FABE产品介绍法FABE对应的是4个英文单词：什么是FABEF：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）是什么？怎么样？能为顾客带来什么？为什么相信？什么是FABE？F代
表
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特征(Features):即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
等等.”什么是FABE？A代表优点(Advantages):即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.”什么是FABE？B代表利益(Benefits):即商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”什么是FABE？E代表证据(Evidence):即包括技术
报告
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.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程什么是FABE亲情网关爱定位服务的三个脚本客服代表修改1.Q1的问题与本次外呼的关爱定位服务来讲，没有提及到本产品的特征、优点；（即F和A都没有使用上）；不要为问问题而设计问题。2.Q2的叙述中，也主要介绍关爱定位服务的功能、特点，没有站在客户的角度去想，办理了此服务，客户给客户解决哪些问题（即客户关心的是什么），这体现为B。业务员原始版1.虽Q1的问题可以体现（FABE销售法则的F），但语言不简洁。2.Q2的“移动公司最新推出”像这种句子以后不会在脚本中出现了，整个Q2违背“正式脚本中避免话术超2-3句。”原则，如果叙述的
内容
财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容
过长，可以通过“互动问题”的模式提出。亲情网关爱定位服务的三个脚本修改后最终版1.Q1的问题“很多人都遇到过打电话联系不上家人的情况”，提及到了本产品的特征，能为客户解决什么；（FABE销售法则的F）,特征和功能特点可以通过设问题引出来。2.Q2”我们现在有个定位服务，让您可以通过查询亲情网内成员所在位置，解决您联系不上家人、朋友的担心“。（此处体现FABE销售法则的A和E），主要介绍本产品能做什么，能给客户带来什么好处。3.Q3的“接到我们电话的客户可以免费体验三个月，到期后自动取消。”（此处体现FABE销售法则的B），介绍本活动的优惠。4.FABE销售法则的E，一般就是通过XX证据来证明此产品确实能给客户带来这么多利益。（如：我自己也在使用，而且非常方便，有时要是联系不上了，发个短信一查就知道在哪，也就没那么担心了。）FABE的家具实战应用第一步:(F)家具的特征(Feature)首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征.要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉.例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m³的
标准
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”FABE的家具实战应用第二步:(A)家具的(功能)优点.(Advantage)充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的.例:“所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.”FABE的家具实战应用第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit)我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B).一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益,激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品.例:“您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.”FABE的家具实战应用第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence)即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等.所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性.例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板”FABE的家具实战应用因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m³的海绵(F),优于国家规定的25KG/m³的标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的解剖样板(E)如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原则3个提问『开放式与封闭式相结合』3个注意事项3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』FABE销售模板卡之家具篇3个提问“请问您是添补家具还是为新房采购？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”FABE销售模板卡之家具篇3个销售注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划）FABE销售模板卡之家具篇3个掷地有声的推销点质地工艺款式价格售后附加价值等等如何筛选？
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