商务谈判技巧与策略恻隐术

商务谈判技巧与策略恻隐术 商务谈判技巧与策略恻隐术 篇一: 商务谈判技巧与策略商务谈判技巧与策略摘要 商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题， 只有尽量多的掌握了商务 谈判的技巧与策略， 才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉，取得自己一 方在谈判中的最好结果。所以这样来 看，十分全面的商务谈判技巧和策略是每位 企业家必须具备的。一场好的商业谈 判直接关系到企业的切身利益，对于企业未 来的发展是非常必要的。所以本文就 商务谈判的技巧和策略展开讨论，从商务谈 判之前的准备活动， 商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。希望能给各位读 者提出建设性的意见。关键词 商务谈 判、技巧、策略 Business negotiation skills and strategyAbstract Business negotiation is the actual problem of each enterprise leaders must face, only as much as possible to master the skill of business negotiation and strategy, to the critical moment of checking the negotiation negotiation opponent s throat, achieve their best results in negotiations.So, very prehensive business negotiation skills and strategy is every entrepreneur must possess.A good business negotiation is directly related to the vital interests of the enterprise, it is necessary for enterprise future development.So this article will discuss business negotiation skills and strategy, preparation before business negotiation activities, give suggestion to strategy of business negotiation skills.The hope can give readers put forward constructive Suggestions.Keywords Business negotiation, skills and strategies1 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07- ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心30/964.html 1、引言成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双 方的主要利益点都得到满足时， 交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自 己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费 时还是在工作中， 谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展, 现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性 2、谈判前精心准备“知己知彼”才能“百战不殆” 。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一 个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够 随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性 格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测 对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行, 在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理。2.1 了解对手商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员 要对对手进行周密的调查， 比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判 经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近 五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需 要我们提前做好准备的。2.2 认真考虑提案，多套准备2 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成 为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟 时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其 最大利益化。谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过 双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最(转自: wWw.cDfDs. 千 池锝 范文网:商务谈判技巧与策略恻隐术)初的 意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最 有利的方案， 没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的 方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥 协是否偏移了最初自己设定的框架， 这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让 步已经超过了预计承受的范围。 3、在谈判桌上华丽转身在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放 矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对 方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同 的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判 人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会 遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异, 另 让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。3.1 表达要清晰为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方3 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 利益。根据许多实战经验， 在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是 不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各 种不同层面来解释说明， 如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试 试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程 中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问 题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方做出 让步。3.2 巧提问题,获取问题之外的有用信息通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测, 制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的 回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意 的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路, 直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们 应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书等，那么适合在讲述 或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步 声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关 于产品的质量问题， 期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道 我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题 比如 : 他很常用而 “你好吗。” “我很好” “你能告诉我??”这是一种最常用的问题，因为 且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格 是,” “你在这一点是怎么认为的,”我们可以简单得总结一下，比如“引导” 和“一些” 、 “什么时候” 、 “为什么” 、 “什么尺寸” 、 “对” 、 “可以”等。3.3 灵活应对各种问题4 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该 灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一 想一一一” “等一下” “这个一一一一我也不知道” “嗯一一啊一一一”等等含糊 的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如 果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象, 从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发 现我方在此问题上无法做出准确的解释。3.4 感情渲染谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要 保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈 判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种‎‎博 弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起 对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷 静面对，语言温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌 意， 使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对 驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想。比如,一个观点,你总是用一 种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同, 但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反 感又能起到强调的作用。当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话 方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠 最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并 提拢, 出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。3.4.1 巧用心理战术,以智慈去战胜对手 商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中, 仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。掌5 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 握一定的心理战术,在心理上战胜对手,从而在谈判过程中占取有利地位。比如对 方越是急躁,我们就越要沉着冷静,拖延时间,虚与周旋,使其心理防线彻底崩溃。正确的判断对方的心理状态,有助于我们采取不同的措施,占取谈判中的主动位 置。3.4.2 以积极主动的态度开始谈判 研究表明让步倾向于得到回报并最终达成协议。因此，以积极主动的态度开 始谈判，也许只是一个小小的让步，但它会得到对方同样让步的酬答。当双方在 谈判过程中,情绪失控,利益矛盾激化时,老练的谈判者会灵活的掌控局面,运用 轻松的语言,缓解紧张的气氛。当双方充满敌意时,相互低毁时,人身攻击时,会在 谈判中加人自己的主观因素,影响谈判的心情,使头脑不清醒,从而影响谈判的结 果。当你发现你与对方有矛盾时,就不得不谨慎处理,小心应对。最好能化干戈为 玉帛,让一切能重新开始,集中精力在谈判上,最终达成使双方都满意的结果。3.4.3 针对问题，不针对个人 着眼于谈判问题本身， 而不针对对手的个人特点。当谈判进行得十分棘手时， 应避免攻击对手的倾向。你不同意的是对方的看法或观点，而不是他个人。应做 到把事与人区分开来，不要使差异人格化。3.4.4 重视双赢的解决方式 没有经验的谈判者常假定他们自己的获益必定来自对方的牺牲。我们已经看 到，在综合谈判中情况并不一定如此。经常可以找到双赢的解决方法。但是，零 总和的观念则意味着失去了双方都要获益的谈判机会。因此，如果条件许可，最 好寻求综合的解决办法。按照对手的兴趣建构选择，并寻求能够使你和对手均成 功的解决办法。3.4.5 建构开放和信任的气氛 有经验的谈判者是个好听 更少防卫性，并避免使用能众，他们更多询问问题，更直接地关注对方的提议， 够激怒对手的词汇。所以善于建构必要的开放、信任 气氛，最终就会达到寻求到综合解决方法的目的。