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别墅销售说辞经典.doc 苏州别墅楼盘销售套路: 太平风光山庄位于苏州与木渎交界的地方。与苏州新区仅一路之隔(优势)，如果我们山庄属于苏州，那么地价会大幅度上升，但是我们的地属木渎镇，所以才可能有这么低的价位，所以买我们山庄是最划算的，这也是我们山庄最大的优势。为什么有人发了财，就是要发擦边球的财呢,就是因为它有很多的优势在那里。 ×先生，您肯定知道，苏州的自然景观最好的地方就是在新区，就在我们这里。(引导客户的思维，使其不要以为山庄是在木渎，感觉上就是在苏州，等以后的价位铺垫基础。) 有客户会说“远”! 对，隔壁就是新区，可是只要高于苏州地块的别墅，全部都是至少4000元/?以上，为什么,因为配套是最贵的，地价是最高的，不可能不是这么高的价位，有我们这低的价，享受的是苏州新区的环境，同时又享受最低的加委，这就是我们的价格优势。(其它的地理位置、环境，可留在车上去说，因车上要分散客户的注意力，故要有话题，走到哪说到哪，不要说得太细，战线拉得太长，客户容易疲惫。) 苏州新区及园区各有一个大型得安居小区，起价1180元/?，已经没有了。第一期已经卖完了，现在价位已经在1500元/?—1800元/?(说了这些后，您可以试探性的问客户“您是想在新区置业投资呢，还是度假居住?”) 将客户分本地和外地，区别地有针对性地加以说明。如是苏州本地人，可说“您肯定知道苏州风景最美的地方就是木渎”。如是外地人，可说“外地人到苏州来，就是看中了苏州的人文、地理环境，肯定是住别墅，也最适合住别墅，像过去的朝廷遗老，不都是到苏州安家养老吗,所以才留下今天的狮子山等。”一句话就推到别墅上。到苏州来了，还考虑买高层(多层)没必要，为什么呢,因为外地人既然考虑到苏州来买房，那肯定是很发达了，肯定很有钱。如果是小小的发达，他不会到苏州来，他肯定会在省城买房一定是有闲钱了，有更重要的发展，所以才选来选区，故苏州最适合居住。可以这么说，“全世界花园内最适合人类居住的地方，苏州就是其中之一。”接着可谈苏州的环境物产丰富、人文、风景等最多，所以您的选择是最有眼光的，绝对正确。将客户的思路定位在苏州，这样接下去就再谈别墅，将客户闹闹牢牢地定位在别墅选择上。可说“既然是到苏州来享受生活，买住宅，就是要买别墅，自己的和家庭院，天和地加花园都是自己的，买别墅在哪里买，肯定不是在市区买，如在市区，就没有别墅环境，清新的空气。温暖的阳光，这里没有空气污染，没有像市区的噪音，别墅的“墅”字，上面是个“野”字，下面是个“土”字，故别墅肯定在野地，再说了，市区里的公寓好一点的都在4000元/?以上，就是最一般的也要2000元/?以上，既然是这样，那何不买别墅，肯定是买别墅。”接下去再谈，我们的别墅，虽说是在郊区，但它距离市中心才十分钟，也就是12公里，国外住别墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全国，离城市12公里的别墅就是有我们天平风光山庄一个，就是呼市，玉龙岛花园是离城市最近的，也有15公里，是唯一的一个。那是因为城市大，它离城市的直线距离15公里是最近的，但我们苏州12公里感觉有点远，但实际上，只要12分钟就能到市中心，12分钟就是一瞬间，开车(坐车)一会就到了，并且道路交通非常好，路面宽，又没有什么红绿灯(对这些客户不要谈公交车，他们都有车)。外国人评价，新区的道路可与美国媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介绍了，大环境介绍了，小环境也介绍了，交通也介绍了，然后可以问“怎么样，我们有多种户型，您打算投资多少呢,(这时候您的夹子一定是打开的，但一定不是翻开的某种户型，因为那样，客户就有可能定位在这种型上，但是否买得起，是否投资那么多，还成问题)很快切入主题，然后针对客户所选，说，„我帮您选择，这种户型卖得差不多了，您看，您选中得这种户型是最好的(介绍房子结构、布局)。怎么样，没问题，把它订下来。?” 这是试探性的，这是第一次，全部介绍到位了，您又要买别墅，我又建议您买这套别墅。水 到渠成，这时客户肯定不会就范，肯定会说“那不行，我肯定要看看房子。”可说“没问题，我们有车，我带您去看。绝对是一流的，周围灵岩山是全国有名的，佛教旅游胜地，上海很多人到苏州买房子，为什么，就是因为人杰、地灵，他们就是生前没在这里买，死后也要安葬在这里，他可以庇护他的后代出类拔萃。”这时候穿插花边进来“您住在这里，在家里推开窗，就是灵岩山，就是一副真山真水的风景画。”这样又进入了第二轮，所有的花边就这样一轮一轮地进行。“好，司机来了，我带您去看了。没问题，就把它订下来。”一路上，如何介绍，随机应变，如进门见保安放线，您可说:“绝对安全，您看道路多宽。(潜意:说明出去设施好，使客户有很舒适的环境，路宽可以多建房，但我们是为客户着想。)