口语交际与人际沟通第3章 演讲 辩论 谈判

出版社社文分社口语交际与人际沟通第3章演讲辩论谈判演讲作为一种口才能力，和其他口语交际所 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现出来的口才在本质上并无差异，但它是经过讲演者提炼和加工的，带有明显的技巧性和艺术性。良好的演讲口才能给人更多进取的机会，同时能够提高成就事业的几率，获得更多成功的喜悦和机会。第一单元演　讲*出版社社文分社口语交际与人际沟通一、演讲的概念和特点（一）演讲的含义演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（二）演讲的特点１．综合性演讲又称演说，“讲”是讲明道理，诉说对某一问题的看法。“演”是借助声音、表情、动作来加强演讲的生动性。２．独白性演讲者是演讲活动的主体，在整个演讲过程中，听众始终处于接受地位。因此真正意义上的演讲，是高度个性化的产物，是一个人的性格、气质、形态、口才的综合反映。*出版社社文分社口语交际与人际沟通３．时间性演讲直接诉诸听众的听觉和视觉感官，有很强的时间性。首先在内容上，古今中外的著名演讲，都切中时代脉搏，属于那个时代的声音。４．宣传独白性演讲不宜于表现悲观压抑、沉闷的感情，更不宜表现计较自己得失的渺小、狭隘、猥琐的个人私情，而应着力表现对祖国、对人民、对党、对社会主义的深切热爱，对真善美的执著追求。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（三）演讲的作用和分类１．演讲的作用“鼓天下之动者存乎辞”，演讲是一种面对面的宣传、教育、鼓动和交流的好形式。刘勰《文心雕龙·论说》中写道：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”古人还说：“一言可以兴邦，一言可以丧邦。”出身寒微的拿破仑，在群雄角逐的时代，２７岁就获得当时法国人民的崇拜，他不无骄傲地说：“一支笔、一条舌，能抵三千毛瑟枪。”在特定的社会条件下，演讲的话语效果是惊人的。*出版社社文分社口语交际与人际沟通２．演讲的分类演讲一般可分为命题演讲、即兴演讲和论辩演讲三种。（１）命题演讲。即由别人拟定题目或演讲范围，并经过准备后所作的演讲。一般来说，它包含两种形式：全命题演讲和半命题演讲（２）即兴演讲。即演讲者在事先无准备的情况下就眼前场面、情境、事物、人物临时起兴发表的演讲。（３）论辩演讲。即由两方或两方以上的人针对某个问题产生不同意见而展开的、面对面的语言交锋和智慧较量。*出版社社文分社口语交际与人际沟通二、演讲的技巧（一）演讲开头技巧演讲是一种有备而来又要临场发挥的艺术，也是一种需要和听众互动的艺术。演讲开头要吸引人，必须直接从问题的实质或能引人入胜的事物开始，有人一开始就讲一些毫无新鲜感的套话，极易分散听众的注意力。*出版社社文分社口语交际与人际沟通１．巧社悬念法悬念有实物悬念和语言悬念两种类型。（１）实物悬念。有一位日本教授给大学生演讲，一开始场面乱哄哄的。老教授并没有生气，他从衣袋里摸出了一块黑乎乎的石头扬了扬，然后说道：“请同学们注意看看，这是一块非常珍贵的石头。（２）语言悬念。在演讲的开头就语出惊人，激起听众的好奇心。*出版社社文分社口语交际与人际沟通２．提问法提问包括设问和反问。杰出的教育家、作家蔡特金在一次战后妇女集会上演讲《保卫国家就是幸福吗》中这样开头：“劳动人民的妇女们！你们的丈夫在哪里？你们的儿子在哪里？……”演讲一开头用饱含深情的反问抓住了听众的心。因为是罪恶的战争夺走了她们的丈夫和儿子。*出版社社文分社口语交际与人际沟通３．讲故事法一位演讲者在《看了金牌之后》的演讲时这样开头：“有一段相声说，在李莲英大红大紫的年月，中国曾派过体育代表团参加奥运会。小李子不懂什么是国歌，于是以《贵妃醉酒》来代替。又选了飞檐走壁的大侠去跳高，选了皇宫里传旨的小太监参加短跑，找了北京天桥几个变戏法的，每人怀里揣一个篮球和洋人比赛，结果把篮球变来变去，不见传球，只见入网。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（二）演讲表达技巧１．