上海汽车工业销售有限公司-上汽双龙展厅接待规范流程

上海汽车工业销售有限公司-上汽双龙展厅接待规范流程 上汽双龙展厅接待规范流程上海汽车工业销售有限公司2006年7月上海汽车工业销售有限公司 目录前言一、手册说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1二、展厅的功能„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2三、销售顾问的职责„„„„„„„„„„„„„„„„„„3?上海汽车工业销售有限公司 目录第一章展厅销售 礼仪 关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会 一、上汽双龙CI标准„„„„„„„„„„„„„„„„„„51、男装„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„52、女装„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„53、领带„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5二、仪容仪表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„61、仪容仪表的重要性„„„„„„„„„„„„„„„„„62、仪容仪表包含的项目„„„„„„„„„„„„„„„„63、仪容仪表的规范„„„„„„„„„„„„„„„„„„74、规范仪容仪表的建立„„„„„„„„„„„„„„„„9三、接待礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„111、站姿„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„112、座姿„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„123、行走„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12四、应对礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„131、鞠躬行礼与应对基本用语„„„„„„„„„„„„„„132、基本接待应对用语„„„„„„„„„„„„„„„„„14?上海汽车工业销售有限公司 目录第一章展厅销售礼仪3、交换名片„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„154、商谈基本原则„„„„„„„„„„„„„„„„„„„165、递呈产品型录及其他资料原则„„„„„„„„„„„„176、商谈时有失礼貌的错误姿势„„„„„„„„„„„„„187、奉茶基本礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„198、接听电话礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20?上海汽车工业销售有限公司 目录第二章展厅销售流程十步骤一、潜在顾客开 发„„„„„„„„„„„„„„„„„„„231、设定目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„242、各类引导活动„„„„„„„„„„„„„„„„„„„283、顾客来电„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„324、顾客来信„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„375、网络函件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„39二、准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„421、准备的细节„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„432、销售顾问个人准备——销售顾问的态度„„„„„„„„443、销售顾问个人准备——销售工具„„„„„„„„„„„45三、接待„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„481、看到顾客来店„„„„„„„„„„„„„„„„„„„492、引导顾客停车„„„„„„„„„„„„„„„„„„„493、引导顾客进 门„„„„„„„„„„„„„„„„„„„504、自我介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„515、观察顾客，并调整自己以适应顾客„„„„„„„„„„52?上海汽车工业销售有限公司 目录第二章展厅销售流程十步骤6、送别顾客„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„557、整理顾客信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„56四、需求分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„571、需求分析的前提„„„„„„„„„„„„„„„„„„572、需求分析的技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„573、需求分析的步骤„„„„„„„„„„„„„„„„„„584、需求分析涉及的销售工具„„„„„„„„„„„„„„58五、产品介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„591、六方位绕车介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„602、六方位绕车介绍的注意事项„„„„„„„„„„„„„613、六方位绕车介绍的步骤„„„„„„„„„„„„„„„614、产品介绍涉及的销售工具„„„„„„„„„„„„„„635、双龙各款产品介绍重点„„„„„„„„„„„„„„„64主席„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„64雷斯特„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„75路帝„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„86?上海汽车工业销售有限公司 目录第二章展厅销售流程十步骤爱腾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„97六、试乘试驾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1071、试乘试驾流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„108a、试乘试驾准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„108b、试乘试驾路线介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„109c、签订试驾协议书„„„„„„„„„„„„„„„„„„110d、操作要领介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„110e、销售顾问驾驶演示„„„„„„„„„„„„„„„„„110f、顾客亲自体验„„„„„„„„„„„„„„„„„„„110g、引入洽谈„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1112、试乘试驾执行的步骤„„„„„„„„„„„„„„„„112a、引导顾客试乘(驾)前„„„„„„„„„„„„„„„112b、顾客试乘(驾)时„„„„„„„„„„„„„„„„„113c、试乘试驾服务期——试乘(驾)结束后„„„„„„„„1133、产品介绍涉及的销售工具„„„„„„„„„„„„„„1144、双龙各车型试乘试驾重点„„„„„„„„„„„„„„115?上海汽车工业销售有限公司 目录第二章展厅销售流程十步骤主席„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„115雷斯特„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„127路帝„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„139爱腾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„151七、洽谈„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1631、洽谈区域准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1642、洽谈邀 请„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1643、顾客需求确认„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1644、报价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1645、总结购买原因„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1646、成交邀请„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1657、洽谈涉及的销售工具„„„„„„„„„„„„„„„„165八、达成交易„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1661、内容时间手续说明„„„„„„„„„„„„„„„„„1672、制作 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1673、合同确认„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„167?上海汽车工业销售有限公司 目录第二章展厅销售流程十步骤4、合同递交顾客„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1675、合同签署„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1686、付款„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1687、尾款支付„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1688、达成交易涉及的销售工具„„„„„„„„„„„„„„168九、交车„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1691、交车前准备„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1702、现场交车„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„170交车前后整理已取得的顾客信息„„„„„„„„„„„3、1714、达成交易涉及的销售工具„„„„„„„„„„„„„„1715、交车执行步骤一览„„„„„„„„„„„„„„„„„1726、其他注意事项„„„„„„„„„„„„„„„„„„„173十、顾客关系管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1741、交车后的跟踪活动„„„„„„„„„„„„„„„„„1752、定期保养阶段，一般维修阶段„„„„„„„„„„„„1753、车主俱乐部活动„„„„„„„„„„„„„„„„„„175?上海汽车工业销售有限公司 目录第二章展厅销售流程十步骤4、发放生日、新年贺卡„„„„„„„„„„„„„„„„1755、车辆保险更新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1766、车辆年审„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1767、顾客信息维护„„„„„„„„„„„„„„„„„„„176?上海汽车工业销售有限公司 目录附件展厅管理表格一、三表卡„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„178二、看板管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„183三、其它管理表格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„186?上海汽车工业销售有限公司 前言一1>(手册说明二(展厅的功能三(销售顾问的职责1上海汽车工业销售有限公司 前言展厅的功能?展厅=> 企业品牌形象的延续?展厅=> 企业品牌形象的延续?展厅=> 制造厂产品的组合部分?展厅=> 制造厂产品的组合部分?展厅=> 增加顾客印象 的第一亮点?展厅=> 增加顾客印象的第一亮点?展厅=> 品牌差异化优质服务展现的重要舞台?展厅=> 品牌差异化优质服务展现的重要舞台?展厅=> 客源聚集与客源开创的宝贵泉源?展厅=> 客源聚集与客源开创的宝贵泉源?展厅=> 销售顾问展现各类专业能力的最佳场所?展厅=> 销售顾问展现各类专业能力的最佳场所?展厅=> 信息搜集与产品认知的机会点?展厅=> 信息搜集与产品认知的机会点?展厅=> 决胜印象/顾客满意/促成购车决策的关键舞台?展厅=> 决胜印象/顾客满意/促成购车决策的关键舞台销售顾问是企业与顾客沟通的纽带，是上汽双龙建立在销售顾问是企业与顾客沟通的纽带，是上汽双龙建立在顾客心中品牌的形象的第一责任人。以建立双龙企业形象为己顾客心中品牌的形象的第一责任人。以建立双龙企业形象为己任，积极创造优异的展厅环境，从最基础基本礼仪到各项专业任，积极创造优异的展厅环境，从最基础基本礼仪到各项专业技能。力争使企业和个人都成为行业佼佼者。技能。力争使企业和个人都成为行业佼佼者。2上海汽车工业销售有限公司 前言销售顾问的职责?在确保顾客满意的前提下，完成车辆销售目标;?在确保顾客满意的前提下，完成车辆销售目标;?熟练掌握公司车辆的特点、性能、规格、价格、车?熟练掌握公司车辆的特点、性能、规格、价格、车色、可选配件和装饰附件;色、可选配件和装饰附件;?作为上汽双龙经销商和顾客之间的重要沟通桥梁并?作为上汽双龙经销商和顾客之间的重要沟通桥梁并维系顾客关系;维系顾客关系;?了解竞争对手的产品知识，能够将双龙车辆的特性?了解竞争对手的产品知识，能够将双龙车辆的特性与竞争对手车种做客观地比较;与竞争对手车种做客观地比较;?顾客信息及市场动态的反馈。?顾客信息及市场动态的反馈。3上海汽车工业销售有限公司 第一章展厅销售礼仪CI一(上汽双龙CI标准1.1.男装2.2.女装3.3.领带二(仪容仪表1.1.仪容仪表的重要性2.2.仪容仪表包含的项目3.3.仪容仪表的规范4.4.规范仪容仪表的建立三(接待礼仪1.1.站姿2.2.座姿3.3.行走四(应对礼仪1.1.鞠躬行礼与应对基本用语2.2.基本接待应对用语3.3.交换名片4.4.商谈基本原则5.5.递呈产品型录及其他资料原则6.6.商谈时有失礼貌的错误姿势7.7.奉茶基本礼仪8.8.接听电话礼仪4上海汽车工业销售有限公司 一(上汽双龙CI标准1.男装夏装冬装2.女装夏装冬装3.领带5上海汽车工业销售有限公司 二(仪容仪表1.仪容仪表的重要性a、为自己的表现加分b、决定客人对我们的第一印象c、代表个人也代表公司d、专业差异形象的先入为主影响因素e、顾客好感信赖的判定重要关键f、风采表现的第一道呈现g、品牌形象优化建立的第一个步骤h、自我优异品牌塑立的第一个动作2.仪容仪表包含的项目a、仪容部分:头发、五官、双手、双脚b、仪表部分:衣着、领带、配件、鞋、袜6上海汽车工业销售有限公司 二(仪容仪表3.仪容仪表的规范a.基本仪容、仪表建立示意图(男生部分)z有头皮屑是不可以的，特别要注意肩膀、背部。z领带要配合西装的颜色和布料。西装V字型区域是展现你的见识的地方。z上衣左胸口的口袋，不要放进任何东西。z上衣如果是两颗纽扣，只要扣上第一颗钮扣便可(如果是三个纽扣，只要扣上上面两颗)，坐下时可以把它解开。z衬衫的袖子，可以比衣袖长一公分左右。z西装，原则上要穿着单排钮扣的。z不系皮带会显得散慢。采用黑色、深棕色等不显眼的皮带。常识上，颜色要配合鞋子的颜色。z裤脚，原则上是要单幅的，长度要求走路时不露出袜子。z袜子的颜色，要与西装的颜色统一的，白色的运动袜是不可以的。z鞋子要擦亮，避免穿休闲鞋。7上海汽车工业销售有限公司 二(仪容仪表c.基本仪容、仪表建立示意图(女生部分)z前发不要垂落在眉毛和眼睛上，长头发要扎起来。z粉底霜要用天然色彩，保持健美。z不要故意解开钮扣。z不要故意把袖子卷起来，并应该注意切勿弄脏。z勿要把手镯摘下来，可戴上正统的普通手表。z穿着接近于皮肤颜色的长袜，要留意，切勿松弛、断线。z低跟鞋到中跟鞋，比较有利于动作，而且是没有皮带扣及缎带的朴素鞋子。z发针、缎带等头发装饰品，要力求不过份。z工作时间内要把耳环摘下来。z指甲油以采用透明色。8上海汽车工业销售有限公司 二(仪容仪表4.规范仪容仪表的建立a.工作/上岗前,先和镜子说说话～b.优质仪容建立要点一览表项目重点注意要点检核要点?避免散乱及过长?每月理发一次?勿使用有异味发剂?每二天清洗一次清洁整齐、?注意头皮削屑的清除?利用洗手、如厕时间头发适合自己脸?勿烫奇异发型随时整理型?勿夸张染发?不可蓄留胡须?胡须每日刮干净?鼻毛避免露出?每日早晚彻底洗脸部容光焕发精?注意耳垢眼屎之清除一次脸部神饱满?避免睡眠不足引起倦容?每日擦拭眼镜?注意眼镜镜片清洁?以淡妆为原则避免浓妆?利用洗手或休息时间艳抹随时注意补妆化妆清爽、合宜?颜色力求与制服相协调(女)?注意妆是否脱落?饭前、上洗手间后应洗?指甲应每周修剪一次手手、指?指甲缝内部不可留有污保持干净甲垢?不宜留长指甲?避免因抽烟、喝酒或食?饭后漱口，必要时每口腔牙用辛辣食物引起口气异餐后刷牙避免异味齿味?牙齿勿留残渣?用餐后注意牙齿清洁身体避免异味?注意身体所发出之汗臭?每日洗澡9上海汽车工业销售有限公司 二(仪容仪表c.优质仪表塑造要点一览表项目重点注意要点检核要点?上衣保持平整、勿?西装每季送洗一次皱上衣干净平整?避免弄脏，扣子应确实扣好?注意裤管是否卷?每二日换洗一次并烫起，口袋避免内里平裤子干净平整外露，长度适中避免过短或过长?长度应适中?注意内里勿外露裙子干净平整?领口，袖口无污迹?每日换洗，并熨烫?保持平整，无褶皱衬衣干净平整?注意是否有破损及?每日换洗产生异味?皮鞋每日出门擦拭袜子、鞋防止异味?女性勿着过高之鞋子保持光亮跟?领带过长或过短均?每季送洗一次获换新不雅观?打领带时，领带下缘?避免弄脏盖住皮带扣为佳。长短适中领带保持干净?名牌应配挂在指定?若有破损应及时换新名牌配带端正位置?全身上下不超过2件?避免配带过于华丽饰品简单大方的饰品10上海汽车工业销售有限公司 三(接待礼仪1.站姿??抬头、挺胸;??下颚自然后缩眼睛正视;??放松肩膀保持轻松;??双手自然下摆(可以轻轻握着双手自然下摆;或是双手握着销售工具资料夹，自然下摆)，或双手交叉置于前方;??脚尖(男25?、女5?)脚跟并拢(男双脚可与肩同宽站立);??伸直背肌腰、膝盖;??看到客人时说「欢迎光临」并起立迎接;??上司呼叫时应立刻应答，并马上站起来;??站立时应避免以手叉腰或双手环抱胸前，或以三七步站立。11上海汽车工业销售有限公司 三(接待礼仪2.座姿??轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢(男性可略分开)。??把背挺直。??脚跟必须落地。切忌抖腿，身体微向顾客端前倾。??对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。??如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。3.行走??视线看前方走路。??把背骨挺直。??要用腰部走路。??带有自信的微笑。??动作利落有质感。12上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪1.鞠躬行礼与应对基本用语点头敬礼特别隆重(15?、保持1秒)(30?、保 持2秒)(45?、保持3秒)运用时机常用语鞠躬顾客光临「欢迎光临」敬礼(30?、保持2秒)「我知道了」或「是的」「对不起」中间过程点头(15?、保持1秒)「请稍等」「请等一下」「谢谢」总结送客特别隆重(45?、保持3秒)「欢迎您再度光临」13上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪2.基本接待应对用语项目使用时机?顾客光临公司时“欢迎光临”?有外界团体至本公司参观时?引导顾客进入室内时“请进”?有人敲门欲进入室内时“请坐”?引导顾客入座时“请用(茶)”?茶水或甜点端出来，呈给顾客使用时“我立刻为您„„?请客人等待时(请稍等一下)”“让您久等了”?请人等待一段时间后，重新对应时?因事耽搁或不能顺利完成顾客所要求之事项“实在很抱歉”时“是的”、?顾客对公司/业务员有所建议或批评事项时“您说的是”“请”、“谢谢”、?三项基本礼貌用语“对不起(很遗憾)”“麻烦您”?对顾客有所要求时?当顾客询问事情或看到顾客单独在公司内来“有什么需要我效劳的”回渡步、仓惶失措时“谢谢(光临)”、“请慢走”?当顾客参观完或办完事情欲离去时14上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪3.交换名片递上名片时:接受名片时:?神情恭敬亲合;?神情恭敬亲合;?眼神:先庄重地注视顾客;再将?眼神:先庄重地注视顾客眼神移至递交(交换/接)名片的;再将眼神移至递交名片手的手;?以右手接受左手附上，拿着保持?为了表示谦逊且尊重对方约胸部高度;?接受后仔细阅读念出客人姓名及，所以一定要先拿出自己职称;的名片;?把对方名片放在名片夹中，收藏?名片递出的方向要让对方好;容易看清名片上的字～以?如在会议桌上交换名片可于会议中将名片依座位顺序排列于座位右手大拇指、时指、中指前，以便于辨认;拿稳一边报上自己的名字?切忌将顾客名片随意丢弃或遗落，一边把名片给对方还没有记住对方姓名以前，就同时交换名片时用一只手递送把名片放入名片套里，是有失(单独递送时，用双手)接受礼貌的。对方名片则要用双手。名片一定要用手交到对方的手接受过来的名片，不能放在比上。腰部还低的地方。接受了名片之后，一定要先确认公司名称、部门、头衔、姓名。不知怎么念的字，要向对方请教说「很抱歉，不知道应该怎么念才对呢?」。交换名片的人较多时，可以把所接受名片放在桌子上。但是，要尽快记住姓名后，再放进名片夹里。15上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪4.商谈基本原则原则与说话例句1不以否定型，而以肯定型说话?「没有××商品」?否定型?「现在只售××商品」?肯定型2?「请打电话给我」?命令型?「能不能打个电话给我」?请求型3以语尾表示尊重?「您很适合」?前部尊重?「很适合您，不是吗」?后部尊重4拒绝时先说「对不起」后加请求型语句?「不能兑换」?「真对不起，请您到银行兑换」5不断言，让顾客自己决定?「这个比较好」?断言?「我想，这个可能比较好」?建议6在自己的责任领域内说话?「您确实是这样说的」?强调顾客的责任?「是我确任不够」?认为是自己的责任7多说感谢和赞美的话?「这是好商品」?没有赞美?「您的眼光真好，这是好商品」?加入赞美的语言16上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪5.递呈产品型录及其他资料原则a、事先准备「哪一部份」、「如何呈现」等事前工作。如何呈现才呈现这部份能引起顾客才能显示商兴趣。品的好处。b、细微部份以食指指示，大部份则以手掌表现(四指轻轻并拢，平伸指向欲指示之对象)食指手指向下来以手指伸直并拢表示。(所示物的手掌表视。比1元硬币小)(所示物大于1元硬币时)c、确认顾客的视线。确认顾客注意后再说明。(稍停，确认顾客注意后，再加以说明)17上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪6.商谈时有失礼貌的错误姿势翘起二郎腿神经质地摇动身子靠着椅背而坐用肘撑脸抱着双手18上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪7.奉茶基本礼仪点一下头轻声说「对不起」轻声说「请用茶」不要随便移动文件，要说声「打扰了」将饮品置于顾客右手方，不影响讨论为原则19上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪8.接听电话礼仪称呼自己或公司?我，我们，本公司。称呼对方?某某先生，某某小姐，某某公司，贵公司。?很抱歉，您是那一位,贵公司怎么称(怎么问对方姓名时写),问对方寻找何人时?您要找哪一位,?很抱歉，是否可请您再说一遍，因为这个电话听不清楚时不好，我听不太清楚。答允对方时?是的，我了解，我们照办。拒绝对方时?很抱歉，我们不方便办理(接受)。?很抱歉，他(她)走开不在座位上，不知道，对方所要找的人不在时有什么贵事,(是否可以交代我们代办,您要不要留话,是否要他给您回电话,)要确认对方对于你所说的话?请问您是否了解我说的话,之内容及对方的心情时结束的话?对不起，谢谢您了。20上海汽车工业销售有限公司 四(应对礼仪8.接听电话礼仪拿起电话前的准备?确定对方电话号码?按顺序记下要点?准备好笔和纸打电话的要领与注意事项?左手拿话筒，右手拨号?听到对方声音后，应先自报家门再询问要找的对象在否?复杂的事在不冒昧的情况下，应询问对方是否完全了解接电话的要领与注意事项?电话响起即接，勿超过三声?不待对方讲话，先自报家门?最短时间完成转接?若要找的对象不在，应留下对方信息，以便转达?如果转接占线，请对方稍等或留下资料稍后回电21上海汽车工业销售有限公司 第二章展厅销售流程十步骤一潜在顾客开发二准备三接待四需求分析五产品介绍六试乘试驾七洽谈八达成交易九交车十顾客关系管理22上海汽车工业销售有限公司 一(潜在顾客开发核心:发掘潜在顾客1.通过多种方式发掘潜在顾客，主动招揽，必要时登门拜访或服务顾客。2.加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。3.老顾客进一步开发，促进二次购车，提高满意度和忠诚度，形成终身顾客群。?执行方法1.设定目标5.网络函件2.各类引导活动4.顾客来信3.顾客来电23上海汽车工业销售有限公司 一(潜在顾客开发1.设定目标?执行步骤目标 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 目标计划设定设定目标目标夕会早会夕会早会24上海汽车工业销售有限公司 1.设定目标a.目标计划?目标计算?上两个月销售完成情况为基础，制订本月销售交车台数(主要根据销售数量来拟定销售目标数)?上月(留存订单本月可交车顾客)??-?=本月销售差异台数，针对销售差异台数制订潜在顾客开发计划?计划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 :留存已建卡顾客(预测接触后可成交,台)?大顾客预测走访后可成交,台?老顾客维系拜访(预测接洽后可成交,台)?展厅活动(预测活动后可成交,台)????+?+?+??为完成销售目标，需作各项顾客来源分解，进而制订目标达成计划，制订后再分解到各周，进行阶段的掌控?目标设定时应考虑上月库存及本月即将来车，以作为制订计划开发潜在顾客及销售时重点推荐的方向11考虑各种可能影响业务的内、外部关键因素:国家产业政策的变化、厂家商务政策变化、当地市场竞争情况等12以销售目标为中心考虑和制订其它销售目标?备注订单:收 订金签合同顾客销售:己收齐所有余款且己开发票,尚未交车交车:已交车给顾客留存订单的注意事项:a)订单的有效性确认b)己建卡(注:《顾客信息卡》)顾客H、A、B、C追踪监督c)一周内完成留存订单的交车手续?涉及的销售工具a.《有望顾客跟踪进度表》:将上月留存的有望顾客填写在本月表内，并根据不同顾客级别(C/B/A/H)制订跟踪计划。b.《顾客信息卡》:查看顾客信息卡，找出有开发潜力的老顾客。25上海汽车工业销售有限公司 1.设定目标b.早会?早会目的1.鼓励销售顾问，提升当日工作热情2.通报计划完成情况以及政策情况3.审视当日 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ?早会内容1.确认人员出勤情况2.仪容仪表的检查3.公司及厂家信息传达4.