万科金域华府XXXX营销执行案[1]

万科·金域华府2010营销执行案>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem以地理占位+交通引擎驱动区域转变的武广新城，交通是核心因素及影响重大区域价值 成长价值最具成长潜力的区域 43万人生活区域、18.92平方公里规划建设用地、中部地区区域性交通枢纽、长沙城市发展副中心、辐射长株潭城市群的城市商务中心,湖南南北中轴中心节点，双向聚合辐射能力 规划价值最高规格的片区规划 土地存量大带来的规划空间灵活，可塑性强；高起点规划，高标准配套以及政府打造意愿强烈拥有的华雅高尔夫球场、圭塘河风光带、600亩体育休闲文化公园、浏阳河生态商务区、三馆一中心、华雅大酒店以及运达旗下18万平米的商业和五星级酒店业落户武广新城 交通价值最自由的交通网络 战略意义：凭借武广火车站的强劲脉动，长沙将成为泛珠三角的区域性交通枢纽目前已有机场高速、京珠高速、京广铁路等数条交通大动脉贯穿境内，早已成为重要交通枢纽，距黄花机场仅15分钟车程已建成投入长沙大道、劳动东路、万家丽路、香樟路等大大拉近了武广与中心城区的距离武广新客站将衔接国家干线铁路武广、沪昆高铁专线并与长沙地铁2、3、4号线接驳。将成为长沙市最重要的陆上交通门户以及华南地区乃至全国重要的区域性铁路客运枢纽；届时，从长沙到广州只需2小时，到武汉只需1小时长株潭城际铁路串起三城居民的“同城”梦想 产业价值最具活力的产业带 产业发展以交通运输、服务业、商业、休闲娱乐产业和居住空间的打造为主产业带动地产市场：强大的产业基础做后盾，往后的3年内，武广新城片区将迅猛增加10万~15万个就业机会，就业机会的大幅增长，将导致住房需求的增加经济总量、就业人口、人均收入的迅猛增长，将让武广形成自身“中心”“新城”的独立门户价值武广线促进“武广沿线都市圈”的产业互补及经济发展，以及“三小时经济圈”拉近城市距离，给长沙带来广泛置业群体 开发价值最大的土地增量空间最大规模的开发群最具成长潜力的商圈 未来3年后续超过800万方的商品住宅供应放量将强化聚焦市场，并为区域导入大量更高层次人群万科、绿城、茂华、阳光100、香港新世界、融科等品牌开发商云集，一场蔚为壮观的地产资本主导大都会变革已箭在弦上新开发楼盘规模一般都在30万方以上最具潜力的商圈：武广火车客运站、未来地铁投入使用以及区域内的地产开发加快、使武广商业长期繁荣成为可能性，巨大人流所带来的现金流将使武广成为寸土寸金的商业旺地。*项目交通价值*武广火车站 距离项目直线距离大约3KM，车距约5分钟内地铁4号线 规划中的长沙地铁4号线沿万家丽路经过本项目地块西侧，为项目业主的出行带来极大的方便城市干道 万家丽路、香樟路、劳动东路等城市主干道通达周边商圈（高桥沃尔玛、井湾子、东塘、武广）高速路 京珠、机场高速项目价值*项目地块价值*[资源] 项目东北面500米为600亩体育休闲公园，步行10分钟左右即可到达锻炼身体，休闲散布 项目的西面为政府重点打造的圭塘河风光带2分钟分种步程即可到达，具有日常利用价值[环境] 项目周边无大量民房、工厂包围，外部环境相对纯粹， 临近的雨花区政府以及周边成规模的住宅小区开发，又将进一步提升周边的城市居住概念*项目规划价值* 在分别满足南北地块区容积率的前提下提升物业档次和项目品质感及高层的景观性 形成价值上高溢价空间的可能 形成与茂华国际湘、丽景香山、新城新世界等竞品明显竞争区隔 项目与城市的外向交互界面处理较好、具一定的昭示性 交通组织方式及停车系统 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 提升居住品质公寓产品——公寓整体总价优势明显、低入住成本，在最热的区域具备极高的投资价值产品价值住宅产品：长沙首创十字形结构,点楼变板楼，入户花园+空中花园+双阳台+落地飘窗，户型设计理念领先，附加值高高层1T5高层1T4空中花园阳台生活阳台空中花园阳台空中花园空中花园生活阳台生活阳台阳台空中花园阳台空中花园阳台空中花园阳台阳台空中花园140㎡户型140㎡户型140㎡户型空中花园空中花园阳台生活阳台120㎡户型90㎡户型90㎡户型120㎡户型120㎡户型120㎡户型落地飘窗飘落地窗落地飘窗落地飘窗落地飘窗产品价值住宅产品：90㎡产品，紧凑实用，满足功能需求，赠送面积大，轻松实现“2+1”产品价值* 4m超大横厅设计，餐客一体 户户飘窗设计，延展居家空间 主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间 花园空间10㎡，南向阳台6㎡，赠送一半面积，实现120㎡奢适居住 4.2m超宽横厅，餐客一体 户户飘窗设计，延展居家空间 主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间 花园空间12㎡，2.1m超宽阳台，赠送一半面积，轻松实现“3+1”功能需求120㎡户型140㎡户型住宅产品：120㎡和140㎡产品，舒适空间，赠送面积大，140平米产品实现“3+1”产品价值*品牌专属精装：万科致力于推广全面家居解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，通过住宅产业化为客户提高产品附加值集中采购降低装修成本：公寓600元/平米高层700元/平米 事务繁忙者，无过多的时间料理繁多的装修事务； 投资客，购房用于出租，对装修无特殊要求的； 外地购房客，为图方便，购买精装修房省心省事； 首次置业者，对装修无经验，又想省心的客户；长沙精装修的购房群体品牌价值专属物管：万科物业，品质物业服务，悉心保障生活物业服务的领跑者社区邻里文化的筑造者万科品牌价值的提升者 万科物业足迹遍布全国31个城市，服务项目超过150个，管理面积达2678万平方米，业已发展成为国内规模最大、兼具优质服务形象及客户口碑的物业服务领航企业。” “个性化管理服务”模式，“同心圆”服务 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、“邻里守望”物业管理模式、“区域客户助理”、“体验式服务”、“管家模式”等服务模式，得到业主良好评价及效果。 2001年，万科物业各公司已先后相继通过ISO9001（2000版）国际认证。 客户满意度：在万科的所有客户中，60%以上的客户是冲着万科的品牌和物业来的。精装价值12345城市规划力量：芙蓉CBD长沙城东城市副中心跳出“从属地位”形成独立的门户价值：武广轴线上的核心，注意力焦点，将辐射性带动区域价值的级数式增长交通动力力量：城市走廊式带状组团式网状组团式客源辐射范围将由点状向带状延伸，由“市内”向“市外”扩容规划档次力量：全景规划+内外交界处理+内部交通空间组织最大化项目的资源区隔资本，现代特征明显的外立面昭示产品区隔力量：全景高层+片区唯一精装公寓+高空间增值型商业街综合型的产品组合形成项目的产品区隔资本品牌标杆力量：万科品牌+产品线系列+客户忠诚力项目的品牌使命感、市场占位使命感所带来的价值提升投入综合价值体系的核心杠杆力量根据项目价值，项目将打造成一个集高档公寓、高端住宅、商业街区于一体的城市化高端项目品牌产品精装物业区域价值资源价值配套价值辐射影响Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009本案定位的基本原则——连接世界的城市住区——基于价值体系及原则的项目定位万科·金域华府>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem价值体系2341核心策略市场及客户洞察节点部署推广主题目标：2010年实现8亿销售额，公寓实现均价6500元/㎡以上，住宅实现均价6200元/㎡以上！品牌：抢占新城中心，成就星城影响力，实现万科长沙区域运营化；价量：高速，高价目标客户：树立万科品牌客户满意度，关注客户服务，再树万科客户满意度前列本案需要实现的目标5价值目标：6500/㎡营销目标：6000元/㎡（产品实际价值）“博弈筹码”驱动客户价值感知核心目标解读：高溢价值，快速走量，成为片区标杆本案需要实现的目标市场大势：预计2010年长沙市场供应量在1200万方左右，成交量预计在800万左右，整体市场供销竞争压力大单位：万平方米2010年市场供应量2010年市场需求量 1、房地产政策从紧趋势逐渐明朗，10年国家将继续促进楼市的平稳发展； 2、随着宏观调控的持续深入，投资需求比重将缩小。城市刚性需求经过09年的集中释放2010年规模势必缩小。 3、供应市场的活跃，选择更加丰富，同时对价格更加敏感，成交的热度必然降低 2010供应量=09年存量+10年新增量 1282.4（万平米）市场洞察区域市场：2009年雨花区市场供大于销，存量126万，雨花区整体供应大07-09年房地产政策变化 08年1月-09年12月，雨花区商品住宅批准预售585.3万方，销售459万方，存量126万，供大于销售 08年-09年整体供大于求，未来潜在量大市场洞察Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009区域市场：武广板块2010年预计供应量在140万方，竞争激烈市场洞察 项目 推量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 恒大绿洲 20万 推售产品：80两房,102-120三房,139四房 新城新世界 15万 推售产品：120-130的三房160的四房 茂华国际湘 10万 推售产品：：88-104二房,115-149三房,161-174四房,189-223复式 中城丽景香山 8万 89小三房 89小三房 89小三房，135的三房 盛世华章 26万 80两房,120-130三房,160四房 星城印象 10万 产品两房和小三房 海拔东方 8万 产品80-90两房,109～130三房,150～170四房 三江花中城 2万 94两房,135～140三房 融科东南海 10万 90两房，120-140的三房 嘉盛圭塘河项目 15万 80-90两房，110-130的三房 湘江名城 30万 80-90两房，120-130三房，140以上四房 金域华府 25-60公寓，住宅90 25-60公寓，住宅90-140竞争格局：大盘云集，品牌开发商大量入驻恒大绿洲，61万方，容积率3.53，均价5800，产品79-80两房,102-120三房，时间2010.1新城新世界，132万方，容积率3，均价4700，产品120-130平米,三房160平米四房，时间2010.4茂华国际湘，47.4万方，容积率2.2，均价4500，产品120-130平米三房160平米四房，时间2010.1中城丽景香山，35万方，容积率1.8，价格5000，产品90-94二房,120-130三房,167-173四房，时间2010.1\4\10万树丹堤，8.6万方，容积率5.1，均价4700，产品80-90两房,93-133三房，时间2010.1盛世华章，40万方，容积率3价格4300，产品90-94二房,120-130三房,167-173四房，时间2010.10星城映象，19万方，容积率2.98，价格4700，产品两房和小三房，时间2010.01海拔东方，18万方，容积率3.8，价格4200，产品80-90两房,109～130三房,150～170四房时间2010.01天赐良园，11万方，容积率2.4，价格4300，产品90两房,120～140三房,150～170四房，时间2010.01三江花中城，17万方，容积率2.2，价格4500，产品94两房,135～140三房，时间2010.4彩云之翼，120万方，容积率2.9，价格4300，产品87两房,120～136三房,144～172四房，时间2010.1湘江名城盛世华章檀香山星城印象恒大绿洲茂华国际湘三江花中城新城新世界中城丽景香山山水城市风景融科东南海万树丹堤海拔东方天赐良园彩云之翼圭塘河项目区域竞争环境市场洞察竞争分析:竞争压力主要集中在4月~12月，第一竞争圈层为恒大绿洲、新城新世界、融科东南海、万家城等 竞争圈层： 一级竞争圈层：恒大绿洲、新城新世界、融科东南海；二级竞争力量：茂华国际湘、中城丽景香山；三级竞争力量：嘉盛圭塘河项目市场洞察Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009与竞争对手相比，我们产品品牌处于优势，但未来的竞争不仅项目基本面的竞争，更是客户面的竞争策略目标：赢得客户面-----区域内大盘云集，我们实现目标需要跳出大盘吸附圈，不仅要避免山语城死于湘江世纪城的故事重演，还要卖的比对手更火客户属性首置+投资家庭结构置业目的年龄层次小公寓20-25岁青年之家自住+投资客60平米公寓首置+投资20-35岁青年之家、小小太阳自住+投资客90平米自住+投资25-35岁青年之家、小小太阳、小太阳首置+首改自住+投资25-35岁小小太阳、小太阳、孩子三代、后小太阳。首置+首改自住为主35-55岁两代三代居多，有车家庭为主。实用性再改客户120平米140平米本案产品对位客户分析客户洞察客户变化：区域09年上半年之前主要以自主客户为主，09年下半年至年底武广新火车站开通后，投资客户，尤其公寓外地投资客户明显增加首置再改投资中城丽景香山茂华国际湘嘉盛华庭万树丹堤公寓80%新城新世界星城映像公寓80%绿城桂花城首改恒大绿洲50%09年6月后销售项目09年6月前销售项目客户洞察区域品牌产品规划配套交通精装物业发展、影响最终认同区域成长升值空间产品、品牌、区域区域发展期客户购买力明显提高；有口碑效应，自住兼投资比例攀升，均看好区域未来发展特点客户对位有敏感的社会发展眼光，拥有卓越远见，具有良好的洞察力：他们是城市有远见Visionary项目基础客户关注客户反应A自住客户B投资客户ABC+=区域外客户增加投资类客户增加区域价值度提高客户核心：不论自住型客户还是投资客户他们都对本案的城市价值高度认可，看到了这座城市的明日价值。客户洞察*本案客户只有一个共同点：看好武广城市板块的发展前景，看到了这座城市的明日价值。他们群体庞大，他们阶层广泛、他们甚至年龄差距都很大，但是他们热爱这座城市，热爱自己的生活，他们都是城市发展的推动者，他们都是城市不断向上的最积极力量。金域华府的出现，为这座城市人居树立了新的发展方向与价值标杆；为他们提供了同步世界的生活方式。客户洞察核心策略实现销售目标，赢得客户面的核心—深度挖掘武广区域高成长价值Codeofthisreport| 我们做区域价值运营领跑者，做老师 寻找追求品质与价值空间的远见者 深挖武广高铁沿线，围绕客户群做足工作推广主题Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009SLOGAN——城市最精彩节点主题主形象城市高层形象景观华宅公寓形象甲壳虫公寓公寓与高层两类产品形象主题的转换推广部署3、产品价值立地高层产品价值树立主推广语：城市最精彩2、项目价值立地项目属性定位区域价值、公寓产品价值主推广语：连接世界的城市住区1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售公寓开盘5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层开盘6月12日2月临时咨询中心启动高层加推形象策略阶段目标1、定义项目立形象主推广语：一座城和一群人的方向注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定售楼处、公寓样板房开放A/形象实施策略B/传播渠道实施·线上树形象1、形象调性树立户外广告·调性和信息点2、项目调性，营销信息、开盘信息3、高层营销信息、开盘信息报纸·溢价和信息点1、形象及区域认知度诉求、片区炒作、项目信息传递2、项目调性、项目卖点项目及产品价值传递3、高层产品卖点挖掘产品信息、产品价值持续提升杂志·影视调性1、形象调性树立2、强化生活方式电台、网络调性和信息点1、形象调性树立2、卖点挖掘，营销信息，开盘信息5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层开盘6月12日3月临时咨询中心启动高层加推售楼处、公寓样板房开放公寓开盘推广部署1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售B/传播策略实施·线上渠道具象推广部署 渠道类型 必备等级 具象选择 户外广告 ****** 五一商圈临时户外、万家丽与劳动路交汇处长期户外、武广站牌14块、项目周边3块户外 报纸 ***** 长沙晚报/潇湘晨报硬广与软文相结合，形象树立与价值点传递并重，重大节点配合 杂志 ***** 武广高铁刊物、晨报周刊生活方式诉求 影视 *** 电影院根据客户群偏好，做电影贴片，王府井、万达、中影，重点侧重中影雨花亭影城 网络 ***** 万客会网站/项目网站设计/搜房网/啊咿呀青年论坛C/传播渠道实施·线下立推广5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层上市2月临时咨询中心启动高层加推售楼处、公寓样板房开放短信·信息点·截流客户1、样板房开放信息、项目卖点信息2、公寓开盘信息3、高层开盘信息4、营销活动信息5、高层加推信息DM·信息点·截流客户1、销售中心、样板房开放邀请2、高层样板房开放邀请说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞品推出情况及重大工程节点进行调整，既要起到高端调性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。