FAB销售解决方案
销售方案
针对销售困难的一套销售系统
产品与服务
事项
课程目标
销售困难
知识及技巧
销售方案的基本原则
买家购买的三个层次
--逐渐转移买家的注意力
--站在买家的立场上
--预知买家的购买愿望
--每项买家的反对意见
--每项销售能动性
针对买家需求的相关参数
--需求定义
--利益销售法(Feature特征—Advantage优点—Benefit利益){见附录I FAB利益销售法}
--参考素材
需求发展/愿景创建
--取得买家的问题
--把买家导向你的愿景
--客户愿景创建工具
角色扮演
策略部署
关键销售技巧
部署
客户未来
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
需求发展
限制条件
控制
谈判
学习域理论
学习域的广度直接与其自己的看法相关
销售困难中的常用语
“买家嫌我们的服务费用昂贵。”
“我们的产品缺乏竞争力。”
“我的权力小,只有我的经理才有权打折。”
“客户咨询顾问没有做好本职工作。”
“看起来在最紧要的关头我们没有把握好,丢失了潜在的主顾。”“我们介入太晚。”
“客户不知道他想要的是什么。”
“错失了某些委员会成员的需求。”
“我们的方案不值得他们花费太多。”
“我们的客户期望我们能理解他们的业务。”
高级销售困难
概念性
难以去学习和解释
非专业买家
用户不买
感觉贵
感觉复杂
先进入市场/后进入市场
竞争剧烈
卖给多人
小团体大量购买
情境流畅
--------销售者知识与技能的整合
销售方案组成
一种创造需求、挖掘潜在的主顾以及开拓新业务的新方法
一种针对你的产品或服务,开发和重组买家需求的正确行为技巧
一个联合买家对目标过早的决定通入的资格模式,提案过程的控制,出售周期的控制和控制没有控制买家的销售周期
针对你的产品和市场,一个为了开发环境流畅的标准工具,能给你的销售人员带来很快的成功,如果他们自己获取专门技术时就需要很长时间
这样的一套工具,能提高管理者的理管质量,分配调查活动,估计推销员的技能水准,控制销售费用,并且更加准确地判断(预计)未来的事务
基本原理
没有痛苦,不求进取
对症下药
买家需求的三个层次
熟人买
人们做出合乎逻辑理由的情绪化决定
找头买
要想显得与众不同,先要做到不亢不卑
解决方案=买家的期望
不想买的人,无法卖给他
转移买家的注意
购买阶段
购销阶段的结盟
阶段I
决定需求
我需要改变吗?
我到底需要什么?
得花费多少?
发展需求
创建或重组带有偏见力的愿景
购买力进程
阶段II
买家
对替代品进行评估
真的会有解决方案吗?
哪一种契合我的需要?
如何来证明它的有效性?
卖家
证明
指明何种能力满足买家的设想
帮助价值的理由
阶段III
采取行动
我该不该做啊?
结果是什么?
是不是最好的成交价?
结束销售
为何是我们?为何是现在?
帮助买家克服对结果的担忧
时间分配的阶段
推销员的时间销售方案发展需求当前的产品或服务结束产品销售
销售活动阶段
阶段I
需求(什么?)
●调查
●第一次付款
--兴趣激发
--痛苦许可
--愿景创建
--协议探讨
--标准/事件
--讨价还价
--赞助协议
●第一次全额付款
●合格的顶级赞助商
●领导同意
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
阶段II
浙公网安备 33021202002483