画图讲保险健康险销售逻辑

***讲师介绍1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校；2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主管、组训、专职讲师；曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员称号；总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师；总公司行动学习、结构思维授权讲师；现任湖北省分公司教育 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 部个险二级部经理。你在销售中最大的困惑是什么？你如何看待自己销售的保险产品？你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？点燃思考ManagerCoachingAbility(主管辅导力）在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应，形成“肌肉记忆”。*会画T型图，会说家庭的保障体系会画V型图，会说健康险的必要性会画3饼图，会说健康险的划算性会画2饼图，会说国寿福的重要性画图说明的目的与意义保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。*强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑针对客户“我已经有社保了，不需要再买保险”的问题，提供一系列的说明、促成逻辑。*2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义社保不足切入保险阶梯需求图三饼图（医疗理念）图6万+30万+19万+30万=85万你对V形图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？医保报销V型图封顶线起付线住院起付线按三级医疗机构800元、三级中医专科医疗机构600元、二级医疗机构500元、县（市）二级中医专科医疗机构400元，一级及其它医疗机构200元来支付。医疗费用报销比例最高限定为13万元　根据报销比例，参保居民符合规定的医疗费用，扣减“三个目录”外、“三个目录”内乙类项目10%个人自付、“三个目录”内甲乙类项目超限额 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 及住院起付线等费用后，剩余部分纳入城乡居民医保基金支付范围：一级医疗机构基金支付90%，二级医疗机构基金支付75%，三级医疗机构基金支付60%，异地医疗机构基金支付55%。基本医疗保险“三个目录”是指为了保障参保人员基本医疗需求，合理控制医疗费用，规范基本医疗保险用药，诊疗项目、医疗服务设施范围和支付标准的管理，由省级以上劳动保障部门对纳入基本医疗保险支付范围的药品、诊疗项目、医疗服务设施范围和支付标准进行了严格规定，并将此编印成籍，即《基本医疗保险药品目录》、《基本医疗保险服务设施目录》、《基本医疗保险诊疗项目目录》，简称为“三个目录”。V型图1-2.社保升级之V型图 授课时间：1分钟 按照PPT内容进行讲解： 按社保不足 课件 超市陈列培训课件免费下载搭石ppt课件免费下载公安保密教育课件下载病媒生物防治课件 可下载高中数学必修四课件打包下载 V型图讲社保，深化延展； 突出实际上社保医保可报销额度并不是很高，更多的需要通过商业保险来补充，社保仅仅是“保而不包”，通过两者的结合，才能做到既能极大的减少频繁的小病的损耗，还能避免大病的产生而导致个人资产的缺失或者是尊严的损失。医疗费用报销案例分析普通医疗案例：邓女士30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药治疗总费用：58656元自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目）自付部分费用：54084X14%=7572元医保报销费用:54084元X86%=46512元个人支付：7572+4572=12144元社保实际给付比例为：79%治疗结束后，邓女士可使用医保升级：康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元邓女士实际个人支付仅仅只需：328元大病医疗案例：李同学女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受（病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗治疗总费用：超出150万（至今仍在治疗当中，在接受4次化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万）自费+自付部分费用：接近120万医保报销费用:约30万（已全额使用医保报销：封顶线24万+额外大病医疗报销6万）社保实际给付比例为：约20%李妈妈使用医保升级：国寿福确诊赔付：30万元康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元李妈妈实际可获取：29万元个人支付接近120万是因为有，所以不需要自己承担案例一：2017年8月，**云梦一位客户，正值壮年，投保《国寿康悦医疗保险（A款）》刚过观察期一周，突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元，我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免赔额，其余100%予以报销。这份保险真的解决了大问题。案例二：**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！！！ 认可医保有缺口引担忧 落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺为什么要画V形图？画完V形图的落脚点是什么？训练的步骤（PESOS原理）* 步骤 行动内容 需要什么 由谁负责做？ 准备 说明 示范 观察 督导演练说明 演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：观察者 演练要求 新人按照逻辑，认真投入 主管按照流程进行训练 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换*演练点评 *保险阶梯图2.阶梯图讲家庭保险需求 授课时间：1分钟 按照PPT内容进行讲解： 按保险阶梯图课件：老师介绍保险阶梯图构成，让学员有个大概的概念。保险阶梯图全景图各个有机构成部分系统的相互联系、相辅相成的总体。你对三饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？3.三饼图 授课时间：5分钟 按照PPT内容进行讲解： 而作为专业的保险规划师，我们立志于为客户建立专属的、个性化的保险保障体系，让不幸降临在每个家庭前为这个家庭配备好足够的“存粮”度过“寒冬”。 我们要全面的为客户建立TA专属的全面保障，而不仅仅是一个、两个单独的保险，那是老旧的保险从业员的理念了，新一代保险人必须怀着与死神争分夺秒的心态去为每个客户进行服务，通过综合且全面的保险 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ，为客户做好全面的保障，让客户无后顾之忧。*练习画图面对未来的医疗费用，有三种储备方法A一次存30万定期存款，以备不时之需B每年存1.2万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。