太平洋寿险业务员岗前培训操作手册

营销员岗前训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2008年7月序言今日的寿险市场竞争日趋加剧，保险业面对亘古未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人材的竞争，人材一靠引进，二靠培育，而培训是培育专业的高素质人材的重点。太平洋公司公司于2007年12月25日在上海证卷交易所A股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！营销员岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司建立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最基础、最重要的培训。营销员可否成立对保险的信心，可否成立对公司的信心，可否成立正确的工作观点，营销员岗前起着重点的作用。在经过宽泛的调研和建议征采的基础上，总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了崭新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提高营销员岗前训练的培训质量。为此，总公司培训部聚集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》。《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》详尽说了然营销员岗前训练的营运管理、操作流程和班务管理重点，希望各机构培训管理者、培训讲课老师及主管能够仔细学习、规范操作，为一线的业务伙伴供给高质量的培训服务。本手册的编定获得了各分公司的鼎力支持，同时也凝集了全司各培训部全部同事的心血。因时间紧张，不免有疏忽之处，敬请谅解。20087目录第一篇：岗前训练目标篇.............第二篇：岗前训练运作篇....................................“”..............................第三篇：岗前训练追踪与评估篇.................附件:工具包汇总第二篇：岗前训练运作篇1..2PTT....3PTT45“”-1.2..3..45..-..-1“”..2..3“”..4..5..6“”7.8“”.-12.3..4..5.-1.23..4..5.-1..2.-.12..3..4..第三篇：岗前训练追踪与评估篇-1..21003..第一篇：岗前训练目标篇一、岗前训练在业务员基础培训系统中的地点营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本技术有初步认识和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”，帮助营销员改变和提高的有益载体，为营销员快速上岗打下坚固的基础。岗前训练代理人培训连接训练转正培训提高培训增募系统人员岗前结训人员入司上岗的营销员FYC达到转正人员技入司6－9个月认识行业确定目标保险专业知识学习技术训练习惯养成能稳固、职涯规划更新定位、更高技术认可保险认识保险会卖保险能卖保险卖好保险关闭式开放式开放式关闭式关闭式二、岗前训练的目标及意义（一）岗前训练设置目的1、让学员认识行业、公司及远景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心。2、掌握基本的销售流程和展业技术，并能运用到缘由市场的客户开辟中。3、掌握一套产品销售话术，帮助学员快速开单上岗。（二）训练目标1、使学员建立对公司、行业、自我成功的信心。2、认可太保的公司文化与经营理念。3、认识销售流程，成立初步的销售模式。4、掌握主要产品，初步成立产品销售的意识。5、能在三个月内赶快转正（三）对学员的意义1、实现学员从“踌躇徘徊”到“坚定信心”的超越。2、是学员养成优异从业习惯的第一步。3、订立转正目标，明确职涯规划。三、岗前训练课程设置（一）课程表日期第一天夜晚上午次日下午夜晚上午第三天下午夜晚上午第四天下午夜晚上午第五天下午时间课程讲课老师19:00-20:50训前会班主任08:00-08:30开训机构负责人08:40-11:50行业、公司、系统个险经理14:00-17:50寿险的意义与功用专讲/组训17：50-18：00晚间作业部署班主任19：00-20：50自我显现班主任21：00-21：50自习班主任08：30－09：00测试和课程回首班主任：：太平洋职场伦理与礼专讲/组训0900-0950仪10：00-11：50专业化销售流程组训/兼讲14:00-15:50顾主开辟组训/兼讲16:00-17:50电话约访组训/兼讲17：50-18：00晚间作业部署班主任19:00-20:50活动管理组训21：00-21:50自习班主任08：30－09：00测试与课程回首班主任09：00-10：50产品组训/兼讲11：00-11：50销售实务组训/兼讲14：00-17：50销售实务组训/兼讲17：50-18：00通关说明班主任19：00