涉外商务谈判语言技巧

浅析涉外商务谈判中语言应用技巧 　　涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。要想在涉外商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解国际商务谈判的特点和要求。这不仅对那些以国际市场为舞台的企业经营者来说是必要的，对所有参与国际商务活动，希望取得理想效果的人们来说都是必要的。就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 一、语言运用在商务谈判中的重要性 　　语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。 　　⒈语言艺术是通向谈判成功的桥梁 　　美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:“成功的人都是出色的语言 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达者”。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在商务谈判中,同样一个要表达的问题或一段话,恰当地运用语言艺术,可以使对方听起来饶有兴趣,并且乐于听下去;否则,对方会觉得是陈词滥调,产生反感。在激烈争论、气氛紧张的情况下,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。 　　⒉语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 　　谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图,表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。 　　⒊语言艺术是实施谈判策略的主要途径 　　谈判策略的实施,往往要借助于语言。比如,有时为了使某个问题谈判成功,我们可能会用到“红、白脸”策略与对手进行谈判。扮演“白脸”的人物,既要态度强硬、寸步不让,又要以理服人;既要“凶狠”,又要言出有礼,保持良好的形象。这时,语言艺术就显得尤为重要。态度强硬不等于蛮横无理;平和的语气、稳重的语调以及得体的无声语言,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。所以,谈判策略的实现,也要讲究语言艺术。 　　⒋语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 　　在商务谈判中,双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的。当用语言表达的这种愿望和要求,与双方的实际努力相一致时,就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系;相反,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达,就会导致与双方的实际努力不一致的结果,甚至发生冲突。这时,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体,严重时可能导致双方关系破裂,进而使谈判遭到失败。 二、商务谈判中运用语言常见的问题 　　⒈感情运用不当,夸大事实 　　在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。但在事实案例中,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好,过分夸大事实,胡编乱凑,捕风捉影,为的只是使自己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感,而使你在谈判中失败。 　　⒉话题过于广泛,缺乏针对性 　　商务谈判中,谈判语言有针对性才能对准目标,有的放矢,才能切中要害。而在商务谈判过程中,很多人往往忽视了这最重要的一点,可能是一时兴起,也可能是被对方的语言所迷惑,而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉很良好,认为自己和对方已经建立起良好的感情关系,可忽视了自己最终的目的。例如一些关键的谈判内容,像重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理等等,而最终导致谈判失败。 　　⒊谈判过程条理不清,缺乏逻辑性 　　谈判者在谈判开始之初,就应该准备好自己的谈判步骤,这样有利于自己逐步深入,在谈判过程中了解对方的意图,并且及时更换策略,最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性,在谈判过程中没有抓住重点,而且话题具有跳跃性,甚至重复已经达成一致的话题,这样不仅可能暴露自己的弱点,而且还会乱了自己的阵脚,是对方趁机而入,不可能说服对方,最终导致谈判失败 　　⒋语言运用不 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 　　谈判中最忌讳随意表达自己的看法,或者说没有抓住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏,或者让对方对你的公司实力产生怀疑而终止合作关系,更糟的是他会抓住你的弱点而是你无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化,这样会让人心烦意乱,而且突出不了重点。 还有的如语调过大,方言口音过重,乱用比喻,用词不准确等都可能导致谈判的失利。 三、商务谈判中语言运用问题的解决办法 　　⒈合理的运用感情, 巧妙地运用语言技巧 　　谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态,以事实为根据,进而表达自己观点意见,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。 我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。可以在句中加上a little等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。 　　有时，由于某种突发情况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。 　　需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。 　　⒉紧绕主题,突破重点 　　谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,则要适时进行引导,避免偏题带来的失利,避免钻入对方的圈套。 　　⒊明确谈判步骤,条理中不乏灵活 　　谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。 ⒋规范运用语言 首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 四、结论 　　谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的语言文化，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。 　　总之,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。