总结谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图，将会引起对方的反感。比6 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 如: 谈判中双方谈论着提议，如果买方没有询问对方首先提出价格，卖方会很不 高兴并根据你的提议给你答复， 如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格，这 将会引起他们的反感。谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己 见，努力使自己利益最大化。因此，谁做出妥协，另一方将会成功。相反，如果 你无法劝说对方妥协， 你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈 判员的谈判技巧十分重要， 能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单，但是无 论如何， 如果你遵循语言技巧你将会成为一名出色的谈判员，为公司取得超出预 计的利益。参考文献【1】David G Hallett, Ph. D.(ABC)2017， 高等教育出版社， International business negotiation 【2】吴云娣，2017，上海交通大学出版社，English for international business negotiatio 【3】刘欣 宋庆杰 张彩芹 闫强，进步商务谈判的技巧，2017 年 07 月，学术探 讨 【4】赵秦，基于商务英语的国际商务谈判技巧研究，石家庄铁路职业技术学院， 【5】潘肖玉,谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社,2017. 【6】朱凤仙主编.商务谈判与实务.清华大学出版社,2017.致谢不知不觉中， 大学四年的学习生涯已经接近了尾声。当蓦然回首我的大学生 活的时候，我总‎‎叹息大一时的迷茫，大二时的马不停蹄，大三时的“兼顾”抉择， 大四开始时的拼搏、后来的懈怠以及现在的通透。我想，当自己写下这篇论文的 最后一个标点的时候， 我也应该从当年一个从山里面走出来的懵懂小孩彻底变成 一个成熟稳重的青年，也应该用自己并不阔大的肩膀背负起应该背负的责任。7 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 因此， 我要感谢在这四年里每一个指导过我的老师，每一个照顾过我的师兄 师姐， 每一个和我并肩作战过的同学，每一个帮助过我的师弟师妹以及曾对我微 笑过的每一个人， 是在与你们的交流中， 我学会了独立地思考， 独立地解决问题， 变得更加自信，更加努力，更加可靠，更加乐观成熟地面对生活～我还要感谢我 的家人， 感谢他们一直以来对我的理解和包容。我庆幸能够拥有一个如此温馨的 家庭，家人的鼓励和支持是我前进路上不绝的动力。同时，我要特别感谢我的论文指导老师——代廷杰老师，从最初的选题，到 开题 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，到论文修改，再到最后的定稿，代廷杰老师都给了我极大的指导和帮 助。此外， 本文还参考了大量的文献资料， 因此， 我要向各学术界的前辈们致敬， 感谢你们的辛勤笔耕和无私付出。最后，再次对关心、帮助过我的老师和同学表 示衷心地感谢～8 本文来自中国论文发表中心 (/lunwen/jiaoyulunwen/2017-07-30/964.html ) ， 了解更多信息 请登录中国论文发表中心 篇二: 浅谈商务谈判技巧与策略浅谈商务谈判的技巧与策略学院: 外国语学院 班级: 英语 2 班 学号: 201772501124 姓名: 刘颖 摘要: 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确 定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动， 它可以促进双方达成 协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益， 减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不 合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损 失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认 真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰 当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时 间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略 的把握。如: 开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言: 随着我国对外开放力度的不断加大和深入， 以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入 了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干 戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判 中取得胜利， 那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对 手。1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做 好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发 问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不 殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜 集的信息越多、分 可能性就越大。 析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的 1. 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法 全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行 性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在 国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人 员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务 谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果 断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而 商务谈判又常常是一场群体间的交锋， 单凭谈判者个人的丰富知识和 熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈 判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问 题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈 人员的压力。 1.3 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和 步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内 容有: 确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 1.3.1 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标， 它指明谈判方向 和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候， 一定要充分分清自己想要的和需要的内 容， 并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现， 包括价格、 数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈 判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对 手目标，考虑对方可能关心的内容。 1.3.2 时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要 的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略; 如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利 1.3.3 谈判地点的选择 的谈 判场所能增加自己的谈判力量。例如: 日本的钢铁和煤炭资源短缺， 而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一 方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方 设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日 本， 日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的 变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程， 其内驱力是各自的经 济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商 务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判 理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和 技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中 去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心， 是关键。2.1 谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过 程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语 气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。2.2 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区， 那就是一种主动进攻的思 维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对 方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑 下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从 对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。2.2.1 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的 过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我 同感”， 而且一定要注视对方的眼睛， 缩短人际距离， 保持目光接触， 当时也有 不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方 的谈话内容而有相应的自然变化。 2.2.2 引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题， 诱使对 方说出他的全部想法。比如: “你能再谈谈吗,”，“关于、、、方 面您的看法是什么,”，“假如我们、、、您们会怎么样呢,等等， 配合对方语气，提出自己的意见。3 商务谈判策略的把握 3.1 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开 局阶段称为“破冰期”阶段， 它与谈判的准备阶段不同之处在于这个 阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在 这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心 平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效 果地提出要求。3. 1.1 议程安排策略 ?先易后难、先难后易策略 ?综合式: 横向议题策略 ?单项式: 纵向议题策略 ?要点: 时间、主题、议题和议程 ?目标: 不遗漏、已方有利对方损害小 3. 1.2 人员角色策略 ?红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角 色，使谈判进退更有节奏的一种策略。?角色安排应符合习惯、职位 3. 1.3 谋求主动策略 ?投石问路: 通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对 方信息、情况，掌握谈判主动权。?特点: 提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备， 以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。3.2 磋商阶段常用策略 3.2.1 针对对方策略 ? 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击 对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另 一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手 毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘 虚而入的目的。? 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在 轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听 出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在 谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。? 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方 感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这 样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、 咄咄逼人的谈判对手。