【doc】海博，切向海外市场的伽玛刀

【doc】海博，切向海外市场的伽玛刀 海博，切向海外市场的伽玛刀 7-,J7 l向海外市场 阳每升起一发,账上就少1o万元海博董 小兵在2004年里算了速样笔账 为伽玛刀技术刍勺第一位革者海博 _l陌着大型基疗器械的高研发投^和缓慢资 :的考验=此前一年海博得至l出国民生银行 万元一年期贷款.银行承诺排准时还贷将继 年后海博东拼西凑按时还上贷款之后, 行致策调整.继续放贷落空,研发投八依 出第位海博一对间陷八资金紧张 :幸的是专注于爰术的海博此对顿引了不少 }资商.开始转战海外市场 创新 管海博并非伽玛刀的发明者但海孽及其 !沃对伽玛刀的3攻改董.开创了一种连 模式.而正是这和创直接催生了海博 }博脱胎于奥沃上世纪90年代,海博股东 就事无剖伤医疗设备研发的深圳奥沃公 从国外引进韵第一代伽玛刀存在不少缺 0年夹竟无人发现,如改造或功.将意味着 商机 一 代伽玛刀由瑞典Elekta公司1968年研 )0606 的 其原理类似凸镜,就是将伽玛射线分成多束.聚 焦在一点.通过准确定位.将能量极高的焦点定 位在病灶上通过照射杀死病灶选到治疗目的 Elekata研制的立体定向放射外干王治疗设备有20J 个源患者完成定位后,可将头部放进设备照 射治疗 奥沃发现.瑞典伽玛刀的静态照射{:i-往需 要多发重新定位及照射这样一来放射源对正幸 组织构损害就变大了.奥沃想丑个办法:让这些 源同轴旋转把静态变成动态.这样一来.放射 源从201个减少30个,而通过旋转这30个 源可以变成无数个源改进后的伽玛刀具有第一 代没有的优点对正常维织损害可以控制在很小范 习还极大降低了成本.这就是国际上由中国人 自主创新的第一刍旋转式伽玛刀 到了1998年,奥沃又想一招:把侧卧着的 伽玛刀立起来这样不仪能治疗头部肿瘤还可 以对^躯体进行照射.这种产品就是全身伽坞 刀,国际上第三代伽玛刀产品 伽玛刀技术让奥沃很快发展起来.怛由于投 资近于分散.奥沃的经营开始陷^资金链困局: 钱是投进去了.但并没有用在伽玛刀上而分散 到J,其他项目:育一段时间大至J大型治疗系统 小型游戏卡.奥沃运作的项目最多这100多个过 多投人使奥沃陷A债务之士奥汪银行负债达 3亿元,员工半年领不到工资. 这时,海博现任董事长惠小兵把 自己融来的5000万元带到奥沃,为奥 沃解了燃眉之急.他大刀阔斧裁减项 目和人员,留下超级伽玛刀.2001年, 以超级伽马刀项目为主要产品的海博 公司诞生了. 海博吸取了奥沃的资金教训,从 一 开始,惠小兵就将海博定位成医疗 器械开发者.2001年,刚成立的海博 立马投入到对伽玛刀的再次改进中. 当时,放射医学界面临的一个难题就 是伽玛刀难以将不规则的肿瘤很好地 包络起来.海博做了一项新改进一一 把原来椭半球分布的30个源,改成18 个源分布在一段弧上.这种改进的好 处是,通过360度旋转,伽玛刀不仅 可以治疗头部,也可兼顾体部,而通 过TPS软件可以使伽玛刀以不同的旋 转速度,辐射角度,有选择的界定剂 量场大小,形状和强度,更好地把肿 瘤包络起来. 2002年11月,海博第一台样机通 过国家食品药品监督管理局的市场认 证,随后海博开始了对设备的市场投 入. 资金困局 尽管海博刻意低调,但其追求技 术创新的风格,反倒引来国家领导人 的赏识.不过,由于大型医疗器械投 入高,回收慢的特性,海博和众多大 型医疗器械企业一样,不可避免地面 临资金短缺和持续研发投入的矛盾, 即便如此,海博仍坚持以研发为首要 目标. 2004年7月,一个意外的电话让 默默无闻的海博声名大噪. 这一年正值中国核电成立50周 年,国防科工委,中国核工业集团等 主办历年核电事业成就展.国防科工 委负责人致电海博,希望其参加9月 北京的展会. 接到电话的海博有些意外,因为 在此之前,公司未做任何宣传,国防 科工委如何得知自己,海博也无从知 晓.不过,在国防科工委免费提供40 平方米展位的盛情邀请之下,海博决 定参展. 2004年9月1日的展览,主要是 大型国营核工业公司,与之相比,海 博是唯一的民营企业,也是唯一一家 深圳企业.然而,出乎意料的是,海 博竞成为参展企业中的"黑马". 前来参观的胡锦涛,江泽民,温 家宝等国家重要领导人不约而同走到 海博展台前,仔细询问产品.海博财 2006-06深圳特区科技?创业月刊?25 企业个案STARTUP 务总监惠洋回忆说:"当时温总理还专 门询问我们是否拥有知识产权,与国 外相比还有哪些优势等等." 