推广部署6月12日公寓开盘1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售**营销推广第一阶段：定义项目立形象推广主题:一座城和一群人的方向第一阶段：一座城和一群人的方向**营销推广第一阶段：定义项目立形象价值引爆点：高铁代言高端发声 高铁代言高端发声时间：2010年3月，万科年，万科全城四盘联动上市主题：万科代言雨花区，推动长沙“浦东”形式：与政府、媒体、金融企业、投行、合作开展城市发展高峰论坛。利用中原的武广高速城市资源，以万科金域华府和雨花区政府的名义邀请各大金融界、政界、媒体举办武广中部崛起投资策略会（以网络媒体炒作为主）目的：凸显万科品牌，利用媒体炒作项目神秘感及知名度。费用预算：10万元《武广高铁经济论坛》**营销推广第一阶段：定义项目立形象价值引爆点：高铁代言高端发声 执行细节时间：2010年3月（春节刚过，市民状态好）主题：万科长沙战略/高铁时代的带来对长沙市民置业的影响内容：1、雨花区规划及政策2、万科集团武广沿线战略部署发布3、金融企业、风投行业品牌人士解读武广发展4、神秘外籍人士低调现身现场，疑为XXX国际风投企业高管5、品牌地产分析师分解武广—长沙“浦东”投资价值分析（中原协助）地点：长沙五星级酒店（喜来登/华雅华天大酒店）推广：利用网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染项目投资价值神秘感。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售推广主题第二阶段：链接世界的城市住区（辅主题：小空间大智慧）**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之一：产品发布树立信心 产品发布树立信心时间：2010年，5月；主题：万科中部产品战略开篇之作----万科·金域华府产品发布会；形式：与政府、媒体合作开展项目产品推荐会（以网络媒体炒作为主）；目的：凸显万科品牌，引动首批公寓产品面世的关注度。费用预算：15万元《长沙万科·金域华府产品发布会》**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之一：产品发布树立信心时间：2010年5月主题：万科中部战略诗史开篇之作----长沙篇揭幕内容：1、借用全国一线城市高铁发展所带来的房地产发展实例，炒作武广年内连接深港及2013年连接沪昆，营造未来武广成为长沙“浦东”概念；2、国内一线城市万科概念公寓产品展示（为项目未来推出甲壳虫公寓做铺垫）；3、借势网络媒体炒作万科金域华府是否未来将出现概念公寓。地点：长沙五星级酒店（喜来登/华雅华天大酒店）推广：利用网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染概念房。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。 执行细节**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博 尊重生活，加入世博“与万科一起，尊重生活，加入世博”大型主题活动时间：2010年，5月~10月；主题：与万科一起，尊重生活，加入世博；形式：与政府、媒体合作开展项目品牌推荐之旅（结合认筹及开盘运用）；目的：凸显万科品牌，引动世博万科年。费用预算：12万元（含客户世博参观门票）**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫计划第一季 城市神秘甲壳虫“城市神秘甲壳虫闪客”主题活动时间：2010年5月1月—5月16日；主题：城市神秘甲壳虫现象形式：开盘预热阶段，代表项目的神秘甲壳虫车，每天不定时段出现繁华地段配合甲壳虫闪客派发项目勋章，多频率短时间出现。目的：制造话题，产生社会关注度，神秘感引起大众关注。费用预算：**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：2010年5月1日—5月16日主题：城市神秘甲壳虫现象内容：1、选取新款甲壳虫汽车，包装绚丽、车身绘有案名既LOGO，不定时出现在城市城区各主干道。2、定点停靠在闹事街头，（最终路线形成VI中出现的甲壳虫形象）闪客簇拥，甲壳虫代言人发放纪念勋章。地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等推广：利用报纸、电视新闻强势渲染活动的新奇亮点，只点题引起噱头即可，产生舆论话题。营销部署： 执行细节**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫计划第二季 寻找城市甲壳虫“你知道我在那里吗？”主题活动时间：2010年5月22月-5月23日；5月29-306月5日-6月6日（开盘前每周末）主题：寻找城市甲壳虫形式：开盘预热阶段，代表项目的甲壳虫车，周末定时出现长沙各繁华地段，通过电台的互动让市民参与到搜寻阵容中来。目的：制造话题，产生社会关注度，消费者从被动旁观到主动参与。费用预算：**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：开盘前每周主题：寻找城市甲壳虫内容：1、选取新款甲壳虫汽车，包装绚丽、车身绘有案名既LOGO，定时停靠在城市城区各主干道。2、市民可以通过之前的活动路线预判停靠地点、前10为成功寻找到甲壳虫并回答对问题的幸运者可获赠项目精美礼品。地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等推广：利用电台渲染活动的亮点，加强公众关注度，制造话题。营销部署： 执行细节**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫计划第三季 甲壳虫来了“我来了—甲壳虫公寓”主题活动时间：开盘前；主题：甲壳虫暴动形式：开盘前聚焦视点，招募全城甲壳虫汽车，依照之前活动路线行驶，拉出万科金域华府横幅，招摇过市。目的：点燃民众获知欲望，各路主流媒体纷纷报道，加强社会舆论提高项目人气。费用预算：**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：开盘前主题：甲壳虫暴动内容：通过车友会资源征集全城甲壳虫汽车地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等推广：利用电台渲染活动的亮点，加强公众关注度，制造话题。营销部署： 执行细节**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，加入世博时间：2010年3月主题：与万科一起，尊重生活，加入世博内容：1、低碳生活征文；2、清洁橘子洲头或岳麓山环保公益活动；3、旧物改造比赛；4、每周少开一天车；5、成功认筹可抽奖，获奖者可免费参加上海世博会与2049万科馆。地点：长沙五星级酒店（喜来登/华雅华天大酒店）推广：利用报纸及网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染万科品牌及项目各营销节点暖场活动。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。 执行细节**营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售其他活动 其他6月世界杯等活动以现场氛围制造为主； 深交会、房交会等活动以客户累计为主**营销推广第三阶段：高层开售及加推推广主题第三阶段：城市最精彩（辅主题：生活的每一面，都是向阳的）**营销推广第三阶段：高层开售及加推价值引爆:世界名品发布品牌互动嫁接《Armani2011年春秋新品新品发布会》时间：2010年，7月；主题：Armani2011年春秋新品金域现场发布会形式：与Armani品牌互动，在项目现场发布其2011年春秋新品（结合高层开盘）；目的：高层产品价值引爆费用预算：10万元 世界名品发布品牌互动嫁接**营销推广第三阶段：高层开售及加推价值实现（全年压轴活动）:世界无限，华礼精彩之旅《跟随武广高铁畅游东方之珠》时间：2010年，12月；主题：跟随武广高铁畅游东方之珠；形式：与政府、媒体合作开展项目品牌推荐之旅（结合高层推售运用）；目的：一期尾货销售促进老带新，为二期推售赢得品牌口碑。费用预算：12万元（含导游费及推广物料印刷费） 世界无限，华礼精彩之旅**营销推广第三阶段：高层开售及加推价值实现（全年压轴活动）:世界无限，华礼精彩之旅时间：2010年12月主题：跟随武广高铁畅游东方之珠内容：2010年年底，武广高铁从广州延伸至深圳，利用接轨的机会，提升区域价值，组织业主圣诞香港精彩之旅。1、老带新业主前3名；2、高层开盘，每次开盘认筹业主前3名；3、140平米单价最高，总价最高产品业主前3名；4、每位业主可携带1名家属。（合计约30人，没人预计费用3000元，预计9万元）地点：香港3日游(中青旅/省国旅等)推广：利用报纸及网络（0731/新浪/搜房等）及报纸软文强势渲染万科品牌及项目各营销节点暖场活动。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。 执行细节**营销推广第三阶段：高层开售及加推其他活动费用预算：预计每周1次活动，每次1万元。活动节点11月3月6月7月12月8月10月9月5月4月武广高峰论坛品牌发布活动世界杯深圳春交会长沙春交会世博会广州亚运会长沙秋交会大型营销活动营销节点活动暖场活动名车体验之旅当代艺术展高层样板间开放售楼部开放公寓样板间开放国庆黄金周香港精彩之旅华府电影节深圳秋交会活动铺排费用预算全年活动费用预算：94万>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem 创新模型范围：项目模型、单体模型功能要求： 项目模型要求客户具有参与感，沙盘中项目楼体具有升降、分合等功能 能让客户看到项目的整体面貌，在沙盘的旁边有操做台。能将不同户型分别亮灯，模型示意 能体现项目的叠水，项目的广场、泳池、叠水可以做成活水，能够流动。尺寸要求： 项目模型比例由设计部与销售部共同确定。 单体模型比例尺要大于西街原有单体模型，否则不利于客户较多时展示。品质要求：与项目建筑风格相同，体现城市、现代、创新。创新模型 《城市最精彩》电子杂志——概念、关键价值点传播 概念传播及认同：在“城市影响力”价值点提炼基础上，用富于感性的语言讲本项目价值点与客户进行沟通，配合繁华都市感的图片； 同时可增加体现居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述，例如在咖啡厅会见朋友，在健身房进行锻炼等。应用范围 电子楼书在项目售楼处循环播放 在样板房的电视上循环播放 在样板房的电子相框上循环播放页数：30p左右要求： 形象方面，应尽量做到拔高调性，设计上可以考虑与以往要素有所不同。 城市感生活在当中得到集中体现《城市最精彩》电子杂志 产品品质手册颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规则，以《产品品质手册》产品价值传播手段；请设计部牵头,研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。案例参考：万科·虹溪诺雅产品品质手册>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystemCodeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009推售原则 多批次推出，避免供应过剩——项目体量相对较大，不宜一次性推出，应分部多次推盘 公寓先行，搭配出售——前期以公寓销售启动，后期以全产品线搭配推售。 挤压推售，拉高价值——1梯2的板式90平米保留，待与十字形90平米产品同时推出，形成挤压效应，实现塔式产品价值的拉升； 利润流与现金流平衡，后期合理溢价——根据市场情况，留下合理溢价空间，造成热卖景象。 展示条件满足加推要求——推售前，能够实现下一批次加推产品的展示；相关物料配合到位，为客户价格提高预期奠定基础。推售原则根据项目运营计划安排，对于工程节点要求如下：8月28日高层样板房开放，要求至少包括90平米、120平的户型一套5月30日开放售楼处和公寓样板间，主入口展示区完成11月13日6栋取得预售条件，140平米样板房开放7月17日8栋取得预售条件3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月7月17日8栋90平米、120平米清水样板间完成工程节点10月1日9、11、12、13栋取得预售条件6月12日3、4栋取得预售条件7月31日1、2、5栋取得预售条件8月28日7、10栋取得预售条件6月12日7月17日6月12日推售3、4栋32㎡共540套10月1日7月17日推售8栋90㎡66套、120㎡99套共165套11月6日8月28日推售7、2、10栋90㎡126套、120㎡99套26㎡249套、共474套7月31日11月6日推售9、13栋26㎡248套、120㎡99套90㎡66套共413套8月28日10月1日推售11、12栋58㎡157套、120㎡99套90㎡66套共322套12月4日推售6栋120㎡32套140㎡96套共128套推售节奏12月4日推售节奏安排7月31日推售1、5栋90㎡60套58㎡157套共217套>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系AnalyzeSystem拓客目标：预计实现完全销售需拓客1.58万批 阶段 时间节点 产品 面积（㎡） 套数 预计解筹客户（批按解筹率公寓40%住宅30%预算 预计拓展客户（批）按认筹率公寓50%住宅30%计算 第一阶段 2010-6-12 公寓(3/4栋) 32 540 1350 2700 2010-7-17 公寓（8栋） 90 66 165 330 120 99 248 495 2010-7-31 小高(1栋) 90 60 200 667 公寓(5栋) 58 157 393 785 合计 　 　 　 922 2355 4977 第二阶段 2010-8-28 小高（2栋） 90 60 200 667 公寓10栋 26 249 623 1245 高层（7栋） 90 66 220 733 120 99 330 1100 2010-10-1 公寓11栋 58 157 393 785 高层（12栋） 90 66 220 733 120 99 330 1100 合计 　 　 　 796 2315 6363 第三阶段 2010-11-6 公寓9栋 26 248 620 1240 高层（13栋） 90 66 220 733 120 99 330 1100 2010-12-4 高层（6栋） 120 32 107 356 140 96 320 1067 合计 　 　 　 541 1597 4496 总计 15836小户型公寓和商业属投资型产品因此客群细分时以投资客为主核心客户群重点客户群游离客户群偶得客户群高桥马王堆市场老板周边政府、企事业单位、银行、大学从业者市内投资客周边自住型客户外地投资客产品对位客户：公寓客户以投资性客户为主A/产品客户对位产品对位客户：90平米小三房客户细分A/产品客户对位 核心客户 中南院、区政府、民政、南雅、砂子塘小学、烟厂等周边单位的首置群体 重要客户 高桥、万家丽、马王堆市场老板及从业人员，外地人为主 游离客户 全市首置群体 偶得客户 外地客户产品对位客户：改善型三房四房客户细分A/产品客户对位 核心客户 德政园、东方新城、新世纪家园、新星小区等长沙早前的经济适用房群体华樟名府、恒业雅苑、恒达花园、紫薇嘉园、火焰小区等早前一批商品房群体 重要客户 中南院、卷烟厂、矿山机械、正园厂、鼓风机厂、体校、区交警大队、铜铝材厂、稀土研究所、区政府、民政学院、行政学院等周边企事业单位、学校的中高管们 游离客户 周边市场大老板、星沙企业中高管、银行、律师等全市的改善型客户 偶得客户 外地客户周边客户+长沙市客户+武广沿线城市客户客户地图：马王堆芙蓉尚东区香樟路沿线韶山路沿线东塘至南站黎托及武广车站火车站商圈树木岭+高桥+体育新城圭塘体院中南院A/产品客户对位客户渠道内部渠道外部渠道老带新朋友介绍项目联动关系户社区巡展分展场团购拓展圈层营销活动推广吸客展会异地客户拓展户外网络短信电台报纸建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护竞争客户拦截B/拓客思路A\行销拓客B\市内客户拓展D\周边大客户拓展E\客户拦截C\武广沿线拓客C/拓客策略现场展示到位之前：节点性人数控制在20人左右，主要目的：一是通过点对点宣传项目，提升知名度。