医药招商工作流程 医药招商流程细则

医药招商工作流程 医药招商流程细则 医药保健品、医疗器械的招商模式、招商流程 社会分工的越来越细，代理商拥有自己的营销网络。。。，厂家的优势是:研发、生产能力。。。，强强联手的形式--大包招商的出现更有利于厂商共同发展、双赢，大包招商形式已日趋盛行～大包招商比较成功的有案例:张大宁、肠清茶、曲美、激光治疗仪。。。。。。 一、招商 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 : 1、 要吸引那些代理商: 1) 热情、知识、专业 2) 网络、营销模式 3) 资金实力 4) 人才、团队、管理 5) 合作的观念、理念 6) 良好的信誉 3、产品或服务的定位，如: 1 1)批准文号: A、药准字:国药械(准)字、国药准字、卫药准字 B、保健食品:国食健字、.卫食健字 C、特殊营养食品:国食准字、卫食准字 2)功效定位，如: A、治疗某种疾病 B、补充人体必需的微量元素、各种矿物质:钙、铁、锌、补血、维他命。。。 C、吃好、睡好、排便顺畅、 D、排毒养颜 E、补肾 F、美容、 G、减肥 H、洗肺洗肠、 J、增高、增肥 K、免疫调节产品:尤其是在非典期间确实火了一把～ L、延缓衰老～ M、补脑 4、产品或服务同质化、代理商主要看重的是营销概念、企划全案(略) 5、要考虑一线市场消费者的消费动机～ 1)每一个消费者都希望自己能消费与众不同的服务和产 2 品。 2)每一个消费者希望自己能消费十全十美的服务和产品。 3)在感情上，每一个消费者都需要有安全感的产品和服务。 4)消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要。 5)在生理上，消费者有吃、喝、玩、乐等方面的基本需要。 6)消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的保证。 7)每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要。 8)消费者都希望自己拥有至高无上的权力。 9)消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理。 10)消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望。 11)消费者对赏心悦目的东西，有占有的欲望。 12)消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望。 6、招商方式: 1)拍卖竞标式(略) 2)非拍卖竞标式(略) 3)大包(略) 4)厂家支持(略) 5)行业内推荐(略) 6)厂家自己做样板市场招商(略) 7)药交会招商(略) 3 8)自我推荐(略) 7、 招商信息、广告的发布: 《销售与市场》《中国经营报》《商界》《成功营销》等各种专业期刊、杂志、报纸、专业网站 8、信息源的收集 二、招商流程: 1、 前期准备:招商人员培训、统一口径 2、 招商产品卖点有条理的总结、招商书编制印刷 3、 产品营销概念、营销手册编制印刷 4、 代理政策制定 5、 咨询问答、口径统一 6、 招商信息、广告发布 7、 招商区域划分 8、 咨询电话接听、咨询代理商的联络方式纪录 9、寄发全套纸制资料(宁可信其有，不可信其无、哪怕是同行朋友照寄)招商资料表: A、 招商书、实施战略联盟一体化共N页 B、 营销手册、报纸广告报样共N页 C、 公司企业法人营业执副本复印件 D、 公司国税税务登记证副本复印件 E、 公司地税税务登记证副本复印件 F、 国家工商行政总局商标局商标注册申请受理 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 书复 4 印件 G、 卫生许可证复印件 H、产品准证书复印件 F、产品广告证明复印件 L、检测报告共3页复印件 K、产品代理 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 共2页 M、产品价格表 Y、VCD光碟(含N种形式和时段的广告片) 备选:1、N产品包装 瓶贴 说明书实物 2、N产品产品实物 10、主动跟踪追击收到资料的代理商 11、咨询电话的接洽、百问不厌、回答特别随意的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 1)市场运营的企划全案:细致、周到、 2)投资回报分析 3)为什么代理, 4)你们为什么要这样招商,这个时候招商, 5)为什么要这样定位, 6)为什么要这样启动市场, 7)为什么要这样上广告、宣传, 8)最为尖锐就算是串货问题了，我们的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 : A、派客户代表登记代理商库存、和发货记录; B、如发现串货，先停止串货代理商的供货;不排除用法 5 律武器解决串货问题，杀一儆百; C、每位代理商都交纳有保证金; D、扣除串货代理商的保证金，补偿被串货代理商; E、扣除串货代理商的返利，补偿给被串货代理商; F、串货代理商的销量，算做被串货代理商的销量; G、在包装上打码标明区域市场专卖; H、和其他防范措施。 9、主动的沟通风格 A、详细说明招商书的真正意义 B、处理异议 C、资金投入回报 D、风险分析 E、怎样合作 F、首批提货 G、广告投放 H、上市推广的执行实施 L、招商人员与代理商正式见面谈判流程 1)、厂商相互介绍(厂商双方工作人员) 2)、企业介绍(招商部负责人) 3)、产品研发介绍(科研生产工作人员) 4)各种形式广告宣传计划和促销计划介绍、演示观摩(企划部工作人员) 6 5)首批铺货网点市场分析和首批铺货量、比例确定(市场部工作人员) 6)赢利计划和资金投入回报率分析(招商部工作人员) 7)厂商双方异议交流沟通认同(招商部工作人员) 8)合同条款双方确认并签字(厂商双方委托代理工作人员) 9)确定打款具体时间(财务部工作人员) 10)产品上市、媒体投放时间确定(市场部工作人员) 三、深度洽谈:真诚、同盟(略) 四、签约打款: 代理合同要本着公开、公平、公正、双方自愿双赢的原则 i. 要代理当然应该真金白银、现款现货: 区域市场独家代理 广告投入按比例共同投入 B、武器配备: 给代理商的铺市资料表 说明:按代理商铺市数量准备，一定加盖企业红章 1、招商书、实施战略联盟一体化共N页(1-2套) 2、营销手册、报纸广告报样共N页(1-2套) 3、公司企业法人营业执副本复印件 4、国家工商行政总局商标局商标注册申请受理通知书复印件 5、卫生许可证复印件 7 6、产品批准证书复印件 7、产品广告证明复印件 8、检测报告共3页复印件 9、产品价格表 10、委托书 11、电视广告带:180、30、5秒BK带、DV带 12、报纸广告报样:软文N篇、硬广告N篇、礼品硬广告 N篇 a) 电视广告带不同长度的30、15、5、180秒， b) 报纸样稿软性文章、硬案广告， c) POP、DM、四折页宣传页、易拉宝 d) 媒体投放: i. 简单清晰、 ii. 要有心理准备、 iii. 周期、系列、时段选择、频次 五、上市推广: 1、 培训 2、 导购促销 3、 终端拦截、 六、全案实施执行(略) 七、后续跟踪(略) 八、样板市场的选择(略) 8 九、样板市场的操作(略) 十、代理商的选择条件、招商方期望与这样的代理商合作: 一、 有期望代理该市场相应的资金实力，首批铺货相应的广告费、渠道终端进场费、陈列费、促销费、流动资金。 二、 能理解保健品操作形式，产品卖点的理解、诉求，销售网点建设，终端武装，产品陈列展示，营业员客情关系建立，媒体选择、投放，监控。 三、 市场掌控管理能力，市场危机公关形式的实施，客户档案管理，库存管理，营销人员管理，货款回收。 四、 有良好的信誉和口碑。 十一、代理商的管理(略) 十二、南方市场和北方市场的操作(略) 十三、市场的划分: 1、大的分国内市场、国际市场 2、国内市场可分大区:华中、东北、华东、西南、华南、西北 3、区域市场分省级、地级、县级 4、市场管理: A类市场、B类市场、C类市场 百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网 9 92to.com,您的在线图书馆 10