饭店白酒促销活动方案

饭店白酒促销活动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 篇一:酒店酒水促销方案 夏季酒水促销策划案 一、前言 本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股 份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股 份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限 公司)。 二、方案 用促销方式要考虑的因素 (1) 市场形态 (2) 竞争状况 (3) 产品特性 (4) 顾客是否接受 (5) 购买行为，时机，消费特性 (6) 法则限制 (7) 配销状况 促销成功的要素 (1) 与众不同，但绝非惊世骇俗 (2) 配合顾客需求与心态 (3) 配合其它推广工具 (4) 抢先对手一步 1(促销策略 1) 推式促销 推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手 里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响 经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替 你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。 (1)针对酒店服务员a、选拔优秀销售明星活动b、赠送相关小礼品 c、提供特别销售奖金d、开瓶费 所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家 (2)针对酒店 捆住零售商的技巧 交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的 几种方式:欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的 交流奠定了你们未来关系的准则。周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到 的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、 高兴，成为更加忠实的顾客。机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他 们会藉此知道你的确时刻记着他们。调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。 推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原 因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。 a、举办销售明星店活动b 、举办达标奖活动 c、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结) d、承诺不进超市、商场e、促销小姐 f、白酒销售淡季给予特殊折扣g、赠送(买10件，送2件)h、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款) i、放宽付款期限(延迟120天)j、现场抽奖活动、婚庆促销k、退费促销 一般有以下一些形式:a( 退费 b( 折价券退费 c( 现金加折价券(或赠品)退费d( 全额退费 退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效， 同时又不会贬低商品的档次与形象。 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾 客容易冲动购买的商品，促销效果比较好～承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭 店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)l、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。 2)拉式促销策略 拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售 商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。 利用你的时间和金钱来培养消费者。“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨 度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有: (1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买 。 (2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙 虾、东山老鹅等等) (3)买酒赠烟 香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千 丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家 (4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、 礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。 (5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红 (6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。 (7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品:例如烟 灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、 年历卡、挂历、台历。 (8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。 (9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。 在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手 段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。 2、促销的目标 不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推 广中，促销必须达到以下的目标:目标1:对消费者的目标 刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客 品牌转换 产生品牌与消费者的互动扼制淡季的销量下降 鼓励大量的购买 建立品牌忠诚度 目标2:对零售商的目标 劝说现有零售商出售整个产品系列; 目标3:活跃销售网络 让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速 目标4:以促销营造促销区隔促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势 3、促销规划 产品范围 白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品， 不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失 误将导致品牌价值的流失。市场范围 品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售 商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销 的市场范围。 折扣率 在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折 扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有 的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。 通常情况下，价格折扣被经销环节消化。 时间的设定 促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白 酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多 频率来设定。 促销主题 促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促 销，消费者对于该品牌肯定信心不足。 促销条款 促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒 品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。 动态促销动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动 态促销表现为强烈的投机性和竞争性。 娱乐促销 娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点， 吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。 整合促销 为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调 统一地进行。例如:广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增 强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。 4、促销的主要工具 对酒店促销，主要有 合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮 助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 等等。合作广告其目的是赢得 零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。 销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商 品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。 企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。 经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售 商一定的礼物或补贴作为报偿。 年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。 阶段 促销活动 广告媒体导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、pop、 户外看板等等 认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、 电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等 强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视 标板、报纸 信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸 但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的; 同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接 1、 促销活动中的不良倾向问题 (1)活动不能得到消费者认同; (2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行; (3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播 受到限制; (4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动; (5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果; (6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容; 诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条 件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断， 停止促销活动的必要性。 2、促销后遗症的表现及医治通常来说，诱导促销后遗症的表现 有: (1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事; 主要原因有: ?单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费 者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。 昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒 令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文， 但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮 武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一 杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪 得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在 商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报) ?促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象; ?给消费者的错误引导，使消费者获得利 益的期待破灭; ?促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象;?促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划; ?在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研 究; 基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是: ?加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念; ?转变促销方式和促销的内容;?启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;?树立消费者购买信心和中间商经销信心; (2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降， 并直接影响企业今后的销售量;其主要原因有: ?促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感; ?促销方案的论证不准确，把关不严;?促销执行环节出现问题未能及时解决; 解决办法有: ?加强促销的管理，重点在 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、人员信息沟通和协调、积极性的激励;?加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上 下功夫; ?如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是: — —通过人员沟通，消除误解; ——通过广告、宣传讲明道理;——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法;——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野; 总之，促销是营销管理中的重要环节，只有通过计划、执行和控制，才能使促销为品牌 的表现起到良好的作用。篇二:13种酒店促销方案[1]13种酒店促销方案 酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用 的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些,又该如何去使用 呢, 经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝 土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽 篇二:白酒夏季促销方案(共6篇) 篇一:夏季酒水促销策划案 夏季酒水促销策划案 一、前言 二、方案 用促销方式要考虑的因素 (1) 市场形态 (2) 竞争状况 (3) 产品特性 (4) 顾客是否接受 (5) 购买行为，时机，消费特性 (6) 法则限制 (7) 配销状况 促销成功的要素 (1) 与众不同，但绝非惊世骇俗 (2) 配合顾客需求与心态 (3) 配合其它推广工具 (4) 抢先对手一步 1(促销策略 1) 推式促销 推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。 (1)针对酒店服务员 a、选拔优秀销售明星活动 b、赠送相关小礼品 c、提供特别销售奖金 d、开瓶费 所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商 家 (2)针对酒店 捆住零售商的技巧 欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。 周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。 机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。 调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。 推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。 