培训口水稿 (17页)

培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 口水稿培训口水稿篇一：魏朝萍口水稿买保险就是买保障，买保险就是买未来！平安魏朝萍培训视频文稿大连感觉是很亲切的，真的很亲切，像回到家乡一下。很简单的做一下自我介绍，我今天演讲的内容是什么呢？简单开个头，这个背景当中那涵盖如何客户积累，包括产品设计，团体着装。这是我目前正在做的每一件事情，包括去年我在做的事情，跟大家进行 汇报 关于vocs治理的情况汇报每日工作汇报下载教师国培汇报文档下载思想汇报Word下载qcc成果汇报ppt免费下载 一下，可能我今天讲的内容就基本都是我刚刚做完的事情，就来跟大家分享，我不知道能不能帮助到大家，那在确定主题之前，还是希望大家对我有一个了解，当然，通过我们的主持人对我做了一个介绍。但有一个项目呢我一定要给大家做一下介绍，这个项目是什么呢？就是在09年的时候我获得了二十强职业经理人，这是我们安徽省近乎全行业进行评选，在整个保险行业当中呢，就我一位入围。在全国的排名当中呢，我排名309位，在我之前呢，是一位山西的矿长。那么我想这个整个安徽省能把我推出目的有两个，在06年之前我解决了大量的40,50后人员就业问题。06年以后呢我解决了大量的大学生再就业问题。我说的这两个可能大家心里面都明白了，因为我的团队就是从那个过程走到今天的。那我们也了解到看看我的团队，就是我的团队，在被推讲教师获得宝鸡为的一个奖项，在安徽省就我团队一个那同时呢，大家看到的这三张照片，那一张照片呢是我们宝鸡的主任，那一张呢是我团队中的合资项目，都是本科以上，六位来自保险专业，两位是研究生，他们的职责，几乎都是主管，核心职责，研究我们平安金融，产品包装，今天我也会给大家带来我们的成果，这个成果不是我的是我们团队的。我团队目前的结构，39岁以上占比85%，因为团队现在年纪大的人越来越少，基本上是年轻人，可能由于我团队系统的问题，这个年纪大不对，基本上都是年轻人，大概占比76%。那在了解我一下，我呢，在东北长大，然后上山下乡，从我国的东北边疆下放到我们江淮大地。19岁到安徽，然后再也没有回去过。我老家在吉林通化，不知道有没有吉林老乡，有没有通化的？有啊，哈哈哈，真的见到老乡了。在我那个年代年龄，传说的知识青年就是我，上山下乡毫无选择，我在纺织厂在纺织厂工作20年时间，当值班长，管理200员工。我稍微了解了一下吗，跟我们做演讲的基本都是女同志。2年，为我做保险打下了基础，但是由于企业改制，企业抛弃了我们，我选择了平安，平安接纳了我们，对我最大的困惑是什么是年龄。我们那个年代，没有大学，找工作过程面临障碍，平安保险在报纸上招聘，有两个条件吸引了我，一个是年龄不限，因为我想跟年轻人一起竞争，我当时已经40岁了，没法跟其他人竞争，第二个是是共产党员优先，，然后我就过来应聘了。我不知道大连是我们合肥也是97年才有的平安。大连95年有了平安，我97年来的，墙上都是大字报，我一看就吓坏了，跟文化大革命一般，这个时候，公司经理告诉我，只需我通过一个考试，你就会被公司录取，97年10几道题的破卷子，要是做不过，我会很忐忑。我估计做卷子要求水平很高，我基本在纺织厂工作也没什么知识水平。接着让我回家等面试。咱们东北人一有事就热血沸腾。老师告诉我，你有能力，但做不了大官，因为我和我的老公是外地人，说话有些听不懂，当时我在纺织厂我有自己办公室，但没有办公桌，只有课桌。桌底下有个大窟窿，当时的环境就是这样的。慢慢就是这样的，当时也紧张，我就问让我做什么，让我推销保险，跟别人做保险，让我发名片，我就印了四个名片，第一个月我已开始发了4个名片，签了四个订单。我就开始怀疑自己的智商，重大疾病存2块不行，存一块行吗？我说不行，好的东西，一开始不习惯，坏的东西也是这样子。当时保险名声不太好，有的说是传销，连我老公都说，我们家本本分分的，你又是党员怎么能干这个。我当时心里面就特别忐忑，就一晚上一晚上睡不着觉，然后那他们想多买我不卖，因为什么呢，因为 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 要求。最终，我一个月挣了4000多块钱，97年挣4000多块钱不容易吧。我当时挣了一个月的钱，没舍得花，当时一个客户可以提成是360。总提防着还人家客户的钱，说你还我360，结果人家没人来找我。当时我老公一个月才几百块钱，然后他还是陪我去银行把这个钱拿到的。完了从银行拿钱出来，银行把我当做VIP。从此我老公沉默了，不知声了，哑口无言。但是他是要荣誉的人，他跟我说，如果公安局来抓你的话，你就说，这是是你做的，我说你当我抢劫呀，我不是抢劫啊。这个是我做的跟你没关系。我说好。跟我说你呀令居你不要讲话，我单位你不要讲话。那个人有两个姐姐，也不要讲话约法三章。再给大家介绍一个人，这个人是谁呢，这个人就是我的儿子，这是我的儿子，我最大的失误就是，我觉得我很多第一次都奉献给了平安。我第一次进酒吧、坐飞机、买保险、出国、第一次买车第一次年销售突破100万。挣多的钱都是在平安，要说我在平安最大的收获，我是把我的孩子培养的非常优秀，在座的各位很多都是父母，我们最希望的就是自己的孩子足够优秀和卓越是吧！但是我们要借助一个平台，我的孩子上学毕业以后，有自己的专业。也想做自己的事情，然后他就自己开了一个公司。因为我非常尊重他的选择。开这个公司第一年的时候打电话他根本不接。一打电话，他说妈别打电话，我正在接受电视台的采访，因为我儿子的名字比较特殊，羽毛的羽??一看就知道，问我是不是你儿子，我说是的。说很牛呀！接受电视台采访，想见一面都很难。大约过了一年都不到，他回家的次数越来越多了，然后我就问他了，我说你的公司怎么样了，他说咦，我说那你怎么不到公司去上班啊，他说盘给我同学了，我说你干嘛盘给你同学啊，你给他??因为我觉得他要有一个定义，我想让他到市场里面看一看。因为我们现在很多的年轻人啊，在学校学到许多知识和技能，但是你走向社会的时候却截然不同对吧。当时我就给他走向市场，他看完以后呢，哎呀，重要的是你能够突破你的公司，你能如何打理你的公司，他说那我怎么办，我说你还要继续学习，你又让我考试啊，我都考过那么多次了，你还让我考，因为有些东西学不到在学校。不要走上社会抱怨人家不给你投钱。我告诉我的儿子，我要让你进一所社会大学，他说什么大学，我说社会大学，他说什么社会大学，我说平安。啊？你让我卖保险啊？我说你妈妈就是保险起家的，你一定也要来平安。当时，我跟他，就开始给我做助理。你直接让他做销售什么的，他也不搭，做了半个月，做完了以后呢，大约半个月不到，我说你看，你给我做了半月，我都觉得没有感觉，你都没有实战经验，你敢去做销售，那个时候叫电销。我说你开始打电话吧。