在电话中如何赞美你的客户
在电话中赞美对方只能针对耳朵听到的信息进行发挥。耳朵听到的信息有一个特点那就是稍纵即逝,如果电话营销人员不够敏捷,抓不住一些关键信息,要进行有效赞美也有相当的难度。我们把耳朵听到的信息分成三类:第一类,声音特质;第二类,谈话风格;第三类,谈话内容。
在电话营销中赞美对方声音最普遍,也最容易切入。因为声音是我们在电话沟通中所获得第一个信息,加上每个人的声音各有各的特色,赞美起来也比较容易。一般来说,赞美男人的声音可以说很有磁性、很沧桑。特别是说男人的声音很沧桑时,男人都会很得意,因为男人最怕别人说自己不成熟,而沧桑恰恰代
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的是一种阅历,一种见识,一种对人生深刻感悟。
另外有一点,就是南方人因为地域原因,素有“十里不同音,百里不同俗”之称,所以称赞南方人特别是广东人普通话说的很好,他们会很高兴;而要说北方人的普通话说得好,就没有什么力度,这时非得把他们与播音员、主持人等职业联系起来,说他们的声音就像播音员、主持人一样,他们才会有触动。
在赞美对方声音时,比喻是一个很有力的武器。直接说某人的声音很好听,不如说对方的声音就像百灵鸟歌唱一样动听;直接说某人的声音很激情,不如说对方的声音很阳光;直接说对方的声音很温柔,不如说对方的声音像和煦的春风。这样前后一比较,差别也就很明显了。
在电话里赞美对方的谈话风格,需要准确的判断能力。但是这里有一个前提就是做电话营销,平时要学会积累,知道那些词汇是用来赞美谈话风格的。打个比方,某一天,您看到一个外国小朋友长得很漂亮、很机灵。您想用英语去赞美她,可是并不知道用英语如何表达“漂亮”“ 机灵”,怎么办,只好保持沉默了。
最后我们来看如何在电话中针对对方的谈话内容进行恰当的赞美。随着电话沟通的进一步深入,这最后一种能力显得益发重要。但这一点却是最难做得很好的,这时候要求我们电话营销人员必须反应敏捷、行动迅速。为什么呢?前面已经说过,电话里听到的信息稍纵即逝,如果反应不够敏捷的话,就抓不住关键;同时,行动不够迅捷的话,也就会错过赞美的最好时机。我们回到上一节“引导”,这一节中有一个经典的案例,其中有一句对话:
举个例子
说明
关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书
,当电话营销人员在与客户交谈时,感觉对方的声音很特别,那么就可以从“声音特质”这个点出发;接下来感知对方的声音究竟在什么地方比较特别,如果是男性,声音可能具有低沉、沙哑、慢而有力等特质;接下来第三步就是确认自己的判断是正确的,这一步很重要,如果赞美的点不是一个事实,那就有奉承对方的嫌疑了,奉承与赞美就像一对邻居,赞美是发现一个优点,而奉承是发明一个优点,稍有不慎,赞美和奉承这对邻居就会走错门,从而闹出尴尬;在确认对方的优点是一个事实之后,就是语言的组织工作了,语言的组织工作因人而异,效果也会千差万别。
赞美就是电话营销的润滑剂,整个电话沟通过程气氛是否融洽、双方心情是否愉快,全看润滑剂润滑作用。
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