新_疆天润乳业分销渠道研究毕业论文

毕 业 论 文 新疆天润乳业分销渠道研究 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权　　 　 　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 注 意 事 项 1.设计（论文）的内容包括： 1）封面（按教务处制定的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 封面格式制作） 2）原创性声明 3）中文摘要（300字左右）、关键词 4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入） 6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论 7）参考文献 8）致谢 9）附录（对论文支持必要时） 2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。 3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。 4.文字、图表要求： 1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写 2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画 3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印 4）图表应绘制于无格子的页面上 5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档 5.装订顺序 1）设计（论文） 2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订 指导教师评阅书 指导教师评价： 一、撰写（设计）过程 1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的合理性 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 建议成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 指导教师： （签名） 单位： （盖章） 年 月 日 评阅教师评阅书 评阅教师评价： 一、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 建议成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 评阅教师： （签名） 单位： （盖章） 年 月 日 教研室（或答辩小组）及教学系意见 教研室（或答辩小组）评价： 一、答辩过程 1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、学生答辩过程中的精神状态 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 评定成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 教研室主任（或答辩小组组长）： （签名） 年 月 日 教学系意见： 系主任： （签名） 年 月 日 毕业论文任务书 毕业论文题目： 新疆天润乳业分销渠道研究 系部： 经济与管理系 专业： 市场营销 学号： 112094247 学生： 程熙蓉 指导教师（含职称）： 王文婷（讲师） 1．课题意义及目标 分销渠道在营销中很重要，如果渠道选择不好，就会导致渠道不畅、管理混乱、成本过高等问题。因此对分销渠道进行科学的研究是企业保持竞争力，节约流通开支及维持效益的可持续增长的必经之路。研究中使用现代市场营销渠道理论与调查分析法、定量分析法等手段研究天润乳业分销渠道存在的问题，提出对策，为研究同类型企业的分销渠道制度改革做铺垫。 2．主要任务 （1）收集天润乳业的基本情况和天润乳业市场营销渠道方面数据资料。 （2）查阅10-15份文献资料，明确研究手段与方法。 （3）进行问卷数据资料的整理与分析。 （4）运用市场营销渠道管理相关理论研究分析天润乳业市场营销渠道问题。 （5）剖析天润乳业市场营销渠道出现问题的原因。 （6）提出基于天润乳业的市场营销渠道改革解决方案。 （7）对天润乳业市场营销渠道实证分析做出总结，提出结论建议。 （8）完成内容与格式均符合要求的毕业论文一篇。 3．主要参考资料 [1] 侯军伟.乳业营销第一书[M] . 中华工商联合出版社，2013. [2] 李云.南压公司营销渠道研究[D] .南京.南京理工大学.2007. [3] 布鲁诺·兰纳. 提高零售效率的方法[J] . 环球企业家，2013(2). [4] 刘润泽.雀巢分销渠道管理优化研究[D] . 兰州.兰州大学,2013. [5] 王丽波.快速消费品分销渠道策略分析[J] . 企业导报，2011(13). 4．进度安排 论文各阶段名称 起 止 日 期 1 收集天润乳业市场营销渠道资料并确定论文题目 2014年11月15日~ 2015 年1月31 日 2 查阅文献资料，确定研究手段 2015年 2月1日~ 3月14日 3 进行问卷数据资料分析 2015年3月15日~3月20日 4 论文写作 2015年3月21日~4月21日 5 论文修改过程 2015年4月22日~6月1日 6 完成论文及答辩工作 2015年6月2日~6月22日 审核人： 年 月 日 新疆天润乳业分销渠道研究 摘要： 近年来，以蒙牛和伊利为首的全国性乳制品企业不断发展壮大在全国各地的分销渠道，随之而来的便是乳品企业之间激烈的竞争。区域性乳业的生存和发展受到了前所未有的威胁。 新疆天润乳业是我国典型的区域性乳制品企业，该企业在新疆省内拥有较大影响力，但省外知名度较低。在促销手段趋同化、价格低廉化、产品同质化的今天，分销渠道作为经典营销理论中4Ps的一个要素，在乳业营销中尤为重要。