-21：50通关班主任08:30-09:00通关评论与课程回首班主任9：00-10：50风险控制与业务流程内勤11:00-11:50合规和诚信教育组训/兼讲14：00-16：50我能，你也能组训/兼讲17：00-17：50迈向将来（结训）班主任（二）课程纲领第一单元、《训前会》课程时间：120分钟课程纲领：一、课程导入二、培训理念交流三、介绍培训课程、助教老师和讲课老师四、培训班活动初步训练五、培训班团队活动与训练六、培训的纪律与有关规定七、总结八、填写问卷检查操作重点：一、以训练为主，逐项规范学员动作二、班主任注意引导学员，掌控时间和在旁察看学员活动三、讲课老师指导学员将全部的缘由名单填写到计划100中第二单元：《开训》课程时间：30分钟课程纲领：一、领导入场二、风范显现三、领导训勉四、讲课老师期许五、领导散场操作重点：一、学员有更踊跃的心态参加到培训中二、班主任有激情第三单元：《行业、公司及系统介绍》课程时间：170分钟课程纲领：一、课程导入二、行业介绍三、公司介绍四、系统介绍五、总结操作重点：一、讲课老师引导学员背诵公司简介，学会3分钟公司简介内容二、讲课老师按投电影介绍，不易过多睁开解说第四单元：《寿险意义与功用》课程时间：170分钟课程纲领：一、一、课程导入二、为何需要保险三、保险意义与功用四、人寿保险是什么五、看图说保险训练六、课程总结操作重点：一、讲课老师注意情绪掌控，讲课以前熟习讲课老师及学员手册二、掌控内容之间连接，勿过散发挥三、注意音乐及短片间链接第五单元：《自我显现》课程时间：120分钟课程纲领：一、课程导入二、自我介绍三、显现要求四、学员自我介绍五、评论总结六、训后计划操作重点：一、讲课老师鼓舞学员显现真切一面二、注意时间掌控，评论总结到位第六单元：《太平洋职场金律》课程时间：50分钟课程纲领：一、课程导入二、太平洋职场伦理三、太平洋展业礼仪的重点与训练四、结论操作重点：一、学员恪守职场条约，学会展业礼仪二、讲课老师以身旁的案例作引导，惹起学员共识第七单元：《专业化销售流程》课程时间：100分钟课程纲领：一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语操作重点：一、讲课老师用平常易懂的语言解说人性的解读二、说明专业化销售各环节的重点第八单元：《顾主开辟》课程时间：100分钟课程纲领：一、顾主开辟的重要性二、准顾主应具备的条件三、顾主开辟的方法操作重点：一、物料准备：《计划100》表，白板，白板笔，通关卡二、在《计划100》环节，讲课老师要保证每位学员都填写完好，并挑选出真切有效的优质准客户A1、A2、A3、A4、A5。而且在学员填写后，发放通关卡，要修业员将A1资料填到通关卡上。三、本课程有话术操练环节，讲课老师应保证学员真切掌握话术。第九单元：《电话约访》课程时间：100分钟课程纲领：一、电话约访的利处二、电话约访的方法三、电话约访实做操作重点：一、物料准备：《计划100》填写好的，手机二、课程中的话术是需要在后边的环节进行通关的，所以要保证学员对话术的掌握。三、实做环节，能够帮助学员约到培训结束后的第一位客户，所以，要保证学员的参与性。第十单元：《活动管理》课程时间：100分钟课程纲领：一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、怎样做活动管理四、《每周活动计划表》填写练习五、结论操作重点：1、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握2、学习填写“三联单”第十一单元：《产品》课程时间：100分钟操作纲领：一、课程导入二、产品基础知识三、产品学习四、随堂练习五、总结操作重点：一、产品组合以整体给学员解说，切勿先单个说明再组合解说的方式二、以学员相互操练为主的方式进行，加强记忆第十二单元：《销售实务》课程时间：课程纲领：一、产品销售的意义二、专业化产品销售话术及操练三、模拟操练操作重点：一、以训练为主，讲现现场掌控二、讲课老师解说销售话术重点，三、分组操练，小组代表登台发布四、讲课老师评论与总结第十三单元：《业务流程与投保实务》课程时间：100分钟课程纲领：一、课程导入二、保单制作流程三、投保单填写四、投保单填写操练五、总结操作重点：一、联合实务投保单解说、二、填写练习2张投保单，一张给自己，一张给A类客户第十四单元：《合规与诚信》课程时间：50分钟课程纲领：一、课程导入二、合规的含义三、合规的有关规定四、学员从业职责五、诚信教育操作重点：一、联合案例剖析解说二、重申不诚信的结果第十五单元：《我能你也能》课程时间：150分钟课程纲领：一、课程导入二、成功心得分享三、认识《基本法》四、建立目标五、总结操作重点：一、让学员掌握基本利益及指导学员计算利益二、指导学员订立“许诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。第十六单元：《结训典礼》课程时间：50分钟课程纲领：一、风范显现二、课程回首三、领导期许四、颁奖五、学员代表讲话六、讲课老师心语七、班主任总结操作重点：一、颁奖环节流程顺畅，气氛热忱二、班主任总结、回首简洁简要，拥有画龙点睛功能三、整个流程注意音乐的控制（三）课程组成：1、理念篇：包含行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场金律、合规及诚信教育。