银行买单制绩效奖励办法（试行）

XX银行买单制绩效奖励办法（试行） 第一章  总  则第一条  为优化完善全行薪酬激励体系，在全行建立起以激励客户经理销售为导向，以构建中后台转介机制为支撑，通过统一的产品激励定价与总行直接兑现激励的方式，充分调动全行员工营销积极性，实现全行零售产能的快速提升，特制定《XX银行买单制绩效奖励办法》（以下简称“办法”）。第二条  本办法适用于全行客户经理及参与转介的人员。客户经理包括：贵宾理财经理、低柜理财经理、零售信贷客户经理、市场经理。参与转介人员:全行人员（含大堂经理）均可参与转介。第二章  考核原则    第三条  买单制绩效考核基本原则如下：    （一）聚焦主业。为切实解决我行因缺乏岗位专业分工，所导致的客户维护与提升不足问题。在买单绩效激励机制下，客户经理全面承担起专业销售与专业维护职责，加快打造专业客户经理团队进程，不断激发零售产能的持续提升。（二）业绩为王。根据客户经理创造的综合业绩予以考核评价、绩效计算，鼓励多劳多得，存款、贷款、理财类产品、功能性产品等零售业务均可认定业绩。 （三）新老划断。针对存量客户、存量业务非专业化维护问题进行新老划断，制定存量客户过渡 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，充分调动非客户经理岗位人员转介积极性。 （四）统一透明。总行统一制定买单计价标准，直接兑现买单绩效，保证全行战略导向与激励传导的有效性。分行不得进行买单绩效二次分配。第三章  核心角色、绩效角色定位与产品定位第四条  买单绩效考核中的核心角色与核心职责。为确保买单制绩效考核方案的顺利推行，将绩效考核角色划分为客户关系维护人、客户关系推荐人、转介人及销售人四种核心角色。核心角色定义及其核心职责见下表。 明确四大核心角色与核心职责 核心绩效角色 核心职责 常态管户 客户关系维护人 深耕客户：挖掘客户全方位金融需求。 客户关系推荐人 协助维护客户关系：与客户关系维护人双算所有业绩；原则上仅适用于存量客户。 随机销售 转介人 发现客户需求并转介；但不拥有客户关系。 销售人 向客户清晰解析产品，促成客户购买产品行为。（一）客户关系维护人。其核心职责是深入挖掘客户全方位金融需求。（二）客户关系推荐人。是指目前对存量客户拥有管户关系的人员。在买单制下客户要求交由专业团队维护提升，客户关系推荐人要将存量客户推荐给有资质做专业维护的人员。（三）转介人。是指在随机销售中，能够及时发现客户需求并成功将客户转介给销售人的是转介人。转介人并不拥有客户关系。（四）销售人。是指了解客户需求，从专业角度解析产品，促成客户完成购买行为的人员。第五条  各岗位人员在买单制中的角色定位见下表。 各岗位在买单制中的角色 岗位类型 绩效角色定位 客户关系维护人 客户关系推荐人 直接销售人 转介人 客户经理 理财经理 √   √ √ 零售信贷客户经理 √   √ √ 市场经理   √ √限规定产品 √ 其他 大堂经理   √ √限规定产品 √ 柜员   √ √限规定产品 √ 中后台人员   √ √限规定产品 √（一）客户关系维护人。在买单制下只有理财经理、零售信贷客户经理可以承担客户关系维护人角色。（二）客户关系推荐人。在买单制下理财经理、零售信贷客户经理不能作为客户关系推荐人。（三）销售人。在买单制下理财经理、零售信贷客户经理可成为直接销售人，市场经理、大堂经理、柜员、中后台人员仅针对明确规定的产品进行销售。（四）转介人。在买单制下所有岗位人员都可以成为转介人。    第六条  各岗位人员可销售及转介产品见下表。 