二是通过对行销人员的奖励，尽量引导客户上门，大量增加客户基数；因此派单地点为拉网式，不针对具体地点；当第一波结束后，选择容易带来上门量或人流量集中的地方定点派单；如此循环几次，项目知名度快速提升；现场展示到位之后：行销队伍由20人迅速上升，争取短期内针对园林及样板房开放迅速积累大量客户。A\行销拓客：D/拓客策略实施设置市内品牌展示中心；行销队伍派单扫街；在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源；B\市内客户拓展：全市巡展，渗透长沙毛细血管D/拓客策略实施C\周边大客户拓展：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕区域内客户拓展方式香樟路湘府路劳动路韶山路 雨花区政府机关 企事业单位； 周边院校；拓展方式：登门拜访、企业联谊、意向团购等D/拓客策略实施 重点拜访政府机关 雨花区政府 中南勘探设计院 湖南省勘探设计院 雨花区公安局 雨花区交警大队 联通公司 重点拜访企业单位 环保工业园企业 马王堆 万家丽建材超市 高桥大市场 专业汽车4S店 民政学院等高校D\客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃.竞争对手点对点拦截：万家城、新城新世界、茂华国际湘、恒大绿洲等重点项目的客户拦截!D/拓客策略实施E\武广沿线拓客：借助高端客户的引入，实现项目客户拉升D/拓客策略实施阶段客户累计目标：第一阶段计划拓客4977批E/客户积累效果预估 阶段 预计拓展客户（批）按认筹率公寓50%住宅30%计算 客户拓展渠道 渠道效果（批） 第一阶段2010年3月—7月 4977 影视 200 电台 200 网络 500 报纸 400 户外广告 600 数据营销 600 巡展/外展 300 长沙、深圳春交会 400 暖场活动 307 行销 1000 中原资源 150 万科会 120 转介 200 合计 4977（50批/天）阶段客户累计目标：第二阶段计划拓客6363批E/客户积累效果预估 阶段 预计拓展客户（批）按认筹率公寓50%住宅30%计算 客户拓展渠道 渠道效果（批） 第二阶段2010年8月—10月 6363 影视 200 网络 1000 报纸 500 户外广告 700 杂志 200 数据营销 1300 巡展/外展 200 暖场活动 783 行销 1000 中原资源 150 万科会 100 转介 200 合计 6363（60批/天）阶段拓客目标：第三阶段计划拓客4496批E/客户积累效果预估 阶段 预计拓展客户（批）按认筹率公寓50%住宅30%计算 客户拓展渠道 渠道效果（批） 第三阶段2010年11月—12月 4496 影视 200 网络 600 报纸 400 户外广告 600 杂志 150 数据营销 896 国庆节、秋交会 400 暖场活动 400 行销 400 中原资源 150 万科会 100 转介 200 合计 4496（75批/天）>>项目价值体系及项目定位>>市场客户洞察及营销推广策略>>展示策略>>蓄客策略>>推售安排>>营销费用报告体系AnalyzeSystem营销费用预算：预计营销费用1115万元，为整体销售额1.8%A/营销费用预算 费用支出 总费用（万） 备注 媒介广告 313 影院影视插片\电台\搜房网\报纸\户外\短信\晨报周刊、武广高铁刊物等　 广告策划和咨询 50 全年广告策略顾问 推广活动费（SP） 94 品牌发布会\武广经济论坛\世博会系列活动\黄兴广场周末巡展\区域拓客路演\其他周末暖场活动等 销售代理费及佣金 300 按照0.6%代理费率计算，同时包含自销团队销售费用 销售资料 28 项目销售模型、楼书、折页、单张 促销费用 20 用于礼品发放和物管费的惠让 包装费用 50 销售案场及展示区日常保障和维护 物业及第三方服务费 45 政府税费 40 销售展示 175 含临时性卖场\临时性样板房\永久性样板间\销售环境改造费,按照使用周期分摊 　合计 1115编制说明 编制说明 一、营销费用计划，应该是以项目为对象的全周期计划，但基于加强费用控制和经营预测的需要，必须关注会计期间的营销费用计划 及其执行情况，因此，需要编制并考察营销费用的期间计划--年度营销费用计划。 二、就费用项目而言比较复杂，一些项目是期间内的一些项目是跨期的，一些项目是有明确对象的而一些项目是综合性的。因此将这些 费用项目放在一起分析比较，从逻辑上会遇到问题。如：营销费用率%、单位面积营销费用等。但经过分析仍然能找到一定的办法， 来相对合理地分析和评价营销费用的发生水平。 三、计划表体系： 1、10年计划总表：反映公司的年度营销费用总体情况，包括期间费用中和开发间接费中的营销费用。 2、项目口营销费用计划：反映与项目营销直接相关的营销费用。其中：“销售展示区费用”按照临时性及永久性的差异 进行跨期计入或按照30%的比例计提，请各位在填写该项费用时特别注意。 卖场费用、样板间费用、销售环境改造费和维护费用的处理方式不同。卖场费用根据性质须做跨期分摊处理， 其他三项视同期间费用处理，这样在一个年度内基本合理并使复杂的问题简单化。 3、项目口计划中请选择卖场和样板间的属性（永久性，临时性），对应A52、A54单元格。 4、客户关系费用计划：反映客户关系费用的发生情况及费用水平。这类费用归客户关系中心管理但仍属于营销费用 四、编制要求 1、本计划表以 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 执行口径编制。对于销售代理费等大额合同需要按照权责发生制预提，期末经过预提处理将“付款额”调整为“发生额” 2、请各公司在上报表格同时，将10年费用支出前五项单独进行费用支出说明，将该五项费用的年度详细计划以word形式上报。 3、预提的原则：营销合同已签且费用已经在当期发生，但因资金等原因尚未付款的部分必须预提。预提处理时间为每季度末。 4、编制顺序及步骤： A、先编制项目口计划（项目N），在该计划中优先编制“年度销售计划”和“卖场费用计划”项 不论是单项目、还是多项目的项目公司，均需要按项目编制此表。建议按相同格式再编制一个各项目的平行汇总表 B、再编制客户关系费用计划表 C、最后编制09年计划总表和补充附表 5、表中有颜色的单元一般是链接生成；无色的单位需要手工编制。少量单元可根据项目情况增加或扩充 6、必须认真检查，以保证钩稽关系正确无误 五、本计划表由财务部牵头，营销部、成本部、客户关系中心全面参与共同编制完成，并经总经理审核批准. 六、具体编制说明，见各表下面的详细说明. 七、上报时间：2009年12月25日前，报财务管理部周炉坤、市场营销部梁杰。 联系人：财务管理部周炉坤，市场营销部梁杰,客服关系部徐力婷。1、10年计划总表 2010年营销费用计划 长沙公司 金额单位：平方米万元 金额单位：平方米万元 年度销售计划 2010年 其中： 累计销售 计划完成% 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 住宅 商业 车位 住宅套数（套） 40 592 1847 1308 4247 3296 0 491 3787 销售面积（m2） 1400 30343 141491 117653 290887 270992 2671 17224 290887 1 销售金额（万元） 338 17511 76811 61022 155682 149363.05 1870 4448.95 155682 1 营销费用率% 2.0667159763 0.0581434527 0.0172546901 0.0208277343 0.0277039093 0 单位面积营销费用（元/m2） 4989.6428571429 335.5469136209 93.6702687803 108.0252947226 148.2706343013 0 套均营销费用--住宅（元/m2） 174637.5 17198.4797297297 7175.6903086086 9716.7431192661 10155.4038144573 0 费用项目 年度计划 1-X月累计发生 实际付款 期末预提 累计发生 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 费用率% 每平米费用 发生额 发生比例% 费用率% 每平米费用 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 一、公司口营销费用 150 150 150 150 600 0.0038540101 20.6265663299 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1、行政性费用 75 75 75 75 300 0.001927005 10.3132831649 0 0 0 0 0 0 2、品牌建设费用 65 65 65 65 260 0.001670071 8.9381787429 0 0 0 0 0 0 3、市场及客户研究费用 5 5 5 5 20 0.000128467 0.687552211 0 0 0 0 0 0 4、公共关系维护费用 5 5 5 5 20 0.000128467 0.687552211 0 0 0 0 0 0 二、项目口营销费用 349.25 724.65 1078.95 985.55 3138.4 0.0201590422 107.8906929495 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1、媒介广告费 67 231 200 146 644 0.0041366375 22.1391811941 0 0 0 0 0 0 2、广告策划及咨询费 42.5 52.5 52.5 52.5 200 0.00128467 6.87552211 0 0 0 0 0 0 3、推广活动费（sp） 38 54 68 41 201 0.0012910934 6.9098997205 0 0 0 0 0 0 4、销售代理费及佣金 0 129 396.5 436.5 962 0.0061792629 33.0712613489 0 0 0 0 0 0 5、销售资料及礼品 30 27 27 13 97 0.000623065 3.3346282233 0 0 0 0 0 0 6、促销费用 10 22 38 29 99 0.0006359117 3.4033834444 0 0 0 0 0 0 7、包装制作费 8.5 37 29 27 101.5 0.00065197 3.4893274708 0 0 0 0 0 0 8、物业公司及第三方服务费 5.7 36 41.2 41.2 124.1 0.0007971378 4.2662614692 0 0 0 0 0 0 9、政府税、费 8 15.5 35.5 35.5 94.5 0.0006070066 3.248684197 0 0 0 0 0 0 10、销售展示区费用 139.55 120.65 191.25 163.85 615.3 0.0039522874 21.1525437713 0 0 0 0 0 0 11、其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 三、客户关系费用 199.3 143.5 96.4 135.4 574.6 0.003690857 19.7533750219 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1、行政性费用 25 25 25 25 100 0.000642335 3.437761055 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2、建设型客户费 66.8 91 43.9 92.9 294.6 0.001892319 10.127644068 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3、善后型客户费 107.5 27.5 27.5 17.5 180 0.001156203 6.187969899 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4、其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 698.55 1018.15 1325.35 1270.95 4313 0.0277039093 148.2706343013 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 减：转入成本费用 0 0 0 四、期间费用口径营销费用 698.55 1018.15 1325.35 1270.95 4313 0.0277039093 148.2706343013 说明： 1、本套计划表全部按合同执行口径进行编制，于每季度末分析、确认应预提部分，将付款额修订为发生额以便于营销费用分析。 2、新增37行转入成本费用金额。 3、请保证38行期间费用口径营销费用金额和运营平台金额一致。