高效酒店销售的六个步骤培训课件

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新三样：微笑、自信、善解人意书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难1、计划准备约见：谈话地点选择（酒店、客户单位会客室、客户办公室、其他第三地点）合理的程序（电话、秘书、拒绝）约见方式：电话、书面（信函、传真、便条）、委托第三人、闯见书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局介绍表明来意建立信任书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局----介绍称呼视觉交流自我介绍握手呈上名片书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局----表明来意在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？当你表明来意时，请记住：肯定的语气自信清晰不胆怯，畏缩积极的姿态书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局----表明来意在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？FAB：特色：这个咖啡杯有一个手柄……优势：将保护您的手不被烫伤……利益：您说过您希望避免。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局----建立信任表现真诚和尊重表现兴趣，把握客户兴趣点展示你的调查（了解和关注）恰当的语言和正确的肢体语言实事求是（Beyourself）适度沉默，让客户说话书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局----建立信任欲获得别人的信任必先信任别人！欲获得别人的尊重必先尊重别人！书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难2、接触开局----小结介绍表明来意建立信任书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求提示：酒店销售人员的任务是满足客户的需求、解决客户的问题。探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----探询NeedsSituation情况Satisfaction喜欢和不喜欢Significance影响力提问----三种问题书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----探询Needs５Ｗ１Ｈ例：贵公司一年在酒店开多少次会议？这次会议都有那些人参加？Situation情况　(客户目前的情况和背景）提示：显示你所掌握的材料只问重要的，必问的问题。事先组合一下注意对方的兴趣点书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----探询Needs例：选择酒店开会，你最看重的是什么？这次会议操办你最担心什么？Satisfaction喜欢和不喜欢　(客户所关心的）提示：鼓励对方多说注意聆听，积极回应先谈喜欢，再谈不喜欢书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----探询Needs例１（发现对手）：你考虑过选择其他酒店吗？最近一次会议在那家酒店操办的？了解竞争对手提示：只作了解，暂不辩解不要怕承认不足例２（评估忠诚度）：你喜欢ＸＸ酒店什么？你不喜欢我们酒店的什么？书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds介绍竞争对手的弱点强化暗示明确利益更好地了解客户的需求和喜好你的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 符合客户的真正需要书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds你去过它的餐厅吗？菜肴口味如何？你有没有注意到……？多功能厅的柱子对会议的效果有多大影响？介绍竞争对手的弱点：提示：避免谈及你的酒店的缺陷先检查你的ＦＤＩ书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds强化暗示：提问举例：（会议室太小）怎么影响你的？为什么会担心？会造成什么麻烦？缺陷暗示多功能厅天花太低有些设备无法使用感觉拥挤人多了会感觉热书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds在扩大对手缺陷的基础上，强化你的优势强调客户选择你的酒店能得到的好处明确利益：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----满足MatchNeeds系统总结客户的需求检查有无遗漏提供方案书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----满足MatchNeeds第一要点／第一需求几个要点突出优势以比较竞争对手的缺陷察言观色得到客户的反馈提供方案书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求----满足MatchNeedsSTATE:SStatisticTTestimonyAAnalogiesTTestEExhibits介绍方案书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难3、探询需求---小结探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难谢谢！书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难高效酒店销售的六个步骤xx（上海）管理顾问有限公司2003年5月培训师：符全胜书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进明确推销目的了解客户情况比较优势和劣势准备资料电话预约介绍表明来意建立信任探询挖掘满足理解/了解评估恰当的回答把握时机签定合同愉快结束销售报告保持沟通处理投诉及时收款书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难高效酒店销售的六个步骤计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难销售技巧的自我提高基本技巧差距分析改进计划实践操作衡量成果书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难高效酒店销售的六个步骤计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力阻力包括：拒绝、异议、误解、反对、冷漠、无动于衷学会喜欢“阻力”书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力“我”的原因：1、2、3没做好任客户盯住你酒店的缺陷方案不好急于求成书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力“我”了解“他/她”吗？客户的自尊客户的偏见客户的性格类型书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力“我”所遇到的阻力：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力“我”如何做？三步曲：理解/了解确定你的理解是否正确恰当的回答书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力录象：理解/了解：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力不要打断肢体语言表示同情理解/了解：争执道歉同意DoDon’t书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力尝试性总结如果我能解决您所关心的问题，您能考虑将业务给我吗？评估书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力恰当的回答异议合理不合理拒绝1方案中有的对方案的解释2方案中没有的补上3书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力处理价格异议：“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力理解价格异议：价格异议的四种可能：1、“我”无法接受2、客户总想占尽可能多的便宜3、客户需要成就4、客户利用价格说“不”书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力理解价格异议：价格异议产生的原因：1、预算不够2、不是最终决策人3、兴趣不大4、客户的价格游戏5、客户精通行情书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力处理价格异议：“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力为什么客户觉得贵？1、与其他酒店比较2、供需行情3、成本收益比较4、预算硬控制书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力处理价格异议：“我”如何做？三步曲：理解/了解评估恰当的回答书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力恰当的回答：价格异议的拒绝：1、明确说“NO”2、以优补劣3、委婉处理4、冷处理5、比较6、价格分解书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力恰当的回答：价格异议的解释：1、立即回答2、提供解决方案3、强调利益书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、消除阻力恰当的回答：价格异议的补偿：1、2、3、4、5、6、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难高效酒店销售的六个步骤计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难把握时机签定合同愉快结束4、达成交易书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、达成交易把握时机：捕捉成交信号：：眼：听：STOP书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、达成交易签定合同：确认条款声明事项多准备几份合同保证数量+预备数量有效期、授权书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难4、达成交易愉快结束微笑感谢留下宣传品赠送小礼品提议庆贺请求介绍招呼离开匆匆离开忘记时间喜形于色DoDon’t书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难高效酒店销售的六个步骤计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难每一笔生意都有可能是更多生意的开始持之以恒：对新、老、甚至说“不”的客户对承诺的检验是交易后你的关心和兑现4、巩固跟进书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难销售报告建立客户档案保持沟通（事前：提供进展；事中：协调；事后：联络）处理投诉及时收款4、巩固跟进书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难格式如何填写4、巩固跟进销售报告书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进明确推销目的了解客户情况比较优势和劣势准备资料电话预约介绍表明来意建立信任探询挖掘满足理解/了解评估恰当的回答把握时机签定合同愉快结束销售报告保持沟通处理投诉及时收款书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难销售技巧的自我提高基本技巧设置目标改进计划实践操作衡量成果书山有路勤为径，学海无涯苦作舟书到用时方恨少，事非经过不知难