其实,海博的伽玛刀受到如此关 注并非偶然.由于对研发持续投入, 海博的伽玛刀技术至今在国际领先. 海博技术人员占了总员工的80%,产 品早已申请了国家专利,美国专利以 及欧盟专利,还有数项新专利也在申 请中. 不过,由于规模较小,且是民营 企业,投入大型医疗器械的海博在全 力进行技术攻关时,也难免遇到资金 短缺的难题.产品的终端消费对象是 医院,但如果采用点对点的销售办 法,则意味着更多人力,物力的支出. 为了节省成本,海博把产品交给投资 商代理销售,这样一来,可以减少不 少市场成本,海博可以把主要精力放 在研发和服务上. 超级伽玛刀是一项高成本,慢回 收的投资.即使采取代理销售方式, 海博也只能分批收回货款,一台伽玛 刀一般要5-10年才能收回成本.另外, 伽玛刀生产周期长达4-6个月,公司一 年最多只能生产10,台,尽管相比同 行,这已是最好的成绩. 这种情况使得海博伽玛刀技术始 终难以进入深圳市科技奖评估.深圳 对科技奖进行了"打分":50%的经济 效益分,30%的技术分,20%的其他 因素,如此一来,刚起步的医疗器械 公司,销售业绩难以过关,就被拒之 门外. 2005年,奥沃的全身伽玛刀产品 被国家授予科技进步二等奖,而研发 生产该产品的奥沃却仅为第二完成 人,第一完成人为华中科技大学,这 26?深圳特区科技创业月刊2006?06 是由于奥沃公司囿于深圳政策无法单 独报奖而被迫采取与华中科技大学合 作报奖,从而放弃了第一完成人的地 位.而且,该获奖产品是1998年研发, 获奖时技术落后于2001年海博研发 成功的超级伽玛刀. 创业期资金储备不足的困境还没 解决,2004年的贷款事件又让海博雪 上加霜.为节省开支,公司一分钱掰 成两半花,生产资金不够了,就赊账 暂时欠着供应商的款,所幸供应商能 理解.一边欠钱,一边省钱,同时还 要挤出钱来做研发,从2005年至今, 海博硬是从牙缝里挤出300多万元投 入研发. 转战海外 连续3次的技术改进,终于使海 博伽玛刀在国际放射医疗器械市场占 取了一席之地,一时间国外投资商也 蜂拥而至.不过,海博并不愿意一劳 永逸地与他们合作,而更希望以自己 的技术在国际医疗器械市场树立民族 品牌. 从2002年底至今,海博在全国市 场投入19台伽玛刀.数千例患者使用 海博伽玛刀进行头部,体部肿瘤的治 疗,未出一单医疗事故,海博伽玛刀 疗效达92%.2005年海博拿到了深圳 市高新技术企业认证,同一年,海博 第一次交了税. 与国外相比,海博伽玛刀不仅技 术先进,还更具价格竞争力.据了解, 国内进口的伽玛刀售价约为300万一 400万美元,折合人民币3000多万元, 在市场开拓期,海博伽玛刀只卖1000 万元,远低于国外价格.早前当奥沃 伽玛刀进入市场后,瑞典伽玛刀在国 内连一台都未能卖出. 不过,海博在国内市场的优势并 没有完全显示.伽玛刀在我国保有量 比较小,主要原因在于,国内规定了 医院采购大型医疗设备须向上申请, 报卫生部批准,这在很大程度上影响 了医院对伽玛刀的采购. 当海博正在为国内市场发愁时, 国外投资商却瞄上了这家颇具技术实 力和国际市场潜力的企业.以色列, 英,美等国投资商纷纷找上门来,表 达合作意向,甚至邀请海博海外上 市.能被国外投资者相中,自然是件 好事,也不必再为资金烦恼.不过,海 博周遭也不乏医疗器械企业和外资合 作继而放弃品牌和技术,逐步走向收 购的例子,拥有强烈民族情结的惠小 兵拒绝了国外投资.他觉得合资是可 以暂时缓解资金压力,但这也意味着 多年辛苦研发的技术极有可能落入外 国人囊中,他不甘心. 为了开拓市场,海博决定依靠自 己的力量,把产品销往海外.目前, 海博已与马来西亚,印度,秘鲁,阿 根廷,泰国签订 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ,准备把产品出 售到当地.与印尼代理商的一次洽谈 更加深了海博做国外市场的信心.当 对方知道海博伽玛刀仅售200万美元 时非常惊讶,他们想不到比瑞典第一 代伽玛刀更先进的海博产品反而售价 更低,他们建议海博把价格提高到 400万美元.而为了配合国外销售,海 博已根据外国人体形调整伽玛刀内 径. "单单一项产品难以长久立足市 场,"惠洋表示,除了伽玛刀,目前海 博正在投入其他产品的研发,"不过 我们坚持一线制一一只做医疗器械."