各项促销计划或重要政策传达5.昨日止公司及个人目标完成进度说明6.市场信息动态提示7.了解销售顾问当日活动预测8.当天需要交车顾客说明?早会执行要领1.早会时间建议于开始营业前30分钟2.早会时间以不超过20分钟为原则3.由销售主管召开，销售经理补充说明，总经理可每周或每月参加一次4.表现优异人员或特殊成交事项鼓励与表扬?涉及的销售工具1.《营业日报表》:主管昨天应审阅批示好昨日的《营业日报表》。2.《顾客信息卡》:主管真对昨日《营业日报表》所反映的各别顾客，查看信息卡，了解销售顾问跟踪情况，以便当日工作中进行谈话或辅导。26上海汽车工业销售有限公司 1.设定目标c.夕会?夕会目的1.检查当日计划完成情况2.第二天销售预测?夕会内容1.确认销售顾问回访情况(活动日报审阅)2.当日展厅客流量统计，及来店(电)顾客留存信息了解3.当日产生顾客是否填入“顾客信息卡”?夕会执行要领1.针对销售顾问的活动日报及隔日活动计划进行关注与指示2.当日预测与实际达成进度差异进行沟通3.销售顾问明日进度预测?涉及的销售工具1.《营业日报表》:主管应审阅批示当日的《营业日报表》。2.《顾客信息卡》:主管真对当日《营业日报表》所反映的各别顾客，查看信息卡，了解销售顾问跟踪情况，以便第二天工作中进行谈话或辅导。3.《来电客流量登记表》:主管看出从此表了解当日展厅来客情况，以及销售顾问接待中顾客信息留存情况。27上海汽车工业销售有限公司 2.各类引导活动核心:通过引导活动，将顾客招揽到汽车展厅。?引导活动的方法电话引导电话引导登门拜访展厅公益活动登门拜访展厅公益活动引导引导活动活动顾客联谊活动试乘试驾顾客联谊活动试乘试驾节假日促销节假日促销28上海汽车工业销售有限公司 2.各类引导活动a.电话引导?电话引导前的准备1.准备好纸和笔;2.打电话前整理自己心情;3.准备好标准销售术语:4.停止一切其它活动，专心打电话;5.有望顾客的《顾客信息卡》内的相关信息:目前处于哪一购买阶段、上次谈话内容、顾客的兴趣爱好，等等。6.老顾客《顾客信息卡》内的相关信息:目前车辆使用情况、顾客兴趣爱好，等等。?电话引导标准术语(活动邀请，例)您好～我是上汽双龙××经销商，我叫×××，请问您是×先生/小姐吗,(注:确认找对了人)(等要找的人接电话时，说)谢谢!希望我的电话没有打扰您。我打电话来不是为了要您买车。是这样，我们公司将在×月×日举办××活动，特别通知您,当然还有精美纪念品送您，×先生/小姐您到时能抽空来吗?(对方回答，可以)那好的，×先生/小姐，请问您手边有笔吗,麻烦您再记一下“我的名字，叫×××，1234567890，这是我的电话。如果在约定期之前您有什么变化的话麻烦您通知我一下。当然了，如果我这边有任何变化的话，我也会提前让您知道的。谢谢×先生/小姐，我们×月×日见。29上海汽车工业销售有限公司 2.各类引导活动b.展厅公益活动?展厅公益活动注意事项1.活动前要跟顾客约定时间，并以 顾客喜欢方式与时间其联系(如手机短信)，根据实际情况对重要顾客或意向顾客派车接送;2.向顾客说明活动的公益意义和对社会意义，让顾客自己得出需要出席的结论，避免给顾客压力。c.试乘试驾?试乘试驾注意事项1.活动前要跟顾客约定时间，并以顾客喜欢方式与时间其联系(如手机短信)，根据实际情况对重要顾客或意向顾客派车接送;2.根据不同顾客群需要，策划和组织有特色主题试乘试驾会，例如以高尔夫运动为主题，在高尔夫运动场内举行高尔夫主题服装。d.节假日促销?节假日促销注意事项1.现场做好顾客资料登记工作。2.配合不同节日主题举行活动。例如:圣诞节邀请顾客家人一同制作圣诞礼物、填写圣诞卡、制作圣诞树。3.促销期间承诺顾客的优惠一定做到。e.顾客联谊活动?顾客联谊活动注意事项1.先调查顾客特点和喜好，根据实际情况针对性举行主题联谊会，以提高参加兴趣。2.以季、年度为时间点拟订已购车顾客的添置、换购、推荐方案，以信函、网站、eam-li、售后顾客休息区(易拉宝、横幅„„)等方式，并不定期举办顾客联谊会，以建立老顾客长期稳定的关系。30上海汽车工业销售有限公司 2.各类引导活动f.登门拜访?登门拜访:有意向的重点大顾客1.根据目标顾客做好顾客拜访计划。2.先与顾客取得联系，约好时间和地点。3.阶段流程掌握a.执行前的预测及活动后的分析b.日?周?月监控流程顾客追踪应持续进行4.P.D.C.A-的运用a.Plan——计划拟定(交流沟通)b.Do——确定执行(执行车)c.Check——过程检查(差异改善)d.Action——行动(调整方法)g.引导活动中所涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对新开发的顾客制作新的卡片。对于有望顾客，查看顾客资料，准备本次沟通内容。对于老顾客，查看顾客用车资料，准备本次沟通内容。2.《有望顾客跟踪进度表》:注意查看有望顾客的跟踪计划。对于新增有望顾客要立即填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。31上海汽车工业销售有限公司 3.顾客来电核心:?消除顾客的疑虑，顾客无压力，获得正确信息。?由于电话中成交的几率非常小，所以尽可能邀请来店，其次面谈，再次电话，最后邮件沟通。?执行步骤:a.来电接听a.来电接听e.安计划完e.安计划完b.问候顾客b.问候顾客成活动成活动顾客顾客来电来电d.安排下一c.了解顾客d.安排下一c.了解顾客步活动需求步活动需求32上海汽车工业销售有限公司 3.顾客来电a.来电接听?接听电话前的准备1.保持微笑;2.纸和笔(最好是笔记本或企业专用的电话记录单);3.销售资料夹，内有产品型录、报价单、企业介绍、品牌介绍、精品资料，等等。4.停止手上一切事情，专心接电话;5.接电话前准备标准销售术语;6.应视当天是否有刊登广告，以适当安排接听电话的销售顾问进行针对性的应答顾客问题;7.销售顾问接听来电时应于办公室内接听，以避免影响展厅内的来店顾客?接听电话时的要领1.电话响铃3声内接电话;2.做好电话记录，留下顾客关键资料:姓名和联系电话;3.接电话前整理自己心情,运用标准销售术语;4.应视当天是否有刊登广告,以适当安排接听电话的销售顾问;5.销售顾问接听来电时应于办公室内接听，以避免影响展厅内的来店顾客33上海汽车工业销售有限公司 3.顾客来电b.问候顾客?问候顾客的目的1.体现专卖店的专业与正规2.打开顾客话题，争取需求分析的机会。?接听电话应对术语1.接起电话，说:”您好～上汽双龙XX店，销售顾问×××很高兴为您服务。请问您如何称呼?”2.顾客回答后，说:“×先生/小姐，您好～有什么需要我帮忙的吗,”3.顾客提出要求后(如问价格)，回答:“您想要了解的这款车有三种型号，价格从××万到××万，他们在配备上有很大差别，主要是针对不同顾客的用车需 要设计的。×先生/小姐，您一定希望挑一台符合您需要的车型，您看能不能将您的具体用车要求告诉我，我帮您推荐一款车然后详细帮您介绍一下，您看好吗,”(或)“您想要了解的这款车有三种型号，价格从××万到××万，他们在配备上有很大差别，主要是针对不同顾客的用车需要设计的。×先生/小姐，建议您来我们展厅体验一下我们的车，相信您一定会有很不错的感觉。您看好吗,”注:通过上述应对，引导顾客进入需求分析，或者直接邀请顾客来展厅。c.了解顾客需求?了解顾客需求的要点1.以倾听为主，搞清楚顾客的真是想法;2.运用积极式倾听的技巧，让顾客充分表达;3.记录顾客所表达出来的信息;4.阶段性的总结所听到的内容，并询问顾客我们理解是否正确。34上海汽车工业销售有限公司 3.顾客来电d.安排下一步活动?安排活动的目的1.与顾客建立长期的关系，增加销售机会。?安排活动的要点1.活动的效果，来展厅最佳，其次是见面，再次是电话联系，最次是信函联络。所以我安排活动尽量安排来店或上门拜访。2.在电话过程中，注意把握顾客心理变化和需求，适当时机邀请顾客到店参观或洽谈，增加到店访问的顾客。3.在邀请顾客的过程中，不要急于求成，给顾客造成压力，容易导致邀请失败。e.按计划完成活动?按计划完成活动的要点1.根据顾客时间和需要来安排实施相关销售活动，不要给顾客压力;2.准备好活动的相关事项，如:要达成的目标、销售话术、资料、等等;3.如邀请顾客来店或上门拜访，提前一天或半天电话顾客再次确认时间;4.如邮寄信函或eamil方式联络，须在估计顾客已经收到后，电话跟踪;35上海汽车工业销售有限公司 3.顾客来电f.转接电话?转接电话操作步骤1.电话需要转接时，说:”请稍等，我马上为您转接。“2.转接中，铃响3声若无人接听，应及时接听。并对应说:”很抱歉～您要找的人刚好不在座位，是否请其它相关人员为您服务,”(顾客同意再转接)3.顾客没有同意转给其它人员，应对说:”请您留下联络电话，我会请×××尽快与您联络～不好意思～“4.使用统一的电话留言条，记录顾客的信息，并及时通知相关人员。g.电话结束?电话结束操作步骤1.总结谈话内容，询问顾客我们理解是否正确;2.询问顾客还有其它问题没有;3.感谢顾客的来电;4.重复一下邀请的活动;5.重申自己的名字和电话，让顾客能够记住你;6.再次感谢顾客;7.请顾客先挂电话，然后我们再挂。g.顾客来电涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对新开发的顾客制作新的卡片。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于新增有望顾客要立即填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。4.《来电客流量登记表》:登记电话情况，方便销售主管管理。36上海汽车工业销售有限公司 4.顾客来信核心:及时回应来信顾客，树立良好形象，把握一切销售机会。执行步骤:分类处理分类处理顾客来信顾客来信联系顾客联系顾客37上海汽车工业销售有限公司 4.顾客来信a.分类处理1.对顾客来信(收件人是:××经销商)4小时内处理和分类来信信件分类:a.索取目录、b.感谢信、C.投诉信2.销售顾问对顾客来信3小天内回复;3.根据实际情况，回信要销售经理或总经理签字;4.对自己不能处理来信要及时转给领导;5.对所有来信顾客建立《顾客信息卡》，日后进一步跟踪。b.联系顾客1.回信注意技巧，寻找顾客喜欢联系方式和时间:如:联系顾客要按其喜欢方式和时间;2.信件回复格式，建议制订统一格式。格式种类:??索取目录??感谢信??投诉信c.顾客来信涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对新增加的顾客制作新的卡片。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于新增有望顾客要立即填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。38上海汽车工业销售有限公司 5.网络函件核心:及时回应来信顾客，树立良好形象，把握一切销售机会。执行步骤:分类处理分类处理按期执行联系顾客按期执行联系顾客顾客顾客网络函件网络函件安排下一步活动了解需求安排下一步活动了解需求39上海汽车工业销售有限公司 5.网络函件a.分类处理1.销售员对顾客网上请求/电邮12小时内处理和分类处理;请求分类:a索要手册、b.新车问价、C.预约试驾2.对自己不能处理电邮要及时转给领导;3.对所有来信顾客建立《顾客信息卡》，日后进一步跟踪。b.联系顾客1.回电邮注意技巧找出顾客喜欢联系方式和时间。2.网上请求/电邮必须在给顾客回复的第2天内进行第一次跟踪，在给顾客回复的第7天进行第二次跟踪。c.了解需求1.要设法与顾客建立直接联系，了解其需求;d.安排下一步活动1.注意把握顾客心理变化和需求，适当时机邀请顾客到店参观或洽谈，增加到店访问的顾客。注意技巧，不要给顾客压力。2.探询车辆信息?转给销售主管?再转给轮值销售顾问?12小时未及时回复?主管接手或转给其它销售顾问3.投诉?了解投诉原因?按投诉流程处理e.按期执行1.根据顾客时间和需要来安排实施相关销售活动，不要给顾客压力。40上海汽车工业销售有限公司 5.网络函件f.顾客来信涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对新增加的顾客制作新的卡片。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于新增有望顾客要立即填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。41上海汽车工业销售有限公司 二(准备核心:超越顾客的期望值;建立起顾客的信心以及与你的关系;更好地找出顾客需求;营造出双赢的气氛;支持顾客;更好地处理顾客的疑虑;取得自信。1.准备的细节己方的顾客的??市场情况??市场情况??公司情况??公司情况??产品/服务情况??产品/服务情况??个人情况??个人情况我的目标我的策略2.销售顾问个人准备?销售顾问的态度?销售工具42上海汽车工业销售有限公司 二(准备1.准备的细节己方顾客?公司的市场定位及份额?公司的市场定位及份额市场?情市况场趋势(景气或萧条)?市场趋势(景气或萧条)?竞争对手情况:对手是谁、他们的市?竞争对手情况:对手是谁、他们的市场份额、他们的发展趋势场份额、他们的发展趋势?本行业的顾客:顾客是谁,他们的购?本行业的顾客:顾客是谁,他们的购买动机是什么,有多少,买动机是什么,有多少,?发展情况与技术现状:总体机遇与威?发展情况与技术现状:总体机遇与威胁胁?公司规模与企业文化:公司有多大,?公司规模与企业文化:公司有多大,灵活性有多大,企业文化是什么,灵活性有多大,企业文化是什么,?我能多大程度偏离标准程序,如，定?购买决定过程:谁作决定,决定是如价方面等等何做的,公司情况?财政情况:合同/定购单情况，合同/订?公司的财务可信度如何,购单内有什么内容,开发票的过程如?两个公司的历史:以前的关系、合何,同、相互的抱怨?交货过程:何时及怎样交货,?公司的顾客:是那些人,是什么促使他们成为顾客,有多少,有多久的关系了,?两个公司的历史:以前的关系、合同、相互的抱怨?生产过程?顾客公司提供什么产品服务产品及服务?产品组成成分?产品历史?产品特性与益处?产品质量和价格信息?服务的灵活性?产品历史(包括竞争者)?成功案例?价格?销售顾问的态度?职位:他到底有多大的决策权,?销售工具?繁忙程度个人情况?行为模式?对我公司、产品及对本人的态度?年龄、爱好与家庭情况?本次见面的动机和目的是什么,?与我公司的关系及与竞争对手的关系如何43上海汽车工业销售有限公司 二(准备2.销售顾问个人准备——销售顾问的态度销售顾问的态度直接决定工作的好坏，工作成效的大小。因为有了良好的态度，你才会热爱你的品牌、公司和产品，你会将这种饱满的情绪传递给顾客，从而感染顾客、打动顾客。?热情主动、微笑亲切、专业高效、平易近人1.以充满活力的、明朗的，让顾客听清的声音向顾客打招呼;2.与顾客接触时始终保持亲切的微笑;3.遇到节假日要节日性的问候。?以顾客为中心1.站在顾客的角度考虑问题，为顾客的利益着想;2.保持对顾客眼神的交流，并要让顾客感到充分的自由和轻松，受尊重和认同感，没有压迫感;3.不要将消极的情绪带到顾客面前。44上海汽车工业销售有限公司 二(准备3.销售顾问个人准备——销售工具(一)项目名称功能、使用时机与使用重点产品型录?商谈时辅助沟通提升专业性，引导注意焦点销售顾问名片?数量应充足，以防不时之需(随时保持15张以上)?产品说明用，每一车种整理一套，统一放置于销售资料夹内，避免东一张西一张，凌乱不专业车种介绍?本品牌产品与竞争品牌优势比较;内容应该经过整理，避免直接将销售资料册其它品牌型录置入?竞争产品型录预先搜集备用，事前须先仔细阅读与研究，预先设想可能状况并应对顾客资料名册?当周重点顾客+周边拜访名单、数据、各顾客拜访话题重点精致小礼物、纪念品?可以通过赠送礼品，增加顾客的好感，留下顾客的个人信息?内容涵括本公司历史沿革、功勋事迹、公益事项、顾客满意回馈、公司经营远景与使命?公司专业证照、服务体系、软、硬件设施、贴心设备公司简介资料?资料保持最新内容，同时保持干净、整洁、无破损?在销售流程中介绍，强化顾客购车信心?整理当月各车款促销方案促销方案?预先规划套餐式建议，以加速、影响顾客做出购买决定3.销售顾问个人准备——销售工具(二)项目名称功能、使用时机与使用重点?随身携带，当顾客购买信号出来时，能够在第一时间抓住商机。(至购车合同少三份)?应对顾客可能的二手车换新需求二手车购买合同?订车后积极办理手续，提高效率按揭手续资料袋?备份准备充分，以备不时之需?订车完成后，积极引导顾客完成填写保险单?老顾客续保45上海汽车工业销售有限公司 二(准备3.销售顾问个人准备——销售工具(三)项目名称功能、使用时机及使用重点?各车款车行的售价，保持最新价格车型报价单?熟记报价单，避免当场慌乱，甚至误报。?备查最新现车动态库存动态表?引导销售目标?每日更新信息，以提升销售效率?分期及利率资料对照表按揭购车查照表?预先熟悉与模拟演练，以防现场生疏专业性降低?预先设计具吸引力、具引导性的建议，以辅助成交?配件型录、价格参考选购表配件比对表?预先熟悉与模拟演练，以顺畅商谈现场之引导?保费费率对照表保险速查表?使用最新信息并积极更新与替换?预先熟悉与模拟演练，以顺畅商谈现场之引导3.销售顾问个人准备——销售工具(四)项目名称功能、使用时机及使用重点订书机(钉)?整理、装订资料方便，以免遗落?避免数据书写时，墨水用尽备用笔?红蓝黑色签字笔皆应准备修正液(带)?修正错别面巾纸?擦拭汗水、皮鞋等，保持个人卫生清洁?商谈结束时，将相关数据整理归类，完整的放入信封方便顾客携带?纪录顾客需求重点事项，以利后续介绍时自我提醒使用便签纸/信封?作为试算/计算时使用?纪录顾客交办事项，方便事后自我提醒或提醒顾客46上海汽车工业销售有限公司 二(准备3.销售顾问个人准备——销售工具(五)项目名称功能、使用时机及使用重点?手帕或面纸、梳子随时备妥，以便整理仪容装饰仪容用品(配件)?随时保持最佳仪容面对顾客?避免体臭影响商谈气氛古龙水、香水?清淡适量为宜，切忌浓烈卷尺或直尺?丈量车位、车身尺寸或其它尺寸?消除口臭保持口腔清洁口香糖或口气清新剂?与顾客洽谈前用纸包住吐掉，商谈时切忌嚼食?个人随身用药个人用药品?胃药，喉糖，头痛药，生理痛药„等地图?拜访顾客时使用，或者指点顾客来店/离店时使用?销售过程经常会碰到需要计算的时候，如 销售总价、保险、上计算器牌杂费等。47上海汽车工业销售有限公司 三(接待核心:贯彻顾客为先的理念消除顾客的疑虑，顾客无压力1、每位顾客都是我们全店的顾客。要发自内心地笑脸相迎，热情接待每一位顾客2、销售店的每一位员工要立足于顾客的立场，审视和检讨销售店和我们自身的行为执行内容:7.整理顾客信息1.看到顾客来店2.引导顾客停车6.送别顾客5.观察顾客，并调整3.引导顾客进门自己以适应顾客4.自我介绍48上海汽车工业销售有限公司 三(接待1.看到顾客来店?执行人:销售顾问?关键点:微笑、快步迎上以表示欢迎。?执行步骤:动作应对话术1.停止一切内部人员非必要的交谈，露出怡然亲切的笑容。2.迅速出门，快步迎向顾客。2.引导顾客停车?执行人:销售顾问?关键点:用简单明晰的动作引导顾客停好车，充分体现对顾客的细致照顾。?执行步骤:动作应对话术1.针对不同交通方式来展厅的顾客:1.针对不同交通方式来展厅的顾客:a.“您好～欢迎光临上汽双龙××展厅～”a.走来的顾客:来到顾客面前，微微鞠躬行礼，问好。b.坐出租车来的顾客:b.a)a)来到顾客乘坐的座位门边，微笑、微微鞠躬行礼。b)伸右手帮助顾客打开车门。b)c)“先生/小姐，您请～小心～”c)伸左手保护顾客头部。d)注意:两人或以上，要先帮助后座d)乘客开门。c.c.自己开车来的顾客:a)来到顾客车前，微笑、微微鞠躬打a)”您好～“招呼。b)”这边请～“b)四指并拢，伸手指向停车位。c)快步走向停车位，并引导顾客停入c)嘴里不停指挥，帮助顾客停车。车位。d)d)走到顾客座位门边(入有其他人，后排座优先，其次乘客侧，最后为驾驶座)，伸右手帮助顾客打开车门。e)”先生/小姐，您请～小心～“e)伸左手保护顾客头部。f)顾客下车后，轻轻关好车门。f)”先生/小姐，请锁好门～“49上海汽车工业销售有限公司 三(接待3.引导顾客进门?执行人:销售顾问?关键点:始终让顾客清晰知道销售顾问的下一步行动是什么，消除刚进门时顾客的紧张感。?执行步骤:动作应对话术，目光温和地注视1.“您好～欢迎光临上汽双龙××展厅～”1.顾客下车后，面带微笑顾客。2.2.询问顾客来展厅的目的——“有什么需要我帮忙的吗,”3.顾客回答“看车”:3.a.“您这边请～”a.四指并拢，指向展厅大门。b.在顾客侧前方一步左右的位置。b.c.“您请～”c.走向展厅大门，并不时回头观察顾客，再次伸手示意。d.到门口时，停下，帮助顾客开门，并伸d.“先生/小姐，请进～”手示意顾客请进。4.顾客回答“办事或找人”:4.a.“好的，您这边请～我帮您找人。”a.四指并拢，指向展厅大门。b.在顾客侧前方一步走有的位置。b.c.“您请～”c.走向展厅大门，并不时回头观察顾客，再次伸手示意。d.到门口时，停下，帮助顾客开门，并伸d.“您请进～”手示意顾客请进。e.“您请稍等，我马上帮您找人。”e.进门后请顾客稍等，迅速帮助找人。50上海汽车工业销售有限公司 三(接待4.自我介绍?执行人:销售顾问?关键点:友好、礼貌的介绍自己，给顾客留下良好的印象，并争取了解到顾客资料。?执行步骤:动作应对话术1.顾客进入展厅后，拿出自己的名片。1.2.“我是××公司的销售顾问，我叫×××，2.双手拿着自己的名片，抵予顾客。您叫我小×就可以了。”(也可以用大家习惯称呼你的方式告知顾客)3.3.微笑、微微鞠躬，目光温和地注视着顾客。a.(如果顾客回递名片)双手接过顾客名a.“您可以赐教一张名片吗,”(若顾客回片，并声音清晰的念一遍顾客的姓名、答没带，接着说，“可以知道您贵姓职位和公司。吗,”)b.知道顾客姓名后，用正确的“姓，称位”b.将收到顾客名片郑重地收入自己的名片夹内，方好。称呼顾客。4.4.如有多位顾客到来，分别递上名片，不可忽略任何一位顾客。说话时，目光经常照顾其它顾客，并寻求认同感。5.5.顾客接下来可能说:a.a.“我想先看看。”微笑，目光温和地注视顾客，并四指并回答:“您请随意看，我就在那 里，有拢，伸手指示顾客请便。任何的需要请找我就可以了。您请便～”b.b.“这辆车多少钱,”面带真诚的微笑，不时用眼神和表情和顾客回答:“您看的这款车有×种型号，价格从进行交流，征求顾客同意。×万到×万，他们根据顾客的需要不同设施了不同的配置。您一定想买一款最符合您需要的车，您看能不能将您的用车要求讲一下，我针对您的要求帮您介绍一款车，您看好吗,”c.顾客可能还会说看某款车或试乘试驾，都可参照(b.)的方式应对顾客，将顾客引入到我们的销售流程里面来。51上海汽车工业销售有限公司 三(接待5.观察顾客，并调整自己以适应顾客?执行人:销售顾问?关键点:先观察顾客的特征，然后调整自己的接待方式，让顾客能够在最短的时间里放松下来，并接受销售顾问，从而顺利展开后面的销售流程内容。a.交流方式?语句7 %?语音、语调35 %?肢体语言58% b.顾客的行为类型你行不行,你懂不懂,决策分析型主导型内向外向社交型你爱不爱我,跟随52上海汽车工业销售有限公司 5.观察顾客，并调整自己a.交流方式?执行人:销售顾问?关键点:调整自己的交流方式，使自己的交流方式与顾客比较相似，从而让顾客感觉舒适。同时合理运用交流方式，更加准确的传递信息。?调整的要点a)观察顾客的交流方式，适当让自己的交流方式象顾客。9顾客仅仅有语言，而缺乏表情和肢体语言，销售顾问应表情平和而不丰富，肢体语言有但不夸张，讲究礼节规范(如:握手时、递名片时)。9如顾客三种方式都有，销售顾问应对时也要具有三种交流方式，适当可以在表情和肢体方面夸张。b)在语速方面也要配合顾客，顾客语速快，销售顾问适当快点;顾客语速慢，销售顾问适当降慢语速。c)肢体语言对人的影响力达到58,，所以为了吸引顾客注意力或者更加准确的表达意思，多用肢体语言。如:介绍时多用手势比划、多用演示而不是嘴说„„ %?语句7 % %?语音、语调35 %% ?肢体语言58% 53上海汽车工业销售有限公司 5.观察顾客，并调整自己b.顾客的行为类型?执行人:销售顾问?关键点:调整自己的行为类型，以配合顾客的行为类型，使顾客在第一时间对你有亲切感。?调整的要点主导型分析型社交型?语气强硬、尖锐?性格内向?性格开朗，对人友好，主动与人打招呼?充满攻击性，不会顾及?封闭型他人的感受?总有不确定感，没有主?很有主见见?自信，有个性?喜欢穿合适的、正式的?对他人的事情很感兴趣?爱表现自己，健谈服装?喜欢交谈?充满战斗精神?整洁端庄(素)?喜穿舒适的衣服，比较?蔑视他人识别顾客休闲?喜穿时髦的服饰及名牌?仪表随意、随性，爱跟?佩戴装饰品时尚?声音大?眼神交流少?微笑?身体语言较多，幅度较?说话有根据?有身体语言交流方式行为特点大?“你不认为„„”?有眼神交流?眼神交流多?害羞?“你必须”?“哇”，“太好了”?“这就是为什么这样”?“我不知道”?表示尊敬?解说时，要有事实根据?支持，不能给他太大的理想的应对给出详细的回答压力?略微表现出主导型的行为?必要时，能保持沉默?表示友好，关心他?表现出你的专业性，不?说话紧扣重点，拉回主要给他太多的压力，鼓题励他动手你行不你懂不决策行,懂,分析型主导型内向外向社交型你爱不跟随爱我,54上海汽车工业销售有限公司 三(接待6.送别顾客?执行人:销售顾问?关键点:这是展厅接待的最后一个环节，不要因为最后环节给顾客留下不好的印象，导致前功尽弃。?执行步骤:动作应对话术1.陪着顾客一起走向门口。1.边走边说些轻松愉快的话题。2.“您请～”2.到门口时，站立，鞠躬，四指并拢指示，请顾客先走;说，”您请。”3.3.顾客是否开车,?没有开车?a.“感谢您的光临～再见～”a.送顾客至大门外。b.微微鞠躬，目光友好地注视顾客。b.c.“再见～”c.挥手送别，直至顾客离开视线。d.d.返回展厅。?开车?a.“感谢您的光临。再见。”a.送顾客走到车边。b. 顾客车门打开后，用手保护顾客头部。b.“小心～”c.“您请这边来。“c.顾客上车发动后，朝车辆出口走去，并四指并拢指引出口方向。d.走在顾客车辆前方，快步走到车辆的出d.口处，站立，鞠躬，并四指并拢指引方向。e.顾客离开出口后，向顾客挥手。e.“再见～”f.f.直到顾客远离后，才可结束挥手。g.g.回入展厅。?注:如遇特别情况，销售顾问须做到更加关心。如:下雨天、炎热夏天打伞接送顾客;炎热夏天或寒冷冬天，帮助顾客先发动车子打开空调，等等。55上海汽车工业销售有限公司 三(接待7.整理顾客信息?执行人:销售顾问?关键点:顾客信息对于销售顾问后续的跟踪有很大帮助，须立即整理归档。?使用的销售工具1.《顾客信息卡》:将在接待过程中收集到的顾客信息，立即登记在该顾客的《顾客信息卡》内。如为新顾客，立即建立新的《顾客信息卡》。注意:顾客的任何信息对于我们销售顾问都可能是有用的，所以不要忽略掉顾客的任何信息细节。如:顾客经常上下班的路线，可能关系到顾客用车油耗，用车的舒适性。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于已接触过的顾客，将顾客的级别(C/B/A/H)变化登记好，并制订下一次跟踪的时间和方式;对于新顾客，将顾客登记在表格最下方，并制订出下一次跟踪的时间和方式。3.《营业日报表》:将本次接待过程，摘要记录在此表中，以便主管或销售经理审核，并且指导销售顾问工作。56上海汽车工业销售有限公司 四(需求分析核心:了解顾客真是的购车需求，从而让顾客感觉到销售顾问是真正站在顾客的立场上考虑问题，帮助顾客建立对销售顾问、公司和产品的信心。1.需求分析的前提a.很少有顾客会主动告诉我们他的需求，能够告诉我们需求的顾客也没有办法完整地告诉我们，甚至很多顾客对自己的需求根本不了解。所以，需求分析的过程是通过我们提出问题，顾客回答的方式来完成的，b.但是当我们向陌生的顾客提问时，顾客由于不熟悉销售顾问，对销售顾问会有戒备心。c.所以，需求分析的前提是:销售顾问必须在前期的接待过程中建立顾客对我们的信任，就需要销售顾问严格执行接待环节的流程，帮助顾客建立对销售顾问的信心。2.需求分析的技巧a.提问的方式a)开放式问题:让顾客可以表达很多内容，从而提供给我们很多的信息。如:您是怎么了解到我们公司的呢,您用车大概会主要从事什么活动呢,b)封闭式问题:问这样的问题，可以得到一个明确的答案。如:您是准备付全款还是分期付款,您是选择手排车还是自排车,b.提问的顺序a)首先，问一般性问题，因为这种问题顾客比较容易回答，可以降低顾客紧张的心情。如:外面很热吧,您的驾龄有多长时间了,您原来使用的是什么车呢,b)然后，然后问顾客目前购车的想法。如:您平时上下班的路线红绿灯很多，而且您又想下班多休息休息，那么您这次购车是希望选择自排车，对吗,c.倾听的技巧a)当顾客所说的话内容不是很明确，或者包含很多层意思，或者没有听懂时，我们可以用提问的方式请顾客解释一下。如:您刚才说希望车辆人性化一些，能不能具体解释一下您所说的人性化是指哪些方面,(因为每一个人呢对人性化的理解是不一样的)b)顾客在诉说时，销售顾问要不时地点头，或者发出“嗯””嗯“的声音，或者”噢“”好的“等等，用这些方式鼓励顾客说下去。c)销售顾问可以在与顾客交谈时使用笔记本记录顾客的话，给顾客感觉销售顾问非常重视，同时也帮助我们自己记忆。d.总结:与顾客交谈后，对于所了解的顾客需求，需要总结一下说给顾客听，一确保理解的完全就是顾客的意思。如:您的需求我已经了解了，但是不知道是否准确，我给您说一边好吗,(然后说一边你所理解的顾客需求。)e.注意:a)千万不要凭自己的经验猜顾客的想法，那样将没有办法了解顾客真实的需求，你也就没有办法帮助顾客挑选车。