2、产品篇：包含寿险基础知识和条款公则、公司主要产品介绍。3、销售篇：包含专业化销售流程简介，顾主开辟、电话约访、活动管理、产品销售实务，风险控制及业务流程。第二篇：岗前训练运作篇一、岗前训练管理举措（一）运作层面营销员岗前训练由各分公司中支一致运作，县级机构假如添员状况较好，参训学员许多（30人以上）可独自组织运作，但须经分公司及中支审查经过。（二）组织保障1、分公司责任人：分公司培训部2、各中支责任人：各中支分管培训负责人3、营销员岗前训练专项负责人：专职讲课老师、组训，由各分公司、中支确定4、初级制式培训受权讲课老师：专、兼职讲课老师，经分公司一致培训合格并认证后，负责担当初级制式培训的讲课。（三）各层级主要职责1、分公司主要职责（1）、指导并重点增援各中支“营销员岗前训练”；（2）、受权岗前训练受权讲课老师；（3）、审查中支培训花费；（4）、检查培训档案的成立；（5）、组识对“营销员岗前训练”讲课老师的按期集中提高培训及商议总结。2、中支主要工作职责（1）、上报次月培训计划；（2）、组识岗前训练的整体安排及落实参训人数；（3）、交流每期培训班训前相前事宜；（4）、确定及协调每期班主任及讲课讲课老师；（5）、训后对讲课讲课老师的回馈与平常指导。3、县级机构主要职责（1）、成立、健全“营销员岗前训练”培训档案；（2）、组织召开班前训导会；（3）、负责及落实参训人员通关；（4）、召开学员拜师会并颁发岗前训练结业证书；（5）、后续培训班（连接训练班）的举办；（6）、敦促学员训后开单及转正。4、讲课老师的主要职责：（1）、讲课老师十分熟习教材并能基本按教材内容进行操作；（2）、能担当本中支“营销员岗前训练”主要讲课工作；（3）、遵从中支兼顾安排和派遣。（四）参训要求：1、经单位面试合格后的添员对象，2、愿意恪守培训纪律，缴纳培训费，3、规范着装，正式上课时期着职业装，4、在主管或添员人辅助学员填写计划100，并在报到时交给班主任（五）组织要求：1、参训学员由机构面试格后，按参训条件的要求，在规准时间内将学员基本信息上报至中支；2、培训班推行班主任负责制，班主任对培训学员的有最后决定权，任何人无权干涉。3、岗前训练按“三一致”的原则，即一致的管理模式、一致的培训教材、一致的培训课程进行。4、学员在培训时期达成理论学习、口试通关合格后准予结业，颁发《结业证书》，由班主任及培训部盖印确认。5、各机构在训后一周内实时组织本次培训班参训学员“拜见会”，订立师徒协议，促使学员早日开单上岗。（六）培训班计划与总结各中支专项负责人在培训班开始前将培训计划、参训人员状况及培训课表上报至分公司培训部；在培训班结束后，将培训总结上报至分公司培训部存案。培训部将于一周内对各单位上报的培训计划做出反应。（七）培训工作的移交若因组织安排而发生的有关培训人员改动，应做工作的移交。工作移交时，移交人、接交人、监交人三人一定同时在场，共同达成移交工作。纸化移交清单调式四份，此中：移交人、接交人各自留一份；支公司存案一份；上缴至分公司培训部存案一份。（八）查核参照指标及方法：参训人数当月上岗率培训三个月保存率（两个结算月内）（两个结算月内）50人以上80%以上80%以上1、对学员：未参加营销员岗前训练的学员或培训不合格者，酌情延缓上岗时间。2、对岗前训练专项负责人：可依照各公司状况作为薪酬及荣膺的查核依照。二、岗前训练操作方式（一）培训时间：课程安排为五天培训，第一天夜晚19：00点召开训前会，第五天下午18：00点结训。（二）培训对象：经机构甄选面试合格，切合参训条件的人员（三）培训形式：关闭式培训（四）教课方式：以讲堂讲课为主，辅以多样的训练方式，并与笔试、模拟通关相结合。依据课程性质的不一样，解说占比30%-50%，各样操练及互动式教课占比50%-70%。（五）主要教材：《营销员岗前训练班操作手册》、《营销员岗前训练班讲课老师手册》，《营销员岗前训练班学员手册》。三、有关人员的甄选条件及主要职责（一）负责人职责：1、指导“营销员岗前训练班”运作；2、在开、结训中担当领致使辞；（二）班主任（1名）：1、甄选要求：（1）、热忱、大方，有责任心并有必定的讲课老师功底2）、对整个培训的课程架构、逻辑关系熟习3）、严格而不失亲和力2、主要职责：1）、充分认识教课目标、课程内容与教课方法；2）、全程带班，负责整个培训班的班务运作和管理。3）、全面协调整个培训班的讲课老师安排，课程落实到人。4）、严格考勤，严肃上课纪律，保证讲课的顺利进行。5）负责主持开训、结训、晨间测试和总结会，掌握学员每天学习状况。6）实时批阅测试试卷和课后作业，并实时进行总结和反应。7）亲密关注学员的学习、生活状况，发现问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，实时解决。8）担当培训班部分课程的解说。9）实时通告学员学习、考勤、得分（评优）状况，创造和睦、踊跃、奋进的学习气氛。（三）讲课老师（若干）1、甄选要求：由专职讲课老师、组训、内勤（两核人员）、业务主管和受权的兼职讲课老师担当。2、主要职责：1）、按营销员岗前训练课程投电影及讲课老师手册的要求进行讲课；2）、课前作好课程连接工作3）、讲课老师及教务人员的仪容仪表应切合职业礼仪；4）、在讲课时提早20分钟抵达培训教室。