yanr:华府无套数明细，只有面积万科城 项目口营销费用计划 万科城 金额单位：平方米万元 年度销售计划 2010年 其中： 累计销售 计划完成% 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 住宅 商业 车位 住宅套数（套，） 0 82 407 205 694 618 0 76 694 1 销售面积（m2） 0 10952 42895 21011 74858 72348 0 2510 74858 1 销售金额（万元） 6508 21233 10501 38242 37669 0 573 38242 1 营销费用率% 0 0.0498693915 0.0134013093 0.0213836777 0.0253307881 0 单位面积营销费用（元/m2） 0 296.338568298 66.3364028442 106.8725905478 129.4050068129 0 套均营销费用--住宅（元/m2） 0 39579.2682926829 6991.4004914005 10953.6585365854 13958.2132564842 0 费用项目 年度计划 1-X月累计发生 实际付款 期末预提 累计发生 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 费用率% 每平米费用 发生额 发生比例% 费用率% 每平米费用 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 1、媒介广告费 48 93 70 28 239 0.0062496731 31.9271153384 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 影视 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 电台 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 网络 5 5 5 5 20 0.0005229852 2.6717251329 0 0 0 0 0 0 报纸 10 40 25 0 75 0.0019611945 10.0189692484 0 0 0 0 0 0 户外广告 20 30 22 10 82 0.0021442393 10.954073045 0 0 0 0 0 0 杂志 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 数据营销 10 15 15 10 50 0.001307463 6.6793128323 0 0 0 0 0 0 媒体评奖费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他 3 3 3 3 12 0.0003137911 1.6030350798 0 0 0 0 0 0 2、广告策划及咨询费 18 18 18 18 72 0.0018827467 9.6182104785 0 0 0 0 0 0 3、推广活动费（sp） 13 14 21 1 49 0.0012813137 6.5457265756 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售活动费用 10 5 10 0 25 0.0006537315 3.3396564161 0 0 0 0 0 0 巡展/外展费用 3 1 3 1 8 0.0002091941 1.0686900532 0 0 0 0 0 0 专项展览场馆费 0 8 8 16 0.0004183882 2.1373801063 0 0 0 0 0 0 项目评奖费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4、销售代理费及佣金 0 124 94 119 337 0.0088123006 45.0185684897 0 0 0 0 0 0 代理佣金 0 120 90 115 325 0.0084985095 43.4155334099 0 0 0 0 0 0 销售奖励 0 2 2 2 6 0.0001568956 0.8015175399 0 0 0 0 0 0 转介费用 0 2 2 2 6 0.0001568956 0.8015175399 0 0 0 0 0 0 5、销售资料费 24 5 10 0 39 0.0010198211 5.2098640092 0 0 0 0 0 0 销售资料费用 12 5 10 27 0.00070603 3.6068289294 0 0 0 0 0 0 销售模型费用 12 0 0 12 0.0003137911 1.6030350798 0 0 0 0 0 0 6、促销费用 8 10 13 4 35 0.0009152241 4.6755189826 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业费惠让 8 2 8 2 20 0.0005229852 2.6717251329 0 0 0 0 0 0 礼品费用 0 8 5 2 15 0.0003922389 2.0037938497 0 0 0 0 0 0 7、包装制作费 1 15 6 4 26 0.0006798808 3.4732426728 0 0 0 0 0 0 媒介广告制作费 1 1 1 1 4 0.000104597 0.5343450266 0 0 0 0 0 0 与项目广告/公关活动有关的第三方活动费用 0 2 1 1 4 0.000104597 0.5343450266 0 0 0 0 0 0 现场包装费 0 8 2 1 11 0.0002876419 1.4694488231 0 0 0 0 0 0 现场导识费用 0 3 1 0 4 0.000104597 0.5343450266 0 0 0 0 0 0 绿植鲜花包装费用 0 1 1 1 3 0.0000784478 0.4007587699 0 0 0 0 0 0 8、物业公司及第三方服务费 0 15 15 15 45 0.0011767167 6.0113815491 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 空房/车位管理费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 在售项目专线车运营费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业服务费 0 15 15 15 45 0.0011767167 6.0113815491 0 0 0 0 0 0 9、政府税、费 0 7.5 7.5 7.5 22.5 0.0005883583 3.0056907745 0 0 0 0 0 0 10、销售展示区费用 23.05 23.05 30.05 28.05 104.2 0.0027247529 13.9196879425 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 临时性卖场费用 9.65 9.65 9.65 9.65 38.6 0.0010093614 5.1564295065 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 建安费 2.2 2.2 2.2 2.2 8.8 0.0002301135 1.1755590585 0 0 0 0 0 0 装修费用 3.2 3.2 3.2 3.2 12.8 0.0003347105 1.7099040851 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 4.25 4.25 4.25 4.25 17 0.0004445374 2.270966363 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 永久性卖场费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 减：回收 0 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 临时性样板房费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 建安费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 装修费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 永久性样板间费用 11.4 11.4 11.4 11.4 45.6 0.0011924063 6.0915333031 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 9.4 9.4 9.4 9.4 37.6 0.0009832122 5.0228432499 0 0 0 0 0 0 减：回收 0 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 2 2 2 2 8 0.0002091941 1.0686900532 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售环境改造费 2 2 4 2 10 0.0002614926 1.3358625665 0 0 0 0 0 0 维护费用 5 5 10 0.0002614926 1.3358625665 0 0 0 0 0 0 11、其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 135.05 324.55 284.55 224.55 968.7 0.0253307881 129.4050068129 0 0 0 0 0 0 说明： 1、不论是单项目、还是多项目的项目公司，均需要按项目编制此表 2、请特别注意“销售展示区费用”在此表中的批注及填列方法。 3、费用明细请按照合同执行口径填列，销售代理费及佣金以及其他大额费用需要按照权责发生制分摊填列。 4、期末预提是指营销合同已签且费用已经在当期发生，但因资金等原因尚未付款的部分必须预提，预提时间为每季度末。 5、“其他”一般不填列内容，如果不得不有内容，则必须批准清楚费用项目和预算依据作者:只统计住宅。用于项目销售和品类推广发生的发布费用。用于影视/平面广告片、平面广告照片发布所发生的费用电台广播广告发布费用在互联网媒介上投放的广告发布费、项目信息、活动直播费用及项目网站、论坛、网页的更新维护费用报纸媒介上投放的广告及软文（符合标准可作新闻广告发布的）发布费用1)公共道路户外广告：用于在户外媒体上投放广告发生的发布费用，如路牌、路名牌、公共告示栏、项目外利用市政设施的道旗等2)电子屏幕：在楼宇、商业等室内液晶电视媒介上投放广告发生的广告发布费用，如分众传媒的楼宇液晶广告费用3)公交广告：在公交媒介上投放广告发生的发布费用，如车体广告的发布费用，站名冠名费、候车亭灯箱等4)地铁广告：在地铁媒介上投放广告发生的发布费用，如地铁电视广告、灯箱广告等5)机场广告：在机场媒介上投放广告发生的发布费用，如候机厅电视广告、灯箱广告、登机牌广告等6)其它创新形式的户外杂志媒介上投放的广告及软文发布费用1)直邮：将项目广告或信息定向直接传递给客户所发生的发布费用，如邮递，直投，杂志夹带等2)数据：与掌握客户数据资源的合作方，传递项目广告或信息发生的费用，如短信、电话、邮件获得客户资料源及发布费用用于项目参加媒体评奖而产生的发布费用，包括评奖配合宣传费用其他渠道的发布费用项目销售和品类推广在策划和咨询研究发生的费用，包括：广告及各种咨询/策划/公关公司/律师行（签约支持）或财务服务公司（收款支持）服务费：支付合作公司的相关服务费用（含月费），包括人员和劳务、差旅费用。用于为项目销售和品类推广推广而组织的各种活动所发生的费用用于组织所有在项目销售现场内组织的活动及与项目销售相结合的外部活动所发生的相关费用，如项目奠基仪式、新闻发布会、产品推介会、开盘活动、节假日活动、论坛或峰会等，以及因活动产生的劳务费及杂费等用于项目外开设销售卖场及流动式项目展示活动发生的费用，如场地租赁、装修布置、展示道具等费用用于在项目销售卖场外设立专项展馆或展区发生的费用，如生活体验馆、美术馆等，包括场地费、装修布置费等用于项目参加非媒体中立方评奖而发生的费用，包括评奖配合宣传费用及资料制作费用支付专业销售代理机构及物业的代理销售费和佣金（包括商业招租佣金）现金、旅游、培训支付三级市场或代理公司转介成交的费用项目销售和品类推广的资料及礼品制作费用用于所有销售和品类推广宣传资料和日常使用物料的印刷制作设计而发生的相关费用，如DM、海报、楼书、户型图、购买认购合约/合同、信函纸、纸杯、名片等用于沙盘和模型制作发生的费用，包括维修、翻新费用销售促销及老业主优惠政策发生的物业费惠让优惠用于礼品制作及促销赠品发生的费用，如T恤衫、礼品制作及赠送电器、赠送各种礼券的费用用于包装项目销售卖场及媒介广告制作而发生的相关费用媒介广告相关制作更换费用，包含用于销售通道或展示区的道旗制作和发布费用包括模特费用/菲林费用/打版费用/印刷费用等1)粉刷/喷绘费用：用于销售展示围板和销售通道的粉刷、喷绘包装费用2)商业包装费用：商业配套设施的包装费用，包括橱窗设计和包装制作费用、灯光效果设计及实施费用、商业环境包装费用3)售楼处包装费用：包括吊旗、背板制作费用，节日氛围布置费用用于非永久性社区标示系统和销售导识系统的设计、制作等相关费用包括大型绿植租摆费用和销售卖场鲜花摆放购买费用等物业公司及第三方提供销售服务产生的相关费用房屋集中交付日期后仍未能销售出去的空置房或双方协议确认的车位需向物业公司缴纳的管理费在协议承诺期限内付，应给物业公司专线车营运补贴或专线车的车营运收支等费用计入营销费用。无具体承诺期限的，计入营销费用。1)拓荒清洁费：用于销售卖场及示范区展示前进行卫生清洁发生的费用（包括加班费、清洁费、餐费等）2)物业服务费：委托物业公司管理销售示范区和销售卖场而向物业公司支付的相关费用包括：交易税、产权登记费、面积测量费、销售许可证公告费、律师费销售展示区分永久性（项目整体完工后不需拆除的）和临时性，包括：卖场费用、样板间费用、销售环境改造费用、物业维护费用临时性售楼处、接待厅（包括集中卖场）或销售现场(含临时展示广场)的相关费用C23KA02.朱亮:米,按1000元的建安费用计算,共340000元,分四年分摊,每期分摊85000.一期按4个季度分摊包括环境工程费用。临时性卖场的建安费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊；。举例：某临建样板房建安费投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性卖场的装修费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊。举例：某临建样板房装修成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性卖场的家具配饰费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊（如：某临建样板房家具配饰成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万）；卖场家具配饰部分建议循环重复使用按照实际发生计入营销费用租用场地所建的售楼处、接待厅或销售现场(含其室外广场)还包括租用场地的租金永久性售楼处、接待厅（包括集中卖场）或销售现场(含永久展示广场)的相关费用销售卖场为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久卖场家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的卖场费）销售卖场为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久卖场家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的卖场费）按照实际发生计入营销费用租用场地所建的售楼处、接待厅或销售现场(含其室外广场)还包括租用场地的租金临时性样板房的相关费用包括环境工程费用。临时性样板间的建安费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊；。