家庭教育培训指导参考方案

家庭教育培训指导参考 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 家庭教育培训指导方案在教育的各个环节中，家庭教育起着相当重要的作用，从某种程度上来说，在有的方面，家庭教育所起的作用，比学校学校教育还重要。俗话说，父母是孩子的第一任老师。家长在家里说些什么，做些什么，看些什么，给孩子教些什么，都会对孩子的成长产生深远影响。比如，有的家长爱看科教节目，时间长了，孩子也爱看，不仅学到不少知识，还培养了强烈的科学意识;有的家长爱看武打片，时间一长，孩子也迷上了。因此，做父母的一言一行、一举一动都会对孩子产生很大的影响。 一、家长的情绪修养 (一) 家长不良情绪产生的原因及危害 当家长处于“人生负重起”时，通常都是上有老下有小，事业和生活的琐事都要自己去处理;而且家长望子成龙、望女成凤的夙愿开始着手实现，希望能更多的给孩子予以指导，使孩子将来长大后能有所成就，实现自己的梦想，但苦于分身无术，或是自己所学的知识不能指导今天的孩子。家庭、事业的双重压力同时袭来，往往使家长顾此失彼，每天超负荷运转，疲于奔命。想有所选择却难于选择，想鱼掌兼得，付出的代价却太大。工作上的辛苦、体力上的透支、精神是的压力，使家长不堪重负，往往影响对孩子的教育。 现实生活中往往有这样的情形:当孩子犯了错误、学习成绩不佳或下降、不听父母的管教等行为出现时，有些父母常常不能控制自己的情绪，对孩子生气发火，轻则责备训斥，重则打骂、体罚等。还有的时候，家长因在单位工作不顺利，遇到烦心事，受到领导批评，与同事发生争执;在家中夫妻发生矛盾，身体不适生病等，也常常控制不住自己的情绪，无端地造怒于孩子，拿孩子当出气筒。这样一来，父母是还求得了一时的痛快，殊不知却在孩子的心灵上埋下了祸根。 专家研究表明，当父母或因错误的教育观念没有想去控制自己的情绪，或因缺乏修养不能控制自己的情绪，或因个人性偏执控制不住自己情绪，对孩子发脾气、使性子，这样不仅会使孩子在心理上，生理上产生消极的应激状态，还会使孩子的血糖、血压升高，能激溃孩子的生物化学保护机制，亲子关系紧张。久而久之，孩子就会由恐惧父母而疏远父母，还会为了搪塞家长而编造谎言蒙骗家长。 (二) 家长调节控制不良情绪的方法 家长对孩子要多一些离家、尊重，少一些训斥、指责，多一些冷静、少一些急躁。不要只按自己的主管一直和想法要求孩子，两句话过来就恨不得孩子全懂、全改正，孩子稍有固执的表现就耐不住性子大发雷霆，其结果只能使孩子产生逆反心理，形成亲子间情感对立。常有这样的情况，多次耐心教育取得的教育效果，就因家长一次耐不住性子，控制不住情绪便使以前的成功教育归于失败，使刚刚出现的曙光变得黯淡。所以家庭教育很重要，且一定要配合教师的教育工作。 要想调节控制好自己的情绪，家长们必须学会并掌握一些调控情绪的心理学方法。 1.“意识调节法” 遇到不顺心的事情时要保持冷静的头脑和清晰的意识，时刻想到做父母应具有的修养，要根据具体环境和孩子的实际情况决定情感倾向和表现方式，自觉地驾驭自觉的情绪。 2.“注意转移法” 当情绪冲动时，为避免爆发，使自己有冷静地分析和思考问题的足够的时间和机会，可以有意识地通过转移话题或做一些别的事情来调节情绪。在采用这种方法时，父母二人还可运用“困境不住法”，即当一方控制不住情绪时，另一方不妨加以提醒，使对方迅速意识到控制情绪的必要。 3.“暗示调节法” 言语时人的情绪体验和表现的强有力的工具，就是不出声的内部言语亦有很强的暗示和调控作用。我们是否可以模仿林则徐，在自家的墙上也挂着“制怒”的条幅。当要发怒时，还可以反复用言语暗示自己:“不要发怒，发怒有害无益。”这样可对消极情绪起到良好的调控作用。 4(“升华转化法” 将消极情绪的能量引导到对人、对己、对社会都有利的方向上去，转化成为具有社会性价值的行动。像 1 “从事业余运动健身”、“音乐爱好”等都可以使人忘却烦恼，给人带来好的心境。 总之，用上述的任何一种或综合几种方法将情绪稳定下来，再去解决孩子的问题，效果肯定会好得多。 二、家长教育风范 (一)关心孩子，爱孩子 爱是人类的天性，每一盒人都希望得到别人的爱，同时也向别人付出自己的爱。在所有爱中，父母与孩子之间的爱是自然的，也是最为坚固的。父母对孩子的爱不仅令孩子感到快乐。感到安全，同时也培养、引导着孩子爱别人的天性。一个沐浴着父母真诚的爱的孩子，一个热爱父母，也对别人抱有爱心的孩子，永远不会悲观;不会觉得孤独，不会寂寞、彷徨，他们将会适应社会、适应人际间的交往，他们能造就和谐快乐的气氛，给家庭带来幸福。 所以父母对孩子的真爱，必须符合以下原则: 1、不论在任何时间都要始终不渝地关心孩子的成长，关心孩子的健康、情绪、精神。不论你是得意党政军是失意，是踌躇满志还是焦头烂额，是成功还是失败，都得坚持对孩子的爱。让孩子感受到你在关心他。支持他，你是他坚实的后盾，无论发生什么情况，你都不会改变对他的爱，更不会遗弃他。 2、注意观察孩子的表情、行为。认真及时地发现、解答孩子的困惑与疑难，耐心地倾听孩子的心声，鼓励孩子说出自己的喜怒哀乐，帮助他们解决难题，参与分享他们的快乐。对于欢快中的孩子，父母尽量避免干预，对于伤心的孩子，您绝不可掉以轻心，即使他们一时不愿倾诉，等他平静下来，仍要与他交谈。伤心的孩子最渴望爱。 3、真正的爱不是无原则的爱。对孩子的教育固然应以鼓励、表扬为主，但应该批评的地方必须批评，只要你说明批评的理由，把握好批评的尺寸与份量，孩子是会接受的。不顾原则无条件的爱不是真爱只是“溺爱”，过分的保护都属此类。 (二)了解孩子、理解孩子、尊重孩子 说到父母爱孩子，许多人都会齐声赞同，可要他们去了解，理解并尊重孩子，有些人就会不以为然。“孩子就是孩子，孩子有什么”，言下之意就是孩子只是等待父母，老师去灌输知识、经验的空壳。孩子在不同的年龄段以及随着环境的变化，他的生理，心理，爱好，需要都有显著的不同与差别，不了解这些，父母的爱多少有点盲目性。有时效果甚至适得其反。 孩子的童年期，他的一切行为中最为强烈的动机就是寻求归属感，安全感，象幼婴哭闹的时候，只要抱起他，让他垂直地伏在胸前，他便会安静下来。这是因为当幼婴被母亲抱起拥在胸前时，母婴之间建立一种“胸对胸”的接触。这是人类所有身体接触中，最具安抚功能的一种。其次，幼婴在未能蹲坐或直立步行之前，对于 “空间”的感觉限于平卧的平面，一旦身体在起立状态下，幼婴本能地对四周的环境作出更敏锐的注视及留意。他们之所以变得安静，是由于整个精神都集中于适应“起立”位置带来的经验。这个时期，孩子渴望父母时时在身旁。 孩子进入青春期(12到18岁),特别是在十四岁后,与父母的关系发生变化,进入所谓的“对抗期”，他们不愿听父母的嘱咐，告诫，不愿与父母在一起，而喜欢与同学，朋友相处。这是因为孩子在同伴之间感觉轻松，自由，相互之间可以进行平等的效;可以一块去探索，尝试未知的世界;还可以在同到麻烦时获及时的支持。这样的阶段，父母应及时地变化对待孩子的方式，不是予以各式各样的限制，而应鼓励孩子发燕尾服独立性，帮助他结交品行好的朋友，给他自由活动的时间，空间。 大人有大人的世界，孩子有孩子的世界。孩子的思想行为在大人看来经常显得幼稚可笑，但是它们与孩子的年龄，意识，思维的发燕尾服阶段是吻合的。他是一个独立的人，父母必须尊重孩子的个性，兴趣，需求及基事情表达方式，同时根据孩子的特点，条件予以恰当的指导，引导。当与孩子发生冲突的时候，父母不可搞一言堂，只是自己发布命令，不让孩子表达他的意见。正确的做法应是在作出判断前，先让孩子表明自己的想法，理由，然后再与孩子商讨合理的解决办法。只有了解，理解，尊重孩子，父母与孩子的关系才能建立坚实的基础，才能使教育孩子收到事半功倍的效果。 (三)树立父母在孩子心目中的威信 有威信的领导对部下有一种感召力，同样，有威信的父母也会对子女产生一种感召力。有威信的父母能使子女在心理一对其产生敬佩，信赖;在行为上暗暗地学习，效仿;在生活中遇到种种难题时，他也会敞开心扉，从父母那儿获得支持与力量。显然，有威信的父母对教育好孩子极其有利。 2 父母要树立威信并保持威信，除了要培养自己高尚的品德，对事业不倦的追求和以身作则，言行合一和行为准则外，还得不断地充实自己，发展自己，开拓视野，跳上时代的节拍。父母要孩子发奋读书，而自己不读书不看报，不求新知，孩子问起来一问三不知，这样的父母不可能成为威信型的父母;在孩子面前是冠冕堂皇泊一套，在孩子背后却干着另一套，岂不知孩子的眼睛是异常敏锐的，虚伪最令他们憎恨，这样的父母即使取得威信一时，但绝不会保持多久。父母的威信还取决于他们之间的关系。父母之间的关系是和谐的，充满生机的，富于情感的，孩子会受到感染，从而易于接受父母的爱并对父母充满爱心。反之，如果父母之间的关系不和谐，充满矛盾冲突，孩子就会产生怀疑，并进而失去信赖，威信亦自无从建立。 三(家长的教育艺术 理解和尊重是家庭教育艺术的前提和基础。着重，理解并满足孩子合理的，积极的，正当的需求会产生积极的教育效果。要注意使用激励性的语言或发挥隐性的教育(父母的榜样，示范，家庭的环境等)的作用对孩子进行启发和引导。