5）、主动和班主任进行交流，反应学员及班级的有关事项；（四）助教：（依据学员人数装备助教，原则上30名装备一名助教）1、甄选要求：入司在三个月以上，敬业踊跃，有较强的交流能力2、主要职责：1）、充分熟习开班流程及有关资料，遵从班主任分配；2）、辅助班主任做好各项物件准备，逐个盘点应携带物件；3）、场所、设施的管理、使用、调试、安装；4）、招待学员报到；5）、学员的登记、考勤、档案管理；6）、按期向班主任及介绍人通告培训班状况；7）、准备学员学习资料并负责散发、课间早操带动、播放音乐、全程督课学习；8）、班主任交代的其余事项。（五）介绍人及主管：1、甄选要求：本次培训班参训学员的直接添员人或主管2、主要职责：1）、认识学员岗前训练课程内容，按《营销员岗前训练指导引导》要求掌握指导技巧与内容。2）、训前检查学员计划100的填写状况，帮助学员甄选客户。3）、训中每天电话鼓舞及关怀学员学习状况，掌握学员心理动向。4）、训中辅助班主任充任通关关主。5）训后辅助学员一周内完美第一张的保单，并辅助办理上岗手续。6）、敦促学员执行培训班中制定目标和拜见计划，经过工作日记的检查执行辅导职责。7）、敦促学员准时参加连接训练。详见工具包《主管指导手册》四、有关活动操作：（一）机构训前交流会1、运作目的：再次销售公司、人员、机遇、感觉；吸引其加入培训。2、招集人：机构负责人、组训3、参加人员：参加营销员岗前训练学员4、主要内容：（1）、向学员介绍本次培训时间、地址、内容、目的及要求（拜见《课程纲领》）。（2）、检查学员《计划100》填写状况，对还未填写的学员要求会后立刻填写。（3）、提示携带学惯器具及《计划100》，提示学员注意考勤、着装及做好笔录，踊跃参加。（4）、对那些对自己缺少信心的学员，多鼓舞、发现其优势和潜力，帮助学员建立坚定的信心。（5）、由专人分享在营销员岗前训练班前过往工作 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 、当时培训过程描绘、培训收获，分享人员视学员的不一样，安排不一样的职工分享。（二）培训交流会1、运作目的：保证培训班能保质保量的顺利进行2、招集人：分公司岗前训练负责人、班主任3、参加人员：参加本次培训班的班主任、讲课老师及会务人员4、主要内容：（1）、向工作人员介绍本次培训时间、地址、内容、目的及要求（拜见《课程纲领》）。（2）、向工作人员介绍本次参训学员基本状况。（3）、向工作人员明确各自分工与职责。（4）、培训班结束后，学员反应及改良建议。注：讲课老师如不可以参加培训交流会的，可使用电话进行交流。（三）班委例会1、运作目的：对当天班务状况实时总结跟进2、招集人：班主任、培训班班长3、参加人员：培训班委员4、主要内容：（1）、各委员报告分管工作状况2）、班长讲评各组培训表现（学习、训练、生活）3）、各组及个人分数统计、汇总及上墙4）、共性问题解答5）、班主任总结并部署下阶段会务工作安排（四）团康活动1、运作目的：经过课程导入与同理心的成立，使学员打破约束，开放思想，投入到课程的气氛中。2、时间安排：第三-五天夜晚18：45-19：003、参加人员：学员4、主要活动安排：（1）培训第三天团康活动：休戚与共2）培训第四天团康活动：惜时如金详见工具包《团康活动》（五）笔试测试及解答1、运作目的：认识学员状况、查验次日教课成效。2、时间安排：培训第三天、第四天8：30—9：003、参加人员：学员4、主要内容：行业、公司介绍及寿险意义功用5、测试形式：（1）、测试分数为100分制，试卷形式为填空题、选择题及简答题。（2）、考试时间为30分钟，学员闭卷答题，不得低声密语。（3）、测试当天组织专、兼讲改卷评分。（4）、当天晚自习对试卷前三名进行宣布，并对试卷内容进行评讲。（六）自习时间1、运作目的：稳固当天培训成效2、时间安排：培训第三天、第四天21：00—21：503、参加人员：学员4、内容安排：（1）、班主任对当天测试结果宣布并就共性问题进行说明。（2）、班主任组织学员复习当天培训内容，重点对话术进行背诵和理解。（3）、对接受能力比较弱的学员进行重点指导。详见工具包《岗前训练自习》PTT（七）通关设置与安排1、运作目的：让学员队销售活动有一个整体的认识，学员经过模拟的操练，提高在实践中掌握机遇、促成保单的能力。2、时间安排：培训第四天19：00-21：503、参加人员：学员4、内容安排：（1）、设接触关（观察接触环节）、说明关（观察商品说明）、促成关（观察促成机遇及话术）三关（2）、班主任及助教提早安排关主，能够由优异主管、兼讲或组训担当（3）、学员按通关规则及通关流程进行通关。（4）、通关结束后班主任招集关主召开碰头会，就通关状况进行总结。详见工具包《通关操作手册》及《通关宣导》PTT（八）岗前训练班务活动1、运作目的：活跃讲堂气氛，课程承前启后2、主持人：班主任3、参加人员：学员4、时间安排：每天正午开课前十分钟为班务时间5、活动内容：早操、小游戏、小故事详见工具包“课间活动安排”（九）“拜师会”运作1、运作目的：训后帮助学员赶快上岗及转正2、主持人：机构组训3、参加人员：学员4、时间安排：早会时间（学员回到机构后一周内）5、活动内容：1）、师傅代表讲话，并率领众师傅（指导人）集体起誓；2）、徒弟代表讲话，率领众徒弟（被指导人）起誓；3）、师徒两方签署师徒协议，各持一份，交业务部存案一份；4）、将师徒协议、照片任职场张贴。