注意文字契约和 商业信用～喜欢中国饭菜、边吃边谈～ 谈判活动从早点开始～喜欢一揽子交 易～直截了当 老牌的贸易大国 绅士风度、举止大方～ 英国 讲究礼貌、平和友好 ～出现分歧时固 执己见 不允许讨价还价。谈判中好设 关卡～某个细节未解决～不签字～他们 对出口的产品常常不能按时交货。因 此～要与他们订立 索赔条款。 四忌:不要向他们打听私事不要佩带条 纹领带。不要讨论皇家私事。不要直接 称呼“英国人”而称为“大不列颠人”。 重要 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 必须谨慎～以书面形式确认签 字。不要谈及个人问题和家庭 私事以 及生意秘密。 工作认真、讲究效率～要求高质量～争 德国 强好胜善于商务谈判～谈判很遵守时 间～喜欢让～降低价格～提到潜在的竞 争以此压价～对谈判者穿戴也要求正 规～重视书面协议。执行合同很认真～ 人际关系有点正规刻板。不喜欢谈判者 把手放在口袋里。 注意穿戴～有点傲慢 喜欢讨价还价～西班牙 手段高明.达成协议后～不愿修改合 同 。讲究个人信誉～合同一旦签订～ 他们会认真履行合同。如果你愿意为他 们在合同中的损失通融的话～你将赢 得他们的友谊和信任 穿戴不够整洁～但注意舒适。做生意方 希腊 法较传统 时间观念不强～爱讨价还价,诚实可靠,注意:1、谈判时不要提及土耳其。2、履行义务的效率不高。 1、善于赚钱、善于理财、善于谈判 。 荷兰 2、竞争力强、性格率直、开诚布公、办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。3、必须提前通知才可拜访荷兰商人。4、会讲多种外语。5、努力把合同签好 1、喜欢交际。2、喜欢把生意和娱乐结 比利时 合在一起。3、喜欢招待别人～也喜欢别人招待自己。4、比利时物价较高～ 食品尤为昂贵。5、讲究仪表6、注重头衔身份、商业道德一般不错～履约率较高。8、性格刚强～不易通融。注意:他们社交活动多～在达成协议不要被拖得筋疲力尽而影响谈判 1、谈判者大多受过严格的～准时到会～ 俄罗斯 穿戴整齐～很有礼貌～严守纪律。(欧洲人～日耳曼民族 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 不同, 2、谈判前～对上级的指示要进行仔细的讨论～对谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 进行充分准备。3、了解对方商品的技术性能和对方的承诺。 4、喜欢压价～不接受对方的第一次报价。 常采用声东击西、欲擒故纵 降价求名、引鱼上钩、拂袖 而去、虚张声势、旁敲侧击大声喊叫。 不要随便许诺～合同里有的你赖不掉～尤其看重不按时交货的索赔条款。前苏联人热情好客、礼宾习惯～虽然目前独联体国家经 济普遍不景气～但俄罗斯商人仍然保持着这一遗风。 他们多数富裕聪明、沉着、冷静朴素大 挪威 方、从容平稳、说话言简意赅、友善坦率、和蔼可亲。他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议～只让他们做些小小的修改即可。注重身份和头衔～喜欢对方称其头衔。反应机敏～善于把握时机～签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后～送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴～ 对日后的商务来往有很大帮助～比较守时 脾气倔强、猜疑保守～时间观念非常淡 阿拉伯 薄～家族观念很强～看重家庭和朋友所 承担的义务～殷勤好客、喜欢社交、讲 究礼貌～他们不喜欢一见面就谈生意～ 却希望聊聊社会问题或其它问题 特点:名片用阿文和英文对照～在阿拉 伯人之间口头协议比书面协议看得更 重～他们不喜欢和对手面对面地争吵～ 却希望对手请他们在业务上多多帮助～ 现在有许多阿拉伯商人接受过美式教 育～会讲英语、法语时间观念比老一代 有加强～贸易做法比老一代灵活 注重礼节和友谊～企业意识不强～性格 墨西哥 开朗～懂外贸业务的人不多～时间观念 不强～讲求荣誉～不愿妥协～做生意比 较保守～不遵守交货时间和付款时间 特点; 衣冠楚楚～彬彬有礼～签约后们 尽量争取多卖少买～对自己地国家怀着 深厚感情。