畜产品市场营销 (14页)

畜产品市场营销畜产品市场营销篇一：农产品市场营销农五师职工致富带头人培训班农产品市场营销主讲人卢江目录一、农产品市场营销理论概述二、农产品市场营销特点三、农产品市场营销基本策略四、我国农产品市场营销现状及创新五、我国农产品“卖难”现象的原因分析和对策建议六、农产品质量安全是做好市场营销的前提和基础一、农产品市场营销理论概述（一）什么是市场营销市场营销是指企业在变化的市场中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品订价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销全过程质的规定性，则是商品交换过程。（二）市场营销新理念市场营销学是上世纪发展最快的管理科学之一。这门学科不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为我们的一种核心思维方式。市场是变化万千的，只有适应市场、抓住市场机会才能获得成功。☆营销的地位?管理大师彼得?德鲁克曾经说过：“从最终结果来看，营销就是企业的一切。”?他曾敏锐地指出：“任何企业都有两个，并且只有两个基本功能：营销和创新。只有营销和创新才能创造成果,所有其他的都是成本而已.”☆营销的目标?市场营销希望能真正地了解顾客，使得销售不再成为必要。?彼得．德鲁克认为：“营销的目的，就是要使销售成为多余．”?而商界有些领导人却说：“我们不能把时间浪费在营销上，因为我们的产品还没有 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 出来呢．”或者，“我们相对成功，不需要营销；而要是我们不成功，我们又负担不起营销的费用．”?市场营销的最终目标是“创造并满足需求和欲望”☆营销的真谛营销就是寻找发现需求，创造需求，满足需求并使自身得到最大的发展途径。简而言之，就是“需求互补，实现双赢”。低级的营销发现需求，高级的营销创造求，最高级的营销创造需求并方便对方需求。☆营销的核心与灵魂是：成交我们知道，企业能在市场经济中生存和发展，所依靠的是其竞争能力或竞争实力。而竞争能力不是由单一的一种因素或能力决定，是由管理能力、市场营销能力和技术创新能力综合起来决定的。三能力的关系管理能力利润优势营销能力创新能力利润保持和增长的竞争优势?营销能力是构成企业竞争能力的中心能力，它上承管理能力形成的成本优势，使之变成利润优势；下载创新能力形成的产品、技术优势，使之成为利润保持和增长的竞争优势。?在一个行业市场上，在管理、营销和创新能力方面最好的企业就是竞争实力最强的企业。营销的核心与灵魂是：成交?成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。?抓潜——成交——追销?抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交作铺垫、打基础。抓潜的原则：到别人鱼塘里网“鱼”。?和别人建立一个合作模式，让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给。（借了塘主的信誉度）■抓潜的方法?1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。如：销售人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并作出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。?2、通过展会、营销活动等收集资料。?3、通过优惠卷、折扣卷、抽奖活动等收集资料。（购买在一定程度以上）?4、不同行业间进行名单交换，如，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象。?5、客户推荐客户，建立更可信的数据库，用一些精美的、吸引人的礼物赠给那些介绍别人来购买的客户。?6、向专业的数据公司购买■追销—轻松赚钱的玄机?第一次购买，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成功也刚刚开始。没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。?追销是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。案例?王显义是深圳一家有机食品公司的老板，2008年春节，他拿到一份订单，向某大型国企的3000名高管销售一批脐橙。?他的销售很成功，取得了50万元的销售业绩。但他没有拿到这3000名高管客户的名单，从而就没有办法追销。?后来做了一个补救办法：通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解他们对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。后来他在追销中又大赚几笔。☆绿色营销?20世纪90年代以来，绿色营销风靡全球，使企业营销步入了集企业责任与社会责任为一体的理性化的高级阶段。■绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。?绿色营销观是以人类社会的可持续发展为导向的营销观。?绿色营销观更注重社会效益。?绿色营销观更注重企业的社会责任和社会道德?绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素；注重绿色消费需求的调查与引导；注重在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害、符合绿色标准的绿色产品的开发和经营；并在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等营销全过程中都要考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。☆关系营销?关系营销就是管理市场关系的过程。?供应商——企业——中间商——顾客?关系营销应该在关系各方之间创造一种值得信赖的关系。在建立和维持顾客关系时，买者和卖者都要作出一系列相关承诺，而且要将兑现承诺作为市场营销的责任。?关系的性质是“公共”，是组织与个人、组织与组织之间的互动，而非私人性质的，从而区别于拉关系、走后门、谋私利等庸俗的个人关系。■关系营销的特征?1、双向信息沟通与交流?2、协同合作的战略过程?3、双赢的营销活动?4、以反馈为职能的管理系统?5、要建立与顾客的长期合作关系。如稳定的中间商、长期的顾客群☆体验营销?体验营销是社会经济从产品经济时代、商品经济时代、服务经济时代发展到体验经济时代的必然产物。■体验营销是指企业从感官、情感、思想、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。消费者需求变化趋势?1、情感需要的比重相对物质需要的比重增加，消费者在注重产品或服务质量的同时，更加注重情感、心理方面的需要和满足。?2、大众型的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或服务需求越来越高。?3、消费者从注重产品本身的使用价值，转移到注重产品使用时所产生的感受。?4、人们已经不再满足于被动地接受企业制造好的产品或服务，而是要实现自身需求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与生产。?5、在满足自身需要的同时，开始关注环境保护等公益问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。■体验营销的特点????1、需要消费者的主动参与2、以消费者体验需求为中心3、认为消费者是理性和感性的结合如参与农产品的田间生产、产品的采摘?如新疆葡萄节、红枣节，观光旅游销售等等二、农产品市场营销的特点（一）农产品的特性?农产品水分高，保鲜期短，易腐败变质.?流通环节越多，流通时间越长，农产品损耗越大，流通效率降低。?生物学特性：生命有机体，有生产周期，易腐烂，受自然环境影响大。?物理学特性：体积大、质量大。?市场特性：相对价值低，季节性明显，需求弹性小，产品差异小，分散经营。（二）农产品市场的特点?1、交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质?2、具有供给的季节性和周期性?3、市场风险比较大?4、现代化市场与传统小型分散市场并存?5、农产品市场的基本稳定性（三）农产品营销的职能篇二：学习畜产品市场营销策略的心得体会学习畜产品市场营销策略的心得体会这个学期我有幸学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解就是买卖东西而已，直到老师为我讲解市场营销学的含义后，我才发现我对市场营销学的理解是多么的肤浅，特别是对畜产品的营销方面，不只是买卖东西这么简单，他是创造、沟通与传递信息服务给客顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理及售后服务，信息反馈等。在我们这个星期的学习中，我们着重学习了畜产品市场商机把握能力的培养，市场细分、选择、定位的培养，营销组合能力、营销策略与整合营销能力的培养，通过这个学期的学习及老师的讲解案例的分析，我发现畜产品的营销是很有意思的，也知道我了我们熟悉的品牌是怎样为人所知的，学习了很多专业的知识及专业术语，其中的策略和能力的培养使我受益匪浅，有产品策略、品牌策略、定价策略、分销渠道策略，以及推销能力、公关能力、广告能力及销售促进能力，这些知识让我了解到怎样发现市场、分析市场、怎样对产品进行定位、定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为人所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多知识，但如果要做一名合格的市场营销人员，还需要具备很多自身的必要条件。一是强烈的自信心；二是勇敢；三是强烈的企图心；四是对产品有十足的信息和相关知识；五是着重个人的成长，不断的学习和反复的学习，可以大幅度的减少错误和缩短时间；六是高度的热情和服务心；七是非凡的亲和力；八是对后果自我负责，对自己负责；九是明确的目标和计划；十是善于利用潜意识的力量。