如果渠道选择不好，就会导致渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本过高等各种问题，严重影响企业的经济效益与发展前景［1］。 关键字：分销渠道，天润乳业，终端 Research on the distribution channel of Xinjiang Tianrun dairy Abstract： In recent years, the national dairy companies, led by Mengniu and Yili, growing its distribution channels throughout the country, is followed by a fierce competition between dairy companies. The survival and development of regional dairy dairy industry in Xinjiang is a typical regional dairy enterprises in our country, the enterprise in Xinjiang province in promotions, price is low, the product channels as a classic marketing theory of 4 Ps element, is especially important in the dairy industry marketing. If channel selection is not good, will lead to poor channels, management confusion, slow market response, the channel, Tianrun dairy, terminal 目 录 1 绪论 1 1.1选题的背景和意义 1 1.2论文的主要内容和研究方法 2 1.2.1主要内容 2 1.2.2研究方法 2 2 分销渠道理论综述 3 2.1分销渠道的概念和模式 3 2.2分销渠道的构成 3 2.3乳业分销渠道的功能 4 3 天润乳业分销渠道分析 5 3.1中国乳业分销渠道现状和天润乳业简介 5 3.1.1中国乳业分销渠道现状 5 3.1.2新疆乳业发展现状 6 3.1.3天润乳业简介 6 3.2天润乳业分销渠道现状分析 7 3.2.1天润乳业分销渠道划分方式 7 3.2.2天润乳业分销渠道关键指标量化分析 10 3.3天润乳业分销渠道中存在的问题 13 3.3.1渠道片区划分方式单一 13 3.3.2公司缺乏对渠道的调整和把握能力 14 3.3.3渠道终端对产品的了解不够 14 3.4天润乳业分销渠道改进建议 14 3.4.1突破现有分销渠道的划分方式 14 3.4.2加强公司对渠道的整体把握能力 15 3.4.3增加产品宣传费用 15 3.4.4完善分销渠道的功能建设 16 3.4.5发展网络渠道 17 4 结论 17 参考文献 18 致谢 19 1 绪论 1.1选题的背景和意义 据国家统计局数据，2014年我国液体乳及乳制品制造业规模以上企业共有631个，实现产品销售收入3297.73亿元，同比增长18.07%，仅仅从数字上来看，中国奶制品市场的规模越来越大，中国人对乳制品的需求日益增加，居民家庭人均乳品年度总支出费用己经从2002年的104.76元快速增长到2008的189.84元，乳品行业保持快速的发展势头，乳品企业产品结构不断调整，生产规模日益庞大，正显露着“朝阳产业”的勃勃生机[2]。但从市场表现来看，企业之间的竞争越来越激烈，通过奶源战、价格战、广告战，优胜劣汰成为这个行业不得不遵循的法则。过去的10多年中，消失的乳品企业有数百家，既有年销售额几十万的中小型乳业，也有年销售额上百亿的大型乳品巨头。根本原因在于乳品行业产品同质化程度非常严重，技术的迅速普及使保持产品的差异化或优越性变得愈加艰难;价格差异化程度较低，乳制品竞争中通过价格战略赋予的竞争优势不可能持久;牛奶广告及牛奶促销信息铺天盖地，消费者选择疲劳等导致促销环节所带来的竞争优势十分短暂;而真正让竞争对手在短期内难以模仿的竞争优势只有渠道（如图1.1）[3]。 图 1.1 营销经典理论4Ps 渠道((Place)，是四大营销组合4Ps中的重要组成要素，它比另外三个要素—产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)能为公司带来更加持久的竞争优势。原因有以下三个：其一，构建渠道是比较长期的系统工程，同样对企业现在和未来的影响也是比较持久的;其二，渠道常常需要有一个包括组织团队和业务人员来共同实施的比较复杂的机构，而这些都是较短时间内难以复制的;其三，渠道是由不同组织中的人共同作用来完成具体执行的，所以，渠道关系是很难建立和保持的。上述特征决定了渠道和其他三个要素相比，能够给乳制品企业带来更加持久的竞争优势，这也是很多的乳制品企业越来越重视分销渠道的原因。 近年来，以蒙牛和伊利为首的全国性乳业不断发展壮大其在全国各地的分销渠道，区域性乳业的生存受到了前所未有的威胁，因此对分销渠道进行科学的研究是企业保持竞争力，节约流通开支及维持效益的可持续增长达到与中间商合作共赢的必经之路。天润乳业是新疆典型的区域性乳业，本文通过对其分销渠道的研究，发现天润乳业分销渠道存在的问题并提出可行性解决措施，旨在对全国区域性乳业的分销渠道管理提出有价值的指导意见。 1.2论文的主要内容和研究方法 1.2.1主要内容 本论文围绕新疆天润乳业分销渠道问题的研究，分为四个部分。按照提出问题、分析问题、解决问题的思路展开。主要内容: (1)问题的研究背景和研究的意义。论文以分销渠道基础理论为出发点，总结分销渠道的基本概念与模型。 (2)结合乳制品行业环境和区域发展态势，分析新疆天润乳业分销渠道现状，总结新疆天润乳业分销渠道中存在的主要问题。 (3)根据新疆天润乳业分销渠道存在的问题，提出了针对解决新疆天润乳业分销渠道现状的可行性建议，提高其渠道铺市率及品牌终端竞争力。 (4)总结全文，提出对天润乳业分销渠道的未来发展展望。 