那么家长应学会，掌握，坚持哪些教育艺术呢, (一)首先道德是亲子间的情感沟通 只有情感上沟通了，心理学上才能相容。家长和孩子要经常采取个别交谈或家庭会议形式的沟通思想。有些家长没有时间和条件召开家庭会议，也可以采取“宣泄法”。即愿当面指出时，他可以写要不得本子上，使其情绪能及时宣泄出来。隔一段时间进行交换，然后父母针对孩子所写及时和孩子交换意见以缓解亲子间的矛盾。即使是亲子关系和谐,父母也可用这种方法鼓励孩子对自己进行评价.这样做的好处是可以避免亲子间不必要的碰撞以造成双方的尴尬,同样可以达到沟通情感的目的。多听孩子谈谈，要恭恭敬敬地倾听，有不同看法，要进行平等讨论，不可强制孩子接受家长的观点。下面介绍一些亲子间的沟通技巧: 1、 善于倾听孩子的意见和感受 我们常听到父母抱怨说“孩子什么事也不愿意和我们讲”，而孩子却诉苦说:“父母不理解我们的需要，他想说的就说个没完，而我想说的他却心不在焉。”这种情况是比较普遍的。其实孩子是有许多事情，感受很想跟父母说的。他们有欢乐，有苦恼，有意见没有得到及时的交流，主要责任还在于光线没有给予应有的重视，没有认真地或不善于倾听孩子的意见和感受。如何听取孩子的意见和感受，实质是父母对孩子的态度问题。在日常生活中常看到这样的情形: ?孩子来到你身边想说点什么，你却不以为然，或不屑一顾敷衍邀搪塞。 ?孩子和你讲话，尚未说到正题，你却表现冷淡，漫不经心，眼睛不离电视或报刊，哼哼啊啊地搭着腔。 ?当孩子和你说话时，你静不下心来，或者找借口“我正忙着呢，一会儿再说”，或者没好脾气地说“少叨咕你们学校那点破事儿”。 ?孩子坦诚畏惧地向你表明他犯了错误，没等他说明具体情况，你却声色严厉地训斥孩子。这样做，就等于告诉孩子，有了过错要对家长隐瞒。 不愿听孩子讲话，不和孩子谈心，你怎么了解孩子;不了解孩子，又怎样可能帮助教育孩子,同时父母也要敞开心怀和孩子谈看法，讲见闻，说愿望，道欢乐，诉苦衷，共同营造一个民主对话的氛围。亲子间的双向沟通是很重要的。那么怎么才是善于倾听孩子的心声呢, ?父母当消除对孩子正负评价的心理定势。父母对孩子过去的表现所形成的看法会影响现在对孩子所说话的理解，甚至误解和歪曲;同时也要防止“晕轮效应”的作用，不是一好百好，也不是一坏全坏，以偏概全。孩子是发展变化的，要排除主观偏见，耐心倾听孩子的心声，以发展的眼光看待孩子。 ?一定要认真听孩子讲话，应表现出热情，有兴趣，高兴和孩子沟通，正确理解孩子的想法和感受。孩子讲话时不打断，不批评，并能从孩子的立场去理解他说话的内容，使孩子感到他被理解，重视和接纳。 ?父母要注意孩子内心的需要与感受，体会的心声，苦恼和心理矛盾，鼓励他坦诚地表明自己的想法和感受。不赞同他的某些行为，并不表示对他的感受不理解不认同。例如，一个孩子的堂总经弟把他心爱的东西摔坏了，他生气，心疼，一气之下推打了堂第。家长批评他打人的错误行为，但对他的感 3 受，痛惜则应理解。父母应表示损坏了你心爱的东西是可惜的，堂第也不对，看看能否修好，或以后再给你买个新的。这样孩子得到了同情和宽慰，也会认识打人不对。要明确，少年对事物的感受或心理活动往往比他的思想更能引发他的行为。所以重视孩子的感受是很重要的。对他的感受如何理解和评价，将会影响他今后的发展。 2、 言语要切合实际，合情合理 父母与孩子交流思想情感和社会信息要实事求是。无论是批评，表扬和评价，也无论是谈论家庭和社会问题，都要切合实际，有理有节，不能跟着感觉走，随着性子来。比如，你批评孩子一件事情没有做好，你就不应该这样说:“笨蛋，我已经说过千次了，为什么还不改。”这就是夸大其辞，于呈无补。 对社会问题的评论要一分为二地，发展地看问题和评论事物。这样久而久之，孩子也能学会唯物辩证地认识问题和评价事物的思想方法。 经常运用切合实际，合情合理的沟通方法可以培养孩子的理智感，自信心，增强教育效果。父母可亲可敬，可以依靠和求教的形象就会在孩子心目中树立起来。 3、言语要清楚，具体，明确 亲子沟通，是传递和交换信息，表明思想和心愿，增强相互间的理解。沟通要成功，有效，言语就要清楚具体。亲子间产生的许多问题和矛盾，往往是由于言语不详，语义不清，模棱两可或似是而非造成的。 运用此方法要注意以下几点: 一是沟通双方都要用词正确，词语清楚，避免模糊不清，一语多义，否则对方会以他的思想来理解，容易造成误会和矛盾。例如父母说:“好吧，你玩一会，就回来做作业。”这“一会儿”是多长时间，他有他的打算，你有你的要求，不一致，结果产生冲突是必然的。同样也不能接受孩子言语不详的话，否则也会带来麻烦。如孩子说:“妈妈，这个双休日我们几个同学去爬山玩行吗,”你不能马上明确表态。因为孩子了几个什么样的同学去，具体怎么安排的，什么时间回来都不清楚。 二是对你的决定要说明原因。这是使孩子明白事理，分清事物的因果关系，提高自控能力的好方法。因为，孩子在不明原因的情况下不会有自觉性，你不说明原因，只是“我说你做”，会有强迫命令之嫌，孩子会认为你主观，强加于人。 三是出现问题时，父母应有自我批评精神，把属于自己的问题说清楚，不能把自己的毛病，问题模糊的敷衍带过，却具体地指责孩子的不对，那样孩子会认为你没有责任心，是位不可信赖的长者。例如，一个初三的女儿跟爷爷一起去买礼物，送给姥姥过生日。但姥姥不喜欢这具礼物，这时，这位父亲就埋怨孩子说“你看，我说姥姥不一定喜欢，你也不好好选择一下～”把责任都推给了孩子，她心里能服气吗～ 4、 沟通要选择适当的时间和地点 关于父母何时主动与子女进行交流即教育时机问题，美国心理医学博士马文西父沃曼提出五条。 ?当孩子同你讨论某人个人问题的时候 ?当孩子看上去非常激动而又没有说到底怎么回事的时候 ?当孩子为某件事而兴高采烈的时候 ?当孩子需要人帮助他作出决定的时候 ?当父母想让孩子解释某种事或同自己讨论件事的时候 我们这里说的是当孩子有了某种过错或不良行为时,要注意选择适当的时间和场合进行教育.孩子吃饭时,上学前,就寝前,睡觉中,与同伴一起玩或亲友在场时,都不宜对孩子进行批评教育,否则会损伤他的自尊心和身心健康并使后续的学习和活动受到干扰和影响.此外,家长还要注意以下几点: ?在家长心情不佳,过于疲劳或工作中遇到刺手问题又必须尽快处理等情况下,不要谈孩子的过错等问题,以避免情绪过激,出现偏差行为。 ?要有一具理智的心理环境。环境安静，心理平和，对孩子的问题已有了思考和成熟的解决策略。 ?对孩子一些较严重的问题，家长处理时要有一个全面了解，考虑的时间，也要给孩子一个认真思过准备接受教育的时间。亲子双方都有了思想准备时，抓住时机进行教育，一旦教育开始就不能拖拉，要集中时间和精力，力求把问题解决的完好些。 4 ?坚持“单兵教练”与“回避政策”。教育孩子时要根据地具体情况，父母谁出面，或一起出面，但都要避开其他人。 5、不要唠叨 ?教育孩子，要求要明确，严格而坚定。一般少有哪一个孩子对父母的话是一说就听的。但是，你反复说教又变成唠叨，而唠叨就会使孩子认为听不听大人的话无所关紧要，最多再听你唠叨而已，他则不会受到任何惩罚。所以父母必须养成重要的事情对孩子只说一两遍，如不执行要有相当的处理方法。让孩子知道不听父母的正确教导会带来什么后果，只能给自己带来不便和苦头并承担不负责任的后果。而父母来说却没有什么，既不唠叨，也不发火，心平气和，处之自然。 ?亲子间经常进行心理沟通，要在一定时间安排一次家聚会。在自然和谐的气氛中谈谈各自的学习，工作情况和生活的心理感受，相互提出希望和建议。达到相互促进，统一认识，自觉自愿地承担责任和义务，做好各自应该做好的事情。 ?建立必要的家规。把家规作为约束和调整父母和孩子行为的准则。家规内容必须是重要的，由全家人共同讨论拟定。订后要严格执行，共同遵守。 ?当家长和孩子情绪不好的时候不要教育孩子。教育孩子是件美好的事情，它不仅是语言的交流，更重的是情绪的感染，心理的亲和和心灵的塑造。对亲子双方的精神情感激励作用很大。当人的情绪不好时，就容易带着消极，偏执的情绪唠叨个没完。把教育孩子变成了苦恼和精神负担，那是不会有好效果的。 6、适当运用幽默 许多父母，特别是父亲对子女常常板着面孔，以权威的架势向孩子发号施令。说教训斥只能引发孩子的反感，增强亲子隔阂。不妨运用幽默来增进沟通效果。幽默能够引发喜悦，消除隔阂，以愉悦的方式表达人的真诚，大方和心地善良，成为父母教育子女的得力助手适当运用幽默，会起到意想不到的教化效果。 幽默是非曲是一种最有趣，最感人，最具有普遍意义的传递艺术。马克思常常以幽默的方式教育子女，孩子们总是乐于接受爸爸的劝导。例如，有一次，马克思和女儿们玩“海战”游戏，小女儿爱莲娜被一个航海故事所感动。她告诉爸爸说:“爸爸，我也要当个航长，你看行吗,”并贴进爸爸耳朵小声说:“我可不可以扮成男孩，偷偷去租一艘军航,”马克思为了巧妙地把女儿天真浪漫的遐想引向实际，不使她失望，并没有简单地否定这个想法或者轻率地答应她，面貌一新是悄悄地告诉女儿:“我自然是可以的，不过在你的计划成熟之前，不要把这件事情告诉任何人。”聪明机灵的小女儿高兴地点了点头。 (二)只要条件允许要尽量做到”寓教于乐” 在之方面开展“亲子活动”是行之有效的方法。茶余饭后，双休日，节假日父母和孩子一起下下棋，玩玩游戏机，打打电脑，钓钓鱼，也可以一块儿去游园，参加一些适当的公益活动。这样可以增加与孩子的接触，亲子间会多一份了解和亲情。但这里需要提醒父母的是，要想把亲子活动搞得有声有色，生动活泼，父母需要主动和孩子商量并与孩子共同做好 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 。 (三)必要的时候可以运用“曲线教育” 当孩子出了问题,而家长又意识到自己将抑制不住情绪时,不妨采取一种”曲线教育”的策略,回避不必要,不愉快的正面冲突的发生,不激化矛盾,解决矛盾的最好方法是“幽默一下”。做父母的应该学会并运用一点幽默，幽默是一种教育机智，它不仅能迅速地缓解紧张气氛，而且还能于潜移默化中培养孩子的幽默感。因此，当矛盾将要激化时，父母中的一方不妨说上一句逗乐的话，编一个笑话，甚至装上点“糊涂”等。俗话说，“大路不通走小路”，不一定非得钻牛角尖，一条道走到黑。 (四)家长要尊重孩子的“隐私”，尤其是不要轻易触痛孩子的“短处” 不触痛孩子的短处，不当众揭短也是我们家长应讲究的教育艺术。孩子在父母面前暴露出来的短处，不仅怕父母经常提起，更怕别人知道，我们家长应该尊重他们的要求，要给孩子留点面子。这样孩子反而会更尊重父母。 四、做好家长的角色 在孩子成长过程中，家长如果能做到是一个成功的领导者，一个亲密的战友，一个知心的朋友，一个能接受批评教育的受教育者，并且在教育孩子时要做到有“四心”即:细心、耐心、决心、恒心。那 5 么这样在家庭教育、培养孩子方面就会做得很成功。 (一)成功的领导者 家长跟孩子的关系首先是做一名很好的领导者。肯定地说，家长不能等同于朋友，因为在某些场合下，朋友不能对孩子有太过于直接的批评，也不能对孩子进行引导性的工作。在这个时候，家长就要有自己的角色了，要注意把孩子的缺点给指出来，并让他去改正，而不是姑息纵容。在这一点上，家长们还要注意，不能手软，不能拖。如果你发现了孩子的缺点，而对他手软了的话，孩子就会觉得自己的行为并不是很严重，他就不会产生警惕感，而当他如果有一天犯了更大的错误时，想挽就相当困难，或是根本就没有办法挽回了。做一个很好的领导者相当重要，起着决定性的作用。也就像船在海里航行，父母的领导作用就像是一个很有经验的舵手。没有舵手，船再好，行得再快，也是白费力气，甚至会离目标越来越过远。 (二)亲密的战友 家长也不能时时处处都以领导者的身份出现。当孩子在学习时，在进取的时候，家长应该是孩子的最好战友。应该帮助他，鼓励他。孩子在学习过程中，难免会遇到很多问题，有的问题甚至是孩子很难解决的，如果这个时候家长能够给他们一些必要的鼓励与分析，帮助他们渡过难关，那将是对孩子最大的帮助。这不但让孩子获得了喜悦，也进一步增进了孩子与家长之间的情感，有利于其他工作的开展。可以说这一环是相当重要的，所以说要做一个好的家长，还要成为孩子的一个很好的朋友。有时孩子在一门功课连续几次考差之后，就失去了对这门学科的信心。于是孩子在这门学科上就产生惧心理，而在以后的考试中做题就放不开了，从而导致一考试就害怕。这时，做父母的就要好好帮孩子分析原因了。要对孩子的心理进行分析，告诉孩子，你是行的，你是有能力的;并且把孩子以前成功的事实举例出来，把孩子以前取得的信任比什么都重要。这样，在孩子心中，就会觉得，世界上最亲的人，最了解自己的人都觉得自己是行的，是有希望的，那为什么还要对自己怀疑呢,于是孩子便树立了信心，就能放开手脚继续奋斗了。家长不仅要从生活中关心孩子，更要从学习上给他一些建议，教他怎样在最紧张的时候保持最清醒的的头脑。 (三)知心的朋友 做好的领导和战友之后，还要学会做一个很好的知心朋友，很好的倾听者。有时候，孩子在生活上会有很多问题，比如感情方面的问题就比较多。这时候的家长，不需要说太多，也不需要太多的指导与教育，只要让孩子把他的心思讲出来，家长安静地听就行了。听完之后，家长惟一要做的事情就是安慰自己的“朋友”。这时候，孩子会觉得父母是自己最好的知心朋友，会觉得自己的事情有人愿意听，在内心会有莫大的满足与安慰。也许他再受到任何的伤害时，就不会害怕了。家长这样做，不但可以给孩子以正确的帮助，让他们尽快恢复到正常的工作学习状态中，同时，也可以和孩子建立更好更深层次的感情，更利于家长的其他方面工作的开展。总之，知心朋友这上步做起来难度比较大，而且有时候会出现孩子不愿意与家长沟通的情况。这时候，做家长的就要有耐心了。应该慢慢接近孩子，要表现出自己的诚意，而不是强行与孩子进行交流，否则只能带来负面的作用。 (四)接受批评的受教育者 家长要做一个勇于批评的受教育者。家长也是人，有的时候教育方法也会有些不妥当的地方，这时候，家长需要的是好好听取孩子的意见。要真正了解孩子到底想的是什么，到底希望家长怎样去做，而家长为什么没有做到;家长要真正从内心感动孩子，而不是以领导者的身份来指挥孩子。也许，有时候，家长的做法根本就是错误的。这时候，家长要放得下面子，孩子有他们的长处，有他们的眼光，他们说的话，有时候是很值得家长倾听的。 做电话营销话术技巧,(二) 做电话营销话术技巧,(二) 2(电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3(所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域)，并准确无误地将资讯 传达给 6 客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4(使用 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗,谢谢您能接听我的电话等等。) 5(面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6(具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析: 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼?罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢,一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则: 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题, A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢,"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 7 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗," 7(如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。) 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔?威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8(养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析: (接听电话)"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢," "请问你们的销售主管王先生在吗," "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您," "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来," "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗," "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗,王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 (拨打电话)"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗,XX小姐在吗,麻烦您为我找一下，好吗," 9(积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 8 如何培养学生良好的学习习惯 如何培养学生良好的学习习惯 习惯是什么,习惯是一种看不见的力量，是在不知不觉当中养成的，学生学习成绩的好与坏，不仅与学生的智力有关，更重要的还是与学生的良好学习习惯有关。所以俗话说:“与其给孩子金山，银山，不如教给孩子好习惯。”