与意大利SDF公司就汽车机轮转子毛坯延迟交货
索赔谈判
方案
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一、 谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长
期合作关系。
二、 谈判团队人员组成
主谈人：总经理张XX, 公司谈判全权代表，
负责公司重大问题的决策
技术顾问：李XX，负责技术问题
法律顾问：王XX，负责法律问题
三、谈判时间和地点：
谈判时间：2004年7月23日
谈判地点：中国SQ公司办公楼1号会议室
四、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益
1. 我方利益
1）要求对方尽早交货。
2）维护双方长期合作关系。
3）要求对方赔偿，弥补我方损失。
2. 对方利益
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
（二）优劣势分析
1. 我方
（1）我方优势
我公司占有国内电力市场1/3强，对方如果与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
（2）我方劣势
a. 在法律上有关罢工属于不可抗力这一点，对对方极为有利。对方将据此拒绝赔偿。
b. 对方延迟交货对我公司已经带来利润、名誉上的损失。
c. 我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将造成更大损失。
2.对方
（1）对方优势
a. 法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
b.对方根据
合同
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，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
（2）对方劣势
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成
协议
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很有可能会陷入困境。
五、谈判目标
（一）. 战略目标
体面、务实地解决这次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。
（二）索赔目标
1. 报价：
（1）赔款：450万美元
（2）交货期：两个月后，即11月
（3）技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。
（4）优惠待遇：同等条件下优先供货。
（5）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。
2. 底线
（1）获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
（2）尽快交货，用以减小我方损失。
（3）对方与我方长期合作。
六、程序及具体策略
1.开局
方案一：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2.法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析。
对其进行反驳
2.中期阶段：
①红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当可以退让赔款金额来换取其他各大利益。
④突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
⑤打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4.最后谈判阶段：
①把握底线：适时运用折衷调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议
记录
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和合同
范本
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，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第107条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
1.对方承认违约,愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔偿金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破僵局；或用声东击西策略。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明：对方的策略影响谈判进程。
4.对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其他长远利益。
5.若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
浙公网安备 33021202002483