b)避免长时间站立说话，一般顾客开始对销售顾问提出的需求分析问题感兴趣时，我们就可以建议顾客坐下来谈，这样比较轻松，顾客也能多待一些时候。57上海汽车工业销售有限公司 四(需求分析3.需求分析的步骤阶段动作应对话术1.准备好自己的仪容仪表。2.保持良好的心情，保持微笑。3.顾客进门时，热情迎接，问好。4.递名片，自我介绍。5.询问顾客需求。6.观察顾客的交流方式和行为方式，调整自己以适应顾客。1.(夏天顾客进门)说:“外面非常热，1.有意识地引导顾客坐到洽谈桌边。引导入座洽谈您先坐下喝点水，休息一下，好吗,”2.“×先生/小姐，我们为您准备了2.询问顾客对饮料的选择。茶水、矿泉水、咖啡，您需要喝什么,”边。3.“×先生/小姐，我坐在您边上好吗,”3.坐在顾客的右手(表示礼貌)4.保持正确的坐姿。1.顾客和销售顾问都坐下后。1.“×先生/小姐，通常顾客买车都期望买到最适合自己的车，但是每个人用车的情况不同，所以要求也是不一样的。您看是否可以将您的具体需要告需求分析接待诉我，我帮您参谋参谋,”2.“您看是这样吗,”2.保持眼神的交流(微笑，注视)3.关注同来的顾客，不要忽略任何一位顾客，多注意征求其他人的意见。4.注意肢体语言。如:点头。5.多听，少说，多问。(倾听的技巧)6.必要时做笔记，以表示对顾客所说问题的重视。4.需求分析涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对于了解到的顾客信息即使填入此表;对于那些非初次沟通的顾客，须事先看过此表，了解上一次顾客沟通的内容，做好本次沟通的准备。2.《有望顾客跟踪进度表》:在此表中的相应位置进行登记，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。58上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍核心:依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益;让顾客产生深刻的印象并对销售顾问有信认感。1.六方位绕车介绍4536212.六方位绕车介绍的注意事项3.六方位绕车介绍的步骤4.产品介绍所涉及的销售工具5.双龙各款产品介绍重点?主席?雷斯特?路帝?爱腾59上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍1.六方位绕车介绍453621?六方位绕车介绍之各方位重点a.方位一:左前侧此方位能够观看到车辆的全貌，请顾客一起欣赏车辆。通过车身线条来介绍车辆的外形设计风格;通过车头的OGOL可以引申出产品的品牌、厂家以及我们公司;介绍站在此方位看到的其它外部配备。b.方位二:发动机室此方位介绍时，是将发动机盖打开，介绍车辆的性能，主要是发动机和变速箱。同时可顺便介绍车头的安全结构。c.方位三:乘客侧此方位介绍车辆的安全性能，包括被动安全配备和主动安全配备。d.方位四:后方此方位介绍车辆尾部的设计风格，行礼箱空间的大小。e.方位五:内部此方位是介绍后排空间的大小和舒适性。f.方位六:驾驶室此方位介绍整车内部设计风格，各种配备，车辆的操作方便性。60上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍2.六方位绕车介绍的注意事项a.六方位绕车介绍不是要求从第一个方位介绍到第六个方位，而是根据顾客的需求、顾客感兴趣的地方来选择介绍的方位。b.肢体动作:指示任何部位或配备，都要用四指并拢的方式指示，而不用手指指点。c.表情:始终面带微笑。d.眼神:时不时地注视顾客，一是为了能够观察到顾客的反映，二是可以表示出礼貌。3.六方位绕车介绍的步骤步骤动作应对话术准备1.车辆清洁2.保证油、水、电3.车轮的OGOL方向正确4.驾驶座椅调至最后5.副驾驶座椅调至最前6.所有座椅位置垂直7.腰部支撑放平8.座椅高度调整在最低位置9.方向盘处于最高位置10.演示用的DVD、CD和磁带11.收音机电台的预制引导顾客看车1.“×先生/小姐，您这边请。在我向1.面带微笑、注视顾客，四指并拢指向展车。您介绍期间，您给可以随意体验车辆的各种配备。如果有任何的疑问，您都可以提出来，我将为您解答。”2.“您这边请。”2.主动朝车辆走去。在顾客侧前方一步左右距离的位置，不时回头观察顾客，并伸手引导。看车介绍1.1.站在顾客的侧前方一步走有的位置。2.2.引导顾客看某一部分时，四指并拢指示配备。3.目光随时观察顾客。发现顾客 的3.注意力改变，说明可能有新的需求出来。4.介绍和回答顾客问题时，要微4.笑、目光注视顾客。5.“×先生/小姐，您请。”“小心碰5.顾客上下车时，帮助顾客开车门，并把手放在门框处，保护顾头。”客头部。61上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍3.六方位绕车介绍的步骤(续)步骤动作应对话术看车介绍6.在介绍任何一项配备，销售顾问6.”×先生/小姐，您可以自己试试(续)先介绍，然后请顾客亲自动手体看。您请。“验。7.“×先生/小姐，××配备是不是7.介绍完任何一项配备并且顾客体感验完时，目光注视顾客，面带微觉很不错呀,”(不同配备的感觉笑。请用不同的说法。)8.“×先生/小姐，××车感觉相当不8.整车介绍后，面带微笑地注视着顾客。错吧,是不是非常符合您的需求。“引导入座洽谈1.“×先生/小姐，这边坐，我还有一1.车辆介绍完后，请顾客下车，并站在洽谈桌和车辆之间，面带微些详细的资料给您介绍一下。”笑、注视顾客，四指并拢指示洽(也可找其他理由，引导顾客坐谈桌。下来)2.”×先生/小姐，请坐。“2.引导顾客来到座位前，双手将座椅拉出，并四指并拢伸手示意。3.顾客入座后立即上饮料。3.“×先生/小姐，您需要喝什么饮料，我们为您准备了茶水、咖啡。”或将刚才没有喝完的饮料续水。或，“×先生/小姐，我帮您再加些饮料吧。”或将温度不适合的饮料换掉。或，“×先生/小姐，饮料已经凉了(冬天)，我帮您换一杯。”4.”×先生/小姐，您的××饮料，请4.快速帮助顾客拿来饮料，放在顾客的右手边，同时不要妨碍顾客慢用。“看资料和写字。5.取出资料，双手递给顾客。5.”×先生/小姐，这是您的资料。“6.随身携带自己的销售资料夹，坐在顾客右手边。7.保持正确的坐姿。62上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍4.产品介绍涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对新增加的顾客制作新的卡片。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于新增有望顾客要立即填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。4.上汽双龙DMS系统，查看是否有符合顾客需求的车辆，以及目前车辆在库、在途情况。63上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席产品介绍(以CM600L为例)64上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位一:左前侧介绍重点体现车型整体风格尊贵、大气、稳重，同时带有浓厚的东方内敛、含蓄的韵味。与车主高贵分身，不爱张扬的气质相呼应。动作重点话术1.整车造型介绍(C6M00L)1.整车造型介绍0a.陪顾客站在车辆左前侧45的位置，距a.“×先生/小姐，您看我们双龙源自于奔离展车15.m左右的位置。驰的新主席，她融合了欧洲经典车型高b.面带自信的微笑。贵、稳重的风格，以及东方含蓄、典雅c.四指并拢，指向展车。韵味，充分表达出车主的高贵身份和不爱张扬的沉稳干练个性。”b.“车身尺寸到达了5435×1825×1470mm，比一般的轿车长出将近半米，非常大气。轴距更是达到3200mm，等会儿您坐在后排座位体验一下，就知道有多宽敞了。“2.OGOL介绍2.OGOL介绍a.“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉a.四指并拢，引导顾客看到车头的OGOL。好似张开拥抱朋友的翅膀,体现了友好和宽容，展现了成功人士的品格。”b.“我们双龙品牌在韩国就是顶级车的代b.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。名词，同时在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。目前在国内也越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。”c.”上汽集团是国内最有实力的汽车集团，能够充分保证您的爱车品质和售后服务品质。“3.其它配备的介绍3.其它配备介绍a.“您请看，我们双龙产品的水箱面罩秉a.四指并拢，引导顾客看到水箱面罩。承传统风格的三横条造型设计，稳重之中又蕴涵着活力和时代感。”b.“一体式的 前大灯组，造型融入了东方b.四指并拢，引导顾客看到两个前大灯。审美的元素，温文尔雅，同时不失威严。”c.“您看，从水箱面罩两侧延伸到前风挡c.双手比向发动机盖上的两条筋线。玻璃的两条筋线，使得车头部分显得更加饱满大气，充满隐忍不发的力度。”d.以此类推介绍前风挡、雨刮器、车身侧d.(介绍过程中，突出表现大气、含蓄风面造型、车轮、大包围等等。格，凸显车主含蓄内敛、身长不露的地位和身份。)65上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位二:发动机室(一)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术1.车头碰撞吸能区1.车头碰撞吸能区a.“×先生/小姐，您请稍等，我为您打开发动机a.快速进入驾驶室，打开发动机盖。盖。”b.”您可以掂一掂发动机盖试试。“(待顾客掂好b.陪顾客站在车辆正前方，将发动机盖掀起。后，问)”怎么样，是不是比较重啊,您可以请顾客亲自抬起发动机盖。(注稍微往上抬一抬。“(待顾客上抬，发动机盖意，不要加到顾客的手)自动上升后，问)”非常轻松吧，因为象这样四指并拢，指引顾客看到气压撑的顶级豪华车型，液压撑竿是必须为您准备好竿。的，但是我们配备的是更加高档的气压撑竿。分两级角度打开，方便维修。“c.”您刚才感觉我们的发动机盖比较重，是吗,c.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。同样，做为一款顶级豪华车，安全性是至关重要的，也是我们双龙汽车设计时优先考虑的问题。我们的车身都采用了超厚的钢板，能够起到很好的防护作用，同时钢板厚，也使车身更稳定，发动机震动和发动机噪音过滤更好。从各个细节方面提供给车主更加舒适的驾乘空间。“d.”您一定听说过车辆碰撞的吸能作用。也就是d.四指并拢，引导顾客看发动机盖下面的褶皱槽。车头要象弹簧一样，将碰撞来的力量缓冲掉。您看发动机盖下面设计了褶皱槽，万一发生碰四指并拢，引导顾客看发动机盖撞，将按照预设的褶皱槽折叠，起到吸能作最后面的小挂钩。用。您再看，发动机盖最后面有一个小钩子，车身上还有一个钢槽，碰撞时，会将发动机盖勾住，防止冲入乘客室。“e.“除了吸能外，我们还有一套碰撞能量分散系e.四指并拢，引导顾客看车头水箱面罩上方的钢梁。统。您请看，我们的前面车身结构呈金子塔形状，塔尖顶在最前面的钢梁上。正面不论从什么方向撞过来的力量，都能通过钢梁，传到塔尖，再通过金字塔的骨架传递到车身侧面的钢梁，从而传到车尾，使碰撞力不从正面进入而伤及乘客。”f.“您是不是感觉到我们双龙汽车，做为顶级的f.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。豪华品牌，带给您的全面安全照顾,让您能够充分放松地享受这款车。”g.这些仅仅是双龙安全配备的一小部分，等会儿我给您展示其它更多的安全配备。“66上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位二:发动机室(二)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术2.直列六缸发动机2.直列六缸发动机a.“×先生/小姐，你请看我们双龙为你提供这颗a.四指并拢，引导顾客看发动机。b.面带自信的微笑，目光柔和地注直列六缸发动机。他是源自于奔驰汽车。我们视着顾客。双龙早在十多年前就和奔驰公司建立了紧密的合作关系，被世界车坛誉为最成功的技术合作项目。直列六缸发动机，您在其它产品，尤其日本和美国车里面很少见到，但是欧洲的顶级轿车里面有不少采用这种技术的，典型的就是奔驰和宝马。因为直列六缸是运行最平顺的发动机结构，可以保证发动机有较高转速和较好的平稳性。您在驾乘的时候，保证乘客室的宁静，您可以一边充分享受音乐，一边享受高速行驶的速度感。发动机排量3200cc，配合5435mm的车身，这些豪华的标志将主席车主的身份彰显出来。最大功率:1625kw/500pmr;最大扭矩:3103/Nm750pmr，重要的是低转速大扭矩的特性，保证起步、超车、上坡时轻松自如，尤其在城市里面行驶，红绿灯多，频繁起步。另外采用双顶置凸轮轴配气技术，以及经久耐用的双滚子链正时链条，保证了发动机供油和点火的及时和准确，也就保证了发动机的燃油经济、 动力强、震动小、噪音低，被车坛誉为‘丝滑6’的雅号，就是形容它在运行时如丝般的顺滑、柔和。b.为了进一步降低发动机运转对舒适性的影响，双龙工程师特别采用了发动机三点支撑式，前两个支承点采用液压方式，后支承点采用双重固定结构，以最大限度地减少发动机振动和噪音传入车内。c.可以看出我们双龙公司奉献给您的这款顶级豪华轿车，为您的考虑的细致入微。“67上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位二:发动机室(二)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术3.nicT-Tro奔驰5档手自排一体变速箱3.nicT-Tro奔驰5档手自排一体变速箱a.“一款好的发动机，如果没有配备好的变速a.因为变速箱在这个地方看不见，所以不用指示给顾客看。箱，它的动力根本无法发挥。我们采用的仍然是奔驰的技术，nicT-Tro5档手自排一体变速b.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。箱。b.这款变速箱不仅安装在奔驰的S、E、C、M级车型，而且还被用于保时捷和美洲虎跑车。c.这款变速箱有这样几个特点:?能够感应各种路况信息，车辆行驶情况，驾驶者的驾驶意图，也就是踩油门和刹车的力量大少、快慢。?然后通过CNA系统，CNA就是车辆上的信息网络，将信息传递给CTU，TCU是控制变速箱运行的电脑模块。在TCU内集成了奔驰公司优化的智能控制程序，以决定变速箱换档时机。?从而保持最佳行驶状态。动力充分、油耗低、变速冲击小、发动机寿命长。?他所具有的”人工智能程序，能够学习驾驶者的驾驶习惯，提供给您最好的驾驶感觉。?同时变速杆采用aGet形式，我们也称为蛇型，使档位清晰，不容易挂错。等会儿您坐在驾驶室座位时，就能看到了。?当然我们的奔驰变速箱还有其它的一些高档功能，比如手动换挡模式，一会儿坐在里面时，我给您详细介绍。您看好吗,“68上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位三:乘客侧(一)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙主席给顾客的安心和放心。动作重点话术1.被动安全1.被动安全a.“×先生/小姐，您看双龙主席侧面线条开阔、a.陪顾客一起站在车辆乘客侧外面。大气，是不是给您感觉雍容高贵的感觉,”b.”您听着关门的声音，多好听啊。因为做为顶b.伸手过去，轻轻打开乘客车门，然后轻轻关上。级豪华车，车内的宁静度是非常重要的，双龙主席在各个方面都做了很好的密封处理，保证内部空间的宁静，等会儿您坐在里面欣赏音乐时，就会有明显的感觉了。“(注意:只有车门、车窗、天窗、发动机盖、行李箱盖全部该好后，关门声音才会好听。)c.请顾客重复打开/并关上车门的动c.”您来试试看我们的车门吧,“作。(待顾客关上车门后，说)“是不是感觉车门非常厚实，这也对您的一项保护措施，在除采用超厚钢板外，车门内还有一条钢梁，为了防止侧面碰撞时，车门变型而无法打开，另外也防止碰撞物进入车内而伤人。d.销售顾问再次打开车门。四指并d.在侧面的安全我们双龙主席是通过加强型一体拢指示车辆的A、B、C柱。式侧车身结构来完成的，您可以看到，特别加强的A柱，加宽加厚的B柱，以及宽大厚实的C柱，配合四门防侧撞钢梁，最大限度地保证乘客安全。e.车头部保险杠，时速8h/km碰撞，能够自动恢e.四指并拢，指示车头保险杠位置。复，降低您的维修费用。f.四指并拢，指示车尾保险杠位置f.前面我们看过车头吸能区，车尾也要有吸能作下方。用，我们双龙主席在车尾特别设计了后碰撞吸能车架，吸收追尾时的力量，同时保护油箱。g.您再看车箱内部，我们配置了4个安全气囊，g.四指并拢，指示车内的气囊位置。尤其侧面的气囊面积很大，不仅保护头部，而且保护腰部。h.四指并拢，指示驾驶座方向。h.由于驾驶空间较其它座位空间小，所以驾驶位置又特别配置了可溃缩式转向柱、膝盖保护台、脚踏板折叠结构等，全面保护驾驶者。.i四指并拢，指示前后安全带。.i当然，重要的还有安全带。我们主席全车采用三点式安全带。”69上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位三:乘客侧(二)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙主席给顾客的安心和放心。动作重点话术2.主动安全2.主动安全a.“×先生/小姐，您看外后视镜叫ECM，中文是a.再次关上车门。四指并拢，指示外后视镜。自动防眩目外后视镜。晚上行车时，后面车辆大灯照在我们后视镜上，强烈反光使我们无法睁眼，容易出现事故。有了自动防眩目配置，当有强光照射时，会自动变暗，防止刺眼。一般车辆顶多只有内后视镜有这个功能，只有豪华车才配备外后视镜自动防眩目。”b.”您看双龙主席的车轮是不是非常漂亮,因为b.四指并拢，指示车轮。我们采用的规格是2155/51R 7我轮胎，铝合金轮圈。也就是轮胎宽度215mm，很宽，不仅看起来好看，而且行驶平稳。采用17英寸的铝合金轮圈，漂亮、散热好，而且轮胎更加的扁，增加了运动气息。所以主席除了传统和东方神韵外，她并部脱离时代，拥有许多动感活力的元素。四轮采用碟式刹车，你可以看到车轮里面发亮的钢盘，那就是了。这种刹车方式，;力量柔和而有力，同时散热性好，不容易出现制动力热衰竭。同时不会积水，也保证了在有水的道路上行驶的安全性。”c.“四轮独立悬挂系统，前为麦弗逊式，后为多c.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。连杆式，使舒适性和行驶平衡性达到完美地统一。”d.d.“后轮驱动系统，使车辆前后车中分配合理，在高速过弯时，转向轨迹更加稳定。后轮驱动车辆天生的就是驱动力强、爬坡有力，更能发挥除我们‘丝滑6’发动机的强劲动力。“e.”不仅配备了倒车雷达，而且车尾部还e.四指并拢指示车辆后部，必要时配备了引导顾客到后方看一看。倒车影响系统，并配有标尺，克服了其它产品上难以判断距离的弊病。“f.f.”我们特别在行李箱内设置了‘紧急逃离控制杆，可以从行李箱里面打开，顺利求救。等会儿我为您打开行李箱就能看到了。“70上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位三:乘客侧(三)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙主席给顾客的安心和放心。动作重点话术2.主动安全2.主动安全a.“当然，那些高科技的安全配备，我们双龙主a.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。子做为顶级豪华车是一项也不会少的。PSE车身稳定程序，你一定听说过，这是目前车辆行驶系统中最先进的安全配备。原来TCS，牵引力控制系统的作用，PSE已经完全具有了。也就是车辆起步、急加速时的驱动轮打滑现象没有消除了，尤其在湿滑路面起步和行驶更加稳定。另外车辆在高速过弯时会出现转向不足或者过渡现象，PSE也能帮助消除，这样车辆在高速过弯，特别是高速行驶躲避障碍物时，不会发生摔尾、侧翻等危险。当然，要特别提醒您的是，任何安全配备都有物理极限，速度太快时，这些先进配备也就起不了很大作用了。”c.“象SBA、DBE这些现代车辆的基本安全配备，双龙主席当然都有配备。”d.“另外还有一项配备叫做SAB，制动力辅助系统。有些人在紧急情况下，踩刹车的力量不够，导致刹车距离过场而发生事故。有了SAB，他能自动感知您是否在紧急踩刹车，如果是，那么将提供超大的刹车力量，帮助您刹车。“71上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位四:后方介绍重点介绍车辆尾部的设计风格，以及行李箱空间。动作重点话术1.尾部造型1.尾部造型a.陪顾客一起站在车辆正后方15.ma.“您看双龙主席尾部的造型和前面和侧面完全左右的距离(以保证能过完整欣融合在一起。线条简洁、不拖沓，稳重而大赏尾部)。气。”b.四指并拢，指示观看OGOL。b.“行李箱盖镶嵌的双龙OGOL和镀铬文字，醒目且立体感十足。”c.OGO“L下面就是我刚才为您介绍的倒车影像c.四指并拢，指示观看摄像头和雷达探头。系统的摄像头。下面还有四个倒车雷道探头。“d.“后组合灯采用的是DEL方式。也就是发光二d.四指并拢，指示观看尾灯组。极管。这种灯反映快，您只要一踩刹车，马上就量，至少比灯泡式的快一倍，及时提醒 后方车辆。同时亮度高，提醒效果好。另外，产生热量极低，减少油耗，不容易坏，基本是终身不会坏的。”2.行李箱空间2.行李箱空间a.“我们的行李箱开启可以用遥控钥匙直接遥控a.按动遥控钥匙，打开行李箱。开启，还可以遥控关闭行李箱盖，方便而安全。”b.“您看这里有一个拉手，您关行李箱盖时，可b.四指并拢，指示拉手位置。以拉在这里，非常方便。”c.“这里就是刚才为您介绍的紧急逃离控制杆。”c.四指并拢，指示逃离控制杆。d.d.“我们的行李箱空间达到了大而平整。这个平整非常重要，因为您可利用的空间就多了。无论您是打球、接客人，还是外出购物、旅行，这么打后备箱很是方便。不用象有些车辆，需要把部分物品放到车里面去，妨碍乘坐。“e.掀开随车工具上面的盖板。e.这是双龙主席的随车工具。特便是这种千斤顶，结构特殊，使得更换轮胎、修理、检修都极为方便，提高了维修时的便利，更重要的是安全性。”72上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位五:内部介绍重点介绍车辆后排空间，以及舒适性配备。动作重点话术1.帮助顾客打开后面的车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问迅速从另外一边进入后排3.“我坐在您边上介绍，好吗,”座。4.“您是不是感觉退步空间特别宽敞，这就是4.坐在顾客边上，可以作出一些动作，体现不同的乘坐状态。3200mm的超大轴距带给您的好处。我们长时间乘坐容易疲劳，车内又不能站起来，空间大了，你可以伸伸腿脚，变换坐姿来舒缓疲劳。同时，象双龙主席这个级别的顶级豪华车型，车主多是坐在后排，这个位置才是最尊贵的位置，所以我们在后排配置更加多的舒适性配备。”5.“您请看，后排座椅可以调整。通过这个开关可以5.打开中央扶手，将控制板打开。销售顾问先演示，然后请顾客亲自操给座椅通风，不至于产生真皮座椅夏天烫，冬天作，以增加体验。冰的感觉。这里的按钮可以调节脚下面的一个板。您看是不是抬起来了，您可以很舒服地将腿放在上面，而且这里还有一个踏板给您放脚用的。您试试看，是不是很舒服,而且这种中央控制台还可以控制音响、空调、电动按摩等，给您最尊贵的感受。前排后背还有小桌板，您可以放饮料，甚至手提电脑，临时办公。您看副驾驶座这里还有两个控制钮，那是给您在后排调节前面座椅的。是不是非常周到啊,”6.介绍车内后排空间的其它配备。四6.(介绍后排配备时，要体现出后排配备的方便指并拢，指示要介绍的配备。性，豪华性。请用顾客实际生活中的情况解释。)7.全车HNV系统的介绍7.“做为顶级豪华车，我们注意安全方面外，还特别注意舒适性方面。采取了HVN专项措施，大幅降低车内的噪音和震动，使您能够充分享受车内的时间。如:在座椅下面、后备箱与后排座之间等众多地方增加隔音设备。”73上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?主席方位六:驾驶室介绍重点介绍车辆内部环境风格，操控的方便，以及其它配备。动作重点话术1.帮助顾客打开驾驶侧车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问蹲在车旁，目光柔和地注3.“前排座椅都是电动调节的，驾驶座椅电动八项调视顾客。演示做为调整。节，而且带腰托。你可以自己试试看，调整到您请顾客亲自调整。平时驾驶的习惯位置。”(待顾客调好后，问)“是不是感觉座椅柔软、而且和身体帖服的很好,”(顾客认同后，说)“因为我们的座椅采用的是人体工程学设计原理，按照东方人体结构设计的，所以非常帖服，车身摇摆时，驾驶者身体不会明请顾客调整方向盘。显晃动，保证操控的准确性。方向盘也是一样的，您调整一下看看。“4.试用座椅记忆功能。4.“有三祖座椅记忆功能，您这样操作就可以将您习惯的位置记住，不用别人开过之后，还要重新调整。您可以试试。而且，当您钥匙以拔下来，座位将自动后退，方向盘自动抬高，方便您下车。”5.介绍车门设计风格和各种按钮功5.(介绍车门的风格，真皮的装饰，镀铬的拉手，能。精致的各种按钮，突出高贵典雅的风格。)6.“×先生/小姐，我坐到副驾驶座为您介绍好吗,”6.当顾客同意后，立即从前面走过去， 进入车内，并入座。7.以轻松、自信、愉快的情绪介绍内7.“您有没有感觉到，双龙主席车内空间除了宽敞部风格。外，更多的是高贵、典雅的气质，一下就把人带入了庄重、宁静的空间,您仔细看，我们采用的深色内饰，合成饰件设计精致，手感柔和;高级真皮装饰，高贵雅致;深色桃木饰件稳重而大方。加上仅然有序的操控按钮组合，使得整个空间呈现出这种感觉，高贵典雅。您的朋友或者客户一上车，一定能感觉到您的高雅品味。”8.介绍车内配备。四指并拢，指示到8.(注意:要介绍的配备。并不断演示，请顾a.由于这里的配备太多，所以一定要注意介绍的客亲自体验。顺序，从左到右，从上到下。b.任何一项配备都尽量让顾客亲自体验一下。c.顾客体验完，或者销售顾问介绍完任何配备，都要问顾客的感觉如何。)74上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特产品介绍(以RX270XDI为例)75上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位一:左前侧介绍重点新雷斯特传承韩国最顶级轿车“新主席”的欧洲贵族风格设计，优雅而高贵、大气而含蓄。是豪华SUV车型的经典。动作重点话术1.整车造型介绍1.整车造型介绍0a.陪顾客站在车辆左前侧45的位置，距a.“×先生/小姐，您看我们双龙传承顶级离展车15.m左右的位置。豪华轿车主席的欧洲贵族风格，优雅而b.面带自信的微笑。高贵，大气而含蓄。即体现出成功人士c.四指并拢，指向展车。的成熟稳重，又有一股不努而威的气势，是一款非常有性格的豪华VUS。”b.“车身尺寸到达了4720×1870×1830mm，做为一款豪华大型SUV，如此的尺寸，显得格外雄浑有力。轴距达到2820mm，为您提供了宽敞的内部空间。“2.OGOL介绍2.OGOL介绍a.“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉a.四指并拢，引导顾客看到车头的OGOL。好似张开拥抱朋友的翅膀,体现了友好和宽容，展现了成功人士的品格。”b.“我们双龙品牌在韩国就是顶级车的代b.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。名词，同时在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。目前在国内也越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。”c.”上汽是国内最有实力的汽车集团，充分保证您爱车品质和售后服务。“3.其它配备的介绍3.其它配备介绍a.“您请看，我们双龙产a.四指并拢，引导顾客看到睡相面罩。品的水箱面罩秉承传统风格的三横条造型设计，稳重之中又蕴涵着活力和时代感。”b.“一体式的前大灯组，造型融入了东方b.四指并拢，引导顾客看到两个前大灯。审美的元素，温文尔雅，同时不失威严。”c.“您看，从水箱面罩两侧延伸到前风挡c.双手比向发动机盖上的两条筋线。玻璃的两条筋线，使得车头部分显得更加大气饱满，充满隐忍不发的力度。”d.d.“在整个车头部分，充分融合了主席产品的东方贵族气质，使雷斯特做为商务用车具有成熟稳重，做为休闲用车又蕴涵活力。”e.以此类推介绍前风挡、雨刮器、车身侧e.(介绍过程中，突出表现大气、成熟，面造型、车轮、车轮包围等等。充满力度，不怒而威。)