因为良好的行为习惯是决定一个学生未来成功的基础和保障。 然而如今在我们班级里，有许多学生存在着以下不良的学习习惯。例如:1、一边做作业，还一边吃东西或一边看电视，一心二用;2、没有养成记事本记录每天要做的作业题的习惯;3、家庭没有制定出严格的作息时间表，导致孩子学习和做作业，效率低下。4、在学习和做作业时，不认真，不专心，审题不严，书写不整洁;5、缺乏自己整理书桌用品和收拾书包的习惯;6、依赖思想严重，缺乏自己独立思考的解题能力，总是希望老师、家长能告诉他怎么做等等。以上这些不良好的学习习惯，只要我们老师、家长平时对学生能做到严格要求，有耐心和信心，我想学生以上这些不良学习习惯是会逐步克服掉的。那么，怎样才能使孩子养成良好的学习习惯呢,结合自己一些实践体会，可以从以下几方面做起: 一、首先培养孩子在学习上专心的习惯 要培养孩子在学习上专心的习惯，我个人的体会是:1、在学期初加强学生课堂常规的训练，我们在期初这几个星期宁可少学点知识，也要肯花时间培养学生认真听课的习惯。2、学生的学习和做作业是否专心认真，其实跟做父母的有很大的关系。现在有些父母这边要求孩子要用心做作业，而边一边又跟别人聊天或看电视，甚至在家里打牌或打麻将，这样，孩子能静下心来学习吗,不能～所以教师和家长要加强协调，要给孩子创造一个安静宽松的家庭学习环境。平时在家里，孩子在做作业的时候，家长不对孩子表示过度关心即问孩子肚子饿不饿呀～衣服是否穿得太少了～也不陪着孩子做作业或叫孩子帮忙做什么事情，让孩子安安静静地做作业，使孩子有一个高度集中自己思想的小天地，这样孩子的专心学习习惯也就逐渐养成了。 二、给孩子制定严格的作息时间表，从小注重习惯养成。 作息时间表，其实就是给学生订生活，学习规矩，即什么时候学习，什么时候玩，什么时候休息。因为爱玩是孩子的天性，我们不能剥夺孩子玩的权利。孩子不玩痛快，学习时就不会很好集中思想，也不会精力充沛。比如，我朋友的孩子，因为从小养成了什么时候学习，什么时候玩。如今孩子到了学习时间，他自己都会比较自觉地坐在自己的书桌上开始看书做作业了，我要求学生给自己制定的作息时间表，比如一位学生的时间表是这样安排的: 早晨:6:00起床(穿衣服10分钟;涮牙洗脸10分钟;吃早点15分钟;家里读15分钟早读)7:00去上学 中午:12:00——12:30吃午饭 12:30——1:30午休 1:30去上学 下午:4:30——5:00放学后，孩子自由活动一下 5:00——6:00吃晚饭和饭后看电视时间 6:00——8:00 孩子学习和做作业时间 8:00——8:30看书 9:00孩子上床睡觉 说明:作息时间表是按学校上课时间星期一到星期五时间安排的作息表，双休日不包括在内。 星期六(休息日): 上午学习和做作业， 中午看电视， 下午2:00——3:00练毛笔字; 9 3:00——4:30;写一篇日记。 4:30——6:00孩子自由活动; 星期日(休息日): 上午9:00——11:00去培训班学习 下午休息，父子俩人去书店和到超市去看看; 晚上练毛笔字和写一篇短日记，然后自由活动。 三、从小培养学生做作业时独立思考的解题能力。 培养学生独立的学习能力，我个人认为是件特别重要的事情，应该有意识的从小抓起，从学生的日常活动中做起，让学生在生活、学习中，对父母不依不靠，学生能做好的事，放手让学生自己去做。例如:在学习方面，就遵循古人说的一句话:“授人以鱼，不如授之以渔。”意思是给人鱼吃，不如告诉人打鱼的技术。培养学生也是这个道理。学习时，不要坐在学生一旁监督，也不陪学生看书，做作业。学生自己的作业要做到按时独立地完成。至于碰到实在不会做的题目，我只是给学生理清思路，启发孩子多思考几种可能性，但从不告诉学生答案，迫使学生自己养成独立思考的好习惯。 四、要求学生养成每天记录作业题的好习惯 一个学生每天如果能养成记下教师布置的作业并持之以恒地坚持下去，意味着这学生学会了对自己的行为负责，学生的人生也就有了一个良好的开端。学生的学习成绩优良也是情理之中的事情。例如:我朋友孩子上小学 一年级 小学一年级数学20以内加减练习题小学一年级数学20以内练习题小学一年级上册语文教学计划人教版一年级上册语文教学计划新人教版一年级上册语文教学计划 起就给孩子买好记事本，告诉孩子记事本是用来专门记录教师交待的事情和教师布置的当天作业题的，要求孩子每天的记事本都有记载，不能有空隙，一开始我每天都会检查孩子记事本的记录情况，看孩子记得是否认真，还是没有记，坚持一段时间后，就改为不不定期地抽查一下。假如发现孩子没有记录的话，就取消孩子玩得时间，让孩子学会对自己的行为负责。 五、从小培养孩子做完作业，自己检查的习惯。 学生在做作业时，我从来不打扰学生，让他一个静心的做题。学生做完作业后，我的具体做法是，例如数学，要求孩子看一看计算是否准确，单位换算是否搞错，应用题的算式列得可对，训练孩子自己去发现问题，然后去订正过来;语文要求孩子看看字是否写错，作文写好后主要是自己去读，看语句是否通顺，让别人看了文章后得到了什么启迪和感想。 六、培养孩子做完作业后，整理桌上学习用品并收拾好自己书包的习惯 我就要求学生每次做完作业后，自己养成整理书桌并收拾好学习用品的习惯，从小让孩子面对生活，学会对自己的所作所为负责。 “与其给孩子金山，银山，不如给孩子好习惯。”好习惯可以使孩子终生受益。 通向青春期孩子心灵的捷径 美国一位心理学教授用3年的时间，研究了两万名青少年，研究发现:能够把日常生活的事情经常向父母倾诉的青少年，较少出现学习成绩欠佳或染上吸毒、酗酒等恶习的现象;多数的事实是，孩子满11岁之前，通常什么都跟父母说，父母总是他们最先想到的倾诉对象。但是从十二三岁到成年的那几年里，情况会变得完全相反，他们会先去找朋友倾诉，然后也许是老师或辅导员，最后才轮得上自己父母。同时，越来越多的父母都感觉到，他们已经很难跟10几岁的子女进行足够的沟通。通过众多教育专家的研究和为人父母者的实践证明，以下6 种方法是帮助父母消除与子女之间隔阂的好办法。 一、做一个好听众 随着年龄的增大，许多青少年认为坐下来同父母细诉衷肠是一件很别扭的事。而对于父母来说，必须设法让子女觉得那样做是很自然的，其诀窍就是要让家里时时有一种“聆听的气氛”，这样孩子一旦遇上重要事情要跟人商谈，自然会来找你。要达到这个目的，其中一个好办法就是经常抽空陪伴孩子并做一个好听众，而晚饭是全家共聚的好机会。可惜这一点往往被一些父母忽视。同时，现在已经有越来越多的青少年很少同父母一起吃晚饭。父母如果每天晚饭时肯留心听儿女说话，会让儿女觉得自己受重视，而创造这样的“聆听气氛”会很有效。 10 二、学会与子女平行交谈 用平行交谈的方法跟青春期的儿女谈话往往能引起热烈的反应。所谓平行交谈，即父母与子女一起从事一些普通活动时进行交谈，但重点要放在活动上，而不是谈话的内容，双方也不必互相看着。这种谈话方式会让父母和孩子都感到轻松自在，而对父母来说尤其如此。几乎从事任何活动都能得到这种相处的机会，例如和孩子一起看电视或进行体育活动。一位父亲就很会利用这样的机会:“我常常和14岁的儿子在清晨打羽毛球，那时候我们往往谈起某位老师或学校里发生的某件事情，但都只是随便聊聊，不是严肃的讨论。我发现儿子很喜欢这种形式的谈话，从这种活动中我也较好地了解到儿子的情况。” 三、只做顾问不做“指导员” 有时父母提出的意见即使很好，孩子们也不喜欢，因为他们需要的不是“指导员”，而是顾问——只会细心地聆听，协助他们做出抉择，不是插手来干预他们的事情而是建议他们改弦更张。要是孩子把事情搞砸了，不宜直接干预、批评，孩子不喜欢别人指出他们把事情搞得一塌糊涂，更不需要别人教他们如何走出困境。父母应该协助子女仔细检讨这件事，青少年往往能自行想出叫人拍案叫绝的解决方法。 四、给孩子足够的自由天地 青少年需要感觉到自己的生活并非完全由父母来控制，孩子到了一定年龄都渴望有自己的空间，父母尽量不要擅入他们的房间，不要让他们觉得只有跑到外面才会有这样的空间。我的一位同事在这方面就做得很好，他说:“孩子的房间里常常挤满了他的朋友，他们或谈天说地，或吃东西，或玩电子游戏，虽然经常吵吵嚷嚷，但我觉得这并不要紧，因为只要孩子没有变坏，很安全就行了。” 当代的青少年越来越渴求有自己的私生活，他们往往因此变得感情冷淡、喜欢独处，不肯与父母在一起。有些父母被十几岁的孩子避开或推开会感到很难过，其实这是青春期子女正常的表现，很多父母不明白的是，尽管孩子想避开父母，却不希望父母也这样对待他们。 五、把要说的话写下来 很多专家建议，做父母的把不想直接向子女说或可能不中听的话写下来。因为把话写下来，你的话就会显得很有分量，一般人会认为白纸黑字更加可信，而且可以一看再看。有一位美国的母亲发现她14岁的女儿已经开始同男孩子约会了，她想向女儿强调性爱可能引起的危险后果，但是每次刚刚开口，女儿就不耐烦地说:“这些我早就知道了。”于是这位母亲就写了封信给女儿，她在信中细说了她的忧虑，还说她知道自己不能对女儿凡事都要过问，然后她把信放在了女儿的床上。