我从门缝里看着他，一会从里面出来妈妈我不打电话，我说好吧既然你不敢打电话，你到人才市场去招聘，然后拿了一打传单到人才市场去招聘，招聘完了以后，就立刻给我打电话，妈妈我还要辞职，我说为什么，我可以帮他啊，发传单??然后让保安给扣下了，他说你千万别扣我的资料，因为这本资料是招聘的重点嘛，然后接下来怎么办，然后在我这块儿毕业，毕业那端时间之后呢，正好我们公司内部在进行招聘，我就让他填了简历，面试的时候，就是这个父母的地方我只让他填了他父亲名字，没有填我，我说你要凭借你自己的本事，啊，然后呢，复试以后，又??目前还不成熟，我就告诉他先从内部见，因为我把他送到内部门，当时什么岗位都没人面，啊，大家知道内部审查是非常厉害的，我今天给大家讲的主题的内容，我们要有自己的充分认知，然后??等到复试的最后一关，我们的一把手在监视了，问你是单亲家庭吗？他说，不是，那你母亲那栏，你为什么不填啊，他说那你母亲，他实在忍不住了，因为是最后一关了，所以他说，我妈妈叫魏朝萍。后来认识了就交了，他说这样，这样也好，但不允许他到我那部门工作，四年不许涨工资，第二，工资是最低的，能不能接受？他说，能接受，然后就把它分配到我们那个叫芜湖，当时给他分到芜湖去了之后，我走的时候他也不舍得，以为真的离开我了，然后，第二天，他说，那里从一把手到底下的人，全跑完了，全跑了，然后还有一个，就他们两个人，后来大家都知道，芜湖是靠两个小朋友来玩的，什么都没有，靠他们两个人在玩，但是他们两个却把，我觉得这对他们是很大的历练，然后我就告诉他们说怎么怎么做，然后把那边搞起来了，然后这边的领导又派到了另一个机构，叫宁国，派到了宁国，宁国这个地方啊是只有五个人，然后不到一年做到了十九个人，他用手机把他的办公地点给我拍下来了，他说妈妈，这是我睡觉的地方，这是我办公的地方，这是我做饭的地方，一个房间都解决了，从5个人带到50个人，当然，这期间我也给他了支持，但他也有损失，损失是什么呢，谈了几年的女朋友没了，因为分居两地，然后接下来，由于他平时的表现，很快，平安给他申办下来正事的负责人，申下来以后呢，大约半个月后，然后他就接管了一把手的所有工作，现在已经调回合肥，用了4年的时间，调回合肥，作为我们老总的助理，这个助理呢，这是公司对他最大的??所以说我觉得，来到平安，虽然我获得了很多价值，收获了很多财富，最大的收获，是我儿子的成长，我孩子的成功和卓越，那么一个人成功，要和成功的人在一起，我也经常介绍和认识一些朋友，这个是在我办公室照的相，第一位，??第二位，??一会儿会给大家讲，第三位，??我和成功人士??所以说，那么在座的各位也要给自己一点掌声，来到保险行业，我们非常荣幸我们选择了平安这家伟大的公司，给自己点掌声，通过平安的工作，得出以下觉悟，人生的三个因素在平安里都能实现，第一，自我，第二，实现自我，第三，突破自我，但是来到平安，我曾经所有的遗憾，在这里都实现了，我小时候的梦想是想当一位老师，我上大学，可是社会没有给我这样的机会，来了平安，我实现了。我做了老师，我也读了社会大学拿到了学历，这个实现自我，这个大家更应该明白，我今天来到了大连，但我每天都会工作，既有自由的时间，同时还有获取财富的自由，在这几十年的营销生活，我有一个感悟，这个感悟是什么呢，叫天到酬勤！在其他行业，也许勤奋不一定有收获，但是在保险行业，只要你勤奋，你就有收获。因为我十几年的经验，告诉了我我这么一个 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 。二不要在一个树上吊死，我就经常这样教我的员工，你就拔这只羊吧，好，把这只羊拔秃了，都没毛了还在蒿，你一定要??一天啊，二八定理，就是在众多的量当中，你再挑选出一部分蒿，在座的各位，我们以新的时代文化??三要有量，那么由最初的量，变成了我现在的业务基础，有了量，才有今天，如果当年没有量，这是不可以的，由于客户??记住了，我们和了各个领域的市场，接触了不同的客户理念，那么我们总部的客户的平面也得到了提升，第四呢，就是要持之以恒，一定要持之以恒的坚持。我们经常会有这种情况，客户很忙的，因为前期有无数人给他进行拜访。只是大家没有坚持，只是这个人来了就把单签了。大家知道，一年一度的开门红已经来了，机会是什么呢，所有的行业都在做这个，就是刺激了老百姓的消费欲望，为什么过年什么东西都好卖，什么东西都想买，这不仅仅是平安啊，所有的很多保险都这样，不仅保险还有银行，有很多银行准备进行关门，银行推出有有短期存款那这个过程，从十一月份十二月份，从这过程当中，从短期来看它刺激了客户对平拍产品的关注，这个是不是我们的机会?所以我说平安，伟大在于每年的每年的十一十二月份，都会有这情况，我们可以预售，我们不用关门，从12号就开始开门了。是不是这个道理，我们可以预售，我们可以把一部分客户签下来。这个就是全年的造势，而这个也是奠定全年的基础。我知道今天到的有很多的团队，包括我们的主任和新人。我们团队这几年，每年的销售业绩、收入、人力。都会以百分之20成绩增长，因为我每年都有有一个营业部成立，我明年会有两个营业部成立。我们业绩绩效永远都是第一名。为什么会这样，就是因为我们开门红打得好，为什么开门红打得好，就在于抓住这个机会。在开门红的时候因为业绩好，我资源投入的多，我跟别人相比收入也会更高。而且我们包括我自己，我们勤奋的多了，这样更有利于团队发展，因为团队团队发展需要成本呀！高端客户也是需要成本的对吧。所以说我们在这个最好挣钱的时候，抓住这个机会，所以我们全年过年的时候收入占全年收入的70%。所以我给我员工一个理念，我们团队都有一个一个理念，所以这个时候开门红打好了，我们团队建设也有一个更好地建设。我们新人未来生涯的规划是最明确的。2014年我朋友圈有两位，一位一个月的收入就4万多，就当月。另一个是3月到8月四万多，大家告诉我新人会不会留人，一定会留人呀！我现在看他我们已经把他列入我们的boss圈，他今年又有多少，1800多万的保费，已经都进帐了。就等着刷卡，开门红要速度呀，一定要速度呀！而这两由于开门红挣到了钱，他也进行团队发展，今年已经晋升主任。去年5月份入职，在14年才26岁晋升了业务主任。他的团队现在10个人，他把她自己团队的人都坚持一个理念，要靠开门红来挣钱。所以说这是内部优势。在另一年的开门红这过程当中，在座的各位还有个机遇，是什么？客户带着大量的现金返乡。大连有没有在这里打工的，合肥是有很多的这样的人。带着大量的现金回来；第二个，行业资金也在回笼。就是我们的企事业单位要发奖金了。大量的资金寻找安全的投资渠道。因为目前的投资渠道不安全，老百姓越来越理性。大家听说深圳新一轮的庞氏被骗了吗？在深圳，一个人筹资了80个亿，然后最后跑路，这是刚刚发生的事情。所以说这个事情不断发生的同时，我们客户更加理性，我们的钱要更加安全。整体作战，减低销售难度。我们公司是前所未有的大家知道吗？