76上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位二:发动机室(一)介绍重点展现来自德国奔驰技术的共轨直喷柴油发动机和变速箱性能。动作重点话术1.车头碰撞吸能区1.车头碰撞吸能区a.“×先生/小姐，您请稍等，我为您打开发动机a.快速进入驾驶室，打开发动机盖。盖。”b.”您可以掂一掂发动机盖试试。“(待顾客掂好b.陪顾客站在车辆正前方，将发动机盖掀起。后，问)”怎么样，是不是比较重啊,“请顾客亲自掂一掂发动机盖。(注意，不要加到顾客的手)顾客掂好后，立即接过并打开发动机盖，以免顾客感觉吃力。c.面带自信的微笑，目光柔和地注c.”您刚才感觉我们的发动机盖比较重，是吗,视着顾客。做为一款顶级豪华VUS车型，安全性是至关重要的，也是我们双龙汽车设计时优先考虑的问题。我们的车身都采用了超厚的钢板，能够起到很好的防护作用，同时钢板厚，也使车身更稳定， 发动机震动和发动机噪音过滤更好。从各个细节方面提供给车主更加舒适的驾乘空间。“d.”您一定听说过车辆碰撞的吸能作用。也就是d.四指并拢，引导顾客看发动机盖下面的褶皱槽。车头要象弹簧一样，将碰撞来的力量缓冲掉。您看发动机盖下面设计了褶皱槽，万一发生碰四指并拢，引导顾客看发动机盖撞，将按照预设的褶皱槽折叠，起到吸能作最后面的小挂钩。用。您再看，发动机盖最后面有一个小钩子，车身上还有一个钢槽，碰撞时，会将发动机盖勾住，防止冲入乘客室。“e.“另外，双龙汽车独有的超坚硬层刚性分离式e.四指并拢，引导顾客看车头水箱面罩上方的钢梁。车架，在发生正面碰撞时，可以吸收能量，易于更换，减少维修费用。”f.“您看，是不是感觉到我们双龙汽车，做为顶f.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。级的豪华品牌，带给您的全面安全照顾,让您能够充分放松地享受这款车。”g.“这些仅仅是双龙安全配备的一小部分，等会儿我们给您展示其它更多的安全配备。“77上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位二:发动机室(二)介绍重点展现来自德国奔驰技术的共轨直喷柴油发动机和变速箱性能。动作重点话术2.柴油发动机2RX_70DiX2.柴油发动机2RX_70DiXa.“×先生/小姐，您请看这就是我们双龙汽车吸a.四指并拢，引导顾客看发动机。b.面带自信的微笑，目光柔和地注收奔驰技术发开的世界先进的柴油发动机，直视着顾客。列五缸，20气门，第三代共轨直喷技术，涡轮增压技术，都是当今世界顶尖的发动机技术。柴油发动机本身就比汽油发动机油耗低，低转速动力强劲，CO等有害物排放少。所以目前2油价上涨和污染严重，欧洲很多车厂大力开发轿车用柴油发动机。以前我们印象中柴油发动机噪音大、震动大、排黑烟，都是因为没有解决柴油的燃烧过程，也是因为过去多用在重型车辆，也没有厂家考虑重型车的舒适性。双龙汽车特别研发了柴油发动机，采用多气门、第三代共轨直喷、涡轮增压等顶级技术，使燃油燃烧更加充分、温和，从而使我们的柴油发动机的安静性可以与汽油机媲美，同时排放水平大大高于汽油机。同等条件下，柴油机动力强出20,，但是CO排放少30,，油耗2低30,。达到欧洲?排放标准。所以我们双龙的柴油机被业界评为“静”和“净”的美誉。您看，现在的油价一天一个样，环保要求也越来越高，柴油发动机帮助您又省钱又环保。而且，双龙公司在澳大利亚和中国等地进行的405~0?至3-04~-0 ?的极限气候下的测试中，显示出了卓越的行驶性能，其耐久性、安全性和适应性都得到验证。b.这款发动机最大马力:1214kw/000pmr;最大扭力:3402/mN400pmr，从扭矩水平可以看出，基本相当与3500cc排量汽油机的水平，但是油耗却比2700cc的汽油机低。而且低转速大扭矩的特性，对于我们日常使用特别的实用，因为我们基本没有机会将车子开到200h/km的水平。城市里面走走停停的情况，就需要起步顺利的低转速大扭矩、低油耗的发动机。78上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位二:发动机室(二)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术3.nicT-Tro奔驰5档手自排一体变速箱3.nicT-Tro奔驰5档手自排一体变速箱a.“一款好发动机，如果没有配备好的变速箱，a.因为变速箱在这个地方看不见，所以不用指示给顾客看。它的动力根本无法发挥。我们采用的仍然是奔驰的技术，nicT-Tro5档手自排一体变速箱。b.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。b.这款变速箱不仅安装在奔驰的S、E、C、M级车型，而且还被用于保时捷和美洲虎跑车。c.这款变速箱有这样几个特点:?能够感应各种路况信息，车辆行驶情况，驾驶者的驾驶意图，也就是踩油门和刹车的力量大少、快慢。?然后通过CNA系统，CNA就是车辆上的信息网络，将信息传递给CTU，TCU是控制变速箱运行的电脑模块。在TCU内集成了奔驰公司优化的智能控制程序，以决定变速箱换档时机。?从而保持最佳行驶状态。动力充分、油耗低、变速冲击小、发动机寿命长。?他所具有的”人工智能程序，能够学习驾驶者的驾 驶习惯，提供给您最好的驾驶感觉。?同时变速杆采用aGet形式，我们也称为蛇型，使档位清晰，不容易挂错。等会儿您坐在驾驶室座位时，就能看到了。?当然我们的奔驰变速箱还有其它的一些高档功能，比如手动转换模式，一会儿坐在里面时，我给您详细介绍。您看好吗,“d.三种模式?W(冬季模式):在冰雪路面或湿滑路面，车辆可以顺利起步。?S(标准模式):是通常行驶的最佳模式，也是最经济的模式。?M(手动模式):可在自动变速器上享受手动换档的驾驶乐趣。e.手排换档模式?指尖换档模式:采用类似1F赛车所采用的指尖换档模式，轻松体验驾驶乐趣，同时又显示出高档、豪华。?排挡杆手动换档模式:雷斯特?同时配备了排挡杆的手动换档模式，只要轻拨，/,按钮，即可轻松换档。79上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位三:乘客侧(一)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙雷斯特做为豪华SUV带给顾客的安全保障。动作重点话术1.被动安全1.被动安全a.“×先生/小姐，您看双龙雷斯特侧面线条顺a.陪顾客一起站在车辆乘客侧外面。畅、饱满、充满力量，是不是给您大气而威严的感觉,”b.”您听着关门的声音，多好听啊。虽然雷斯特b.伸手过去，轻轻打开乘客车门，然后轻轻关上。是VUS车，但是做为顶级豪华车，为顾客提供顶级的舒适性也是我们责任，双龙雷斯特在各个方面都做了很好的密封处理，保证内部空间的宁静，等会儿您坐在里面欣赏音乐时，就会有明显的感觉了。“(注意:只有车门、车窗、天窗、发动机盖、行李箱盖全部该好后，关门声音才会好听。)c.请顾客重复打开/并关上车门的动c.”您来试试看我们的车门吧,“作。(待顾客关上车门后，说)“是不是感觉车门非常厚实，这也对您的一项保护措施，在除采用超厚钢板外，车门内还有一条钢梁，为了防止侧面碰撞时，车门变型而无法打开，另外也防止碰撞物进入车内而伤人。d.销售顾问再次打开车门。四指并d.在侧面的安全我们双龙雷斯特是通过加强型一拢指示车辆的A、B、C柱。体式侧车身结构来完成的，您可以看到，特别加强的A柱，加宽加厚的B柱，以及宽大厚实的C柱，配合四门防侧撞钢梁，最大限度地保证乘客安全。e.车头部保险杠，时速8h/km碰撞，能够自动恢e.四指并拢，指示车头保险杠位置。复，降低您的维修费用。f.四指并拢，指示车尾保险杠位置f.前面我们看过车头吸能区，车尾也要有吸能作下方。用，雷斯特后保险杠防护杆采用平板构造和超过国际标准30倍厚度的泡沫结构，有效吸收能量。g.您再看车箱内部，我们配置了4个安全气囊，g.四指并拢，指示车内的气囊位置。尤其侧面的气囊面积很大，不仅保护头部，而且保护腰部。h.四指并拢，指示前后安全带。h.当然，重要的还有安全带。我们主席全车采用三点式安全带。.i其时象这种大型豪华SUV车，本身比家人车就高、就大，开在路上就特别有安全感，尤其遇红绿灯时，看到轿车都在您的下面，居高临下，舍我其谁的感觉。”80上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位三:乘客侧(二)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙雷斯特做为豪华SUV带给顾客的安全保障。动作重点话术2.主动安全2.主动安全a.“×先生/小姐，您看外后视镜叫ECM，中文是a.再次关上车门。四指并拢，指示外后视镜。自动防眩目外后视镜。晚上行车时，后面车辆大灯照在我们后视镜上，强烈反光使我们无法睁眼，容易出现事故。有了自动防眩目配置，当有强光照射时，会自动变暗，防止刺眼。一般车辆顶多只有内后视镜有这个功能，只有豪华车才配备外后视镜自动防眩目。b.四指并拢，指示车轮。而且，当您挂入倒车挡时，外后视镜会向下转动，自动照地，方便您看清道路情况。“b.”您看双龙主席的车轮是不是非常漂亮,因为我们采用的规格是2556/01R 8我轮胎，铝合金轮圈。也就是轮胎宽度255mm，很宽，不仅看起来好看，而且行驶平稳。采用18英寸的铝合金轮圈，漂亮、散热好，而且轮胎更加的扁， 增加了运动气息。四轮采用碟式刹车，你可以看到车轮里面发亮的钢盘，那就是了。这种刹车方式，力量柔和而有力，同时散热性好，不容易出现制动力热衰竭。同时不会积水，也保证了在有水的道路上行驶的安全性。”c.“四轮独立悬挂系统，这在SUV车型中是非常c.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。少的，一般UVS车型后轮采用非独立悬挂，舒适性和稳定性较差。我们雷斯特前轮为麦弗逊式，后轮为多连杆式，使舒适性和行驶平衡性达到完美地统一。”d.d.“做为VUS车四轮驱动是必不可少的，我们雷斯特采用的是电子控制分时四轮驱动，只要轻按按钮，就可以在四轮/两轮之间切换，非常方便。”除了具有两轮高速模式，还有四轮高速模式，以及走坏路特别需要的四轮低速模式。加上离地间隙达到200mm，使我们雷斯特具有很强的越野能力。对于您来说，买了我们雷斯特，就等于买了一辆豪华轿车，一辆商务车，一辆越野车，不仅实用，更重要的是显示出您与众不同的个性。“81上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位三:乘客侧(三)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙雷斯特做为豪华SUV带给顾客的安全保障。动作重点话术2.主动安全2.主动安全a.“当然，那些高科技的安全配备，我们双龙雷a.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。斯特做为顶级豪华VUS是一项也不会少的。PSE车身稳定程序，你一定听说过，这是目前车辆行驶系统中最先进的安全配备。原来TC—S—牵引力控制系统的作用PSE已经完全具有了。也就是车辆起步、急加速时的驱动轮打滑现象没有消除了，尤其在湿滑路面起步和行驶更加稳定。另外车辆在高速过弯时会出现转向不足或者过渡现象，PSE也能帮助消除，这样车辆在高速过弯，特别是高速行驶躲避障碍物时，不会发生摔尾、侧翻等危险。当然，要特别提醒您的是，任何安全配备都有物理极限，速度太快时，这些先进配备也就起不了很大作用了。”c.“象SBA、DBE这些现代车辆的基本安全配备，双龙主席当然都有配备。”d.“另外还有一项配备叫做SAB，制动力辅助系统。有些人在紧急情况下，踩刹车的力量不够，导致刹车距离过场而发生事故。有了SAB，他能自动感知您是否在紧急踩刹车，如果是，那么将提供超大的刹车力量，帮助您刹车。“e.“做为顶级豪华VUS车型我们也为您配备只有顶级VUS车才会配备的PRA、HDC。?ARP:防侧翻保护系统。急过弯时，防止车辆由于侧向加速度过大而翻车。?HDC:坡道缓降控制。利用发动机的制动效果，在下坡时提供更加有效的制动效果。”f.”转向助力我们为您配备的是SPS速度感应助力转向系统，它能够根据车速调整助力大小。车速慢，助力大，让您轻松操控，尤其停车的时候，我们反复打方向;车速快，助力小，您一定有这样的经验，高速行驶时特别怕方向盘动，手会死死抓着，我们的助力系统在这时会增加转向的阻力，您开车就更加安心了。“82上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位四:后方介绍重点介绍车辆尾部的设计风格，以及行李箱空间。动作重点话术1.尾部造型1.尾部造型a.陪顾客一起站在车辆正后方15.ma.“您看双龙雷斯特尾部的造型和前面和侧面完左右的距离(以保证能过完整欣全融合在一起，线条饱满而雄浑有力。”赏尾部)。b.四指并拢，指示观看NOTXER文b.“后舱盖镶嵌的大型雷斯特镀铬文字，醒目且字。立体感十足。”c.“下面是倒车雷达的三个探头，车内具有报警c.四指并拢，雷达探头。功能，很好地帮助您停车。“d.“高位刹车灯采用的是DEL方式。也就是发光d.四指并拢，指示观看高位刹车灯。二极管。这种灯反映快，您只要一踩刹车，马上就量，至少比灯泡式的快一倍，及时提醒后方车辆。同时亮度高，提醒效果好。另外，产生热量极低，减少油耗，不容易坏，基本是终身不会坏的。”2.行李箱空间2.行李箱空间a.“我们的雷斯特后档风玻璃是可以单独开启a.打开后档风玻璃。并请顾客体验。的，您去用小件物品就不用打开后舱门，非常方便，您可以来试试。”b.“×先生/小姐，我 要打开后舱门了，您当心。”b.伸手打开后舱门，并提醒顾客小心。c.c.“我们为您提供了非常灵活的后备空间。第三排座椅可以全部放到，第二排座椅更加方便，可以64/分离的分别放倒。这样您外出旅行、或购物、或接送客人都非常的方便。充分发挥出VUS车型的多功能特点。“d.掀开随车工具上面的盖板。d.这是双龙雷斯特的随车工具。特便是这种千斤顶，结构特殊，使得更换轮胎、修理、检修都极为方便，提高了维修时的便利，更重要的是安全性。”e.”上面这条带子是方便您关门用的，您可以试e.四指并拢，指示关开的带子。并请顾客亲自体验。试看,“(等顾客试完，问)”是不是非常方便啊,“83上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位五:内部介绍重点介绍车辆后排空间，灵活的后排空间组合，以及舒适性配备。动作重点话术1.帮助顾客打开后面的车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问迅速从另外一边进入后排3.“我坐在您边上介绍，好吗,”座。4.“您是不是感觉空间很宽敞,这就是大型SUV车型4.坐在顾客边上，可以作出一些动作，体现不同的乘坐状态。的好处，由于比一般的车高，所以头部空间更加丰富，没有一点压抑感。”5.5.“您你也可以坐到第三排感觉一下。”6.“既然是豪华UVS，舒适性配备非常多，您看我们6.四指并拢，指示后排各个出风口。的空调系统，前后都有出风口，联第三排都有空调风口，而且后排乘客自己控制。是不是非常的人性化,“7.”刚才给您介绍了我们的内部空间的组合，我现在7.下车，开始演示座椅的作合。帮您演示一下。(演示完成后，问)“您是不是感觉特别的实用,”8.介绍车内后排空间的其它配备。四8.(介绍后排配备时，要体现出后排配备的方便指并拢，指示要介绍的配备。性，豪华性。请用顾客实际生活中的情况解释。)9.全车HNV系统的介绍9.“做为顶级豪华车，我们注意安全方面外，还特别注意舒适性方面。采取了HVN专项措施，大幅降低车内的噪音和震动，使您能够充分享受车内的时间。如:在座椅下面、后备箱与后排座之间等众多地方增加隔音设备。也只有豪华UVS才会转向针对车辆的舒适性进行NVH措施。您实用我们双龙雷斯特，不仅仅是外部车型大气带给您的自信感觉，还有内部的舒适性带给您的享受。”84上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?雷斯特方位六:驾驶室介绍重点介绍车辆内部环境风格，操控的方便，以及其它配备。动作重点话术1.帮助顾客打开驾驶侧车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问半蹲在车旁，目光柔和地3.“前排座椅都是电动调节的，驾驶座椅电动八项调注视顾客。演示做为调整。节，而且带腰托。你可以自己试试看，调整到您请顾客亲自调整。平时驾驶的习惯位置。”(待顾客调好后，问)“是不是感觉座椅柔软、而且和身体帖服的很好,”(顾客认同后，说)“因为我们的座椅采用的是人体工程学设计原理，按照东方人体结构设计的，所以非常帖服，车身摇摆时，驾驶者身体不会明请顾客调整方向盘。显晃动，保证操控的准确性。方向盘也是一样的，您调整一下看看。“4.试用座椅记忆功能。4.“有三祖座椅记忆功能，您这样操作就可以将您习惯的位置记住，不用别人开过之后，还要重新调整。您可以试试。而且，当您钥匙以拔下来，座位将自动后退，方向盘自动抬高，方便您下车。”5.介绍车门设计风格和各种按钮功5.(介绍车门的风格，真皮的装饰，镀铬的拉手，能。精致的各种按钮，突出高贵典雅的风格。)6.“×先生/小姐，我坐到副驾驶座为您介绍好吗,”6.当顾客同意后，立即从前面走过去，进入车内，并入座。7.以轻松、自信、愉快的情绪介绍内7.“您有没有感觉到，双龙雷斯特车内空间除了宽敞部风格。外，更多的是高贵、典雅的气质，一下就把人带入了庄重、宁静的空间,您仔细看，我们采用的深色内饰，合成饰件设计精致，手感柔和;高级真皮装饰，高贵雅致;深色桃木饰件稳重而大方。加上仅然有序的操控按钮组合，使得整个空间呈现出 这种感觉，高贵典雅。您的朋友或者客户一上车，一定能感觉到您的高雅品味。”8.介绍车内配备。四指并拢，指示到8.(注意:要介绍的配备。并不断演示，请顾a.由于这里的配备太多，所以一定要注意介绍的客亲自体验。顺序，从左到右，从上到下。b.任何一项配备都尽量让顾客亲自体验一下。c.顾客体验完，或者销售顾问介绍完任何配备，都要问顾客的感觉如何。)85上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝产品介绍(以RH为例)86上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位一:左前侧介绍重点双龙路帝全新的MPV风格，兼备了MPV的传统用途和SUV的强劲，开辟了汽车领域独树一帜的新概念。动作重点话术1.整车造型介绍1.整车造型介绍0a.陪顾客站在车辆左前侧45的位a.“×先生/小姐，我们双龙路帝是由世界著名的英置，距离展车15.m左右的位国设计师eKeGr neenly，所设计。eKn 置。eGreenly是汽车设计领域的先驱，他创造了路帝的eNnosiu-Fo风格，从此路帝的概念和风格b.面带自信的微笑。c.四指并拢，指向展车。兼备了VPM的传统用途和SUV的强劲，开辟了汽车领域独树一帜的新概念。从直观的视觉效果您是不是已经已经体会到她的与众不同了,”b.“车身尺寸到达了5220×1930×1845mm，轴距更是达到了3000mm，在国内所能见到的VPM车型，具有最大的尺寸，格外显得大气、威武。而且，等会儿坐在车里就能感觉到内部空间的宽敞和舒适。“2.OGOL介绍2.OGOL介绍a.“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉好似张开a.四指并拢，引导顾客看到车头的OGLO。拥抱朋友的翅膀,体现了友好和宽容，展现了成功人士的品格。”b.“我们双龙品牌在韩国就是顶级车的代名词，同b.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。时在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。目前在国内也越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。”c.c.”上汽是国内最有实力的汽车集团，充分保证您爱车品质和售后服务。“3.其它配备的介绍3.其它配备介绍a.“您请看，我们双龙产品的水箱面罩秉承传统风a.四指并拢，引导顾客看到水箱面罩。格的三横条造型设计，但造型上明显有别于双龙的其它车款，突出了路帝做为路上皇帝的霸气。”b.“一体式的前大灯组，配合水箱面罩风格，犀利b.四指并拢，引导顾客看到两个前大灯。夺目，精神十足。”c.“您看，从水箱面罩两侧延伸到前风挡玻璃的两c.双手比向发动机盖上的两条筋线。条筋线，使得车头部分显富有张力。”d.d.“整个车头部分，配合后部独特的三角窗设计，使得整车富有激情，富有时代感。象您这样得一位成功人士，开上我们的路帝，将所有的压力都放在一边，充分张扬工作以外的激情。”e.以此类推介绍前风挡、车身侧e.(介绍过程中，突出表现霸气、成熟、充满力面造型、车轮、车轮包围等。度、个性十足。)87上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位二:发动机室(一)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术1.车头碰撞吸能区1.车头碰撞吸能区a.“×先生/小姐，您请稍等，我为您打开发动机a.快速进入驾驶室，打开发动机盖。盖。”b.”您可以掂一掂发动机盖试试。“(待顾客掂好b.陪顾客站在车辆正前方，将发动机盖掀起。后，问)”怎么样，是不是比较重啊,“请顾客亲自掂一掂发动机盖。(注意，不要加到顾客的手)顾客掂好后，立即接过并打开发动机盖，以免顾客感觉吃力。c.面带自信的微笑，目光柔和地注c.”您刚才感觉我们的发动机盖比较重，是吗,视着顾客。做为一款顶级豪华VPM车型，安全性是至关重要的，也是我们双龙汽车设计时优先考虑的问题。我们的车身都采用了超厚的钢板，能够起到很好的防护作用，同时钢板厚，也使车身更稳定，发动机震动和发动机噪音过滤更好。从各个细节方面提供给车主更加舒适的驾乘空间。“d.”您一定 听说过车辆碰撞的吸能作用。也就是d.四指并拢，引导顾客看发动机盖下面的褶皱槽。车头要象弹簧一样，将碰撞来的力量缓冲掉。您看发动机盖下面设计了褶皱槽，万一发生碰四指并拢，引导顾客看发动机盖撞，将按照预设的褶皱槽折叠，起到吸能作最后面的小挂钩。用。您再看，发动机盖最后面有一个小钩子，车身上还有一个钢槽，碰撞时，会将发动机盖勾住，防止冲入乘客室。“e.“另外，双龙路帝前后都采用了高刚性副车e.四指并拢，引导顾客看车头水箱面罩上方的钢梁。架，在发生正面或追尾碰撞时，可以吸收能量减少人员损伤。”f.“您看，是不是感觉到我们双龙汽车，做为顶f.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。级的豪华品牌，带给您的全面安全照顾,让您能够充分放松地享受这款车。”g.“这些仅仅是双龙安全配备的一小部分，等会儿我们给您展示其它更多的安全配备。“88上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位二:发动机室(二)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术2.直列六缸发动机2.直列六缸发动机a.“×先生/小姐，你请看我们双龙为你提供这颗a.四指并拢，引导顾客看发动机。b.面带自信的微笑，目光柔和地注直列六缸发动机。他是源自于奔驰汽车。我们视着顾客。双龙早在是多年前就和奔驰公司建立了紧密的合作关系，被世界车坛誉为最成功的技术合作项目。直列六缸发动机，您在其它产品，尤其日本和美国车里面很少见到，但是欧洲的顶级轿车里面有不少采用这种技术的，典型的就是奔驰和宝马。因为直列六缸是运行最平顺的发动机结构，可以保证发动机有较高转速和较好的平稳性。您在驾乘的时候，保证乘客室的宁静，您可以一边充分享受音乐，一边享受告诉行驶的速度感。发动机排量3200cc，这是豪华车的标志。最大功率:1626kw/100pmr;最大扭矩:3104/Nm600pmr，重要的是低转速大扭矩的特性，保证起步、超车、上坡时轻松自如，尤其在城市里面行驶，红绿灯多，频繁起步。另外采用双顶置凸轮轴配气技术，以及经久耐用的双滚子链正时链条，保证了发动机供油的及时和准确，也就保证了发动机的燃油经济、动力强、震动小、噪音低，被车坛誉为‘丝滑6’的雅号，就是形容它在运行时如丝般的顺滑、柔和。b.为了进一步降低发动机运转对舒适性的影响，双龙工程师特别采用了发动机三点支撑式，前两个支承点采用液体方式，后支承点采用双重固定结构，以最大限度地减少发动机振动和噪音传入车内。c.可以看出我们双龙公司奉献给您的这款顶级VPM车型强劲可靠的动力配备。“89上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位二:发动机室(二)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术3.nicT-Tro奔驰5档手自排一体变速箱3.nicT-Tro奔驰5档手自排一体变速箱a.“一款好发动机，如果没有配备好的变速箱，a.因为变速箱在这个地方看不见，所以不用指示给顾客看。它的动力根本无法发挥。我们采用的仍然是奔驰的技术，nicT-Tro5档手自排一体变速箱。b.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。b.这款变速箱不仅安装在奔驰的S、E、C、M级车型，而且还被用于保时捷和美洲虎跑车。c.这款变速箱有这样几个特点:?能够感应各种路况信息，车辆行驶情况，驾驶者的驾驶意图，也就是踩油门和刹车的力量大少、快慢。?然后通过CNA系统，CNA就是车辆上的信息网络，将信息传递给CTU，TCU是控制变速箱运行的电脑模块。在TCU内集成了奔驰公司优化的智能控制程序，以决定变速箱换档时机。?从而保持最佳行驶状态。动力充分、油耗低、变速冲击小、发动机寿命长。?他所具有的”人工智能程序，能够学习驾驶者的驾驶习惯，提供给您最好的驾驶感觉。?同时变速杆采用aGet形式，我们也称为蛇型，使档位清晰，不容易挂错。等会儿您坐在驾驶室座位时，就能看到了。?当然我们的奔驰变速箱还有其它的一些高档功能，比如手动转换模式，一会儿坐在里面时，我给您详细介绍。您看好吗,“d.三种模式?W(冬季模式):在冰雪路面或湿滑路面，车辆可以顺利起步。?S(标准模式): 是通常行驶的最佳模式，也是最经济的模式。?M(手动模式):可在自动变速器上享受手动换档的驾驶乐趣。e.具有2档倒车档位?为了防止湿滑或者冰雪路面倒车时，车轮打滑，增加了一个倒车档位。可以用较高速的档位倒车。90上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位三:乘客侧(一)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙路帝做为豪华MPV带给顾客的安全保障。动作重点话术1.被动安全1.被动安全a.“×先生/小姐，您看双龙路帝造型独特富有个a.陪顾客一起站在车辆乘客侧外面。性，是不是感觉气势逼人,”b.”您听着关门的声音，多好听啊。我们双龙路b.伸手过去，轻轻打开乘客车门，然后轻轻关上。帝做为顶级豪华VPM车型，为顾客提供顶级的舒适性也是我们责任，双龙路帝在各个方面都做了很好的密封处理，保证内部空间的宁静，等会儿您坐在里面欣赏音乐时，就会有明显的感觉了。“(注意:只有车门、车窗、天窗、发动机盖、行李箱盖全部该好后，关门声音才会好听。)c.请顾客重复打开/并关上车门的动而且我们路帝采用的是轿车式的车门开启方作。式，更显豪华，同时开关车门要轻松很多。“c.”您来试试看我们的车门吧,“(待顾客关上车门后，说)“是不是感觉车门非常厚实，这也对您的一项保护措施，在除采用超厚钢板外，车门内还有一条钢梁，为了防止侧面碰撞时，车门变型而无法打开，另外也防止碰撞物进入车内而伤人。d.销售顾问再次打开车门。四指并d.在侧面的安全我们双龙路帝是通过加强型车身拢指示车辆的A、B、C、D柱。骨架结构来完成的，您可以看到，特别加强的A柱，加宽加厚的B、C柱，以及宽大厚实的D柱，配合四门防侧撞钢梁，最大限度地保证乘客安全。e.四指并拢，指示保险杠位置。e.刚才介绍过，车头、车尾都有高刚性副车架，四指并拢，指示车尾保险杠位置起到良好的吸能作用。而且后行李箱空间巨下方。大，也能起到辅助的吸能缓冲作用。f.四指并拢，指示前后安全带，及f.当然，重要的还有安全带，以及标准的前排双车内的气囊位置。安全气囊。g.我们的双龙路帝本身车身尺寸就较其它车型以及一般VPM大，内部空间的宽敞，在发生碰撞时，也同样可以提供更大的生存空间。”91上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位三:乘客侧(二)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙路帝做为豪华MPV带给顾客的安全保障。动作重点话术2.主动安全2.主动安全a.“×先生/小姐，您看外后视镜带加热功能，在a.再次关上车门。四指并拢，指示外后视镜。雨雾天气里，打开加热开关，可以试镜面保持光洁，不妨碍观察后面的物体。“b.”您看双龙路帝的车轮是不是非常漂亮,因为我们采用的规格是2256/51R 6轮胎，铝合金轮圈。也就是轮胎宽度225mm，很宽，不仅看起来b.四指并拢，指示车轮。好看，而且行驶平稳。采用16英寸的铝合金轮圈，漂亮、散热好，而且轮胎更加的扁，增加了运动气息。四轮采用碟式刹车，你可以看到车轮里面发亮的钢盘，那就是了。这种刹车方式，力量柔和而有力，同时散热性好，不容易出现制动力热衰竭。