太原卡美个人形象设计服务营销策划案例Word 文档

2010年全国高校市场营销大赛营销策划案 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 目：卡美文化传播有限公司个人形象设计服务营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 参赛团队名称：又日新参赛队员姓名：石璇、王林川、杨峰参赛院校：山西财政税务专科学校指导教师：韩建东联系人姓名：石璇联系方式：13653689799企业名称：太原卡美文化传播有限公司作品完成时间：2010.7摘要太原卡美文化传播有限公司是集婚庆婚礼策划，形象设计，大型户外、室内活动策划为一体的文化传播有限公司。现基于个人形象设计这一现有业务，进行公司经营方向的调整，同时联系周边其他服务产品，整合资源建立业内联合和异业联盟，形成包括发型设计、美容、美体、美甲、化妆、服饰、衣橱整理、礼仪、健身指导等项目于一体的一揽子服务。通过多渠道的广告宣传以及举办、参与一系列的主题活动，打造卡美品牌、提升品牌形象。基于一系列的市场调研，得出了关于市场现状的分析，同时根据企业内外部环境进行了SWOT分析，由此为依据制定了企业长远期目标及任务，同时确定了与之相关的营销策略，包括：市场定位、营销组合、预期效果。围绕营销组合确定了企业的行动方案、实施预算和风险评估，从而形成了一篇完整的营销策划案。目录1、团队介绍（1）团队名称……………………………………………………………………1（2）团队队徽……………………………………………………………………1（3）团队口号……………………………………………………………………1（4）团队成员及其职务介绍……………………………………………………12、企业介绍（1）企业名称……………………………………………………………………2（2）企业地址……………………………………………………………………2（3）企业性质……………………………………………………………………2（4）企业宗旨……………………………………………………………………2（5）企业目标……………………………………………………………………2（6）企业使命……………………………………………………………………2（7）企业价值观…………………………………………………………………2（8）企业理念……………………………………………………………………21.经营理念…………………………………………………………………22.管理理念…………………………………………………………………23.工作理念…………………………………………………………………24.沟通理念…………………………………………………………………2（九）企业口号……………………………………………………………………23、服务介绍………………………………………………………………………34、战略分析………………………………………………………………………4（1）市场机遇…………………………………………………………………4（2）市场风险……………………………………………………………………4（3）市场切入战略………………………………………………………………4（4）战略竞争……………………………………………………………………5（5）战略合作伙伴选择…………………………………………………………55、战略规划………………………………………………………………………66、市场分析………………………………………………………………………6（1）现状分析……………………………………………………………………71.行业现状…………………………………………………………………………72.企业现状…………………………………………………………………………73.消费现状…………………………………………………………………………7（2）环境分析……………………………………………………………………81.内部环境…………………………………………………………………………82.外部环境………………………………………………………………………11（3）SWOT分析…………………………………………………………………127、营销策略……………………………………………………………………13（一）定位分析…………………………………………………………………131.市场定位………………………………………………………………………132.消费者定位……………………………………………………………………143.消费者分析……………………………………………………………………144.目标消费市场分析……………………………………………………………16（二）营销组合……………………………………………………………………161.产品及服务策略…………………………………………………………………162.定价策略…………………………………………………………………………183.渠道策略…………………………………………………………………………194．促销策略…………………………………………………………………………215服务营销策略…………………………………………………………………22（1）服务质量控制…………………………………………………………………22（2）服务过程控制…………………………………………………………………22（3）服务可视化……………………………………………………………………22（三）预期效果……………………………………………………………………228、行动策划案……………………………………………………………………23（一）服务输出管理………………………………………………………………23（二）服务资源整合……………………………………………………………23（三）上游客户营销（利益共享机制）……………………………………………24（四）客户服务体系………………………………………………………………24（五）项目开发预算………………………………………………………………249、可行性评估……………………………………………………………………25（一）资源整合评估………………………………………………………………26（二）服务质量评估………………………………………………………………26（三）消费满意度评估……………………………………………………………26（四）财务分析评估………………………………………………………………26附件太原卡美个人形象设计服务营销策划书一、团队介绍（一）团队名称及含义1.