通过这些了解，我发现我对畜产品的市场和营销方式还不是十分的了解和掌握，还有很多很长的距离要走。我相信通过对蓄产品市场的了解和营销方式方法的学习，对我以后工作有很大的帮助和支持，我会利用我学到的知识运用在我的日常生活及工作中，把知识应用与实践才是真正的硬道理。花都区畜牧兽医大专班曾庆杰联系电话：13902392028篇三：畜产品市场营销学第一章导论一、市场营销学的产生与发展(一)市场营销学的产生市场营销学是20世纪初在美国产生的一门科学。(二)市场营销学的发展具体可分为四个阶段：1.初创阶段（20世纪初→20年代末）(1)背景：世界主要的资本主义国家先后完成了工业革命，这个时期产品处于供不应求的状况，是卖方市场，产品销售根本不成问题。(2)主要标志：1912年，美国哈佛大学教授哈杰特齐写出了第一本以“Marketing”命名的教科书。该书被看作是为市场营销学作为一门独立学科的的成立竖起了一块“里程碑”。(3)特点研究内容比较狭窄，仅限于产品推销和广告方面，尚未形成自己独立的、完整的理论体系；对市场营销活动的研究基本上还局限于校园里，尚未引起全社会的广泛关注。2.应用阶段（20世纪30年代初→二战结束）是市场营销应用于商品流通领域的时期(1)背景：1929至1933年是资本主义历史上最严重的经济危机时期，此时生产严重过剩，企业纷纷倒闭，这个时期产品处于由供不应求向供大于求的买方市场过渡，产品销售成为关系企业生死存亡的大问题。这时，市场营销学家应运而生，他们帮助企业家抢占市场，解决产品销售问题。市场营销学也进入了商品流通领域。(2)主要标志著名的美国市场营销协会（AmericanMarketingAssociation简称AMA）于1937年成立。(3)特点已从理论研究进入实际应用阶段；仍局限于流通领域内，且只局限于产品销售这一狭窄范畴，着重于研究产品的推销术、广告术和有利于产品推销的组织和策略等问题。3.变革阶段（二战结束→20世纪60年代末）(1)背景二战后以美国为代表的资本主义国家的军事工业大量转为民用工业，使市场产品进一步供过于求，竞争加剧；许多企业家意识到如能判断与分析消费者的需求，并据此组织生产，则肯定有利于产品的销售。于是，他们便在生产开始之前就对市场需求展开了研究。这标志着市场营销学的研究已突破了流通领域，开始进入生产和消费领域。这是市场营销学发展史上的一次变革。(2)主要标志“以生产者为中心”的观念被“以消费者为中心”的观念取代，市场销售被市场营销所取代。出现了一批大学者：霍华德、麦卡锡、科特勒等产生了一系列新的概念、原理和方法:如广义市场概念、市场营销观念、市场细分、营销组合、品牌形象等。(3)特点市场营销学的研究已突破了流通领域，开始进入生产和消费领域。形成了完整的科学体系。4.完善阶段（20世纪70年代初→至今）(1)背景：市场营销学进一步与消费经济学、管理学、心理学、社会学、信息学和系统论等理论学科结合起来，形成一门综合性的经营管理学科。成为现代企业进行经营管理和决策的理论武器，被广泛地应用于社会各个领域，受到普遍的重视，并取得了惊人的成功，从而宣告了现代市场营销学开始走向完善。(2)主要标志：菲利普·科特勒提出了大市场营销观念，将营销组合由4P(Product，Price，Place，Promotion)扩展为6P(Product，Price，Place，Promotion，PublicRelation，PoliticalPower)，从战术营销转向战略营销，这被称为市场营销学的第二次革命。(3)特点各种新的观点不断涌现，服务营销、全球营销、关系营销等理论逐渐引起社会各界的关注，大大丰富和发展了市场营销学的基本理论。市场营销学学科体系也已由基础市场营销学发展到特定市场营销学，如房地产市场营销学、旅游市场营销学、国际市场营销学等。二、市场营销学的性质与研究对象(一)市场营销学的性质“市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学”——菲利普·科特勒（PhilipKotler）。是一门应用科学；是一门综合性科学；是一门边缘性科学；（二）市场营销学的研究对象主要是企业等组织的市场营销活动及其规律性在特定的市场营销环境中↓识别顾客的需要和欲望↓确定目标市场↓设计适当的产品、服务和计划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 满足目标市场的需要↓可盈利地创造顾客满意的市场营销全过程及其规律性（三）市场营销学的研究内容三、市场营销及其相关概念(一)市场营销的定义美国著名的营销学者菲利浦·科特勒于20世纪90年代对市场营销的定义进行了如下的描述：“市场营销是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足其需求和欲望的一种社会和管理的过程。在这个定义中包含了一些相关概念，即需要、欲望与需求；产品；价值与满足；交换与交易；市场；营销者等（见图）。(二)市场营销几个相关概念1.需要、欲望和需求◆需要（Need）构成市场营销学基础的最基本的概念是人类需要。人类需要是人们感受到的某种基本满足被剥夺的状态。