因为我们从总公司开始铺就不同的投资渠道，然后，到各个营业厅再到各个营业部，再到各个营业组，包括我们自己市场也是。我举个例子，平时我做一张是1560元，但是在开门红做等于双拥。包括你去参加酒会公司给你的补贴。你算一算这些东西远远超过你的初佣。所以说这个时候是我们管理团队成本最低的时候。这个时候是我们销售成本最低的时候。公司有什么礼品，营业部有什么礼品，我们可以给出一张表哥陆列出来，可以让客户自己选，你要什么。我们一分钱都不用掏是不是？是不是这个道理，你想都要也可以必须50万。同时公司各种各种的激励 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，市场环境，而这个时候各大公司都帮我们在各大媒体帮助我们推出一些关于感业的信息。比如说我们安徽就开出了“寻找最美丽客户”，在我们的和平晚报，在媒体进行滚动播放，安徽分公司出的红头文件就是我给的建议做的。见这些特定客户的时候，由安徽分公司特定出的这个红头文件，让员工拿着红头文件去见客户，把预售中所有聚财宝客户，包括我们的保障性客户，配偶保障的客户，孩子保障的客户，再带上小礼品，在储备客户，我们最有权威。开门红的时候公司用在开门红的费用也是最多的。咱们有发布会嘛？咱大连有发布会嘛？那个时候，公司会给我们这样一个环境，我们的公司费用花费最高，因为我们有发布会吧，这都需要钱，一本出国，二本去游艇。一二月的挣得才是我们真正的收入，。我给我的员工做规划你给你自己做目标，你开门红第一的人两个月你要挣多少，20万？你全部一分钱都不要花，你可以买房买车，存起来。其他月的钱都可以花在团队治理上，花在客户身上，花在自己身上都没问题。因为我们这么辛苦，我们首先要对自己好一点。我经常跟我员工讲，把我们的目标变成他们的目标，我们要把我们的目标变成他们的目标。作为一个管理者，我明白，我的客户不是别人，就是我的员工，我的客户就是在座的各位，我要帮助大家，我把大家当客户，我对你们的服务要到位，所以说我要讲的到位，我要把最近的事情都分享出来。我告诉大家过去是怎样都无所谓，最重要是现在，其实我们大家都非常聪明，就有可能就那一个点，可能就会激发我们所有灵感，给我们员工包括我们都要有一个规划。一个启示，一定要规划自己的收入，我们的业绩增长就是收入。我们看一下这三年我们营业部的整个成长，2012年全年1395万,2013年2315万，这都是刨除我团队业绩的；14年1-2月份1243万，在14年的元月十号的当天我做了1006万，这三年都是源于开门红的运作。在开门红运作都是那些人启动的。12年，1-2月份，做了1004万。在这其中我的绩优团队做了816万。在座的各位，我所谓的跟大家不一样吧。在我们营业部最高的保费才60万。才60万，14年9日1100万突破记录，保费很多，回报率百分之百，280多人，第一天活动率到达100%不是每一个高手做出来的，而是全员的努力。这个业绩是全年做出来的，一个牡丹开在一个枯枝上，我的团队没有核心的高手。我的团队活动率依然很高，目标的达成，达成目标在于一目标清晰，二目标运作。一个是资金，一个是团队的运作，深化如何去做的呢。我们的目标是三开门，不光是业绩开门，还有人力开门，活动率开门。我们今年定的目标依然是活动率100%，开门红当天的业绩是2280万。光双尊一个团队1600万，其实这个目标，这是我在9月份做第一次启动会的时候做的，现在已经完成。我接下来做团队包装的时候一定要讲的。活动率100%，前面做完才能做人力启动。开门红靠的是四种精神，第一个我们靠的就是势，第二个我们要有一种精神，精神头一定要好。这个时候你见客户，不是你观念不是你品牌，精神你见客户，你要用你的精神头去感染客户。第三个是速度不能慢，第四个是机遇。其实我讲速度在我的团队中，有一个理念，1,2月份一结束，就进入下一年开门红。要懂的批评，我一年要做的就两个事情，准备开门红和开门红。要的是过程，不止是喊口号，我们人力要跟上。口号不难，但做起来不容易。前面我已经跟大家讲到势那精神什么，就是一定要跟上节奏。一月到十一月我做的准备就是所有的人力准备，所有的在我来到的5号的晚上，最后收尾全部结束，后面就是等着收单。所以说，这种精神一定要节奏。12月之后，一定要全部启动。安徽公司从12月12号，所有的产品都能预售。我不给他们预售保障承诺，大家好好看看自己的投保书，要求投保书上有。要是提前退保的话，会有风险的，所以这个没有任何的风险。12月12号战役开打了，2月5号进行活动，开开心心回家过大年，节奏要掌握好方法。开门红三部曲是客户的梳理，产品的包装，员工的准备。首先看客户的梳理，客户梳理过程中，客户开拓是至关主要的。我做得了总监首先说明我客户开拓过得了关，否则我是做不了总监的，所以说，我们要主动开拓，主顾开拓是更古不变的，比如说，我要拜访客户，我会把客户的生日写在台历上，到生日那天，到网上买个小礼品，然后他的爱人的、父母的、孩子的生日他老丈人的生日都给他记下来，写在牌子上，你把这个牌子一年也不要忘记。你说她会拒绝吗？所以说礼这么送的。不会吧。市场上的大礼包很多，但平安的很独特，独一无二，平安是红色的，他真的会保你平安。这个大礼包都给她准备好。我们社区联谊会，靠背垫，写车牌号码的给靠背垫，到小区里记车号，然后告诉他们我们要开现场会，现场签单特别好，而且口碑也比较好。他们说他们来的时候值不值？下次来不来，下次再来的时候带个人我们再给她油，一桶油。好，老客户很重要，最核心的利益是老客户。1006万的份额当中，很大一部分650万是老客户的。大部分都是来自老客户。老客户都有五颗星，股票等。所以说老客户回访是非常重要的。预售中站到70%。聚财宝是对老客户的福利，直接告诉老客户，你可以放弃，但开门红理财保障各种客户，一定要跟客户讲清楚。开门红保障十天，开门红网上支持客户，我要回访你，科学的诊断，看看有没有缺口啊。每一年的七月份，对老客户全面回访，今年做的是给客户的保单穿上新衣服。有的是掏两块，然后那个保单是特别漂亮，全面进行回访，客户感觉特别好。让所有员工回访老客户，全天回访，联系卡都得改变，回访完了之后，他自己就有体会了。另外我们在微信采购做的特备成功。建群，微信、淘宝网上的个人理财，我有个管财务的，啥也不干，一天搞漂流瓶，月月一万，网络销售，是一个最先进的平台，我自己也有个微信通。我给我的助理买的东西，全部是在人才市场摇出来的。我有三个助理，大主力而主力三主力，我们不是发到朋友圈嘛，好，那么在这里，我们必须开发客户，他只要发到朋友圈，他们评论了，他们都信息就在我这里了。高档小区进不去吧，以前一个会议需要三个主持，现在我回到家就可以进行讲。但他都有会所，他们就进入会所，给喝茶的他们发传单，因为他们也很无聊啊。有了微信，很方便了，省去了很多东西，一个人，一台电脑就足够了。因为我的团队人太多，四面八方，有了微信，不用到现场，只要加了微信，就可以进行培训。