名称：“又日新”2.含义：“苟日新，日日新，又日新。”我们的工作是让人们的生活常变常新，永远保持最佳的个人形象和精神状态。我们努力推动世界在变，明天不是重复今天，明天的你也不同于今天的你。加入我们吧，新的生活向您招手，新的事业待您开创。从现在起，您将拥有一个完全不一样的个人形象，您将拥有更加多彩的人生。（二）团队队徽（三）团队口号美于心、华于型，清新形象、卡美制造；尝试过、爱上我，没有最好、只有更好；共创造、同美好，天亦有情、人间正道。美好生活，尽情拥抱！（1）团队成员及职务介绍秦岭脚下，渭水河畔，从小就活泼开朗的陕西男孩杨峰带着自己的满腔热情加入团队。作为团队一员，凭借他睿智的大脑和理性的思维，总能在瞬间迸发出灵感的火花，使大家在迷惑的时候茅塞顿开，正是有了他的加入，“又日新”团队充满了活力，真真正正“日日新”！队长石璇，来自美丽的内蒙古赤峰市，从小吃着手抓肉，喝着奶茶长大的她有着男孩子一样的性格。现任系学生分会常务副主席，工作中她积极努力、胆大心细。自信、活泼、开朗的她受到了学校老师同学们的一致好评。正是凭借她过人的能力、智慧和积极向上的心，使得整个团队不断进取，为了共同的理想不懈奋斗！王林川，作为团队里唯一一个土生土长的山西阳光男生，脸上总是带着自信的笑容，温文尔雅、满腹文采、笔下生花。认真踏实是他最大的优点，在他身上找不到一丝的轻浮，他就像是一根永不会断的纽带，将团队三人紧紧的捆在了一起。“不抛弃、不放弃”是他的人生信条，因为有了他的加入，我们有了一直向前的坚定信念！二、企业介绍（一）企业名称：太原卡美文化传播有限公司（二）企业地址：太原市迎泽区铜锣湾国际公寓B座1507室（三）企业性质：太原卡美文化传播有限公司是集婚庆婚礼策划、形象设计、大型户外、室内活动策划为一体的文化传播有限公司。（四）企业宗旨：质量第一，用户至上，优质服务，信守 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 （五）企业目标：为打造太原一流的文化传播公司，打造全国一流的文化传播管理体系，卡美一直在努力！（六）企业使命：为企业及个人精心打造星级的传播服务（七）企业价值观：尊重 理解 责任 信念（八）企业理念1.经营理念：分享创意 共赢未来2.管理理念：卡美文化 尊贵典藏3.工作理念：欢快的工作节奏好似一支优美的旋律4.沟通理念：主动沟通 寻找共同点（九）企业口号：让我们共同搭建一个绚丽的舞台，期待您最精彩的表演（十）企业优势：太原卡美文化传播有限公司拥有经验丰富的管理团队，带领着一群有知识、有干劲、有梦想的年轻人，在卡美开创他们的一片天地！卡美婚庆团队有资深的专业化服务团队，其策划团队成员在太原具有很强的影响力。（十一）婚礼庆典：卡美拥有尺度化一流的婚庆服务。致力于为结婚新人提供时尚、个性、精致温馨的婚礼策划、婚礼布置、新娘参谋、新娘跟妆等。全方位、精心、细心服务是卡美的终旨，为新人打造一个难忘的、别具一格的婚庆典礼。卡美策划的婚礼是一场典礼、一幕演出、更是一部影片，一部专门为追求浪漫、向往幸福的个性新人预备的非同一般的影片。让每一对新人仿佛来到梦幻世界、世外桃源，让您忘却自我，仿若天使。把这美好的一刻留作永恒的纪念，留作浪漫、温馨的回忆！（十二）形象设计、大型户内外活动策划：卡美在个人形象设计方面更是您身边的形象管理专家，专为客户提供企业及私人形象顾问服务，并为追求完美形象和品味的男士和女性提供专业的形象辅导和培训。为您贴身打造最适合个人风格、特征的形象，将您送上成功的征程。卡美凭借为上千客户服务的实践及操作经验，与众不同的策划创意，为客户提供了满意、周到的服务。在公司的成长过程中，服务的客户都得到我们的实战型的“贴身”参与执行。在大型活动（奠基仪式、开业庆典、公司年终晚会、生日宴会等）中，我们参与执行到每一个细节，让众多客户得到最高满意度，受到客户的一致的高评价。（十三）发展、服务：凭借着高质量的产品、良好的信誉、优质的服务。竭诚与各商家双赢合作，共同发展，共创辉煌！卡美立足于太原市，以加盟经营的策略方针，辐射全省。客服电话：400-609-7868。三、服务介绍卡美个人形象设计服务是基于现代“眼球经济”发展而来的，现代市场经济中，人通常被作为一种产品的延伸包装，能够让客户认可自己，让公众认可自己，对于事业的发展起着不可小视的作用。个人形象包括外在和内在两方面，我们个人形象设计服务的目的在于：（一）同过个人形象设计，将个人的内在气质外化，使个人的优秀才华表现在公众视线中，让个人更加易于让公众接受，获得事业的成功乃至人生价值的体现。（二）通过个人形象设计，提升个人形象品味，进而提升内在素养，实现人格品质的升华，促进社会人的发展和社会文明的提高。个人形象设计服务的设计思路是通过异业联合这一形式，重塑产业链，建立一站服务全程无忧的新型个人形象设计服务产品，建立一种行业发展新模式。具体表现为：（一）对下游客户，建立一站式服务，即在完成个人形象设计服务的同时，公司为客户解决与之相关的一切问题，尽最大可能方便客户，将客户从形象保持的繁琐工作中解放，使客户形象设计服务所带来的收益实现最大化。（二）对上游市场，建立异业联合，即将与个人形象有关的咨询服务、美体健身、美容美发、化妆指导、购物有机结合，进行行业资源重整。以顾客共享为核心，互惠互利，共享利益，降低新客户开发成本和传统渠道维护成本。（三）企业发挥纽带作用，运用关系营销，注重客户培养和客户沟通，实现企业与客户联系的动态更新。