女儿一直没有表示收到过这封信，直到三年后的一天，母女俩正在厨房里忙着，女儿突然开口说道，她正在等待那个人的出现，因为“那封信影响了我”。 六、不要无所不问 青少年通常不会把很多有关自己的事告诉父母，如果你的孩子也是这样，你应该把孩子告诉你的任何事情都视为礼物，加以珍视。曾有一位身为人母的同事，有一天她15岁的女儿回家后就抽抽搭搭地哭泣，但没有告诉她原因。于是她陪女儿坐在沙发上搂着她，过了一会儿，女儿就走出房间不哭了。那位母亲始终不知道女儿为什么哭，但她明白那一天女儿需要的不是自己的提问而是慰藉。几年后母女俩谈起这件事时，女儿已经记不起哭泣的原因，但是她说她记得当时母亲在她身边，而对女儿来说，母亲在身边才是最为重要的。 对刚刚进入青春期的青少年进行教育，是一个需要不断与之进行对话的过程，要不断地重新调整与孩子间的关系，要进行坦率的沟通。青少年真正需要的是这样一个引导者:一个成熟而明白事理、在他们需要帮助时，能够立即伸出双手援助的人。而对于天下所有为人父母者来说，看着自己的儿女慢慢地成长，并且渐渐地了解他们自己，学会自己解决问题，这就是最大的安慰。 不同性格孩子的因材施教 11 教育的一大任务就是用正确的方法引导孩子成长，如何针对不同个性的孩子因材施教,下面这篇文章把孩子的个性用四种有趣的颜色表示，不同颜色要采取不同的教育来配合，这也许可以给你一些启发。 ?红色性格孩子 ?黄色性格孩子 ?绿色性格孩子 ?篮色性格孩子 红色性格孩子 红色性格的小孩子很好辨认，主要特点有: 1.不断地给大人提要求，不断地给大人找事情做，自己也一刻不闲着，把大人折腾得疲惫不堪。 2.脾气倔强，自己想不通的事别人很难说服，自己认定要达成的目标，九头牛也拉不回来。他们从小就非常有主见，心里总是很有数。 3.胆子很大，天不怕地不怕，从小就是振臂一挥而应者云集的孩子王。通常大人说，这个孩子教育好能成为一个很好的人，教育不好也可能成为很坏的人。 面对红色性格的孩子，该如何跟他们相处呢, 要点一:要给他们一定的职责和一定的决定空间 面对红色性格的孩子，进超市也好，在家里也好，你都必须给他一些职责，要给他事做，而不能让他闲着。带孩子出去的时候，最好一直要牵着手，边走边说着话，让他来决定一些事情。“我们买哪个好呀,我们一起来挑选好不好。”让孩子来做一些无大碍的决定，不影响家长的原则，同时还让红色性格的孩子很有成就感。 红色性格的孩子思维活跃，敢作敢为，所以，如果采取放任的方式，他们什么都不怕，什么祸都敢闯。虽然不是对所有的孩子都要严加管教，但对于红色性格的孩子来说，适当的严格教育是必要的。 要点二:建立规则，并且严格执行 红色性格的小孩在小的时候是最难带的，因为他会不断地提要求:妈妈我们去这儿吧;妈妈我要那 妈妈会非常非常累。如果在超市妈妈这样做就糟了:一看他个东西;妈妈快来;妈妈我们干这个吧…… 又哭又闹，那好吧，我妥协一下。表面看来是息事宁人，但可怕的后果已经埋下了。以后再带孩子到超市或商店，他会故伎重演。如果你没原则又容易妥协，他一定会见缝插针。所以必须要建立起规则并且严格执行。今天事先建立了规则可以买一样玩具，说了买一样就买一样，如果今天要了一大堆，违反了规则，怎么办,妈妈先领孩子离开现场，绝对不给他买两样。 要点三:在他们小时候，就要学会依靠他们 12 对于红色性格的孩子来说，从小就要给他们一种被依赖的感觉，因为红色性格的人从骨子里来说，是顶天立地的，是强有力的，勇敢好强的，这个时候你要让他们感觉到你依赖他们，没有他们事情就不会做得那么好。比如，你可以常说:“今天妈妈幸亏带儿子来了。”“儿子，有你真好～” 如果妈妈给红色性格的孩子这样一种感觉，接下来他们会表现得更加出色，这是他们内心需要的，希望别人对他们有依赖感。要给孩子他们内心真正需要的东西，做父母的要知道该在哪儿迎合孩子。孩子们长大以后你就会发现，红色性格的孩子确实最能给父母结实的臂膀。 要点四:要给红色性格的孩子一定的情绪空间 对于红色性格的孩子，一定要给他们情绪空间，允许他们发脾气。当他们发脾气的时候你不要着急，不要焦虑，让他们发脾气，因为那是他们的需要，是自我发泄情绪的一种方法。 最后，在日常生活中我们要帮助红色性格的孩子放慢节奏，他们的节奏太快了，从小就会比别人快，甚至会比大人快，要有意识地让他们知道，人有的时候是可以慢下来的。慢下来的时候思考会更全面、会更稳妥，所以让他们遇到每件事的时候不要急于做决定。 第1页: 第2页: 第3页: 第4页: 黄色性格孩子 黄色性格的孩子也是非常好辨认的。主要特点有: 多动。通常情况下，他们小的时候在学校和在幼儿园经常被误认为是多动症患者。他们坐不住，像屁股上有钉子一样。黄色性格的孩子听老师讲课，只要听会了他们立刻就开始玩去了。黄色性格的孩子淘气频率最高，他的小动作最多，闲不下来。 那么，黄色性格的孩子该怎么样来养育, 要点一:要经常描述他们的长处 对于黄色性格的孩子来说，不是简单的表扬一句话完事，要经常描述他的长处，并且最好是人多的时候描述他的长处。我问这位母亲:你做过吗,母亲说:没有，描述优点,缺点还描述不过来呢。 在中国的传统文化当中，绝大部分做父母的人都是这样做的，都说:我是为你好，所以我会首先把缺点呈现给你，让你明白你哪儿不好，赶快改了，你就更好了，我是爱你才这么说。但是那些好的东西呢,没说。孩子知道不知道呢,年龄越小越感性，你要是不说出来，他们是不会知道的。所以要经常当众去描述他的优点，尤其是黄色性格的孩子。 要点二:要让黄色性格的孩子感受到爱 黄色性格的孩子是感受型的，如果你想要他们感受到你的爱，你光说出来不够，光给个眼神也不够，还要经常去搂一搂他们、抱一抱他们，拍一拍他们的小脸，握握他们的手，拥抱他们。 13 要点三:对黄色性格的孩子要求不要太严格 不要老是跟比他们表现好的孩子作比较，常跟那些不如他们做得好的孩子比比，他们反而会越干越好。黄色性格的人是个粗线条，特别不善于整齐划一，把环境搞得井井有条。如果在这个问题上对他们要求特别高，出乎他们的能力以外，他们会非常痛苦的。爸爸妈妈可以从小就去培养他们好的习惯，但要求不要太高。比方说，书包是不是整齐，他们自己叠的被子是不是好，自个儿的小桌面是不是特别整齐，包括课堂纪律，只要没扰乱到别人，老师和家长都可以认为是正常的，就不要管得太严格，否则孩子很难健康成长。如果他们真的影响到别人了，再去管他们也不迟，但也应该是点到为止，不要太过激。 要点四:要给黄色性格孩子安排足够的娱乐时间和空间 黄色性格的人认为人生就是游戏，游戏就是人生;他们善于把很枯燥的事变成游戏来做，能把复杂的事情简单化，娱乐化。这样的人好不好呢,太好了～他们永远都是个大孩子，而且我发现他们晚年的生活会比其他老人过得好，因为他们有兴致玩儿，也特别会玩儿。 要点五:一定要经常检查黄色性格孩子做事的进度 前面我们说到，黄色性格的孩子玩性太大，干正事的时候，很难长时间坚持，所以需要不断地提醒他们:作业写完了没有,还有多少,他们容易边写边玩。忘性最大的是黄色性格的人。 所有的父母都希望孩子改掉缺点。对于黄色性格的孩子来说，要想让他们改正缺点有一个最简单、最容易办到的方法，就是表扬他们。如果他们写作业很潦草，你可以说:我觉得你今天的作业比以前工整了一些啊。其实一点儿都没工整，但你千万不要责备他。这样你会惊奇地发现，接下来的一段时间里，他的作业写得越来越好。我们经常说赏识教育，黄色性格的孩子是最适合赏识教育的。 第1页: 第2页: 第3页: 第4页: 绿色性格孩子 相处之道 绿色性格是最内向、最不愿意说话的，很多时候他们没有说的欲望，但心里明不明白呢,当然明白。 我建议大家从小一定跟绿色性格的孩子建立起一个习惯，就是坚持做“温馨时光”的习惯。每天都安排一段时间作为“温馨时光”，一周至少一次，每次时间可长可短。但这段时间一定是以孩子为主角的。 在这个“温馨时光”里孩子想说什么就说什么，在这个时间里父母不可以有批判、批评、教导，更不可以有指责，以后也绝对不可以拿这个时间里的话来说事，要绝对保证孩子的安全，是绝对的温馨时光。孩子上小学的时候，坚持这样做，会让他们有一个极其安全的心理港湾，孩子知道在“温馨时光”里自己是安全的。 要点一:下指令速度不可以太快 14 所有的孩子都愿意得到肯定，可是大人们太忙了，总是急匆匆地下指令，为了尽快解决问题，用我们大人的节奏去要求孩子，于是大人、孩子经常不在一个“频道”里，却要说着同一频道里的事，这也是亲子之间发生冲突的重要原因之一。而对于绿色性格的小孩，更要蹲下来，仔细地询问一番，然后再适时地下指令。同时，下指令时的语速不要太快，这样才更适合绿色性格孩子的节奏。 要点二:不可以同时下达好几个指令 无论什么性格，对于小孩子来说，本身就不应该一次性下太多的指令，孩子会无所适从，一旦他们感觉到完成这些任务太难了，第一选择就是放弃或者逃避。而对于绿色性格的孩子就更不能一次性下若干指令，因为绿色性格的孩子的行为本来就比较慢，一次下达太多的指令，会让孩子感到任务不可能完成。 要点三:第一次教绿色性格的孩子做事时，一定要手把手地教 有很多绿色性格的孩子不太愿意“动”，他们动手的速度要比其他的孩子稍微慢一些，能力稍微弱一点。