幽默艺术１９６５年，周恩来总理在上海展览馆大厅为美国友人安娜·路易斯·斯特朗女士举行８０岁寿辰庆祝宴会并发表贺词。２．调动激情的艺术演讲是“演”与“讲”的完美结合，不仅需要对听众进行语言“刺激”，还要对听众进行情绪的感染，激情洋溢的演讲能更好地鼓舞人、感动人。*出版社社文分社口语交际与人际沟通３．强调重心重心的艺术演讲时要强调重心，使整个演讲中心突出，旗帜鲜明，撼人心魄。１９４１年１２月７日，日军疯狂地偷袭珍珠港，给驻扎在那里的美国太平洋舰队以毁灭性的打击，无数美利坚民族的优秀的年轻军人魂葬太平洋。时任美国总统的罗斯福得知这一消息，大为震惊。美国———别无选择———只有迎接日本法西斯的挑战。*出版社社文分社口语交际与人际沟通４．以理服人的技巧演讲是讲道理的，但演讲者总讲一些空洞乏味的道理，听众必然觉得了无兴趣。道理应蕴含于生动的故事或情境之中。孙中山先生旅居日本时，有一次给当地华侨作演讲，他先讲了这么一个故事：“南洋爪哇有许多中国人，这些中国人勤劳能干，再加上聪明和智慧，很多人都成了当地的富翁。*出版社社文分社口语交际与人际沟通５．“诗词套用”的艺术技巧古人云“言之无文，行而不远。”和写文章一样，在通俗平易中倘若适当用一些诗词歌赋为自己的演讲润色，将使演讲更富哲理，表达效果更佳。６．“细节描述”的艺术技巧演讲中，过多的细节描述会给人一种琐碎、冗长的感受。但与主题有关的细节，如果能够描述得具体、生动、贴切，却会给人一种栩栩如生、如临其境的感觉，大大增强演讲的感染力。*出版社社文分社口语交际与人际沟通７．演讲者的风度和礼仪演讲是一种表演性很强的讲话艺术，演讲者不仅要有很好的口才和辅之以恰当的态势语，风度和礼仪也不可忽视。（１）进入演讲会场，应当雍容大方，态度谦和，不可左顾右盼、东张西望，也不要躲躲闪闪、忸怩作态，更不可装腔作势、高傲轻慢。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（２）走上演讲台时，要先向主持人点头致谢，而后步伐沉稳，目视前方，走上讲台。（３）演讲者要站在离麦克风合适的距离处，太近，传出去的声音有些失真；太远，听众会听不清楚。（４）演讲完毕，要向听众敬礼：“谢谢大家！”要向主持人和主席台致意。走下台时，不要匆忙慌张，要像走上台时一样轻松自如，潇洒谦和。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（三）演讲收尾技巧演讲收尾部分往往是点睛之笔，既是收尾又是高峰；既水到渠成，又戛然而止；既铿锵有力，又余音袅袅；既别开生面不落俗套，又来得自然，能给人以强烈的印象。戴尔·卡耐基说：“最后———也是最重要的。”常见的演讲收尾方法有以下几种：（１） 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全篇。结尾简明扼要地对全篇进行总结，把演讲内容概括成言简意赅的几句话，以加深听众的印象。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（２）鼓动号召。以发出号召收拢全篇，给听众极大的鼓舞和深刻的印象。（３）借用名言名句。用被人们普遍认可和使用的名人名言或诗句结束演讲，给整个演讲的论点一个强有力的证明，进一步深化主题，并把演讲推向高潮。（４）抒情式结尾。满怀激情，以优美的语言直抒胸臆。但要注意克服“套话”，内容与形式要统一。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（５）借助一定的态势语作结。１９３０年，鲁迅在“上海中华艺术大家”作《绘画杂论》的演讲，指出喜欢“病态女性”是一种畸形的审美观。讲到最后，他拿出一幅画着病态女人的月份牌，请听众“欣赏欣赏”，在笑声和掌声中结束了他的演讲。（６）以哲理升华结束演讲。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（四）演讲者的控场技巧充分的准备和大量的演讲实践是消除怯场心理的唯一途径。但在演讲过程中，还可以运用以下具体方法减轻怯场心理。１．