3.2.2 针对商品权力策略 ? 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫 耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找 对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助 于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。 ? 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手 段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由 间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。3.2.3 针对谈判过程的策略 以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有: 挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些 策略可以单独使用，也可联合使用。? 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自 己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人 都信奉这样一句名言: 在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时， 可以争取更多的反 应时间，不必马上回复对方的要求。? 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁 公鸡----一毛不拔， 他们往往报价很高， 然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让 步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋 相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相 对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。? 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步 接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接 受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。? 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表 现完 般有律师等法律全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一 人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反 感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。? 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和 重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用 前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的 各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕， 商务谈判才 能顺利圆满的完成。 4、总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面， 随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我 们必须扩展自己的视野， 广泛的涉猎不同领域的知识， 例如， 心理学、 礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心 应手的运用各种技巧， 这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个 人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活 的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的 问题。 篇三: 商务谈判的技巧和策略第 1 页浅谈商务谈判的技巧和策略摘 要: 立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的 基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。关键词: 商务谈判;策略;素质;原则 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动 方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不 可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈 判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同 的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相 应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对 来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要 保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在 谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的 谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调 整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判 时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量 高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英 国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品‎‎经常延误交货， 因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在 涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款 条例 事业单位人事管理条例.pdf信访条例下载信访条例下载问刑条例下载新准则、条例下载 。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的 准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会 轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式， 拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信 誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态 度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需 要考虑的主要方面。综上所述， 谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订， 是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前， 首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么， 做到知己知彼。1 第 2 页明确了双方的谈判目标后， 要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析， 以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深 入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到 的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思 考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要 进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄 清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从 而制订出体的谈判策略。2 商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种 策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。2.1 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解 对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观 点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越 多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。2.2 控制情绪 在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理 智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为 他永远失去了再次与对方合作 其不意 这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、的机会。2.3 出 要求或观点等，使对方感到措 手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样， 对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的 让步。2.4 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重 要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能 让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对 方视线和缓兵之计的作用。2.5 疲劳战术 在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比 较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手， 疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌， 等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。2.6 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽2 第 3 页的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布 自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益， 又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让 步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇 到的压力会更大。2.7 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈 判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判 结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来 达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益 冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方 法来寻求最大利益的实现。3 国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。平等互利原则。平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体 现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则， 一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求 互利互惠。3.2 客观合作原则。客观合作原则。谈判就是为了解决问题与他方进行磋商， 通过谈判， 双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求 一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。3.3 灵活变通原则。灵活变通原则。任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基 础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化， 最终保证谈判协议得以签署。4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项4.1 保险问题。保险问题。国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损 失时可以收到赔偿费。4.2 收回货款的问题。收回货款的问题。货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会 造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在 合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用 证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装 船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因 此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证3 第 4 页书。