客户赞美手册

一、赞美意义篇人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。二、赞美原则篇贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。三、赞美注意事项最好是借别人的口去赞美顾客。四、赞美内容及分类篇身材、年龄、五官（眼睛）、事业、家庭、工作、穿着、服饰等。五、赞美话述篇“以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。”六、赞美方法篇赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。七、赞美实例篇现在顾客已来到现场，免不了请烟递水，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。八、赞美法则篇真诚的欣赏与赞扬，会使你的人际关系更加合谐。每个人都有他的亮点，发现它，赞扬他，只要你的赞美出于真诚，没有一个人会抗拒你的善意。一、赞美的意义真诚的赞美，与人与己都有重要意义。美国心理学家威廉?詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。二、赞美的原则1、要有真实的情感体验。这种情感体验包括对对方的情感感受和自己的真实情感体验，要有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉。带有情感体验的赞美既能体现人际交往中的互动关系，又能表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受你对他真诚的关怀!2、符合当时的场景。例如以上对青青的赞美，只需要一句就够，此情此景之时，和对方的想法合拍。3、用词要得当。注意观察对方的状态是很重要的一个过程，如果对方恰逢情绪特别低落，或者有其他不顺心的事情，过分的赞美往往让对方觉得不真实，所以一定要注重对方的感受。4、“凭你自己的感觉”是一个好方法，每个人都有灵敏的感觉，也能同时感受到对方的感觉。要相信自己的感觉，恰当的把它运用在赞美中。如果我们既了解自己的内心世界，又经常去赞美别人，相信我们的人际关系会越来越好。但赞美顾客有几个原则须注意：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚假，适应往后的路就很难走了。2、应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。3、根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。三、赞美注意事项其实我们在赞美客户一定要注意几个方面：第一、如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚；第二、如果是老顾客，下次来得时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好；第三、如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提的专业啊或者看问题比较深入好等等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚；第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品味！”第五、如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。四、赞美的内容及分类通用的赞美内容：身材、年龄、五官（眼睛）、事业、家庭、工作、穿着、服饰等。赞美的几个方面：一：一个人来的客户：（赞美内容）1：年轻人：年轻有为方面，工作方面等2：中年人：年龄，事业，孩子等3：老年人：年龄，儿女，性格，家庭等二：两个人一起来的客户：1：夫妻俩一起来的：针对男方赞女方，针对女方赞男方。2：带孩子一起来的：一定要赞美孩子，也可以针对孩子赞大人。3：带朋友一起来的：赞美朋友的专业或其它。三：三个人或三个以上的人（全家）：赞美家庭温馨，幸福，热闹等。或赞美里面较突出的一人。五、赞美话述1、先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。2、听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面……3、先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。4、不简单，你家小孩竟然是学校里的模范生，实在难得。5、您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。6、小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀？7、张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。8、林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单（竖起大拇指）。9、曾经有许多顾客也有您这种想法…10、以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。11、以先生的眼光看，这个小区将来的景色怎么样？12、先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。13、恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。14、先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。15、您的身材是怎么保持的，一定是经常健身吧，我们四楼还设有健身房呢！16、您小孩才两岁，身材都恢复的这么好啊，跟没有生过小孩似的。（少妇）17、像您这个年纪的人，很多人身材都己经发福了，您的身材怎么还保持的这么好啊，肯定是经常锻炼吧。（中年）18、您的眼睛好大哦，眼睫毛好长哦！（年经人之间）19、您孩子这么大了，皮肤还保养的这么好啊，真让人羡慕。（少妇）20、阿姨，您的打扮其实挺时尚的，特别是您的发型，跟您的脸型很配。（阿姨）21、大叔，您是哪个单位的领导吧？（不是），不是啊！但是您的气质看起来，就是当领导的呀。22、您孩子都十几岁了？呦！真看不出来，我还以为您只有三十来岁呢。23、哎呦！您都快七十岁了？您要是不说的话，我还以为您只有50来岁呢，身体这么好，精神头也好，经常锻炼身体吧！24、您都40多岁了，那我得叫您阿姨了，跟我妈妈岁数差不多，她可没您皮肤保养的这么好。25、您都有孩子了？你若不说，我还以为你还没有结婚呢。26、您孙子都这么大了！好福气啊，还这么年轻都有孙子了，一家人平时可热闹了。27、才30多岁都有两套房子了？佩服啊，年轻有为。28、这么年轻，房子有了，车也有了，在襄樊像您这么成功的人少啊。29、这么年轻，自己都做这么大的生意，哎，这人啊，真没法比啊，看看我自己，还在打工呢……30、您除了有自己在做生意，还投资房产啊，有眼光，现在好多人有点钱，就知道存银行，这就是为什么有钱的人越来越有钱，没钱的人总是穷，思想不一样，眼光不一样呀！