通过各种服务，尽可能方便客户，做到一站服务全程无忧，使客户产生信赖和忠诚，从而为异业联合建立稳固的发展平台。（四）同过异业联合和一站服务在个人形象设计行业的运用，重塑相关产业链条，为相关产业开辟新的分销渠道。更深入的为现代经济发展提供一种新的行业发展模式和一种新的产品整合思路。卡美形象设计服务欲达到的效果是：（一）倡导一种重视个人形象，美丽自己愉悦他人的社会和谐气氛。（二）通过个人外在形象的提升，由表及内，提升个人修养，从行业角度为社会素质的全面提高而贡献力量。四、战略分析（一）市场机遇随着2008北京奥运会和2010上海世博会的召开，中西方文化的交流日益频繁、各种人群的交往日益密切，使人们越来越注重自己、团队和他人的形象。人们渴望拥有高品位的形象，使自己高尚的品德和爱美的天性得以充分表现。优雅宜人的风度、健康潇洒的身姿、端庄姣好的仪容、美丽得体的着装，成了千百万人孜孜以求的“自我设计”。所以，个人形象设计、形象塑造问题，日益成为大众共同关心的热门话题。国家的腾飞，最终表现在人素质的提高上，人素质的现代化是全面实现“四化”的前提，形象则是素质的外化。高素质人的精神面貌是靠美好形象展示的。所以，重视形象设计、提高自身形、象力的影响，是当代人的必然追求。形象力已日益成为各种竞争的核心力。现在的市场经济是“眼球经济”，也就是“形象经济”，不论是企业还是个人，只有形象好，才能有力地、持久地把人的眼光吸引过去。而形象的吸引力，又往往源于第一印象。在社会生活实践中，大多数人都形成了“眼见为实，耳听为虚”的思维定势，相信自己对人、对事产生的第一印象。21世纪的今天，竞争作为市场经济的伴生物，已经渗透到了各个领域，渗透到了人生的各个阶段和每一次选择。无论是升学、求职，还是择偶、交友，都要与他人竞争，都需要以自己独特的才华、良好的形象获得优势，才能在优胜劣汰的竞争中立于不败之地。良好的职业形象，能使人在职业竞争中立于不败之地；人的行为形象，能直接影响到事业的成败。（二）市场风险目前的市场状况是个人形象设计这种服务作为一种新型的服务暂时还不能被大多数的消费者所认知，虽然从调查中得知对个人形象设计的期待心比较强烈，但是这种心态所表现的潜在市场是否稳定，还不得而知。同时由于市场准入门槛较低，还有很多潜在竞争者和现实竞争者，具有像卡美类似服务的公司，据统计仅太原就有几十家，那些后来跟进的企业可能会在将来挤占市场份额我们的个人形象设计服务能否在众多竞争者中脱颖而出，那就要我们根据目标市场的偏好去包装产品，进行精确营销。（三）市场切入战略卡美形象设计的市场切入战略是由其完全一站式服务的战略定位决定的。由于产品组合的规模大、品类多、层次多，企业不能支持如此众多的产业线，以异业联合形式切入市场，是企业战略发展的重要方面。通过建立异业联合，积累和拓展企业服务产品线，节省企业产品开发成本，集中精力开拓市场，缩短服务进入成长期、成熟期的时间。（四）战略竞争在太原市场，个人形象设计服务行业属于空白市场，但是由于此类服务产品准入门槛比较低，很容易仿效与跟进。加之太原市有关的工作室、美容美发中心等服务机构对个人形象设计服务也略有涉及，因此主要竞争者来自于这些潜在竞争对手。个人形象设计是一个导入期漫长，成长期迅速发展的行业。故预期，此行业会在一段时间内出现竞争者大批涌入、竞争加剧的情况。（五）战略合作伙伴选择卡美通过建立异业联合，积累和拓展企业服务产品线，通过异业联合及一站式服务在个人形象设计行业中的运用，重塑相关产业链条，形成企业核心竞争力，为应对远期竞争加剧做准备。因而，卡美在战略合作伙伴选择上会注重客户资源的针对性、远期发展能力和产品品质，选择此类战略合作伙伴对与企业战略发展具有重大作用。五、战略规划（一）初期战略——开拓市场、填补空白个人形象设计行业处于导入期，发展需要漫长过程，企业可以与行业一起经历一个成长过程，积累经验，把握市场规律。利用这样一个长期过程，有利于企业深入开拓市场，挖掘服务潜力，建立初期产业链雏形，同时填补市场空白，占领优势资源。（二）中期战略——建立优势、抵御竞争当成长期到来，企业发展进入中期，此时市场需求激增，大批企业涌入，竞争加剧。企业可以依赖优势产业链、深厚客户基础和丰富行业经验，在竞争中建立优势，抵御竞争威胁，度过产业整合期。（三）远期战略——控制市场、建立产业进入行业成熟期，市场整合完成，竞争烈度降低，市场细分深入，也弱化了行业内部竞争。此时，依赖成熟的异业联合和坚实的客户基础，牢牢控制市场。同时依照发展规划，创立稳定的、高效的产业运作模式。六、市场分析（一）现状分析1.行业现状目前的个人形象设计服务是一个处于起步阶段的新兴行业，具有起步慢、培养期长、发展快、受众广泛、创新空间大、回报率高、体验消费为主的行业特征。个人形象设计的周边服务缺乏整合与联系，没有形成全面的服务体系。消费者形象设计没有自主性、选择性，往往与实际生活脱离，不能形成个人风格，而且局限于外在形象打造，缺乏内在形象提升。现有的个人形象设计服务通常不能为消费者提供一站式的全程服务。太原市场上的个人形象设计服务普遍是基于美容、美体行业发展起来的，偏向于公众传媒领域，以彩妆为主，服饰设计光鲜华丽，受众主要是上层贵妇和公众人物。但针对广大中层群体，风格简约、朴素、生活化、职业化的个人形象设计服务几乎是空白。2.企业现状太原卡美文化传播有限公司当前的主营业务是活动策划、婚庆，个人形象设计服务的开发是其在今后5年内的发展方向。个人形象设计内容包括外在形象设计，如服饰搭配、化妆技巧、发型设计、衣橱整理等，也包括内在形象设计，如商务礼仪、交际技能培训、形体塑造、拓展训练等。形象设计立足于品位生活，提升内涵，利用最新最人文的观念，塑造个人的气质和风度，打造最完美的个人形象。企业在与个人形象设计的相关产品的合作中，与健身、美容美体产品建立合作的意向是十分鲜明的，这也是业务发展的需求。3.消费现状个人形象设计在国外已蔚然成风。在欧美及日韩，了解自己的形象就像了解自己的身体、性格、EQ一样重要，有越来越多的社会精英，为了早日实现人生目标。