5 国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。政治素质。具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判 既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须 贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸 易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条 款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的， 要引起特别重视。5.2 综合文化素质。综合文化素质。任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全 面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文 化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价 还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他 就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相 互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价 还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不 自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。6 结语商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判 巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。参程序和谈判技 考文献[1] [2] [3] [4] [5] [6] 刘道影. 国际商务谈判中模糊语策略分析[J].商场现代化,2017,(17). 伍腊梅,杨林聪.国际商务谈判中的语用合作策略[J].湘潭师范学院学报(社会科学版),2017, (5). 毛凡宇. 国际商务谈判中的语用策略与启示[J].价格月刊,2017, (11). 姚 洁 浅谈对外商务谈判的技巧和策略 黄冈师范学院学报 2017 年 2 月 吴国华，余洁，练缤艳商务谈判的策略分析 中国商贸 2017 年 3 高 丹 浅谈国际商务谈判策略 现代商业 2017 年 2 月4 篇四: 浅谈商务谈判策略与技巧浅谈商务谈判策略与技巧【论文摘要】谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利 益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅 能够找到最好的方法去满足我方的需要，同时也能够是对方有所获的，共同去找 到满足双方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判方式不当， 不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的 损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思 考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其 准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中 国人讲的所谓，天时、地利、人和。【关键词】商务谈判 要领 策略 1 前言谈判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益冲突、就会有谈判。谈判是解 决分歧，化解矛盾，平衡利益的必然选择。商务谈判是人胶相互调整利益，减少 分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。通过恰当的谈判方式，不仅能够找到 最好的方法去满足我方的需要， 同时也能够是对方有所获的，共同去找到满足双 方需要的方案达到“双赢”的局面是商务谈判的最好结果和最终目的。如果谈判 方式不当，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在 商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住 问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简 练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们中国人讲的 所谓，天时、地利、人和。随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各 国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越 密不可分，经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及 为了寻求合作与支持，‎‎都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判 也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越 占有重要的地位。谈判中双方都希望获得最大利益，从而产生利益间的矛盾。如 何成功的开展商务谈判， 本文通过阐述运用恰当的谈判技巧，使谈判的双方达到 “双赢”的局面。2 商务谈判前做好组织与准备《孙子.谋略篇》说:孙子.谋略篇》说》,,, ， ，南开大学出版社，2017 年 9 月第 1 版; 篇五: 浅谈商务谈判的技巧与策略目录内容摘要 ???????????????????????2 关 键 词 ???????????????????????2 一、 商务谈判前的准备 ?????????????????2 (一)情报的收集 ??????????????????? 2 (二)谈判计划书的拟定?????????????????2 1、谈判目标的确定?????????????????? 3 2、时间的安排 ?????????????????? 3 3、谈判地点的选择?????????????????? 3 二、商务谈判的技巧 (一)谈的技巧 (二)听的技巧 (三)鼓励类技巧 (四)引导类技 ????????????????? 3 ???????????????????4 ??????????????????? 4 ?????????????????? 4 ??????????????????? 4 三、 商务谈判策略的把握???????????????? 4 (一) 开局策略 ???????????????????? 4 (二)议程安排策略 (三)人员角色策略 (四)定调关系策略 (五)谋求主动策略 ????????????????? ????????????????? 5 5????????????????? 5 ????????????????? 6 9 9小结????????????????????????? 参考文 献??????????????????????? 浅谈商务谈判的技巧与策略摘 要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要 环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过 程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成 经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真 分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略 将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判 中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如: 开局策略，报价策略，拒绝策 略等 关键词: 准备; 谈判技巧; 策略;利益 引 言 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日 益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈 判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发 重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来 说服谈判对手。 一、 商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整 理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈 判的可能性就越大。 (一)情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类: 公开情报、非公开情报、机密情 报。按照情报的内容来分类包括四部分: 与谈判有关的情况、有关谈判对象的情 况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情 报: 政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大 型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象 的领导言行等。 (二)谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安 排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有: 确定谈判目标;时间 的安排;谈判地点的安排等。 1、谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗 列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折 扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先 级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2、时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时 间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策 略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推 迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 3、谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增 加自己的谈判力量。例如: 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤， 日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚， 处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势， 日本商人总想方设法 本，日本方面和澳把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日 大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到 影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较 足。 二、商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功 的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、 欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过 得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧， 掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很 有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准 确、自如地应用能力，是核心，是关键。 (一)谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得 好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才 不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占 有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成 功。 (二)听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是 在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这 样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越 排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间， 对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方 把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一 样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾 听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 (三) 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用 插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊 重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 (四)引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全 部想法。