1.2.2研究方法 本文在乳业渠道相关研究的基础上，针对新疆天润乳业现行分销渠道中存在的一些不足，采用调查分析法、文献资料法、和定量分析相结合的方式，研究了以区域性乳品企业为核心的分销渠道如何管理的问题，并给出了合理建议。 2 分销渠道理论综述 2.1分销渠道的概念和模式 根据美国营销学家菲利普·科特勒的观点“分销渠道(Distribution Channel)是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”它包括商业中间商、代理中间商、生产者和消费者[4]。 根据有无中间商参与交换活动，分销渠道则可分为两种最基本的分销渠道模式:直接分销渠道和间接分销渠道。而从商品流转的环节长短，又可分为长渠道和短渠道。 新疆天润乳业的分销渠道是以直接渠道和短渠道为主，间接渠道和长渠道为辅的分销渠道。 2.2分销渠道的构成 典型的分销渠道是由制造商、中间商、辅助商和和最终顾客等共同构成的，他们共同完成分销任务。就是最简单的分销系统，也包括生产商和消费者这两类。如图1.2所示，分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商[5]。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。新疆天润乳业的分销渠道包含了零级渠道、一级渠道和三级渠道，较少出现更长的渠道[6]。 图2.2分销渠道的构成图 2.3乳业分销渠道的功能 分销渠道在各行各业中有相似的功能，但在乳业中分销渠道的功能在于它能够连结生产厂家和经销商及消费者三者[7]。乳业分销渠道的主要功能有以下六方面： （1）销售功能：构造完善的分销渠道可以促进牛奶产品的销售，由于乳品对保鲜度要求较高快速通畅的分销渠道是企业抢占市场、达到企业经营目标的关键。这是乳制品分销渠道具有的最直接、最基本也是最有效的功能。 （2）沟通功能：分销渠道在乳业营销中具有沟通各渠道成员之间信息的作用，很多乳制品行业之所以在市场中反应迟钝、矛盾重重就是因为分销渠道中沟通缺乏[8]。 （3）服务功能：在乳制品行业中分销渠道的服务体现在上游渠道成员承担着为下游渠道成员提供服务的功能。比如：生产厂家有为经销商提供合格产品的服务，经销商又有为终端店送货、摆货的服务。 （4）信息功能：现在我们所处的时代是信息时代，信息的真实性、及时性、完整性直接关系着企业的发展，很多乳业分销渠道成员会通过市场调研搜集和整理有自己企业、竞争企业和营销环境中的其他影响者的信息，并通过合理的分析利用信息制定出有利于企业生存发展的营销战略[9]。 （5）物流功能：在乳制品流通环节的运输、储存及配送活动中物流费用是一笔不小的开支。因此分销渠道的设计合理与否直接关系到企业的物流成本。 （6）融资功能：分销渠道是一个融资的通道。不论是乳制品制造还是成品销售，都需要投入资金、以完成商品所有权转移和实体流转的任务。 3 天润乳业分销渠道分析 3.1中国乳业分销渠道现状和天润乳业简介 3.1.1中国乳业分销渠道现状 乳品行业属于快速消费品，销售渠道必须依赖零售渠道，即：便利店、连锁超市以及大卖场[10]。液体奶，酸奶和奶酪(本文主要侧重于液体奶和酸奶分销渠道的研究)，依托连锁超市和商店（含奶亭、杂货店）较为普遍，尤其是液体奶对商店的利用较为普遍。而酸奶由于必须依托冷链的支持，只能在有冷链的零售商店销售，普通的商店基本上没有铺货（除了一些非正规铺货）[11]。乳制品行业的分销渠道与城市级别紧密相关，从乳品行业总体趋势上看，一、二、三线城市市场以及农村市场，都得到了良好的发展，可以说，乳制品正在被全国人民所接受[12]。不过，不同层级的市场也呈现出不同的态势： 一线城市（如：北京、上海、天津），渠道相对成熟，以常温奶为例，其品类渗透率已经突破90%。此外，一线城市也是高端产品的主打市场，不管是高端牛奶，还是高端奶粉，以及高端酸奶，在这里都能得到充分的发展。 二线城市（如：成都、大连、青岛），则是液态奶和酸奶的主要销售阵地，因为二线城市拥有很大的市场容量和相对较强的顾客购买力。与一线城市相比，乳制品在二线城市还有发展空间，连锁超市在二线城市的发展和国际性大卖场向二线城市的渗透，使这一空间变得更有前景。 三线城市，是指欠发达地区地级市和县级市（如乌鲁木齐、呼和浩特等）。不仅其发展不均衡，城市数量也很庞大，三线城市的渠道业态相对比较简单，主要以连锁超市和商店为主，乳业在三线城市拥有很大的成长空间。乳业巨头们把三线市场定义为“未来主战场”。 农村市场，就是广大的农村或牧区。农村市场的渠道业态仍然处于落后状态，即便发达地区的农村市场也只是以商店为主，其它业态基本没有发展。农村的乳制品市场是一个让人有爱有恨的市场[13]。爱是因为消费群规模庞大，恨的原因是购买力的有限。目前农村市场液态奶和酸奶的销量都比较少，而且品牌也相当混乱。 本文主要研究的是三线城市新疆乌鲁木齐的液态奶和酸奶的分销渠道特征。 3.1.2新疆乳业发展现状 近年来，由于生产企业数量较多，市场容量极其有限，新疆乳制品行业的竞争压力不断升级。西域春乳业是新疆家喻户晓的牛奶品牌，其企业规模、品牌影响力、生产实力都是新疆乳业中的佼佼者。另一个大品牌是麦趣尔，该品牌在新疆的群众认可度达到40%，产品口感特殊，让饮用者有一种亲近大自然的舒适感。从产品口碑上来讲，麦趣尔是消费者评价最高的，但由于其产品评价价格比其他牛奶高15%销量与西域春还存在较大的差距。天润乳业是一家专业针对乳制品的企业，旗下拥有盖瑞、佳丽、天润三个知名品牌年销售额仅次于西域春，是新疆规模最大的乳制品企业之一。石河子地区的花园乳业在新疆的影响力也很大，遗憾的是它的生产厂家总部在石河子，离新疆的首府乌鲁木齐太远，因此其在全疆的影响力与以上三个品牌相比还是很有限的。 除了这四个当地著名乳业，其他在新疆市场具有巨大竞争力的品牌主要是伊利和蒙牛，不过新疆牛奶市场不同于国内的其他市场，因为新疆人有喝本地牛奶的习惯。这也是为什么新疆市场伊利和蒙牛所占的份额很小的原因。 3.1.3天润乳业简介 新疆天润乳业生物制品股份有限公司创立于2002年，是目前新疆乃至西北唯一一家集科研、生产、销售为一体的专业化生产乳生物制品和牛初乳系列产品的股份制企业。 