医药营销大全-医药产品代理谈判的流程及细节
医药产品代理谈判的流程及细节
目 录
听问之间，全面了解供货商及产品
查看之际，收验相关证照和样品
充分交流，实质性谈判，签订
协议
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反馈问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
，协商对策，调整合作
有很多医药经销或代理商（以下简称经销商）在产品代理谈判时，不经意中疏忽了一些
关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么是运作市场时，暗礁迭出障碍重重；
要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又
折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系
从此破裂„„
要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经
销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细
节。
流程一：听问之间，全面了解供货商及产品
细节一、了解供货商与产品的关系。
供货商是产品的直接生产者，还是产品的代理者（总代理商为了扩大产品销量通常也会
寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总代理商（二级代理商或其他）。如果是厂
家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总代理商，就意
味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家
合作比与总代理商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。
细节二、了解供货商的基本情况。
首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。
这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，
便于业务联系。
其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络
分布情况等。
第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。
第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整
体市场运作策略的实施。
细节三、了解产品的基本情况
第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。
第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产
品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。
最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的
不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。
了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适的渠道推进
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
：是主
攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。
细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。
首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售
后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上
分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。
其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市场有哪些（因为目标市
场在很大程度上决定着经销商的销售区域）；准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率；
媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、
方式、力度等。
细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以是复印件，但必须加盖公司红章）；B、带来一定数量的样品。
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