注意:缺乏资金～市场容量 小～选择拉美代理商要小心～不要一见 面就给他们送礼～送的礼物不能带有～ 你公司的名称。 重信用、讲朴实～ 责任 安全质量包保责任状安全管理目标责任状8安全事故责任追究制幼儿园安全责任状占有损害赔偿请求权 心强、精于谈判～ 大洋洲 强调第一印象～履约率高～喜欢以诚相 待～不喜欢讨价还价～希望价格是Best price～民风朴实～英国和法国血统的 商人占支配地位。消费市场主要集中在 悉尼、墨尔本 华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占 泰国 有很重要的地位。讲礼貌、重信用、性 情温和、待人亲切～国际贸易的人不多。 注意:他们把头看成是神圣不可侵犯的 部位。不要触摸其头部～也忌讳别人把 东西从其头部掠过。 居民大多信奉伊斯兰教～主人送礼品～ 印度尼西亚 客人应当接受～不易表露内心思想～签 约后履约好 华侨、华裔在新加坡～ 对外贸易中占 新加坡 主导地位～保持中华民族的朴实～勤劳、 重感情、守信用的传统。签约后履约率 较高。经济发展很快。金融、航运、转 口贸易70%的居民有中国血统～其次是 马来人、印度人。 1、谈判人员很注重礼节2、不喜欢电话巴基斯坦(孟 加 商谈。3、喜欢以文字形式个定下来～ 不喜欢口头协议4、谈判中拟订好备忘 拉) 录5、合同中详细订立好各项条款。6、 多数商人信守合同协议。 谈判前需要打电话提醒下～善于社交～ 意大利 谈判技巧熟练～商人个人权力较大～在 谈判时不动感情。崇尚时髦～衣冠楚楚～ 潇洒自如～比德国人少一些刻板～比法 国人多一些热情。如果有最后期限～他 们会立即拍板定案。不关注商品质量、 性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买 货。时间观念较差。 老牌资本主义国家对其文化传统很自 法国 豪、坚持用法语～以我为重、不刻板 喜 欢握手、爱谈新闻趣事～有迟到现象～ 有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说: “Non:Non!”(不:不:,～协议有利 于他们～要求你严格遵守,反之～回想 办法是协议落空～如果你为了做成生意 作出让步并接受某些索赔条款～一旦发 生问题～他们会坚决对你起诉～如果他 们错了～他们会装的若无其事～谈判时 要穿着整洁漂亮～一旦建立了信任～他 们会对你热忱相待。 守口如瓶～好生猜疑～喜欢强辩,工作 印度 效率不高。不愿作出有责任性的决定。 注意:向其出口时应避免在目的地交 货～向其进口时应避免在内陆交货～出 口手续冗繁～税费较重 5你熟悉哪些谈判策略,会在实践中合理、灵活地运用这些谈判策略吗, 答:一，以诚对诚。二、以柔克刚。三、激将诱发。四、声东击西。五、私下接触。六、利用矛盾。七、润滑疏通。八、暂时休会。九、拒开先例。十、连珠发问。十一、故意拖延。十二、留有余地。十三、外交斡旋。十四、欲擒故纵。十五、从容不迫。十六、有礼有节。十七、咬文嚼字。十八、双赢为上。 在购买东西，与卖家讨价还价时可以使用，在与人交往中也可以用到。 院系:资源与环境科学系 班级:101501班 学号:20104150152 姓名:翟婧彤