108人力银行-电话营销工作流程

客户顾问（全员）销售工作流程 1、 正式开展销售工作前的准备 1、 产品介绍 2、 企业注册 3、 企业登陆 4、 下载协议 5、 汇款方式 6、 搜索人才 7、 接受简历 8、 网站浏览量 9、 人才简历数 10、 主要人才类型 11、 每天递增简历数 12、 企业会员数 13、 主要会员类型 14、 优惠活动 15、 网站动态 16、 工作工具：笔、工作日记本、客户拜访 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 本、资料夹、合同夹、客户（电话记录）资料表 17、 顾问的联系方式如电话（转接方法）、传真、邮箱等 18、 明确大目标，制定小 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，确定每天打多少个电话，确定多少个意向客户。 2、 客户资料 1、 企业黄页 2、 公司现有的资源 3、 个人通过多种方式的积累 3、 电话拜访 1、 了解客户的背景和招聘需求，重要客户要了解直接负责人 2、 打电话前的心态调整，话术准备 4、 上门拜访 1、 形象、资料、协议准备 2、 面谈的商务礼仪 5、 签订合同 1、 抓住时机，趁热打铁，完成协议签订 2、 出去拜访客户要随时携带协议两份以上并携带发票 3、 向客户索要营业执照 6、 收费 注意事项 软件开发合同注意事项软件销售合同注意事项电梯维保合同注意事项软件销售合同注意事项员工离职注意事项 1、 24小时内交与财务部 7、 后续跟踪 1. 不论成交的客户还是跟踪中的客户，都要确认客户的邮箱地址，每周末发送问候信。 电话陌拜（第一阶段） 1、 准备工作 打电话前的准备：将不同来源的资料录入到EXCEL表里（或者打完电话后将资料整理好），对客户的了解和分析，准备好笔和本。记录问题，工作结束后最后将工作 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 和记录发送给相关负责人。 记住自己的相关资料：公司的电话、传真、邮箱、地址；其它。 工作过程中肯定随时都会遇到问题，将问题集中整理，报到市场部，然后再集中讨论或延续 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 。 2、 电话要点 1、 微笑、热情、声音富有感染力 2、 引起对方的兴趣，主动引导对方，如，请问下一次咱们时候有招聘计划啊 3、 有计划，坚持追踪，一个客户至少打六次电话 4、 如果让对方明白你下次什么时间还会再打 5、 客户分类(A：当下有招聘需求，并尚未确定服务公司的；B：有需求，但已经进行完或者已经选择了公司，但以后会有需求；C：对网络招聘有成见或认识不够，需要一定时间进行指导的；D：无论从态度还是认识还是需求上都不是目标客户的) 6、 打电话的频率2、3天一次，时间逐渐加长，但最短不宜超过一个月 7、 对有意向客户争取面谈；约定具体时间 3、 基本电话流程： 第一次电话：（陌生客户） 108：（不知KEYMAN姓名）您好，我是108人力银行的XXX，请转一下人力资源部　/　您好，我是108人力银行的XXX，请帮忙找一下招聘负责人。 108：（知KEYMAN姓名）您好，我是108人力银行的XXX，请问李经理在吗？ 108：您好，李经理，我是108人力银行的XXX，我们是做人力资源服务的，今天给您电话是为您提供一个招聘服务。。。。。。（对客户讲解我们的招聘服务） 客：现在太忙，有时间再说吧。 108：这样吧，李经理，要不您给我传真，我把资料内容给您发过去，您有时间就可以到我们网站感受一下，而且还不打扰您工作，您看好吗？ 