中美房地产经纪差异比较分析(注册房地产经纪人培训课程)

中美房地产经纪差异比较分析(注册房地产经纪人 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 课程) 第一课 中美房地产经纪差异比较分析 课程内容: 一、历史差异 二、市场差异 三、法律环境差异 四、交易流程/环节差异 五、经纪公司运作模式差异 一、历史差异 ?形成历史差异 ?美国房地产经纪行业历史悠久 ?中国房地产经纪行业十分年轻 ?发展历史差异 ?美国房地产经纪行业较为成熟和 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ?中国房地产经纪行业处于快速发展中 二、市场差异 ?交易主体不同 ?美国房地产交易市场以二手房交易为主 ?中国房地产市场交易以一手房交易为主..二手房交易发展迅猛 ?消费意识不同 ?美国房地产经纪市场上..独家委托受到法律保障..而且消费者对房地产经纪公司和经纪 人信赖度高..大多数房地产交易都是通过经纪公司完成 ?中国由于消费习惯和法律保障等原因..独家委托较难实现 三、法律环境不同 ?行业管理部门的差异 ?美国从事房地产经纪的公司由政府管理 ?美国从事房地产经纪的经纪人由房协管理 ?中国从事房地产经纪的法人由政府下设的主管部门进行管理 ?房协性质及地位的差异 ?美国房协属于民间组织..其领导人多由各大房地产经纪公司高层担任..对行业政策有一 定影响力 ?美国房协是盈利性组织..每年收取大量经纪人的会费 ?中国房协属于行业内非盈利组织..属于政府和房地产企业之间的交流桥梁 ?房协作用的差异 ?美国房协分为四个层级:全国(United states)房协、各州(State)房协、各县(County) 房协、各市(City)房协 ?美国房地产经纪人一般会自愿参加以上24个房协..并为每个房协支付200300美金/年 ?中国房协主要面向房地产企业 ?美国实行独家委托制..因此各级房协都有属于自己的独家委托房源..经纪人加入该协会.. 能够获取更多的房源信息 ?各级房协都会在其网站上公布所属会员经纪人的所有交易记录..任何人都可上网查询 ?各级房协每年都提供一定的培训、资料、资质认证等会员服务 ?美国房地产经纪人愿意成为房协会员..房协则愿意与交易记录良好的经纪人实现双赢 四、 交易流程/环节不同 ?居间和代理 ?中国广泛存在的居间代理形式..存在经纪人损害一方利益的隐患 ?美国许多地方规定:房地产经纪人只能代理卖方或买方..即每笔交易必须由买方、卖方及各自的经纪人四方才能成交 ?过户环节不同 ?中国的二手房交易多由经纪人代理客户完成签约、过户、按揭等一系列程序 ?美国许多地方规定: 买卖合同 二手车买卖合同 免费下载二手设备买卖合同协议免费下载房屋买卖合同下载房屋买卖合同免费下载车位买卖合同免费下载 签订后..接下来的环节必须交由公证公司进行后续的过户、按揭等服务 ?公证公司是独立的第三方(可以是经纪公司投资)机构 ?为保证公证公司提供公正、优质的服务..美国法律规定:每年由州政府对公证公司进行审核(包括不良记录、投诉记录)..并依审核结果强制要求公证公司存取一定的保证金(数额随信用记录升高而降低)到指定商业银行;州政府控制该州公证公司的数量..并随时监督其服务质量 ?产权调查不同 ?中国的二手房交易中..一般由经纪公司进行产权调查 ?美国由产权保险公司进行产权调查..交易方支付相应费用 ?产权保险公司进行产权调查之后..对调查的不动产生成相应的保单..若交易中出现问题..则按照标的物价值进行相应赔付 五、经纪公司运作模式不同 ?薪酬结构不同 ?中国房地产经纪公司大多采取“适度底薪、低提成”的薪酬结构 ?美国前十大经纪公司均为“无底薪、高提成(6%左右)”的薪酬结构 ?美国经纪行业的高提成缘于美国交易程序复杂..交易费用约占交易总额的6%-7% ?佣金形成机制不同 ?中国相关行业主管部门规定佣金收取比例..美国则不强制规定 ?美国法律规定:严禁市场上较大的房地产经纪公司联合控制市场上的佣金收取比率 第二课 房地产中介门店经营管 理实战 【字体:大 中 小】【打印】 房地产中介门店管理 ? 门店选址 ? 日常管理 ? 门店选址 ? 概览 ? 选址方法 ? 信息获取的方法 ? 选址程序 ? 门店选址——概览 ?商铺和办公楼投资情况概览 ? 门店选址——选址方法 ? 经济环境和生活结构 ? 区域城市结构 ?上海的三横三纵 ? 规划和政策 ? 商业结构组成的市调 ? 竞争行业分析 ?对手投资额、利润率、人员、薪资、规划等 ? 当地居民消费习惯分析 ? 立地条件研究 ?交通、人流量、周边商业环境、可见度、朝向 ? 同行业调查 ? 租金与经营成本构成分析 ? 市场定位 ? 客户定位 ? 门店选址——信息获取的方法 ? 行业部门 ?例如房地产交易中心等 ?商圈调查 房地产中介门店管理 ? 门店选址 ? 日常管理 ? 门店选址 ? 概览 ? 选址方法 ? 信息获取的方法 ? 选址程序 ? 门店选址——信息获取的方法 ? 行业部门 ?例如房地产交易中心等 ?商圈调查 ?独立调研公司 ? 