公司不仅拥有国内先进的GMP保健食品生产基地，而且还拥有当今世界先进的丹麦尼鲁公司牛初乳低温喷雾干燥生产线和美国国际纸业常青公司CTL—30屋顶型液态乳品灌装线，其生产规模已达年产牛初乳制品30吨，酸乳饮品500吨的能力。公司先后被乌鲁木齐人民政府确定为2003年—2005年“AAA级信用”企业，2004年—2006年度乌鲁木齐市“小巨人”企业。公司遵循以“天润”品牌为核心， 以生物技术为依托，以初乳产品为载体，以特色销售为龙头”的发展战略。公司在疆内市场的销售已具规模，同时还拓展了南京、武汉、深圳、辽宁、四川等省、市市场,并形成了强大的销售和服务网络。 公司还形成以ISO9001：2000国际质量管理体系、GMP（保健食品达标企业）、QS（质量安全）等三大认证为基础的质量保证体系，为企业发展奠定了坚实的基础。 　公司拥有“天润”品牌的牛初乳原粉、牛初乳胶囊、牛初乳营养粉、牛初乳钙片、牛初乳酸乳等五大系列近20多个品种的产品，其中被国家卫生部批准为保健食品的牛初乳胶囊，以其免疫调节的独特保健功能，被自治区科学技术厅认定为“高新技术产品”。天润牛初乳还是新疆营养学会唯一推荐的健康保健食品。 目前天润乳业旗下已经拥有：天润、盖瑞、佳丽三个知名牛奶品牌。近年来，公司规模也在不断扩大，2015年公司还引进了瑞士先进的生产线“爱克林”。该公司近年来接二连三的推出多款牛奶产品，可以说天润乳业引领着新疆牛奶行业的潮流。 3.2天润乳业分销渠道现状分析 3.2.1天润乳业分销渠道划分方式 新疆地域辽阔，城市和农村差别大，整体商业结构很不平衡的特征就决定了牛奶的营销渠道具有复杂性[14]。由于新疆人大部分都有喝牛奶的习惯，新疆牛奶产品目标顾客众多，分布面较广，怎样拉近和终端客户及产品最终消费者间的距离，掌控好各类终端客户和终端消费者是新疆牛奶企业成功的关键性因素。目前新疆还没有占绝对优势的乳业，只是一些凭借多年经验、奶源优势、资金雄厚的品牌在新疆区域内稍领风骚。比如，在乌鲁木齐占有经验优势的西域春、在昌吉地区多年耕耘的麦趣尔，除此以外还有石河子地区的花园乳业则在当地较为知名，在乌鲁木齐则难以突出重围。因此，新疆牛奶的市场特性也决定了其营销渠道的多样性。 新疆天润乳业在乌鲁木齐市区的分销渠道主要采用“二级渠道”。按照经销商类别可以分为“企业经销”和“经销商”营销。前者按其零售商方式的不同，可分为KA卖场和连锁、特殊通道(餐饮、学生奶、部队、便利店、机场、药店等)，后者主要经营小商店、送奶到户业务及乌鲁木齐意外的外阜市场如图3.1所示[15]。 图3.2.1 天润乳业分销渠道图 天润乳业直接经销的分销渠道利润和销量较大并与企业形象密切相关。一般采取的渠道措施是由企业直接与终端企业总公司建立合作关系，定期发货到卖场： (1)KA：即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于牛奶企业来说K卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端，如上海联华、太原美特好，新疆友好集团等，都是牛奶企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受牛奶厂家的重视和青睐，企业通过KA卖场可以获得较大的销量，KA卖场在企业的地位越来越高[16]。这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，对于牛奶企业来说这类卖场是做销量、做品牌的最佳终端。天润乳业在乌鲁木齐市约有80家KA终端店。但对牛奶企业来说KA卖场也存在很多弊端比如：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，卖场掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位，企业往往比较被动。天润乳业在乌鲁木齐的KA卖场中投入了大量的广告费用、陈列费用。每周六和周日天润乳业会聘用多名在校大学生做临时促销，工资水平是业界最高的。不过天润乳业KA卖场的供货方是厂家直接供货也节约了一定的营销成本。根据天润乳业上年度的资料显示KA卖场的年度利润率15%。 (2)连锁：即连锁超市，是指经营同一类别的商品和售后服务的若干超市以一定的形式合并成统一的整体，通过企业外表形象的标准化、经营管理活动的专业化、组织人事规范化以及内部管理手段的现代化，做到使复杂的商业活动实现相对的简单化，从而达到规模效应[17]。连锁超市在价格体系上实行低价格、低利润、高周转经营;在销售方式上采取开架售货，顾客自选的方式，是适应大量消费、大量销售、大量流通的新型零售流通手段。乌鲁木齐的连锁超市主要有：早晚八点半、每日每夜，类似于太原的唐久便利和金虎便利。早晚八点半、每日每夜两家连锁超市在乌鲁木齐有上百家的分店，天润乳业是通过与总店签订合同的方式与其长期合作，之间为厂家供货，没有中间商的参与。天润公司每天早上会从公司派人送货到连锁超市的各个分店。年利润率占总利润的10%。 (3)学生奶部：该渠道与上面两种的区别在于企业是与教育部直接以合同的方式建立合作关系，为全疆各中小学提供学生奶。从新疆开始推行学生奶项目至今，天润乳业一直在配合政策积极加入学生奶的供应行列，公司内部成立了学生奶部门，专门负责各中小学的牛奶配送工作，目前学生奶渠道已经趋于稳定但竞争形势依然非常严峻。年利润率占总利润的5%。 (4)特殊通道部：该部门主要负责政府、部队、餐饮、火车站等终端牛奶市场的发掘和铺市率的提升。由于天润乳业本生是兵团十二师所有的国有企业，因此全疆的部队70%是从天润乳业购买牛奶。另外今年由于品牌实力、产品档次的不断提升很多政府部门、企事业单位的福利等也常常发放天润产品。该部门一般承接的是1000箱以上的大单，每年为公司赚取的利润约为15%。 经销商参与的分销渠道划分方式： (1)分销部：天润乳业的该部门是最大的一个部门包含全疆10000多家小商店和上百家餐饮机构以及药店。虽然这些都是小商店，但却对铺市率有着极其重要的影响，门店虽多、人力投入虽大但其实际利润率才占到年总利润率的25%。 (2)送奶到户：该部门目前还处于试运营阶段，新疆消费者还不太了解该渠道，因此对产品的信任度不高2014年初期刚开设此部门的时候订奶户还有20000户，可是截止2015年年初订户下降至2000户。公司也在不断总结经验，虽然送奶到户创造的利润率不到5%，但公司希望像光明乳业一样可以垄断一部分渠道。 (3)外阜部：该部门是除了乌鲁木齐和其周边的城市农村以外的地区，具体划分为：南疆、东疆、北疆。这个部门每年为公司创利25%。经营方式为大经销商代理为主，公司不直接参与销售，只负责监督管理。 3.2.2天润乳业分销渠道关键指标量化分析 随着营销环境的不断变化，新疆乳制品行业的竞争力不断加强，当地知名品牌如：西域春、麦趣尔与天润乳业形成了当地的乳业铁三角，另外还有其他品牌正虎视眈眈的想要进入领导者行列。因此对本企业分销渠道运行状况、渠道成员进行评估的同时对竞争对手的分销渠道进行分析比较，获得足够的信息数据，并在此基础上对渠道的结构和渠道政策作出相应的调整，作出科学合理的决策对渠道实施更加有效的管理方法，从而提高渠道效率，增加成员活力，提升渠道整体竞争力。 分销渠道的评估要满足以下3个基本标准：适应性标准、控制性标准、经济性标准。其中经济性标准是3者中最重要的[16]。因为生产商是追求利润而不是追求分销渠道的适应性和控制性。经济性标准就是以渠道成本、铺市率、利润来对渠道进行评估。通过比较本企业和其他同类企业分销渠道铺市率和渠道成本可以判断本企业分销渠道是否符合经济性标准。 下表是新疆天润乳业的产品名称及2014年12月到2015年5月的市场一手数据分析： 表3.2.2天润乳业与竞争品牌关键指标比较 项目 重点品项1 竞争品牌 盖纯(件) 利乐枕(件) 天润浓枕（件） 巴氏奶(袋) 爱克林奶（袋） 西域春 花园 纯奶（件） 利乐枕（件） 巴氏奶（袋） 纯奶（件） 上货 终端 94 74 39 14 74 98 122 47 64 单品 铺市率 63% 50% 26% 9% 50% 66% 82% 32% 43% 合计铺货数目 315 281 171 127 3043 414 577 1819 255 附表3.2.2天润乳业与竞争品牌关键指标比较 项目 重点品项2 竞品 天润牧场(件) 白金木糖(件) 天润浓缩砖（件） 香蕉牛奶(件) 芒果牛奶(件) 椰子牛奶(件) 西域春香蕉牛奶(件) 佳丽奶啤(件) 天润奶啤(件) 上货 终端 41 52 48 102 71 67 21 89 14 单品 铺市率 28% 35% 32% 68% 48% 45% 14% 60% 9% 合计铺货数目 245 238 162 547 298 249 129 308 27 附表3.2.2天润乳业与竞争品牌关键指标比较 礼盒类 竞品 重点品项3 竞品 项目 天润礼盒(盒) 爱克林礼盒(盒) 三宇礼盒(盒) 西域春礼盒(盒) 花 园 利乐枕（件） 八楼记忆酸奶(瓶) 蒙牛新疆记忆酸奶(瓶) 西域春玻璃瓶酸奶(瓶) 蒙牛特仑苏(件) 上货 终端 56 69 44 65 35 97 49 13 97 单品 铺市率 38% 46% 30% 44% 23% 65% 33% 9% 65% 合计铺货数目 171 335 186 136 139 2758 1026 298 1022 上表显示了天润乳业98%的产品项目和竞争品牌部分产品半年来月平均的营销状况。天润乳业有专业的市场督导部门每周会调查200家左右的终端，下表就是根据其这6个月的12次市场调查得出的周平均查核179家终端的营销状况。上表包含三项营销指标：上货终端数(周平均上货终端数目)、单品铺市率(周平均每种产品市场占有率率)、合计铺货数目(周平均每种产品合计铺货数目)。 以下主要研究单品铺市率指标，因为该指标可以清楚的看到天润乳业分销渠道和竞争品牌分销渠道产品的实际销售差距，另外以该指标的研究方法也可以触类旁通得知另外2个指标所揭示的问题，以免赘述。 单品铺市率=经由某渠道的产品销售量市场上同类产品的销售量之和*100% (1)纯牛奶：盖瑞(天润公司品牌之一)63%、西域春66%、花园43% (2)利乐枕：盖瑞(天润公司品牌之一)50%、西域春82%、花园23% (3)香蕉牛奶：盖瑞(天润公司品牌之一)68%、西域春14% (4)巴氏奶：盖瑞(天润公司品牌之一)243g9%、西域春243g32% (5)专利奶啤：佳丽奶啤60%、天润奶啤9% (6)利乐砖纯牛奶：天润牧场(天润公司品牌之一)28%、白金木糖(天润公司品牌之一)35%、蒙牛特仑苏65%，铺货量天润牧场加白金木糖483件、蒙牛特仑苏1022件 再进一步对天润乳业渠道市场一手数据经行深入分析，可以得到如下结论： (1)纯牛奶分析：盖瑞牛奶虽然铺市率和西域春只差3%，但是终端合计陈列数目却比竞争品牌少99件，约为天润市场合计终端总数的13，这说明终端店里的竞品比天润产品更受欢迎，虽然上货终端差距不大，但终端可能要西域春4箱货，只要天润3件货。我们将这种状况放大到全新疆十几万家终端的差距可想而知。这其中的主要原因是天润乳业经销商经常乱价。天润经销商不按照公司规定价钱发货，公司要求产品比西域春低5元每箱，但实际上经销商常常是和西域春以同样的价钱发货，这样无形中使得天润产品的竞争力下降。 (2)利乐枕：利乐枕牛奶面对的问题更加严峻，无论是从上货终端数目、铺市率还是合计上货铺货数目，任一指标看天润产品都比竞品低一半左右。这充分说明消费者对竞品的认可度比天润产品高，并且这种状况在短期内很难改变。 (3)香蕉牛奶：天润香蕉牛奶在新疆市场很受青少年的欢迎，天润品牌之所以能够迅速崛起的关键也是这一款产品。天润香蕉牛奶的在新疆的市场占有率在85%左右，其他品牌很难超越它，具有较强的竞争力。 (4)巴氏奶：天润乳业的巴氏牛奶起源较早，90年代的佳丽品牌巴氏奶销量特别好，但是近些年天润乳业的巴氏奶却被西域春远远地甩在了身后。西域春巴氏奶的上货终端数和铺市率约为天润巴氏奶的3倍，西域春的合计铺货数目是天润的10倍以上。由于巴氏奶保质期短，接货时间多在凌晨2：00-3:00接货人员比较辛苦，毛利又比较低，损失较大，许多经销商不愿意代理这款产品。西域春公司巴氏奶却不一样，西域春公司将巴氏奶业务分配给专一的经销商来做，并且将每一个经销商的片区划分的非常明确又有交叉，在经销商之间形成竞争关系，促进公司产品的销售。 (5)利乐砖纯牛奶：这里的利乐砖产品主要是指天润牧场和白金木糖，这两款产品是天润乳业针对高端牛奶市场开发的两款产品，其针对的主要竞争对手就是蒙牛特仑苏。由于上面的数据不是在春节前后因此对蒙牛特仑苏的 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 数据是偏低的。即使如此蒙牛特仑苏的合计铺货数目约为天润公司的5倍左右。其中的原因主要是蒙牛特仑苏的广告打的比较多，消费者购买该牛奶送礼比较有面子，这与公司的资金实力有很大的关系仅仅打造渠道可能无法起到根本性的作用。 3.3天润乳业分销渠道中存在的问题 3.3.1渠道片区划分方式单一 前面我们已经提到天润乳业的巴氏奶和当地的竞争品牌差距最大的原因就是因为其渠道划分方式的不同。经过多年的发展，新疆天润乳业已经成为当地规模较大的乳制品企业，也孕育出如盖瑞、天润、佳丽三个知名品牌。竞争现实促使它不断进行着技术、产品和促销方面的创新。但是，在分销渠道方面，企业在有些方面沿用的仍是经营初期传统的渠道运作模式和管理方式，将乌鲁木齐划分为7个区，每个区分配不同的经销商。这种划分方式容易引起窜货、加大市场空白等大问题。特别是空白市场的问题尤其严重，就拿新市区来说，有将近30%的店没有天润公司的产品，特别是商店和一些比较小的超市。一些经销商不愿意给自己区域内的某些终端店送货，又不让其他人送货是导致空白区域的主要原因。西域春作为新疆最大的牛奶品牌，它的渠道划分方式主要是以街道为主，划分区域比较小，要求经销商精耕渠道，如果一个经销商不认真履行自己的义务那么和他相邻的经销商有权利给失职区域送货，不属于窜货行为。 乌鲁木齐有七区一县：天山区、沙依巴克区、高新区（新市区）、水磨沟区、经济技术开发区（头屯河区）、达坂城区、米东区、乌鲁木齐县。天润乳业在给经销商划分所辖片区时主要按照政府已经划分好的七区一县划分。每个经销商负责1—2种产品的配送销售。 而天润乳业最大的竞争对手西域春则主要按乌鲁木齐市的道路来给经销商灵活地分配所辖片区，在交叉点上不算窜货。因此西域春的分销渠道比天润乳业的精细，经销商的服务也做得更好，很明显的区别就在天润乳业的牛奶新鲜度普遍比西域春差10天左右。而今消费者很注重牛奶保质期，即使产品再好不够新鲜消费者也会慎重选择。 3.3.2公司缺乏对渠道的调整和把握能力 天润乳业虽然一直采用公司业务员直接管理经销商，但实际上业务员并没有实权，也无法有力的管控监督经销商。反而是经销商将业务员掌握在自己手中借其在公司的便利为自己谋私利。因此在很大程度上公司对经销商的管控是比较被动的，比如说：天润的纯牛奶、酸牛奶销量比竞争品牌低很多的主要原因就是经销商没有按照公司的要求定价，肆意抬高价钱，使公司产品失去强有力的市场竞争力。 天润乳业的经销商的甄选要求是业界较低的，只要经销商出得起3万元保证金，有仓库，一辆面包车就可以加入。这样做的代价就是很多资金实力不够强的经销商不仅代理天润的产品也同时代理其他产品，大大的消弱了天润公司的供货及时性、产品新鲜度。还有一些经销商是天润的老员工，公司碍于情面往往不去追究其窜货、乱加的行为，长期以来对天润的产品形象和企业形象都造成了很不好的影响。 3.3.3渠道终端对产品的了解不够 由于资金实力有限天润乳业不能像蒙牛和伊利乳业那样投入很多资金到广告和宣传中，但是天润公司也并没有竭尽所能去做广告宣传。其高端牛奶“天润牧场”和“白金木糖”市场在乌鲁木齐的市场占有率之和不及蒙牛特仑苏的12，很大程度上是由于其宣传力度不够。在访问终端店老板的过程中，很多人认为天润的高端奶是无法与蒙牛特仑苏相比的。实际上两者在奶质上并不存在明显的差距，而最大的差距就在产品的广告宣传上。 3.4天润乳业分销渠道改进建议 3.4.1突破现有分销渠道的划分方式 灵活划分经销商经营片区，不单一笼统的以地区划分，多种渠道划分方式相结合。首先天润乳业可以保持目前的7大区域划分方式不变，再结合每个区域的消费水平、产品受欢迎程度、经销商能力等特点深入划分经销商经营区域。比如：盖瑞纯牛奶在乌鲁木齐市的天山区比较受欢迎，这里的经销商资金实力也比较大，这样的区域可以采用大片区渠道划分。而在新市区经销商的实力较弱、产品在该区域受欢迎程度较低、空白市场较大，天润乳业可以采取和西域春一样的渠道管理方法，将分销渠道划分到每一条街道，失职经销商所辖区域可以由其他人员补充，不视为窜货。这样能极大的提高产品市场铺市率、也可以提高经销商的工作效率，从而提升企业竞争力。 3.4.2加强公司对渠道的整体把握能力 首先选择合适的分销商作为合作伙伴。选择熟悉牛奶产品特性并具备牛奶运作经验的分销商，有别于其他快消品的经销商。同时具备分销能力，能与终端客户建立良好的合作关系。不一定规模最大，但具有发展潜力，可以同企业共同成长。考察分销商是否认同企业文化，资金实力，仓储物流、销售网络、同业口碑、资信情况等. 其次制定合理的价格体系，保护各级渠道成员利益。严格执行本公司规定的渠道成员价格，出现违规者必须进行严惩，避免出现渠道价格混乱现象。价格体系是整体工程，不仅需要平衡传统渠道和现代渠道之间，而且保证渠道内部的各级毛利需求。很多经销商肆意抬高片区价格导致公司产品市场竞争力下降。 3.4.3增加产品宣传费用 天润乳业的企业规模虽然在新疆的影响力不断扩大，但其发展的每一个阶段都充满了挑战，其渠道模式也不断的在作出调整，在当今这个信息时代广告宣传也是维护渠道的重要措施。天润乳业和竞品的销售费用率比较(根据2013年数据计算)可以看出其在宣传费用方面的资金总投入：销售费用率=销售费用总额商品销售额*100% 天润乳业上年度总营业收入：87,481,839.52，总销售费用：9,858,646. (1) 新疆天润乳业销售费用率11.27% (2) 新疆麦趣尔乳业销售费用率13.98% (3) 新疆花园乳业销售费用率5.35% (4) 中国最大的乳业伊利的销售费用率17.88% 由以上计算可以看出新疆天润乳业的销售费用比新疆著名牛奶品牌麦趣尔低2.706%，比花园乳业高5.92%，比全国最大的伊利乳业销售成本低6.61%。伊利和麦趣尔公司的广告投入一直比天润乳业高其销量也比天润乳业大。特别是麦趣尔牛奶在新疆的影响很大，被看做新疆最好的牛奶。其之所以在消费者心中有如此美好的印象与他的宣传投入有很大的关系。