聪明的你将如何选择？*为什么要画三饼图？画完三饼图的落脚点是什么？ 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不同的作用 落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你提供的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 能够以小博大，很划算夫妻互投图T型图2.社保升级：善于图形讲解产品、对比促成二饼（产品）图你对二饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？一份保障、三个账户、创幸福人生1、人会不会老？2、人老了会不会生病？3、生病了会不会花钱？4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？5、那你说怎样才能花别人的钱呢？每一个家庭都在构建自己的保险保障体系4.三环二饼讲授2分钟 这样规划，大事的保障就很完善了，但是我们规划保险都不是为了发生风险的，对吗？所以，我还会给予客户一个特权，为客户配置一个养老账号，无事，可养老，可以一次性的领取，但是我一般都不建议将钱领取出来，因为年龄越大，发生风险的频率就越来越大，更需要健康保障，也可以作为财富传承，也把责任和爱以教育的形式传给后代。 我的规划就是：小事不用花钱，大事提前给付，无事可养老，全面保障，滴水不漏，这份规划您觉得怎么样？*为什么要画二饼图？画完二饼图的落脚点是什么？ 了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ 落脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱疾病、意外、养老、传承都能兼顾案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继续保留30万重大疾病。1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重疾保障+30万资产保存=85万杠杆平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还增值10万，一举三得！保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！5.夫妻互投 授课时间：5分钟 按照PPT内容进行讲解： 工具的使用 家庭的保单规划你对T型图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？6.T型图家庭自保商保升级（百万福悦）社保基础（不足）1、确诊给付2、赔付范围超广（重疾+意外）3、赔付费用可用于自费药和自费项目4、全国通赔5、强大的医疗保障体系每年205万超高保障，免赔1万6、超高的保障额度1、借贷风险2、消费风险3、通货膨胀4、税务风险5、资产传承6、没有保障1、事后报销2、报销比例少3、医疗限制4、额度限制5、时间限制6、养老不够灵活讲授2分钟 最后，通过保单对比，让客户知道没有保障、仅有社保、综合保障的区别； 体现出商业保险的全面，快捷，及时性，进行促成；*为什么要画T型图？画完T型图的落脚点是什么？ 总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够 落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别2.社保升级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩异议处理促成转介绍A.用心聆听D.提出方案B.尊重理解E.请求行动C.澄清事实会画T型图，会说家庭的保障体系会画V型图，会说健康险的必要性会画3饼图，会说健康险的划算性会画2饼图，会说国寿福的重要性ManagerCoachingAbility(主管辅导力）通过反复训练，必须在遇到某种情况下产生“惯性”反应，这个“惯性”就是“肌肉记忆”。培训使人知训练使人会心中有大爱嘴上有逻辑手上有工具脚下有行动*标准普尔（standard&Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。生钱的钱保命的钱要花的钱保本升值的钱占比30%占比10%占比20%占比40%要点：3—6个月的生活费投资不等于理财（时间）看得见收益就看得见风险股票、房产、基金、投连专款专用、以小博大解决家庭大的开支问题保障性保险本金安全、收益稳定、持续成长储蓄、债券、分红保险世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式标准普尔家庭资产象限图**针对客户“我已经有社保了，不需要再买保险”的问题，提供一系列的说明、促成逻辑。*住院起付线按三级医疗机构800元、三级中医专科医疗机构600元、二级医疗机构500元、县（市）二级中医专科医疗机构400元，一级及其它医疗机构200元来支付。医疗费用报销比例最高限定为13万元　根据报销比例，参保居民符合规定的医疗费用，扣减“三个目录”外、“三个目录”内乙类项目10%个人自付、“三个目录”内甲乙类项目超限额标准及住院起付线等费用后，剩余部分纳入城乡居民医保基金支付范围：一级医疗机构基金支付90%，二级医疗机构基金支付75%，三级医疗机构基金支付60%，异地医疗机构基金支付55%。基本医疗保险“三个目录”是指为了保障参保人员基本医疗需求，合理控制医疗费用，规范基本医疗保险用药，诊疗项目、医疗服务设施范围和支付标准的管理，由省级以上劳动保障部门对纳入基本医疗保险支付范围的药品、诊疗项目、医疗服务设施范围和支付标准进行了严格规定，并将此编印成籍，即《基本医疗保险药品目录》、《基本医疗保险服务设施目录》、《基本医疗保险诊疗项目目录》，简称为“三个目录”。 授课时间：1分钟 按照PPT内容进行讲解： 按社保不足课件V型图讲社保，深化延展； 突出实际上社保医保可报销额度并不是很高，更多的需要通过商业保险来补充，社保仅仅是“保而不包”，通过两者的结合，才能做到既能极大的减少频繁的小病的损耗，还能避免大病的产生而导致个人资产的缺失或者是尊严的损失。*** 授课时间：1分钟 按照PPT内容进行讲解： 按保险阶梯图课件：老师介绍保险阶梯图构成，让学员有个大概的概念。保险阶梯图全景图各个有机构成部分系统的相互联系、相辅相成的总体。 授课时间：5分钟 按照PPT内容进行讲解： 而作为专业的保险规划师，我们立志于为客户建立专属的、个性化的保险保障体系，让不幸降临在每个家庭前为这个家庭配备好足够的“存粮”度过“寒冬”。 我们要全面的为客户建立TA专属的全面保障，而不仅仅是一个、两个单独的保险，那是老旧的保险从业员的理念了，新一代保险人必须怀着与死神争分夺秒的心态去为每个客户进行服务，通过综合且全面的保险设计，为客户做好全面的保障，让客户无后顾之忧。**讲授2分钟 这样规划，大事的保障就很完善了，但是我们规划保险都不是为了发生风险的，对吗？所以，我还会给予客户一个特权，为客户配置一个养老账号，无事，可养老，可以一次性的领取，但是我一般都不建议将钱领取出来，因为年龄越大，发生风险的频率就越来越大，更需要健康保障，也可以作为财富传承，也把责任和爱以教育的形式传给后代。 我的规划就是：小事不用花钱，大事提前给付，无事可养老，全面保障，滴水不漏，这份规划您觉得怎么样？* 授课时间：5分钟 按照PPT内容进行讲解： 工具的使用 家庭的保单规划讲授2分钟 最后，通过保单对比，让客户知道没有保障、仅有社保、综合保障的区别； 体现出商业保险的全面，快捷，及时性，进行促成；**