-.z.售前技术开展部绩效考核案概述售前
工程
路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理
师是公司非常重要的岗位。一面，支持具体销售活动〔例如产品验收、客户沟通、需求获取等〕，并提供各类销售技术支持〔例如参与建议
书
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编写、技术案编写、标书制作及演示文档、典型案例归纳等工作〕。另一面，售前工程师是公司产品理念的开创者、公司产品
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
的领军者，肩负着产品开展向、产品设计等重要工作。所以需采用综合评价法进展绩效考核。绩效考核案拟定原则以职位等级为根底，采用基于销售额的考核及综合指标考核相结合的综合考评法。具体构成为：年收入=等级职位薪金+销售奖金之和+年底综合评定奖金具体考核方法以职位等级划定根本薪酬体系构造在建立售前工程师根本薪酬体系构造过程中，要充分考虑售前工程师在本行业从业年限及行业经历积累、技术能力、个人综合能力，主要按能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的变动性，而应当建立一套以职位等级
标准
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为根底的薪酬体系构造，从而实现公司售前工程师向售前参谋的角色转换，将售前工程师以售前工作重点的模式，向产品战略、产品设计向等工作重点转变。进一步说，对于售前工程师的鼓励重点不是考核，而是能力提升，只有售前工程师具备充分的能力，才可能使售前工程师成为企业实现技术营销、参谋式营销的关键点。职位等级划定根本薪酬体系构造标准为：序号等级职称薪酬标准晋升岗位1高级售前工程师售前参谋2中级售前工程师高级售前工程师3初级售前工程师中级售前工程师职位等级晋升考核方法〔略〕。基于销售额的考核售前支持作为售前工程师的工作重点之一，通过实际销售额的定量考核，提高售前工程师对售前工作支持的积极性。由于目前工程类型〔具体见〕较多，同时考虑公司的工程实际情况，以及售前工程师的实际工作情况，特制定以下考核方法：1〕售前工程师的销售额奖金直接与销售人员的奖金挂钩，即单个工程，售前工程师的销售额奖金与销售人员所拿奖金〔扣除商务等各种费用之前〕成固定比例〔25%左右，具体看公司的工程性质以及公司的策略等〕；2〕售前工程师在实际工作工程中可能存在工作穿插的情况，即同一个工程有多个售前工程师参与，分别负责不同的工作容，所以需要将工作细化，赋予各项工作容不同的权重，售前工程师在这个工程所拿的销售额提成为工程总销售额奖金与所参与工作容的权重之积；3〕针对不同级别的售前工程师设定年度销售额奖金上限，到达上限后，提成比例翻倍〔同销售人员〕；售前工程师工作细化表编号工作容权重1与客户的初步接触，包括通过PPT等各种式，介绍公司文化、产品等2与客户现场交流，探讨需求、现场答疑等，根本确定客户需求3根据客户需求，编写解决案〔初稿〕4与客户屡次沟通，修改并最终确定解决案5投标前，编写标书技术局部售前工程师销售额奖金计算公式如下：年度销售额奖金=工程1销售人员奖金*比例*参与工程工作容权重+工程2销售人员奖金*比例*参与工程工作容权重+工程3销售人员奖金*比例*参与工程工作容权重......+工程n销售人员奖金*比例*参与工程工作容权重基于综合指标的评价法综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效表现的量化指标，可以使部门经理明确部门的主要责任，并以此为根底，明确部门人员的业绩衡量指标。评价的重点是工作态度和工作效果。具体考评方法：按比例计提售前部门的部门奖金〔部门合同额的1%〕，按年度进展业绩考核，并按年度进展部门奖金发放；部门奖金发放采用综合评价法，由部门经理对本门成员进展综合评价；综合评价表如下：综合评价表编号考核项指标评价权重评价标准得分1产品规划50产品规划建议专业产品需求说明书产品模块功能需求说明书竞争对手
分析
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报告2售前支持30工作进度文档质量参与售前工程数量销售培训3能力提升15团队活动参与培训经历分享文档质量专业**书获得4人力考核5劳动纪律工作态度总分部门经理评语售前部门个人所得年底综合评定奖金计算公式如下：：工程类型1、"靠关系〞型工程这类工程成不成和售前没有太大的关系，这种工程的核心竞争力在于销售〔或公司领导层〕和客户关系。对于这类工程，销售〔或公司领导层〕的奉献很大，售前只需要做到不出现低级错误以及完成根底的工作即可，占该工程奉献率的20%左右。随着目前市场环境的变化，纯粹的"靠关系〞工程在逐渐变少。2、"案取胜〞型工程这类工程成不成的主要因素是解决案的质量，次要因素才是销售〔或公司领导层〕与客户的关系。客户切实需要提升自己的政绩，且有多重选择的情况下，会优先考虑解决案的质量，及技术可行性、工程可实施性能否到达需求。在案能够过关的情况下，再和销售谈关系。对于这类工程，售前的奉献率很大，占到40%以上。这类工程是目前市场上，尤其是中高端市场上最主要的工程类型，且随着行业竞争越来越剧烈，将逐渐成为主导。3、"运气〞型工程这类工程成不成完全取决于标书的质量。完全不需要销售做复杂的商务工作的，销售只是通过各种渠道〔如招投标等〕了解到了招标信息，然后负责买标书、写商务标、对外报价，参与投标流程。售前负责标书技术案的准备，部本钱分析及部定价等所有核心工作。客户单纯的以标书的质量作为评判标准。这类工程，售前的奉献率到达了80%左右。教育之通病是教用脑的人不用手，不教用手的人用脑，所以一无所能。教育革命的对策是手脑联盟，结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。
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