31、哟，您这工作可是铁饭碗啊，好多人都在羡墓啊。32、（某女士），您这条项链好特别，看上去挺时尚的。33、（某姐）您的小孩的衣服好可爱哦，您真会给她打扮。34、（某姐）您这身衣服加上您的气质，看上去特别高贵。35、（某先生）看您这身打扮，就知道您是个大老板了！36、您这身衣服很适合您，显得您更有气质。37、您穿这套运动装，看起来您更年经，更有活力。38、这款衣服很特别，襄樊没看到过，是在大城市里面买的吧。39、这是您的小孩啊，长的跟妈妈一样漂亮，你看，尤其是眼睛，好像会说话似的，太惹人喜欢了。40、您婆婆给您出钱啊，您看您买房子，婆婆还为你出钱，您真有福气，找这么好的婆婆，一看就知道你是一个比较聪慧的人，跟婆婆关系处理的这么好！41、你们家里人都这么好，你在家一定很幸福吧。42、你们一家人都到齐了吧，好热闹啊，你们都可以提点意见，今天这房子一定能看好！43、你家小孩好聪明呀，平时你们是不是用了很多方法教育小孩的啊？44、你老公对你这么好啊，给你买这么大的钻石，好让人羡慕哟！45、你肯定是一家之主了，像这样的选房大权，当然是在你这儿了。46、你爱人好关心你啊，在外面还给你打电话关心一下，在家里面一定很幸福吧。47、（政府官员）像你们政府官员，收入稳定，社会福利待遇好，真让人羡慕啊。48、（老师）老师是一个非常崇高的职业，教书育人，你是教什么的？49、（做生意）我看做生意的人，都像你这么精明！37、（科研人员）你们是为社会做大贡献的人呀，工资一定很高吧？六、赞美的方法赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维　　与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。　　（2）借用第三者的口吻来赞美　　比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说：“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。　　（3）间接地赞美客户　　比如说对方是个年轻女客户，为了避免误会与多心，您不便直接赞美她。这时，您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。　　（4）赞美须热情具体　　赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。（5）赞美要大方得体适度赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。七、赞美事例不同情况下的赞美语现在顾客已来到现场，免不了请烟递水，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。A、从手头上顾客的名片看（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢？贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、全家福来参观时：如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。D、单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。八、赞美法则真诚的欣赏与赞扬，会使你的人际关系更加合谐。每个人都有他的亮点，发现它，赞扬他，只要你的赞美出于真诚，没有一个人会抗拒你的善意。1、赞美的具体化。空泛化的赞美虚幻生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美则显示真诚，一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉。你说她人漂亮，不如说她眼睛漂亮更有效。正如经典之句“如果让我加上一个时间，那就是一万年”，也算是具体的一个方面。2、从否定到肯定的评价之间。这种用法一般是这样的：我很少佩服别人，你是个例外。我一生只佩服两个人，一个是＊＊＊一个是你，（与老总讲话，那么这人换成行内知名人士，如同部门领导讲话，这人换成是老总，如此类推）3、见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。如一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，他会很不高兴。如果一个人升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他。4、主动同别人打招呼。打招呼背后的含义是我眼中有你，越是高层的人越是喜欢同下面的人打招呼，这一点在生活中是很明显的，中不溜的才不屑于同别人打招呼。特别是你对门卫，清洁工，下级员工打招呼时，他们受宠若惊的表现会让你在生活中收益非浅，如果一个月内坚持这么做，你的人气就会急升，就会发现每个人都会喜欢你，5、适度指出别人的变化。这种意义是你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你，这是很糟糕的。所以说，生活中长时间不见面，无论说你胖了瘦了都是很舒心的。6、与自已做对比。通常情况下，一般人是很难贬低自已，因此如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚，这一招特别适合于领导使用，会给属下一种莫大的鼓舞。　7、逐渐增强的评价。如果你想要得到一个人的心，那么就逐渐增加你的赞美吧，如果你要伤害一个人，那么就逐渐的降低对他的评价。在实践中最贴近生活的例子，就是我们买菜时，如果卖菜者，一个劲的从盘子里往下取菜，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一个，再加一个，即使称杆没有往下取的称高，那么我们也会很高兴。这是心理学的普遍定律。8、似否定实肯定的赞美。一个例子就是姜文批评冯小刚时说，冯小刚有两个缺点，一是心不够狠，二是人太自恋，又是一个似否定实肯定的例子，从不接受批评的冯小刚说，他最喜欢姜的批评，很诚肯，呵呵，我也喜欢。据说女人最善于此招，打你一下，说一声你真坏，均属此类9、信任刺激。经典之语为，“只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．”如＂谁敢横刀立马，唯我彭大将军。＂10、给对方没有期待的评价。一个结论是如果你夸美女美，那么他不会有太多的感触，因为大家都这么说他，所以你就要说他有性格，有素质，有涵养。11、当一个捧人的角色。与领导在一起，要注意把别人对你的赞扬引到你的领导身上，当然同非领导在一起，我们也有这么做的必要性，以彰显我们的胸怀。12、记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方一惊奇。这就需要你平时的积累，用一个电话本，在对方联系办法的旁边记上他的生日、老婆的名字、儿子的名字。13、了解别人的兴趣与爱好，投其所好。如果对方喜欢音乐，就谈CD谈三大高音，对方喜欢钓鱼就说钓鱼，这个简单方法的生活例子就是，我们在钓鱼时诱饵不放我们觉得好吃的东西，而是放鱼儿认为好吃的东西，一个道理。