讲完了一场，这个频道停播3个小时。我的团队什么地方都有，一过年培训就比较忙，现在群随便建，可以给他们分类，真的是很不错。告诉他，我就是讲产品的，告诉他别乱讲话。通过微信可以获得大量的客户资源，不要打电话花钱，建群做培训。“微信培训会”客户感觉好，我们也不需要花钱。客户询问，微信没有成本。做的时候要注意的细节：限定人数，让客户不要插嘴，声音有可能变化版本，色彩要限量，要吸引客户眼球。进行客户甄选的最好的平台，因为不花钱。第二个产品包装很重要。高产人群是达成一本二本三本培训都结束了，在培训过程当中，不能用传统的方式去思考，有产品攻关小组今年不玩保险责任今年就玩理财。在理财产品中玩什么，让员工全部走向市场研究三套分案，每个人至少拜访是个客户。已经经过市场的调查，已经经过客户认可了。用自助餐的形式跟客户联系。去年我营业部在安徽抢到的客户是最多的。一个客户绑定两个单。一会给大家展示，确保客户都能跟上。全部来了，之后进行答疑。去年，好，但是我们全部完事以后，然后所有培训的人写剧本，把客户的剧本全部写完，按他写的开始提问，提问完我就去整理，见客户，我们叫做答辩。客户知道了有多少钱，到时候一转帐就可以了，所以说，我们每一次，我做的分毫不差，只要我知道的，是这样进行训练的。产品包装还有一点，好，那么产品包装还有一点，突出产品的优点和特点。我们张总讲产品卖点，真是讲绝了，每次一听他讲我就想买保险，有一次带我儿子去听，听完我儿子也特兴奋，有一种资产叫负债。接下来，我把整个营业部做了规划，这块礼品台，那块是演讲区。我们会跟大家讲，给大家思考一个问题，在座的各位，认同吧？大led在那里放电影，客户在那里等，有的等到凌晨3、4点。我们的一个员工，都不敢回家了，你快买个保险。后面为了推广做了大量工作，尊崇最大的卖点是什么，是不是现金价值高，现金价值高方便什么，是不是贷款，贷款要不要钱？要！对5%。我经常贷款。也可以放量销售。而且我们有一个绝招是什么，不怕退保。我们不怕后面销售员抢占更多的市场份额，佣金给赢家。11号，光棍节做一些些秘密活动，可是这一次第一次就给大家了。好，怎么卖？聚财宝账户中档为16万，跟财富尊崇现金价值是一样的。产品保单贷款也是一样的。而客户只需要坐一期。同样是10万，第二套方案，我们业务员更厉害，3万多块钱的尊御，7万块钱全部塞进去聚财宝，多出来的不多，最终出来比最多的尊崇收益还多两万。第三套方案，我们张总监有句经典的话，给孩子准备钱是不是为了上大学，结婚买房创业养老等等。要让钱等着孩子别让孩子等着钱用。但是在座的在二十年内，我们买保险的是谁，是父母吧，你一旦我有什么事故发生的话，我是不是要用到孩子的教育进呀，那么在第二十年的时候。假设，我把收益率提前拿出来，提前拿出10001，给我做一个平安保障，不是开玩笑，是成功的例子。三套方案，第一套方案是针对新客户，第二套方案是针对对我的老客户，对不对？所以说，你可以不卖，但你必须要推荐。这是我给大家介绍的营销。这就是产品包装，接下来就是营销，包括整体营销，策略营销等。10月份，我们全面送枸杞子，因为我知道宁夏的枸杞子，只有第一茬才有用，第二拆一点点作用都没有。我们每年订1000多斤，都是第一茬，所以说，现在的客户已经离不开你了，一定要让客户离不开你。要注重营销。那今年，今年知道最流行什么，在青岛菩提寺进行开光。礼品全部菩提，我们营业单位与众不同，我们准备的礼物要有特色，我们准备的礼物基本要南阳有调，北洋无曲。所以说，重营销非常管用。老总叫我去，就是让我给她员工将这些，我们在这时候，做老人的这种业务。所以说这个各位动动脑筋，啊，当地太普通的东西各位都没有尽力，送礼营销非常重要。那其实我们刚才已经讲了，服务营销也已经讲了，这个时候台下已经准备好了，我下基地回去以后，新建的平台已经准备好了，他说老总交给我去，就是给他们讲这些??之间，和平的??除了平常??钱，还有增量储备，增量服务，增量积累绩效，增量给客户，我们这个时候做老人的业务，如果这个放弃的话呢，很容易??所以说这个??那么第三个，就是我们的人力准备。其实我们篇二：创说会口水稿1，尊敬的来宾以及平安优秀的伙伴们，大家晚上好。很高兴看到这么多来自各行各业的朋友参加这个说明会，今天你们放弃自己的休息时间来到这个会场，那么今晚我你一定会让你们不虚此行，也许有些观点还会改变你们的一生。然后请三位嘉宾说一下自己今天到来的目的？有什么想法？引出自己。2，先做个自我介绍，让大家认识一下。我叫莫焕斌，贺州人，2004年大学本科毕业，2004年-2007年在贺州中央储备粮贺州直属库上班，2007年-2013年6年个体经营，2013年7月加入平安，2014年1月晋升业务主任，2014年7月晋升高级业务主任。在加入平安之前我经历了3年的上班生活和后面自己做生意：开过外贸服装店，花店，早餐店，在老家种树，经营健身中心，开瑜伽会所。这么多年下来也积累了一定的财富，但一直是在单打独斗，并且发现如今的传统行业要实现自己财富自由的梦想几乎不可能。财富自由大家有没有听说过，就是你有一块被动的收入，不需要你操心，你可以到处旅游，不用做工去玩，这块收入都还会源源不断的给你带来利润，让你一家人都不用工作都还能享有一个高品质的生活。有这样的收入就可以说实现了财富自由。有这样的收入大家说好不好？大家想不想要吗？一定是想的是吗？我也想，所以我一直在摸索，看什么样的平台可以让我尽快实现这样的财富自由。3，先别说财富自由，大家想想，我们自己现在的收入状况，物价在飞速上涨的年代，我们能过什么样的生活，我们这个年代的人，两夫妻生一个小孩再加双方父母一共是7口人，我们上有老下有小的，压力是不是很大，我们每天不得不努力的工作，挣更多地钱来生活。那么我们的财富从何而来呢?4，有人说他有好运气，买彩票买六合彩中大奖。我就没有这么好运气，彩票买这么多年就最高中过10元的。还有人说他是个富二代，可以继承父母的很多财产，根本不用上班。我们在坐的有没有富二代的，举手看看，让大家认识一下，交个朋友。也有人说他有高学历本科，硕士研究生，可以靠打工挣钱，但现在据统计，在我们广西物价相对较高的首府南宁，一个本科毕业生前3年的平均工资都不超过3000块钱一个月，所以靠高学历打工挣钱也是很难的。那么还有些人说我要创业，像马云一样。但创业需要太多环节了，估计在坐的也有很多朋友现在都还在做生意生意，但这年头做生意是不是很难啊，要不也不会有街边到处是铺面倒闭和旺铺转让了是不是。那么我们还有什么选择呢？5，选对事业可以改变人生。我选择了平安寿险事业，我生活已经有了很大变化，不再是单打独斗，而是在积极的走团队发展道路，并且相信在平安能很快实现我财富自由的梦想。大家可以想想，现在贺州最好最贵的住宅区是不是国贸中心和帝景湾，那里的房价已经到了5000元一个平方，买个100个平方要50万，买两套要100万。