客户需求分析课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾前言：什么是销售？ 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 刘总寿险行销的“一个中心”和“三个基本点 “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析 1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。第一阶段：单身期间 保险
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1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3.房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）第二阶段：成家立业期 保险计划：（夫妻按收入比例）1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位第三阶段：退休规划期 保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025)20=3441元（75－60）年×3441×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。第三阶段：退休规划期 保险计划: 1.储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾：高单位2、不同收入层次客户的保险需求 （1）分类 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） 富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） 小康阶层（一般职员、公务员、教师） 温饱阶层（工人、小公司职员）（2）不同收入层次客户的保险需求 富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障沉默不是金，多问多业绩。对应需求的产品分类（卖什么） （一）寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财； 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式1、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类长顺安全、长泰安康 理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险综合问题 组合保险 各类组合计划2、按解决方式分类 个险解决方式 单个险种 组合解决方式 通过组合
方案
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满足客户需求针对需求的销售策略（怎么卖） （一）客户购买心理分析 客户为何要买？－－感觉好 客户购买的两个理由：解决问题愉快的感觉（二）销售产品的原则 1、以客户需求为导向 想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题 2、把无形的产品变成有形的服务（三）销售的四个步骤 推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业研讨（案例） 1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。研讨要求： 根据上述案例1、分析客户保险需求；2、设计产品组合方案；3、制定一套相应的销售计划。（最少3条）课程回顾 卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器锁定目标，迈向成功 没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!刘总
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