于洪涛《工业照明行业分销渠道策略研究》(1)(1)

中工 信商   2015-JX16-         本科 毕业论文 毕业论文答辩ppt模板下载毕业论文ppt模板下载毕业论文ppt下载关于药学专业毕业论文临床本科毕业论文下载 （设计） 工业照明行业分销渠道策略研究 系 （部） 商学系 专 业 市场营销（电子商务方向） 学 号 201104024332 学生姓名 于洪涛 指导教师 王亚鸽 提交日期 2015年 5 月 15日     摘要 随着社会的发展，人们生活水平的提高，以及国家对安全、绿色照明的重视，工业照明逐渐进入了各大厂矿企业的生产、生活区域，为企业带来个更多的光明，以及更优质的服务，大大节约了企业的人力、物力和财力，提高了安全标准，为 安全生产 安全生产管理档案一煤矿调度员先进事迹安全生产副经理安全生产责任最近电力安全生产事故安全生产费用投入台账 带来了切实的保障。据统计：使用了工业照明的企业比使用普通照明的企业每年大概节省了维护人员50%，费用综合成本40%，LED产品节约能源50%。市场经济的调控下，任何产品都需要销售，工业照明也不例外，中国工业照明发展时间并不长，分销渠道也正是工业照明所关注的重要一方面。 本文以研究工业照明销售行业存在普遍问题，以及未来工业照明扩大发展的道路以及走向，探索工业照明在市场过小的局面下，市场如何打开，企业如何在经济并不稳定的条件下发展的问题。本文通过对目前各种成熟销售模式的 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，并和以往学术的研究对比，以及自身实习的经历，从工业照明的发展过程，现状分析，以及信息收集的渠道，从人力成本，渠道开拓，销售模式为主要研究对象，整理出多元的市场开拓模式，并针对照明公司提出一个市场开拓，渠道销售整合的方案。 关键词：工业照明行业；分销渠道；策略研究 Abstract With the development of the society, people living standard rise, and the country's emphasis on safety, green lighting, industrial lighting gradually into the production of industrial enterprises, living area, for the enterprise to bring a more light, as well as the more high quality service, greatly saves the human, material and financial resources of the enterprise, improve the safety standards, brought real guarantee for safe production. According to the statistics, use the industrial enterprise than using a general illumination enterprise probably saved the maintenance personnel 50% a year, cost of comprehensive cost 40%, LED products to save energy by 50%. Under the regulation of market economy, any products need to marketing, industrial lighting is not exceptional also, is not a long time of development of China's industrial lighting, industrial lighting distribution channel is also an important aspect of concern. Based on the study of problems common industrial lighting sales industry, and expand to a path of development as well as to the future industrial lighting, explore the industrial lighting in the market is too small, how to open the market, enterprise how to in the development of the economy is not stable under the condition of the problem. This article through to the analysis of various mature sales model, and the past academic research, and practice experience, from the development process of industrial lighting, present situation analysis, as well as the information collection channels, from the human cost, channel development, sales model as the main research object, sort out the pluralistic mode of market development, and put forward a market development for lighting company, channel sales integration solutions. Keywords: Industrial lighting industry; Distribution channels; Strategy Research 目录 摘要    I Abstract:     II 1  引言    1 1.1 研究背景    1 1.2 研究目的与意义    2 1.2.1 研究的目的    2 1.2.2 研究的意义    2 2  工业照明行业分销渠道概述 2.1工业照明定义    3 2.2工业照明分销渠道发展历程    3 2.3几种常见的工业照明分销渠道    4 2.3.1 自营直销    4 2.3.2 代理销售    4 2.3.3 代理商销售    4 2.3.4 网络销售    4 3 工业照明行业分销渠道现状分析    4 3.1自营渠道直销为主的工业照明    5 3.1.1 自营直销的悠久历史    5 3.1.2 自营直销对一线人员的控制    5 3.2代理直销为辅的工业照明    5 3.3贸易公司销售的利益瓜分    6 3.4网络销售的缓慢成长    6 4 工业照明行业分销渠道存在问题分析    8 4.1自营直销的问题研究    8 4.1.1相对广阔的市场造成的人员不稳定性    8 4.1.2自营渠道的投入与回报不成正比    8 4.1.3行业内普遍销售模式以及激烈的竞争    9 4.2代理直销存在的弊端    9 4.3中间商销售弊端分析    10 4.4网络销售存在的弊端    10 5 工业照明分销策略研究    11 5.1坚持做好自营直销    11 5.2拓展思路，有约束的培养代理销售    11 5.3做好中间商销售“多元化”    12 5.3.1做好产品多元化，满足不同需求    12 5.3.2开发人际关系，做好资源整合    13 5.4建立高效网络，注意运用新渠道    13 5.4.1合理运用新资源，做好网络宣传    13 5.4.2做好产品，做好推广，建立科学销售渠道    14 结论..............................................................................................................................15 参考文献......................................................................................................................16 致谢..............................................................................................................................17 1  引言 1.1 研究背景 20世纪90年代初，德国公安、消防行业一些优质防爆灯具传入中国，引发了行业内对新型照明灯具的讨论。1995年第一家工业照明企业--海洋王注册成立。在短短的几年中，引发了特殊灯具的巨大需求。海洋王的利润也随之上升，在2000年，利润突破亿元大关。随后的十几年中，照明行业如雨后春笋，在2005年分裂到了顶峰。其市场领域主要是：电力、公安、消防、厂矿和军事领域。虽然工业照明以高质量、低维护、高效节能和绿色照明，在技术上领先于民用照明，但是其市场开拓并不理想，就目前而言，还处在相对低的阶段，市场份额远低于飞利浦等传统照明企业。到今天2015年，工业照明在一些民用行业逐渐有了起色，也同样引发了对工业照明销售的讨论。 自第一家工业照明成立以来，首要的问题是存在生产观念、产品观念和推销观念落后的问题。相信“只要是产品，就一定卖得出去”而不关注市场需求的企业数不胜数。国内某灯饰厂商，一年生产出1000多款灯饰，却只有两款好卖，大量的灯饰都堆积在仓库里，浪费了大量的人才物力[1]。这样的根本原因还是没有跟市场充分对接，产品缺乏更新换代造成的。cankaowenxian 其次，工业照明行业销售的从业人员要求过低，员工素质不能保障，影响公司长运的发展。工业照明在20世纪90年代出现的时候，社会广大从业人员对这个行业并不了解，造成的问题就是：员工入职率低、企业用人标准下降、企业 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 不到位、员工离司率高。同时照明企业也普遍存在对经销商缺乏系统的培训，没能有效的转变员工的发展思路，不少员工没能能及时由坐商改为行商，公司更没有经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划[2]。 工业照明行业在目前并不成熟的环境下，迫切需要找到自己的出路，必然要经历了解市场、扩大市场、占有市场的过程，真正的把销售作为一个战略目标去实现，公司、员工在面临市场的时候，行成价值链和管理的整合，企业内部的营销资源得不到有效的协同与整合，而营销战略需要落实到每个部门，每个人，作为一个企业，如何整体的真正面临市场，如何整体的让所有的员工都去承担市场的责任，是营销战略存在的基础，否则战略就成了纸上谈兵    。 继续阅读