客：好吧 108：（记录，确认，结束电话）好，谢谢您李经理，我会尽快给您发送过去，您注意查收一下，过两天我再给您电话，做个简单回访，谢谢，再见。 客：不用了（挂了） 第二次电话：（陌生客户） 108：李经理，您好，我是108人力银行的XXX，上次给您打过电话……对对，李经理，您有没有发布职位信息啊，感觉怎么样？ 客：不错。（不好） ……（异议解决） 108：李经理，我这次打电话是回访一下您用的情况怎么样，另外您现在是不是就正在做招聘啊？ 客：是啊！ 108：那我给您推荐一下我们的招聘服务。。。。。。，使用我们的招聘服务我们可以送给你很多的附加服务。。。。。。 客：知道就是想让我用你们的产品了。 客：你们的产品和别人的（大网站的）相比有什么优势。 108：首先我们的产品年龄肯定比不上大网站的，一般的大网站起码都有8、9年的历史了。不过产品最主要是看是不是适合需求，可能我们的产品是不是最好的，但有可能是最适合您的。我先简单说下我们的产品的优势。。。。。。符合企业用最低的成本达到最大的效益的要求。另外我们的产品的效果比较集中，因为我们的平台是全国的，可是服务却是有顺序的，目前我们的服务和产品都主要集中在青岛，无论您在选择人才，还是人才到岗时限都会让您满意的。另外网络招聘的共同优势我就不用提了。呵呵 客：好啊，我再了解一下吧。 108：这样吧，李经理，您看电话里我也说不非常明白，如果您方便，我去您公司拜访您一下。当然如果您时间方便，来我们公司就更好了，也顺便看看我们公司。（争取面谈）您看就明天上午9点怎么样，我过去拜访您。……，好，那我们就明天再见，谢谢李经理，再见。 · 绕过前台 陌生客户 108：您好，我是108人力银行的XXX，请转接人力资源部。 前：您找哪位？ 108：我找公司的招聘负责人，我有一个事情需要和他确认。 前：他不在（没时间） 108：请问怎么称呼您……您好，李小姐，我需要和招聘负责人确认一个事情，如果错过这个时间就耽误事了，我怕到时您的人事经理要着急了，麻烦您转接一下吧。 · 绕过非KEYMAN 陌生客户 108：您好，我是108人力银行的XXX，请找一下招聘负责人。 非：有什么事吗？ 108：找公司的招聘负责人，我有一个事情需要和他确认。 非：他不在（没时间） 108：请问怎么称呼您……您好，李小姐，我需要和各个公司的招聘负责人确认一个事情，如果错过这个时间就耽误事了，我怕到时他要着急了，麻烦您转接一下吧。 · 确定KEYMAN 108：请问是李经理吗？……您是直接负责招聘的吧？ KM：我是，您是哪里？有什么事？ …… · 电话里分析客户 A：当下有招聘需求，并尚未确定服务公司的； B：有需求，但已经进行完或者已经选择了公司，但以后会有需求； C：对网络招聘有成见或认识不够，需要一定时间进行指导的； D：无论从态度还是认识还是需求上都不是目标客户的。 所有用户 A：（对方已经试用并发布了招聘信息）表现出强烈的兴趣，并表现出需要招聘的信息，只是担心效果的——这样的客户要争取面谈，趁热打铁，完成签单，保持联系。 B：试用或未试用，认同网络招聘，但已经进行完或者已经选择了公司，表示以后会考虑的；——要跟客户确认下次招聘计划在什么时间，进行记录，邮件跟进，到客户开始招聘的时候再电话跟进。 C：不会使用网络招聘，没有用过，不相信网络招聘的效果——保持邮件联系，经常发送和网络招聘的事例和108人力银行的动态信息以及平时的问候，让对方能够使用网络招聘时第一个想起你。 D：态度不好，挂电话，明确表示不需要——保留联系方式，保持一个月发送一次邮件，等对方接受网络招聘或有需要时能够想起你，至少向你咨询。 4、 问题解析 1、 如何开头，引起话题 向对方说明自己的公司、姓名、找谁、何事 ——您好，我是108人力银行的XXX，请问李经理（咱们招聘负责人）在吗？