汽车销售顾问：关于如何学习产品知识——记忆的方法
由于这段时间我比较忙，所以有一段时间没有写博客了。不过这次新君威上市后，我也到过一些展厅了解一些情况。同时我也在网上和销售顾问都聊了一下，发现目前销售顾问学习的方式实在不能令人恭维。内训师们，请你们注意了，虽然我不是MAC，没有管你们的权利，我是以一个老师的身份告诉你们，销售顾问的成长是和你们息息相关的。也就是你们今天不管什么原因，是兼职的还是专职的，你们都要对这份职业负责。不管销售顾问怎么一个情况，他们的学习，
培训
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的效果，你们都要有责任去想明白一件事，就是他们是你们教出来的。
我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）
客户：“这台就是你们的新车，新君威是吧，多少钱”（指着2.4高配的红色）
销售：“这台是我们2.4的顶配，24.59万”
（然后客户有走向2.4舒适那款展车）
客户：“那这台车多少钱？”
销售：“179900”
客户：“咦，这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”
销售：（跟在后面）“这台车少了很多配置，没有天窗，没有真皮，没有......”（其实我听到了也就三项差距）
......
请问，这样给客户介绍两款车的差距，客户简直没有感觉，客户也不会记住这两款车的“价值差距”在哪里？你们有没有研究过，2.0两款的配置差距一共多少项，2.4两款配置差距又有多少项。告诉你们2.0两款差28项，2.4两款差25项，分别都在安全，1项；外观：都是6项，内饰：10项和9项；娱乐：都是7项；舒适：4项和2项，加起来刚好是28项和25项。你们知道这是什么意思，可能你们还不明白。也就是当你在介绍2.4顶配时，你可以直接先说出这种差距，给客户的印象是28项差距之多，2.0两款的价格差距在20000块，每项差距在714块钱；2.4价格差距在4.6万，每项差距在1876块钱，而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观，非常有说服力，而且当客户在简单问价的时候，可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？就算你说完了，客户记得住吗？心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。
如果用在实战中就应该这样说：
“先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值1876块钱，足足差了4.6万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？......“（或者说：“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？”）
“行吧，你给我说说”
“那我在介绍前，能否问您几个问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
呢？”
......
你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了......
那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。因为这是他想让你说的，你们明白其中的道理吗？
注意我说的是有可能记住，因为如果你们没有一定的方法，靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的，而且就即使你们在平时的考核中，背过关了，但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候，你们绝对又记不住了，因为你们是靠死记硬背的，而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的，就好像突然你老板把你说一顿，你们一紧张，是不是很多东西都不知道该怎样说了？
其实这很简单，你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样，其实你们也是知道的，当结结巴巴背不出来的时候，就应该去想，这样的背法为什么不见效，如果不见效那是不是要改进一下方法，这是应该具有的思路呀！
言归正传，我在听了销售顾问的产品知识考核后，我立即就帮他们想了一个方法：
首先，总体的价值差距已经说了
其次，你们要知道理解是记忆的一种方法，而理解又有很多方法，其中如果把它变为一种比较有结构的，比较有逻辑的东西，大脑通常记起来很容易。你们对照这些不同的配置去看，你们会发现这些配置都“长”在什么地方，你们会发现第一，安全都是差一项，就是侧安全气囊，这点很好记；第二外观，从灯开始，就有三项（自己去看，我就不重复了），然后从侧面过来是外后视镜，再横过来是门把手，然后再上去是天窗，然后下来是雨刷，外观就结束了。然后是内饰，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加热），上面是头枕，内饰的颜色，最后内后视镜，内饰也结束了。娱乐方面，（先听）音响，想到CD，，再来电话系统，（然后再看），显示屏，然后是多媒体系统，娱乐也结束了。最后是便利方面：定速巡航，想到刹车，最后一键式启动搞定
你们闭着眼睛按照这个思路和顺序去冥想一下，他们之间的差距在哪里，聪明的想个两遍，差点的想个三遍，四遍，你们肯定牢牢记住了，而且如果一旦紧张时，你们也会重新按照这个思路记起来的，况且你介绍时不会闭着眼睛给客户介绍吧，你只要一看车，看到哪里就会立即记起来。而且把这个思路稍微给客户引导一下，客户也会记住的，当他去比较其他车时，他一看到车，也会记起来的。
我当场把这个方法教给那些在考试中抓耳挠腮的销售顾问，结果全部都对答如流。
当时全场简直沸腾了，他们从来没有这样有成就感过。这不是我帮了他们，是他们自己学会了一种方法，他们高兴呀！一个劲的笑，你想想总共加起来52项差距，在5分钟内，就全部记住了，他们都说太神了。是的，因为你靠死记硬背的方法，56种差距会背上一天的，而且不一定牢靠。5分钟和8小时（我就算工作时间好了）相比，只需要1成的功力就完成了，这何止事半功倍啊！！！
不过我也只花了5分钟想出来这个方法，就解决了这么大的问题，也何止事半功倍呀！！！
当然我不是王婆卖瓜，自卖自夸，我是想给你们说明方法的重要，时间就是金钱不在是当代的座右铭，我的发明是“方法就是金钱”因为你在时间里还不一定找到方法，就是给你时间了，也不一定有效果！
所以我们的内训师也好，销售顾问也好，销售经理也好，市场经理也好......，方法是第一，执行是第二呀！光埋头执行是不行的，在如今的竞争环境和如此不景气的市场以及经济危机的情况下，同志们，一定要动脑筋呀，自己动脑筋才会有方法，有方法才会有效果，有效果才会有成就。
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