而那里的住房100平米的装修好后现在最多也就能租2千多元一个套，两套房子才有4千多的收益。而这100万的购房款在传统行业大家是不是要很多年才能挣到，有些人估计要10年或更长才能挣到，即使是分期付款也要先交一笔首付然后还要还上10多年才还清。但是我来平安短短的1年多，就花180元钱考了个保险代理人资格证书，剩下的就是一些时间成本，我就打造了4个团队，我的团队管理工资和团队经营给我带来的收入相当于在国贸和帝景湾买了四套房子，而且我的团队还在不断的壮大，因为每个人都想发展，我的管理工资也会随着团队的不断壮大而快速增加，另外我每年都在不断的打造新的团队，等于不断的买房子出租。贺州保险市场这么大，三县两区，其中钟山、富川、昭平、平桂区都还没有平安进去，还有很大的发展空间，以后我团队数量不断增加，我的收入也会源源不断的增加，那么只要我继续努力，财富自由离我还远吗。所以加入寿险事业了解了寿险事业后，我坚信它必将能成就我幸福人生。6，如果今天在座的朋友们有想白手创业的，想挑战高薪的，那么寿险业就是一个优先选择的平台也是一个最佳的机遇。为什么呢？我们可以客观的了解一些我们中国的寿险业。7，我们国家保险业以前发展比较慢，很多不了解保险，甚至还有人认为做保险是在做传销，经常很多人在开会，是不是。其实任何国家的金融业都有三大支柱行业，我们国家也一样有银行业，保险业，证券业。这三大行业都受国务院下面的三大机构监管，银行业由银监会监管，保险业的所有保险公司由都保监会监管，而证券公司则由证监会监管。从这个架构可以看出保险业不但不是传销，它还是直属国务院管理的金融业的三驾马车之一，是保障老百姓民生需求的重要行业。8，首先我国社保的缺口促使国家大力发展寿险业。现在国家最头痛的，人们最关注的问题是我们的人口老龄化严重，社保资金到2015年将达到91500亿的亏空，可以说社会各行各业的钱不断拿去填补都很难填补，国家一直在实行一系列措施补救，比如不断提高养老金缴纳的比例，还有人大讨论以后推迟退休年龄，但都很难填补。大家想象一下，我们的老人辛苦一辈子等到退休，结果可能没有退休金领，这个社会会不会乱啊。所以迫切需要商业寿险作为补充，分摊国家的养老压力。9，我国医保不足也促使国家大力发展寿险业，前总理朱镕基就说过，基本医疗保障只能是低水平的，保而不包，保既有一个基本保障，超出部分主要应通过商业寿险解决。事实上现代的医疗水平已经很高了，很多病都是可以及时治疗好的，所以说生病不可怕，可怕的是没钱治病还要拖累家人。现在你去医院看病，医生开单前第一句话就是你有保险吗？是不是。以为有保险和没有保险是两种不同的治疗方案，所以保险业的未来是越来越好的，这是不断发展的趋势。就像新农合，刚开始的时候30块钱一年都哦没人买，还是村干部不断的强行推动，如果购买率不高，村干部的乌纱帽都不用戴了，才有人买，但到了今天100多元一年了购买率几乎100%。未来新农合也一定会通过商业保险的平台运作，减轻国家负担。10，另外在各种灾难发生时，寿险已经成为社会急难救助的有效补充，大家看看在地震，台风，洪水，交通事故，火灾等事故来临时，那些红十字会，各种基金组织只能捐些救灾物品和少量捐款，甚至有些是大热天的还搞些棉被过去，而只有保险公司是真金白银拿去给到客户的。而我们一直信赖的银行，也不会主动说啊某某某你的家属灾难死亡了他还有多少存款在我们这，你们过来取啊，有吗？所以说大家想想，如果你哪天开车，来个急刹车，撞死人了，你会想什么，想你老公，或者老婆，还是想到你爸你妈，不会吧，你一定想我买了多少第三者保险了。是不是？篇三：夏根娣口水稿夏根娣讲稿那您们通过我这样的介绍当中应该说的开拓者也是我.其实我说的这部分但的确有很多，但是呢在课堂当中也由于今天的时间也不可能将所有的部分和大家讲，那但是大家都有听说过夏老师在当地的时候连续好几年都是什么当月做到百万财富我相信很多的都应该有了解，其实这个是怎么做到的呢不要说你们做，就是我们派遣我记得当年我们有一年我做到了百分满意他们能做就东北人试试不知道怎么做到其实跟你们说我也不知道，我不知道怎么做啊，怎么说呢，其实有时候啊当时我们真正的是偶然的机会做到百分百，但是近几年当中我已经达到了你想，就养成工作习惯了，只要公司，我们会在公司，就是每次都有，比如说这个产品，上次这个产品就是我们最高的，对不对然后再往后是不是？我们做服装归类的，所以不管他们上设的阶段还是下设的阶段就是我们最高的阶段。是不是？公司所有的荣誉只要你自然而然入股，公司所有的奖励你也自然而然也就拿到了，所以你也就不用去算了，知道吗，这样的成绩我们来看一下06年的，06年你来看这个件数，我们只看件数，142件，我的标保是55万，但是我的万元件只有12件，那我相信我们今天好多人，在座的平安也都了解到，太平是不是有个叫top2000，其实我是top2000时期的讲师，因为看起来说，如果能够做top2000的讲师，他一定能在业内业绩上一定是no1,一定是做的最好的，他是从各方面去选拔的，尽管我们是在全国的会议上的，但是呢我们在做选拔当中，这个top2000是从06年开始才有top2000这样一个，那其实现在的市场我们为什么会有这么多的伙伴希望学习，因为现在的市场很专业，你不学习就不进则退，是不是这个概念？其实夏老师也不断在学习，我就是到现在，我还在不断地学习，就像我们昨天，我们今天上午那个朱老师讲课，我昨天也在家里听她讲课，因为我们出来也要听别人讲课，是不是这个概念？但是呢在06年当中，他说有必要进top2000，当时我们的博士郑博士，大家也了解，我们可爱的郑博士，当时我们在top2000当中我们在宣导如何去做万元件，夏老师也是在07年开发了这样一个课程：如何去做万元件，在我们全国我们开始做。要买保险都想买健康，要买健康，都想买保单30万，其实在07年的时候，好多人的保单不一定买到30万，对不对，当时我在06年的时候，博士站在讲台上跟我们一起在交流的时候，希望我们如何去做万元件的时候，当时我恍然大悟，因为我们当时有一个课程，其实我们今天在座的，我相信有好多的老人都是。因为有好多老人就像什么，就像我们有好多人觉得我做的方式就是这样，我认为我就是对的，我做的也是很好的对不对？由于我的经验足，我的业绩一直没有很快速的增长，通过我们的top2000提到过万元件，我那个时候就在想，我为什么不做万元件呢，我为什么能定12份的万元件，其实我是生意人，你们有没有发现我们现在外面做的服装生意，不管买任何东西是不是有个习惯，一百九十九块八毛，一千八百九十几块几毛，是不是这个概念？反正不会到前面一个点的数值的，因为这样是做生意的人，所以我在做保险的时候这个人的保费你要达到一万元多，我就算好九千九百多。我其实刚开始的时候我也做家庭保单，过会儿我会跟大家分享我怎么去做家庭保单，我已签的家庭保单至少有30个，因为我每次有这种经验，去看那看别人的口袋，我就感觉这个人没有能力买我想卖的那张。