举例：某临建样板房建安费投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性样板房的装修费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊举例：某临建样板房装修成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性样板间的家具配饰费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊（如：某临建样板房家具配饰成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万）；样板间家具配饰部分建议循环重复使用按照实际发生计入营销费用租用场地所建的样板房费用、还包括租用场地的租金永久性卖场的相关费用销售样板间为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久样板房家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的样板房费）销售样板间为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久样板房家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的样板房费）按照实际发生计入营销费用租用场地所建的样板房费用、还包括租用场地的租金1)围板费用：在销售卖场或销售通道具有销售展示功能（后期需要再进行销售包装的）的围板及围墙材料及工程费用2)销售通道费用：临时性销售通道设计、工程费用及租用场地租金3)精神堡垒费用：建设临时性的精神堡垒发生的相关费用4)整改费用：包括绿化工程整改和灯光工程整改等整改工程发生的费用以及增加更换雕塑设施的费用等销售卖场和样板间日常维修工程和清洁物耗费用及水电费用以及超过保修期限发生的维修费用等不可预见费用金域华府 项目口营销费用计划 金域华府 金额单位：平方米万元 年度销售计划 2010年 其中： 累计销售 计划完成% 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 住宅 商业 车位 住宅套数（套，） 0 450 952 575 1977 1827 150 1977 1 销售面积（m2） 0 17291 49890 45122 112303 104193 2671 5439 112303 1 销售金额（万元） 0 10495 27969 23436 61900 58454 1870 1576 61900 1 营销费用率% 0 0.0222772749 0.0152096964 0.0171701656 0.018006462 0 单位面积营销费用（元/m2） 0 135.2148516569 85.2675886951 89.1804441292 99.249352199 0 套均营销费用--住宅（元/m2） 0 5195.5555555556 4468.487394958 6998.2608695652 5637.8351036925 0 费用项目 年度计划 1-X月累计发生 实际付款 期末预提 累计发生 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 费用率% 每平米费用 发生额 发生比例% 费用率% 每平米费用 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 1、媒介广告费 17 97 92 87 293 0.004733441 26.090131163 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 影视 0 10 5 5 20 0.0003231018 1.7808963251 0 0 0 0 0 0 电台 0 10 10 10 30 0.0004846527 2.6713444877 0 0 0 0 0 0 网络 2 6 6 6 20 0.0003231018 1.7808963251 0 0 0 0 0 0 报纸 0 24 24 24 72 0.0011631664 6.4112267704 0 0 0 0 0 0 户外广告 15 30 30 25 100 0.0016155089 8.9044816256 0 0 0 0 0 0 杂志 0 1 1 1 3 0.0000484653 0.2671344488 0 0 0 0 0 0 数据营销 0 15 15 15 45 0.000726979 4.0070167315 0 0 0 0 0 0 媒体评奖费用 0 1 1 1 3 0.0000484653 0.2671344488 0 0 0 0 0 0 其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2、广告策划及咨询费 5 15 15 15 50 0.0008077544 4.4522408128 0 0 0 0 0 0 3、推广活动费（sp） 20 27 27 20 94 0.0015185784 8.3702127281 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售活动费用 20 22 22 20 84 0.0013570275 7.4797645655 0 0 0 0 0 0 巡展/外展费用 0 5 5 0 10 0.0001615509 0.8904481626 0 0 0 0 0 0 专项展览场馆费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 项目评奖费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4、销售代理费及佣金 0 5 150 165 320 0.0051696284 28.4943412019 0 0 0 0 0 0 代理佣金 0 0 140 155 295 0.0047657512 26.2682207955 0 0 0 0 0 0 销售奖励 0 5 10 10 25 0.0004038772 2.2261204064 0 0 0 0 0 0 转介费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5、销售资料费 3 11 9 5 28 0.0004523425 2.4932548552 0 0 0 0 0 0 销售资料费用 3 5 5 5 18 0.0002907916 1.6028066926 0 0 0 0 0 0 销售模型费用 0 6 4 0 10 0.0001615509 0.8904481626 0 0 0 0 0 0 6、促销费用 0 10 5 5 20 0.0003231018 1.7808963251 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业费惠让 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 礼品费用 0 10 5 5 20 0.0003231018 1.7808963251 0 0 0 0 0 0 7、包装制作费 5 15 15 15 50 0.0008077544 4.4522408128 0 0 0 0 0 0 媒介广告制作费 2 2 2 2 8 0.0001292407 0.71235853 0 0 0 0 0 0 与项目广告/公关活动有关的第三方活动费用 1 3 3 3 10 0.0001615509 0.8904481626 0 0 0 0 0 0 现场包装费 2 5 5 5 17 0.0002746365 1.5137618764 0 0 0 0 0 0 现场导识费用 0 2 2 2 6 0.0000969305 0.5342688975 0 0 0 0 0 0 绿植鲜花包装费用 0 3 3 3 9 0.0001453958 0.8014033463 0 0 0 0 0 0 8、物业公司及第三方服务费 0 15 15 15 45 0.000726979 4.0070167315 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 空房/车位管理费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 在售项目专线车运营费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业服务费 0 15 15 15 45 0.000726979 4.0070167315 0 0 0 0 0 0 9、政府税、费 20 20 40 0.0006462036 3.5617926502 0 0 0 0 0 0 10、销售展示区费用 3 39 77 55 175 0.0028206785 15.5472249183 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 临时性卖场费用 0 12 32 33 77 0.0012439418 6.8564508517 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 建安费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 装修费用 0 6 16 16 38 0.0006138934 3.3837030177 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0 6 16 16 38 0.0006138934 3.3837030177 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 1 1 0.0000161551 0.0890448163 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 永久性卖场费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 减：回收 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 临时性样板房费用 0 12.8 7.4 8.4 29 0.0004620355 2.5466817449 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 建安费 0 10 0 0 10 0.0001615509 0.8904481626 0 0 0 0 0 0 装修费用 0 1 2.1 2.1 5 0.0000840065 0.4630330445 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0 1.8 5.3 5.3 12 0.0002003231 1.1041557216 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 1 1 0.0000161551 0.0890448163 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 永久性样板间费用 0 0 22 2 24 0.0003877221 2.1370755901 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0 0 22 0 22 0.000355412 1.9589859576 0 0 0 0 0 0 减：回收 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0 0 0 2 2 0.0000323102 0.1780896325 0 0 0 0 0 0 租金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售环境改造费 3 10 10 6 15 0.0002423263 1.3356722438 0 0 0 0 0 0 维护费用 0 4 6 6 16 0.0002584814 1.4247170601 0 0 0 0 0 0 11、其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 53 234 425 402 1115 0.018006462 99.249352199 0 0 0 0 0 0 说明： 1、不论是单项目、还是多项目的项目公司，均需要按项目编制此表 2、请特别注意“销售展示区费用”在此表中的批注及填列方法。 3、费用明细请按照合同执行口径填列，销售代理费及佣金以及其他大额费用需要按照权责发生制分摊填列。 4、期末预提是指营销合同已签且费用已经在当期发生，但因资金等原因尚未付款的部分必须预提，预提时间为每季度末。 5、“其他”一般不填列内容，如果不得不有内容，则必须批准清楚费用项目和预算依据作者:只统计住宅。用于项目销售和品类推广发生的发布费用。用于影视/平面广告片、平面广告照片发布所发生的费用电台广播广告发布费用在互联网媒介上投放的广告发布费、项目信息、活动直播费用及项目网站、论坛、网页的更新维护费用报纸媒介上投放的广告及软文（符合标准可作新闻广告发布的）发布费用1)公共道路户外广告：用于在户外媒体上投放广告发生的发布费用，如路牌、路名牌、公共告示栏、项目外利用市政设施的道旗等2)电子屏幕：在楼宇、商业等室内液晶电视媒介上投放广告发生的广告发布费用，如分众传媒的楼宇液晶广告费用3)公交广告：在公交媒介上投放广告发生的发布费用，如车体广告的发布费用，站名冠名费、候车亭灯箱等4)地铁广告：在地铁媒介上投放广告发生的发布费用，如地铁电视广告、灯箱广告等5)机场广告：在机场媒介上投放广告发生的发布费用，如候机厅电视广告、灯箱广告、登机牌广告等6)其它创新形式的户外杂志媒介上投放的广告及软文发布费用1)直邮：将项目广告或信息定向直接传递给客户所发生的发布费用，如邮递，直投，杂志夹带等2)数据：与掌握客户数据资源的合作方，传递项目广告或信息发生的费用，如短信、电话、邮件获得客户资料源及发布费用用于项目参加媒体评奖而产生的发布费用，包括评奖配合宣传费用其他渠道的发布费用项目销售和品类推广在策划和咨询研究发生的费用，包括：广告及各种咨询/策划/公关公司/律师行（签约支持）或财务服务公司（收款支持）服务费：支付合作公司的相关服务费用（含月费），包括人员和劳务、差旅费用。用于为项目销售和品类推广推广而组织的各种活动所发生的费用用于组织所有在项目销售现场内组织的活动及与项目销售相结合的外部活动所发生的相关费用，如项目奠基仪式、新闻发布会、产品推介会、开盘活动、节假日活动、论坛或峰会等，以及因活动产生的劳务费及杂费等用于项目外开设销售卖场及流动式项目展示活动发生的费用，如场地租赁、装修布置、展示道具等费用用于在项目销售卖场外设立专项展馆或展区发生的费用，如生活体验馆、美术馆等，包括场地费、装修布置费等用于项目参加非媒体中立方评奖而发生的费用，包括评奖配合宣传费用及资料制作费用支付专业销售代理机构及物业的代理销售费和佣金（包括商业招租佣金）现金、旅游、培训支付三级市场或代理公司转介成交的费用项目销售和品类推广的资料及礼品制作费用用于所有销售和品类推广宣传资料和日常使用物料的印刷制作设计而发生的相关费用，如DM、海报、楼书、户型图、购买认购合约/合同、信函纸、纸杯、名片等用于沙盘和模型制作发生的费用，包括维修、翻新费用销售促销及老业主优惠政策发生的物业费惠让优惠用于礼品制作及促销赠品发生的费用，如T恤衫、礼品制作及赠送电器、赠送各种礼券的费用用于包装项目销售卖场及媒介广告制作而发生的相关费用媒介广告相关制作更换费用，包含用于销售通道或展示区的道旗制作和发布费用包括模特费用/菲林费用/打版费用/印刷费用等1)粉刷/喷绘费用：用于销售展示围板和销售通道的粉刷、喷绘包装费用2)商业包装费用：商业配套设施的包装费用，包括橱窗设计和包装制作费用、灯光效果设计及实施费用、商业环境包装费用3)售楼处包装费用：包括吊旗、背板制作费用，节日氛围布置费用用于非永久性社区标示系统和销售导识系统的设计、制作等相关费用包括大型绿植租摆费用和销售卖场鲜花摆放购买费用等物业公司及第三方提供销售服务产生的相关费用房屋集中交付日期后仍未能销售出去的空置房或双方协议确认的车位需向物业公司缴纳的管理费在协议承诺期限内付，应给物业公司专线车营运补贴或专线车的车营运收支等费用计入营销费用。无具体承诺期限的，计入营销费用。1)拓荒清洁费：用于销售卖场及示范区展示前进行卫生清洁发生的费用（包括加班费、清洁费、餐费等）2)物业服务费：委托物业公司管理销售示范区和销售卖场而向物业公司支付的相关费用包括：交易税、产权登记费、面积测量费、销售许可证公告费、律师费销售展示区分永久性（项目整体完工后不需拆除的）和临时性，包括：卖场费用、样板间费用、销售环境改造费用、物业维护费用临时性售楼处、接待厅（包括集中卖场）或销售现场(含临时展示广场)的相关费用包括环境工程费用。临时性卖场的建安费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊；。举例：某临建样板房建安费投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性卖场的装修费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊。设计及硬装费用总计1010600元，服务2期<19个月>的项目销售，今年的使用周期为7个月，每月应分摊的费用为5.32万临时性卖场的家具配饰费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊（房家具配饰成本投入为1022400元，服务2期<19个月>的项目销售，今年的使用周期为7个月，每月应分摊的费用为5.38万）；卖场家具配饰部分建议循环重复使用按照实际发生计入营销费用租用场地所建的售楼处、接待厅或销售现场(含其室外广场)还包括租用场地的租金永久性售楼处、接待厅（包括集中卖场）或销售现场(含永久展示广场)的相关费用销售卖场为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久卖场家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的卖场费）销售卖场为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久卖场家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的卖场费）按照实际发生计入营销费用租用场地所建的售楼处、接待厅或销售现场(含其室外广场)还包括租用场地的租金临时性样板房的相关费用包括环境工程费用。