8-2网店运营数据分析

<网店运营实务>项目八：网店数据分析目录CONTENTS网店成交转化漏斗模型宝贝成交数据优化知识p了解淘宝店铺数据分析指标；目p熟悉淘宝数据分析相关工具；标p理解数据分析对店铺的作用；能p能够分析行业数据及网店营销数据；力p目能够掌握数据分析的具体方法；标p能够运用数据来支撑营销活动的实施；p能够结合数据分析的结论对网店进行优化网店成交转化漏斗模型一、网店成交转化漏斗模型成交转化率是指所有访问淘宝网店并产生购买行为的人数与所有访问网店的人数的比值。其计算公式为：成交转化率=（有购买行为的客户人数/所有到达网店的访客人数）×100%。图所示为成交转换率的漏斗模型，淘宝网店的访客人数经过漏斗的层层“过滤”，最后转化成为成交人数。成交转化率漏斗模型一共分为5层，第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询转化率，第三层是静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。一、网店成交转化漏斗模型（一）有效入店率访客数与跳失率变化50%46%250045%45%45%42%42%40%41%当网店的 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 和推广做到一定程度和效果后，网店的38%39%38%40%37%37%200033%2006203919881999流量便有了明显的增长和改善。可是，让广大新手卖35%19361817181630%16981500家烦恼的是：买家访问了网店，仅仅是浏览了一个页1593153025%面就离开，每天在后台统计网店的访客数在不断增加，13451335131520%1000但是跳失率也随之增长。跳失率指买家进入网店后只15%访问了一个页面，没有产生收藏、加购物车、咨询、10%5005%购买等行为就离开的访客数占该页面总访客数的比例。0%0图示为某网店统计的最近13天的访客数和与跳失率。3/53/63/73/83/93/103/113/123/133/143/153/163/17跳失率浏览量一、网店成交转化漏斗模型页面平均在分析网店访客数前，卖家应该先掌握与有效入店率相关的公式：访问页面浏览量访客数出店人次出店率停留时间/秒p网店访客数=有效入店人数+跳失人数59111010121293649.67%首页p有效入店率=有效入店人数/网店访客数297770563167756.33%分类页p出店率=出店人次/出店页面浏览量64201700135211132.88%宝贝页有效入店人数是指至少访问了网店两个页面才离开的访客数，其中包括22398019189984.81%访客到达网店时，直接点击收藏网店或者是宝贝、阿里旺旺咨询、加入自定义页购物车和立即购买；出店页面是指访客在访问网店时的最后一个页面。3516111471120034.13%搜索页在掌握了相关的数据指标之后，卖家可根据淘宝网店的不同页面访问量13541033050137.00%其他对流量进行细分，并且接下来根据页面的流量占比、页面平均停留时间224175433———和出店率对网店做相关的分析。表所示为某淘宝网店的流量分布图合计一、网店成交转化漏斗模型1.页面的流量占比不同的页面流量占比不同，网店的各首页作为整个网店的门面，也是流量的中转站，但是首页的类页面流量的分布直接反映了网店的流量占比不宜过高，因为交易主要是在宝贝页完成的。因此，健康状况。图所示为该网店不同页面首页的流量占比为15%左右，而宝贝页的流量至少应占到全的流量占比分布图店流量的50%才算健康。