所以，这就需要大人在第一次教他们做事情时，一定要尽量手把手地教。而且通常绿色性格的孩子是天生的好脾气，他们做什么事情给你的感觉都是漫不经心的，为了克服他们的漫不经心，你就要抓他们的手过来告诉他们手绢怎么洗、毛笔字怎么写，一定得握着他们的手让他们找到那份“动”的感觉。 要点四:要经常鼓励他们表达自己的想法 如何与绿色性格的孩子沟通几乎是所有教育者的一件难事，你要琢磨他们。他们不喜形于色，所以你很难知道他们是怎么想的，他们的脸上经常是没有什么表情的。所以，“温馨时光”的建立对于绿色性格的孩子尤为重要。不了解他们，你就不知道该关照哪些地方，哪些地方又是特别需要你帮助的。 要点五:不要说绿色性格的孩子磨蹭 在我的培训课上，我了解到，绿色性格的人一生当中听到最多的两个字就是“磨蹭”，经常被别人埋怨太慢了、太磨蹭了～这两个字让他们一辈子都深受其害。所以我说，如果你有一个绿色性格的孩子，就请在你的字典里把“磨蹭”两个字删除吧，要彻底删除。磨蹭是一个负面的词，是很伤人的，你完全可以用这样的话来代替磨蹭，如:宝宝再快一些可以吗,妈妈在等你，我知道你一定还可以再快一些的;宝宝已经比以前快很多了，真好～这不是一样在表达你的意思吗, 第1页: 第2页: 第3页: 第4页: 蓝色性格孩子 蓝色性格的孩子是属于性格稍微内向的。在学校他们是最受老师喜欢的一类孩子，为什么,老师要是说这道题得用五个步骤完成，蓝色性格的孩子就会乖乖地按五个步骤来完成。 而且蓝色性格的孩子的情绪是相对比较稳定的，学习成绩也是比较稳定的。蓝色性格的孩子如果对老师有意见不会轻易地表现出来，只是心里有数而已。蓝色性格的孩子谦虚、腼腆、不多话，也不多事，会让老师感觉这个孩子管理起来比较容易。 15 要点一:面对蓝色性格的孩子，做父母的要粗线条一点儿 对蓝色性格的孩子要粗线条点，因为他太细致了，他是过于注重细节的人。同时也正是由于他太注意细节了，以至于看不到整个大局，整体看来是大楼房就可以了嘛，可是他非要在细节上较真儿。 蓝色性格的孩子本身就对自己要求很高的、很严的，本来就是一个活得很累的人，父母再对他们高标准会加重他们的累。累过头了，就会形成焦虑。对于蓝色性格的敏感、细腻就是要粗线条地对待，使之更加大气，让他们多去看看周围的人，或者说多看看外面的大世界，尽量别给他们钻牛角尖的机会。 要点二:千万不可以用愤怒对待他们 对蓝色性格的孩子大声说话很容易让他们感觉到是在挨批评，他们脸皮很薄，也许瞪他们一眼就会哭呢。不要用高声调愤怒地对待他们，蓝色性格的孩子是这样的，如果你用高声愤怒的语调对待他们，他们立刻就会不说话了，或者会继续哭自己的，容易把自己封闭了，不再理会对方了。他们是很敏感的，也懂得保护自己，你伤害他们一次，他们绝对不给你机会伤害第二次。 要点三:对于蓝色性格的孩子依然要表扬 所有的孩子都需要受到肯定，蓝色性格的孩子尤其需要，但是表扬的方式应该跟别的性格的孩子有所不同。对蓝色性格孩子的表扬应该是温和的，不是大张旗鼓的，因为他们很害羞，脸皮很薄，还有很重要的一点，如果能够表扬到细节的部分，那是蓝色性格的孩子最喜欢的，因为他们很关注细节，所以他们特别希望你能看到其漂亮的细节。 要点四:要引导蓝色性格的孩子表达自己 对于含蓄的蓝色性格孩子，大人有时也很发愁:只是闷着不吭声，或者自己哭，有心事不愿意主动跟大人分享。如果真的有了事怎么办呢,其实孩子就是这种性格，需要我们理解，需要我们察言观色。理解了以后，我们就不容易烦躁了，我们可以主动地、耐心地关照他们、走近他们。蓝色性格的孩子有一个特点，如果大人给他们很大的安全感，他们也是很愿意表达的，他们的表达水平一点儿问题都没有，只是能沉得住气而已。 要点五:不要催促蓝色性格的孩子做决定 内向的人是被动型的，他的节奏会稍慢一点儿，所以他要想做决定，一定是想清楚了、想完整了、想得完美了他才会说出来。大人在帮助他解决问题的过程中，不管你多着急，不管你说了什么，也不管你说了多长时间，如果没有真正说服他，他是不会做决定的，他的“拧劲儿”也表现于此。所以你最好不要催他，因为催他也是没有用的，他不会配合。 失败销售的12条歧途[图片] 1(客户直接问价，怎么办, 客户:“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀,” 销售人员:“这是最新款式的，3480元。” 客户:“太贵了～能不能便宜一点,” 16 销售人员:“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。” 客户:“那我还是再看看吧。” 销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下: 销售人员:“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的～” 此时要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追问“到底多少钱呀,” 销售人员:“要不说你眼力好呢，这个34寸，3480元。” 此时，客户的回答一定是这样的两种。 a客户:“是不便宜。那么为什么这么贵呢,” b客户:“您这3480元就叫贵了,真是开玩笑，这不算贵。” 对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。 要点:客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2(不了解客户的情况，想知道，怎么办, 有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾问迎上来接待。 销售顾问:“您好，您来看看车,喜欢哪个款式的,” 客户:“比较喜欢A6，你大概介绍一下吧。” 销售顾问:“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的,” 客户一愣，心想:我是什么公司的与买车有关系吗,于是，客户回答:“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。” 销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而制订跟踪计划，但是，客户不愿意回答这个问题。因为，销售人员的方法不对，正确的方法应该是: 17 客户顾问:“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧,” 对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答: a客户:“我不是律师，我是搞房地产的。” b客户:“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。” 第一种不需要再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如:“您别介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您气宇轩昂，还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口，如果客户接受了解释，那么面对再次猜测的时候，几乎没有什么抵抗，就会说:“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。” 要点:要达到了解潜在客户身份的目的，有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探方法。 3(客户与“军师”一起来，挑衅性的刨根问底，怎么办, 在客户了解了准备购买的产品之后，多方请教，最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次，主要客户倒没有什么疑难问题，但是，这个朋友却挑衅地问许多敏感问题，如: 销售人员:“这款笔记本电脑的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛～” 朋友:“前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事,” 销售顾问:“那是有一些顾客故意找茬，属于自己误操作导致笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。” 朋友:“只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢,” 销售顾问无论怎么解释，潜在顾客的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后就是客户也开始怀疑产品了。 销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效的使用“垫子”。 