将做好个人形象设计视为重要的课题。据艾瑞克发布的《2007年中国个人形象服务业调查 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 》显示：年龄在22-42岁的都市女性中有近67%的人非常愿意提升个人整体形象与气质，有高达51%的同龄女性希望能够掌握专业的形象管理知识和技能，甚至有近57%的中青年男性也希望改善个人形象，由此可见，个人形象设计在国内的市场空间非常巨大。在这种需求的背后，蕴藏着百亿规模以上的巨大商机。现在的问题是，大家爱美想美，却不知道如何美，这就形成了一个巨大的消费真空。个人形象设计正是为解决这一问题而发展起来的，它们为顾客提供专业的形象咨询与技术培训服务，帮助顾客找到先天的色彩组合、款式风格、形体特征等规律，同时教会顾客掌握实用的专业扮靓技巧，让顾客避免“买错”衣物造成的时间、金钱、精力的浪费，避免“做错”发型、“化错”妆容、“搭错”服饰、“穿错”场合而造成的尴尬与损失，提升顾客的审美品味与整体形象气质，为顾客的情感生活、职场竞争、社会交往等带来深远的影响……在信息化时代，人们更加注重生活品质，个人形象管理作为一种品质生活的象征，正以不可抵挡之势深入我们的生活和工作中。敏于把握变化的人们已经感受到，国内个人形象设计的消费需求正在不断扩大。显然，谁能有效解决个人形象设计的服务品质问题，谁就拥有了财富机会；谁能把握个人形象设计的巨大商机，谁就是未来的财富英雄。（二）环境分析1.内部环境（1）企业资源。卡美是太原市场较早开展个人形象设计服务的企业，市场开发过程中，积累了大量客户资源，在客户心中产生了较强的先入优势。企业通过异业联合，整合美容美体、健身、化妆品、服装、饰品等产品的供应链，提高了资源的使用效率，有效控制了成本。（2）企业能力。公司通过建立个人形象设计服务体系，实现客户资源有效管理，进行内、外部资源的整合，实现真正的一站式服务，可以为客户提供高品质的服务。公司规模小，投资能力弱，资金投入不足，导致促销宣传力度小，营销乏力。进行大规模的市场开发存在较大困难，因而需要联合其他相关企业共同开发。（3）企业文化。公司成员具有学历高、年轻化的特点，对于新观念的接受和理解能力较强，因而公司的创新性较强。公司尚未形成品牌优势，社会认知度低，影响力小。2.外部环境（1）一般环境①经济因素随着我国经济的持续健康发展，我国居民消费能力在不断地提高，消费支出日益增加，主要呈现以下特点：ⅰ.居民收入不断增加，消费水平日益提高，服务在消费支出中所占的比例不断上升。据资料显示，在城乡家庭消费支出中，生存型消费（包括食品和衣着类）的比重约占到消费总支出的40.9%，发展型消费（包括居住、交通通讯、文教、娱乐用品、医疗保健、旅游等）的比重占到消费总支出的50%以上。发展型消费支出比例已经大大超过了生存型消费支出的比例,中国消费结构已经完成从生存型向发展型的过渡。另外，4月25日，太原市统计局公布数据显示，一季度太原市城乡居民人均收入稳步增长，城市居民人均可支配收入4371元，比上年同期增长6.0%；城市居民人均消费支出3033元，比上年同期增长4.5%，其中服务类增长23.6%，交通及通信类增长95%。农民人均现金收入2035元，比上年同期增长9.4%。ⅱ.消费信贷的不断增加，拉大了消费需求信贷可使消费者的当期购买力超过当期的收入水平。据调查显示，近年来，居民消费支出不断增加。一方面，由于物价不断上涨，人们在不愿减少储蓄的情况下更多的选择了消费信贷；另一方面，消费观念不断改变，社会越来越趋于开放，人们更倾向于选择比较便捷的“卡”式消费，从而也引发了消费信贷的增加，增加了消费需求，为第三产业的快速发展提供了良好的市场环境。ⅲ.专业化消费的趋向，使消费更便捷。人们的消费方式越来越多样化，但是在这个快速、时尚的信息时代，人们更倾向于针对性的消费。人们希望以一种更便捷的方式找到自己需要的消费或者想去的地方，而针对性的消费提供服务的信息化大大节省了人们的精力，满足人们的需求。②政策因素政府今年来采取适度积极的货币政策，降低银行准备金率，放宽消费信贷政策，旨在刺激消费，大大促进了居民消费支出；不久前，政府颁布《文化产业振兴规划》和《文化产业投资指导目录》，欲为投资者提供一个更安全更可靠的投资指导，必将在投资界引发热烈反响，撬动社会资本快速流入文化创意产业。文化创意产业的政府鼓励金额与社会资本撬动比的理想状态大概在1:10左右，如果政策能够对拥有多种所有制形式的企业、有一定新鲜度、市场敏感度的文化创意企业发挥真正的投资指导意义，就能够真正实现对民营资本的撬动作用。③社会文化因素随着社会现代化的日益深化，人们的生活质量也在不断提高，越来越多的人开始认识到，真正的形象美在于充分地展示自己的个性。创造一个个性的、有特色的个人整体形象才更好的提升境界。人们对美的关注也不再仅仅局限于一张脸，而开始讲求从发式、化妆到服饰的整体和谐以及个人气质的培养。根据西方学者总结得出的形象沟通“55387”定律：决定一个人的第一印象，55%体现在外表、穿着、打扮，38%的肢体语言及语气，而谈话内容只占到7%。可见注重第一印象，注重外在形象对于事业和生活的重要性是可以预见的。太原消费文化偏向于传统消费，而现代消费观念的培养尚需时间，由此所带来的消费观念的不确定性及对此项服务的接受程度存在风险。（2）任务环境①供货商议价能力公司的个人形象设计服务拟与太原各市区，具有相同市场定位的健身、美容、美体企业建立异业联合，同时吸纳巴黎欧莱雅日用系列、妮维雅男士系列、美宝莲彩妆系列，发挥纽带作用，而这些企业、经销商的报价和能够与本服务合作的折扣率，是需要较多协调和谈判的，这直接关系着服务的开展。②消费者议价能力公司的服务采取“报价+折扣”的优惠方式，消费者年龄层次也较年轻化，消费习惯决定了议价的幅度不会出现较大波动。客户在选择此类消费时因为信息来源少，导致需求弹性较小，因而议价能力较弱。③潜在竞争通过对个人形象设计市场的开发，消费方式的逐步变化，消费模式日渐成熟，必然有一批新企业进入太原市场，分食这一巨大蛋糕，现就可能进入太原市场的一批企业进行分析。