该网店的首页流量占比为26.37%，宝贝页的流量占比为28.64%， 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 网店的首页流量占比过高，而宝贝页的流量占比没有达到健康 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，因此，卖家接下来需要对网店的首页进行优化，提升宝贝页的流量占比分类页作为网店的宝贝列表导航页，流量占比应为20%左右。该网店的分类页流量占比为13.28%，说明分类页面 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 还存在问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，卖家需深入优化分类页一、网店成交转化漏斗模型搜索页是指买家在淘宝网店首页的搜索框中输入关键词，最后显示的宝贝页面就是搜索页，如图所示。搜索页主要是为了方便买家快速找到自己想买的宝贝，所以搜索页的流量约为全店流量的10%。该网店的搜索页的流量占比15.68%，搜索页的流量占比也超出了正常范围，如果搜索页的比值过高，说明买家在搜索页面搜索多次也没有找到想要买的宝贝。自定义页是指淘宝网店自定义设置的页面，绝大部分网店的自定义页面主要是介绍品牌故事、导购服务流程以及售后服务，这类页面的功能有限，流量的占比不大，一般情况为5%左右；该网店的自定义流量占比为9.99%，超出了正常范围，买家可对该页面进行调整，降低其流量占比。一、网店成交转化漏斗模型2.页面平均停留时间页面平均停留时间是指访客浏览某个页面所花费的平首页的平均停留时间越长，说明买家没有在最短的时间内找均时长。整个页面的停留时间越长，表明页面对访客到想买的宝贝。图所示网店的首页平均停留时间过长，卖家的黏性越强，页面为访客提供的信息和服务就越多，接下来应该对首页进行整改。首页的设置应该简洁大方，操页面存在的潜在成交访客就越多。但是并非所有的页作性强，使买家在访问首页的时候，能在第一时间内找到想面的平均停留时间越长越好。要买的宝贝从该网店的页面平均停留时间来分析，宝贝页和首页的平均停留时间较长；宝贝页的平均停留时间长说明买家对该宝贝感兴趣，愿意花更多的时间去了解该宝贝，因此，宝贝页的平均停留时间越长，潜在的成交转化率越高一、网店成交转化漏斗模型图所示分别为甲、乙两家网店的主页面装修，相对而言，甲网店的主页面设计的用户友好度更高，当买家访问网店的主页面的时候，可以根据分类直接选择感兴趣的板块，在访问网店的同时也可以咨询客服。而乙网店的装修偏冷色调，而且网店的类目的分类不明显，操作性不高。一、网店成交转化漏斗模型80%当买家首次进入淘宝网店时，很难在第一时间内对网店产品60%的质量、服务态度以及售后保证等做出判定，但是网店的主页面的设计却很容易给买家留下深刻的印象。如果买家对网40%店的界面的设计有较高的认可度，对页面的排版布局产生了20%共鸣，那么，在接下来的访问行为中，买家的购买欲望就会0%6:007:008:009:0010:0011:0012:00逐渐加强。A店铺B店铺不同的装修风格会直接影响有效入店率，在同一时间段例，甲、乙两家网店的有效入店率如图所示。从6:00—12:00之间，甲网店的有效入店率始终高于乙网店。可以很直观地看出：主页面的装修能直接影响有效入店率。因此，卖家需优化首页的设计和装修，吸引更多的买家入店访问。一、网店成交转化漏斗模型3.出店率出店率是指出店人次与某个页面的总浏览量的比值。出店率这一数据指标直接反映了某个页面对访客的吸引力和黏性。某个页面的出店率越高，说明绝大多数的访客是从页面离开的，该页面对访客的吸引力和黏性较差。一、网店成交转化漏斗模型（二）旺旺咨询转化率该卖家通过对网店各类页面的优化后，成功地吸引了大量的新访客入店进行更深层次的访问。