销售人员:“你真是行家，这么了解我们的品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。”此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，接着说:“许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去坚定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗,” 18 要点:尤其是客户邀请“军师”出马的时候，就是发挥“垫子功效”的时候。 4(客户货比三家，怎么办, 客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其它企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策，采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。 客户:“有诺基亚8210型号的手机电池吗,” 销售人员:“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有型号都有。” 客户:“这个电池的待机时间多长呢,” 销售人员:“待机时间是4天。” 客户:“好的，那我再看看别的店。” 客户到其它店里看，销售人员的回答几乎类似，只是待机时间不同，比如:“我们的待机时间是120小时”或者“我们的待机时间是两个星期”等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的: 销售人员:“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，你多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。” 此时，客户再到别的店询问时，一定是这样的: 客户:“那么，这个电池的待机时间多长呢,”销售人员:“我们这个电池的待机时间是4天。”客户:“那么充电时间是多少呢,” 由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册，或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。 要点:在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户的头脑中建立一个牢固的先入为主的标注，从而限制他到处比价的能力。 5(客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办, 潜在客户已经充分了解了我们的产品之后，在决定购买前到竞争对手那里去看一下，回来以后问销售人员如下问题: 客户:“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。” 销售人员:“其实也省不了多少电，关键还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。” 这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这 19 样的: 销售人员:“您关注的真的非常仔细，我想请你思考一个问题，冰箱的主要功能是什么,首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜，水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢,” 要点:这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后，会赢得客户的信任。 6(客户问题多多，就是不买产品，怎么办, 客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户，他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新问题。如下: 客户:“35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢,” 销售人员:“因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。”客户似乎懂了，回去思考两天后又有了新的问题。 客户:“那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗,” 销售人员:“交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。”客户思考两天后，回来继续有问题。 客户:“我又想到了一个问题，如果人失踪，你们如何理赔呢,” 销售人员:“按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。” 客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户，销售人员不应该每次都给予明确的回答，应该在第一个问题时，就这样回答: 销售人员:“所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保人和受益人的利益出发的，你现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我的回答如果没有落实在白纸上也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。” 要点:有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。 7(客户不信任销售人员，怎么办, 客户问:“刚才你介绍的ipod的电池寿命真的可以用3年,” 销售人员:“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正真常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多冲4次电的情况下，就是1250天，差不多4年呢。” 20 客户问:“可是您们这个产品刚推出不到半年，你怎么知道可以用3年呢,” 销售人员:“一个产品推向市场都是经过大量测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。” 客户:“如果电池不到三年就无法充电了，你答应给免费更换吗,” 销售人员:“如果产品过了保修期，更换是要收费的，保修期是一年。” 客户:“所以，还是不一定保证可以使用三年。” 此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质，技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用到FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时，销售人员的回答应该是这样的: 销售人员:“所有的小型电器产品，尤其是移动类的产品，如ipod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间了，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。” 要点:有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者的利益部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。 8(客户就要便宜，怎么办, 客户:“你也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。” 销售人员:“好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。”边说边开票。客户立刻说:“你先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商量一下呢。” 结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买，这就是错误的回答结果。正确的回答应该这样: 销售人员:“您就是说说吧，我就是给您打3折，您也不会立刻就买。” 客户:“不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。” 销售人员:“这样，您先交易一下订金，我没有权力给您打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您，您看行吗,” 客户:“您先去问，问好了回来我就直接买了。” 