万钧出位到位定位4D营销三位一体之定位全国个私协会系统高级经济管理培训班出位到位定位主旨营销是一种意识。营销是一种习惯。营销是一种本能。品牌+渠道+终端出位到位定位出位到位定位营销时代——环境的转变——生产重心要素的转变——商品开发方向的转变——分销渠道的转变——价格策略的转变——促销基点的转变——营销观念的转变出位到位定位营销不是以精明的方式去兜售自己的产品，而是一门创造真正客户价值的科学。营销时代让渡价值······价值链出位到位定位营销4P4C4R 产品 价格 渠道 促销 顾客 成本 便利 沟通 保持 关系 推荐 恢复4V 差异 功能 价值 共鸣Product+Price+Place+PromotionConsumer+Cost+Convenience+CommunicationRelativity+Reaction+Relation+RetributionVariation+Versatility+Value+Vibration营销时代出位到位定位营销组合8P···12P独特的销售主张USPSTP营销客户的客户4CC商机营销*营销无聊锐利营销···平行营销营销时代IMC营销关系营销/数据库营销/一对一营销···出位到位定位Whatweneedisnotaneconomyofhandsorheads,butaneconomyofhearts.我们需要的不是手或脑的经济学，而是心的经济学。AMA营销是发生在心智中的战争。杰克·特劳特事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。乔·吉拉德营销时代出位到位定位营销策划的新切入点4D营销出位到位定位4D营销Desire需求Difference差异Dissemination灌 输Dependence依赖出位到位定位我们卖什么？满足人类各种需求的物质/服务/知识内涵外延、生命周期、价格策略核心产品、形式产品、附加产品产品线——长度、宽度、深度品牌——名称、符号、联想、故事出位到位定位广州厦天管理顾问有限公司高晓峰经理说，我们在深度研究和交往的数百家企业中，54%以上不能清晰描述自己的目标顾客，73%以上不清楚顾客需求的背后动机，80%以上不清楚顾客存在的不满，86%以上不清楚顾客的消费行为特点、购买决策过程，81%以上不清楚顾客的媒体使用习惯，78%以上不清楚顾客的生活习性，90%以上不清楚顾客的思维逻辑和情感特点……甚至64%以上都不理解上述概念。定位定位出位到位定位Desire：欲求Desire欲求需求不仅仅是理智的Need，更是感性被激发的冲动体验欲望。所以要策划使客户“失理”的境界形式/核心/附加产品；功能/价值/感觉；满足/发现/激励/创造出位到位定位急着用看得中信得过买得起用得上急着用看得中信得过买得起用得上出位到位定位1、传统产品，大众产品······2、燕姿贴身权，高尚楼盘······3、彩铃彩信，婚礼彩票······出位到位定位试一试——请大家拿出纸笔，思考······1、啤酒，还能开发出哪些需求······2、梳子卖给和尚/羽绒服卖给黑人···3、明显性需求与隐藏性需求······出位到位定位问
题
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点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决
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的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确出位到位定位SPIN状况询问问题询问暗示询问需-满询问客户的现状与背景确认客户问题并与其共同探讨相关问题是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具鼓励客户积极提出解决对策，大多数客户希望自己找到解决问题方式需求是问出来的！出位到位定位Desire欲求满足心理需要利用心理弱点精神需求＞功能需求时间成本＞金钱成本······出位到位定位让客户完全满意实际上是扼杀了顾客的欲求。出位到位定位Difference：差异Difference差异显在差异：产品/价格/渠道/
流程
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潜在差异：诉求/传媒/文化/愿景本质差异——资本/决策者属性出位到位定位环保高清健康高清精显高清出位到位定位产品材质/性能/包装名称/规格/组合概念/渠道/背景价格竞争导向/需求导向快速/慢速撇脂高开高走/高开低走渠道服务细节习惯出位到位定位1、统一鸡精，格力空调······2、宝姿降价，采乐/好记星······3、万科样板房，白象方便面······出位到位定位所谓差异并非只是产品自身所成，更指营销的策略和手段。纵向的细节差异或横向的整合差异出位到位定位试一试——请大家拿出纸笔，思考······1、差异与需求的关联······2、B2C/集体竞价······3、高度细分成熟产品如何创异······出位到位定位Difference差异差异制造是策划技巧的高点丰富的行业市场经验知识像外行那样想，像内行那样做······出位到位定位Dissemination：灌输Dissemination传播营销开展——说什么和怎么说营销始于产品价值创造者的内传播有赖于员工/经销商/供应商/业务关联者甚至同行的统一口径。出位到位定位出位到位定位1、双汇火腿肠，中脉远红······2、HD牌火花塞，价格联盟······3、房地产商，郑州票贩······出位到位定位试一试——请大家拿出纸笔，思考······1、传播就是洗脑······2、大众传媒过时了吗······3、积灌式与互动式······出位到位定位Dissemination灌输传播不是做广告！降低员工尤其是营销人员对广告的依赖！是让营销价值链上的每一个人都成为广告媒体！出位到位定位所谓灌输首先是企业内部的营销，这是真正的全员营销的开始。品牌世界没有真相，有的只是顾客的认知。把美言说一千遍！出位到位定位Dependence：：依赖Dependence依赖“舍得”的哲理。“趋懒”的人性。增加下游对产品/流程技术/品牌/服务的依赖，延长/拓宽业务链条出位到位定位渠道——利益是前提。习惯是目标。······营销中的政治学。出位到位定位我有销售，物流网络，可以把产品的广告、销售、安装、维修一包到底，厂家会觉得很省心、很舒服甚至变懒，最后产生依赖心理。——苏宁·张近东出位到位定位1、特许加盟，4S汽车店······2、
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制定者，保险公司······3、ERP/POS，关联产品······出位到位定位试一试——请大家拿出纸笔，思考······1、制造经销商依赖的成本······2、客户的客户······3、相互依赖······出位到位定位Dependence依 赖满足心理需要利用心理弱点作为服务营销/渠道维护/客户管理的工作目标——心理认同出位到位定位出位到位定位谢谢大家！cehuashi@yahoo.com.cn万钧
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