门店选址——选址程序 ? 法律程序 ?行业限制 ?注册限制 ?转租限制 ? 工商行政程序 经纪人能力需求分析 你适合做经纪人吗, 常见的6种“问题经纪人”: 1.杞人忧天型 2.友情退让型 3.胆小怯场型 4.厌恶推销型 5.电话恐惧型 6.本能反对型 你了解自己的工作吗, 我们提供给顾客的产品是什么, 是土地,房屋,商铺,还是其他, 我们提供给顾客的产品是中介“服务” 这种产品是有形的还是无形的, 服务是“无形”的 我们提供的是什么样的服务, A-基本的服务 B-期待的服务 C-补充的服务 D-潜在的服务 成功的房地产经纪人应具备的职业素质 1.掌握丰富的房地产专业知识及业务技能 2.有强烈的业务拓展意识和良好的工作态度 3.能够把握和收集与业务相关的信息 4.具有良好的服务理念和服务技能 5.良好的心理素质 ? 日常管理 ?培训 ? 激励 ? 营销 ? 良好的培训不只是知识和技能的灌输..更重要的是要引起行动。 ?培训技巧 ?概述:为什么要„„..重要性是„„ ?展示:将要传达的要点有逻辑的排列..并一一讲解给员工。 ?回馈:每讲一个重点..通过提问获取员工反馈..了解员工是否真正理解。切忌一 个人滔滔不绝。 ?重复:通过与员工一起回顾所讲的每一个要点..来结束指导。 ?行动:最后..应当激励员工采取下一步的行动 ? 培训要领 ?使用第一人称..永远不要说“你”..而要说“我们” ?不要使用判断性的语言。避免以下语言: “你这样做是错的” “你为什么总是这样不听话” ?说明事实而不是评价事实 ?要具体 ? 解决问题的关键技巧 ?倾听 1.听取意见时不要打断对方 2.目光接触 3.从销售人员的角度检查问题所在 4.不要认为你以前已经听过此类内容 ?提问 1.使用开放式问题来评估当前的情况 2.真实地检查问题 3.帮助衡量其它做法 4.推动对方做出决定 5.表明你对销售人员的信任 ?激励 ?营销 ?激励是一种内在的动力..激发个人或团体以某种方式或方法..去获得预想的效果 什么可以激励你 什么可以激励你的下属 ?激励因素 ?对工作本身的喜爱 ?成就 ?认可/赏识 ? 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx ?晋升 ?成长的可能性 ?保健因素 ?公司的政策和程序 ?监督 ?人际关系 ?佣金/薪酬 ?工作条件(公司的装修和设备) ?职业保障 ?在较高层次的需求(尊重、自我实现的需求)开始激励个体从而得到充分的实现以 前..较低层次的需求(生理、安全的需求)必须首先被满足。 ?一旦某个需求被满足..它就不再构成动因。于是每一个人对食物的需求被基本满足 后..他将转向较高层次的需求(安全及社会交往的需求)。 ?在大多数情况下..无论何时..人们的行为都要受到多种需求的影响。 ?满足较高层次需求的方法多于满足较低层次需求的方法。 ?了解引起相应行为的需求..使你能够做出保持高效率和高生产力的选择 激励的效益 员工 管理者 公司 增加信心 获得认同 建立人本文化 提高工作效率 获得承诺 提升生产力 提高成就感 提高合作意愿 提升竞争力 完成目标和任务 良好沟通 提高一致性 创造个人绩效 创造团队绩效 创造组织绩效 ?营销 ?市场分析 ?营销策略 ?市场分析 营销环境 宏观环境 微观环境 ?市场分析 市场调查与市场预测 市场调查的方法、步骤、技术 市场预测的内容、步骤、方法 日常管理——营销 ?营销策略 差异化策略 服务策略 组合策略 ?渠道策略 ?渠道的作用 ?渠道的选择及影响因素 ?渠道管理 ?促销策略 ?广告策略 ?公共关系策略 商圈调查的意义 ?有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的开展商圈的客户及房源的开发。 ?有利于帮助新人成长并对新人的适应度做出判断。 ?有利于提高社区活动的影响力..迅速的建立专业形象。 ?便于在今后和客户确认价格的过程中取得主导地位。 ?售后服务过程中..使无形的服务有形化,并使服务得到增值..并为日后取得推荐业 务打下良好的基础。 ?对商圈内竞争对手的了解..做到知己知彼。 ?对商业计划的制定过程中的数据采集设定有积极作用。 商圈调查的目标 ?了解地区居民的人口特性、社会经济的变量及生活形态等; ?确定区域内楼盘名称、位置、结构; ?了解商圈内配套设施状况; ?分析商圈内同性质的竞争家数; ?找出商圈内的障碍; ?其它因素„„ ?商圈调查的方式与途径实地观测 ?报刊网络 ?访谈方式 ?问卷方式 进阶提示 ?麦当劳的启示 ?关注竞争者 房源、客户开发的方法 ?目标市场营销法 ?人际关系法 ?客户介绍法 ?„„ ?陌生拜访 ?DM派单 ?网络、媒介资源——小广告、报纸 ?相关部门——物业部、保安部、售楼部 ?询问——保安、门卫、闲杂人等 ?随机宣传——公交、购物场所 ?猎取、刺探 ?社区活动 ?定点开发 房源开发技巧 ?开发时间(间隔时间) ?目标区域(需求区) ?细节问题(如:鞋套、指甲) ?因人而异 ?形象谈吐(发饰、衣着、语气„„) ?搭档配合 ?争取面谈 ?注意倾听(抓重点) ?及时记录 适合的就是最好的