岗位类型 产品类 活期 定期 理财类产品 贷款类产品 渠道类产品 信用卡 客户经理 理财经理 无逐笔激励 直销 直销 转介 直销 直销 零售信贷客户经理 直销 转介 直销 直销 直销 市场经理 直销 转介 转介 直销 直销 其他 大堂经理 直销 转介 转介 直销 直销 柜员 直销 转介 转介 直销 直销 中后台人员 直销 转介 转介 转介 直销（一）理财经理。除贷款类产品转介销售外，其他个金产品均可进行直接销售。（二）零售信贷客户经理。对定期存款、贷款类、渠道类及信用卡产品直接销售；对理财类产品转介销售。（三）市场经理、大堂经理、柜员。对定期存款、渠道类及信用卡产品直接销售；对理财类、贷款类产品均需转介销售。（四）中后台人员。除信用卡、存款可直接销售之外，其它金融产品中后台人员均需转介销售。（五）单笔活期无法认定业务转介关系，原则上对活期存款不做转介认定。部分金额较大且无转介关系归属争议的，可每月进行转介业绩认领。对理财经理、零售信贷客户经理将根据客户年日均活期存款获得绩效奖励。（六）对于贷款类产品转介，采取一次性定额支付转介费的方式计算转介绩效。第四章  买单转介机制中的业绩认定与激励分成    第七条  新客户业绩认定与激励分成。对于新客户采取分配买断制，业绩双算（转介人算入转介业绩，销售人算入销售业绩）。买单绩效激励转介人获得七成，销售人员获得三成。如转介并成功销售一笔基金代销业务，给予Y元绩效激励，在该笔交易中，转介人获得70%×Y元绩效，理财经理获得30%×Y元绩效。新客户是按照买单绩效实际操作时所设定的新老划断时间之后，支行范围内新增加的客户来认定的。分配买断制即客户近三月金融资产达到2万，分配到理财经理后，客户归维护人所有，分配前该账户产生的买单绩效激励归转介人和销售人所有。（一）角色定位。1.对于新客户需认定实际销售人及转介人。2.采取分配买断制，转介人不再持有客户关系。3.买断后客户归支行维护人所有，由各机构按照客户分配规定分配给相应的客户关系维护人。（二）业绩认定。1.客户预约。对于新客户转介，转介人必须提前进行预约登记，只有进行预约登记后方可进行账户认领。2.业绩双算。该笔业绩双算给销售人及转介人，如销售1万元理财产品，销售人计入1万元的销售业绩，转介人计入1万元的转介业绩。3.优先随机销售。所谓随机销售：是指在客户没有指定的关系维护人；或客户有关系维护人，但关系维护人未成功维护、开发客户，新业务的销售由非关系维护机构实现的情况。当销售人不是客户关系维护机构人员时，业绩认定给该笔业务的实际销售人。4.转介人仅在有销售人时予以记录，不会存在没有销售人仅有转介人的情况。5.一人单笔交易限一种角色:单笔业务中，同一人仅能充当销售人或转介人中的一种角色；若两者皆可，认定为销售人，获得100%绩效。（三）激励分成。激励七三分成:若有转介人，销售人三成，转介人七成；若无转介人，则销售人获得全部激励。    第八条  存量客户移交过渡性选择方案。为降低买单制对存量业务的影响,针对存量业务 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 了岗位转换、共同经营、保留经营三种过渡方案，需要所有非客户关系维护人员针对已有的存量业务做出相应的选择。（一）岗位转换。    为符合条件的非客户经理人员搭建起向理财经理岗位转换的路径，成功转岗可保留所有客户。岗位转换人员需符合以下条件：满足理财经理最低业务要求（即一级理财专员定级要求）。申请转岗后，需要通过相关的资格考试，方能正式转岗。申请转岗后，将给予6个月保护期，保护期内持有客户不移交，由原客户关系推荐人继续维护。（二）共同经营。1.客户转交。非客户经理人员将存量客户转交给客户经理，但需要保证转交的客户联系信息正确。转交后，对该名非客户经理人员不再考核业务指标，仅考核转介销售指标。