企业类型优势劣势可能出现太原类似企业，如虞美人、圣美等为拓展新业务，开发新市场，进入个人形象设计领域。1．在太原成立时间早，知名度较高。2．在太原市已经积累了较为丰富的客户资源。3．在太原市有一定的市场基础。4．在短时间可以投入较多资金。5．企业规模较大。1.目标客户群体定位为女性，目标群体单一。2.服务项目单一，客户可选择性小，仅经营美容、美发、美体，设计服务缺乏整体性。3.美容、美体企业基础上发展而来，目标客户层次为高端，费用高，且形象塑造风格与工作、生活主题不符。出现市场发展趋向后，可能出现新企业，如一线城市中的同类大企业，进入太原市场，挤占本地企业已有市场，形成竞争压力。1．作为大企业的连锁机构，资金雄厚，可以短时间投入巨资运用各种宣传手段，吸引众多消费客户。2．此类企业往往从业多年，具有经验丰富和成熟的运作模式。1．对太原市场不了解，需要较长时间适应市场。2．往往进行本地化经营，需要时间对经营方式做出调整，以适应太原消费者。3．一般会投入较大资金开发市场，提高认知度，在这期间是其最为虚弱的阶段。3．企业在发展过程中建立了高效的管理和执行团队，使之具有了较强的市场执行力。非本行业企业，由于看到市场前景和利润空间，开始建立新业务，凭借某些优势进入市场，如形象设计专业学校创办的校外企业。1．团队具有较强的专业水平。2．人才资源可以形成有力保证，在校实习和毕业就业均可吸纳。3．形象设计风格、方案可以形成及时的动态更新，保持领先性1．人员对市场的实际操控能力弱。2．容易出现理论与市场现状脱节。3．人才流失率高在企业数量达到市场饱和前，这些潜在的市场竞争往往可以通过市场细分，弱化正面冲突，并通过同业合作消除部分竞争。④替代竞争卡美个人形象设计服务是整合了行业内外资源的新型行业，区别于其他个人形象设计业务，市场上尚未出现一种成型产品或产品雏形对其具有替代性，因而，其市场的替代竞争是很难存在的。⑤现有竞争在太原市场，卡美个人形象设计属于先入企业，也是唯一一家此类业务的成型企业，所以，现在行业内部几乎不存在现有竞争。因而，前期占有市场，对与业务开展具有重大作用。（三）SWOT分析1.优势（1）整合内、外部资源，建立成熟的个人形象设计服务体系，实现一站式、高品质服务。（2）是太原市场内较早开展个人形象设计服务的企业，积累了较多的客户资源，有较强的先入优势。（3）行业内首先建立异业联合，整合相关行业资源，提高资源利用率，有效控制成本，重塑供应链。（4）拥有创新性精英团队。公司成员学历高、年轻化。团队具有较强的专业水平，有强大的理论研究支持。（5）形象设计风格、方案可以形成及时的动态更新，保持行业领先。（6）卡美个人形象设计服务是一种整合产品，不易简单复制，因而其占有极强的竞争优势。2.劣势（1）公司规模小，投资能力弱，大规模的市场开发存在较大困难。（2）未形成品牌优势，社会认知度低，品牌影响力小。（3）资金投入少，促销、宣传力度小，营销乏力。3.机会（1）居民收入增加，消费水平提高，服务消费在消费支出中所占比例不断上升。（2）消费信贷的不断增加，拉动消费需求。（3）专业化消费趋向，是个人形象设计的最大潜在动力。（4）信贷政策的放宽、拉动内需促进消费的政策、积极的货币政策促使居民消费增加。（5）政府鼓励投资金额对有一定新鲜度、市场敏感度的文化创意企业的撬动作用。（6）社会消费观念的更新和对个人形象的注重为这以产业带来发展契机。（7）大型后入企业的本土化和前期高投入造成内部空虚，是本企业建立竞争优势的契机。4.威胁（1）新旧观念冲突带来的不确定性（2）异业联合企业内部报价是否具有市场竞争力（3）后入市的大型同类企业抢占市场。（4）人才短缺造成的理论研究补充不足。七、营销策略（一）定位分析1.市场定位产品定位：个人形象设计服务实质是一种咨询服务、一种将内在气质外化的服务。它为客户量身定制合适的个人形象设计方案，并辅助实施，同时提供全方面的配套服务（如形体塑造、服饰搭配、妆容美化等），是一种整合了多种行业内容的服务产品。企业定位：卡美文化传播有限公司开展个人形象设计服务，是在结合社会发展趋势的基础上进行的新业务开拓；目的是引领一种新兴的消费方式和社会文化，同时整合相关经济资源，建立异业联合，共享消费市场，实现社会资源的优化配置。竞争定位：个人形象设计作为一种新兴产业和新兴消费方式，同业竞争是极其微弱的，最大的竞争压力来自于传统消费方式和消费观念的排斥与挤压。因而，在市场竞争中，同业竞争可以通过市场细分来化解，而将主要的精力投入在对社会消费构成的改变与培养上，所以在市场导入期，通过各种促销方式寻求短期竞争优势是不宜经常采用的，提高美誉度和影响力是竞争的核心。2.消费者定位首要消费者：白领阶层，个人形象设计服务的主要消费阶层，企业的重点开发对象，是企业的重点盈利对象，占消费者比重50%。次要消费者：富豪阶层周边亲友，个人形象设计服务的次要消费阶层，企业的重点维护对象，可以在社会范围内树立消费标杆，占消费者比重20%。参与消费者：大学毕业学生，个人形象设计服务的参与、追逐者，企业的重点培养对象，为未来消费市场进行铺垫，占消费者比重30%。3.消费者分析白领（white-collarworker），是指有教育背景和工作经验的、从事脑力劳动的阶层，是西方社会对企业中不需做大量体力劳动的工作人员的通称，又称白领阶层，与蓝领对应。它的范围包括一切受雇于人而领取薪水的非体力劳动者，因而有“白领职工”之称。他们一般工作条件比较整洁，穿着整齐，衣领洁白，包括技术人员、管理人员、办事员、推销员、打字员、速记员、文书、会计、店员及教师、医生、律师、普通职员等。这些人福利好、收入高、职位稳定，是令人羡慕的职业。但尽管如此，由于不掌握生产资料，他们仍处于受雇佣地位。白领一般衣着光鲜地出现在都市的街头，傲然行走，神情淡漠，从城市的各个角落涌向“高尚工作园区”；一尘不染的皮鞋踏出急促的脚步，时刻提醒着路人他们有许多工作要做，很忙；电脑、电话、传真是他们最亲密的工作伙伴；他们的竞争对手不计其数，所以他们时刻准备接受新信息、新知识，不断提高自己，同时为步入金领储备能量；他们公私分明，下班时间很少办公，他们把自己的业余时间用来休闲充电、娱乐健身。