同时不会积水，也保证了在有水的道路上行驶的安全性。”c.“四轮独立悬挂系统，这在大型VPM车型中是c.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。非常少的，一般VPM车型后轮采用非独立悬挂，舒适性和稳定性较差。我们雷斯特前轮为麦弗逊式，后轮为多连杆式，使舒适性和行驶平衡性达到完美地统一。”d.d.“另外，我们的路帝车还配备了VUS车型才有的四轮驱动，而且采用的是电子控制分时四轮驱动，只要轻按按钮，就可以在四轮/两轮之间切换，非常方便。除了具有两轮高速模式，还有四轮高速模式，以及走坏路特别需要的四轮低速模式。加上离地间隙达到188mm，使我们路帝具有较强的越野能力。对于您来说，买了我们路帝，就等于买了一辆豪华轿车，一辆商务车，一辆越野车，不仅实用，更重要的是显示出您与众不同的个性。这就是大师eKeGr neenly设计的双龙路帝独特个性，兼顾轿车舒适性，VPM车型的多功能性、SUV车型的越野性，是目前世界上最流行的混合交叉多功能车型。”92上海汽 车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位三:乘客侧(三)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙路帝做为豪华MPV带给顾客的安全保障。动作重点话术2.主动安全2.主动安全a.“当然，那些高科技的安全配备，我们双龙路a.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。帝做为顶级豪华VPM是一项也不会少的。PSE车身稳定程序，你一定听说过，这是目前车辆行驶系统中最先进的安全配备。原来TC—S—牵引力控制系统的作用PSE已经完全具有了。也就是车辆起步、急加速时的驱动轮打滑现象没有消除了，尤其在湿滑路面起步和行驶更加稳定。另外车辆在高速过弯时会出现转向不足或者过渡现象，PSE也能帮助消除，这样车辆在高速过弯，特别是高速行驶躲避障碍物时，不会发生摔尾、侧翻等危险。当然，要特别提醒您的是，任何安全配备都有物理极限，速度太快时，这些先进配备也就起不了很大作用了。”c.“象SBA、DBE这些现代车辆的基本安全配备，双龙路帝当然都有配备。”d.“另外还有一项配备叫做SAB，制动力辅助系统。有些人在紧急情况下，踩刹车的力量不够，导致刹车距离过场而发生事故。有了SAB，他能自动感知您是否在紧急踩刹车，如果是，那么将提供超大的刹车力量，帮助您刹车。“e.“做为顶级豪华VPM车型我们也为您配备只有顶级VUS车才会配备的PRA。?ARP:防侧翻保护系统。急过弯时，防止车辆由于侧向加速度过大而翻车。“f.”另外，内后视镜具备自动方眩目功能，后保险杠配有三眼倒车雷达等安全配备。“g.“我们双龙做为专业的顶级豪华车厂，尽我们所能来保护我们车主的用车安全。”93上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位四:后方介绍重点介绍车辆尾部的设计风格，以及行李箱空间。动作重点话术1.尾部造型1.尾部造型a.陪顾客一起站在车辆正后方15.ma.“您看双龙雷斯特尾部的造型和前面和侧面完左右的距离(以保证能过完整欣全融合在一起，线条饱满而雄浑有力。”赏尾部)。b.“我们的路帝完全摆脱了一般传统VPM车型的b.四指并拢，指示观看车尾部造型。既圆又笨重的尾门设计，采用既轻便，又灵活的欧式直面设计风格。这样的设计不仅风格硬朗，而且给出后排更大的行李空间和头部空间，后部视线也得到改善，增加了舒适性和安全性，极大地体现了现代人性化设计理念。这些都是国内目前所见的VPM车型所不具备的先进理念。”c.“下面是倒车雷达的三个探头，车内具有报警c.四指并拢，雷达探头。功能，很好地帮助您停车。“d.“在后导流板中央是高位刹车灯，更加有效提d.四指并拢，指示观看高位刹车灯。醒后方车辆。在高位刹车灯右您有没有注意到有一个摄像头，这是倒车影像系统，您在倒车时只要打开这个系统，不用看后面，车内的屏幕就将后方情况完全显示给您了，十分安全和方便。对于那些驾驶水平一般的人员，这样长的车就更加需要摄像头了。这样您也比较放心交给其他人开，您说是不是,”2.行李箱空间2.行李箱空间a.“×先生/小姐，我要打开后舱门了，您当心。”a.伸手开后舱门，提醒顾客小心。b.b.“路帝是一款专业的豪华大型VPM，除您现在所看到的超大后行李空间外，第二、三排座椅还可以灵活组合，更增加了实用性。等会儿我到前面给您演示一下。“c.“这是双龙路帝的随车工具，方便您路上遇到c.掀开随车工具上面的盖板。一些小问题时，比如还轮胎时，可以方便地自己解决。不过您如果遇到较严重问题时，请立即拨打我们的服务电话，我们会立即为您行动起来。”94上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位五:内部介绍重点介绍车辆后排空间，灵活的后排空间组合，以及舒适性配备。动作重点话术1.帮助顾客打开后面的车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。“您看我们采用的轿车式的后门开启方式，既体现出双龙路帝的高贵豪华，也比滑开式的车门更加轻便和安全，因为滑开式的车 门经常容易夹到手。”3.“我坐在您边上介绍，好吗,”3.销售顾问迅速从另外一边进入后排座。4.坐在顾客边上，可以作出一些动4.“您是不是感觉空间很宽敞,这就是3米的超长轴作，体现不同的乘坐状态。距带给您的感觉，怎么样非常宽敞吧,而且因为后门采用的是欧洲直面设计，头部空间得到增加，最后面的三角窗，使得后排的透光性更加好，所以您一点没有坐在其他VPM车型中压抑的感觉。是不是感觉很放松呢,”5.“您也可以坐到第三排感觉一下。”(待顾客坐下5.指引顾客站起，从第二排中间走到第三排。时，问)“您是不是感觉非常轻松的就从第二排进入到第四排了呢,因为我们的车身宽度有1930mm，也是目前国内见到的VPM车中最宽的，所以既保证了座椅的乘坐宽度又保证了中央走道的宽度。这才是豪华VPM应该提供给您的享受呢。”6.“既然是豪华VPM，舒适性配备非常多，您看我6.四指并拢，指示后排各个出风口。们的空调系统，在车顶前后都有出风口，而且第二排可以单独控制开关和风量。是不是非常的人性化,“7.”刚才给您介绍了我们的内部空间的组合，我现在7.下车，开始演示座椅的作合。帮您演示一下。(演示完成后，问)“您是不是感觉特别的实用,”8.介绍车内后排空间的其它配备。四8.(介绍后排配备时，要体现出后排配备的方便指并拢，指示要介绍的配备。性，豪华性。请用顾客实际生活中的情况解释。)9.全车HNV系统的介绍9.“做为顶级豪华车，我们注意安全方面外，还特别注意舒适性方面。采取了HVN专项措施，大幅降低车内的噪音和震动，使您能够充分享受车内的时间。如:在座椅下面、后备箱与后排座之间等众多地方增加隔音设备。”95上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?路帝方位六:驾驶室介绍重点介绍车辆内部环境风格，操控的方便，以及其它配备。动作重点话术1.帮助顾客打开驾驶侧车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问半蹲在车旁，目光柔和地3.“前排座椅都是电动调节的，驾驶座椅电动八项调注视顾客。演示做为调整。节，而且带腰托。你可以自己试试看，调整到您请顾客亲自调整。平时驾驶的习惯位置。”(待顾客调好后，问)“是不是感觉座椅柔软、而且和身体帖服的很好,”(顾客认同后，说)“因为我们的座椅采用的是人体工程学设计原理，按照东方人体结构设计的，所以非常帖服，车身摇摆时，驾驶者身体不会明请顾客调整方向盘。显晃动，保证操控的准确性。方向盘也是一样的，您调整一下看看。“4.介绍车门设计风格和各种按钮功4.(介绍车门的风格，真皮的装饰，镀铬的拉手，能。精致的各种按钮，突出高贵典雅的风格。)5.“×先生/小姐，我坐到副驾驶座为您介绍好吗,”5.当顾客同意后，立即从前面走过去，进入车内，并入座。6.以轻松、自信、愉快的情绪介绍内6.“您有没有感觉到，双龙路帝车内空间除了宽敞部风格。外，更多的是高贵、优雅的气质，一下就把人带入了轻松、舒展的空间,您仔细看，我们采用的浅色内饰，合成饰件设计精致，手感柔和;高级真皮装饰，高贵雅致;浅色桃木饰件典雅而大方。加上仅然有序的操控按钮组合，使得整个空间呈现出这种感觉，优雅舒适。设想您工作了一天，身心疲惫，如果在路上还要承受紧张和压力，对身体不好也容易分散驾驶注意力，所以我们专门为您打造了轻松舒缓的环境，使您能够身心放松地、边听音乐、边驾驶或者乘坐，真是享受啊。”7.介绍车内配备。四指并拢，指示到7.(注意:要介绍的配备。并不断演示，请顾a.由于这里的配备太多，所以一定要注意介绍的客亲自体验。顺序，从左到右，从上到下。b.任何一项配备都尽量让顾客亲自体验一下。c.顾客体验完，或者销售顾问介绍完任何配备，都要问顾客的感觉如何。)96上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾产品介绍(以AH为例)97上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位一:左前侧介绍重点双龙爱腾特有的融合SUV和COUPE车型的造型设计，是对传统SUV外形的垫付，个性十足。动作重点话术1.整车造型介绍1.整车造型介绍0a.陪顾客站在车辆左前侧45的位a.“×先生/小姐，我们双龙爱腾是由世界著名的英置，距离展车15.m左右的位国设计师eKeGr neenly，所设计。eKn 置。eGreenly是汽车设计领域的先驱，在爱腾的设计上，他垫付性地将CEPUO车型运动风格融入b.面带自信的微笑。c.四指并拢，指向展车。到VUS车型中，大胆而前卫，给人一种超乎常规的想象和美感。从直观的视觉效果您一定已经体会到她的强烈个性,这是对内心欲望的一种释放，是一种畅快淋漓的表现，是不是感觉特别的放纵和舒畅,”b.“车身尺寸到达了4455×1740×1880mm，轴距更达到了2740m。由于宽度尺寸的非常大，所以给人的是气势和震撼，这是一辆表现个性的VUS车型缩需要的。同时也给您提供内部更加丰富的空间。“2.OGOL介绍2.OGOL介绍a.“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉好似振翅a.四指并拢，引导顾客看到车头的OGLO。预飞的鸟儿,既包含了我们双龙汽车的传统，又体现了时代的气息。”b.“我们双龙品牌在韩国就是顶级车的代名词，同b.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。时在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。目前在国内也越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。”c.c.”上汽是国内最有实力的汽车集团，充分保证您爱车品质和售后服务。“3.其它配备的介绍3.其它配备介绍a.“您请看，我们双龙产品的水箱面罩秉承传统风a.四指并拢，引导顾客看到水箱面罩。格的三横条造型设计，但造型上明显有别于双龙的其它车款，前脸略微前倾，显示出张扬和不屈的本能。”b.“一体式的前大灯组，配合水箱面罩风格，犀利b.四指并拢，引导顾客看到两个前大灯。夺目。”c.“您看，从水箱面罩两侧延伸到前风挡玻璃的两c.双手比向发动机盖上的两条筋线。条筋线所画出的弧度，就像我们爱腾首字母“A”。同时，如此漂亮的弧线，在请看我们车身和车轮媚的有力线条，充满力度，有一种蓄势待发的肌肉感。”d.以此类推介绍前风挡、车身侧d.(介绍过程中，突出表现霸气、成熟、充满力面造型、车轮、车轮包围等。度、个性十足。)98上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位二:发动机室(一)介绍重点展现德国奔驰技术的Silk-Six发动机和变速箱性能。动作重点话术1.车头碰撞吸能区1.车头碰撞吸能区a.“×先生/小姐，您请稍等，我为您打开发动机a.快速进入驾驶室，打开发动机盖。盖。”b.”您可以掂一掂发动机盖试试。“(待顾客掂好b.陪顾客站在车辆正前方，将发动机盖掀起。后，问)”怎么样，是不是比较重啊,“请顾客亲自掂一掂发动机盖。(注意，不要加到顾客的手)顾客掂好后，立即接过并打开发动机盖，以免顾客感觉吃力。c.面带自信的微笑，目光柔和地注c.”您刚才感觉我们的发动机盖比较重，是吗,视着顾客。做为一款顶级豪华VUS车型，安全性是至关重要的，也是我们双龙汽车设计时优先考虑的问题。我们的车身都采用了超厚的钢板，能够起到很好的防护作用，同时钢板厚，也使车身更稳定，发动机震动和发动机噪音过滤更好。从各个细节方面提供给车主更加舒适的驾乘空间。“d.”您一定听说过车辆碰撞的吸能作用。也就是d.四指并拢，引导顾客看发动机盖下面的褶皱槽。车头要象弹簧一样，将碰撞来的力量缓冲掉。您看发动机盖下面设计了褶皱槽，万一发生碰四指并拢，引导顾客看发动机盖撞，将按照预设的褶皱槽折叠，起到吸能作最后面的小挂钩。用。您再看，发动机盖最后面有一个小钩子，车身上还有一个钢槽，碰撞时，会将发动机盖勾住，防止冲入乘客室。“e.“另外，双龙爱腾整车都采用了三层钢板的高e.四指并拢，引导顾客看车头水箱面罩上方的钢梁。刚性车架，在发生正面或追尾碰撞时，可以吸收能量减少人员损伤。”f.“您看，是不是感觉到我们双龙汽车，做为顶f.面带微笑，目光柔和地注视着顾客。级的豪华品牌，带给您的全面安全照顾,让您能够充分放松地享受这款车。”g.“这些仅仅是双龙安全配备的一小部分，等会儿我们给您展示其它更多的安全配备。“99上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位二:发动机室(二)介绍重点展现来自德国奔驰技术的共轨直喷柴油发动机和变速箱性能。动作重点话术2.柴油发动机2DiX_00TVX 2.柴油发动机2DiX_00TVX a.“×先生/小姐，您请看这就是我们双龙汽车吸a.四指并拢，引导顾客看发动机。b.面带自信的微笑，目光柔和地注收奔驰技术发开的世界先进的柴油发动机，直视着顾客。列四缸，20气门，第三代共轨直喷技术，涡轮增压技术，都是当今世界顶尖的发动机技术。柴油发动机本身就比汽油发动机油耗低，低转速动力强劲，CO等有害物排放少。所以目前2油价上涨和污染严重，欧洲很多车厂大力开发轿车用柴油发动机。以前我们印象中柴油发动机噪音大、震动大、排黑烟，都是因为没有解决柴油的燃烧过程，也是因为过去多用在重型车辆，也没有厂家考虑重型车的舒适性。双龙汽车特别研发了柴油发动机，采用多气门、第三代共轨直喷、涡轮增压等顶级技术，使燃油燃烧更加充分、温和，从而使我们的柴油发动机的安静性可以与汽油机媲美，同时排放水平大大高于汽油机。同等条件下，柴油机动力强出20,，但是CO排放少30,，油耗2低30,。达到欧洲?排放标准。所以我们双龙的柴油机被业界评为“静”和“净”的美誉。您看，现在的油价一天一个样，环保要求也越来越高，柴油发动机帮助您又省钱又环保。而且，双龙公司在澳大利亚和中国等地进行的405~0?至3-04~-0 ?的极限气候下的测试中，显示出了卓越的行驶性能，其耐久性、安全性和适应性都得到验证。b.这款发动机排量只有2000cc，却达到最大马力:1044/kw000pmr;最大扭力:3101/Nm800,2750pmr，从扭矩水平可以看出，基本相当与3200cc排量汽油机的水平，但是油耗却比2000cc的汽油机低。而且低转速大扭矩的特性，对于我们日常使用特别的实用，因为我们基本没有机会将车子开到200h/km的水平。城市里面走走停停的情况，就需要起步顺利的低转速大扭矩、低油耗的发动机。100上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位二:发动机室(三)介绍重点展现来自德国奔驰技术的共轨直喷柴油发动机和变速箱性能。动作重点话术3.源自奔驰的电子四速自排变速箱3.源自奔驰的电子四速自排变速箱a.“一款好发动机，如果没有配备好的变速箱，a.因为变速箱在这个地方看不见，所以不用指示给顾客看。它的动力根本无法发挥。我们采用的仍然是奔驰的技术，四前速自排变速箱。“b.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。d.三种模式?P(ewoPdomr e动力模式):按下此按钮，将听到澎湃的发动机声音，提供更大的扭矩，使急加速、超车更加凌厉。不过一般情况不要实用，因为会增加油耗。?N(oramNdom le正常模式):是通常行驶的最佳模式，也是最经济的模式。?W(dWnidom e冬季模式):在湿滑路面以及冰雪路面起步打滑，切换到W模式后，将克服这种现象，顺利起步。c.四轮/两轮驱动电子切换具有分时四轮驱动功能，而且是电子切换，车辆行驶过程中只要不超过70h/km时速，可以随意切换，轻松方便安全。做为城市豪华SUV车型，四轮驱动体现出车辆的越野个性。101上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位三:乘客侧(一)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙爱腾做为豪华SUV带给顾客的安全保障。动作重点话术1.被动安全1.被动安全a.“×先生/小姐，您看双龙爱腾侧面的两条腰线a.陪顾客一起站在车辆乘客侧外面。从车头向车尾斜向上飞起，再看整个车顶的CEPOU跑车弧线，是不是感觉象随时启动的猎豹，虎视眈眈、气势逼人,”b.”您听着关门的声音，多好听啊。我们双龙爱b.伸手过去，轻轻打开乘客车门，然后轻轻关上。腾做为顶级豪华VUS车型，为顾客提供顶级的舒适性也是我们责任，双龙爱腾在各个方面都做了很好的密封处理，保证内部空间的宁静，等会儿您坐在里面欣赏音乐时，就会有明显的感觉了。“(注意:只有车门、车窗、 天窗、发动机盖、行李箱盖全部该好后，关门声音才会好听。)c.请顾客重复打开/并关上车门的动c.”您来试试看我们的车门吧,“作。(待顾客关上车门后，说)“是不是感觉车门非常厚实，这也对您的一项保护措施，在除采用超厚钢板外，车门内还有一条钢梁，为了防止侧面碰撞时，车门变型而无法打开，另外也防止碰撞物进入车内而伤人。d.销售顾问再次打开车门。四指并d.在侧面的安全我们双龙爱腾是通过加强型车身拢指示车辆的A、B、C柱。骨架结构来完成的，您可以看到，特别加强的A柱，加宽加厚的B柱，以及宽大厚实的C、D柱，配合四门防侧撞钢梁，最大限度地保证乘客安全。这里由于我们采用的是CEUOP流线型造型，将C、D两柱通过大弧线融合为一体，更加坚固。e.四指并拢，指示保险杠位置。e.刚才介绍过，整车采用三层钢板的高刚性车四指并拢，指示车尾保险杠位置架，起到良好的吸能作用。而且后行李箱空间下方。巨大，也能起到辅助的吸能缓冲作用。f.四指并拢，指示前后安全带，及f.当然，重要的还有安全带，以及标准的前排双车内的气囊位置。安全气囊。g.我们的双龙爱腾本身车身尺寸在同级别车中最为宽大，内部空间的宽敞，在发生碰撞时，也同样可以提供更大的生存空间。”102上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位三:乘客侧(二)介绍重点介绍车辆的被动安全和主动安全配备，体现双龙爱腾做为豪华SUV带给顾客的安全保障。动作重点话术2.安全配备2.安全配备a.“×先生/小姐，您看外后视镜带加热功能，在a.再次关上车门。四指并拢，指示外后视镜。雨雾天气里，打开加热开关，可以试镜面保持光洁，不妨碍观察后面的物体。“b.”您看双龙爱腾的车轮是不是非常漂亮,因为我们采用的规格是2556/01R 8轮胎，铝合金轮圈。也就是轮胎宽度255mm，很宽，不仅看起来b.四指并拢，指示车轮。好看，而且行驶平稳。采用18英寸的铝合金轮圈，漂亮、散热好，而且轮胎更加的扁，增加了运动气息。四轮采用碟式刹车，你可以看到车轮里面发亮的钢盘，那就是了。这种刹车方式，力量柔和而有力，同时散热性好，不容易出现制动力热衰竭。同时不会积水，也保证了在有水的道路上行驶的安全性。”c.“四轮独立悬挂系统，这在SUV车型中是非常c.面带自信的微笑，目光柔和地注视着顾客。少的，一般UVS车型后轮采用非独立悬挂，舒适性和稳定性较差。我们雷斯特前轮为麦弗逊式，后轮为多连杆式，使舒适性和行驶平衡性达到完美地统一。”d.d.“另外，我们的爱腾还配备分时四轮驱动，只要轻按按钮，就可以在四轮/两轮之间切换，非常方便。这就是大师eKeGr neenly设计的双龙爱腾独特个性，兼顾轿车舒适性，VPM车型的多功能性、SUV车型的越野性，CEPOU跑车的时尚造型，是目前世界上最为独特合强眼的混合交叉多功能UVS车型。”103上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位四:后方介绍重点介绍车辆尾部的设计风格，以及行李箱空间。动作重点话术1.尾部造型1.尾部造型a.陪顾客一起站在车辆正后方15.ma.“您看双龙爱腾尾部通过侧面的两条腰线贯穿左右的距离(以保证能过完整欣直车尾，形成一个富有动感的U型造型，将整赏尾部)。车的活力合激情体现的淋漓尽致。”b.“我们的爱腾车型对于传统SUV的颠覆不仅在b.四指并拢，指示观看车尾部造型。于车头，更加在于尾部的CEPUO车型的大流线型，您可以看到背部形成漂亮的大斜面，而且由整块玻璃覆盖，会得到很好的采光效果。尾部镶嵌的大型双龙OGOL，和镀铬爱腾英文名称，再次呼应出双龙做为豪华品牌带给顾客的大气或者霸气，那种舍我其谁的个性。”c.“下面是倒车雷达的三个探头，车内具有报警c.四指并拢，雷达探头。功能，很好地帮助您停车。“2.行李箱空间2.行李箱空间a.“×先生/小姐，我要打a.伸手开后舱门，提醒顾客小心。开后舱门了，您当心。”b.b.“爱腾是一款专业的豪华大型VUS，除您现在所看到的后行李空间外，第二、三排座椅还可以灵活组合，提供出最大1614升的超大空间，使得车辆更增加了实用性。等会儿我到前面给您演示一下。“c.“这是双龙爱腾的随车工具，方便您路上遇到c.掀 开随车工具上面的盖板。一些小问题时，比如还轮胎时，可以方便地自己解决。不过您如果遇到较严重问题时，请立即拨打我们的服务电话，我们会立即为您行动起来。”104上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位五:内部介绍重点介绍车辆后排空间，灵活的后排空间组合，以及舒适性配备。动作重点话术1.帮助顾客打开后面的车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问迅速从另外一边进入后排3.“我坐在您边上介绍，好吗,”座。4.“您是不是感觉空间很宽敞,这就是我们的4.坐在顾客边上，可以作出一些动作，体现不同的乘坐状态。1880mm超大车款带给您的好处，由于后档风玻璃是大斜角度，所以采光效果很好，后排更加明亮，没有一点压抑感。”5.“既然是豪华UVS，舒适性配备非常多，您看我们5.四指并拢，指示后排各个出风口。的空调系统，前后都有出风口。是不是非常的人性化,“6.”刚才给您介绍了我们的内部空间的组合，我现在6.下车，开始演示座椅的作合。帮您演示一下。(演示完成后，问)“您是不是感觉特别的实用,”7.介绍车内后排空间的其它配备。四7.(介绍后排配备时，要体现出后排配备的方便指并拢，指示要介绍的配备。性，豪华性。请用顾客实际生活中的情况解释。)8.全车HNV系统的介绍8.“做为顶级豪华品牌，我们注意安全方面外，还特别注意舒适性方面。采取了NVH专项措施，大幅降低车内的噪音和震动，使您能够充分享受车内的时间。如:在座椅下面、后备箱与后排座之间等众多地方增加隔音设备。也只有豪华UVS才会专项针对车辆的舒适性进行NVH措施。您使用我们双龙爱腾，不仅仅是外部车型的个性突出，还有内部的舒适性带给您的享受。”105上海汽车工业销售有限公司 五(产品介绍5.双龙各款产品介绍重点?爱腾方位六:驾驶室介绍重点介绍车辆内部环境风格，操控的方便，以及其它配备。动作重点话术1.帮助顾客打开驾驶侧车门。1.“×先生/小姐，您请。”2.“当心头。”2.伸手保护顾客头部。3.销售顾问半蹲在车旁，目光柔和地3.“前排座椅都是电动调节的，驾驶座椅电动八项调注视顾客。演示座位调整。节，而且带腰托。你可以自己试试看，调整到您请顾客亲自调整。平时驾驶的习惯位置。”(待顾客调好后，问)“是不是感觉座椅柔软、而且和身体帖服的很好,”(顾客认同后，说)“因为我们的座椅采用的是人体工程学设计原理，按照东方人体结构设计的，所以非常帖服，车身摇摆时，驾驶者身体不会明请顾客调整方向盘。显晃动，保证操控的准确性。方向盘也是一样的，您调整一下看看。“请顾客伸手触摸一下控制面板。”您现在可以伸手触摸一下周围的控制面板，是不是非常轻松地就可以摸到,您有没有发现我们的面板设计是朝向驾驶者一方的，这样高速行驶时，驾驶者操纵按钮身体不用移动，视线也基本不用离开路面，增加了安全性。“4.介绍车门设计风格和各种按钮功4.(介绍车门的风格，镀铬的拉手，精致的各种按能。钮，突出运动的风格。)5.“×先生/小姐，我坐到副驾驶座为您介绍好吗,”5.当顾客同意后，立即从前面走过去，进入车内，并入座。6.以轻松、自信、愉快的情绪介绍内6.“您有没有感觉到，双龙爱腾车内空间除了宽敞部风格。外，更多激情和驾驶的冲动，一下就把人紧张刺激的空间中。您仔细看，我们采用的完全是深色内饰，紧张而刺激，而且所见装饰基本都是圆形的元素，好似飞机的尾部喷口，动感十足。加上所有朝向驾驶者方向设计的操控面板，就好像坐在飞机驾驶舱中。”7.介绍车内配备。四指并拢，指示到7.(注意:要介绍的配备。并不断演示，请顾a.由于这里的配备太多，所以一定要注意介绍的客亲自体验。顺序，从左到右，从上到下。b.任何一项配备都尽量让顾客亲自体验一下。c.顾客体验完，或者销售顾问介绍完任何配备，都要问顾客的感觉如何。)106上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾核心:通过顾客亲自乘坐或者驾驶，让顾客体会实际用车的感觉，从而体会处 车辆在生活中使用的感觉，强化顾客信心。1.试乘试驾流程g.引入洽谈a.试乘试驾准备b.试乘试驾路线介绍f.顾客亲自体验e.销售顾问驾驶演示c.签订试驾协议d.操作要领介绍2.试乘试驾执行的步骤4.双龙各车型试乘试驾重点?主席?雷斯特?路帝?爱腾107上海汽车工业销售有限公司 1.试乘试驾流程a.试乘试驾准备1.主动邀请顾客试乘试驾，对不懂驾车的顾客也要主动邀请试乘。2.试乘试驾车应有专职或兼职专门管理和维护。建议也要建立每次使用完由销售顾问确保车况良好后交给下一个销售顾问制度。3.试乘试驾车必须上牌，不允许有任何新车包装物在车上。4.每天有专人检查试乘车。5.车辆清洁。6.试乘试驾车每天保证油、水、电。7.演示用的DVD、CD和磁带。8.收音机电台的预制。9.试乘路线可制作4A资料预先放在车内108上海汽车工业销售有限公司 1.试乘试驾流程b.试乘试驾路线介绍1.路线图的规划序号路段体验内容销售顾问工作内容1公司试乘试驾出?熟悉驾驶侧的配备?接近车辆与刚上车时，六方位的发地点驾驶侧介绍，突出示范，鼓励顾客多动手，亲自体验。2公司试乘试驾出?了解防盗安全功能?车窗关闭，启动发动机，并保持发地点?感觉发动机的平稳与安静怠速。提示顾客亲身感觉。(或换由顾客驾驶时)3公司试乘试驾出?体会起步时发动机的强劲动力输?平稳起步，转速控制在4000mpr发地点出，运转平稳安静，变速箱换挡以内。(或换由顾客驾平顺。驶时)4在安全路段，换?熟悉驾驶侧的配备?在安全路段停车，与顾客交换座由顾客驾驶位。鼓励顾客自己动手调整座椅、方向盘等配备，少说话，注意观察。5在铺装路面?体会在行驶中车厢内的安静和平?保持60,80公里/小时巡航，提稳示顾客感受各项特性的好处。?感觉一下悬挂和底盘的特性?感受一下部分舒适便利操作6在铺装路面?体会制动的灵敏和平稳?提示顾客，平稳制动至40公里/?发动机在大转速范围内的扭矩优小时以下，再平稳加速至80公里势/小时以上。?发动机与变速箱的流畅配合7高速或快速路面?再次体验高速下车厢内的宁静?提示顾客，采用高速巡航，保持?底盘悬挂良好的操控性和舒适性80公里/小时以上车速，在道路条件许可和确保安全前提下，做变道的动作。8上、下坡道?体会强劲的扭力输出，变速箱各?上、下坡时分别将排挡杆置于挡位功能，轮胎提供良好抓地“2”或1“”位置力。9弯道?体验座椅包覆性，转向灵活，悬?提示顾客，减速入弯，保持一定挂对侧倾的支撑及轮胎的抓地速度(视弯道曲率)，加速出力。弯。10较空旷路段?体验舒适性、及便利性配备，并?请顾客亲自操作，鼓励顾客提营造轻松、亲切氛围。问，给予指导，必要时亲自示范。2.注意事项a.公司的路线图为固定路线。b.根据不同顾客需求的不同，选择部分路段。c.介绍路线图时，简单介绍要试的几个路段所要体验的内容。109上海汽车工业销售有限公司 1.试乘试驾流程c.签订试驾协议书1.试驾前,委婉的向顾客“确认驾照”的说明,及试乘试驾应注意事项2.并请顾客签认“试乘试驾同意书”d.操作要领介绍1.安排顾客进车时，应有的礼貌和动作，亲切询问顾客是否坐得舒服，空调音响是否合适。2.按顾客需要，对没有自信或驾驶技术较差顾客(特别女性顾客)提供专业辅导参考意见。e.销售顾问驾驶演示1.抓紧机会向顾客形象解析车的设备和配置，使用顾客易懂的语言和说明方式，也可以根据不同情况给予演示和说明。2.销售顾问先行试驾，让顾客感受一下乘坐的心得，而后再换手(整个试驾试乘的时间约需多少时间，应告知顾客)。3.