花园牛奶单纯的从液态奶上与天润公司存在很大的差距，一部分原因也是由于其对液态奶的宣传力度不够。综上所述，天润乳业应该投入更多的宣传费用以提高企业竞争力。 3.4.4完善分销渠道的功能建设 天润乳业的分销渠道划分上存在的问题在短时间内很好改正，而让天润乳业落后于西域春的另一大原因且在短期内很难改变的是天润乳业无法彻底修正的分销渠道管理问题。经过数据分析和文献资料法综合研究发现天润乳业分销渠道的功能建设很不完善。 销售功能：构造完善的分销渠道可以促进牛奶产品的销售，由于乳品对保鲜度要求较高快速通畅的分销渠道是企业抢占市场、达到企业经营目标的关键。这是乳制品分销渠道具有的最直接、最基本也是最有效的功能。然而天润乳业在终端市场的产品新鲜度比西域春落后10天以上，这是天润乳业的盖瑞利乐枕销量落后于西域春30%的主要原因。因此企业应该加强产品新鲜度管理，提高产品竞争力，从而完善分销渠道的销售功能。 沟通功能：天润乳业每年只有在年会和新品发布会才会召集全省的经销商开大会，贯彻企业思想。因此很多经销商不知道也不重视企业的发展战略和经营目标，只重视自己的短期利益。公司的很多硬性规定经销商只是敷衍了事，无法实施。根据这些情况天润乳业应该多和经销商沟通，不一定非要集体开会，可以在日常营销活动中通过业务员交流。 服务功能：天润乳业的产品服务功能普遍较差，终端产品陈列位置有70%属于较差的位置，几乎没有黄金陈列位置，产品陈列散乱。究其原因是送奶的经销商普遍没有完善的服务意识，公司也没有按规定处罚。建议天润乳业培训经销商的理货意识，并实施检查督责。 信息功能：天润乳业的渠道信息流通不畅，很多渠道问题业务员、经销商都看到了，但不向公司反映。这也是天润乳业渠道建设问题长期存在的重要原因之一。解决这一问题需要企业接受各方面的声音，完善自身的不足。 3.4.5发展网络渠道 随着电子商务的发展人们的生活节奏越来越快，2015年7月中国将走出加入WTO最初15年的保护期，中国的所有行业市场将全面进入全球化竞争中。电子商务将加快发展脚步，我国的传统分销渠道将会受到巨大的冲击。很多有先觉的企业都纷纷建设网络分销渠道，而天润乳业目前连一个正式的、完善的网站都没有，可想而知其在未来的发展中很难逃脱被取代的命运。另外电子商务渠道也是一个很好地产品宣传渠道，相比电视广告来说价格更低、受众更广泛。因此，新疆天润乳业应该尽快建设和发展其电子商务渠道［17］。 4 结论 综上所述，天润乳业的分销渠道现状，与乳制品行业竞争对手对比，得出天润乳业分销渠道管理的优劣和劣势，面临的机会和挑战，发现目前存在的问题是传统渠道的漏洞和不足，并提出解决建议。根据企业的特点和发展现状，建立相对稳定的组织和渠道体系，优化产品和渠道模式，持续加强渠道和终端的建设，提升渠道执行力。稳定价格体系，与渠道成员加强信息沟通，建立与渠道成员的长期合作伙伴关系。使天润乳业的分销渠道真正成为除产能优势、研发优势之外的核心竞争优势。保持在新疆牛奶市场的领先地位，同时突破高端牛奶市场，使企业在激烈的竞争中处于不败之地。由于本文写作时间有限，对竞争企业的研究和案例企业的调查不够全面深入，希望在今后的研究中进一步完善。 参考文献 [1]2014年我国乳企销售收入3298亿元同比增长18%.[EBOL].2015-02-13 indexgnnyqg-15021314381453610088.jhtm . 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[17]李济涛.啤酒行业渠道分销策略研究[D].北京：北京交通大学，2008. 致谢 在此真诚地感谢王文婷讲师的悉心指导才本文的撰写！她的工作态度、治学精神都令我受益终身！论文写作期间她给予了我很多的帮助，深表感谢! 同时，还要感谢孙亮同学和论文小组的同学们！ 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作 者 签 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 指导教师签名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授权说明 本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 ​​​​​​​​​​​​ 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权　　 　 　大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名： 日期： 年 月 日 导师签名： 日期： 年 月 日 指导教师评阅书 指导教师评价： 一、撰写（设计）过程 1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 建议成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 指导教师： （签名） 单位： （盖章） 年 月 日 评阅教师评阅书 评阅教师评价： 一、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 建议成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 评阅教师： （签名） 单位： （盖章） 年 月 日 教研室（或答辩小组）及教学系意见 教研室（或答辩小组）评价： 一、答辩过程 1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、对答辩问题的反应、理解、表达情况 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、学生答辩过程中的精神状态 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 二、论文（设计）质量 1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 三、论文（设计）水平 1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？ □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 3、论文（设计说明书）所体现的整体水平 □ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 评定成绩：□ 优 □ 良 □ 中 □ 及格 □ 不及格 （在所选等级前的□内画“√”） 教研室主任（或答辩小组组长）： （签名） 年 月 日 教学系意见： 系主任： （签名） 年 月 日 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行的研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经特别注明引用的内容和致谢的地方外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明并表示感谢。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者（本人签名）： 年 月 日 学位论文出版授权书 本人及导师完全同意《中国博士学位论文全文数据库出版章程》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库出版章程》(以下简称“章程”)，愿意将本人的学位论文提交“中国学术期刊（光盘版）电子杂志社”在《中国博士学位论文全文数据库》、《中国优秀硕士学位论文全文数据库》中全文发表和以电子、网络形式公开出版，并同意编入CNKI《中国知识资源总库》，在《中国博硕士学位论文评价数据库》中使用和在互联网上传播，同意按“章程”规定享受相关权益。 论文密级： □公开 □保密（___年__月至__年__月）(保密的学位论文在解密后应遵守此 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ) 作者签名：_______ 导师签名：_______ _______年_____月_____日 _______年_____月_____日 独 创 声 明 本人郑重声明：所呈交的毕业设计(论文)，是本人在指导老师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本设计（论文）不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。 本声明的法律后果由本人承担。   作者签名: 二〇一〇年九月二十日   毕业设计（论文）使用授权声明 本人完全了解滨州学院关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定。 本人愿意按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版，同意学校保存学位论文的印刷本和电子版，或采用影印、数字化或其它复制手段保存设计（论文）；同意学校在不以营利为目的的前提下，建立目录检索与阅览服务系统，公布设计（论文）的部分或全部内容，允许他人依法合理使用。 （保密论文在解密后遵守此规定）   作者签名: 二〇一〇年九月二十日 致 谢 时间飞逝，大学的学习生活很快就要过去，在这四年的学习生活中，收获了很多，而这些成绩的取得是和一直关心帮助我的人分不开的。 首先非常感谢学校开设这个课题，为本人日后从事计算机方面的工作提供了经验，奠定了基础。本次毕业设计大概持续了半年，现在终于到结尾了。本次毕业设计是对我大学四年学习下来最好的检验。经过这次毕业设计，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析问题的能力、合作精神、严谨的工作作风等方方面面都有很大的进步。这期间凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感谢。没有他们的帮助，我将无法顺利完成这次设计。 首先，我要特别感谢我的知道郭谦功老师对我的悉心指导，在我的论文书写及设计过程中给了我大量的帮助和指导，为我理清了设计思路和操作方法，并对我所做的课题提出了有效的改进方案。郭谦功老师渊博的知识、严谨的作风和诲人不倦的态度给我留下了深刻的印象。从他身上，我学到了许多能受益终生的东西。再次对周巍老师表示衷心的感谢。 其次，我要感谢大学四年中所有的任课老师和辅导员在学习期间对我的严格要求，感谢他们对我学习上和生活上的帮助，使我了解了许多专业知识和为人的道理，能够在今后的生活道路上有继续奋斗的力量。 另外，我还要感谢大学四年和我一起走过的同学朋友对我的关心与支持，与他们一起学习、生活，让我在大学期间生活的很充实，给我留下了很多难忘的回忆。 最后，我要感谢我的父母对我的关系和理解，如果没有他们在我的学习生涯中的无私奉献和默默支持，我将无法顺利完成今天的学业。 四年的大学生活就快走入尾声，我们的校园生活就要划上句号，心中是无尽的难舍与眷恋。从这里走出，对我的人生来说，将是踏上一个新的征程，要把所学的知识应用到实际工作中去。 回首四年，取得了些许成绩，生活中有快乐也有艰辛。感谢老师四年来对我孜孜不倦的教诲，对我成长的关心和爱护。 学友情深，情同兄妹。四年的风风雨雨，我们一同走过，充满着关爱，给我留下了值得珍藏的最美好的记忆。 在我的十几年求学历程里，离不开父母的鼓励和支持，是他们辛勤的劳作，无私的付出，为我创造良好的学习条件，我才能顺利完成完成学业，感激他们一直以来对我的抚养与培育。 最后，我要特别感谢我的导师赵达睿老师、和研究生助教熊伟丽老师。是他们在我毕业的最后关头给了我们巨大的帮助与鼓励，给了我很多解决问题的思路，在此表示衷心的感激。老师们认真负责的工作态度，严谨的治学精神和深厚的理论水平都使我收益匪浅。他无论在理论上还是在实践中，都给与我很大的帮助，使我得到不少的提高这对于我以后的工作和学习都有一种巨大的帮助，感谢他耐心的辅导。在论文的撰写过程中老师们给予我很大的帮助，帮助解决了不少的难点，使得论文能够及时完成，这里一并表示真诚的感谢。 1