详见工具包《“拜师会”操作流程》五班主任带班操作流程：培训前（一）开班通知的制定：1、订开班计划、预约开班日期、对象及人数。2、预定训练场所、食、宿、教室、设施等事项。3、拟定开班课程表，确定讲课讲课老师人选。4、花费预估与明细说明。5、拟定开班通知，呈送领导批准。6、查收上报学员名单并下达参训通知。7、按财务及公司有关规定，在开班前收取学员报名费。（二）协调事项：1、再次确认训练场所、食宿、交通等事项。2、准备结业证书、奖状、教课资料及教务用品。3、有关教材与学员手册的印刷。4、请领、购买或租借开班所需的各项文具、教具、器械、奖品、部署用品等物件，及达成打包、装箱、运送等事项。5、上司交办或暂时紧迫事项的联系与处理。6、甄选班主任、助教、讲课老师人选，并告之开班日期、地址及培训课程，并寄发讲课老师邀请函。7、提示机构与主管及介绍人交流培训时期指导事项。（三）班主任准备事项：1、充分认识教课目标、课程内容与教课方法。2、确认、联系讲课老师，依其背景与专长安排课程。3、协调公司领导等高级主管出席课程查收，或开、结训典礼。4、熟习带班流程与规定，认识学员姓名、专长（学员资料表）。5、认识并准备有关讲课资料。6、指导助教做好事先准备。7、提早至训练场所，勘查地形、环境，部署场所。8、召开讲课老师、助教训前交流会（四）助教准备事项：1、充分熟习开班流程及有关资料，密切配合班主任的工作。2、依带有关规定做好准备，配合其余同仁逐个清应携带的物件并装箱，并于箱外注明内容。3、熟记班主任交办之事项。4、熟习各样教课或电化器械之使用。5、与班主任联系有关开班事项（如讲课老师名单）。6、提早至训练场所，配合班主任勘查地形、环境，部署场所。7、制作参训学员名册、胸卡、桌牌及分班分组。（五）职场部署：1、报各处部署：（1）、张贴欢迎海报、指示牌；欢迎海报参照内容：热忱欢迎中国太平洋人寿保险公司**中心支公司第*期营销员岗前训练班的学员们！（2）、设置报到桌及签到牌，并准备报各处桌牌；（3）、桌面搁置装订好的学员名册与签到表，准备署名笔数支；2、教室部署：（1）、应提早一天部署，开训当天提早出席。（2）、前面悬挂开班横幅，双侧悬挂口号。（3）、教室内张贴学习园地、龙虎风云榜、心语愿望栏、培训商定栏。学习园地主要张贴新闻时势，精英踪迹、学习心得；龙虎风云榜宣布每组每天纪律加减分；心语愿望栏张贴学员培训期许及培训心得；培训商定栏将培训课表、纪律规定、暂时势件见告等状况进行见告。（4）、安排好桌椅，按岛屿式摆放。（5）、安装连结音响设施，调试投影仪。（6）、饮水处的准备和水杯的准备（水杯最好为纸杯，能写上学员姓名，按组分派）。（7）、白板、白板擦、白板笔（红、蓝、黑色）齐整摆放。（8）、桌上摆放学员资料袋、桌牌及胸牌。详见工具包：《教室部署参照》、《学员资料摆放参照》、《饮水处摆放参照》、《桌牌参照款式》，《胸牌参照款式》（六）学员资料包：学员资料包含以下内容，并按以下次序由上至下摆放，放入资料袋内：1-署名笔、2-学员欢迎信、3-笔录本、4-学员手册、5-公司简介彩页、6-保险法、7-三联单、8-投保单（2张）、9-人身投保提示、10-转帐受权书、11-分成产品说明书、12-分成产品声明书条款见工具包《学员欢迎信》（七）物件准备清单：类型准备物件数目准备时间说明训前欢迎牌可由旅馆供给，指示牌注明饮水欢迎牌/指示牌若干处、洗手间、教室及住宿区地点签到册及签到笔2训前如参训人数许多，建议分两组进行报到台花1训前有条件可摆放学员报各处报到桌1训前与旅馆联系，有条件可辅放公司桌布签到牌1训前建议粉底黑字收款收条1训前现金收款时须准备盖有公司章的收条房间钥匙牌训前远程人员供给住宿，提示学员注意保存，若干建议收取押金学员须知学员人数训前见工具包“学员须知”投影仪1训前和手提电脑连结，开训前调试好，手提电脑训前和投影仪连结，开训前调试好，并检查与音2响连结状况电教设施投影幕布1训前可与旅馆协调，或用白报纸或白墙取代音响设施训前可与旅馆协调，检查有无杂音，音量适量，1如没有，考虑用小音箱代替音频线1训前用于电脑与音响的联接，并考虑长度连线板若干训前考虑音响、电脑及电源距离培训教室部署卧室部署餐厅部署随堂会务平常管理话筒（胸麦）2训前最好为胸麦或无线话筒为佳，音量适量话筒电池若干训前准备若干激光笔1训前检查亮度白板笔（红、黑、蓝）5训前勿用油性笔，预先检查能否便于擦抹白板1训前大小适量，保证最后一排学员能看见白板擦1训前可用洁净布取代数码像机1训前检查充电状况打印机1训前暂时打印资料使用口号1训前内容见“教室部署”参照口号横幅1训前内容见“教室部署”参照横幅教室内张贴栏4训前设置学习园地、龙虎风云榜、心语愿望栏、培训商定栏课程表/作息表/学员纪3套一套张贴在“培训商定栏”内，其余两套用律商定训前于班主任及助教使用课桌/椅子学员人数训前岛屿状，每组间距离适量组牌/桌牌/资料袋学员人数资料袋内容见“学员资料准备”，摆放格式训前见“学员资料摆放参照”水杯学员人数建议在教室外或教室后方，参照“饮水处摆训前放参照”，写上学员姓名，每天换一次姓名张贴门上若干训前会时卧室门牌，见工具包“卧室门牌参照”若干训前每个卧室一张，每天改换，见工具包“欢房间内欢迎卡迎卡”用餐分组牌按组训前提早与旅馆联系，按组别摆放，10人一桌大白纸按组开训开训创立“团队文化”使用彩笔（12色）1套开训开训创立“团队文化”使用A4纸按人数次日用于“寿险意义与功用”时发放计时器1次日用于“自我显现”环节铃铛1次日用于“自我显现”环节费率手册（培训用条款）学员人数第四天用于产品条款学习测试一试卷（两套）学员人数第三天/四天测试内容见工具包“测试一试卷”（两套）音乐碟片开、结训，暖场、课间、自习、用餐、颁若干训前奖音乐等，见工具包“音乐汇总及播放流程”PPT若干解说前讲课老师讲课灯片，课程回首灯片、励志转动灯片。