生产型企业的直复营销机遇
进入2008年，生产加工型企业面临的境遇越发艰难。珠三角地区，数以千计的
生产加工型企业关门，或被迫将生产基地转移到劳动力成本更低的地区和海外；
由于国家出口退税政策的调整和世界经济环境影响，外贸加工企业的日子，也
越发艰难。中国加工制造业，在经历了繁荣兴旺后，开始走上了下坡路。如何
适应环境，发挥优势，保持企业增长？笔者认为，随着经济形式的演变，中国
生产型企业在失去优势的同时，也面临许多庞大的市场机遇。在嗅觉灵敏的江
浙等地，许多企业家已经意识到，这个机遇就是直复营销。
一、生产型企业的三难
1、加工利润越来越低
面临行业竞争加剧，出口政策调整，原料价格不断上涨，人员成本越来越高等
现状。而同时，产品的出厂价却无法提高。
2、生产能力供大于求
众多企业的生产能力，远远没有达到满负荷状态。生产不饱和,设备闲置成了废
铁一堆。众多企业家感言：市场零售加价达到数倍，如果本企业能够发挥出全
部生产能力，哪怕每件只挣1分钱，一样可以挣得盆满钵满。一分钱虽小，怎
么挣到手却很难。
3、渠道建设白手起家
众多生产加工型企业，都有做国内自主品牌的念头。但是一无队伍、二无渠道，
现在去建设，必然要投入巨大的成本，更没有什么可成功把握的经验，想想还
是很难。
二、生产型企业为什么适合直复营销道路
其实，众多生产型企业面临的难题，都可以在直复营销来寻找机遇解决。
1、直复营销是营销发展的趋势
营销发展的最终目的，是向消费者提供具服务针对性的、购买方便、感觉便宜
的产品。市场经济经历了从服务大众到服务分众的发展历程，也必将进入进一
步满足消费需求的直复营销阶段。所以，直复营销是顺应社会进步和经济发展
的历史选择。
2、直复营销的特点就是企业直接面对消费者
直复营销的模式特点之一，就是尽量减小中间环节，实现厂家与消费者直接接
触。这样，就把中间商的利益让利于消费者，实现厂家和消费者都得利的良性
局面。
3、生产型企业有从事直复营销的显著优势
生产型企业从事直复营销的优势有：可以提供较市场价便宜的产品；可以提供
种类和规格齐全的众多产品供消费者选择；可以自主控制生产和仓储，具有非
常大的灵活性等。以上优势，如果能够在营销中得以充分发挥，生产型企业的
直复营销道路将非常宽广。
三、生产型企业直复营销四步曲
生产型企业具有先天的众多条件，涉足直复营销并不复杂，工作可以分为四大
类：
1、平台建设：建立一个具直复营销功能的电话平台，目前此类技术已经相当成
熟，初期可以较小投资，建十几门电话平台，根据市场运作可以迅速的扩充到
几十门、几百门。对话务人员的管理也已经进入“傻瓜操作”时代，通过脚本
设计、薪酬管理设计、基础培训几个环节，大多数接线员都可以达到标准化作
业。
2、产品
策划
活动策划ppt下载游戏策划下载民宿策划下载游戏策划shu下载英文歌曲大赛策划免费下载
：直复营销注重对消费者消费潜力的挖掘和调动，要对产品进行整
体包装，设计具诱惑力的产品促销概念，进行灵活的产品组合，从消费者不同
的需求角度进行产品组合的对号入座。这项工作是项目成败的关键。
3、企业策划：笔者认为，生产型企业运作直复营销项目，具有先天优势，一定
要把这些优势转化为销售力。对产品原料、产品工艺等的描述，可以让消费者
了解到通过传统渠道所难以获得的深度信息，建立更信赖的关系。
4、信息传递：信息传递要解决好消费者数据来源、目录设计、网站设计、活动
设计、会员体系设计几个重点问题。通过专业数据公司或行业隐渠道，可以方
便的购买到相关数据，通过目录投订、网站牵引、活动拉动、会员捆绑等手段，
实现与消费者信息的互动传递。
笔者先前已经撰文分析，指出直复营销在中国正处于初级阶段，也就是直复营
销更多时，是发挥出了渠道的力量。在此阶段下的中国直复营销市场，选对产
品就很容易成功。衷心祝愿中国生产型企业，出现更多直复营销的受益者，因
为,这是历史的选择，时代的必然!
欢迎与作者探讨您的观点和看法。王直：十年历经大众营销、分众营销、直复
营销实践，服务众多知名企业，对营销技术进步与应用、战略与战术均有丰富
经验。chuangxinjia@126.com
浙公网安备 33021202002483