据调查分析，太原白领主要有以下特征：①追求生活的多样化及高质量目前，白领职业阶层的主体是25到40岁之间的人群，许多人的思想观念、价值观、人生观定型于改革开放以后。对这些白领来说，高收入的工作机会和高品质的生活方式同等重要。白领喜欢多样化的生活形式，不断地寻找新的时尚，通过自己的服饰、打扮、住房等来表明自身对生活质量的追求。②关注个人职业发展。一项调查显示，上海的白领在选择职业时，职业发展前景已经成为决定性的因素，其次才是薪水和福利。白领求职首先关注的是能否发挥自己的个人特长和能力，是否有利于个人今后的职业发展。③普遍具有紧张感和焦虑感。这是白领阶层的一个显著特征。在白领的职业领域里，大多数岗位的竞争是非常激烈的。今天的高薪职位，明天可能因为一项新的人事变动，或者行业的变化而变得一文不值。如《谁动了我的奶酪》一书上架后，在白领中间迅速传阅，不少大公司雇员几乎人手一册。一些白领人士开始向心理顾问寻求帮助，以缓解竞争压力。④具有社会责任感。这一点是白领阶层的一个新的特征。在对物质利益不断追求的同时，一部分白领心中充满了对社会责任感的追求。白领以志愿者的身份，通过演讲、介绍等多种方式帮助在校学生。富豪亲友，这是一个不容忽视的特别群体，他们生活轻松，不必为衣食奔忙，追求品味和格调。经常出入休闲会馆、俱乐部、豪华餐厅等高档场所，虽不必忙于应酬，但对于形象、行为举止的要求又使他们倍感压力。对于财富的追求不是他们的工作，但具备一个固定的形象识别特征，使他们的内在形象得以外在延伸——无论他们在何种场合，穿着何种服饰，总能庄重得体，彰显家族风采，是他们所迫切渴望的。大学毕业生，他们频繁参与求职应聘，行为目的只有一个，就是获得一份好工作并得到社会的认可。他们渴望在上级心中留下好印象，让上司牢牢记住自己。努力工作的目的是换取更好的待遇和更高的职位，因此，如果能为他们提供一次物超所值的形象设计，使公司上下眼前一亮，无疑他们会对此充满感激，成为形象设计消费的积极拥护者。4.目标消费市场分析个人形象设计的主要目标市场是白领阶层的设计服务，他们是社会的中坚力量，是大学毕业生努力、效仿的榜样，是富豪及其亲友关注的对象。因此，白领阶层的个人形象设计服务是最具代表性和领导力的。首先，白领阶层所要解决的主要问题就是形象问题，这直接关系着事业发展和自己的生活品味，如果能够通过一次性的服务解决了他们的形象问题，同时又可以解决健身和购物，使他们有更多的时间留给自己，那么他们的需求是极大的。其次，白领阶层需要广泛的交往，而如果个人形象设计服务解决形象、健身、购物一系列问题后，还可以提供广泛的交友平台，这将是乐于接受的。最后，白领阶层是现代社会的中坚力量，是社会流行文化的倡导者和创造者，他们的消费需求往往升级为整合社会的需求，抓住白领阶层的消费需求无疑就是把握了社会的发展方向。（二）营销组合1.产品及服务（1）核心产品①个人形象设计咨询服务客户可以针对生活或职场当中个人形象提出要求，也可以以参与某次活动（如聚会、庆典、应聘、述职、参会）为目的，提出设计要求。公司会由专业心理咨询师、形象设计师和化妆师根据客户要求，在分析客户外在形象、性格特质、职业特点、行为方式、生活习惯的基础上，为其量身订制个人形象设计方案，包括：服饰风格、款式的选定和色调的搭配，妆容风格、色彩的运用和一些技巧特点，以及健身美体建议和相关礼仪常识。②个人形象设计方案实施专业的造型师、化妆师会根据顾客的个人形象设计方案同时参照客户意见，进行形象设计方案的实施。在执行过程中，及时反馈客户意向，做出对方案的跟进修改，以求做到与客户自身完全匹配，形成个性化方案。③个人形象设计跟踪服务客服人员每月定期会对客户进行电话预约并进行入户拜访，收集反馈客户意见，修改客户设计方案，进行衣橱整理工作。为客户提供健康资讯、购物指南、与其相适应的流行信息、服饰搭配和新的化妆技巧。使方案修改与客户方案实施相匹配，并实现动态更新。（2）增值服务①衣橱整理每月公司客服人员会对客户进行入户拜访，收集反馈客户意见。届时，客服人员会对客户的现有衣物饰品进行规整，挑选合适搭配，并以清单形式交予客户，使客户的衣物饰品发挥最大效用，省却客户挑选服饰的麻烦。②化妆、礼仪知识技巧培训公司会对客户资料进行汇总整合，为同类型客户定期组织见面会。届时，公司专业人员会为客户讲解化妆、礼仪知识技巧，客户可相互交流相关技巧、职场经历、生活趣事，并为客户提供扩大交际的机会。③推荐健身美体中心在客户个人形象设计方案中提出健身美体计划供客户参考，同时，根据客户的实际情况，推荐太原市中与客户相适应的健身美体中心，为客户提供该中心健身美体资讯，并享受内部优惠待遇。④化妆、日化用品的代购服务进行个人形象设计的客户可以选择在公司购买化妆、日化用品（如：巴黎欧莱雅日化用品、美宝莲彩妆系列、妮维雅男士系列等）。客户可以在个人形象设计实施中进行试用体验，如选择公司代购就可享受内部折扣优惠、送货上门、质保等服务，省却选购化妆、日化用品时的诸多麻烦。（3）延伸服务①家庭形象设计主要针对高端客户，依照个人形象设计的基本方法，在分析客户家庭成员的外在形象、行为方式、心理特质、生活习惯的基础上，参考客户家庭成员意见，进行家庭形象设计（包括：成员的外在形象设计、家庭健身计划、礼仪训练、思维训练、提高家庭归属感的活动等），增进家庭成员关系的和睦、融洽，使其具有一定的家族特征，令其成员在社会活动中具有一定可识别性，形成可世代传承的家族文化。②心理压力排解主要针对中端客户及大学毕业生，此类客户群工作繁重、心理压力较大，因而在为其提供在休假日颠覆职场风格的个人形象设计方案，并由专业客服人员陪同建议，令其自主执行，达到解放思维、改换心情的目的。还可参加由同类型客户组成的假期拓展训练、思维训练、合作训练和交友沙龙活动。2.定价表1服务类型定价策略实施设计咨询服务采取分层定价策略，对不同层次上的消费群体再运用不同具体定价策略。