销售管理
案例
全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例
卫家公司销售渠道变革危机背景介绍公司概况上海卫家家用清洁用品有限公司是一家专门生产家庭防霉、防蛀卫生用品的小型私营企业，系台湾籍人林雨建先生投资420万人民币，与1994年8月在上海近郊松江建立，年生产能力5000吨，员工105人。背景介绍 行业发展状况—产品“卫生球”含“对二苯”的芳香剂新型纯植物防霉蛀制剂20世纪90年代前20世纪90年代后近年当前市场主导背景介绍卫家公司行业定位 技术水平较高 价位在进入期以高档为主，中档为辅 在以后期望达到中档占主导，高档产品再提升渠道与终端 渠道类型渠道与终端渠道选择
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
生产企业代理商（可能是多极代理销售终端） 生产企业销售终端 以上两种模式的混合划分区域人员联系物流配送划分区域人员推销、物流供应消费者购买行为 价格不敏感 理性购买 品牌总体未形成明显偏好 天然产品知晓度低，有一定的兴趣产品促销 代理商派出促销人员在货架前介绍、推荐 海报宣传 价格促销、赠品促销 少量广告促销 人员深入社区宣传 渠道发展与变革各区域重点城市内的零售终端消费者自建渠道打入市场渠道发展与变革自建渠道打入市场 在四个区域辐射点城市成立小型仓储销售机构 公司向各销售区域派驻销售人员 根据需要雇用当地物流服务送货渠道发展与变革自建渠道打入市场关键环节：产品进驻像华联、家乐福这样的大型终端卖场自建渠道打入市场终端企业的疑虑 小企业提供的产品是否能拥有一定的市场空间？ 小企业的渠道合作经验欠缺? 小企业的物流能否达到要求?自建渠道打入市场市场运营问题 消费者对产品没有充分的认知 卫家公司是小企业，知名度低，对终端和消费者缺少信誉保证 由于资金、人力缺乏，卫家公司对促销、物流服务方面投入的力量非常有限渠道变革改换渠道合作模式背景 自建渠道的问题 外聘姚海生担任卫家公司的销售经理 姚海生曾在一家有较高知名度和市场占有率的中型清洁用品民营企业任销售副经理，在该领域有相当的人际关系渠道变革具体
措施
《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施
在各区域或重点城市聘请代理商向终端销售 精减销售队伍，仅保留部分人员在各区域协调代理商、支持促销活动渠道变革：分销商选择 通过姚海生的人际关系资源 一般拥有某大类多系列产品，均拥有一定的销售网络，特别与大型场、连锁超市有良好的合作关系 一次性买断一定量的产品，库存、物流自己负责对终端 有一定的促销经验，且有固定、系统的促销人员 改革后渠道结构卫家公司总部（上海）华东华中华南华北区域及一些重点城市分销商各区域内选取的零售终端消费者新渠道的矛盾 分销商步步逼近，不断要求价格优惠 市场对卫家公司的产品需求似乎已进入“稳定期” 公司促销费用比率的增长远大于销售量的增长 生产能力未被充分运用（至少50%闲置） 资金周转危机 渠道二次重组 姚海生竭力反对，最终离职 重新招聘销售队伍 恢复原有的区域派驻的销售模式 终端范围作出一些调整，放弃一些次级城市由代理商铺货的终端，主攻重点城市的大型终端渠道二次重组——危机爆发 出现严重的物流供货问题，“家乐福”解除与卫家公司的合作关系 由于物流问题，北京几十家大型终端对卫家公司的供货情况提出警告 有的终端商甚至
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
改换品牌 结束语林总怎样找到一种更好的办法，可以为卫家公司打下良好的销售渠道基础，寻求一种有效的渠道合作模式
浙公网安备 33021202002483