许诺书学员人数一式三份，学员、机构及分公司各一份，样*3结训式见工具包“许诺书”样本结训给学员信学员人数结训见工具包“给结训学员信”奖品结训前3名优异学员及优异小组奖品，建议用若干书本或展业资料结业证书学员人数结训见工具包“结业证书”班务活动用音像教材训前游戏、FLASH等，见班务活动之“课间活动若干安排”讲课老师带班所需管理报表若干训前见工具包“讲课老师带班所须报表”矿泉水若干每天讲课讲课老师使用常用药品若干训前准备感冒、腹泻等惯例药品其余A4纸若干训前备用剪刀/胶水/透明胶/双1把训前备用面胶/订属机（八）报到1、学员报到：（1）、报到人员为参训学员；（2）、学员依通知的报到时间、地址提早报到，助教收取缴纳培训费收条（缴纳现金须开据收款条）；（3）、检查学员能否携带已填写的“计划100”；（4）请学员签到并发放“学员须知”，引导教室入坐，需住宿人员发钥匙牌；（5）、注意提示学员注意“学员手册”中训前会时间；（6）查对报到人数；（7）学员到齐后，撤收报各处，物件复原。2、门迎：（1）、班主任着职业装，提早30分钟到教室门口站立；（2）、学员进入教室，班主任及助教行注视礼，并边说“欢迎您”对学员表示欢迎；（3）、助教引导学员座位，并保护教室次序（4）训前会开始前10分钟结束。培训中（一）班主任操作内容：1、开、结训的准备及解说。（1）、学员评选规则项目测试成绩通关成绩平常表现分制100分100分100分占比40%30%30%（详见“训前会”及“结训”讲课老师手册）2、职场的检查1）、桌椅、灯光、音响、白板、白板笔、板擦、学员资料；2）、环境卫生，空调设施，饮水机和纸杯；3）、重要活动的职场部署（横幅、主席台、桌牌、桌布），复查；4）、每半天培训结束后，提示组长座位归位及桌牌整理。3、纪律检查1）、注意考勤，迟到者——站立席，提示乐捐；2）、服饰仪容——提示、警示或不一样意进入教室；3）、检查椅子能否归位——提示、警示；4）、检查课间纪律，不一样意在教室吸烟、吃东西；（课间放音乐）5）、巡堂A（手机——罚站、乐捐）；B（提示坐姿、睡觉者罚站）。4、班务管理：1）当天课程结束后，班主任应做课程回首，并作明天提示。2）、每半天上课前提早一刻钟进入培训教室进行检查；盘点人数，注意迟到者。3）、上、下课时间的掌控，可作提示牌用于提示。4）、准备一些小游戏在课间活动。5）、每晚召开班委会，认识学员动向。（6）、班主任在讲课讲课老师结束课程后与其交流学员的学习状况，以便掌握学员心理。5、有关人员交流1）、提早一天提示讲课讲课老师作好课程及着装准备，并再次确认所需随堂资料。2）、按讲课讲课老师要求对分享人员事先交流培训时间、地址。（“我能你也能”课程，结训）。3）、开训及结训与有关领导的交流。6、主持课前介绍、课后总结1）、确认讲课老师到位。2）、上课前主持课前介绍；（1——2分钟），下课理主持课后总结（总结课程，感谢讲课老师，提示下节课时间。2——3分钟），提示讲课老师讲课时间。7、其余注意事项1）、讲课老师自己服饰仪容整齐。2）、注意讲课老师与讲课老师之间相互协调、补位。3）、注意倾听学员建议，办理学员提出的问题。8、紧迫状况办理1）、学员因为身体原由不可以参加正常上课超出2课时的，班主任有权益将其退训；2）、设有常备药品，以便学员使用，各中心支公司可依据当地状况决定能否收费；3）、发生学员带病参训，班主任可依据学员实质状况赐予适合病假；4）、若有学员病情属于随时发生且不行控的种类，班主任发现后须实时与他所在机构联系并对学员作退训办理；（二）助教工作内容：1、资料准备与下发1）、随堂资料的准备，并实时与班主任及讲课老师交流，注意查漏补缺；2）、按讲课老师讲课要求实时间点，实时按组发放随堂资料。2、班务管理：1）、按班主任要求负责学员考勤，纪律管理，每天登记评分结果；2）、培训前设施仪器的检查与连结；3）、课前、课中及课后的音乐播放；4）、通知任课讲课老师准时讲课；5）、辅助班主任对讲课老师与学员的状况实时反应、交流；6）、组织课间的活动（早操）的带动；（7）、通关的组织工作（含学员准备、关主准备、现场准备、物件准备），在必需时担当关主；（8）、班主任安排的其余事项。（三）讲课讲课老师（1）、讲课讲课老师须穿职业装；（2）、讲课讲课老师提早30分钟进入职场；（3）、讲课进师按课程要求进行讲课，并将课程有关的随堂资料及在课程中需要班主任、助教配合的环节实时与之交流；（4）、并与班主任或助教交流课程睁开状况和学员状况；（5）、注意时间掌控。