对大学生采取渗透定价策略。主要原因是大学毕业生在行业中所处的位置是未来消费的主导，注重形象，但收入低，低价位可以使大学毕业生广泛接受，并培养消费习惯，为市场做铺垫。对白领阶层和富豪亲友这两部分消费群体采取满意定价策略，并附增值服务。这两类消费者是主要的盈利群体，他们有消费能力，关注形象，易于接受新知，是社会消费习惯的倡导者，将价位定于一个折中的位置有利于市场开拓。设计方案实施服务采取分层定价、满意定价、捆绑定价、可选产品定价的综合运用针对全体顾客群采用满意定价，利用大家均可接受的价位作为基础收费，其中捆绑增值服务，享受物超所值的感觉；同时，消费者可以选择全方位的设计实施，也可以选择局部实施，根据消费者不同要求进行定价组合。家庭形象设计服务采取撇脂策略由于此项服务的目标顾客群体是高端人群，往往单项服务面对多个客户，服务内容包括内在形象培养和外在形象塑造，耗时长，投入多，应尽可能走高端路线才能使这一服务体现价值，因而高价位是其最大的实施特征。心理压力排解采取捆绑定价此项服务是一种心理体会消费，因而将客户从一系列的价格对比和选择中解脱，由公司制定透明的服务捆绑，客户仅需要尽兴执行，获得心理愉悦即可。表2单项服务资费表项目资费咨询服务300学生价：100设计实施500学生价：300家庭形象设计10000起心理压力排解1000起通过个人形象设计选择健身、美容、美体中心，购买化妆品的客户均享受上述产品的低折扣优惠。上述单项服务均包含增值服务。3.渠道（1）渠道构建①上游渠道构建企业围绕个人形象设计服务，在提供咨询、实施和跟踪服务的同时，需要向客户提出健身、美体、美容建议，并可以向客户提供较全面的彩妆、日化用品选择，以实现真正的一站式服务。建立异业联盟，与健身俱乐部、会议酒店、品牌时装店建立联系共享客户资源。公司拟与太原各市区，具有相同市场定位的健身、美容、美体企业建立异业联合，同时吸纳巴黎欧莱雅日用系列、妮维雅男士系列、美宝莲彩妆系列，发挥纽带作用，形成客户资源共享机制，联合上游服务产品提供商，整合服务资源，建立完善的上游产品供应渠道。②下游渠道构建企业在整合产品和资源的同时，需要做好客户的开发和维护，建立顺畅的下游分销渠道。新客户的开发工作包括两方面：第一、市场人员开发。公司有专业的市场开发团队，针对目标客户群体进行客户开发工作，包括入户办理会员卡、活动参加邀请，通过客户开发、培养和维护工作，建立下游分销渠道。第二、老客户推荐。通过强有力的客服活动，维护老客户，取得老客户信赖，使老客户主动推荐新客户；同时通过会员卡升级 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，保留老客户、吸引新客户，建立分销渠道。建立会员制度第一，采取不记名、不记消费频次的会员制度，单以消费金额累加确定升级条件，普通会员可享受8.5折优惠、满1000元升级为银卡会员享受8折优惠、满5000元升级为金卡会员享受7.5折、满10000元升级为白金会员享受7折优惠；第二，以邀请来店体验的新客户数量确定升级条件，邀请3人升级为银卡会员享受8折优惠、邀请6人升级为金卡会员享受7.5折、邀请12人升级为白金会员享受7折优惠（2）渠道管理①上游渠道管理保证上游渠道的通畅稳定，核心就是维持异业联合，充分发挥纽带作用。为此，企业建立了完善的利益共享机制，企业之间以客户资源的共享为基础，进而实现利益共享。上游企业应多角度反馈市场信息，保持市场信息沟通，准确把握市场动向，及时做出策略调整，协调上游企业间的利益关系，做到上游渠道的动态平衡。②下游渠道管理对下游渠道的管理，关键是企业内部机制的管理。与渠道构建方式相对应，包括：第一，对市场开发人员的考核，包括工作效绩考核、对意向客户的跟进培养工作、工作记录的填写情况等，完善内部人员管理是新客户开发的有力保证。第二，对客服人员的考核，包括客服人员是否准时回访、回访工作是否到位，客服问题的解决情况、工作记录的填写情况，客服工作关系客户信赖度和忠诚度，是维护分销渠道的重要保证。第三，及时核实会员升级情况，避免老客户利益的损害，影响下游渠道的畅通。4.促销（1）宣传策略——广告宣传提高知名度①在太原电视台、太原各主要广播台播放影像、声音广告。将卡美个人形象设计服务广告投放于太原电视台新闻、经济、影视频道，太原广播台经济资讯、交通、音乐频道。电视广告投放时段为收视高峰期（11：00—13：00，20：00—22：00），广告形式为艺术短片，避免单纯产品介绍、公司宣传；广播广告投放时段为出行高峰期，播放时间短、频次高。②在主要公交、站点、墙体、楼宇、电梯、主要报纸设置平面广告。在1路、21路、813路、824路、855路、863路公交车拉手、站点路牌设置小型平面广告。在公司附近（如柳巷、铜锣湾购物广场、铜锣湾国际公寓）、太原市各高级写字楼设置外围墙体广告、电梯广告和楼宇广告。在太原主要报纸（如山西日报、晚报、经济资讯报）投放平面广告。平面广告风格要求一致，具有可识别特征，便于记忆。③动车组候车室、车站贵宾休息室、机场、商场折页广告投放在太原市动车组候车室、车站贵宾休息室、机场休息区、商场休息区放置自取式宣传折页，要有公司简述、简略服务描述、报价、优惠方式。④在各大学校园公示栏张贴宣传海报，校园BBS发布个人形象设计信息，设置校园代理人。在各招聘会前、各校实习毕业前进行具有针对性、问询性的宣传折页的发放。（2）SP策略——活动宣传增强影响力、价格促销吸引刺激消费①举办以“健康办公室”为主题的互动课堂活动，讲解健康工作知识，教授减压技巧、放松运动。②节假日期间举办不同主题的娱乐活动，如：母亲节、父亲节举办“全家健康总动员”活动；情人节举办化妆Party等。上述活动，在周末、节假、休假日前，有市场人员对老客户和高级写字楼中的职员发出邀请，可以亲友相互邀请，共同参与，并提供交流交友机会。③承担各类文化艺术节中的工作人员形象设计工作。④在校园内举办非专业性的形象设计比赛及摄影展。上述活动，有公司专员进行公关洽谈，活动动员，并进行宣传组织工作。