自从进入top2000之后我们看一下后面的数据啊，当时我们的课程当中，博士讲过，只要连续每年每个月达到四件，一年四十八件，你相信不相信，只要你五年，你可以在你的业绩翻一番，当我们博士讲完课程之后你看我们的数据，你看这是从07年开始的数据，你看哦，我从一个做55万的业绩，我通过我们博士这样的一个top2000的培训，我的业绩直接上升到百万，一百九十几万，这一百八十七万还是八十几万。夏老师以前几乎不做理财产品的，后期现在也在做一些理财产品了，因为现在的市场你要做一个理财的专家，你要当别人理财的保障，对不对？我们再看一下这个数据，你看啊，我们件数万元件已经达到了62件，2011年，其实当时我们在top2000当中，我站在台上，我们博士就跟我说，能为我们太平有一个叫百万信用度，当时我的件数只有五十几，我就感觉不可能，让我做百万这不可能的，因为我们以前的观念是，每年得自己的业绩正增长20%—30%，突然让我加100%把我吓昏了。因为夏老师有个习惯，我只要站在台上我讲的每一句话我从业15年，没有一句话是没兑现的，我全部达成了，这就是我的一个习惯，我认为成功与失败，成功不等于你要做的更高，只是你在某个阶段，只是你在一年当中不管年头年底年尾，你只要定下的目标，斩钉截铁地去达成，你就是成功的。如果失败，假如说，我认为失败是很简单的，只要你学会放弃，你再成功也失败，因为你学会了放弃，所以夏老师的习惯就是斩钉截铁地达成每个阶段的目标。当时我站在台子上对我们博士说，我说我真的做不到。我们博士说你真的能做到。我是很听话的人我也是很简单的人，我就想博士说我能做到我就一定能做到，所以我站在台子上我就宣誓，我说明年我一定能达成百万，而且我要连续五年达成百万。因为我是有激情的人，我脱口而出讲，五年达成百万，你们知不知道，当我喊完这个口号，回家睡觉再也睡不着了。天天头痛得不知道怎样去做事，因为人都很神圣也很伟大，因为他当时说了一个叫万元件，那个时候给我迸发了一个能量，我一定要达成万元件，只要我达成万元件，我一定能达成百万，这个时候我们博士就在向我打气，一个月后的这个月我记得很清楚，我就是用了公司帮我开发的万元件的一个课程，最终我就在这一个月里做了37件万元件。我要达成百万，我要每个月都达成十万的保费，一年十个月就能完成还有后面两个月可以进行计划，也就是我刚才说的，我们一定要抓住这样的活动，抓住这样的点，给自己创造高峰，就是这样我在五月达成了百万，但是由于我达成了百万，我内心的能量又开发了，我就想我可不可以做全国的会长，我只在心里面想，我不敢喊出来因为喊出来我就要达成，不达成我会难过，一个人难过要怎么生活呢，所以我不敢喊，但是我们博士对我说，夏老师你很厉害啊，你要是做会长，我们全国的人都会做理财产品啊，我们要给他看一下，你不做理财产品都可以做会长，这个含金量很高的，我说我真的做不上，他说你一定能做上，我说我真的不能，我心里头讲我说我知道我一定能坐上。当时对于我有这样一个决心，以后会跟大家分享的。但是也就是通过我的努力，也就是在07年的时候，我入围了全国的会长，所以我真的很开心，当时我入围全国会长之前，我给自己又下了一个挑战，我就想说每年打造一百件还不够，我要打造每年一百件的万元件，我一直在想一直在想，就从07年一直想到12年，也就是在12年的时候我达成了万元件的一百件，这只是一个偶然的机会，当我偶然地达成之后，现在我年年都能达成百件的万元件，在这个事情中我们看一下，原来我们讲到，五年的业绩翻一番，我从07年一直到11年，甚至到12年前后我的业绩翻一番，那如果我再等五年，那我今年就不用等五年，三年，我又翻一番，你要知道，这来了就是要不停地学习，如果我很满足于现状，我就感觉，应该我是在07年前，06年的时候我的业绩已经达到了百万，但是我在07年的时候我想我的业绩有多少，我的收入就有多少，各位知道我去年有六百多万的收入，那我今年就有七百多万的收入，为什么我的收入有这么高，我全做的健康险，因为第一，佣金很高，第二，二次营销，我做短期是做不来的，很早之前就知道，做不来的，所以前提就是有这样一个目标，其实来自于我不断地学习，其实对于我来说，上个月拿到七十万的收入，这个钱拿来做什么，他们这些人在工作当中在投资当中，如果一年赚一千万两千万突然赚个几百万也很多，但是他揪不揪心，是不是那样，这就是习惯的问题，所以我要不断地学习不断地学习，我相信大家肯定在想，既然你在11年12年13年14年有迅速的成长，原因还是来自我不断地学习不断地学习，那我们就看一下我是用什么方法做到的，其实我现在在做保险，应该说在近几年当中，我在做保险刚刚起步时，我什么都不懂，我就是勤奋，我就是跟别人说保险，说保险很好，你应该买，作用很大，我现在讲保险已经好几年了，我已经不讲产品了，我只讲理念我只讲道理我只讲观点，如果一个人理念道理观点都听不懂了，我认为你已经不是我的客户了，我也不接受你做我的客户，所以我基本都会在客户做交易的前提，我都会做一个诊断，什么诊断呢，就是你身边总是有这样的客户，你约他，跟他交流的时候，他总是说哎呀我的福利很好我有社保的我们加薪的，还有一个说哎呀我们单位里福利很好，没有加薪的，但我们买过商业保险，哎呀我已经买过很多保险，有好多客户拿到好多保险，你认为他都知道吗？他不知道，他为什么？一个是你跟他交流担心你叫他买保险，他马上将你推出门，告诉你我都买了，我现在不管客户买没买过，不管他买没买过我们公司的产品，只要你没买过我的保险，我就认为你没买过因为你不是我的客户，但是一个人一生当中，不会一张保单就解决了，他会不同的阶段买不同的保险。首先，让客户了解到，社保到底能帮他解决什么。还有单位买的保险到底能帮他解决什么，自己买的保险到底又能帮他解决什么，还有我们自己赚的钱，我们怎样合理进行我们家庭的资产保障，就说我们今天，我们半年的业绩应该是提升了，我们已经能帮客户做一个理财规划了，几乎理财产品都是以保障为主，既然我们是理财规划，我们首先要帮自己，我们回去把自己的家庭理财规划一下，当你把自己的家庭理财都规划了以后，你在帮客户规划的时候，你的底气就不一样了，我会以四个方面跟客户交流，首先，社保能解决什么，单位买的保险能解决什么，自己买的保险能解决什么，我们应该怎样合理理财。那么社保到底能解决什么呢，首先第一，社保其实有两种方式。第一个第二个叫自费部分，那什么叫自费和部分呢，首先叫社保内和社保外，社保内的药费只要出现这两个费用都可以报销，有的客户说我有社保，我一定跟他解释，如果你今天看病的时候，你出现这两项费用，这两个费用是怎么产生的，一个是医保里面的钱一个是医保里面没有钱了但是我要去看病住院我就要自己掏钱，那就会出现这两个费用，出现这两个费用社保可不可以报销？是可以报销的。这两个费用里面的名字就叫甲类药，社保里面的药品就叫甲类药，如果我们出现这个费用，自费药的费用，只要我们现在报销有没有关系，我们的客户不管什么方式给你，他都可以报销，当我们拿到报销单就可以看到，这个叫自费药，什么叫自费？