临时性样板间的建安费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊；。举例：某临建样板房建安费投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性样板房的装修费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊。临建样板房装修成本投入为70200元，服务1期<10个月>的项目销售，今年的使用周期为7个月，每月分摊7020元。临时性样板间的家具配饰费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊（临建样板房家具配饰成本投入为175500元，服务1期<10个月>的项目销售，今年的使用周期为7个月，每月应分摊17550元；样板间家具配饰部分建议循环重复使用按照实际发生计入营销费用租用场地所建的样板房费用、还包括租用场地的租金永久性卖场的相关费用销售样板间为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。永久样板房家具配饰成本为735000元，则计入营销费用为735000*30%=220500，永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：11年度可回冲10年建造的样板房费）销售样板间为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久样板房家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的样板房费）按照实际发生计入营销费用租用场地所建的样板房费用、还包括租用场地的租金1)围板费用：在销售卖场或销售通道具有销售展示功能（后期需要再进行销售包装的）的围板及围墙材料及工程费用2)销售通道费用：临时性销售通道设计、工程费用及租用场地租金3)精神堡垒费用：建设临时性的精神堡垒发生的相关费用4)整改费用：包括绿化工程整改和灯光工程整改等整改工程发生的费用以及增加更换雕塑设施的费用等销售卖场和样板间日常维修工程和清洁物耗费用及水电费用以及超过保修期限发生的维修费用等不可预见费用金域蓝湾 项目口营销费用计划 项目1： 金额单位：平方米万元 年度销售计划 2010年 其中： 累计销售 计划完成% 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 住宅 商业 车位 住宅套数（套，） 40 60 488 528 1116 851 265 1116 100.00% 销售面积（m2） 1400 2100 48706 51520 103726 94451 9275 103726 100.00% 销售金额（万元） 338 508 27609 27085.00 55540 53240.05 2299.95 55540 100.00% 营销费用率% 0.4769230769 0.3273622047 0.013365207 0.0132398006 0.0189971192 0 单位面积营销费用（元/m2） 1151.4285714286 791.9047619048 75.7606865684 69.6040372671 101.7199159324 0 套均营销费用--住宅（元/m2） 40300 27716.6666666667 7561.4754098361 6791.6666666667 9454.3010752688 0 费用项目 年度计划 1-X月累计发生 实际付款 期末预提 累计发生 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 费用率% 每平米费用 发生额 发生比例% 费用率% 每平米费用 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 1、媒介广告费 2.00 41.00 38.00 31.00 112.00 0.0020165646 10.7976784991 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 影视 3.00 3.00 0.0000540151 0.2892235312 0 0 0 0 0 0 电台 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 网络 6.00 6.00 6.00 18.00 0.0003240907 1.7353411874 0 0 0 0 0 0 报纸 8.00 8.00 8.00 24.00 0.000432121 2.3137882498 0 0 0 0 0 0 户外广告 2.00 22.00 12.00 5.00 41.00 0.0007382067 3.9527215934 0 0 0 0 0 0 杂志 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 数据营销 4.00 8.00 10.00 22.00 0.0003961109 2.1209725623 0 0 0 0 0 0 媒体评奖费用 1.00 1.00 2.00 4.00 0.0000720202 0.385631375 0 0 0 0 0 0 其他 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 2、广告策划及咨询费 19.5 19.5 19.5 19.5 78.00 0.0014043932 7.5198118119 0 0 0 0 0 0 3、推广活动费（sp） 5.00 13.00 20.00 20.00 58.00 0.0010442924 5.591654937 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 销售活动费用 5.00 8.00 15.00 15.00 43.00 0.0007742168 4.1455372809 0 0 0 0 0 0 巡展/外展费用 5.00 5.00 5.00 15.00 0.0002700756 1.4461176561 0 0 0 0 0 0 专项展览场馆费 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 项目评奖费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 4、销售代理费及佣金 0.00 0.00 152.50 152.50 305.00 0.0054915376 29.4043923414 0 0 0 0 0 0 代理佣金 97.00 97.00 194.00 0.003492978 18.703121686 0 0 0 0 0 0 销售奖励 55.50 55.50 111.00 0.0019985596 10.7012706554 0 0 0 0 0 0 转介费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 5、销售资料费 3.00 11.00 8.00 8.00 30.00 0.0005401512 2.8922353123 0 0 0 0 0 0 销售资料费用 3.00 5.00 8.00 8.00 24.00 0.000432121 2.3137882498 0 0 0 0 0 0 销售模型费用 6.00 6.00 0.0001080302 0.5784470625 0 0 0 0 0 0 6、促销费用 2.00 2.00 20.00 20.00 44.00 0.0007922218 4.2419451247 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业费惠让 15.00 15.00 30.00 0.0005401512 2.8922353123 0 0 0 0 0 0 礼品费用 2.00 2.00 5.00 5.00 14.00 0.0002520706 1.3497098124 0 0 0 0 0 0 7、包装制作费 2.50 7.00 8.00 8.00 25.50 0.0004591286 2.4584000154 0 0 0 0 0 0 媒介广告制作费 0.50 1.00 1.00 1.00 3.50 0.0000630176 0.3374274531 0 0 0 0 0 0 与项目广告/公关活动有关的第三方活动费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 现场包装费 2.00 2.00 3.00 3.00 10.00 0.0001800504 0.9640784374 0 0 0 0 0 0 现场导识费用 2.00 2.00 2.00 6.00 0.0001080302 0.5784470625 0 0 0 0 0 0 绿植鲜花包装费用 2.00 2.00 2.00 6.00 0.0001080302 0.5784470625 0 0 0 0 0 0 8、物业公司及第三方服务费 5.70 6.00 11.20 11.20 34.10 0.0006139719 3.2875074716 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 空房/车位管理费 1.20 1.00 1.20 1.20 4.60 0.0000828232 0.4434760812 0 0 0 0 0 0 在售项目专线车运营费 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 物业服务费 4.50 5.00 10.00 10.00 29.50 0.0005311487 2.8440313904 0 0 0 0 0 0 9、政府税、费 8 8 8 8 32.00 0.0005761613 3.0850509997 0 0 0 0 0 0 10、销售展示区费用 113.50 58.80 83.80 80.40 336.50 0.0060586964 32.4412394192 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 临时性卖场费用 53.8 53.8 53.8 53.8 215.20 0.0038746849 20.7469679733 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 建安费 53.8 53.8 53.8 53.8 215.20 0.0038746849 20.7469679733 0 0 0 0 0 0 装修费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 永久性卖场费用 0 0 0 0 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 减：回收 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 临时性样板房费用 56.70 0.00 0.00 0.00 56.70 0.0010208858 5.4663247402 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 建安费 10.50 10.50 0.0001890529 1.0122823593 0 0 0 0 0 0 装修费用 46.2 46.20 0.0008318329 4.4540423809 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 返修费用 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 租金 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 永久性样板间费用 0 0 24 18.6 42.60 0.0007670148 4.1069741434 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 家具配饰费用和设施费 70.00 52.00 122.00 0.0021966151 11.7617569365 0 0 0 0 0 0 减：回收 49 36.4 85.40 0.0015376305 8.2332298556 0 0 0 0 0 0 返修费用 3 3 6.00 0.0001080302 0.5784470625 0 0 0 0 0 0 租金 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 销售环境改造费 2.00 3.00 3.00 5.00 13.00 0.0002340655 1.2533019686 0 0 0 0 0 0 维护费用 1.00 2.00 3.00 3.00 9.00 0.0001620454 0.8676705937 0 0 0 0 0 0 11、其他 0.00 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 161.20 166.3 369 358.6 1055.10 0.0189971192 101.7199159324 0 0 0 0 0 0 说明： 1、不论是单项目、还是多项目的项目公司，均需要按项目编制此表 2、请特别注意“销售展示区费用”在此表中的批注及填列方法。 3、费用明细请按照合同执行口径填列，销售代理费及佣金以及其他大额费用需要按照权责发生制分摊填列。 4、期末预提是指营销合同已签且费用已经在当期发生，但因资金等原因尚未付款的部分必须预提，预提时间为每季度末。 5、“其他”一般不填列内容，如果不得不有内容，则必须批准清楚费用项目和预算依据 17.38 2.5 43.45 4084.3 1914.60 600 1314.60用于项目销售和品类推广发生的发布费用。包括：交易税、产权登记费、面积测量费、销售许可证公告费、律师费作者:只统计住宅。用于影视/平面广告片、平面广告照片发布所发生的费用电台广播广告发布费用在互联网媒介上投放的广告发布费、项目信息、活动直播费用及项目网站、论坛、网页的更新维护费用报纸媒介上投放的广告及软文（符合标准可作新闻广告发布的）发布费用1)公共道路户外广告：用于在户外媒体上投放广告发生的发布费用，如路牌、路名牌、公共告示栏、项目外利用市政设施的道旗等2)电子屏幕：在楼宇、商业等室内液晶电视媒介上投放广告发生的广告发布费用，如分众传媒的楼宇液晶广告费用3)公交广告：在公交媒介上投放广告发生的发布费用，如车体广告的发布费用，站名冠名费、候车亭灯箱等4)地铁广告：在地铁媒介上投放广告发生的发布费用，如地铁电视广告、灯箱广告等5)机场广告：在机场媒介上投放广告发生的发布费用，如候机厅电视广告、灯箱广告、登机牌广告等6)其它创新形式的户外杂志媒介上投放的广告及软文发布费用1)直邮：将项目广告或信息定向直接传递给客户所发生的发布费用，如邮递，直投，杂志夹带等2)数据：与掌握客户数据资源的合作方，传递项目广告或信息发生的费用，如短信、电话、邮件获得客户资料源及发布费用用于项目参加媒体评奖而产生的发布费用，包括评奖配合宣传费用其他渠道的发布费用项目销售和品类推广在策划和咨询研究发生的费用，包括：广告及各种咨询/策划/公关公司/律师行（签约支持）或财务服务公司（收款支持）服务费：支付合作公司的相关服务费用（含月费），包括人员和劳务、差旅费用。