人类有很多复杂的需要，如马斯洛的需要层次理论◆欲望（Want）是人类需要经由文化和个性塑造后所具有的形式，是用可满足需要的对象来描述的，并且在不同的社会里，人们的欲望是不同的。一个饥饿的人在美国可能会要一只汉堡包、一些炸薯条和一杯可口可乐，在中国可能是一碗米饭，一盘炒肉和一盘青菜◆需求（Demand）当某种欲望建立在足够的购买力的基础上时，便形成了需求。详细了解顾客的需要、欲望和需求已成为杰出企业规划其市场营销战略的重要步骤。2.产品(Products)是指任何提供给市场并能满足人们某种需要或欲望的东西。产品的概念并不仅限于实物，任何能够满足人们某种需要的东西都可被称做产品。实物商品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到它们所提供的利益。3、价值、满意与质量◆顾客认知价值（Customervalue）所谓顾客认知价值是指顾客从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之间的差额。顾客认知价值＝顾客总价值—顾客总成本顾客认知价值往往是一种主观上的 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ，而不是客观上的判断。◆顾客满意（Customersatisfaction）是指顾客通过对某一特定产品或服务的可感知的效果与顾客的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。以顾客为中心的企业是否应寻求使顾客的满意程度最大化？尽管以顾客为中心的企业寻求高于竞争者的顾客满意程度，但并不意味着使顾客的满意程度最大化，营销的目的应是可盈利地创造顾客价值。◆质量（Quality）顾客满意是与质量密切联系的。近年来，很多企业已经接受了全面质量管理，不断的改进其产品、服务及营销过程的设计。质量直接影响产品性能，从而影响顾客满意程度。从狭义的角度来说，质量被定义为“无缺陷”。但大多数以顾客为中心的企业都超越了这一狭义的质量定义，他们是根据顾客满意来定义质量。4.交换、交易、关系◆交换（Exchange）是指通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需东西的行为。交换是市场营销的核心概念◆交易（Transaction）交易是交换的基本组成单位，是买卖双方之间价值的交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：货币交易：一方支付“家乐福”5元钱，得到了一个面包非货币交易：一个人用旧电脑换得另一人的新旅行箱◆关系（Relationship）是指营销者与有价值的顾客、分销商、供应商、政府等之间的关系。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、供应商、政府等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。关系营销的核心内容是与有价值的顾客建立长期合作关系。5、市场从多角度理解市场时空角度——买卖的场所。经济学角度——商品交换关系的总和。管理学角度——供需双方在共同认可的一定条件下进行的商品或劳务的交换活动。营销学角度——市场是由一切具有特定欲望和需求并愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。市场营销者认为卖方构成产业，买方构成市场。产业与市场之间的关系，如下图所示。6、营销者与预期顾客在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就把前者称之为营销者，后者称之为预期顾客。营销者可以是卖主，也可以是买主。当买卖双方都积极寻求交换是，则交换双方都是营销者。这种情况被称为双边营销。在一般意义上，营销者是指面对竞争者，服务于市场的企业。四、市场营销理念的演变1.生产观念认为消费者喜爱那些可以随处买到的、价格低廉的产品。企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。典型的例子：福特T型汽车；“不管顾客需要什么顔色的汽车我只有一种黑色的”2.产品观念认为消费者最喜欢高质量的、多功能和具有某些特色的产品，企业应致力于生产优质产品，并不断精益求精。典型的例子：新飞广告做得好，不如新飞冰箱好；酒香不怕巷子深3.推销/销售观念认为如果让消费者自行选择的话，他们通常不会足量购买某一企业的产品。因此，企业必须主动推销和积极促销。典型的例子：“没有不成功的产品，只有不成功的销售”4.市场营销观念认为企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。典型例子：“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”；我们一切为了你5.社会营销观念企业的任务是确定目标市场的需要、欲望和兴趣，比竞争者更有效地提供满足顾客的商品，同时维护和增进消费者和社会的福利。典型例子：青岛澳柯玛集团：正向节能、环保高科技家电产品领域开辟新的发展空间，