当买家在访问过程中产生疑问，会通过阿里旺旺与客服进行交流，如果客服解决了买家的相关问题，有一部分买家就会选择购买商品在直接层面上，旺旺咨询转化率会影响整个网店的销售额，在间接层面上，旺旺咨询转化率将会影响买家对网店的黏性以及回头率，甚至是整个网店的品牌建设和持续发展。旺旺咨询转化率是指通过阿里旺旺咨询客服成交的人数与咨询总人数的比值，即：p旺旺咨询率=旺旺咨询人数/访客总数p旺旺咨询转化率=旺旺咨询成交人数/旺旺咨询总人数一、网店成交转化漏斗模型（三）静默转化率静默成交访客是指没有通过咨询客服而直接完成下单的访客；静默转化率是指静默成交访客数占访客总数的比例p静默转化率=静默成交访客数/访客总人数静默转化率主要考察的是网店的整体水平，包括网店的装修、宝贝的描述、网店的DSR动态评分等。老客户（2次购买及以上）是网店的静默成交访客人数的主力军。因为这类买家已经对网店非常认可，不管是商品的质量，还是客服的态度以及物流的及时性，这部分买家再次购买的时候通常不会再咨询客服，而是直接完成交易一、网店成交转化漏斗模型访客来源浏览量访客数订单金额/元成交金额/元订单支付率（四）订单支付率淘宝宝贝搜索256912996398.754215.4265.88%经过一系列的改进，“博星Boxing”店铺的人买家中心8217363156.883034.1296.11%气和交易有了质的变化。但是卖家发现偶尔会淘宝活动479923287941.395879.6374.04%遇到这样的情况，有一小部分买家在下单之后却迟迟没有付款。该卖家整理了网店最近一个淘宝付费推广314510522349.111464.1262.32%月的订单支付相关数据，如表所示，并且按照淘宝其他页面1531527163.4556.3734.49%访客来源对订单的支付率进行了数据化分析站外访问89931280.1832.4640.48%一、网店成交转化漏斗模型访客类型是影响订单支付率的因素之一。网店订单支付率最高的访客类型分别是：买家中心、淘宝活动、淘宝宝贝搜索和淘宝付费推广站外访问,4.99%淘宝其他页面,结合上表将网店的访客来源的比例制成图表，如图所示。从8.42%网店的访客来源细分可知：该网店的访客占比较高的分别是淘宝宝贝搜索,淘宝活动、淘宝宝贝搜索、淘宝付费推广以及买家中心。网20.78%淘宝付费推广,店的流量的渠道较多，其中包括自主访问流量、站内免费流16.82%买家中心,11.77%量、站内付费流量以及站外流量，说明网店的推广比较成功。尤其是网店参加淘宝活动后，为网店引进了大量的优质流量淘宝活动,37.22%一、网店成交转化漏斗模型01•一般而言，通过买家中心访问的访客对宝贝或是网店比较感兴趣，购买意向也较强，因此，这类访客的成交转化率和订单支付率也会相对较高。其中也包括一部分再次进店消费的老客户买家中心02•淘宝活动能在最短时间内为网店带来大量的优质流量和较高的成交转化率。许多新手卖家选择在初期参加大量的活动，买家中心的访客主要包括：我的交易、我的积累网店的人气。购物车、已买到的宝贝、我的收藏以及维权03•淘宝宝贝搜索是大部分买家在淘宝购物的第一选择。但是该管理等网店的宝贝搜索访客占比较小，因此，卖家接下来需要针对宝贝搜索进行优化，其中主要包括宝贝的价格、主图以及关键词等04•淘宝付费推广能为网店带来精准的流量和潜在的优质买家。该网店的付费推广访客占比为16.82%，付费推广的流量较高，但是访客量较低。因此，买家需要根据网店具体的付费推广方式采取合理的改进措施，为网店吸引更多的新访客选择题1.以下不属于成交漏斗转化模型的层级的是（）。A：有效入店率B：咨询转化率C：订单支付率D：跳单率宝贝成交数据优化二、宝贝成交数据优化影响宝贝成交的因素有很多，以网店作为切入点，主要是以宝贝的主图、首页、详情页3个方面为主。