小桥流水的地方一定要带客户去看，给他讲，以激发他的欲望，很能打动人。”看房子时，要把房子的优点出来，有客户可能说“房间小”，可说“买别墅，不一定就是买大房间的。但一定是买那种层次的感觉，一楼全是大厅，二楼全是卧室，这样有隐秘性，互相不干扰，一楼看电视、娱乐，不影响二楼的休息和学习。如果客厅要大，房间也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客户打乱，像有的承重墙不能拆，怎么办，不买了,肯定不行，要引导他，也可以对客户说“如果我能帮忙的，就一定帮。”并且说“这不是原则问题，原则性问题是什么，是您要在苏州置业，(对外地人讲)是您要买我们这里的别墅。”再如阁楼面积，客户说“像您们所说是能储藏间，但是又要算面积，并且每层楼都有，您说放杂物，但用得着那么多吗,”客户肯定不满意，如何说, 例:西安有个客户到雅阁山庄来看房，对房间中的一根大柱子不满意，说“您们价又高，还有柱子，我要考虑一下再说。”回答:“那您考虑什么呢,”抓住这点，他说“我对房型不满意”，答:“那您走到哪都不会满意。哪有十全十美的房子呢,关键是您要住得舒服，隔壁左右互不干扰(从整栋楼的独立性和安全性这范围来分析)比较独立这是主要的原则性问题。(抓住这点，因为客户就是不想让人知道、打扰)而户型是非原则问题。”并对客户说:“您即使再等三五年也许仍然买不到十全十美的房子，除非您自己做，但也不可能满意，因为没有配套。而且那样您更没有安全感了。小偷就是要偷有钱的啊，您有钱住别墅当然是目标。”您这样一说，客户一想也是，有道理。OK，就这样，马上拿1万元下订。 注意:原则性和非原则性问题要分清，不在非原则性问题上纠缠要抓原则。 再如客户说“这房子太小，房间多”，可说“这样哦，我觉得您对我们这样的环境是看中的，价格也是接受了的，原则上没问题，主要是房间小，不如意而已，那这样，我帮您到工程部去问一下，如果能动的地方，我们尽量通融，帮您打通，没问题的，我们现在就订下来。举例时，思想上要有一个很成熟的想法，有一个定式。至于周遍的还击功能可大致渲染，但不是在售楼部，售楼部只要点到为止。不要说太多，只要很自豪地告诉客户“我们夹在两个四星级酒店之间，那是绝对的高档住宅……这都是中国数一数二最有实力的企业家眼光肯定很高，他们都看中了这块风水宝地，我肯定您也非常喜欢，您想一想，会有哪个城镇……”不经意的又将话题引到教育，一带而过不留痕迹，给他的印象是我们这是高档社区，是很安全的。您一看肯定非常喜欢，恨不能马上在那里。不要刻意的去跟他说这里是太湖，这里是太平山，灵岩山，为什么说要像行云流水一样，(轻描淡写)很自然，很随意地谈使客户自觉中就跟着您走，走到哪签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的程度，如果你跟着客户思路走，走到一处谈一处毛病。 您也可以考虑跟客户说，一些非原则的毛病，如“栏杆您可能装修时还要做规划，花园里，我们是草皮，您呢，还可以根据自己的喜好，种些……” 每个人都要有这样的思路，单刀直入，切入主题，把其他花花绿绿的都去掉，像我们插入的花边，一定要起到推动的辅助作用。主线条清楚后，那就是签合同，签合同不行，那这样:“您真的去买通的小区，哪有我们这样好的物业管理呢,清洁工保证小区内看不到垃圾，园林工不仅负责小区绿化，还负责打理您家的花园，这再普通小区哪有呢,这又不是国外，有大把的园林，但中国不行，您到哪去找个专人搞，您自己一没时间二没专业技术，但在我们 花园，您根本就不用操心，专人给您打理。”用一点点很小的事(花边)很在意，如果思路不清晰，唠唠叨叨给客户再去做工作，上面的例子场合不就成了一种推动剂。“没问题住在我们这里，绝对是一流的享受，现在就订下来。” 如果客户还不订，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投资买房子，这是肯定了的，苏州最好的环境在哪里，就在我们灵岩山下。”就这样一点点去推动。发挥不分先后，想要哪一点，就从哪一点发挥:环境、配套、物业…… 例如:“木渎，您知道的，它是江南古镇，您知道为什么叫木渎吗,……连西施都在这建房，那这里绝对是一流的环境。”这不又是一个花边又一轮推动吗,之所以思路不清，就是因为这些小的花边太多了，不知道怎么去讲，什么时候去讲，应该把思路理清，然后再适当的时候，再加讲这些花边，这样你越说，客户的感觉越好，这方面也好，那方面也好，当然就没问题了，那就签合同吧～ 如果知道或者他就有小孩，你又可以说，“您住我们这里，把您的小孩转入……”这不仅仅是插入一个花边，而且又是一个大卖点。还可以说说这里的人文环境，说说苏州的发展及发展格局。什么一体二翼，东西向发展及地铁规划灯。以后山庄对面就是汽车站……“所以您今天把别墅买下肯定增值。到时候您肯定会感谢我的，没问题，订下来。“ 所以每个花边，都有侧重面，一定要起到推动作用。