销售人员:“我就说了打3折您也不会买，再说了，如果没收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变卦了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。” 客户:“那行，我先给您100元，您去问吧。” 21 销售人员在收到100元后，离开片刻，回来时，同意客户的3折，客户由于交了100元订金，所以不会损失这100元而改变主意，因此成交。 要点:在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时，就有控制和影响能力。 9(客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办, 这个情况经常发生在大型卖场中客户计划采购冰箱，因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是，客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖: “我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜……现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假结束后，肯定不是这个价了……决定吧。” 客户听都不听，快速离开展台，有效的策略使用在沟通上，应该是这样。 “不能自动除霜非常麻烦吧,”“不能自动制作冰块不方便吧,”“冷冻空间太低总是弯腰挺累吧,”“冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧,”“冰箱内总是有异味吧,”“有时候不及的冰箱中有什么了吧,”这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，就会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引到到产品利益方面。 要点:营销中的名言就是“问题是需求之母”，只要有效的陈述潜在客户看到的，听到的，以及应用中感受到的产品问题时，客户一定会有兴趣。 10(客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办, 客户夫妻两人意见不同，妻子说:“我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。” 丈夫说:“其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子，肯定不错。” 妻子:“那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢。” 星海销售人员:“刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何,” 销售人员为了获得客户，只好通过主动降价的方法却是事与愿违的。其实，面对客户之间的矛盾，销售人员有很好的机会来把握销售机会。 星海销售人员:“先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是觉得过硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可 22 靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢,” 听了这番话后，有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。 要点:在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情，互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。 11(客户接听电话后，话没有说完，就要挂电话，怎么办, 销售人员拨通电话:“先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗,” 客户:“您讲。” 销售:“您经常使用电脑吗,” 客户:“是的，工作无法离开电脑。” 销售:“您用的是台式机还是笔记本电脑,” 客户:“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。” 销售:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣,” 客户:“您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。” 销售:“其实，也是，但是……” 客户:“您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买的兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售:“不是，我的意思是，这次机会难得，所以，我……” 电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说，防范及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说，关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通，其实，听到第二句就已经知道是推销电话了。请看以下方式: 销售人员拨通电话:“先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人服务终端中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧,” 客户:“您什么事情,” 销售人员:“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。” 客户:“您到底什么事情,” 23 销售:“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。” 客户:“噢，这样呀。您是谁,” 销售:“我是XX的王丽娜，您肯定没有太多时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢,” 这个环节的过渡就非常有效。 要点:紧紧抓住潜在客户说的任何主题，建立关联度，向销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。 12(客户借口说现在太忙，怎么办, 客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此，销售人员主动给客户打电话了解客户的具体需求。 销售人员:“李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。” 客户:“看过了～” 销售人员:“有没有什么具体的问题，我能否帮助您呢,” 客户:“不用，我基本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。” 销售人员:“我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢,” 客户:“我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。” 销售人员:“我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。” 客户:“不行啊，这个会完了立刻就要走。” 要知道，这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。 销售人员:“我知道您肯定特别忙，不让您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。” 客户:“您过来呀,我还在开会。” 销售:“不要考虑我，您开会，我等您。友邦精神不能在我这里停滞，您说地点吧。” 24 客户:“不行啊，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。” 销售:“我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。” 客户:“都已经在路上了,那好吧，地址是……” 要点:应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功。 25