比如: “你能再谈谈吗,”，“关于、、、、、、方面您的看法是什 么,”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢,等等，配合对方语气，提出自 己的意见。 三、 商务谈判策略的把握 (一) 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是 谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式 会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚 相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。(二) 议程安排策略 1、先易后难、先难后易策略 2、综合式: 横向议题策略 3、单项式: 纵向议题策略 4、要点: 时间、主题、议题和议程 5、目标: 不遗漏、已方有利对方损害小 (三)人员角色策略 1、红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更 有节奏的一种策略。 2、角色安排应符合习惯、职位 (四)定调关系策略 1、积极姿态策略: 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判 成功的条件 “美丽的亚 一致式开局策略 美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现 谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。 2、消极姿态策略: 保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对 手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神 秘感，以吸引对手步入谈判。 3、 攻式情景策略: 进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己 方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地 进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处 于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 4、 防御式情景策略: 慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈 述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意 图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不 太令人满意的表现情况。 (五) 谋求主动策略 1、投石问路: 通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况， 掌握谈判主动权。 2、特点: 提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或 反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。 3、针对对方策略 ? 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种 从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目‎‎ 的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声 东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。? 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语 中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难 堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判 伙伴间的关系。? 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而 使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目 种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。 标。这 4、针对商品权力策略 ? 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力， 谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只 有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到 点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和 成本价格、运输等方面寻找“疵点”。? 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷 阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备 忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者 打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈 判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有 价值。 5、 针对价格策略 ? 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益， 还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本 原则: 第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是 “最低的”。这是报价的首要原则。第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理 睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常 识。第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才 能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报 价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把 柄。第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降 低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也 较小，从而得到更好的结果。? 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为， 被称作讨价。讨价时应注意以下问题: 第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价 应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方 降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵 局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信 赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其 所动。第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心 理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。? 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方 要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做 出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则: 第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实 意图。 第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件， 探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时， 不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。 6、 针对谈判过程的策略 以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有: 挡箭 牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使 用，也可联合使用。以下分别阐述。? 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此 来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限 制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要 求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己 方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言: 在谈判中 受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题 时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。? 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不 拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步， 他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做 了一些实 对于这验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明， 种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为 难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手 段，因此对也要注意适度。? 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时， 我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方 就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是: 第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力 物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通 牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模 糊、不自信之类的感觉。 ? 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的 谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表 现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反 感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度 强调双赢 正如前面多有提到体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。? 的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此， 双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时， 如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么 瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。? 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人， 要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使 谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言 多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得 惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。结 语 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到 问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广 泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的 拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为 自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生 活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。参考文献 1、王晓.《现代商务谈判》.高等教育出版社.2017 年 6 月第一版 2、潘肖珏.谢承志.《商务谈判与沟通技巧》.复旦大学出版社.2017 年 1 月.第二 版 3、张明禄.曾国安.《商务谈判与推销》.西南财经大学出版社.2017 年 3 月.第三 版 4、周海涛.《商务谈判成功技巧》.中国纺织出版社.2017 年 7 月.第一版 5、刘文广.《商务谈判》.北京出版社.2017 年 4 月.第一版 6、李明.浅谈商务谈判技巧的应用.时代经贸，2017 年 7 月，第 109 期，第 6 期