模
拟
商
务
谈
判
策
划
书
班级:2010级市场营销01班小组成员:李梦
李建军
蒋文凯
廖甚佳
范子龙
龙夫
谈判目录
一、谈判双方公司背景
二、谈判主题
三、谈判团队人员组成
四、双方利益及优劣势分析
五、谈判目标
六、程序及具体策略
七、准备谈判资料
八、制定应急预案
一.◆谈判公司双方背景◆
甲方:宝钢集团有限公司乙方:澳大利亚力拓矿业公司
甲方背景:宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业, 2003年至2010年,宝钢连续7年进入世界500强,。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量﹑高附加值钢铁精品,年产钢能力3000万吨左右,盈利水平居世界领先地位,产品畅销国内外市场。
乙方背景:澳大利亚力拓矿业公司是世界最大矿业公司之一,力拓集团成立于1873年,是一家集矿产资源勘探、开采及加工于一体的跨国集团,其生产经营活动遍布全球,主要资产分布在澳大利亚和北美洲,同时在南美洲、亚洲、欧洲和南非也有大量业务。主要产品包括铝、铜、钻石、能源产品(如煤和铀)、黄金、工业矿物(如硼砂、二氧化钛、盐和滑石)以及铁矿石。
二.◆谈判主题◆--铁矿石基准价谈判
三.◆谈判人员组成◆
主谈:龙夫,公司谈判全权代表
决策人:廖甚佳,负责重大问题决策
财务顾问:李建军,负责财务问题
技术顾问:范子龙,负责技术问题
法律顾问:李梦,负责法律问题
四.◆双方利益及优劣势分析◆
我方利益:以最低价格购买铁矿石
对方利益:要求我方以尽量高的价格购买其产品
在保证产品质量的前提下尽量减少成本,并希望与我方建成长期合作关系
我方优势:我方的购买量大,时间长,可选择其他矿石公司合作
我方劣势:如果谈判不成,可能丧失以后合作的机会
对方优势:第二大采矿业集优势:是全球团,实力雄厚
对方业内经营多年,国际口碑很好
对方劣势:中国是其最大的市场,出口给中国的铁矿收入为108亿美元,占铁矿创利里的53%,占总利润的31%左右。
五.◆谈判目标◆
最高目标:将价格压到最低,实现利润最大化。达到合作目的,争取签下合作条件下的合同。127.2美元/吨,对方包物流费用
实际需求目标:138.74美元/吨,对方包物流费用
最低目标:143.4美元/吨,对方包物流费用
六.◆程序及具体策略◆
1.开局
方案
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一:感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,进行软式的威胁。告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
对方提出价格底线我方不能接受的对策:
要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释,即价格解释。了解对方报价的实质。
我方无法承担这个价格,告诉对方我方是其最大的出口国,一旦达不成协议,会使双方失利。
我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制,我方只能认可127.2美元/吨。
澳洲政府征税,将直接影响到我国钢铁企业的生产成本。
2.中期阶段
策略一:不接受策略
我方无法承担这个价格(技术人员,财务人员等相关人员阐述我方公司的具体状况)
策略二:软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名:廖甚佳,充当白脸,主要谈(中国是其最大的出口国,寸步不让打持久战对双方的不利,主要是对多方不利),另外一名:龙夫,充当红脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略。退一步进两步(如果达到做到迂回补偿 充分利用手中筹码 适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争
除了力拓,还有巴西和印度两大供应商,买二断一。
3、休局阶段:根据需要,中途可进行休局调整
4.最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略二:埋下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七.◆准备资料◆
1.近期铁矿石价格情况
2.对方的公司情况
3.对方的谈判人员情况
4.技术人员、财务人员、法律人员分别了解我方公司的这三个方面的具体状况与难处,发表什么样的言论使对方让步。
5.力拓与中国近期的贸易关系,中国时期最大的出口国等等(这个主要作为使其降价的把柄)
八.◆制定应急预案◆
1.对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
2.如果在谈判期间,我方已退到底线,而对方还不满意,并将谈判定在一个及其强硬和恶劣的气氛中。
应对措施:我方通过说明合作可以带来双赢来缓解气氛,同时暗示对方这一合作对双方的重要性。
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