结训后（一）教课器械的回收，整理培训结束后，培训场所的清场，整理教课 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 归档，实时收置各样教课器械；（二）培训场所花费的结算与旅馆确认培训花费，制作花费清单（三）填写培训总结，进行教课评估训后总结培训成效及培训运作状况，进行教课成效评估，将培训状况实时向公司报告并存档；（四）交流《学员反应表》，剖析培训成效请讲课讲课老师阅览《学员反应表》并与讲课老师共同剖析商议培训成效；（五）培训有关资料归档包含：课表、学员名单、出勤记录、考试成绩、“讲课老师讲课质量回馈表”、培训总结、教课总结会会议记录、兼讲讲课老师课时津贴发放表等。（六）通告培训状况，作好追踪工作将学员培训状况及睦反应给机构，建议营业部做好追踪工作。六、岗前训练有关工具及表格：请各机构联合实质状况，运用好有关工具和表格，使岗前训练的运作更为高效规范。报表项目报表名称填制人责任人填制时间课程表班主任项目负责人训前2天学员报名签到表班主任项目负责人训前1天训前准备资料物件一览表班主任项目负责人训前3天讲课老师邀请函班主任项目负责人训前3天培训班纪律规定班主任项目负责人训前1天讲课老师讲课记录表班务班主任训中每天培训日记班务班主任训中每天过程控制讲课老师讲课花费领取表班务班主任训后1天学员考勤及考评表班务班主任训中每天培训学员房间安排表班务班主任训前1天学员使用学员告假单学员班主任/班务假前1天通关卡学员班主任通关时培训总结报告班务班主任训后1天内成效评估讲课老师讲课反应表学员班主任讲课当天学员建议检查表学员班主任结训时培训班花费明细表助教/班主任班主任结训后七、学员到机构报到（一）张贴海报，介绍营销员学员到营业单位报到的当天，营业单位应张贴欢迎海报于惹眼处，营业部在开早会时应该一一介绍学员，学员分别作简洁的自我介绍，全体伙伴唱《欢迎歌》欢迎学员。（二）说明 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，通知参加衔训二次早会时，主管在小组内再次表示欢迎，并解说公司的考勤制度、其余有关管理方法和《业务人员质量管理方法》。检查学员的展业工具能否齐备，如还没有安排代理人资格考试，要通知学员代理人资格考试培训时间和连接训练。第三篇：岗前训练追踪与评估篇一、岗前训练报表资料管理（一）每班岗前训练报表的完好填写班主任及助教带班时，应预先熟习有关报表资料的使用方法，并依带班流程仔细填写，规范使用。（二）整理归档岗前训练各种表格班主任及助教对学员在培训时期的表格资料，于训后要做归档、移交办理；1、需要中支归档的表格包含：（1）、岗前训练课程表（2）、学员报名签到表（3）、讲课老师讲课记录表（4）、培训日记（5）、讲课老师讲课花费领取表（6）、学员考勤表（7）、学员追踪表（8）、学员告假单（9）、通关卡（10）、培训总结报告（11）、讲课老师讲课反应表（12）、学员建议检查表（13）、培训班花费支出明细表（14）、学员许诺书（15）、考试一试卷2、需要中支归档的表格包含：1）、通关卡2）、学员追踪表（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理1、培训课程安排表的上报：各单位专项负责人在培训班开班5天前上报该次培训的课程安排表，经分公司培训部确认了课程与讲课讲课老师后，方能开班。2、参训学员上报：每期营销员岗前训练班训后一周内，上报“学员考勤表”及学员追踪表。3、花费上报：每期营销员岗前训练班训后一周内，上报“讲课老师讲课花费领取表”及“培训班花费明细”。二、岗前训练后续指导追踪（一）分公司层面1、成立报表追踪制度，在“培训园地”中对全辖中支岗前训练参训人数、结训人数及上岗状况作专项追踪。2、对岗前训练举办不利的中支，经过电话交流或现场方式进行督导。（二）中支层面1、对培训班中“标杆”人物（保费高或转正较快的人员），以中支层面对其自己进行夸奖及鼓舞。2、负责收集资料，制作每期的“学员园地”，由专人负责。（三）机构层面：1、训后边谈1）、促主管辅助学员在训后一周内完美第一张保单、办理上岗手续，当月内完美第二件保单；（2）、电话交流：与学员交流学习心得，认识学员思想动向。发现问题实时指导。（3）、指导面谈：为其建立新的学习目标，并要修业员仔细学习，拟定学习计划。（4）、检查学员《计划100》，帮其剖析目标客户及顾主开辟主要方法。要求开始与A、B级客户交流联系。详见工具包《营销员岗前训练致新学员开单贺信》、《计划100》、《训后学员业绩追踪表》2、意向激发1）、召开学员“拜师会”并对学员提出计划目标；2）、安排学员进行专题分享，学员明确职涯规划3）、学员在岗前训练班上设定的两个月目标，经过各县区营销服务部4+4系统的推进，由中心支公司一致追踪，使学员在三个月内达到转正标准。3、职场训练1）、利用二次早会对学员后续条款及基本法学习；（2）、在培训后及进举办连接训练班（3）、并利用二早解决展业问题4、报表追踪制作学员专项追踪报表，并每周五向中心支公司报告本期学员业绩状况，组织绩优学员编写“优异学员感言”，上报中心支公司。（四）主管层面：1、结训当晚，对学员过关表示庆祝，通知学员次日在晨会或二次晨会上分享心得，并交流详细分享内容。注意正面引导。2、添员人及主管做勤学员训后目标追踪及指导工作，指导学员实行“许诺书”的详细计划。帮其建立合理的目标，剖析其目标市场，设定拜见计划。