服装销售技巧-如何在服装销售淡季提升业绩
淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累
累，但要想在服装销售淡季提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳
绩。我们要想制定出服装销售淡季的科学的促销策略，只有首先找到消费者对产品的需求，
然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的
购买。
一：观念
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒
等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。
但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而
随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。
二：价格
我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由
于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费
者钟情于“换季购买”，以求实惠。
如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著
名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户
就创下了一天销售 300多件的佳绩。
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其原因，在冬季售价 300多元的羽绒服，在夏季
仅售 100元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得
到更多的实惠。
三：地理
在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8月之后杀虫类农
药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是
烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可
能到彼地正逢销售旺季。
四：气候
四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气
候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节
的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，
这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，
现在已经提前进入了“旺季”。
五：战略
作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这
样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的
竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利
局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。
六：时间
对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的
商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要 3―4月的时间，这就要求
他在皮货生意的旺季来临之前 3―4个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮
货旺季来临之时赶上销售。
七：事件
在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6月、7月原本应
是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6、
7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。
除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5―9月西服处于销售淡季，
但在很多正式的场合仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费
也同样构成了销售淡季的部分需求。抓住需求，创造销售经过对销售淡季消费者需求的了解，
我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并
经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。
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