顾客若有小孩随行可告知公司备有儿童安全椅，但需要宛转告知试乘试驾过程会有些不可预测的情况，尽可能不要让小孩同行我们将有专人照顾。4.上车前，先请顾客坐上乘客座，并系好安全带后，再轻轻关上车门，若有家属随行则需要先坐到后座并请其系上安全带。5.销售顾问坐上驾驶座后，调整座椅，外后视镜，而后告诉顾客车辆即将行驶，行驶时照着话术内容，那个路段应试驾哪个特性，会做一 说明。f.顾客亲自体验1.到了指定的换手地方，提醒顾客下车时需注意右后方来车，销售顾问下车前，应把钥匙拿下。并拉起手刹车，等顾客坐上驾驶座，调整座椅及系上安全带后才轻轻的关上车门，而后销售顾问上车后再把拿钥匙给顾客启动开关，并提醒手刹车放下轻踩油门，随后照着话术内容及路线参数作一试驾。2.销售顾问先试驾时应着眼于让顾客感受舒适性，勿作超过本身技术的操控。3.顾客试驾时,要以安全为主并预先告知下一个路段要试驾那个特性,并藉此观察顾客反应。4.避免太多讲解，让顾客体验。5.在顾客要求下，提供多种风格的音乐和歌曲(CD)供顾客欣赏。6.对试乘顾客注意介绍汽车各项设备和优秀性能。7.结束前告诉顾客等买了车,操作熟练之后，更可发挥您驾驶的乐趣了。110上海汽车工业销售有限公司 1.试乘试驾流程g.引入洽谈1.试乘试驾的目的就是帮助顾客强化对产品以及销售顾问的信心，所以试乘试驾结束后应尽可能引导顾客回展厅进行洽谈。2.车辆回到展厅后，熄火。销售顾问下车帮助顾客开车门，并将车辆交给其他人员(以免销售顾问自己去停车，顾客离开展厅)。3.销售顾问引导顾客朝展厅走，并以兴奋的表情询问顾客的感觉。可以告知顾客回入展厅休息一下，还有一些其他详细资料或者事项需要提供给顾客。111上海汽车工业销售有限公司 2.试乘试驾执行的步骤a.引导顾客试乘(驾)前动作应对话术1.邀请顾客试乘试驾。1.“×先生/小姐，车辆只有开起来才能更好地感觉。我们准备有试乘试驾车辆，您是否需要亲自感受一下,”2.“不知道您是否带来驾驶执照，方便的话请出示一2.顾客统一试乘试驾后，恭敬的请顾客出示驾照，双手接过，并复下，我们需要复印一下。”印保存。3.“我去帮您复印。这是我们的一份《试驾协议书》您3.请顾客填写《试驾协议书》。双手将协议书交予顾客，并上手将先看看，如果没有意见请在下面签字，谢谢。比递予顾客。那么请您稍坐，我去复印了。”4.“×先生/小姐，让您久等了，我已经复印好了，谢4.复印好驾照，双手交给顾客。谢。”5.“×先生/小姐，这是转为您制定的试车路线，您在A5.拿出事先为这位顾客选定好的路线图进行讲解。路段可以体验×××;在B路段可以体验××ׄ„相信您通过试车后一定对我们双龙汽车会有很好的感受的。”“为了给您全面的体验，我会先开，你可以体验一下乘坐的舒适性。在×路段将会交给您来驾驶。”6.“×先生/小姐，我帮您拿饮料，您可以象坐在自己的6.为顾客准备试车时享用的饮料。车里一样，边喝饮料，边乘坐，边听音乐。”7.帮顾客开启乘客座车门，引导顾7.(上车后)向顾客解说车辆功能与注意事项。客入座并调整座椅。8.问候/关照/引导随行顾客入座于8.(请顾客放轻松，享用饮品;好好体验享受)后乘客座;调整空调与座椅。9.提醒所有人员系好安全带。112上海汽车工业销售有限公司 2.试乘试驾执行的步骤b.顾客试乘(驾)时动作应对话术1.“×先生/小姐，您可以把饮料放在空调出风口的位1.销售顾问驾驶车辆，顾客试乘。招呼顾客放松享受，品尝饮品。置，这样可以保持冷饮的温度。您看是不是很方便,”空调、音像等，并请顾客亲2.“×先生/小姐，您感觉空调温度适合吗,您可以这样2.调节自调节空调温度，选择音响，并调整。(待顾客调整后)对，就是这样调整，是不是体验天窗和电动车窗等配备。很方便,”(音响等配备请顾客体验后，询问顾客的感觉。)3.引导随行顾客坐到后乘客座。3.4.中间熄火换手:帮顾客开启车4.(顾客在熟悉性能后，保持安静沉默，让顾客自行体门，协助顾客调整座椅、后视验与感受～)(简洁有力地在试驾顾客操控前，提示镜、方向盘。相关特色与功能，其余时间，非必要时，尽可能安静的让顾客专心感受～)5.顾客试驾过程中，销售顾问少说5.话，多观察。6.在一个路段将要开始前提醒顾6.“×先生/小姐，下一个路口朝左转是一个非常 不错的客。路段，车也少，您可以体验一下我们车辆的加速性能和高速行驶的能力。”7.顾客加速后，问“如何，很棒吧～”7.顾客感受完一个项目或配备后，要及时寻求顾客的认同。c.试乘试驾服务期——试乘(驾)结束后动作应对话术1.表情满意、步伐轻快的引导，面1.“×先生/小姐，感觉非常不错吧,是不是非常符合您带自信的微笑注视着顾客群。的要求吧,”2.2.虽然这流程我进行了不下××次,每次试驾(乘)的感觉都很过瘾～并拢手心向上，引导顾3.“×先生/小姐，我们里面请坐/休息一下～”3.右手四指客回展厅、洽谈桌，进行进一步商谈～113上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾3.产品介绍涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:对新增加的顾客制作新的卡片。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于新增有望顾客要立即填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。4.上汽双龙DMS系统，查看是否有符合顾客需求的车辆，以及目前车辆在库、在途情况。114上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席115上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段一:试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.引导顾客走向试乘试驾车。1.引导顾客走向试乘试驾车。a.a.走在顾客侧前方一步左右距离。b.“×先生/小姐，这边请。”b.边走边不时回头示意顾客。c.走近车辆时，四指并拢，指向车c.“×先生/小姐，我们双龙新主席，融合了欧洲辆，请顾客欣赏。经典车型风格，以及东方审美韵味。”d.“车长到达了5435mm，比一般轿车长半米，轴距更是达到3200mm，等会儿您坐在后排体验一下，就知道有多宽敞了。“e.“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉好似张开拥抱朋友的翅膀,正在迎接您呢。”f.“双龙品牌在韩国就是顶级车的代名词，在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。在国内越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。”g.”上汽集团是国内最有实力的汽车集团，能够充分保证您的爱车品质和售后服务品质。“2.引导顾客进入副驾驶座a.“您请先坐在副驾驶座，我先开，您先体验乘2.引导客户进入副驾驶座a.快步走到车辆边，打开门锁，然坐的感觉，等会儿再换给您开，您看好吗,”后帮助顾客打开副驾驶车门。b.“当心。”“您可以调节一下座椅位置。“(待顾客调整好后，问)”做为调节非常方便吧,“b.用手护住客户头部。”现在的位置感觉舒服吗,”“为了安全，请系好安全带，好吗,”“谢谢～”c.”×先生/小姐，我坐过去了。“c.顾客座好后，自己进入驾驶座。3.进入车内的环境介绍3.进入车内的环境介绍1.1.目视客户，充满热情。2.调整座椅、方向盘、后视镜等，2.“您有没有感觉到，双龙主席车内空间除了宽并演示座椅记忆。同时边介绍车敞外，更多的是高贵、典雅的气质。您仔细内环境。看，我们采用的深色内饰，合成饰件设计精致，手感柔和;高级真皮装饰，高贵雅致;深色桃木饰件稳重而大方。加上仅然有序的操控按钮组合，使得整个空间呈现出这种感觉，高贵典雅。您的朋友或者客户一上车，一定能感觉到您的高雅品味。”116上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段一(续):试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～ 动作重点话术1.车内配备及操作的介绍。1.引导顾客走向试乘试驾车。a.参照六方位绕车介绍中”驾驶室a.(配备介绍完成后，说)“您是不是感觉到我“的分布。们双龙主席虽然配备非常丰富，但是内部空间却谨然有序。因为我们双龙的工程师利用人体工程学设计驾乘空间，合理利用内部的所有空间，将所有配备很好安排在各个部分。所以给您简洁有序的感觉。这是豪华车应有的品味。您说是不是,”注:由于大部分顾客已经相当了如:”您看我们的排挡、点火开关、刹车踏板解车辆了，所以重点介绍一些开具有安全关联的功能，您排挡不在P或N挡是车时的操作。如:排挡的使用、没有办法点火的;这样就可以防止车辆在您不雨刮、灯光，甚至点火等。以便注意的情况下发生“冲动”，造成不必要的车辆顾客开车时感觉方便，感觉我们损伤，我们称这种情况叫“防爆冲”。双龙车操作简单。2.“×先生/小姐，您准备好了吗,2.简单操作介绍完成后，准备点火起我准备启动了。”步了。117上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段二:试驾开始前(换由客户驾驶)目的让客户熟悉驾驶座的各项功能，同时体验相关项目。操作(如客户直接进行试驾，须先进行上面“试乘开始前”的各项内容)在安全路段，和客户调换座位，并让客户亲自操作并体验配备。注意，钥匙须拔下，待自己进入驾驶座后，再将钥匙给客户。动作重点话术1.熄火、拔钥匙、下车。1.“现在请您到驾驶座亲自试驾，体验我们的主席了。”2.“您请下车。当心～”2.快步从车头来到副驾驶座边，帮助顾客开车门。3.走在顾客侧前方一步左右的位置，3.”您请～“引导顾客到驾驶座。4.”您请坐，当心～“4.帮助顾客开驾驶车门，并用手护住客户头部。5.待客户座好后，自己进入副驾驶5.座，将钥匙交给客户。6.(接下来客户可能会熟悉一下其它6.的配备，这时少说话，多观察，发a.”您用座椅下面的按钮调整一下座椅位置、靠现客户的兴趣点，在客户有疑惑背。怎么样，是不是感觉我们的主席坐起来特时，及时提醒。)别舒适，这就利用人体工学设计出来的座椅，对您的身体支撑特别好，长途驾驶不易疲劳。“b.”腰部支撑，帮助您调整坐姿，提高舒适度，您可以试试看看。“c.”方向盘您再调整一下，怎么样，调节方向盘非常方便吧,而且手感不错吧，是不是在您掌握之中的感觉,你可以把身体紧贴座椅，握紧方向盘，然后身体左右晃动试试看，是不是感觉很容易把握，等会儿转弯时您的感觉会更加明显。“d.”内后视镜您感觉位置合适吗，需要调整吗,外后视镜呢,这个电动调节非常方便吧,而且内外全部带有自动防眩目功能，夜晚驾驶安全性高。“e.”提醒您系好安全带，高度合适吗,您可以调整一下安全带的高度。“7.”您准备好了吗，我们启动吧。“7.顾客已经熟悉完内部配备和操作后，提示顾客我们可以上路了。118上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段三:发动与怠速目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.观察顾客点火启动。1.“现在发动机已经启动了，(保持怠速状态)，您听声音非常轻微，而且感觉不到任何振动，是不是,”我们双龙主席使用的是一颗源自奔驰的直列六缸发动机。直列六缸机，您在其它产品，尤其日本和美国车里面很少见到，但是欧洲的顶级轿车里面有不少采用这种技术的，典型的就是奔驰和宝马。因为直列六缸是运行最平顺的发动机结构，可以保证发动机有较高转速和较好的平稳性。发动机排量3200cc，最大功率:1625w/k500pmr;最大扭矩:3103/Nm750pmr，重要的是低转速大扭矩的特性，保证起步、超车、上坡时轻松自如，尤其在城市里面行驶，红绿灯多，频繁起步。另外采用双顶置凸轮轴配气技术，以及经久耐用的双滚子链正时链条，保证了发动机供油和点火的及时和准确，也就保证了发动机的燃油经济、动力强、震动小、噪音低，被车坛誉为‘丝滑6’的雅号，就是形容它在运行时如丝般的顺滑、柔和。”2.“而且整车身进行了HVN减震降噪方案处理，使得车箱内基本感觉不到震动和噪音，给你一个 充分享受的豪华空间。这也是我们双龙产品对您的尊重。你说是吗,”119上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段四:起步时目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.引导顾客开始起步。1.“您踩好刹车，将排挡杆放入D挡，怎么样，阶梯型排挡，挂挡清晰，您不容易挂错挡。您再试试挂倒挡，需要往下压，就是为了防止挂错挡。您感觉不错吧,“2.”您轻轻加点油，怎么样，是不是起步轻松、平稳,这就是我们发动机低转速大扭矩代给您的感觉。同时，这种特性在城市拥挤的道路里使用特别实用。“3.”您再加大油门试试看，是不是明显感到车头没有上抬并感觉到座椅强烈的推背感,这是因为我们的主席是采用后轮驱动的结果。“4.”变速箱已经换过挡位了，是不是感觉非常平顺,我们的变速箱同样来自德国奔驰公司的nicT-Tro5挡手自排一体变速箱，除使用在奔驰全系列产品上，还在保时捷、捷豹上面也用装配。“5.”这款变速箱还有三各模式，您等会儿可以试试看。当然，您应该重点体会一下我们的手排模式带给您的驾驶乐趣。“120上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段五:直线巡航目的让顾客体会车厢内行驶中的安静和平稳，通过销售顾问的解说，感觉一下悬挂和底盘的特性，顺便感受一下部分舒适便利操作。操作在铺装路面上保持60,80公里/小时巡航。动作重点话术1.“您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。2.“您可以试试音响的效果，(待客户打开音响。注:销售顾问应该事先调好电台、准备好CD)效果相当不错的。”3.“由于我们的发动机采用三点支撑方式，一点固定，两点液压减震，将发动机的震动减至最小;四轮独立悬挂，尤其后轮采用5连杆的悬挂方式，将路面震动完全过滤掉;同时，前面介绍的NVH方案发挥了作用。所以您基本感觉不到外面的噪音和路面的震动，才可以静心欣赏如此美妙的音乐。”4.“空调您再试试看，制冷(或制热)效果还不错吧～您觉得温度合适吗,主席采用的是全自动双区空调，带湿度传感器，保持您设定的恒定温度，同时保持车内湿度，因为空调有除湿功能，水分被抽干，您同样不舒适。您看这样设置，很简单(指导客户操作)。怎么样，您感觉不错吧,”5.“您可以自己试试我们的天窗，(指导客户操作)怎么样，阳光明媚，空气清新的感觉不错吧～如果有人在车内吸烟，让天窗后部开启一个缝(指导客户操作)，就可以将烟排出去，可以保持车内清洁。”6.”您体会一下路面变化通过底盘和悬挂系统传来的感觉:柔和而沉稳，没有明显的起伏，好似坐在室内的感觉，。“121上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段六:减速并途中再加速目的让客户体会:??制动的灵敏和平稳??发动机在大转速范围内的扭矩优势??发动机与变速箱的流畅配合操作平稳制动至40公里/小时以下，再平稳加速至80公里/小时以上(在保证安全及道路条件许可情况下)动作重点话术1.引导顾客试试制动。1.“现在路上车辆不多，哦，后面正好没有来车，我们来试试刹车吧。“2.当顾客踩刹车，速度减至40h/km2.”好，现在速度降到了40公里，感觉制动效果如时。何，是不是非常的直接，而且减速平稳,刹车的时候就是要这种感觉，保证安全，您说对吧,“3.3.”而且做为豪华品牌，我们双龙产品一定配备最高级别的安全设施。PSE，SBA，DBE，SAB等高科技安全配备一应俱全。”“不过虽然安全配备齐全，但是我们还是希望您都不要用上，能够安心享受我们的主席车。“4.”现在您再把车子加速到80公里/小时，是不是感4.引导顾客中段加速。觉推背感依然强劲，变速箱挡位配合也非常流畅。“”您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降 下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。122上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段七:高速巡航目的再次体验高速下的宁静;底盘悬挂良好的操控性和舒适性。操作保持80公里/小时以上车速巡航，在道路条件许可和确保安全前提下，做变道的动作。动作重点话术1.引导顾客体会宁静度，舒适度。1.“现在我们已经开到了80公里/小时，我们平时开车时，车速基本都在这个范围之内，您可以体会到这时车外的噪音仍然被良好隔绝，通过悬挂、方向盘和车身传来的振动，也只是提供您驾驶的路感而绝不让您感到烦扰。2.“您可以做一个变道的动作。”(待客户变道完2.当观察到左右无车较安全时，建议变道。(千万注意安全)成)“您是不是感觉到车身特别平稳、扎实，方向盘非常容易掌握,因为我们底盘技术也来自于奔驰，四轮独立悬挂，后轮的5连杆悬挂，都是奔驰的经典之作。完美地将操控稳定性和乘坐舒适性结合在一起。”3.3.“我们主席的方向盘轻重适宜，在低速时非常灵活，高速时较为稳定，保证在驾驶过程中，享受驾驶的乐趣。”4.4.“配备的215毫米的宽胎，轮胎的抓地、散热能力出色，操控性得到进一步的提高，另外安全性的提高才是更重要的，您说是不是。所以我们双龙主席在提供给您充分的驾驶乐趣的时候，也充分考虑到对您的保护。”123上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段八:上、下坡时目的体会强劲的扭力输出;变速箱各挡位功能;同级车中最宽胎提供良好抓地力。操作上、下坡时分别将排挡杆置于“2”或“1”位置。动作重点话术1.引导顾客体会上坡时的动力发挥。1.“前面有一个上坡，等会儿您可以试试我们直列六缸发动机的爬坡能力。”2.“好，我们降低点速度，您将挡杆置于2“”(或“1”)位置，轻踩油门，是不是非常轻松,”3.“奔驰的发动机技术配上奔驰的变速箱，天衣无缝，动力得到了充分发挥。所以一台号的发动机一定要配上一台优秀的变速箱，才能体现发动机的价值。”124上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段九:过弯时目的体验座椅包覆性，转向灵活，悬挂对侧倾的支撑及轮胎的抓地力。操作减速入弯，保持一定速度(视弯道曲率)，加速出弯。动作重点话术1.引导顾客体会过弯的操控灵活性。1.“前面有个弯道，您可以以公里/小时入弯，保持然后加速至公里/小时出弯。“(其中的时速，为转弯时的安全时速。销售顾问自己要先体会过)2.(在过弯过程中注意安全，时刻提醒客户车速)3.(待客户整个过弯过程结束)您可以体会到座椅对身体的包覆和支撑很充分，方向盘非常轻巧、灵活，我们奔驰底盘技术的四轮独立悬挂系统对侧倾提供了良好的支撑，215毫米宽度的轮胎保证了很好的抓地力，入弯出弯都干净利落～这样的驾驶感觉简直就是享受，您的驾驶水平很高，但还是提醒您千万注意安全。”4.“刚刚过弯时和通过路障时，您有没有发现到车身很扎实，没有任何异响，主席使用的是高刚性的车身结构，车身坚固刚性好，耐用。同时设计车头为金字塔结构，除车头溃缩吸能外，还可以通过金字塔结构将正面碰撞力分散到侧面，以免正面冲击乘员，最大限度的保证您安全。当然，这些保护措施您最好不会用到。”5.(在适当的空旷路段，或车辆已经回到出发点时)“您可以试试将方向盘打到底，怎么样，很灵活吧,不要看车长将近5米，但是转弯、调头都还是比较轻松的。我们行驶在一些小路，或者在车库内进库，这样的操控让您轻松许多。“125上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?主席阶段十:空旷路段目的简单了解车上一些舒适、便利配备，利用动态中的操作强化静态展示介绍时给客户的感觉，并营造轻松、亲切氛围。操作请客户亲自操作，并鼓励客户提问题，给予指导，必要时亲自示范，但要注意行车 安全。动作重点话术1.引导顾客体会内部的其它配备。1.举例:a.”您可以自己试着调节一下音响或听听收音机，您还可以试试方向盘上的音响控制按钮。“b.”您可以调节一下空调的温度和模式，体会一下。“c.”有不明白可以随时问我。“d.”我们主席的轴距达到了3米，空间是同级车型中少有的宽敞，无论是头部、腿部。您看您的个人、朋友乘坐时是一种享受，也一定会说您买车是非常有眼光的。“126上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特127上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段一:试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.引导顾客走向试乘试驾车。1.引导顾客走向试乘试驾车。a.a.走在顾客侧前方一步左右距离。b.“×先生/小姐，这边请。”b.边走边不时回头示意顾客。c.走近车辆时，四指并拢，指向车c.“×先生/小姐，您看我们双龙雷斯特的欧洲贵辆，请顾客欣赏。族风格，优雅而高贵，大气而含蓄。即体现出成功人士的成熟稳重，又有一股不怒而威的气势，是一款非常有性格的豪华VUS。”“车身尺寸到达了4720×1870×1830mm，做为一款豪华大型VUS，如此的尺寸，显得格外雄浑有力。轴距达到2820mm，为您提供了宽敞的内部空间。”“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉好似张开拥抱朋友的翅膀,正在迎接您呢。”“双龙品牌在韩国就是顶级车的代名词，在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。在国内越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。””上汽集团是国内最有实力的汽车集团，能够充分保证您的爱车品质和售后服务品质。“2.引导客户进入副驾驶座2.引导顾客进入副驾驶座a.“您请先坐在副驾驶座，我先开，您先体验乘a.快步走到车辆边，打开门锁，然后帮助顾客打开副驾驶车门。坐的感觉，等会儿再换给您开，您看好吗,”b.“当心。”b.用手护住客户头部。“您可以调节一下座椅位置。“(待顾客调整好后，问)”做为调节非常方便吧,“”现在的位置感觉舒服吗,”“为了安全，请系好安全带，好吗,”“谢谢～”c.”×先生/小姐，我坐过去了。“c.顾客座好后，自己进入驾驶座。3.进入车内的环境介绍3.进入车内的环境介绍1.1.目视客户，充满热情。2.调整座椅、方向盘、后视镜等，2.“双龙雷斯特车内空间除了宽敞外，更多的是并演示座椅记忆。同时边介绍车高贵、典雅，一下就把人带入了庄重、宁静的内环境。空间。我们采用深色内饰，合成饰件设计精致，手感柔和;高级真皮装饰，高贵雅致;深色桃木饰件稳重而大方。加上谨然有序的操控按钮组合，整个空间呈现出高贵典雅。您的朋友或者客户一定能感觉到您的高雅品味。”128上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段一(续):试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.车内配备及操作的介绍。1.引导顾客走向试乘试驾车。a.参照六方位绕车介绍中”驾驶室a.(配备介绍完成后，说)“您是不是感觉到我“的分布。们双龙雷斯特虽然配备非常丰富，但是内部空间却谨然有序。因为我们双龙的工程师利用人体工程学设计驾乘空间，合理利用内部的所有空间，将所有配备很好安排在各个部分。所以给您简洁有序的感觉。这是豪华车应有的品味。您说是不是,”注:由于大部分顾客已经相当了如:”您看我们的排挡、点火开关、刹车踏板解车辆了，所以重点介绍一些开具有安全关联的功能，您排挡不在P或N挡是车时的操作。如:排挡的使用、没有办法点火的;这样就可以防止车辆 在您不雨刮、灯光，甚至点火等。以便注意的情况下发生“冲动”，造成不必要的车辆顾客开车时感觉方便，感觉我们损伤，我们称这种情况叫“防爆冲”。双龙车操作简单。2.“×先生/小姐，您准备好了吗,2.简单操作介绍完成后，准备点火起我准备启动了。”步了。129上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段二:试驾开始前(换由客户驾驶)目的让客户熟悉驾驶座的各项功能，同时体验相关项目。操作(如客户直接进行试驾，须先进行上面“试乘开始前”的各项内容)在安全路段，和客户调换座位，并让客户亲自操作并体验配备。注意，钥匙须拔下，待自己进入驾驶座后，再将钥匙给客户。动作重点话术1.熄火、拔钥匙、下车。1.“现在请您到驾驶座亲自试驾，体验我们的主席了。”2.“您请下车。当心～”2.快步从车头来到副驾驶座边，帮助顾客开车门。3.走在顾客侧前方一步左右的位置，3.”您请～“引导顾客到驾驶座。4.”您请坐，当心～“4.帮助顾客开驾驶车门，并用手护住客户头部。5.待客户座好后，自己进入副驾驶5.座，将钥匙交给客户。6.(接下来客户可能会熟悉一下其它6.的配备，这时少说话，多观察，发a.”您用座椅下面的按钮调整一下座椅位置、靠现客户的兴趣点，在客户有疑惑背。怎么样，是不是感觉我们的雷斯特坐起来时，及时提醒。)特别舒适，这就利用人体工学设计出来的座椅，对您的身体支撑特别好，长途驾驶不易疲劳。而且，尤其底盘高度200m，您是不是有一种据高临下的感觉，非常有安全感，如果是女性开的话，我们的雷斯特就是一种依靠，可以信赖的安全感。“b.”腰部支撑，帮助您调整坐姿，提高舒适度，您可以试试看看。“c.”方向盘您再调整一下，怎么样，调节方向盘非常方便吧,而且手感不错吧，是不是在您掌握之中的感觉,你可以把身体紧贴座椅，握紧方向盘，然后身体左右晃动试试看，是不是感觉很容易把握，等会儿转弯时您的感觉会更加明显。“d.”内后视镜您感觉位置合适吗，需要调整吗,外后视镜呢,这个电动调节非常方便吧,而且内外全部带有自动防眩目功能，夜晚驾驶安全性高。“e.”提醒您系好安全带，高度合适吗,您可以调整一下安全带的高度。“7.”您准备好了7.顾客已经熟悉完内部配备和操作吗，我们启动吧。“后，提示顾客我们可以上路了。130上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段三:发动与怠速目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.观察顾客点火启动。1.“现在发动机已经启动了，(保持怠速状态)，您听声音非常轻微，而且感觉不到任何振动，是不是,”“您现在驾驶的可是一款柴油发动机，怎么样安静和震动是不是一点不比汽油机差。”“因为我们的柴油机技术源自奔驰，采用了目前世界上最先进的柴油机技术，如:第三代共轨直喷、4气门、双顶置凸轮轴等技术，完全解决了柴油发动机原有的高噪音、高震动的毛病。”“而且，柴油发动机本身就比汽油发动机油耗低，低转速动力强劲，CO等有害物排放少。所以目2前油价上涨和污染严重，欧洲很多车厂大力开发轿车用柴油发动机。”“达到欧洲?排放标准。所以我们双龙的柴油机被业界评为“静”和“净”的美誉。”“您看，现在的油价一天一个样，环保要求也越来越高，柴油发动机帮助您又省钱又环保。”“而且，双龙公司在澳大利亚和中国等地进行的405~0?至3-04~-0 ?的极限气候下的测试中，显示出了卓越的行驶性能，其耐久性、安全性和适应性都得到验证。”“这款发动机最大马力:1214kw/000pmr;最大扭力:3402/Nm400pmr，从扭矩水平可以看出，基本相当与3500cc排量汽油机的水平，但是油耗却比2700cc的汽油机低。”“而且低转速大扭矩的特性，对于我们日常使用特别的实用，因为我们基本没有机会将车子开到200h/km的水平。城市里面走走停停的情况，就需要起步顺利的低转速大扭矩、低油耗的发动机。”131上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段四:起步时目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.引导顾客开始起步。1.“您踩好刹车，将排挡杆放入D挡，怎么样，阶梯型排挡，挂挡清晰，您不容易挂错挡。您再试试挂倒挡，需要往下压，就是为了防止挂错挡。您感觉不错吧,“2.”您轻轻加点油，怎么样，是不是起步轻松、平稳,这就是我们发动机低转速大扭矩代给您的感觉。同时，这种特性在城市拥挤的道路里使用特别实用。“3.”您再加大油门试试看，是不是明显感到车头没有上抬并感觉到座椅强烈的推背感,这是因为我们的主席是采用后轮驱动的结果。“4.”变速箱已经换过挡位了，是不是感觉非常平顺,我们的变速箱同样来自德国奔驰公司的nicT-Tro5挡手自排一体变速箱，除使用在奔驰全系列产品上，还在保时捷、捷豹上面也用装配。“5.”这款变速箱还有三各模式，您等会儿可以试试看。当然，您应该重点体会一下我们的手排模式带给您的驾驶乐趣。“132上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段五:直线巡航目的让顾客体会车厢内行驶中的安静和平稳，通过销售顾问的解说，感觉一下悬挂和底盘的特性，顺便感受一下部分舒适便利操作。操作在铺装路面上保持60,80公里/小时巡航。动作重点话术1.“您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。2.“您可以试试音响的效果，(待客户打开音响。