3、辅助学员在训后一周内完美第一张保单、办理上岗手续，当月内完美第二件保单；4、征修业员建议，看能否需要陪访，商议陪访计划。5、指导学员从改日起，填写《工作日记》，并由此养成自我管理的习惯。三、岗前训练评估（一）中支岗前训练自评表：阶段项目是/否达成，完检查内容成时间计划的拟定与上报规划计划确实定估算 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的上报与审批学员的参训条件添员选材学员名单确实定参训学员缴纳培训花费等金额、人数参训学员的信息汇总表培训场所的条件培训场所及食宿条件等训前准备教辅工具的准备与电脑、投影仪、白板、白板笔、音乐碟到位班主任、讲课老师的准班主任、讲课老师的分工职责备与到位班主任、讲课老师的交流会学员资料的准备与学员手册、学员挂牌、餐桌牌、学员须知、到位考试卷等关主的准备与到位关主的条件与人数平常管理资料学员签到表、学员考勤表培训场所的部署横幅、口号、指示牌、小组评分榜等培训课程培训内容、操作方式、培训时间等执行学员每天早、中、晚考勤培训的平常管理培训纪律的执行与宣布学员的其余言行动向训中执行通关的时间、地址、内容的安排与宣导通关的安排关主交流会与关主职责的执行通关合格学员名单及人数确实定结训结训的议程、人员与内容的准备花费的结算训后扫尾工作培训总结各项资料的归档训后追踪拜师会训后跟进的指导工作连接训练当月上岗率≥80%追踪指标三个月保存率≥80%（二）分公司督导检查评估表阶段项目检查内容规划拟定计划的拟定与上报计划确实定估算方案的上报与审批（10分）与分公司交流协调评分学员的参训条件能否切合添员选材参训学员缴纳培训花费等学员名单确实（20分）定金额、人数参训学员的信息汇总表评分培训场所的条培训场所及食宿条件等件优异中等不合格标准打分标准打分标准打分办班5天前8-10分未在5天前5-9分办班后0-4分学员参训条学员参训条件参训不切合件切合，信基本切合，信条件，学员息正确，培15-20分8-14分0-7分训花费缴纳息不完好，费信息及缴费用缴纳不全杂乱完好教辅工具的准电脑、投影仪、白板、白1、住宿1、住宿1、住宿备与到位板笔、音乐碟及培训场所及培训场所及培训场所基班主任、讲课老师班主任、讲课老师的分工职责不切合办班切合办班要本切合办班要的准备与到位班主任、讲课老师的交流会要求；求；求；训前准备学员手册、学员挂牌、餐2、教具、学员资料的准2、教具、15-20分2、教具、8-14分0-7分（20分）桌牌、学员须知、考试卷资料及人员备与到位资料及人员资料及人员准等严重不到准备到位；备不充分；关主的准备与位；关主的条件与人数3、场所部署3、场所部署到位3、场所部署到位基本到位平常管理资料学员签到表、学员考勤表不切合要求培训场所的布横幅、口号、指示牌、小置组评分榜等评分培训课程培训内容、操作方式、培训时间等执行1、培训形式1、培训形式1、培训形式培训的平常管学员每天早、中、晚考勤及操班切合及操班基本符及操班不符培训纪律的执行与宣布要求；合要求；合要求；理学员的其余言行动向2、培训平常2、培训平常2、培训平常训中执行通关的时间、地址、内容管理次序良管理次序一管理次序混的安排与宣导好；25-30分般；15-25分乱；0-14分（30分）关主交流会与关主职责的3、通关安排3、通关安排3、通关安排通关的安排执行谨慎合理。较为顺利。不合理。通关合格学员名单及人数4、开、结训4、开、结训4、开、结训确实定达到预期效基本达到预期没有达到预结训的议程、人员与内容果。成效。期成效。结训的准备评分训后追踪训后扫尾工作花费的结算1、花费结算15-20分1、花费结算8-14分1、花费结算0-7分（20分）培训总结实时正确，基本正确，实时正确，各项培训资料的归档2、拜师会在2、拜师会在2、拜师会在一周内举办两周内举办一周内举办训后跟进的辅拜师会3、当月上岗3、当月上岗3、当月上岗导工作连接训练率≥80%且率50-80%且率≥80%且当月上岗率≥80%三个月保存三个月保存率三个月保存追踪指标率≥80%50-80%率≥80%三个月保存率≥80%评分三、岗前训练督导检查与查收：（一）督导查收目的：1、有计划、有步骤的规范及实行分公司营销员岗前训练，使分公司的岗前训练有序、高效地运作。2、加强对过程的规范和指导，使中支公司岗前训练达到系统化、平常化，为最后成立起较为完美的岗前训练模式打好基础。（二）督导查收的内容和标准督导查竣工作分为年度和季度两部分，年度督导查收内容和标准着重于一年来岗前训练工作获得的成就，并将以此来评论中支公司整年岗前训练工作的绩效；季度督导查收着重于阶段及过程工作的进展状况，观察各环节实行重点能否切合规范，发现不足并实时改良。1、年度中支公司衔训督导查收内容和标准查收标准主假如结果指标，即整年参训人数、当月上岗率（80%）及学员三个月保存率（80%）2、季度督导查收内容和标准（1）分公司要求各中支公司联合自己特色，拟定各自整年岗前训练计划，要求每个月举办一次。（2）分公司个险部、培训部将每季度进行督导查收，有关查收内容和标准同分公司《分（三）督导查收的时间和形式1、查收时间季度督导查收时间为每季度一次，年终进行年度整体督导查收。督导查收的形式为现场督导。2、季度督导查收基本形式包含：做一次管理检查、听一次实地讲课、做一次学员访谈、给一个反应报告。