用于组织所有在项目销售现场内组织的活动及与项目销售相结合的外部活动所发生的相关费用，如项目奠基仪式、新闻发布会、产品推介会、开盘活动、节假日活动、论坛或峰会等，以及因活动产生的劳务费及杂费等用于项目外开设销售卖场及流动式项目展示活动发生的费用，如场地租赁、装修布置、展示道具等费用用于在项目销售卖场外设立专项展馆或展区发生的费用，如生活体验馆、美术馆等，包括场地费、装修布置费等用于项目参加非媒体中立方评奖而发生的费用，包括评奖配合宣传费用及资料制作费用用于为项目销售和品类推广推广而组织的各种活动所发生的费用支付专业销售代理机构及物业的代理销售费和佣金（包括商业招租佣金）现金、旅游、培训支付三级市场或代理公司转介成交的费用用于所有销售和品类推广宣传资料和日常使用物料的印刷制作设计而发生的相关费用，如DM、海报、楼书、户型图、购买认购合约/合同、信函纸、纸杯、名片等用于沙盘和模型制作发生的费用，包括维修、翻新费用项目销售和品类推广的资料及礼品制作费用销售促销及老业主优惠政策发生的物业费惠让优惠用于礼品制作及促销赠品发生的费用，如T恤衫、礼品制作及赠送电器、赠送各种礼券的费用媒介广告相关制作更换费用，包含用于销售通道或展示区的道旗制作和发布费用包括模特费用/菲林费用/打版费用/印刷费用等1)粉刷/喷绘费用：用于销售展示围板和销售通道的粉刷、喷绘包装费用2)商业包装费用：商业配套设施的包装费用，包括橱窗设计和包装制作费用、灯光效果设计及实施费用、商业环境包装费用3)售楼处包装费用：包括吊旗、背板制作费用，节日氛围布置费用用于非永久性社区标示系统和销售导识系统的设计、制作等相关费用包括大型绿植租摆费用和销售卖场鲜花摆放购买费用等用于包装项目销售卖场及媒介广告制作而发生的相关费用物业公司及第三方提供销售服务产生的相关费用房屋集中交付日期后仍未能销售出去的空置房或双方协议确认的车位需向物业公司缴纳的管理费在协议承诺期限内付，应给物业公司专线车营运补贴或专线车的车营运收支等费用计入营销费用。无具体承诺期限的，计入营销费用。1)拓荒清洁费：用于销售卖场及示范区展示前进行卫生清洁发生的费用（包括加班费、清洁费、餐费等）2)物业服务费：委托物业公司管理销售示范区和销售卖场而向物业公司支付的相关费用不可预见费用销售展示区分永久性（项目整体完工后不需拆除的）和临时性，包括：卖场费用、样板间费用、销售环境改造费用、物业维护费用临时性售楼处、接待厅（包括集中卖场）或销售现场(含临时展示广场)的相关费用包括环境工程费用。临时性卖场的建安费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊；。举例：某临建样板房建安费投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性卖场的装修费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊。举例：某临建样板房装修成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性卖场的家具配饰费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊（如：某临建样板房家具配饰成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万）；卖场家具配饰部分建议循环重复使用按照实际发生计入营销费用租用场地所建的售楼处、接待厅或销售现场(含其室外广场)还包括租用场地的租金永久性售楼处、接待厅（包括集中卖场）或销售现场(含永久展示广场)的相关费用销售卖场为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久卖场家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的卖场费）销售卖场为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久卖场家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的卖场费）按照实际发生计入营销费用租用场地所建的售楼处、接待厅或销售现场(含其室外广场)还包括租用场地的租金临时性样板房的相关费用包括环境工程费用。临时性样板间的建安费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊；。举例：某临建样板房建安费投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性样板房的装修费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊举例：某临建样板房装修成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万临时性样板间的家具配饰费用按100%计入营销费用，按使用周期进行分摊（如：某临建样板房家具配饰成本投入为10万，服务2期<15个月>的项目销售，今年的使用周期为6个月，那么今年应分摊的费用为4万）；样板间家具配饰部分建议循环重复使用按照实际发生计入营销费用租用场地所建的样板房费用、还包括租用场地的租金永久性卖场的相关费用销售样板间为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久样板房家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的样板房费）销售样板间为永久性的，按30%计入当年度营销费用，其中家具配饰部分可按照销售之后金额的30%回冲营销费用（回冲总金额不得超过计入营销费用的额度），并需折去需预留的整改费用（按该次总造价的10%预留）。举例：某永久样板房家具配饰成本为40万，则计入营销费用为40*30%=12万，销售时家具配饰部分卖了50万，则可冲抵营销费用仍为40*30%=12万。永久性卖场费用回冲原则可以跨年度。（如：09年度可回冲08年建造的样板房费）按照实际发生计入营销费用租用场地所建的样板房费用、还包括租用场地的租金1)围板费用：在销售卖场或销售通道具有销售展示功能（后期需要再进行销售包装的）的围板及围墙材料及工程费用2)销售通道费用：临时性销售通道设计、工程费用及租用场地租金3)精神堡垒费用：建设临时性的精神堡垒发生的相关费用4)整改费用：包括绿化工程整改和灯光工程整改等整改工程发生的费用以及增加更换雕塑设施的费用等销售卖场和样板间日常维修工程和清洁物耗费用及水电费用以及超过保修期限发生的维修费用等3、客户关系费用计划 客户关系费用计划 XX公司 金额单位：平方米万元 年度销售计划 2010年 其中： 累计销售 计划完成% 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 住宅 商业 车位 住宅套数（套） 40 592 1847 1308 3787 3296 0 491 3787 1 销售面积（m2） 1400 30343 141491 117653 290887 270992 2671 17224 290887 1 销售金额（万元） 338 17511 76811 61022 155682 149363.05 1870 4448.95 155682 1 营销费用率% 0.5896449704 0.008194849 0.0012550286 0.0022188719 0.003690857 0 单位面积营销费用（元/m2） 1423.5714285714 47.2926210329 6.8131541936 11.5084188248 19.7533750219 0 套均营销费用--住宅（元/m2） 49825 2423.9864864865 521.9274499188 1035.1681957186 1517.2960126749 0 费用项目 年度计划 1-X月累计发生 实际付款 期末预提 累计发生 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 费用率% 每平米费用 发生额 发生比例% 费用率% 每平米费用 1季度 2季度 3季度 4季度 合计 1、行政性费用 25 25 25 25 100 0.000642335 3.437761055 0 0 0 0 0 0 2、建设型客户费 66.8 91 43.9 92.9 294.6 0.001892319 10.127644068 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 客户活动费 40.2 9.3 13.5 12.5 75.5 0.0004849629 2.5955095965 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 客户关系中心举办的客户关怀活动费用 1.2 0.8 5 3 10 0.0000642335 0.3437761055 0 0 0 0 0 0 团购活动费用 0.5 0 0 0 0.5 0.0000032117 0.0171888053 0 0 0 0 0 0 交付活动费用 30 0 0 0 30 0.0001927005 1.0313283165 0 0 0 0 0 0 工地开放活动费用 0 0 0 1 1 0.0000064234 0.0343776105 0 0 0 0 0 0 房屋保养活动费用 8 8 8 8 32 0.0002055472 1.1000835376 0 0 0 0 0 0 其它活动费用 0.5 0.5 0.5 0.5 2 0.0000128467 0.0687552211 0 0 0 0 0 0 客户忠诚基金 11 11.2 14.3 10.5 47 0.0003018975 1.6157476958 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 老项目改造基金 10 10 12 10 42 0.0002697807 1.4438596431 0 0 0 0 0 0 社区成熟度基金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 四叶草基金 0 0.7 0.3 0 1 0.0000064234 0.0343776105 0 0 0 0 0 0 情感沟通费用 1 0.5 2 0.5 4 0.0000256934 0.1375104422 0 0 0 0 0 0 呼叫中心费 3.4 2.6 2 2 10 0.0000642335 0.3437761055 0 0 0 0 0 0 调查咨询费 0.25 0.25 0.25 0.25 1 0.0000064234 0.0343776105 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 满意度调查费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其它调查咨询费用 0.25 0.25 0.25 0.25 1 0.0000064234 0.0343776105 0 0 0 0 0 0 宣传费 1.8 1.5 1.7 1.5 6.5 0.0000417518 0.2234544686 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 万科家书费用 1.5 1.5 1.5 1.5 6 0.0000385401 0.2062656633 0 0 0 0 0 0 其它宣传费用 0.3 0.2 0.5 0.0000032117 0.0171888053 0 0 0 0 0 0 委托费用 10 10 12 10 42 0.0002697807 1.4438596431 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 客户大使委托费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 房修人员委托费用 10 10 12 10 42 0.0002697807 1.4438596431 0 0 0 0 0 0 配套运营费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 商业运营费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 会所运营费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业支持费用 0 56 0 56 112 0.0007194152 3.8502923816 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 物业品牌支持费 56 56 112 0.0007194152 3.8502923816 0 0 0 0 0 0 物业应收补贴 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他物业合作费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 万客会费用 0.15 0.15 0.15 0.15 0.6 0.000003854 0.0206265663 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 万客会活动费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 万客会调查费用 0.15 0.15 0.15 0.15 0.6 0.000003854 0.0206265663 0 0 0 0 0 0 万客会宣传费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3、善后型客户费 107.5 27.5 27.5 17.5 180 0.001156203 6.187969899 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 投诉赔偿费 100 20 20 10 150 0.0009635025 5.1566415825 0 0 0 0 0 0 第三方无责维修费 7.5 7.5 7.5 7.5 30 0.0001927005 1.0313283165 0 0 0 0 0 0 班车费用 0 0 0 0 0 0 0 0 0 代征地养护费 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4、其他 0 0 0 0 0 0 0 0 0 合计 199.3 143.5 96.4 135.4 574.6 0.003690857 19.7533750219 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 说明： 1、本计划表的目的，在于反映客户关系费用的发生情况及费用水平。这类费用归客户关系中心管理但仍属于营销费用 2、根据集团管理要求，“客户关系费用”应编制到第三级明细项。