2.角色认定。共同经营模式下，移交人认定为客户关系推荐人，管户客户经理认定为客户关系维护人。3.业绩认定。所有非随机销售业绩均双算，即既算入转交人转介业绩，也算入维护人销售业绩。4.绩效分成。按照客户创造绩效划分为存量绩效、增量绩效两部分。存量绩效全部给原客户关系推荐人；如有增量绩效，则按三七分成，即原客户关系推荐人三成，客户关系维护人七成。若同一客户拥有多个账号（对应多个客户关系推荐人），则按账号初始绩效贡献率分配客户关系推荐人部分的总绩效。存量绩效：指以存量业务新老划断时间为界限，在此时间之前各项存量业务按照买单方案计算后可带来的绩效。增量绩效：指以存量业务新老划断时间为界限，在此时间之后在存量业务基础上新增加业务所带来的绩效。（三）保留经营。1.允许保留部分确由非客户经理人员深度维护、客户关系比较深入的客户。2.申请保留经营的非客户经理人员必须满理财经理最低业务要求（即一级理财专员定级要求）。第五章  买单绩效定价、绩效计算与绩效兑现第九条  买单绩效定价标准（即：买单系数）每年年初由总行销售管理部、综合管理部发布。第十条  买单绩效计算。买单绩效＝销售绩效＋转介绩效（一）销售绩效。客户关系维护人、销售人参与销售获得的绩效为销售绩效。销售绩效最终兑现需被KPI考核得分调节。1.客户经理销售绩效。客户经理销售绩效＝（新客户销售绩效＋共同经营客户销售绩效）×KPI考核得分＝｛Σ（当期产品销售业绩×买单系数）＋Σ（存量客户增量绩效×70%）｝×KPI考核得分其中:新客户销售绩效＝Σ（销售业绩×买单系数）－Σ（有转介人销售业绩×买单系数×70%）共同经营客户销售绩效＝Σ（存量客户增量绩效×70%）2.非客户经理销售绩效。    非客户经理人员仅在有权销售指定简单产品、或保留经营模式下有销售绩效。非客户经理销售绩效＝Σ（销售业绩×买单系数）（二）转介绩效。客户关系推荐人、转介人参与转介获得的绩效为转介绩效。1.新客户转介绩效。新客户转介绩效＝Σ（转介业绩×买单系数×70%）×KPI考核得分2.存量客户共同经营模式下转介绩效。共同经营客户产生的当期全部绩效大于存量绩效，则：共同经营客户转介绩效＝Σ存量绩效＋Σ（增量绩效×30%）共同经营客户产生的当期全部绩效小于存量绩效，则：共同经营客户转介绩效＝Σ全部绩效第十一条  买单绩效兑现。买单绩效发放采取按月考评，年终总清算的方式。（一）月度考评后，买单绩效按照60%比例进行兑现。月度买单绩效发放额＝月度买单绩效金额×60%资产类业务买单绩效的20%计提为风险金，具体发放规则详见《零售信贷客户经理绩效考核办法》。（二）年度总清算。年终分行结合分行绩效包总体情况，在计算出分行调节系数后，兑现各岗位人员买单绩效剩余40%部分（资产类业务兑现本年度已结清贷款的全部剩余40%，当年发放未结清贷款的20%，此前年度发放贷款的剩余20%）。各岗位人员可获得剩余买单绩效＝（销售绩效×KPI考核得分＋转介绩效×KPI考核得分）×40%×分行调节系数第六章  附  则第十二条  本办法由总行销售管理部会同财务会计部、综合管理部共同制定，并负责解释和修订。第十三条  零售产品买单定价表将于每年3月底前公布。第十四条  本办法自公布之日起执行。 附件：2-1.转介卡        附件2-1                   转介卡     存根联     客户姓名：账户号码：联系电话：  联系单您好，现有　　　客户，想咨询如下业务（已打√），请协助办理。□储蓄类（定期/活期存款）□理财类（信托/基金/保险/贵金属/国债）□贷款类（微贷/农贷/小贷/个人贷）□客户类（大有客户/金卡/借记卡）□功能类（手机银行/网银）□信用卡