电销销售培训
流程
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第一页，共37页。懂得销售的事前准备及其重要性掌握开场白技巧了解客户需要并作出适当的建议掌握预约及促成技巧培养以人为本的销售态度与客户建立信任关系成功之道富程基金第二页，共37页。异议处理Objectionhandling电话销售前准备Pre-salesPreparation富程基金第三页，共37页。在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：为何我要买你的产品呢？富程基金第四页，共37页。1.你的产品有什么独特或过人之处？你有什么好？！富程基金第五页，共37页。2.你的商品对于客人有什么价值？你的产品对我有什么好处？富程基金第六页，共37页。3.引发购买意欲或掌握三维销售技巧(视觉/听觉/感觉)富程基金第七页，共37页。最后，当你拿起电话进行销售前，请紧记带备一粒CPU,因为它可以大大地帮你提升成功销售的机会。富程基金第八页，共37页。CPUalmassionndefeatable镇定热情待客打不死精神富程基金第九页，共37页。为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品，客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏出腰包里的钱。富程基金第十页，共37页。开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以输了一大半帮助顾客进入一種购买的意欲富程基金第十一页，共37页。例子“李先生，您好！这里是富程基金，我姓XXX！为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？”富程基金第十二页，共37页。一个人买东西基本上取决于两个因素解决问题富程基金第十三页，共37页。客户决策流程富程基金第十四页，共37页。ShowEmpathy富程基金第十五页，共37页。何谓表达同理心？可以是一句认同对方的说话（例如：其实黄先生你都说得很正确，因为…)可以是一些表达反应的字眼或语句(例如：唔…唔…我明白你意思）可以是表达自己情感的说话(例如：其实我都试过好像你的经历，所以…)富程基金第十六页，共37页。聆听技巧ActiveListeningSkills富程基金第十七页，共37页。我想我希望我要我正在找我对…比较有兴趣我期望明确的需求潜在的需求其实我都不知道哪家基金公司产品好。我知道有限合伙收益高。富程基金第十八页，共37页。QuestioningSkills提问技巧富程基金第十九页，共37页。获取客户基本信息的询问了解顾客需求的关键是提出高质素的问题您对投资理财有兴趣么？您之前购买过哪些类型的理财产品呢？你考虑的问题是甚么呢？富程基金第二十页，共37页。了解需求(UnderstandingCustomers’needs)引发现有问题的询问您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？你倾向于保本型,收益稳定的产品么?收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？富程基金第二十一页，共37页。了解需求(UnderstandingCustomers’needs)激发需求的询问您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？这些问题会否带给您家庭问题吗？富程基金第二十二页，共37页。引导客户往下走的询问您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？了解需求(UnderstandingCustomers’needs)富程基金第二十三页，共37页。了解需求(UnderstandingCustomers’needs)问得有道理？！富程基金第二十四页，共37页。作出提议(Customer’sbenefitsselling)请不要向回教徒卖猪肉Pleasedon’tsellporktoMuslims富程基金第二十五页，共37页。作出提议(Customer’sbenefitsselling)步骤一：表示了解客户的需求步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage)和利益(Benefit)相结合步骤三：确认客户是否认同富程基金第二十六页，共37页。作出提议(Customer’sbenefitsselling)客户不会知道产品的优点及与众不同的地方你告诉他产品独有的销售特点(USP)客户不会知道产品对他有甚么好处你告诉他产品独有的商业价值(UBV)除非除非富程基金第二十七页，共37页。作出提议(Customer’sbenefitsselling)富程基金第二十八页，共37页。促成最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问你是否有兴趣呢？富程基金第二十九页，共37页。促成何时进行促成呢？富程基金第三十页，共37页。促成留意客户的购买讯号同意你所说的话问一些产品的细节问点位，担保，项目类型等问关于有限合伙手续事宜问基金退出的详程富程基金第三十一页，共37页。促成如何进行促成呢？富程基金第三十二页，共37页。促成
总结
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客户接受产品的益处拟定你即将采取的行动继续提出询问完成交易同意不同意富程基金第三十三页，共37页。促成促成技巧直接促成选择促成假设性促成强调质量促成最后机会促成顺水推舟促成试探促成富程基金第三十四页，共37页。预约及跟进技巧(AppointmentmakingandFollowUp)拒绝预约原因没有需要工作繁忙你们的产品比我现在的收益低你们的产品，我都不明白我要跟家人商量你的收益率还算吸引，但还是迟些再谈富程基金第三十五页，共37页。预约及跟进技巧(AppointmentmakingandFollowUp)客户经常性有甚么原因拒绝预约？富程基金第三十六页，共37页。预约及跟进技巧(AppointmentmakingandFollowUp)约会心理学游戏富程基金第三十七页，共37页。
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