跨界合作借力营销
最近，我常常思考：对于一个新兴珠宝品牌来说，在成长中遇到的最大挑战是什么？产品？渠道？营销？是的，它们每一个都非常重要，失去其中任何一个，品牌都有可能被市场淘汰。
但就珠宝行业来说，产品并不像服装行业那样有着明显的潮流性，至今钻戒市场上最受欢迎的款式依然是百年经典的爪镶。渠道的被复制性极高，你出现的地方他也出现，因此，最能让你和竞争对手区别开的，是最后一个营销。
营销是个大概念，而我现在想讲的是，新兴品牌应该如何嫁接外部资源，进行跨界合作，借力营销，最终实现品牌的跨越式发展，获得更多的成长机会。
在中国这样一个长期以来都很注重实体营销的市场环境中，新模式的珂兰并没有成规可循。我们看到，如果一个品牌想要打响，通过电视媒体，一年可能要投入3000多万元，平面媒体可能是这个数目的一半，但是我们刚开始的时候只有几百万元的投资，所以营销成本相对低廉的互联网成为我们的首选。
在线上，电子商务企业很痛苦地面对一个局面，要把物流、供货、销售等上中下游产业链全部整合起来，已经不是怎么找到用户了，而是要
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
用户的行为轨迹，知道他们从哪里来。据我们了解，客户一般是先上百度搜索产品信息，然后到淘宝看看价格，再去B2C机构进行价格对比，最后选择一家信得过的商家成交。在这个过程中，消费者对产品已经有了相当多的了解。因此，与其他流量较大的网站合作就有一个入口的作用，使用户可以从更多的方面了解我们。
首先是人气极旺的SNS社区。消费者可能不会去网上看结婚需要买什么，但他一定会去问身边已经结婚的朋友，结婚证怎么领，婚纱照怎么拍，钻石买谁家的。所以SNS社区推广，首先是要在这些目标客户心目中植入一个印象，珂兰是卖钻石的。比如，我们与国内人气论坛天涯有合作，在天涯上开辟了一个品牌专区，其主要职能不是直接达成销售，而是交流与普及钻石文化，是回应潜在客户或者说相关爱好者咨询的地方。通过双方合作，我们完成了品牌展示。
其次，线上众多电商企业，比如京东、当当、卓越、淘宝、走秀网等，也是我们合作的对象。针对这类合作伙伴，我们选择的标准是人群。比如，我们说服京东商城进行平台合作，成为第一家在京东商城卖钻石的品牌。为什么选择京东？除了其平台价值外，更重要的是其用户以男性居多，而这些男性用户是我们要极力争取引导的准客户。
这种线上合作，实际上是一种培养客户消费习惯的营销，可能从短期看，我们并不能很快受益，但是从长远看，培养了相当的用户群，告诉大家不仅仅是大商场、珠宝店里可以买到昂贵的钻石，互联网上一样可以，而且更加经济实惠。
实际上，在对潜在客户群的划分上，我们往往是在线上选择男性用户多的企业合作。而在线下就变得直接了，以选择女性用户多的行业企业为主。我们与美容院、购物卡或打折卡公司、银行大客户部、媒体的读者俱乐部，乃至基金公司（如海富通基金）、酒店（如桔子酒店）等进行合作。
在与线下企业的合作中，我们认识到要在发展相对成熟的婚庆行业寻找目标客户，因为各个企业占据着婚庆行业的各个环节，从不同的角度切分，因此这种互补性不仅更容易让我们合作，而且更为精准。
与婚庆行业链条上下的企业分享客户资源，是非常有效的精准营销手段，也是提高ROI(投入产出比)的杀手锏。
婚博会是珂兰进行跨界合作的重要舞台。这里集结了婚庆行业各个环节的企业，珠宝企业一般在整个链条的后端，这对于我们进行跨界合作是非常有利的。我们甚至想到了很多不为人注意的细节。比如，考虑到一些早早来参加婚博会的消费者可能来不及吃早餐，我们就与康师傅、中粮悦活合作，送上面包和饮料，对消费者表示关怀。
第1页第2页
1
浙公网安备 33021202002483