…… ——您好，我们108人力银行是做人力资源服务的，我今天给您打电话是想给您提供一个招聘的服务，您使用我们的招聘服务，我们可以送给您很多礼物。。。。。。 2、 如何引到产品上来？ “我试了一下，感觉还不错。”—— ——是吧，您都用过了，有没有发布职位啊？…… ——看来你目前就有招聘需求啊（目前人才结构还很稳定，那证明您工作做的好啊，呵呵）…… “这段时间忙，还没看？”—— ——就是，像您这样的职位，肯定特别繁忙，要不您看我用几分钟的时间给您简单说说，您也看看是不是有必要体验？…… ——要不这样，您先按照我说的操作一下，也看看是不是适合自己的需要， 我周三下午再给您电话。 3、 如何引起兴趣？ “看了，但我们这不需要！” ——李经理，首先要谢谢您看了我们的产品啊，呵呵…… ——我能请教一下吗，您既然说不需要，肯定有不符合您需求的地方，您能费心给我们提提建议吗？您的建议对我们是最有意义的！…… “没时间看，也不需要” ——呵呵，李经理，不好意思打扰您了，我感觉您最近工作肯定特别繁忙…… ——呵呵，如果您用了我们的产品，可能您就不这么烦恼了…… ——因为我们的产品一定能给您带来帮助，这么说吧，即使真的不能帮到您，您也不损失什么，只是几分钟而已，您还轻松一下呢，呵呵 “我看看再说吧，你们没事不要总往这打电话，有需要我会给你打的！” ——对不起，李经理，打扰您了，我给您道歉！…… ——李经理，您是不是遇到不顺心的事了啊？…… ——呵呵，像您这样职位的工作，肯定是有高难度的，所以有不顺心的事情也是正常的嘛！不然，我们聊聊免费招聘的事，您也转移下注意力…… ——这样，您有什么疑问，看我能不能为您解决，如果不能，我明天上门给您赔罪去，呵呵！ “现在挺忙的，没时间说，再说你们这个我们不需要，再见！” ——对不起，李经理，这个电话打的不巧，真是抱歉…… ——这样吧，您把邮箱地址或传真号给我说一下，以后我有什么相关资料先事先给您发邮件或传真，这样也不会打扰——您了，您看我都没有机会向您请教，邮箱或传真您怎么也告诉我吧？呵呵…… ——李经理，有机会，您到我们网站看一下，就当工作累了休息一下嘛…… ——如果有什么问题，我过两天再给您打电话给您解释一下 “我（总经理或秘书）已经把你们的服务告诉招聘部门了，有需要他们会给你电话的” ——谢谢您转送到招聘部门，是这样的，我们需要做个使用情况的回访，所以需要您的帮助…… ——您能把负责人的电话告诉我吗，我只做个简单的回访即可…… ——对不起，我知道您肯定被很多电话烦到了，可是我只是做回访，而且我们服务是您的需求范围内的…… “我们公司性质特殊都是由总部来负责招聘的，我们不负责” ——这样啊，李经理，那您帮个忙，告诉我一下总部负责人电话好吗？…… ——您看，您告诉我，以后总部使用我们的服务也会给贵处招聘人才啊，对您也是好事嘛！ 4、 如何解决异议 “经理刚出去了，不知道什么时候回来，你什么事？” “经理出差了，很长时间才回来，有什么事？” ——是这样的，李小姐，我是108人力银行的XXX，我在做个回访，因为需要和他确认，所以麻烦您把他的手机告诉我一下好吗，谢谢您的帮忙！…… ——那好吧，我周三再打电话过来！ “搜不到我想找的人才” ——不知道李经理想要找什么样的人才啊，您可以给我说说吗？…… ——我帮您看看，如果是操作上的误差，我会告诉您，如果真的是这方面的人才很缺少，就要感谢您的提醒，我们会做相关的活动来增加这方面的人才简历，我稍后再给您电话吧。 “你们人才简历有点少了吧” ——呵呵，李经理，人才简历是我们一点一点实打实积累起来的，我不知道是不是能一下子得到很多简历，但不管怎么样，有效的符合要求的才是最重要的。另外我建议您选择的搜索条件，只要写最重要的一两条即可，这样可以给您更多的选择。