主图通常用来吸引买家的注意力，增加点击率和流量；首页能加深买家对网店的印象；通常而言，买家花费较多时间的页面往往是商品详情页，买家通过商品详情页了解宝贝的材质、尺寸、流行元素以及细节等。接下来将逐步讲解如何优化这3个页面，提升网店的成交转化率。二、宝贝成交数据优化（一）优化宝贝主图吸引点击不同买家进入宝贝首页的渠道不同，其中很大一部分根据表可以看出：搜索关键词对到达页浏览量、平均每次买家是直接通过淘宝的搜索栏输入关键词搜索，根据访问页数以及有效入店率有一定的影响。因此，卖家首先搜索结果进入宝贝首页。表所示为某饭盒淘宝网店的需要通过优化关键词，提升宝贝主图的到达页浏览量搜索关键词报表序号关键词到达页浏览量从网店的销量来分析：主图的功能主要是吸引买家的注12018新款8992饭盒日式646意力，增加点击率。在价格相同的基础上，主图的优化便当盒3313程度越高，买家的点击量就越高。当网店的流量增加时，4双层饭盒2465保温饭盒106相应的潜在销量也会上升。因此，卖家需要在主图上加分隔饭盒886大优化程度，提升主图的点击率，吸引更多的买家对宝7保温418不锈钢23贝首页进行访问二、宝贝成交数据优化（二）优化宝贝首页加深印象当主图吸引买家点击后就进入到宝贝的首页。图所示为某款饭盒的首页，买家通过首页可以看到整个网店导航栏的所有商品分类；同时也可以知道这件宝贝正在进行限时促销活动，且卖家设置了淘金币抵钱，在一定程度上能刺激潜在客户。宝贝首页是淘宝网店的核心组成部分，具有承前启后的过渡作用。一方面，承接着从主图而来的流量；另一方面，疏导流量对商品详情页进行深层次的访问，或者是访问网店的其他的宝贝页面。对于新手卖家而言，应该重视对宝贝首页的设置与优化二、宝贝成交数据优化其他,5.07%宝贝的材质介绍不清楚,（三）优化详情页留住买家9.21%买家通过主图对宝贝首页进行了访问，接下来，买家将对宝图片PS美化过度,宝贝没有细节图,10.73%23.21%贝的详情页进行深入访问。通常深入访问商品详情页的买家的购买欲望较高，卖家应该充分抓住这一部分优质的流量，宝贝的尺码不准确,将这部分流量通过引导，最终实现商品的成交转化，因此，8.17%卖家应该对宝贝的详情页进行全面的优化，留住这部分买家。图片冗杂导致网页加卖家对商品详情页的优化，不应仅仅依靠自身的喜好，而是载时间过长,14.08%详情页排版单调,应该先听听买家的“心声”。某卖家抽样调查买家对商品详7.41%模特图过多,20.12%情页的意见和看法，如图二、宝贝成交数据优化在充分了解买家意愿的基础上，再对宝贝的详情页进行设置。优质的商品详情页能在最短时间内为买家提供他们最需要的信息。图所示为买家希望在宝贝页看到的内容。二、宝贝成交数据优化宝贝详情概况的优化其中主要包括品牌、材质、颜色、风格、尺码表的优化流行元素、容量和适用人群等参数80%尺码表是宝贝型号的说明书。详细地尺码表是对60%宝贝描述的内容补充，用来辅助买家选择更适合细节图的优化自己的产品40%细节图可以更清楚地展示商品的材质、质量以及100%效果，同时还可以有目的地引导买家挖掘宝贝的优势。卖家可以通过拍摄高清的细节图片给买家产品使用场景图的优化呈现出宝贝的真实情况使用场景图是对宝贝的立体的呈现，买家通过使20%用场景图能对宝贝产生直观的、深刻的印象和视实物图的优化觉冲击。卖家提供的使用场景图应该符合品牌定位，真实、高清，且从不同角度进行诠释，多色实物图是对宝贝各角度的展示和诠释，让买家彩系列的宝贝应该以主推为主对宝贝有全面的了解。卖家通过摆拍，从正面、侧面和反面等角度进行展示，同时配以文案，包括宝贝的功能和使用方法等思考题想要提高转化率还可以从哪些地方着手？THANKS