注:销售顾问应该事先调好电台、准备好CD)效果相当不错的。”3.“由于我们的发动机采用三点支撑方式，一点固定，两点液压减震，将发动机的震动减至最小;四轮独立悬挂，尤其后轮采用5连杆的悬挂方式，将路面震动完全过滤掉;同时，前面介绍的NVH方案发挥了作用。所以您基本感觉不到外面的噪音和路面的震动，才可以静心欣赏如此美妙的音乐。”4.“空调您再试试看，制冷(或制热)效果还不错吧～您觉得温度合适吗,雷斯特采用的是全自动双区空调，带湿度传感器，保持您设定的恒定温度，同时保持车内湿度，因为空调有除湿功能，水分被抽干，您同样不舒适。您看这样设置，很简单(指导客户操作)。怎么样，您感觉不错吧,”5.“您可以自己试试我们的天窗，(指导客户操作)怎么样，阳光明媚，空气清新的感觉不错吧～如果有人在车内吸烟，让天窗后部开启一个缝(指导客户操作)，就可以将烟排出去，可以保持车内清洁。”6.”您体会一下路面变化通过底盘和悬挂系统传来的感觉:柔和而沉稳，没有明显的起伏，好似坐在室内的感觉。这也是一款UVS车型难能可贵的地方，但是做为顶级豪华VUS车，我们有责任让您拥有这样的享受。“133上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段六:减速并途中再加速目的让客户体会:??制动的灵敏和平稳??发动机在大转速范围内的扭矩优势??发动机与变速箱的流畅配合操作平稳制动至40公里/小时以下，再平稳加速至80公里/小时以上(在保证安全及道路条件许可情况下)动作重点话术1.引导顾客试试制动。1.“现在路上车辆不多，哦，后面正好没有来车，我们来试试刹车吧。“2.当顾客踩刹车，速度减至40h/km2.”好，现在速度降到了40公里，感觉制动效果如时。何，是不是非常的直接，而且减速平稳,刹车的时候就是要这种感觉，保证安全，您说对吧,“3.3.”而且做为豪华品牌，我们双龙产品一定配备最高级别的安全设施。PSE，SBA，DBE，SAB等高科技安全配备一应俱全。而且还特别配有当今世界上只有个别顶级豪华VUS才配备的PRA、DHC。”“不过虽然安全配备齐全，但是我们还是希望您都不要用上，能够安心享受我们的雷斯特。“4.”现在您再把车子加速到80公里/小时，是不是感4.引导顾客中段加速。觉推背感依然强劲，变速箱挡位配合也非常流畅。“”您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点 车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。134上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段七:高速巡航目的再次体验高速下的宁静;底盘悬挂良好的操控性和舒适性。操作保持80公里/小时以上车速巡航，在道路条件许可和确保安全前提下，做变道的动作。动作重点话术1.引导顾客体会宁静度，舒适度。1.“现在我们已经开到了80公里/小时，我们平时开车时，车速基本都在这个范围之内，您可以体会到这时车外的噪音仍然被良好隔绝，通过悬挂、方向盘和车身传来的振动，也只是提供您驾驶的路感而绝不让您感到烦扰。“2.“您可以做一个变道的动作。”(待客户变道完2.当观察到左右无车较安全时，建议变道。(千万注意安全)成)“您是不是感觉到车身特别平稳、扎实，方向盘非常容易掌握,因为我们底盘技术也来自于奔驰，四轮独立悬挂，后轮的5连杆悬挂，都是奔驰的经典之作。完美地将操控稳定性和乘坐舒适性结合在一起。”3.3.“我们雷斯特的方向盘轻重适宜，在低速时非常灵活，高速时较为稳定，保证在驾驶过程中，享受驾驶的乐趣。”4.4.“配备的255毫米的宽胎，轮胎的抓地、散热能力出色，操控性得到进一步的提高，另外安全性的提高才是更重要的，您说是不是。所以我们双龙主席在提供给您充分的驾驶乐趣的时候，也充分考虑到对您的保护。”135上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段八:上、下坡时目的体会强劲的扭力输出;变速箱各挡位功能;同级车中最宽胎提供良好抓地力。操作上、下坡时分别将排挡杆置于“2”或“1”位置。动作重点话术1.引导顾客体会上坡时的动力发挥。1.“前面有一个上坡，等会儿您可以试试我们柴油发动机的爬坡能力。”2.“好，我们降低点速度，您将挡杆置于2“”(或“1”)位置，轻踩油门，是不是非常轻松,”3.“奔驰的发动机技术配上奔驰的变速箱，天衣无缝，动力得到了充分发挥。所以一台号的发动机一定要配上一台优秀的变速箱，才能体现发动机的价值。”4.”您刚才有没有发现，我们柴油发动机的转速并不高，但是力量十足。这种特性不光体现在爬坡，在频繁起步过程中也是很轻松的，而且油耗不会明显增加，也可以更好保持发动机寿命。“136上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段九:过弯时目的体验座椅包覆性，转向灵活，悬挂对侧倾的支撑及轮胎的抓地力。操作减速入弯，保持一定速度(视弯道曲率)，加速出弯。动作重点话术1.引导顾客体会过弯的操控灵活性。1.“前面有个弯道，您可以以公里/小时入弯，保持然后加速至公里/小时出弯。“(其中的时速，为转弯时的安全时速。销售顾问自己要先体会过)2.(在过弯过程中注意安全，时刻提醒客户车速)3.(待客户整个过弯过程结束)您可以体会到座椅对身体的包覆和支撑很充分，方向盘非常轻巧、灵活，我们奔驰底盘技术的四轮独立悬挂系统对侧倾提供了良好的支撑，255毫米宽度的轮胎保证了很好的抓地力，入弯出弯都干净利落～这样的驾驶感觉简直就是享受，您的驾驶水平很高，但还是提醒您千万注意安全。”4.“刚刚过弯时和通过路障时，您有没有发现到车身很扎实，没有任何异响，主席使用的是高刚性的车身结构，车身坚固刚性好，耐用。同时设计车头车尾为溃缩吸能区，将碰撞力吸收，最大限度的保证您安全。当然，这些保护措施您最好不会用到。”5.”其时，开这样大的一款UVS车，本身心里上就感觉特别安全。“6.(在适当的空旷路段，或车辆已经回到出发点时)“您可以试试将方向盘打到底，怎么样，很灵活吧,不要看车挺大的，但是转弯、调头都还是比较轻松的。我们行驶在一些小路，或者在车库内进库，这样的操控让您轻松许多。“137上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段十:空旷路段目的简单了解车上一些 舒适、便利配备，利用动态中的操作强化静态展示介绍时给客户的感觉，并营造轻松、亲切氛围。操作请客户亲自操作，并鼓励客户提问题，给予指导，必要时亲自示范，但要注意行车安全。动作重点话术1.引导顾客体会内部的其它配备。1.举例:a.”您可以自己试着调节一下音响或听听收音机，您还可以试试方向盘上的音响控制按钮。“b.”您可以调节一下空调的温度和模式，体会一下。“c.”有不明白可以随时问我。“d.”我们雷斯特做为豪华大型SUV，长宽高都不错，空间是同级车型中少有的宽敞，无论是头部、腿部。您看您的个人、朋友乘坐时是一种享受，也一定会说您买车是非常有眼光的。“138上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝139上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段一:试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.引导顾客走向试乘试驾车。1.引导顾客走向试乘试驾车。a.a.走在顾客侧前方一步左右距离。b.“×先生/小姐，这边请。”b.边走边不时回头示意顾客。c.走近车辆时，四指并拢，指向车c.“×先生/小姐，我们双龙路帝是由世界著名的辆，请顾客欣赏。英国设计师eKeGr neenly所设计。他创造了路帝的eNnosiu-Fo风格，开辟了汽车领域独树一帜的新概念。从直观的视觉效果您是不是已经已经体会到她的与众不同了,”d.“车身尺寸到达了5220×1930×1845mm，轴距更是达到了3000mm，在国内所能见到的VPM车型，具有最大的尺寸，等会儿坐在车里就能感觉到内部空间的宽敞和舒适。”“您请看我们双龙的徽标，是不是感觉好似张开拥抱朋友的翅膀,正在迎接您呢。”“双龙品牌在韩国就是顶级车的代名词，在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。在国内越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。””上汽集团是国内最有实力的汽车集团，能够充分保证您的爱车品质和售后服务品质。“2.引导客户进入副驾驶座a.快步走到车辆边，打开门锁，然2.引导顾客进入副驾驶座后帮助顾客打开副驾驶车门。a.“您请先坐在副驾驶座，我先开，您先体验乘坐的感觉，等会儿再换给您开，您看好吗,”b.用手护住客户头部。b.“当心。”“您可以调节一下座椅位置。“(待顾客调整好后，问)”做为调节非常方便吧,“”现在的位置感觉舒服吗,”“为了安全，请系好安全带，好吗,”“谢谢～”c.顾客座好后，自己进入驾驶座。c.”×先生/小姐，我坐过去了。“140上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段一(续):试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.进入车内的环境介绍1.进入车内的环境介绍a.a.目视客户，充满热情。b.调整座椅、方向盘、后视镜等，b.“您有没有感觉到，双龙路帝车内空间除了宽并演示座椅记忆。同时边介绍车敞外，更多的是高贵、优雅的气质，一下就把内环境。人带入了轻松、舒展的空间,”c.“您仔细看，我们采用的浅色内饰，合成饰件设计精致，手感柔和;高级真皮装饰，高贵雅致;浅色桃木饰件典雅而大方。”d.”加上谨然有序的操控按钮组合，使得整个空间呈现出这种感觉，优雅舒适。“e.”设想您工作了一天，身心疲惫，如果在路上还要承受紧张和压力，对身体不好也容易分散驾驶注意力，所以我们专门为您打造了轻松舒缓的环境，使您能够身心放松地、边听音乐、边驾驶或者乘坐，真是享受啊。”2.车内配备及 操作的介绍。2.引导顾客走向试乘试驾车。a.参照六方位绕车介绍中”驾驶室a.(配备介绍完成后，说)“您是不是感觉到我“的分布。们双龙路帝虽然配备非常丰富，但是内部空间却谨然有序。因为我们双龙的工程师利用人体工程学设计驾乘空间，合理利用内部的所有空间，将所有配备很好安排在各个部分。所以给您简洁有序的感觉。这是豪华车应有的品味。您说是不是,”注:由于大部分顾客已经相当了如:”您看我们的排挡、点火开关、刹车踏板解车辆了，所以重点介绍一些开具有安全关联的功能，您排挡不在P或N挡是车时的操作。如:排挡的使用、没有办法点火的;这样就可以防止车辆在您不雨刮、灯光，甚至点火等。以便注意的情况下发生“冲动”，造成不必要的车辆顾客开车时感觉方便，感觉我们损伤，我们称这种情况叫“防爆冲”。双龙车操作简单。3.“×先生/小姐，您准备好了吗,我准备启动了。”3.简单操作介绍完成后，准备点火起步了。141上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段二:试驾开始前(换由客户驾驶)目的让客户熟悉驾驶座的各项功能，同时体验相关项目。操作(如客户直接进行试驾，须先进行上面“试乘开始前”的各项内容)在安全路段，和客户调换座位，并让客户亲自操作并体验配备。注意，钥匙须拔下，待自己进入驾驶座后，再将钥匙给客户。动作重点话术1.熄火、拔钥匙、下车。1.“现在请您到驾驶座亲自试驾，体验我们的主席了。”2.“您请下车。当心～”2.快步从车头来到副驾驶座边，帮助顾客开车门。3.走在顾客侧前方一步左右的位置，3.”您请～“引导顾客到驾驶座。4.”您请坐，当心～“4.帮助顾客开驾驶车门，并用手护住客户头部。5.待客户座好后，自己进入副驾驶5.座，将钥匙交给客户。6.(接下来客户可能会熟悉一下其它6.的配备，这时少说话，多观察，发a.”您用座椅下面的按钮调整一下座椅位置、靠现客户的兴趣点，在客户有疑惑背。怎么样，是不是感觉我们的雷斯特坐起来时，及时提醒。)特别舒适，这就利用人体工学设计出来的座椅，对您的身体支撑特别好，长途驾驶不易疲劳。而且，尤其底盘高度200m，您是不是有一种据高临下的感觉，非常有安全感，如果是女性开的话，我们的雷斯特就是一种依靠，可以信赖的安全感。“b.”腰部支撑，帮助您调整坐姿，提高舒适度，您可以试试看看。“c.”方向盘您再调整一下，怎么样，调节方向盘非常方便吧,而且手感不错吧，是不是在您掌握之中的感觉,你可以把身体紧贴座椅，握紧方向盘，然后身体左右晃动试试看，是不是感觉很容易把握，等会儿转弯时您的感觉会更加明显。“d.”内后视镜您感觉位置合适吗，需要调整吗,外后视镜呢,这个电动调节非常方便吧,而且内外全部带有自动防眩目功能，夜晚驾驶安全性高。“e.”提醒您系好安全带，高度合适吗,您可以调整一下安全带的高度。“7.”您准备好了7.顾客已经熟悉完内部配备和操作吗，我们启动吧。“后，提示顾客我们可以上路了。142上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段三:发动与怠速目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.观察顾客点火启动。1.“现在发动机已经启动了，(保持怠速状态)，您听声音非常轻微，而且感觉不到任何振动，是不是,”“我们双龙路帝使用的是一颗源自奔驰的直列六缸发动机。直列六缸机，您在其它产品，尤其日本和美国车里面很少见到，但是欧洲的顶级轿车里面有不少采用这种技术的，典型的就是奔驰和宝马。因为直列六缸是运行最平顺的发动机结构，可以保证发动机有较高转速和较好的平稳性。发动机排量3200cc，最大功率:1625w/k500pmr;最大扭矩:3103/Nm750pmr，重要的是低转速大扭矩的特性，保证起步、超车、上坡时轻松自如，尤其在城市里面行驶，红绿灯多，频繁起步。”“另外采用双顶置凸轮轴配气技术，以及经久耐用的双滚子链正时链条，保证了发动机供油和点火的及时和准确，也就保证了发动机的燃油经济、动力强、震动小、噪音低，被车坛誉为‘丝滑6’的雅号，就是形容它在运行时如丝般 的顺滑、柔和。”2.“而且整车身进行了HVN减震降噪方案处理，使得车箱内基本感觉不到震动和噪音，给你一个充分享受的豪华空间。这也是我们双龙产品对您的尊重。你说是吗,”143上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段四:起步时目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.引导顾客开始起步。1.“您踩好刹车，将排挡杆放入D挡，怎么样，阶梯型排挡，挂挡清晰，您不容易挂错挡。您再试试挂倒挡，需要往下压，就是为了防止挂错挡。您感觉不错吧,“2.”您轻轻加点油，怎么样，是不是起步轻松、平稳,这就是我们发动机低转速大扭矩代给您的感觉。同时，这种特性在城市拥挤的道路里使用特别实用。“3.”您再加大油门试试看，是不是明显感到车头没有上抬并感觉到座椅强烈的推背感,这是因为我们的主席是采用后轮驱动的结果。“4.”变速箱已经换过挡位了，是不是感觉非常平顺,我们的变速箱同样来自德国奔驰公司的nicT-Tro5挡手自排一体变速箱，除使用在奔驰全系列产品上，还在保时捷、捷豹上面也用装配。“5.”这款变速箱还有三各模式，您等会儿可以试试看。当然，您应该重点体会一下我们的手排模式带给您的驾驶乐趣。“144上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段五:直线巡航目的让顾客体会车厢内行驶中的安静和平稳，通过销售顾问的解说，感觉一下悬挂和底盘的特性，顺便感受一下部分舒适便利操作。操作在铺装路面上保持60,80公里/小时巡航。动作重点话术1.“您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。2.“您可以试试音响的效果，(待客户打开音响。注:销售顾问应该事先调好电台、准备好CD)效果相当不错的。”3.“由于我们车辆采用VPM车型中少有的四轮独立悬挂，尤其后轮采用5连杆的悬挂方式，将路面震动完全过滤掉;同时，前面介绍的HVN方案发挥了作用。所以您基本感觉不到外面的噪音和路面的震动，才可以静心欣赏如此美妙的音乐。”4.“空调您再试试看，制冷(或制热)效果还不错吧～您觉得温度合适吗,路帝采用的是全自动恒温空调，带湿度传感器，保持您设定的恒定温度，同时保持车内湿度，因为空调有除湿功能，水分被抽干，您同样不舒适。您看这样设置，很简单(指导客户操作)。怎么样，您感觉不错吧,而且前、中、后排都有空调出风口，使得全车的人都可以舒适的乘坐。”5.“您可以自己试试我们的天窗，(指导客户操作)怎么样，阳光明媚，空气清新的感觉不错吧～如果有人在车内吸烟，让天窗后部开启一个缝(指导客户操作)，就可以将烟排出去，可以保持车内清洁。”6.”您体会一下路面变化通过底盘和悬挂系统传来的感觉:柔和而沉稳，没有明显的起伏，好似坐在室内的感觉。“145上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段六:减速并途中再加速目的让客户体会:??制动的灵敏和平稳??发动机在大转速范围内的扭矩优势??发动机与变速箱的流畅配合操作平稳制动至40公里/小时以下，再平稳加速至80公里/小时以上(在保证安全及道路条件许可情况下)动作重点话术1.引导顾客试试制动。1.“现在路上车辆不多，哦，后面正好没有来车，我们来试试刹车吧。“2.当顾客踩刹车，速度减至40h/km2.”好，现在速度降到了40公里，感觉制动效果如时。何，是不是非常的直接，而且减速平稳,刹车的时候就是要这种感觉，保证安全，您说对吧,“3.3.”而且做为豪华品牌，我们双龙产品一定配备最高级别的安全设施。PSE，SBA，DBE，SAB等高科技安全配备一应俱全。而且还特别配有当今世界上只有个别顶级豪华VUS才配备的PRA。”“不过虽然安全配备齐全，但是我们还是希望您都不要用上，能够安心享受我们的雷斯特。“4.”现在您再把车子加速到80公里/小时，是 不是感4.引导顾客中段加速。觉推背感依然强劲，变速箱挡位配合也非常流畅。“”您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。146上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段七:高速巡航目的再次体验高速下的宁静;底盘悬挂良好的操控性和舒适性。操作保持80公里/小时以上车速巡航，在道路条件许可和确保安全前提下，做变道的动作。动作重点话术1.引导顾客体会宁静度，舒适度。1.“现在我们已经开到了80公里/小时，我们平时开车时，车速基本都在这个范围之内，您可以体会到这时车外的噪音仍然被良好隔绝，通过悬挂、方向盘和车身传来的振动，也只是提供您驾驶的路感而绝不让您感到烦扰。“2.“您可以做一个变道的动作。”(待客户变道完2.当观察到左右无车较安全时，建议变道。(千万注意安全)成)“您是不是感觉到车身特别平稳、扎实，方向盘非常容易掌握,因为我们底盘技术也来自于奔驰，四轮独立悬挂，后轮的5连杆悬挂，都是奔驰的经典之作。完美地将操控稳定性和乘坐舒适性结合在一起。”3.3.“我们路帝的方向盘轻重适宜，在低速时非常灵活，高速时较为稳定，保证在驾驶过程中，享受驾驶的乐趣。”4.4.“配备的225毫米的宽胎，轮胎的抓地、散热能力出色，操控性得到进一步的提高，另外安全性的提高才是更重要的，您说是不是。所以我们双龙路帝在提供给您充分的驾驶乐趣的时候，也充分考虑到对您的保护。”147上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段八:上、下坡时目的体会强劲的扭力输出;变速箱各挡位功能;同级车中最宽胎提供良好抓地力。操作上、下坡时分别将排挡杆置于“2”或“1”位置。动作重点话术1.引导顾客体会上坡时的动力发挥。1.“前面有一个上坡，等会儿您可以试试我们奔驰技术发动机的爬坡能力。”2.“好，我们降低点速度，您将挡杆置于2“”(或“1”)位置，轻踩油门，是不是非常轻松,”3.“奔驰的发动机技术配上奔驰的变速箱，天衣无缝，动力得到了充分发挥。所以一台号的发动机一定要配上一台优秀的变速箱，才能体现发动机的价值。”148上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段九:过弯时目的体验座椅包覆性，转向灵活，悬挂对侧倾的支撑及轮胎的抓地力。操作减速入弯，保持一定速度(视弯道曲率)，加速出弯。动作重点话术1.引导顾客体会过弯的操控灵活性。1.“前面有个弯道，您可以以公里/小时入弯，保持然后加速至公里/小时出弯。“(其中的时速，为转弯时的安全时速。销售顾问自己要先体会过)2.(在过弯过程中注意安全，时刻提醒客户车速)3.(待客户整个过弯过程结束)您可以体会到座椅对身体的包覆和支撑很充分，方向盘非常轻巧、灵活，我们奔驰底盘技术的四轮独立悬挂系统对侧倾提供了良好的支撑，225毫米宽度的轮胎保证了很好的抓地力，入弯出弯都干净利落～这样的驾驶感觉简直就是享受，您的驾驶水平很高，但还是提醒您千万注意安全。”4.“刚刚过弯时和通过路障时，您有没有发现到车身很扎实，没有任何异响，主席使用的是高刚性的车身结构，车身坚固刚性好，耐用。同时设计车头车尾为溃缩吸能区，将碰撞力吸收，最大限度的保证您安全。当然，这些保护措施您最好不会用到。”5.”其时，开这样大的一款豪华大型VPM车，本身心里上就感觉特别安全。“6.(在适当的空旷路段，或车辆已经回到出发点时)“您可以试试将方向盘打到底，怎么样，很灵活吧,不要看车挺大的，但是转弯、调头都还是比较轻松的。我们行驶在一些小路，或者在车库内进库，这样的操控让您轻松许多。“149上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段十:空旷路段目的简单了解车上一些舒适、便利配备，利用动态中的操作强化静态展示介绍时给客户的感觉，并营造轻松、亲切氛 围。操作请客户亲自操作，并鼓励客户提问题，给予指导，必要时亲自示范，但要注意行车安全。动作重点话术1.引导顾客体会内部的其它配备。1.举例:a.”您可以自己试着调节一下音响或听听收音机，您还可以试试方向盘上的音响控制按钮。“b.”您可以调节一下空调的温度和模式，体会一下。“c.”有不明白可以随时问我。“d.”我们路帝做为豪华大型VPM，长宽高都不错，空间是同级车型中少有的宽敞，无论是头部、腿部。您看您的个人、朋友乘坐时是一种享受，也一定会说您买车是非常有眼光的。“150上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾151上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段一:试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.引导顾客走向试乘试驾车。1.引导顾客走向试乘试驾车。a.a.走在顾客侧前方一步左右距离。b.“×先生/小姐，这边请。”b.边走边不时回头示意顾客。c.走近车辆时，四指并拢，指向车c.“×先生/小姐，我们双龙爱腾是由世界著名的辆，请顾客欣赏。英国设计师eKeGr neenly所设计。在爱腾的设计上，他颠覆性地将CEPUO车型运动风格融入到VUS车型中，大胆而前卫，给人一种超乎常规的想象和美感。从直观的视觉效果您一定已经体会到她的强烈个性,”“这是对内心欲望的一种释放，是一种畅快淋漓的表现，是不是感觉特别的放纵和舒畅,”d.“车身尺寸到达了4455×1740×1880mm，轴距更达到了2740mm。由于宽度尺寸的非常大，所以给人的是气势和震撼，这是一辆表现个性的SUV车型缩需要的。同时也给您提供内部更加丰富的空间。““您请看我们双龙的徽标，是不是感觉好似张开拥抱朋友的翅膀,正在迎接您呢。”“双龙品牌在韩国就是顶级车的代名词，在最为挑剔的欧洲市场也受到好评。在国内越来越多的成功人士喜爱我们双龙产品。””上汽集团是国内最有实力的汽车集团，能够充分保证您的爱车品质和售后服务品质。“2.引导客户进入副驾驶座2.引导顾客进入副驾驶座a.“您请先坐在副驾驶座，我先开，您先体验乘a.快步走到车辆边，打开门锁，然后帮助顾客打开副驾驶车门。坐的感觉，等会儿再换给您开，您看好吗,”b.“当心。”b.用手护住客户头部。“您可以调节一下座椅位置。“(待顾客调整好后，问)”做为调节非常方便吧,“”现在的位置感觉舒服吗,”“为了安全，请系好安全带，好吗,”“谢谢～”c.”×先生/小姐，我坐过去了。“c.顾客座好后，自己进入驾驶座。152上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段一(续):试乘开始前(接近车辆与刚上车时)目的这里的过程和话术与静态的六方位绕车相似，只是更突出示范的作用，在强调该几项配备的同时希望进一步加强客户参与和尝试的欲望。操作在安排好客户就座和自己就座的过程中边做边解说，这时销售顾问的热情是至关重要的，同时要鼓励客户自动动手体验～动作重点话术1.进入车内的环境介绍1.进入车内的环境介绍a.a.目视客户，充满热情。b.调整座椅、方向盘、后视镜等，b.“您有没有感觉到，双龙爱腾车内空间除了宽并演示座椅记忆。同时边介绍车敞外，更多激情和驾驶的冲动，一下就把人紧内环境。张刺激的空间中。”c.“您仔细看，我们采用的完全是深色内饰，紧张而刺激，而且所见装饰基本都是圆形的元素，好似飞机的尾部喷口，动感十足。”d.“加上所有朝向驾驶者方向设计的操控面板，就好像坐在飞机驾驶舱中。”2.车内配备及操作的介绍。2.引导顾客走向试乘试驾车。a.参照六方位绕车介绍中”驾驶室a.(配备介绍完成后，说)“您是不是感觉到我“的分布。们双龙路帝虽然配备非常丰富，但是内部空间却谨然有序。因为我们双龙的工程师利用人体工程学 设计驾乘空间，合理利用内部的所有空间，将所有配备很好安排在各个部分。所以给您简洁有序的感觉。这是豪华车应有的品味。您说是不是,”注:由于大部分顾客已经相当了如:”您看我们的排挡、点火开关、刹车踏板解车辆了，所以重点介绍一些开具有安全关联的功能，您排挡不在P或N挡是车时的操作。如:排挡的使用、没有办法点火的;这样就可以防止车辆在您不雨刮、灯光，甚至点火等。以便注意的情况下发生“冲动”，造成不必要的车辆顾客开车时感觉方便，感觉我们损伤，我们称这种情况叫“防爆冲”。双龙车操作简单。3.“×先生/小姐，您准备好了吗,我准备启3.简单操作介绍完成后，准备点火起动了。”步了。153上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段二:试驾开始前(换由客户驾驶)目的让客户熟悉驾驶座的各项功能，同时体验相关项目。操作(如客户直接进行试驾，须先进行上面“试乘开始前”的各项内容)在安全路段，和客户调换座位，并让客户亲自操作并体验配备。注意，钥匙须拔下，待自己进入驾驶座后，再将钥匙给客户。动作重点话术1.熄火、拔钥匙、下车。1.“现在请您到驾驶座亲自试驾，体验我们的爱腾了。”2.“您请下车。当心～”2.快步从车头来到副驾驶座边，帮助顾客开车门。3.走在顾客侧前方一步左右的位置，3.”您请～“引导顾客到驾驶座。4.”您请坐，当心～“4.帮助顾客开驾驶车门，并用手护住客户头部。5.待客户座好后，自己进入副驾驶5.座，将钥匙交给客户。6.(接下来客户可能会熟悉一下其它6.的配备，这时少说话，多观察，发a.”您用座椅下面的按钮调整一下座椅位置、靠现客户的兴趣点，在客户有疑惑背。怎么样，是不是感觉我们的爱腾坐起来特时，及时提醒。)别舒适，这就利用人体工学设计出来的座椅，对您的身体支撑特别好，长途驾驶不易疲劳。b.”您是不是有一种据高临下的感觉，非常有安全感，如果是女性开的话，我们的爱腾就是一种依靠，可以信赖的安全感。“c.”腰部支撑，帮助您调整坐姿，提高舒适度，您可以试试看看。“d.”方向盘您再调整一下，怎么样，调节方向盘非常方便吧,而且手感不错吧，是不是在您掌握之中的感觉,你可以把身体紧贴座椅，握紧方向盘，然后身体左右晃动试试看，是不是感觉很容易把握，等会儿转弯时您的感觉会更加明显。“e.”内后视镜您感觉位置合适吗，需要调整吗,外后视镜呢,这个电动调节非常方便吧,而且内后视镜有自动防眩目功能，夜晚驾驶安全性高。“f.”提醒您系好安全带，高度合适吗,您可以调整一下安全带的高度。“7.”您准备好了吗，我们7.顾客已经熟悉完内部配备和操作启动吧。“后，提示顾客我们可以上路了。154上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?路帝阶段三:发动与怠速目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.观察顾客点火启动。1.“现在发动机已经启动了，(保持怠速状态)，您听声音非常轻微，而且感觉不到任何振动，是不是,”“您现在驾驶的可是一款柴油发动机，怎么样安静和震动是不是一点不比汽油机差。”“因为我们的柴油机技术源自奔驰，采用了目前世界上最先进的柴油机技术，如:第三代共轨直喷、4气门、双顶置凸轮轴、涡轮增压等技术，完全解决了柴油发动机原有的高噪音、高震动的毛病。”“而且，柴油发动机本身就比汽油发动机油耗低，低转速动力强劲，CO等有害物排放少。所以目2前油价上涨和污染严重，欧洲很多车厂大力开发轿车用柴油发动机。”“达到欧洲?排放标准。所以我们双龙的柴油机被业界评为“静”和“净”的美誉。”“您看，现在的油价一天一个样，环保要求也越来越高，柴油发动机帮助您又省钱又环保。”