“谭木匠”-成功的特许经营传奇案例
“谭木匠”-成功的特许经营传奇案例
2010-5-14 0:00:00 来源: 创业邦 作者:曲琳 已被点击 989 次
字号:大 中 小
谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和重庆，工厂坐落在三峡之滨重庆万州一家依靠单一产品的特许经营企业，中国连锁经营实战网-最终走上了资本市场，谭木匠独特的加盟文化是解开这一密码的关键——诚实 劳动 快乐。
2009年底，谭木匠控股有限公司(下称“谭木匠”)登陆香港联交所，这多少有些让人意外，一家“依靠小店卖木梳”的特许经营企业也能上市,作为一家以制造、销售木梳为主的企业，谭木匠2009年的营业额达到1.39亿元，而加盟店是其惟一的销售渠道，创始人谭传华如何能让300位加盟商甘心跟随，成就这一“小店上市”的传奇,
单一产品的销售奇迹
从1995年正式注册“谭木匠”商标，木匠世家的谭传华选择木梳作为惟一的产品，在销售方式上则尝试过沿街叫卖、主动进商场、被迫开专卖店，逐渐站稳了脚跟。而真正用特许经营的方式发展壮大，则颇有机缘巧合之意。
1998年5月，一位四川南充的顾客主动要求在老家为谭木匠开分店，谭传华的承诺是，“不收加盟费，装修费由加盟商承担，进货先打款，卖不出去可以退货”，对店铺位置、装修等没什么特别要求。第一家加盟店随之诞生，并很快在两年左右突破了100家。
1999年8月，工行万州分行行长秘书李先群即将办理内退，想起两年前看到的谭
木匠的“招聘银行”事件，觉得这位老板很有胆识，加上与谭木匠的品牌顾问李平是朋友，便决定到四川涪陵做谭木匠加盟店。如今，她已在北京拥有11家店铺。
对这把自己销售了8年多的木梳，李先群的理解与8年前相同:梳子是生活必需品，但局限是可重复消费性不强，不可能走量，只能细水长流。不过谭木匠作为“工艺品日用化，日用品工艺化”的代
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
，其品质与品牌竞争力都有优势。
直到现在2010年，很多人也不明白，在单一渠道、单一品牌、单一产品这条“死胡同”中，谭木匠的赢利性究竟何在。对于这点，李先群也没完全想通，她的11家店铺里，有的一个月能够销售七、八万元，较少时只能销售二、三万元，但每年同期的销售额浮动都不大。
在零售业的特许加盟领域中，单一产品如何销售算得上一个大难题。两年前，谭木匠北京市场顾问陈思廷上任，他的一项重要任务是为加盟商进行销售指导，经常到加盟店中在同店员聊天，
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
每家的产品销售情况。他每个月为北京市场的加盟商讲课时，这些内容都将一同分享。
不过大家都心知肚明，“礼品”是谭木匠木梳最实际的身份，让喜欢该品牌的人不断爱上新的产品才是最重要的。除公司内部研发团队之外，专业网站、院校以及国际设计师事务所都在为谭木匠的新品开发献策献力，这使谭木匠拥有近3,000个品种，已获得60项技术专利。也正因此，一把梳子的价格才能够卖到同类产品的几十倍。
找到“战略加盟商”
对谭木匠的加盟商来说，在开店初期耗些精力，等生意走上正轨，也就没太多可操心的地方，CIS系统为店主们减少了很多麻烦，再加上没有频繁的促销，价格统一“一口价”，谭木匠的店铺管理难度并不高，出现任何问题就找片区经理或督导。
不过，谭木匠目前一个甚至几个省的片区经理与督导加起来只有两、三人，店铺出现问题的并不多。用陈思廷的话说，店主们闲来无事，就会开始思考再开一家店。实际上，谭木匠的加盟商中很少有人只开一家店，对他们来说，管理一家店与管理四、五家没有太大区别，而由于单店的利润率不高，多店能让加盟主有更好的回报。北京市场95,以上的店能盈利，一年半左右即可收回投资，而剩余5,往往是由于房东拒绝续签
合同
劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载
无法开下去，因此多开一家店就可以减少风险。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在连锁企业管理顾问公司的建议下，谭传华一直希望能够在北京开直营店，没有开放加盟体系。
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
更改之后，在他的鼓励下，李先群成了第一批获准进入北京的四个加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年谭木匠公司年会上，她将在北京找店地的遭遇讲述给现场的高管与加盟商们，连谭传华也感动落泪。
如今寻找店址对她来说越来越顺。最近在商超中新开的店就是这样，由于在家乐福的店铺效益不错，欧尚与物美的招商负责人就会主动邀请她进驻。对谭传华来说，像李先群这样的“战略加盟商”在体系中占有重要的位置，这也是谭木匠在内地没有直营店，800多家店铺都是加盟店的原因。战略加盟商多开店可以提高收入，而总部的出货量也在增加，管理成本相应减少。
但在对加盟店的控制上，谭木匠一直保持着严谨的风格。加盟商无权促销，即便是
团购价也是全国统一折扣。总部会将业绩水平、管理水平与投诉情况等多方面作为评价依据，把加盟店分为5个级别，级别高的店能够获得更多新品的销售资格。
诠释加盟的文化
战略加盟商正在显示其对于谭木匠的扩张作用。2009年，谭木匠在北京地区的加盟店增加了13家，而加盟商则只新增了一位，而且是从200位意向加盟商中“海选”出的。
谭木匠的筛选顺序是:先填写信息资料，之后片区经理筛选之后剩下1/10左右，之后是三次约见，如果过关就再和总部对话。资料采集问卷中有一道题是“为什么想加盟谭木匠”，四个选择分别是“拥有自己的事业”、“喜欢谭木匠品牌”、“赚取利润”与“获得市场定位”。合适的加盟商应当对利润不太看重，而冲着盈利去加盟的人在得知这种温吞的经商方式之后，兴趣也打消了一半。最重要的一点是，加盟商要跟公司有相近的价值理念，片区经理约见的过程中，就会暗中考核其价值观。
谭木匠的公司文化是“诚实，劳动，快乐”，谭传华的朋友曾这样评价，“大家看到谭木匠赚了多少，却不知道他没赚多少。”谭木匠杜绝言过其实和病毒式营销，勇于说出自己产品的缺点:梳子会掉色，会掉齿，如果产品是整木加工而不是合木，还有可能折断，但大家喜欢它就是看中了环保和天然，说出问题之后还会告诉顾客如何来避免。
现在谭传华逐渐淡出日常管理事务，但他为人处世的态度在员工眼里已根深蒂固。对加盟商来说，加盟谭木匠就是认同了一种文化，而谭木匠也十分尊重所有加盟商。开年会时，公司高管会夹道迎接加盟商;同加盟商吃饭，一定是公司员工来付款;片区经
理不能跟加盟商建立太紧密的关系，避免决策中有偏向;答应加盟商的事情一定做到。
陈思廷将此归结为“涟漪效益”，“就像一块石头丢在池塘里，中心浪起得最高，往外扩散时就越来越低，管理层级越多，越没办法避免。惟一的方法是反复地说这些事情。作为谭传华身边第二、三圈的员工，他的言行一直影响着大家。”
浙公网安备 33021202002483