⑤各种活动期间，对于体验新客户进行折扣优惠，享受9折优惠；同时办理会员卡，享受会员待遇。⑥对于老客户，推出形象设计套餐，增值、增量服务，会员折上折等价格促销策略。5.服务营销策略（1）服务质量控制。服务质量指为目标客户提供的服务产品是否具有高品质、是否适合客户实际情况。个人形象设计的服务质量即是指企业能否为客户提供专业到位的形象设计咨询、能否快捷有力的将设计方案付诸实施、实施后是否可以提供完善到位的后续服务、能否解决因形象设计而需要增加的购物需求。对于此类问题的控制和解决就是指企业的执行能力，为满足客户的需求而产生服务，并在可控、可靠的前提下完成服务，使客户的需求得以满足。为此，公司建立了专业、可靠的执行队伍，在服务的生产、执行、反馈方面建立了强有力的控制体制，保证每次服务都是高品质、适合于客户实际的。（2）服务过程控制。服务过程是指服务产品作用于消费者需求的阶段。过程控制即客户需求满足情况的动态反馈。在个人形象设计服务过程中，应及时通过电话访问和入户拜访，及时反馈客户信息，保证客户信息的动态更新，使客户需求得到最快捷的满足，使公司服务始终与客户需求契合。（3）服务可视化。服务可视化核心即体验营销，由于服务是一种无形产品，它的产生与使用是同时完成的，消费者发现其问题也是在出现问题之后，所以，让服务产品在客户使用前看到效果，即事先具有一种体验，在形象设计中，即为一种可视化。个人形象服务中的可视化具体表现在：①设计方案中具有详细的文字描述，使客户感到设计具有可操控性与可预见性；②用演示文稿向客户展示相近案例，使客户产生亲近认同感；③化妆期间向客户教授小技巧并让其动手实际操作，使其具有信任感；④进行试用体验，事先感受效果，如见冰山一角，是其具有渴求心理。（三）预期效果1.进行市场细分，确定准确的顾客群体和消费市场；2.企业构建一个完整的、高品质的产品链条；3.通过分析企业产品制定服务价格；4.构建并完善渠道管理体制；5.通过宣传提高知名度，通过活动扩大影响力，通过促销吸引消费者；6.建立企业-客户动态沟通；7.通过试用加深产品了解，提升信赖度；8.通过行业内外部资源整合，运用异业联合的形式，重建产业链；八、行动策划案（一）服务输出管理个人形象设计服务作为一站式服务，是一种整合后的服务，是一种服务产品的组合，在向消费者输出服务时，需要做到：组合完整，品质保证，适合客户需求等。在向客户提供形象设计服务时，要做到将足够的产品信息提供给客户供其选择，所以在建立上游产品渠道时务必做到，层次多、范围广、种类齐全。异业联合企业务必做到相同目标客户群产品的整合，以符合不同消费层客户的需求。以此保证产品品质，使每个消费层次的客户均有物超所值的感觉。在设计服务产品时，要以客户诉求为出发点，进行个性化的方案设计，同时根据客户意愿对设计方案进行动态更新，做到与消费者诉求相符。（二）服务资源整合服务资源即上游产品组织，在本营销策划中就是异业联合企业的产品整合。服务资源整合的核心工作包括4个层次：1.上游各产品搜集、联系。以形象设计为中心，广泛搜集与之相关的服务及产品，确立联系方式。2.筛选此类服务或产品的提供者，寻找与本企业目标顾客群、消费档次、客户服务方式、客服质量向匹配的上游客户，进行合作洽谈。3.对目标上游客户产品及服务的档次、目标客户群进行分类，并重新整合相关产品，形成上游产品组合。4.将上述产品组合与形象设计不同层次的服务联合，形成整合后的个人形象设计服务。（三）上游客户营销（利益共享机制）利益共享机制是异业联合的基础，是合作存在的核心内容，它包括3方面：1.客户共享。向各上游企业中客户推荐个人形象设计服务，为形象设计企业提供新客户。向进行个人形象设计的客户推荐与之相关的上游产品和服务，为上游产品提供者提供新客户。将各上游企业中原本毫无关联的自有客户通过形象设计这一纽带，转变为共同客户，实现客户资源在联合内的自由流动。2.收益共享。企业间的客户流动需要分享收益，以提成形式分享收益。分享收益的形式可以多样，以各企业的利益点出发，各取所需。3.市场活动参与。如有市场活动，如庆典、促销、市场开发活动，各企业共同参与，共享成果。（四）客户服务体系填写客户基本信息表客户形象设计咨询（填写设计方案）建立客户档案记录客户形象设计实施信息增值服务开展跟踪反馈方案修改访问、邀请等客服活动（五）风险评估表3风险类型预警评估(高、中、低)出现的现象应采取的措施目前状况备注一级高二级中三级低九、可行性评估（一）资源整合评估表4类别档次数量比重美容美发中心高档72家6.63%中档258家23.76%美体、健身中心高档18家6.55%中档42家16.41%购物场所高档2家6.25%中档9家28.13%主要合作产品证明表5产品类别折扣率巴黎欧莱雅日用7.5折妮维雅男士8折美宝莲彩妆8.5折玫琳凯全系列不定（二）服务质量评估表6项目评价等级咨询服务☆☆☆☆☆方案实施发型☆☆☆☆☆妆容☆☆☆☆☆服装☆☆☆☆☆饰品☆☆☆☆☆礼仪指导☆☆☆☆☆售后服务衣橱整理☆☆☆☆☆方案修改☆☆☆☆☆回访工作☆☆☆☆☆信息反馈☆☆☆☆☆问题解决☆☆☆☆☆延伸服务家庭形象设计☆☆☆☆☆压力排解☆☆☆☆☆推荐服务美体健身中心☆☆☆☆☆发型美容中心☆☆☆☆☆化妆用品☆☆☆☆☆购物☆☆☆☆☆（三）消费满意度评估1.满意度评估采取星际评比法。2.由客户填写服务质量评估表。3.设计实施完成后两周为进行顾客回访，届时填写调查表；公司每月汇总调查数据，反馈客户意见信息。（四）财务分析评估表7项目金额公关费用50000元人工费用10000元印刷费用5000元通讯、交通费用2000元礼品费用11000元媒体广告费用20000元活动开展费用5000元促销让利费用10000元预备、应急费用10000元合计：123000元说明：财务预算是一个中短期预算，预计持续效果在三年左右。附件一：​健身中心太原市健身中心分布迎泽区名称地址电话山西澳瑞特健身俱乐部山西省太原市迎泽区海子边东街0351-4251007‎中体倍力健身俱乐部(都司街)山西省太原市迎泽区都司街035