自费就是你自己付钱，不是别人帮你付钱，如果我们一旦得了重大疾病，医生一定会跟你说好好休息，但是这个药能控制病情，可以减缓一定痛苦，吃完这个药医生会给你发药单上面写自费药，就要你自己掏钱，所以社保只是解决你的基础部分，他不可能把你所有的医药费都报销，他只是保而不报，他不是帮你全部包了，只是帮你包了一部分，在这个当中，有时候你和客户说买保险，他就会马上排斥你，说我有社保，但是当你这样讲完以后，客户就会说我这个没有用的，他说社保没有用，他说我们单位福利很好的，是不是这个概念？好第一个问题我们解决了，下面我们解决第二个问题，第一个问题马上解决了，我们要解决的是第二个问题，那第二个问题怎么解决呢？那我要告诉你们，当我们再跟客户交流的时候，一定要把他事前的资料全部在事前收集，之后就没有这个机会了。所以我就是跟客户说，我说你单位的福利很好，这一点你们单位做的很好，我做了这么多年，单位给员工买保险的真的也不怎么多。但是呢，据我知道，单位给员工买保险几乎大部分都是消费型的，都死一年期的，就是呢？单位给我们买的主要是解决社保的基层的保险。什么叫XX呢？其实也就是，比如说，我们今天住院了，有这个押金，或是一千两千，四千五千，那住院以后，我们到社保中心，XX的人住院，他的住院费用能报销50%，XX的人可以报销20%，是吧？有些单位福利好，30%，40%都有，有好有不好，对不对？那么跟福利不同，如果这样的前提只要出现自付，在我们的医保范畴内，只要出现自付部分，你就可以拿着发票来保险公司来领钱，这就叫XXX。如果我们发生了比较严重的疾病，其实就会出现这种费用，那就叫自费部分，只要你的发票出现自费部分，我就报销。你们单位一般买保险也不可以报销，因为社保是跟单位保险挂钩的。他可以赔，他也可以不赔，是不是这个概念？除我们单位帮我们员工买环球医疗，下午去做这样的企业很多，去做环球医疗，一年消费一万多，一个员工。我有一个单位有200多个员工，就是一年消费一万多，他可以报销一千六百万，任何的自费药全部可以报销，每年的一些费用都可以报的。但是，这样的情形好不好？很好，但是他有一个短板，有一个短板是什么呢？就是他买保险，这些企业买的，都是一年期的，但是这个一年期，对于员工来说，叫做短期保险，那么短期保险必须要确保这个人一定要健康。如果这个人今天突然死了，他得一个慢性病，比如说，高血压，假如说，心脏病，这样的前提，我们会不会给她钱，会给。但是由于，她的公司买的是一年期的保险，一年期结束了，我们了第二年，保险公司有权给你的客户拒保，不给你续保。客户肯定会问，你们保险公司怎么能XX，我们买保险就是为了治病看病，那我们治病了你们为什么就不买了呢？那我告诉他，我从来不会跟客户对着干的，我认为对着干是罪愚昧的行为，我总是先顺从他，我自己想的是很有道理的。我只想个跟你讲一个问题啊，我跟你讲一个案例，假如说你在做生意，你在跟一个合伙人一起做生意，但是到了年某，你算账的时候发现亏了，你认为跟这个合伙人一起合作亏了，但是这个合伙人第二年一定还要跟你签约，跟你合伙，你还愿不愿意跟他合伙？这当然不合伙了，所以说，保险公司是盈利部门，他不是慈善机构，他知道这个人未来不可能给他带来利益，他怎么可能会给他续保呢？对不对？保险公司是如何赚利润的，就是把收的钱全部拿来去赚钱了。保险公司就是把所有的钱都集中起来，帮你去做投资，万一谁要是发生风险，他们会赔给你，这个人的保费是一万元，我们赔上几百元也有可能，对不对？他是融资嘛，对你来说你又不吃亏，你只是买了一份保障，对不对？所以我会胆子很大，我就会和客户说，保险公司就是盈利公司，因为它是盈利公司，所以才有赔付偿还的能力，所以刚刚我补充过一个：我就会告诉他。他就会知道“哦，原来是这样的，我以为我们单位帮我们买的全部是可以报销的”。我只想告诉你，你讲这句话可信吗？因为我们好多人不了解，但我跟你详解了以后，你就知道了，保险公司是什么概念呢？你们单位在保险公司买的都是短期的，他不可能保你们员工一辈子，对不对？我们再退一万步说，你今天有保障，万一你哪一天在这里做的不舒心了，或者自己的能力在上升了，你可以到另外的公司去了，你也没有福利了，对不对？再退一万步说，加入说你就在这个单位做到退休，那很好啊，你在退休之前你可以享受这一切的福利，但是你能确保退休以后你们公司还会给你福利吗？一定没有的。所以说那些福利很好的单位往往会造成未来退休之后的福利比一般员工的福利还要差，他说为什么？因为我们有些单位福利不是很好，反而他会有危机感会去规划，反而福利很好的人他不去规划，反而退休以后还没有其他人的福利好。这时候他就理解了，社保也帮不了他，单位也帮不了他，最终还是商业保险帮他解决，那商业保险到底能帮他解决什么东西？我们一定能帮他解决，所以我认为商业保险有两个模块，首先保险解决两个层次，第一个层次就叫人寿险，第二个就叫财产险，对我们财产险来讲，企业是不是要买好车，买好车是不是要车险？但是我们有好多的客户，对于我们的车险他不明白，他怎么不明白你知道嘛？对于车险他认为我买好了车里面就有意外险啊什么都有，我们有好多客户不了解，我不管他了解不了解，我都会帮他做一个解释，因为这是对我们买高额风险保障的铺垫，我就会告诉他，我说你知不知道我们的车险是买好车了还要买车险？当我们有些人买好车了自己不买保险，我就会问他为什么不买保险，还多人会说哎呀我的车险买过了，什么保障都有。其实假如说我们有一天开车，突然把对方撞坏了，我也坏了对方也坏了，但是对方可以到我的保险公司拿到一百万的意外赔偿，是不是这个概念？假如说，我没有为自己建一个这样一百万的账户，这样去公司一分钱都没有，这就叫害人害己，他说不可能呀，我也买了呀，我说对呀我知道你买了呀，你买的时候必须确保未来的风险不是别人撞你，你不撞别人，因为如果别人撞你把你撞坏了，对方买了多少的保额你就能拿多少钱，对吧？如果对方只买２０万你就拿２０万，对方买３０万你就拿３０万，是这个概念吧？我跟她交流的时候我就会告诉他说，你要记住，现在有车的人特别多，你买车险，如果你是好车，你一定要买一百万的意外险，对不对？你必须为自己建立一个一百万的保障。那我们的人身保险是什么？我就问他，你知道我们的人身保险解决什么吗？有些人回答了有些人回答不出来，其实人身保险解决的就是我们的大事、小事，其实什么叫大事呢？当一个家庭最大的困扰，无非就是疾病、残疾、意外，是这个概念？再退一万步说，如果假如说，我们今天患上了重大疾病，医生说根据你的病情，这个药能够控制病情，这个药是进口药，或许你换个心换个肝，需要多少多少钱，但是这些费用都是自己掏钱，其实我们买的重大疾病保险其实就是解决我们社保一个叫自费的部分，因为一般当我们发生了重大疾病，几乎我们的钱都是在这部分消耗的，既然是这个结局，那我们赚钱不就是为医院打工吗？