…… ——我们的简历也是不断再增长，您随时关注一下，过一段时间，一定会有符合您需求的人才 “人才已经饱和，主要靠人脉招人，不需要其他招聘方式” ——李经理，太佩服您了，现在人脉多重要啊，有的公司怎么都招不到合意的人，您靠人脉就解决了，真是不简单啊！…… ——李经理，您不想试一下用其他的方式吗，或许您可以得到更适合的人才呢！…… ——李经理，您人脉这么厉害，一定是个豪爽之人，您也帮我个忙，你不会拒绝吧？您看您能不能帮忙介绍几位您的朋友，请他们也体验下我们的会员服务好吗？…… ——方便把您的邮箱告诉我吗，我很想以后有机会多向您请教啊 “你们网站浏览量怎么样（你们网站看的人多吗）？招聘效果好吗？” ——我们网站现在每天的浏览量是4万多，而且每天是递增的。招聘效果，我建议您亲自体验一下，当然，如果您成为我们的正式会员，您就更能真实的体验到效果。…… ——我们的客户反应是很好的，不过确实有一点，有些招聘一些非常偏的人才会有点难度， 但这个问题在许多大网站也同样存在的，不过我们有计划做相应的活动增加相关的人才资源。 “我们现在不需要招聘！” ——不需要？那我要恭喜您啦，这说明我们现在的人才结构非常稳定，这很不容易呀，证明您的工作做的好啊！ 不过我个人觉得，我们公司肯定是不断发展的，对人才的层次需求也是不断提高，人数肯定也是要增加的。所以，以后肯定还是需要的，如果您现在注册了免费会员，您什么时候都可以使用，我想您完全可以先储备人才，等需要的时候就非常方便了。 “我看了，但觉得不适合我们的需要！” 您的简介我们也都看到了，但是我们确实不需要啊。 ——这样啊，没关系，李经理，谢谢您看我们的网站；我可以请教一个问题吗，您觉得我们网站哪些地方不符合您的要求呢，我想您的看法会给我们很好的建议的，我们也会非常重视您的看法。谢谢您。（对方说后，可以根据实际情况进行解释，实在解释不了的，就说我会汇报给公司，然后及时给您回复。） “你们网站有多少简历呀？” ——其实这个数字每天都在变，每天都有新注册和停止简历的。不过，目前我们网站有2万多份简历，其中有效简历有5、6千份左右（有效就是正在找工作状态中的简历），而且是呈增长趋势的。 “你们网站简历是来源是什么？” ——第一是我们公司有专门的网络宣传推广带来很多人才注册；第二我们会不定期的举办增加简历的活动，这些活动都是公司里推广人员举行的，像赠送招聘海报，到写字楼发送宣传资料等等 “我们真的不需要，你以后不要打电话了” ——呵呵，对不起，看来我这个电话打的不巧了，等您以后有需要，希望还能想到我，那不打扰您了，谢谢，再见。 5、 如何让对方产生购买欲望并争取面谈 “感觉还可以，但是需要和总经理商量用不用” ——呵呵，您的感觉最重要，先谢谢您的认可。我认为总经理也会听取您的建议的。…… ——您看，我们的产品，非常地实惠，做我们的会员可以送给你这么多的礼品和增值服务，让您的工作也变得轻松高效了，何乐而不为呢？…… ——要不这样吧，李经理，您看什么时候方便，我过去再给您演示一下，如果您的总经理也在就更好了，正好可以让他也了解一下…… ——要不就今天下午3点吧 “我再用一下，看看情况再说吧” ——李经理，可能是我哪些地方还没有和您说明白，您可以和我说说吗，我可以帮助您解答一下。…… ——……，你看，如果您成为我们的正式会员，就更明确的体验到招聘效果，而且我们还送给你们这么多增值服务，即使您现在不需要招聘，但是还可以储备人才呢，等需要人才的时候，直接联系这些储备人才就行了，让招聘工作变得得心应手，让您的工作也变得轻松高效了，何乐而不为呢？…… ——要不这样吧，李经理，您看什么时候方便，我过去再给您演示一下，这样您也更放心…… “用了，但还没有看出效果，我再看一段时间再说吧” ——对，您说的对，最重要的是效果。不过我认为如果您成为正式会员，效果一定是大大提高的，您还可以主动和人才联系，那样招聘效果不用说就很好。 ——要不这样吧，李经理，您看什么时候方便，我过去再给您演示一下，这样您也更放心，顺便您也和我聊会天，放松一下，别总那么繁忙，也要注意身体嘛。 6、 如何有效结束电话 ——李经理，那您抽个时间体验一下 呵呵，但是发布招聘信息是最主要的……好， 那您忙，我两天之后再给您电话。再见！ ——李经理，那我就周三下午过到您 那，我顺便把协议和发票也带上…… 没关系，如果您还没决定也不影响什 么，如果您决定了，那不是省时间了， 让您更快的使用服务嘛，呵呵 ——谢谢您，那我两天后再打电话， 那时看李经理在吗？好，谢谢您的帮 助，李小姐再见。 ——好，您现在不需要，但是您也可 以先到我们网站看看了解一下我们网站……李经理， 您把邮箱告诉我吧，希望我们能保持 联系。我有什么相关的资料可以第一 时间发给您，还不打扰您。 登门拜访促成合作（第二阶段） 1、 准备工作 协议（两份）、发票（视情况填写内容）、其他资料；形象准备；心态准备 2、 拜访要点 准备充分 寒暄开头或开门见山 根据实际情况迅速回应 让对方感到放松和舒适 并不是一次拜访就可以促成合作，根据实际情况可能需要几次 3、 面谈时分析客户 一般答应让你登门拜访的客户至少是想了解网络招聘的用户，就是潜在客户。 A：对您很客气，尤其是对产品的问题比较多，表示想看看效果；——与他谈话过程中突出自己产品的优势，并表达出成为正式会员会更有效果。从价格和效果集中的优势上争取客户； B：明确表示，我只是想了解一下，可能以后会有需求——无论如何，都要以礼待客户，并询问出下一次的招聘大概在什么时间，回公司后邮件跟踪； C：对网络招聘有成见或认识不够，需要一定时间进行指导的——同上 4、 寻找与客户的话题 从客户的办公桌、电脑桌面上： · 已婚人士一般会放自己孩子的照片，适当赞美。 · 有的人电脑桌面放的画面或许和他当前或喜好有关，可以提起话题。 从客户的专业需求上 · 询问客户是学的什么专业，拓展话题 · 询问对方是不是需要参加什么考试等 从客户的工作内容上 · 什么时间段做什么内容 · 是不是网上操作 从客户的气质特征上 · 比如有的人有一头美丽的长发，有的人气质优雅等等，可以适当赞美，但要注意符合事实情况 注意：不要主动谈起过于个人隐私的话题；意识到客户不喜欢的话题，及时转移 5、 问题解析 对方提出异议，灵活应变即可；给客户演示需要演示的内容，要思维清晰，知道自己的目标是什么。 6、 话术训练 108：李经理，我是108人力银行的小孟，按约来拜访您了。……您先坐、您先请 108：呵呵，李经理，这照片是您的……、看您正在看招聘资料啊，看来正在做招聘吧…… 108：为了不耽误您的时间，我就开门见山了。您看您体验我们的服务有什么问题吗？…… 108：您考虑一下，如果可以，我把协议也带来了，我看您也做了决定，我们就痛快人做痛快事，把协议签了？ 7、 签协议注意事项 · 让客户填写合同中应该填写的所有内容 · 向客户索要营业执照复印件 8、 收费注意事项 · 保存好，24小时内交与财务部 9、 后续跟踪 · 不论成交的客户还是跟踪中的客户，都要确认客户的邮箱地址，每周末发送问候信，并抄送给相关负责人（如何发邮件） 保持商务联系（第三阶段） 合作客户 已经签单的客户，一定要保持联系。开始的时候可以隔三天、一星期、一个月打电话联系客户，询问使用情况，解决问题。以后定期发送问候邮件。 未合作客户 更要保持联系，定期一星期或半月，发送一次问候邮件，让对方记住你，在需要的时候第一个想起你。 电话回访 ——您好，李经理，我是108人力银行的小张啊…… ——您用的情况怎么样，有什么问题需要我为您解答吗？…… ——哦，这样啊，我建议您把信息填写完全，这样人才会更信任您；经常登录更新信息，另外主动去搜索人才，效果就会提上去了。 ——谢谢您，希望我们的产品能够真正的帮助到您。 邮件问候 已合作 未合作 PAGE 9