a、举办销售明星店活动 b 、举办达标奖活动 c、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结) d、承诺不进超市、商场 e、促销小姐 f、白酒销售淡季给予特殊折扣 g、赠送(买10件，送2件) h、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款) i、放宽付款期限(延迟120天) j、现场抽奖活动、婚庆促销 k、退费促销 一般有以下一些形式: a( 退费 b( 折价券退费 c( 现金加折价券(或赠品)退费 d( 全额退费 2)拉式促销策略 拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。 (2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等) (3)买酒赠烟 (5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红 (7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。 (8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。 2、促销的目标 目标1:对消费者的目标 刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础 延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客 品牌转换 产生品牌与消费者的互动 扼制淡季的销量下降 鼓励大量的购买 建立品牌忠诚度 目标2:对零售商的目标 劝说现有零售商出售整个产品系列; 目标3:活跃销售网络 让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速 目标4:以促销营造促销区隔 促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势 3、促销规划 产品范围 白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。 市场范围 品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。 折扣率 在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多 提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。 时间的设定 促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。 促销主题 促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。 促销条款 动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。 娱乐促销 娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。 整合促销 为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。 4、促销的主要工具 对酒店促销，主要有 合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。 销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。 阶段 促销活动 广告媒体 导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、pop、户外看板等等 认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等 强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸 信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸 但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接 1、 促销活动中的不良倾向问题 (1)活动不能得到消费者认同; (2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行; (3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制; (4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动; (5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果; (6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容; 诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。 2、促销后遗症的表现及医治 通常来说，诱导促销后遗症的表现有: (1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事; 主要原因有: ?单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”; 国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。 昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。 ?促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象; ?给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭; ?促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象; ?促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划; ?在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究; 基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是: ?加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念; ?转变促销方式和促销的内容; ?启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等; ?树立消费者购买信心和中间商经销信心; (2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量; 其主要原因有: ?促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感; ?促销方案的论证不准确，把关不严; ?促销执行环节出现问题未能及时解决; 解决办法有: ?加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励; ?加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程 序、分析、严密调查上下功夫; ?如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成 见，具体方法是: ——通过人员沟通，消除误解; ——通过广告、宣传讲明道理; ——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法; ——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者 的视野; 篇二:青岛啤酒夏季促销方案 目 录 一、活动背景 ------------------------------------------------------------------------------------ 1 (一)市场分析 ------------------------------------------------------------------------------ 1 (二)活动目的 ------------------------------------------------------------------------------ 1 (三)活动对象 ------------------------------------------------------------------------------ 2 二、活动主题及思路 --------------------------------------------------------------------------- 2 (一)活动主题 ------------------------------------------------------------------------------ 2 (二)活动思路 ------------------------------------------------------------------------------ 2 三、活动时间地点 ------------------------------------------------------------------------------ 2 四、活动组织 ------------------------------------------------------------------------------------ 2 (一)确定伙伴 ------------------------------------------------------------------------------ 2 (二)前期准备 ------------------------------------------------------------------------------ 2 (三)现场布置 ------------------------------------------------------------------------------ 3 五、活动内容及安排 --------------------------------------------------------------------------- 4 (一)宣传活动 ------------------------------------------------------------------------------ 4 (二)超市卖场 ------------------------------------------------------------------------------ 4 (二)服务台 -------------------------------------------------------------------------------- 篇三:白酒餐饮运作开发营销方案 白酒餐饮运作开发营销方案 字体大小:大 中 小向燃发表于 2010-09-06 20:12 评论0条 阅读1120次 餐饮运作开发手册 开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终端是找死，不做终端是等死”的说法，但是找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展。 餐饮店调查评估 1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点 《1、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的信心地进行开发。 在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解，以避免开发的盲动与冲动， 调查的内容包括: -1、餐饮店构成情况:合伙、股份、个人私有 - 2、餐饮店基本情况:老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、 老板或采购负责人 -3、餐饮店销售情况:白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销 售数量 - 4、进店情况调查:是否收取进店费、是否允许上促销 《2、餐饮店竞品情况调查: 调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件 餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自己合适的开发策略。 《3、消费者调查 就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否合理。 《4、餐饮店的意见:餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过 调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。 2、餐饮店归类 在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分: 《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。 《2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。 《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。 进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发 主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢,对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守: 《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮;《2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳商务接待型餐饮;《3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐饮;《4.经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。 开发餐饮终端 餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节: 1、 拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 《1(资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 《2(仪容准备:要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好 的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 《3.心理准备:作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁 的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此要求业务员要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 2、找准拜访对象 业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人， 它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人 员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。 3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。 《1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约， 因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的 余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时， 注意向客户“推销利益”，反复 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 销售该产品能够给客 户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能 够更顺利地进行下去。 《2(洽谈的方式:业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧: (1)案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如， 某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等;说服客户接受产品。 (2)巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品 与竞 品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。 (3)ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户 A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价 B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势; C指购买的便利性; D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处 4、洽谈内容 销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。《1、产品品种:可以让其经销的产品品类，及数量。 《2、产品价格:给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建 议零售价，违规处理方式等。 《3、奖励政策:根据年度、月度销量或销售额可以给予其的 各项奖励及其标准、兑现办法。 《4、促销活动:能否在节假日举行促销活动以及是否增派促 销人员。 《5、品牌宣传:作为企业，可否投入广告门头、产品展示等， 以提升产品知名度及品牌力。 《6、供货方式:即是直供，每次的最低供货量是多少，供货 的频次等。 《7、结账方式:是月结，或是其他结账方式，如果发生变更， 具体有什么条件。 5、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。