“而且，双龙公司在澳大利亚和中国等地进行的405~0?至3-04~-0 ?的极限气候下的测试中，显示出了卓越的行驶性能，其耐久性、安全性和适应性都得到验证。”2.“这款发动机排量只有2000cc，却达到最大马力:1044/kw000pmr;最大扭力:3101/Nm800,2750pmr，从扭矩水平可以看出，基本相当与3200cc排量汽油机的水平，但是油耗却比2000cc的汽油 机低。而且低转速大扭矩的特性，对于我们日常使用特别的实用，因为我们基本没有机会将车子开到200h/km的水平。城市里面走走停停的情况，就需要起步顺利的低转速大扭矩、低油耗的发动机。”155上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段四:起步时目的介绍发动机的平稳与安静。操作发动机启动并怠速保持车窗关闭。动作重点话术1.引导顾客开始起步。1.“您踩好刹车，将排挡杆放入D挡，怎么样，阶梯型排挡，挂挡清晰，您不容易挂错挡。您再试试挂倒挡，需要往下压，就是为了防止挂错挡。您感觉不错吧,“2.”您轻轻加点油，怎么样，是不是起步轻松、平稳,这就是我们发动机低转速大扭矩代给您的感觉。同时，这种特性在城市拥挤的道路里使用特别实用。“3.”您再加大油门试试看，是不是明显感到车头没有上抬并感觉到座椅强烈的推背感,这是因为我们的主席是采用后轮驱动的结果。“4.”变速箱已经换过挡位了，是不是感觉非常平顺,我们的变速箱同样来自德国奔驰公司的四挡自动变速箱，与这款柴油发动机配合的天衣无缝。“5.”这款变速箱还有三各模式，您等会儿可以试试看。“156上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段五:直线巡航目的让顾客体会车厢内行驶中的安静和平稳，通过销售顾问的解说，感觉一下悬挂和底盘的特性，顺便感受一下部分舒适便利操作。操作在铺装路面上保持60,80公里/小时巡航。动作重点话术1.“您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。2.“您可以试试音响的效果，(待客户打开音响。注:销售顾问应该事先调好电台、准备好CD)效果相当不错的。”3.“我们爱腾采用了VUS车型少用的四轮独立悬挂，尤其后轮采用5连杆的悬挂方式，将路面震动完全过滤掉;同时，前面介绍的NVH方案发挥了作用。所以您基本感觉不到外面的噪音和路面的震动，才可以静心欣赏如此美妙的音乐。”4.“空调您再试试看，制冷(或制热)效果还不错吧～您觉得温度合适吗,爱腾采用的是全自动恒温空调，带湿度传感器，保持您设定的恒定温度，同时保持车内湿度，因为空调有除湿功能，水分被抽干，您同样不舒适。您看这样设置，很简单(指导客户操作)。怎么样，您感觉不错吧,”5.“您可以自己试试我们的天窗，(指导客户操作)怎么样，阳光明媚，空气清新的感觉不错吧～如果有人在车内吸烟，让天窗后部开启一个缝(指导客户操作)，就可以将烟排出去，可以保持车内清洁。”6.”您体会一下路面变化通过底盘和悬挂系统传来的感觉:柔和而沉稳，没有明显的起伏，好似坐在室内的感觉。这也是一款UVS车型难能可贵的地方，但是做为顶级豪华VUS车，我们有责任让您拥有这样的享受。“157上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段六:减速并途中再加速目的让客户体会:??制动的灵敏和平稳??发动机在大转速范围内的扭矩优势??发动机与变速箱的流畅配合操作平稳制动至40公里/小时以下，再平稳加速至80公里/小时以上(在保证安全及道路条件许可情况下)动作重点话术1.引导顾客试试制动。1.“现在路上车辆不多，哦，后面正好没有来车，我们来试试刹车吧。“2.当顾客踩刹车，速度减至40h/km2.”好，现在速度降到了40公里，感觉制动效果如时。何，是不是非常的直接，而且减速平稳,刹车的时候就是要这种感觉，保证安全，您说对吧,3.”现在您再把车子加速到80公里/小时，是不是感3.引导顾客中段加速。觉推背感依然强劲，变速箱挡位配合也非常流畅。“”您注意到没有，现在车速已经快到80公里了，车厢内还是相当安静，我如果降下一点车窗您比较一下，体会更明显”(电动升降乘客侧车窗玻璃)。158上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段七:高速巡航目的再次体验高速下的宁静;底盘悬挂良好的操控性和舒适性。操作保持80公里/小时以上车速巡航，在道路条件许可和确保安全前提下，做变道的动作。动作重点话术1.引导顾客体会宁静度，舒适度。1.“现在我们已经开到了80公里/小时，我们平时开车时，车速基本都在这个范围之内，您可以体会到这时车外的噪音仍然被良好隔绝，通过悬挂、方向盘和车身传来的振动，也只是提供您驾驶的路感而绝不让您感到烦扰。“2.“您可以做一个变道的动作。”(待客户变道完2.当观察到左右无车较安全时，建议变道。(千万注意安全)成)“您是不是感觉到车身特别平稳、扎实，方向盘非常容易掌握,因为我们底盘技术也来自于奔驰，四轮独立悬挂，后轮的5连杆悬挂，都是奔驰的经典之作。完美地将操控稳定性和乘坐舒适性结合在一起。”3.3.“我们爱腾的方向盘轻重适宜，在低速时非常灵活，高速时较为稳定，保证在驾驶过程中，享受驾驶的乐趣。”4.4.“配备的255毫米的宽胎，轮胎的抓地、散热能力出色，操控性得到进一步的提高，另外安全性的提高才是更重要的，您说是不是。所以我们双龙主席在提供给您充分的驾驶乐趣的时候，也充分考虑到对您的保护。”159上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?雷斯特阶段八:上、下坡时目的体会强劲的扭力输出;变速箱各挡位功能;同级车中最宽胎提供良好抓地力。操作上、下坡时分别将排挡杆置于“2”或“1”位置。动作重点话术1.引导顾客体会上坡时的动力发挥。1.“前面有一个上坡，等会儿您可以试试我们柴油发动机的爬坡能力。”2.“好，我们降低点速度，您将挡杆置于2“”(或“1”)位置，轻踩油门，是不是非常轻松,”3.“奔驰的发动机技术配上奔驰的变速箱，天衣无缝，动力得到了充分发挥。所以一台好的发动机一定要配上一台优秀的变速箱，才能体现发动机的价值。”4.”您刚才有没有发现，我们柴油发动机的转速并不高，但是力量十足。这种特性不光体现在爬坡，在频繁起步过程中也是很轻松的，而且油耗不会明显增加，也可以更好保持发动机寿命。“160上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段九:过弯时目的体验座椅包覆性，转向灵活，悬挂对侧倾的支撑及轮胎的抓地力。操作减速入弯，保持一定速度(视弯道曲率)，加速出弯。动作重点话术1.引导顾客体会过弯的操控灵活性。1.“前面有个弯道，您可以以公里/小时入弯，保持然后加速至公里/小时出弯。“(其中的时速，为转弯时的安全时速。销售顾问自己要先体会过)2.(在过弯过程中注意安全，时刻提醒客户车速)3.(待客户整个过弯过程结束)您可以体会到座椅对身体的包覆和支撑很充分，方向盘非常轻巧、灵活，我们奔驰底盘技术的四轮独立悬挂系统对侧倾提供了良好的支撑，255毫米宽度的轮胎保证了很好的抓地力，入弯出弯都干净利落～这样的驾驶感觉简直就是享受，您的驾驶水平很高，但还是提醒您千万注意安全。”4.“刚刚过弯时和通过路障时，您有没有发现到车身很扎实，没有任何异响，主席使用的是高刚性的车身结构，车身坚固刚性好，耐用。同时设计车头车尾为溃缩吸能区，将碰撞力吸收，最大限度的保证您安全。当然，这些保护措施您最好不会用到。”5.”其时，开这样大的一款UVS车，本身心里上就感觉特别安全。“6.(在适当的空旷路段，或车辆已经回到出发点时)“您可以试试将方向盘打到底，怎么样，很灵活吧,不要看车挺大的，但是转弯、调头都还是比较轻松的。我们行驶在一些小路，或者在车库内进库，这样的操控让您轻松许多。“161上海汽车工业销售有限公司 五(试乘试驾4.双龙各车型试乘试驾重点?爱腾阶段十:空旷路段目的简单了解车上一些舒适、便利配备，利用动态中的操作强化静态展示介绍时给客户的感觉，并营造轻松、亲切氛围。操作请客户亲自操作，并鼓励客户提问题，给予指导，必要时亲自示范，但要注意行车安全。动作重点话术1.引导顾客体会内部的其它配备。1.举例:a.”您可以自己试着调节一 下音响或听听收音机，您还可以试试方向盘上的音响控制按钮。“b.”您可以调节一下空调的温度和模式，体会一下。“c.”有不明白可以随时问我。“d.”我们爱腾做为豪华SUV，长宽高都不错，空间是同级车型中少有的宽敞，无论是头部、腿部。您看您的个人、朋友乘坐时是一种享受，也一定会说您买车是非常有眼光的。“162上海汽车工业销售有限公司 六(洽谈核心:让顾客感觉到，情况都是由他在进行控制6.成交邀请1.洽谈区域准备2.洽谈邀请5.总结购买原因4.报价3.顾客需求确认163上海汽车工业销售有限公司 六(洽谈1.洽谈区域准备1.洽谈桌保持清洁，座椅摆放整齐。2.及时提供茶水饮料点心，对来过顾客要记得其喜好。3.洽谈所需要书面的资料准备好。4.事先查看过DMS系统，确认车辆是否有，或者车辆库存和在途情况，清楚知道交货期。2.洽谈邀请1.弄清楚顾客购买意愿，及时以适当的方式，将顾客带入洽谈桌前，邀请顾客入座要自然，避免给顾客以压力。2.在试乘试驾完以后或顾客对相关产品有较明确的购买意向时，应及时向顾客发出邀请。3.顾客需求确认1.鼓励顾客说出他真实想法，不能给顾客压力和“看不起顾客”的感觉4.报价1.报价前查看DMS系统，对库存和交车期等关键问题事先落实。2.利用电脑系统制作报价单，同时对精品、保险等进行报价，根据顾客需求提供不同报价组合。3.采用三明治报价发，将产品提供的顾客的好处和价格一起报给顾客，让顾客感觉购买了自己想要的东西，物有所值。5.总结购买原因1.利用封闭式问题引导顾客得出结论。2.不要引起顾客反感或感到压力。164上海汽车工业销售有限公司 六(洽谈6.成交邀请1.对顾客疑虑给予明确解决方案和答复。2.销售顾问不可以直截了当问是否可以购买，因为这会引起顾客的反感，有可能好不容易产生的购买意愿顿时消失。应该顺势拿起购买合同放于桌上进行试探性的签约动作。7.洽谈涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:了解顾客前面的沟通信息。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于洽谈能结果填入此表，并制订下一步的跟踪时间。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。4.上汽双龙DMS系统，查看是否有符合顾客需求的车辆，以及目前车辆在库、在途情况。165上海汽车工业销售有限公司 七(达成交易核心:让顾客感觉到物超所值7.尾款支付1.内容时间手续说明2.制作合同6.付款5.合同签署3.合同确认4.合同递交顾客166上海汽车工业销售有限公司 七(达成交易1.内容时间手续说明1.确认顾客已完全理解在洽谈阶段所提出方案中的所有内容。2.签订合同准备的资料和签订合同步解释交车步骤，在交车的日期、时间上获得顾客完全认可。2.制作合同1.确认顾客已完全理解在洽谈阶段所提出方案中的所有内容。2.确认相关信息都已经在合同/协议上注明A.购买人、车辆使用人务必全部填写确实B.车型规格及交车时间C.车价——务必填写实际车价D.分期付款——贷款金额、期数、利率需确实填写E.精品——必须将精品(包括顾客订购或公司赠送的)品牌型号、数量及价格详细填写3.所有非原厂的产品延伸服务的收费，都必须有独立的书面协议，并注明此类服务不包含在原厂产品的保质范围内4.销售顾问必须掌握相关手续的办理流程、细节和办理时间，根据顾客意见决定是否需要代办，与顾客明确沟通需顾客亲自参加的环节。(标牌或选号)3.合同确认1.对合同中内容和各项关键条款作详细说明4.合同递交顾客1.再次确认顾客对车辆和购买条件完全满意167上海汽车工业销售有限公司 七(达成交易5.合同签署1.将合同(或副本)交给顾客(外带有公司名称和标志信封)6.付 款1.收银时，不要让顾客等候。收到定金或全款后，开具收据或发票给顾客7.尾款支付1.收到余款后，开具发票给顾客2.预约顾客到店时间，收银保留一个预约窗口，确保顾客交款方便8.达成交易涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:了解顾客前面的沟通信息。2.《有望顾客跟踪进度表》:对于洽谈能结果填入此表，进入售后跟踪流程。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。4.上汽双龙DMS系统，在DMS系统上完成订车，确定预计交车期。168上海汽车工业销售有限公司 九(交车核心:体现高效率，并且专业的服务执行内容:1.交车前准备3.交车前后整理已取得的顾客信息2.现场交车169上海汽车工业销售有限公司 九(交车1.交车前准备1.销售店销售部应有专人安排(专职或兼职)交车时间和交车区的使用。按预定时间，准备车辆，确保车辆状况良好。2.事前联络确认对顾客而言比较方便的交车日期确认顾客有多少时间可以用于交车。3.顾客有需要时，安排专车接顾客到店交车。4.确保新车交车区舒适、干净、温馨。5.如果客人确认的交车时间和其他车主预约在同一时刻的应对方法是设立临时交车区。6.若无法准时交车时，要事先告诉顾客，说明原因并取得顾客谅解，而且要另定交车时间。2.现场交车1.热情接待顾客并引导顾客至新车交车专属区。2.交车流程:a.向顾客简短说明交车步骤和大约所需时间，(请顾客就坐，以便点交交车资料)。b.同时注意是否已供应茶点给顾客及随行人员。c.并且要使用交车确认表逐项确实点交各项目给顾客。d.上牌后的相关资料，包括:备用钥匙，顾客缴交的证件，保险条款，售后服务保养项目的说明(顾客确认后务必请其亲自签认)e.签认后，告之顾客经为他说明车辆操作方法，过程中若有不清楚之处，请其提出，将为其再次说明。f.说明车辆使用方法，说明方法要能引起顾客兴趣，另和顾客日常使用密切相关的事项及车辆保证项目等要重点说明。g.举行能给顾客带来美好回忆的交车仪式，摄影留念，经理合影，并制作总经理签名证书。h.向顾客介绍维修顾问，说明维护保养的必要性，日常维护保养内容和保修条款。.i交车仪式所拍照片可与售后顾客跟踪时由销售顾问亲自拜访时送给或连同交车感谢函邮寄。.j在顾客同意前提下将顾客相片张贴于上，可使所有人员认识顾客以利日后的顾客关系维护。170上海汽车工业销售有限公司 九(交车3.交车前后整理已取得的顾客信息1.销售合同a.整理并登记已经取得的销售合同上的顾客信息b.整理并登记顾客管理卡上的顾客信息2.车辆分配信息a.由DMS系统上登记分配车辆的详细信息3.车辆上牌信息a.由DMS系统和顾客管理卡上登记车辆的上牌信息4.预约交车信息a.登记相关顾客的预约交车信息4.达成交易涉及的销售工具1.《顾客信息卡》:此卡已经完成，送至售后部门。同时销售部复印流底，方便以后的售后跟踪。2.《有望顾客跟踪进度表》:此顾客一个销售流程结束，此表中将不再登记。3.《营业日报表》:将当日销售活动情况，以流水帐形式登记于此表，方便主管审核和监督。4.上汽双龙DMS系统，在DMS系统输入顾客信息，一边厂家统计、数据分析、售后回访。171上海汽车工业销售有限公司 九(交车5.交车执行步骤一览预约交车前，销售顾问应再次确认交车前准备工作就绪后，销售顾问应提前和顾客联系交车的时间销售顾问先联系售后服务经理、顾客热忱经理做好准备，等候顾客的到来。手续工作应在最短的时间内完成，避免顾客久等。销售顾问应亲切热诚地引导顾客至交车区。逐项介绍车辆的操作及使用方法确认并点交原厂配件，工具及顾客订购的选购件、装潢件等。介绍售后服务经理、顾客热忱经理，并留下名片和联系方式售后销售顾问、售后服务代表顾客热忱经理和售后服务经理表示都能为顾客提供服务介绍服务网 售后服务24小时服务及热线电话和上汽双龙顾客支持中心等服务项目提醒顾客已将所有随车资料放入车内、并让顾客检查清顾客在交车检验表上签名向顾客提示顾客满意度电话或问卷的调研帮助顾客熟悉驾驶操作。向顾客赠送小礼物销售顾问将《保修卡》第一页和行驶复印件留底172上海汽车工业销售有限公司 九(交车6.其他注意事项1.文件手续工作应在最短的时间内完成，避免顾客久等，顾客等待时应提供餐饮。2.销售顾问应亲切热诚地引导顾客至交车区a.确认并点交原厂配件，工具及顾客订购的选购件、装潢件等，并陪同顾客绕车一周逐一点交，分享顾客欣喜的心情。b.逐项介绍车辆的操作及使用方法，尤其注意让顾客熟悉各项开关的功能和操作方法。3.对售后服务的介绍a.销售人员向顾客介绍售后顾客经理、或顾客热忱服务经理，并留下名片和联系方式。b.销售顾问、售后顾客经理和顾客热忱服务经理表示都能为顾客提供服务，请顾客对销售顾问的售前承诺放心，并可继续与销售顾问保持联系。c.售后顾客经理介绍上汽双龙汽车服务网络、售后24小时服务热线电话和上汽双龙顾客支持中心等服务项目，介绍维修站的服务时间、维修设施、服务流程、特色服务、收费政策和注意事项。d.售后顾客服务经理可利用用户手册以及保修证书，说明保修政策,并重点介绍免费维护项目。e.可以在维修休息室透过玻璃窗介绍车间设备，如顾客提出要求，可请顾客换上专用服装，在车间做大致参观。4.提醒顾客已将所有随车资料放入车内，并让顾客检查。a.包括用户使用手册、维修保养手册等;b.建议可提供当地交通状况(如城区交通图)、停车场等信息，以方便顾客使用。5.请顾客在交车检验表上签名。6.销售顾问应告诉顾客将来可能收到销售或售后服务满意度的电话或问卷的调研。7.销售顾问帮助顾客熟悉驾驶操作。8.体验顾客拿到车辆时的喜悦心情，向顾客赠送小礼物，如双龙钥匙圈等，表示庆祝。9.销售顾问将《保修卡》第一页和行驶复印件留底。10.顾客驾车离去时，应热情欢送道别，目送其离开。173上海汽车工业销售有限公司 十. 顾客关系管理核心:对每一位购车顾客实现真诚关怀,以达到与顾客建立长期信赖关系,争取尽早达成第二次销售的目的1.交车后跟踪活动7.顾客信息维护2.定期保养阶段，一般维修阶段6.车辆年审3.车主俱乐部活动5.车辆保险更新4.发送生日新年贺卡174上海汽车工业销售有限公司 十. 顾客关系管理1.交车后的跟踪活动1.向顾客表示感谢2.新车养护课程3.新车第一次来店保养2.定期保养阶段，一般维修阶段1.定期保养阶段和一般维修阶段的信息共享。2.在该时段时，销售顾问必须以无压力的方式与顾客畅谈十分钟。3.在每一次顾客提车后销售顾问应详细登记接触情况，特别是要对顾客所用车辆的车况了如执掌，以便掌握向顾客发出第一次换车邀请的时机。3.车主俱乐部活动1.邀请车主参加车主俱乐部活动2.尽量参与活动3.登记每一次接触的具体情况4.发放生日、新年贺卡1.登记每一次接触的具体情况。2.查询顾客生日信息。3.顾客生日当天销售顾问最好能够单独向自己经手的每一位顾客发放生日卡。4.每一年的元旦、春节向顾客关系管理部门部人员确认是否已经为顾客发送新年贺卡。175上海汽车工业销售有限公司 十. 顾客关系管理5.车辆保险更新1.查询顾客车辆保险更新信息2.顾客车辆保险合同更新3.信息登记信息登记6.车辆年审1.查询顾客车辆年审信息2.车辆年审3.信息登记(必须每次接触后填写)7.顾客信息维护1.顾客信息完整的必要性:只有完全真是地了解顾客信息，才可能为顾客及时准确地提供顾客想要的服务。2.随时收集顾客最新信息，不断更新和完善。3.登记顾客更新信息176上海汽车工业销售有限公司 附件展厅管理表格一(三表卡二(看板管理三(其它管理表格177上海汽车工业销售有限公司 一(三表卡178上海汽车工业销售有限公司(正面)信息卡客户编号:客户信息卡牌照领牌日年月日零号码售身份证领照车主姓名商生日(创立日期)年月日(公司)名称(公司名称)编号顾1、领 照:电话:行动电话:客地资2、住 所:电话:e-mail:址料3、服务地点:电话:FAX:职业或服务单位:职购车决定者:职称:行动电:电话话: 位车型:车色:付款方式购买类型信息来源介绍人车现金:??新购??本牌换购??开拓??介绍VIN No:安全密码:辆贷款银行:??增购??他牌换购??来店??其他电话:资行动电话:生产年份:主钥匙密码:期 数:??其他??来电料分期:销月付款:之前使用厂牌:??展示会交车日期:音 响 PIN:售到期日:顾适合拜访场所??领照??住所??服务地点购车相关明细问??白天车辆新车保险续保适合拜访时间时分??晚上车辆售价:险种:第二年:兴趣123实际售价:金额:第三年:姓名称谓出生日职业牌照价格:承保公司:第四年:其 他:其他:第五年:相顾客自费加装配件销售顾问赠送配件关信品名售价特征品名售价特征息家1、1、庭状2、2、况3、3、备4、4、注5、5、6、6、 一(三表卡179上海汽车工业销售有限公司(反面)期间1个月6个月12个月18个月24个月30个月36个月42个月48个月54个月60个月66个月回厂预定记录回厂日日期确度活动内容纪要活动方式审核日期确度活动内容纪要活动方式审核TELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTELTEL亲访来店亲访来店DMDMTEL亲访来店顾客姓名购买车型顾客姓名购买车型DM介TEL绍亲访来店DM记TEL录亲访来店DMTEL亲访来店DMTEL亲访来店DMTEL重亲访来店DM要TEL事亲访来店DM项TEL纪亲访来店要DMTEL亲访来店DMTEL亲访来店DM 一(三表卡180上海汽车工业销售有限公司营业日报表 年 月 日(星期 )销售顾问:拜访预定目的进度确认客户拜访经过序号客户姓名车型联系电话手续来源促进开拓原来现在管理123456789101112131415主管批示:截止本日有望客户数本日访问户数:目标H级合计:销售顾问请求支援事项:订金A级全款B级主管签名交车C级客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发 手续管理:订车、交车、售后服务 促进:有望客户的促进 开拓:首次接触的客户进度状况:M-售后服务 D-交车 O-订车(已收订金;未收订金,但已签合同;已收全款,但尚未交车)H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能)A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能)B级:需求+购买力(30日内订车可能)C级:信心+购买力(没有明确的订车期限，2-3个月内订车可能)N级:新接触的客户未有级别(新产生的有望客户) 一(三表卡181上海汽车工业销售有限公司有望客户跟踪进度表( 年 月)2003年 月 日 至 月 日销售顾问客户前月确度日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031备注序号客户姓名信息卡客户编号联系电话车型车色来源HABC星期123456789101112131415161718192021222324252627282930客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发进度状况:M-售后服务 D-交车 O-订车(已收订金;未收订金, 但已签合同;已收全款,但尚未交车)H级:信心+需求+购买力(7日内订车可能) A级:信心+需求+购买力(15日内订车可能)B级:需求+购买力(30日内订车可能) C级:信心+购买力(没有明确的订车期限，2-3个月内订车可能) 一(三表卡有望客户管理的流程信息来源订单交车成交管理与客户会面收集信息/H/A/B有望客户追踪管理销售活动了解需求/C级资料库保持联系1.姓名战败资2.联系地址战败料库3.联系电话分析并拟4.目前拥有车辆5.预定购买时间对策182上海汽车工业销售有限公司 二(看板管理183上海汽车工业销售有限公司车辆库存动态看板零售商名称:年 月 日在库存车运送途中报关中 颜色葡葡葡经绿数沙经绿数沙预计经绿数沙预计预计纯蓝浅浅青萄合纯蓝浅浅青萄合纯蓝浅浅青萄合典洲码漠典洲码漠到达典洲码漠出关到达白绿银米紫酒计白绿银米紫酒计白绿银米紫酒计车型黑蓝灰米黑蓝灰米时间黑蓝灰米时间时间色色色RX320 XH RX320 XDREXTON RX320 XS RX280 XS CM600L CM500L CM600S CHCHAIRMAN CM600S CD CM500S CH CM500S CD CM500S CSSV320 RH灰色SV320 RDSV320 RSRODIUSSV320 RH米色SV320 RDSV320 RSAS灰色ADAHASActyon蓝色ADAHAS红色ADAH在库存车 60天,90天在库存车 90天以上 颜色葡葡经绿数沙经绿数沙纯蓝浅浅青萄合纯蓝浅浅青萄合典洲码漠典洲码漠白绿银米紫酒计白绿银米紫酒计车型黑蓝灰米黑蓝灰米色色RX320 XH RX320 XDREXTON RX320 XS RX280 XS CM600L CM500L CM600S CHCHAIRMAN CM600S CD CM500S CH CM500S CD CM500S CSSV320 RH灰色SV320 RDSV320 RSRODIUSSV320 RH米色SV320 RDSV320 RSAS灰色ADAHASActyon蓝色ADAHAS红色AD管制员:AH 二(看板管理184上海汽车工业销售有限公司月销售绩效管制表 月 日 本月目标 日前销量 达成率 .姓名合计实绩考核目标REXTONCHAIRMAN订金RODIUSActyon合计REXTONCHAIRMAN交车RODIUSActyon合计促销车实绩试驾车(件)分期(件)装饰件(件/金额)新保(件/金额)续保(件/金额)投诉件数HA留存客户BC 二(看板管理销售看板管理流程销售顾问根据可供销售车辆的信息，销售助理根据前一天的进货、销售及有望客户进度管制表，进行顾客跟情况，更新可供销售车辆看板。踪拜访，并进行新客户的接待。销售顾问接待和跟踪的情况，建立或更新顾客信息卡，建立详细的顾客档案。销售顾问根据当天的工作情况，填写销售助理根据销售顾问的营业日报营业日报表，并交给业务助理和销售表，更新销售绩效管制看板。经理。销售经理根据每个销售顾问的营业日销售助理根据销售顾问的营业日报表和有望客户进度管制表，填写销报表，对销售顾问的有望客户进度管售顾问月表现评估。制表提出建议。185上海汽车工业销售有限公司 三(其它管理表格销售顾问月表现评估销售顾问: . 月份十十一二三四五六七八九十合累计达成一二月月月月月月月月月月计率%月月项目REXTON目标CHAIRMANRODIUSREXTON实际CHAIRMANRODIUS接洽户数来店(电)留存户数客户成交户数产生客户数基盘客户数成交数促销车试驾车(件)分期(件)装饰件(件/金额)新保(件/金额)绩保(件/金额)投诉(件)差异评核:公司平均交车达成率 % 差异: %公司来店平均留存率 % 差异: %公司来店平均成交率 % 差异: %上月留存订单: 台 H: 户 A: 户 B: 户186上海汽车工业销售有限公司 三(其它管理表格187上海汽车工业销售有限公司来 电 客 流 量 登 记 表年 月 日序号时间顾客名称电 话FS想购车型接待人员商 谈 内 容级别渠道1234567891011121314151617181920统计O: H: A: B: C: 注:接待人员负责填写:时间、来访次数、顾客名称、想购车型、商谈内容、级别、渠道、电话、统计栏;说明:1、来访次数填写:首次用“F”表示，两次或两次以上用“S”; 2、级别:“O”级订车客户“H”级 信心+需求+购买力(7天内订车可能)“A”级(15天内订车可能)“B”级(30天内订车可能“C"级(2-3月可能购车) 3、渠道:A:报纸广告 B:电台广告 C:横幅广告 D:熟人介绍 E:路过看到 主管签字: 三(其它管理表格188上海汽车工业销售有限公司 月份展厅客流量统计分析表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期合计时间:9:00店上午,电12:009:00店下午,电12:009:00店晚上,电12:00店合计电店订车电店H店客电户A店信息电留B店存店C电店合计电信息留存率,客户成交率, 三(其它管理表格189上海汽车工业销售有限公司战 败 报 告年 月 日(第 周)序客户产生日客户来源客户姓名电话战败日战败厂牌形式战败具体内容号123456789101112131415客户来源:1、来店 2、来店 3、介绍 4、保有 5、开拓 6、同行 三(其它管理表格190上海汽车工业销售有限公司清洁责任区划分图及分析表负责人及区域名称平面图示序号负责人图标区域名称 1A2B3C4D5E6F7G8H9I10J11K12L13M14N15O16P17Q18R 三(其它管理表格191上海汽车工业销售有限公司展示车进出管制表车况检查(配件、外观、内装)调入调出序号车种车型车色车架号码VIN备注正常 -> OK 异常 -> 说明原因日期签收人日期放行人签收人12345678910?:每日进出之展示车须填写车种、车型、车色、车况检查，调出日期，签收人填写完整，作为展示车进出之依据。?:展示车新调入时，值班人员应负责车辆清洁维护，保持明亮，并立即将展示车就定位，擦拭整理。 三(其它管理表格192上海汽车工业销售有限公司展示车进出管制表车况检查(配件、外观、内装)调入调出序号车种车型车色车架号码VIN备注正常 -> OK 异常 -> 说明原因日期签收人日期放行人签收人12345678910?:每日进出之展示车须填写车种、车型、车色、车况检查，调出日期，签收人填写完整，作为展示车进出之依据。?:展示车新调入时，值班人员应负责车辆清洁维护，保持明亮，并立即将展示车就定位，擦拭整理。