yanr:华府无套数明细，只有面积指标对比 营销费用：全口径营销费用应控制在销售金额的2.2%以内，为充分考虑市场波动因素，本版费用预算的销售额按最新经营计划的80%为计算基础；客服关系费用应严格控制非必要支出，增长幅度不应超过销售金额的增长幅度；公司整体营销费用占保守销售额的比例建议控制在2.5％以内； 指标值 是否超标 2010年1月版预算销售金额 155,682.00 2010年最新版经营计划销售额 156,811.72 销售金额计算基础 125,449.38 2010年1月版全口径营销费用预算（不含客服费用） 3,738.40 2010年全口径营销费用预算参照值（不含客服费用） 2,759.89 978.51 2010年客服费用预算参照值 376.35 2011年1月版客服费用预算 574.60 198.25 2010年1月版全口径营销费用预算（含客服费用） 4,313.00 2010年全口径营销费用预算参照值（含客服费用） 3,136.23 1,176.77caoj2008:本表填列数据与运营平台数据有差异，请核实最终数据Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009资金回笼计划表：2010年下半年累计计划完成销售额8.1亿元B/资金回笼计划表 阶段 时间节点 产品 面积（㎡） 套数 可售面积（㎡） 预计销售套数 预计销售比例（%） 预计销售面积（㎡） 销售金额(元) 第一阶段 2010-6-12 公寓(3/4栋) 32 540 17280 486 90% 15552 101088000 2010-7-17 公寓（8栋） 90 66 5940 59 90% 5346 31541400 120 99 11880 89 90% 10692 63082800 2010-7-31 小高(1栋) 90 60 5400 51 85% 4590 27540000 公寓(5栋) 58 157 9106 141 90% 8195.4 52450560 合计 　 　 　 922 49606 827 44375.4 275702760 第二阶段 2010-8-28 小高（2栋） 90 60 5400 51 85% 4590 28458000 公寓10栋 26 249 6474 224 90% 5826.6 38455560 高层（7栋） 90 66 5940 56 85% 5049 31051350 120 99 11880 84 85% 10098 61597800 2010-10-1 公寓11栋 58 157 9106 141 90% 8195.4 52450560 高层（12栋） 90 66 5940 56 85% 5049 31303800 120 99 11880 84 85% 10098 62607600 合计 　 　 　 796 56620 697 48906 305924670 第三阶段 2010-11-6 公寓9栋 26 248 6448 211 85% 5480.8 36721360 高层（13栋） 90 66 5940 56 85% 5049 31808700 120 99 11880 84 85% 10098 63617400 2010-12-4 （6栋） 120 32 3840 27 85% 3264 20889600 140 96 13440 82 85% 11424 75398400 合计 　 　 　 541 41548 460 85% 35315.8 228435460 总计 　 　 　 2259 147774 1984 128597 810062890>>附录：>>部门协助事项>>近期工作计划>>商铺入市策略与推售思考报告体系AnalyzeSystem需要其他部门协助工作如下：1、项目设计效果图4-5张，公寓及高层户型图、一期总平图需要在3月15日前给到；一期交楼标准、建筑节能公示和不利因素总图、一期车位分布图等销售相关设计图及标准需在3月30日前给到。2、集中商业楼顶需要设置发光字，具体为项目名称+电话号码，需在4月30日前完工。3、金域华府销售大厅、公寓临时样板间、办公区需在5月30日前交付使用。4、销售展示区主入口设计、包装、绿植、标识导视安装、清洁需在5月30日前完成。5、项目模型需设计部跟进制作，需在5月28日前交付使用。A/部门协作 长沙宏程房地产开发有限公司CHANGSHAHONGCHENGREALESTATECO.,LTD. 编号：VKCS/QR/PR214版号：A/0生效日期：2007年11月30日 装饰施工阶段作业指引 编号：VKSZ/RL/GO001版号：A/0页码：第1页共2页项目装饰工作协办单记录编号： 申请部门 长沙公司销售经营部 协办部门 长沙公司设计部 涉及项目 万科金域华府 协办单内容摘要 协办主要内容描述：重要提示：·在独立商业建筑1楼约878平米的空间进行设计，该块区域由三部分组成：销售大厅+大堂/电梯井/轿厢+消防通道，其中室内约760平米的销售大厅的设计费、软装费用记入营销费用；·重点关注销售大厅增加销售氛围的营造；·销售功能结束后，作为整体商业出售考虑（尽可能低成本进行设计与装修）；·重点考虑“必需功能”的安排，“可选功能”通过销售大厅“必需功能”的布局安排进行适当实现，具体要求详见《金域华府销售大厅任务书》；·交付使用时间：2010年5月30号。必需功能：必需在设计中考虑的功能可选功能：在场地及面积允许情况下可增设的功能1.迎宾台2.总接待台（柜台）3.沙盘、模型区4.洽谈区5.展板与展示位6.VIP洽谈室7.吧台8.卫生间9.办公室与办公设备间10.储藏间11.智能与安防系统12.空调与采暖系统13.背景音响系统14.公寓样板间（25-32-60平米）15.影音室16.大客户（团购客户）签约室17.其它零散功能18.儿童嬉戏区 A、位置/编号：销售接待中心（客户接待区）室内装饰面积：568平方米每平米单价：3500元/平米（设计费300元/平米+硬装1400元/平米+软饰1800元/平米）地下室装饰面积：平方米每平米单价：露台/花园面积：平方米每平米单价：总费用（系统自动生成，等于总面积×每平米单价）要求开放时间：2010年5月30日 B、位置/编号：销售接待中心（办公区）室内装饰面积：75平方米每平米单价：600元（设计费100元/平米+硬装500元/平米）地下室装饰面积：平方米每平米单价：露台/花园面积：平方米每平米单价：总费用（系统自动生成，等于总面积×每平米单价）要求开放时间：2010年5月30日 C、位置/编号：销售接待中心（临时样板房）三套室内装饰面积：25+32+60平方米每平米单价：2100元（硬装600元/平米+软装1500元）地下室装饰面积：平方米每平米单价：露台/花园面积：平方米每平米单价：总费用（系统自动生成，等于总面积×每平米单价）要求开放时间：2010年5月30日 发出部门审核 销售经营部项目组会签 日期： 售经营部负责人审核 日期： 项目相关部门审核 项目经理部 日期： 接收部门审核 设计师审核 日期： 设计部负责人审核 日期： 申请部门确认 确认人：日期：金域华府销售大厅任务书前提与原则·在独立商业建筑1楼约760平米的室内空间进行设计；·重点关注销售大厅增加销售氛围的营造；·销售功能结束后，作为整体商业出售考虑（尽可能低成本进行设计与装修）；·重点考虑“必需功能”的安排，“可选功能”通过销售大厅“必需功能”的布局安排进行适当实现；·交付使用时间：2010年5月30号功能需求 必需功能：必需在设计中考虑的功能 可选功能：在场地及面积允许情况下可增设的功能 1.迎宾台2.总接待台（柜台）3.沙盘、模型区4.洽谈区5.展板与展示位6.VIP洽谈室7.吧台8.卫生间9.办公室与办公设备间10.储藏间11.智能与安防系统12.空调与采暖系统13.背景音响系统14.公寓样板间（25-32-60平米） 15.影音室16.大客户（团购客户）签约室17.其它零散功能18.儿童嬉戏区1迎宾台1.1设于销售大厅主入口处1.2视野好，可观察客户来向，提前1分钟进行接待准备1.3配套雨伞架，雨天可妥善提供和收纳雨伞（无雨天气可收纳起来）2总接待台（柜台）2.1能满足8－10名工作人员同时落座，设置不低于8台电话，其中一台有录音功能；2.2柜台地面整体高于洽谈区一个台阶（10—15cm），提升柜台威严，并对客户整体造成压迫感。2.3能直接“监视”入口及客户进入情况和洽谈区全部桌椅；2.4工作台面进深足够，或采用双层桌面（1个工作位能摆下一个展开的A4资料架，1部电话，1台笔记本电脑）（柜台参考尺寸：桌面深度不少于约60CM，柜台桌面距地80CM，抽屉高约50CM，挡板高约40CM）2.5足够的抽屉和收纳空间，柜台内侧设灯槽照明2.6在隐蔽位置有足够的开放式搁物架2.7角落处合理设置DVD、CD、功放等常用设备控制台3沙盘、模型区3.1客户在迎宾台与销售人员汇合后，进入此功能区，具体顺序为：《红线内外不利因素展板》→展板→区位模型（图）→规划模型→户型模型3.2《红线内外不利因素展板》设置于从迎宾台至区位模型的必经流线上，位置及高度合理，便于销售员向客户逐条解析、阅读；3.3展板设于《红线内外不利因素》之后，用于阐述万科品牌、项目主力卖点等等。3.4区位模型上墙或采用投影、喷绘等方式、尽量不占用平面空间3.5规划模型大小适中，模型方位要和实际建筑坐落相符。3.6考虑3－4个户型模型位3.7模型区域应详细考虑灯光配合，营造展示氛围3.8模型区和洽谈区应有较好的结合，便于客户反复往返4洽谈区4.1分沙发、硬座两种，其中，沙发4－5组，硬座10组左右4.2沙发区应考虑一定私密性，可考虑通过台阶或幕帘进行软性分割4.3洽谈区，尤其是沙发区，应尽量占有最好的视野与景观4.4每个洽谈桌考虑电源位（电脑或显示器用）4.5整个洽谈区可被“柜台”直接“监视”4.6模型区和洽谈区应有较好的结合，便于客户反复往返5展板与展示位 类型 位置 形式 《红线内外不利因素》 迎宾台－区域模型的流线上 上墙，勉强接受展架式 《公示文件》 大厅内相对显眼墙面 上墙，需预留较大面积 销控板 规划模型及洽谈区附近 上墙，勉强接受展架式 琴架类展示文件 洽谈区角落 落地琴架，活页装订 广告展板 销售大厅显眼位置 上墙，内发光6VIP洽谈室6.1设置于1楼，1间，配置沙发，可方便4－6人洽谈，尺度相对宽松不局促压迫；6.2隔音7吧台7.1在比较显眼的位置，可方便“监视”整个洽谈区客户动态与需求7.2内有上下水、水槽、冰箱、微波炉、电磁炉、消毒柜、咖啡机、搅拌机7.3足量储物柜、储物架8卫生间（尽量1楼，可设置于2楼）8.1女，至少保证3个便位，蹲便8.2男，至少保证2蹲便＋2小便池，8.3自然通风采光，带梳妆镜。9办公室与办公设备间（设置于1楼）9.1办公室1，能容纳4个办公位，电话1台，代理公司使用；9.2办公室2，能容纳3个办公位，电话1台，传真1台，含档案室功能，万科工作人员使用；9.3办公室3，会议及就餐（8人座，最多可挤入15人），电话1台，可作临时流动办公位或者项目群会议室；9.4办公室4，大客户（团购客户）签约室，三组桌椅，操作及接待台，电话1台；9.5办公设备区：复印、打印一体机、碎纸机等常用大型办公设备；9.6后台设备间：收纳与安放各种设备，如网络机柜等等；10储藏间：10.1设置于1楼，便于储藏宣传单的堆放10.2最好能有独立进出门11智能与安防系统11.1全场布无线网络，办公室，总接待台有有线网络备用；11.2销售电话共振同响、电话之间可分机转接11.3安装视频监控、摄像系统11.4音响系统，各区域可单独控制音量11.5平板展示电视12空调与采暖系统12.1中央空调12.2充分考虑销售大厅功能结束后，作为卖售使用需求13公寓及90样板间（4套）风格调性，设计时按充分满足居家功能设计，尽量不要对原设计作太大的修改13.125/32平米以简洁、时尚、科技感为设计理念，满足年轻一代的审美和实用需求。13.260平米小两房需以柔和的色调营造出温馨浪漫的色调，迎合二人世界的客户。另外建议以镜面扩大空间感。13.390平米小三房尽量采用明快的色调，使户型看起来更为宽敞。装饰不要太繁琐，尽量显示房间的实际使用空间并不小。14影音室14.1设置于1楼，1间，配置沙发，可方便15人以内，尺度相对宽松不局促压迫，用于销售期内播放项目影视宣传片或者播放儿童动画片增加客户停留的时间；15大客户（团购客户）签约室15.1三组桌椅，操作及接待台，电话1台；16其它零散功能16.1自取资料架16.2饮水机位17儿童嬉戏区17.1两台PS2电视游戏机及电视17.2玻璃墙隔噪，但客户视线可监控风格与调性·售楼处主体风格塑造较强的城市感和温馨的接待环境。具体参照成都万科金色家园（示意图片成都公司图片正在帮整理中）费用·考虑到销售期满之后将作为商业面积出售，设计费、软装费用以及样板间装修费用记入营销费用，总额不超过230万元。近期工作计划简表B/近期工作计划简表7月21日 金域华府项目工作安排表 序号 事项 执行内容 开始时间 完成时间 工作进展 责任人 一 人员到岗 项目组成员确定，项目销售组由陈俊、李惠平、赵涵涵三人组成。 40,233 40,233 完成 项目组 代理公司、广告公司确定，完成招标、合同审批、归档工作。 40,207 40,247 进行中 陈俊 临时售楼处保安、保洁人数确定、培训、到岗 40,233 40,238 进行中 李惠平 项目现场财务人员确定 40,233 40,269 进行中 李惠平 二 营销策略方案 全年营销执行报告确定 40,233 40,247 进行中 陈俊 全年广告推广执行案确定 40,233 40,247 进行中 陈俊 一期认筹、解筹活动方案 40,233 40,247 进行中 陈俊 3月营销活动执行方案 40,233 40,242 进行中 赵涵涵 3月拓客方案 40,233 40,242 进行中 赵涵涵 三 整体市场研究 房地局口径的整体市场数据 40,238 持续 持续 赵涵涵 对月度销售前十的楼盘调研整体销售数据，与政府数据对比 40,238 持续 持续 赵涵涵 市场批准预售面积 40,238 持续 持续 赵涵涵 四 竞品研究 各楼盘销售数据的获取 40,207 持续 持续 赵涵涵 畅销楼盘和竞争楼盘销售分析 40,207 持续 完成初稿 李惠平 畅销楼盘踩盘，分析销售情况，对项目卖点，客户认同点进行提炼 40,207 持续 持续 李惠平 同片区竞争楼盘踩盘，和我们比较分析 40,207 持续 持续 李惠平 同品类竞争楼盘踩盘 40,207 持续 持续 李惠平 五 宣传资料设计 金域华府项目基础资料收集整理 40,207 40,218 完成 陈俊 VI（设计、调整、定稿） 40,233 40,252 进行中 赵涵涵 临时售楼处设计、制作、安装完成 40,238 40,247 进行中 赵涵涵 影视广告片制作 40,242 40,267 进行中 赵涵涵 现场导示系统设计、制作、安装 40,267 40,328 进行中 赵涵涵 模型（区域、项目）制作及安装 40,267 40,328 进行中 赵涵涵 折页（设计、制作、印刷） 40,242 40,267 进行中 赵涵涵 户型图（设计、制作、印刷） 40,242 40,267 进行中 赵涵涵 手提袋（设计、制作、印刷） 40,242 40,267 进行中 赵涵涵 楼书 40,242 40,278 进行中 赵涵涵 报纸广告 定期 进行中 赵涵涵 短信广告 定期 进行中 赵涵涵 电台广告 定期 进行中 赵涵涵 户外广告 40,242 40,252 进行中 赵涵涵 网络广告 40,242 40,252 进行中 赵涵涵 项目前期推荐PPT（针对大客户、前期意向客户、集团内部、公司内部员工） 40,238 40,247 进行中 赵涵涵 六 现场包装 工地围墙包装 40,238 40,242 进行中 赵涵涵 道路灯杆旗申请、设计、制作、安装 40,242 40,278 进行中 赵涵涵 样板房开放跟进 40,267 40,328 进行中 赵涵涵 七 活动推广 品牌发布会 40,249 40,256 进行中 陈俊 武广高峰论坛 40,249 40,256 进行中 陈俊 产品发布会 40,249 40,256 进行中 赵涵涵 世博会筹备 40,256 40,270 进行中 陈俊 世界杯活动筹备 40,256 40,270 进行中 赵涵涵 深圳、长沙春交会筹备 40,270 40,277 进行中 陈俊 八 客户管理 按规范管理销售人员的接待质量 40,233 持续 持续 李惠平 客户明源系统的初始化到位、明源系统开通 40,238 40,247 进行中 李惠平 客户接待管理：接待流程、接待口径、客户登记、示范单位参观、万客会入会、系统录入、奖励支持 40,238 持续 进行中 李惠平 每天诚意客户梳理和更新 40,238 持续 进行中 李惠平 九 现场管理 销售团队进场 40,238 40,238 进行中 李惠平 销售团队培训 40,238 40,247 进行中 李惠平 工程建筑培训 40,238 40,247 进行中 李惠平 销售口径 40,238 40,252 进行中 李惠平 销售百问 40,233 40,252 进行中 李惠平 地盘管理条例 40,233 40,242 进行中 李惠平 外场团队 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 制定 40,233 40,242 进行中 李惠平 外场团队培训 40,238 40,247 进行中 李惠平 销售维护、客户触点的破损、修复的协调 40,238 持续 进行中 李惠平 办公桌、服装、电话、传真机、打印机、复印机、电脑、网络、文件夹、碎纸机 40,238 40,242 进行中 李惠平商铺入市策略与推售思考1）商铺销售时机：商业街区展示区全实景展示，已签约3-5家主力大商家。2）先预热先展示再认筹：商业进行充分的市场预热和展示后再认筹。3）推售节奏：多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。4）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。C/商铺入市策略与推售思考*******