所以我会告诉客户，发生重大疾病才不可怕，可怕的是你没有钱才可怕，我们的客户会想，哎呀买保险很方便，赔起来太难了，对不对？我告诉他我们买保险主要是为了解决社保基础的问题，主要解决社保的空缺也就是自费问题，所以这个理赔是很方便的，只要医生的诊断书或者医院的出院证明，因为我们现在各家公司的条款不一样，我不知道你们的条款现在是什么样，因为有些公司是只要诊断书就可以理赔重大疾病，但有些公司必须要出院证才会理赔，但是我们用诊断书就可以理赔，我就告诉他这个理赔是很方便的，只要你的诊断书一出来，你人在医院，我们就可以给你理赔，你就可以跟医生说，我用这个药那个药都可以，这个时候就可以延长我们的生命，他就会问我，如果我用到五千块钱没用到这十万，那能赔多少？其实客户这个时候已经把理赔给搞混了，我告诉他因为你买的叫重大疾病，是一次性可以赔付给你的，不管你开了多少钱，如果你今天买了一百万的保障，你只开了一万块钱，最终我们一样会把一百万赔给你的，我说你所有的我们凭发票报销，这叫小付，那什么叫小付呢？其实就是小毛小利，对于我们说小毛小利，假如说单位有买商业保险的，他可以不买我们的商业保险附加险，我会告诉他，如果单位有福利，帮你买了，我就建议他不要买商业保险，我不会让你多花一分冤枉钱，因为什么？因为诊断书比如重大疾病，他买各家保险公司的，都可以去理赔，对不对？如果他买的凭发票的，那就不是各家公司都能理赔的，要在额度以内，有可能他今天买了一万额度的，在我们太平家赔了五千，但是还有五千没赔的，有可能其他公司还可以赔，对于我们这里是可以的，原件，如果你在其他公司赔过了，你一定要把它拿来，所以我告诉他，小事是可以凭发票报销的，如果你单位有这样的福利，我建议你增加大事，小事不要增加，在这个当中我就会告诉客户，客户也会觉得很舒服，他就会觉得你站在我的角度想问题，那什么叫无事呢？其实无事对我们来说也很重要，对于我是，我一直跟客户说，那就叫高品质的生活，必须要有替代率75%，我不知道在座的有没有规划你的养老保险，那如果养老产品的替代率为75%，我给大家讲一个案例，其实养老对于我们未来退休以后，假如一个人的年收入，我经常跟客户讲这个，我客户会听得津津有味，我就告诉他，如果一个人不为自己将来规划养老，未来得病的概率很高，他会问为什么？你有没有发现我们身边有这样的家人，或者这样的朋友、邻居，他们事业很成功，有可能在单位里面是个高官，退休以后回到家里大家都会觉得，哇这个人原先事业很成功的，这个人很牛的，怎么突然得疾病了呢？怎么一下这么老了呢？你们知道为什么么？当他在事业很成功的时候，当他在很辉煌的时候，他会忽略掉后面的规划，因为他原来在单位里所有的吃啊喝啊都有别人供着他，他根本就不会去规划他未来，他感觉够吃够用够花，但是假如说这个人年收入五十万，当他退休之后年收入只有五万，一个月在四千块左右，现在在四千块左右的收入几乎是很高的退休工资，现在在我们农村那里是一千多，在我们上海的城市，除非你是事业单位，待遇特别好的，对不对？四五千。一般像我们现在这样的退休都在两千左右，为什么我说两千左右？因为夏老师今天站在这里我告诉你，我已经拿退休工资了，所以我才知道拿两千多，我前两年拿退休工资的时候拿了两千一百多，我现在已经调到两千五百多。如果凭这个退休工资我今天还能站在这里么？我可能饿死了，所以我想到假如一个人五十万的收入突然回到家里变五万，他还敢坦然出去吗？他根本不敢出去，他就会天天纠结，天天要发火，原来在单位里指手画脚叫别人干嘛干嘛干嘛，他也是高管，对吧？但是回到家，你要知道在单位里面是高管，回来不一定是高管，回来有可能就是很乖的小绵羊啦，还要听家里人指挥，对不对？原来收入高，家里人就宠着他，收入低家里人也没赶出他，他就天天纠结，也不敢出去。其实夏老师也会自己保养，也会自己做做排毒，我只是想把自己的生命拉长一点，但是这样的人天天纠结天天纠结也不敢出去，天天躲在家里面愁眉苦脸的，这样的人就会老就会得疾病，因为人身上的毒素钻到你哪里你哪里就得疾病，如果钻到你的肾，你就得肾癌，如果钻到你的肝，你就得肝癌，当一个人整天纠结的时候他就容易得肝癌，容易得肾癌，容易得什么癌，我一边这样讲，他一边感觉肝可能痛了，感觉肾可能痛了，他就感觉我五十万变五万，我怎么办，他马上就在想，万一我生病了怎么办，万一我老了以后怎么办，他想的所有都是怎么办怎么办怎么办，怎么办？只能等死了，他什么都没有规划，所以我们对客户一定要引导他，要告诉他，你现在往往收入很高的人，你必须要规划你未来的风险保障，为什么我们好多人一边在工作一边在纠结？为什么纠结？因为他没有规划人生未来的风险的安排，所以他一直在纠结，就像夏老师就不会纠结，如果发生重大疾病，我坦然地去面对，因为我也买了几百万的重大疾病，我们家每人保费一百多万，因为为什么？我也不可能把所有的钱都去买保险，我也会买房，我也会买车，其实我每个月赚的钱我也不知道放在哪里，就像你想买房，现在房子又不能买，我现在有六套房，昨天还有人跟我说你这个房子能不能租给我，我说你现在怎么存钱？我很尊重他，但是我也在想，要学会去规划，我现在就不担心我未来会怎样，如果我现在没有买过重大疾病，我也会担心。我只要有能力去付我的保费，我一定会付它，只要我有能力付保费，只有两种情况会发生，一种是意外，一种是疾病，无论发生哪一种，我都有收益，这就是我的规划，所以当我跟客户讲的时候，我客户会说，保险我们不懂，他讲这句话的时候我就知道我已经打开他的双手了，明白么？他说我们不懂我们从来没有接触过保险，我说不是你从来没有接触，而是你是在太忙了，你就差别人来帮你，其实你就是一直在等夏老师，我要帮他减压，我就会告诉他，保险还有一个方面，就是教育，这个东西也有保险的。我就告诉客户，教育也要提前规划的，我们在工作当中，就是要为家人为孩子为将来做思考，对不对？都要做提前规划，其实我讲到这里，我一定要把我的所有想法全部讲完，他的心门已经被我打开了，我就会告诉他，其实保险还有第二个途径，他说还有第二个途径？我说对了，我就告诉他，保险还有第二个模块叫资产保全，那什么叫资产保全呢？又叫资产剥离、资产转移，那什么叫资产剥离呢？其实一个人去见不同的人要讲不同的事儿，因为这个客户如果是私营企业我就一定会跟她讲明白，作为一个私营企业一定要把企业的钱跟家庭的资产剥离，其实往往做私营企业的人，你有没有发现，他永远感觉他的屁股下面没有一个凳子，就感觉是腾空的，就像夏老师之前是做生意的，有做了十年的，我做生意真的是个好手，我做生意真的做得很好的，其实我是偶然机会到保险公司，其实当时的时候我倒保险公司，我学了保险公司的资产剥离我才知道难怪我以前我就是赚了再多的钱，我永远在恐慌中，为什么恐慌？我有钱，我记得在上海的时候有合作柜台，同乡的开厂的，我有一个柜台我开两个，有两个开三个，一直这样到我身上没有钱了，那个时候做私营企业身上是没有钱的，他的钱