自我暗示法演讲者要对自己的演讲题材和演讲效果充满自信，要在精神上鼓励自己去争取成功。２．提纲记忆法初学演讲者常常把能够背诵演讲稿作为准备充分的标志。背诵记忆，对于初学演讲者可能是一种必要的准备方式。*出版社社文分社口语交际与人际沟通３．预讲练习预讲练习有两种方式：第一种，为了纠正语音、锻炼遣词造句能力、训练形体语言，演讲者可以自撰一个演讲主题，或模仿名家的演讲，在僻静处独自演练。著名演讲家、美国第１６任总统林肯，年青时代就经常模仿律师、传教士的演讲，独自一个人对着森林和玉米地反复练习。第二种，为了参加正式的演讲比赛或在规格较高的会议上发表演讲，有必要进行试讲。*出版社社文分社口语交际与人际沟通４．呼吸调节法适度的深呼吸有助于缓解紧张、焦躁、烦闷的情绪。演讲者在临场发生怯场反应时，可以运用深呼吸法进行心理和生理调节。此方法是：演讲者全身呈放松状态，目光转移到远方景物，做缓慢的腹式深呼吸，同时，随呼吸节奏心中默数“１，２，３……”。５．目光回避法初学演讲者往往害怕与听众进行眼神的交流，于是出现了低头、抬头、侧身等影响演讲效果的不正确的态势。*出版社社文分社口语交际与人际沟通三、演讲训练（一）命题演讲训练１．了解你的听众一个好的选题需要具备两个条件：一是听众感兴趣愿意听，二是演讲者对演讲题目有话可说。２．了解演讲背景任何一个成功的演讲家都是紧紧跟随时代前进的脉搏。政治演讲必须要联系时事的发展，学术演讲也要紧扣科学的前沿，即使是老题目，在不同的时代，也会有属于自己的不同意义。*出版社社文分社口语交际与人际沟通３．认真练讲成功的演讲来自充分的准备，练习是最重要的准备。练习从座位上站起来，练习走上和离开讲台，练习呼吸，练习目光、面部表情、手势等态势语的运用，总之什么都要练习。４．选择适合的开场白简短有力的开头是打动听众的第一步。这里补充几种入题快的开篇方式：（１）开门见山法。在演讲一开始就直接进入论题，亮出自己的观点或态度，然后进行阐述。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（２）情境借用法。演讲者利用当时当地的环境特点来渲染现场气氛，激发听众热情。（３）实例导入法。演讲前迅速选择一个可以表达你观点、看法的实例导入论题。５．巧妙结尾演讲的结语，作用在于对演讲的内容进行提纲挈领的归纳概括，或者是鼓励人们去行动，或者是唤起某种情感和记忆。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（二）即兴演讲训练即兴演讲有两大类型，一是命题测试式即兴演讲，一是生活场景式即兴演讲。命题测试式即兴演讲类似于口头作文，常用于演讲比赛。１．命题测试式即兴演讲演讲比赛中的即兴演讲必须按照 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf 当场抽签，按题签上的题目完成演讲。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（１）命题测试式即兴演讲的心理控制技巧。在即兴演讲比赛中，参赛者在见到演讲题之前往往心理压力较大。（２）命题测试式即兴演讲的结构技巧。在即兴演讲比赛的开场，听众情绪高涨，一般避免响开头，因为它很容易导致以（演讲者）热对（听众）热的局面，形成开头格调过高，反而使得后面难以出现高潮，结果听众注意力渐趋低落，最后落得个虎头蛇尾的结局，导致演讲失败。*出版社社文分社口语交际与人际沟通２．场景式即兴演讲生活场景式即兴演讲是根据场景中的生活事件和听众情绪而发。这种针对特定的场所、特定的事件、特定的听众，以特定身份而发的演讲，要把握好现场气氛、听众情况、事情实质和自己的身份四个方面的问题。（１）选择话题。选择与现场有关的，与听众、场合或其他演讲人的说法相联系的话题。一位老干部被江西省委邀请到南昌参加一个“讨论如何振兴南昌”的座谈会。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（２）确定中心内容。有位教师应邀参加迎接新生的集会，主持人要他代表教师说几句话。（３）语言活泼有力。即兴演讲精神完全投入，语言表达便相应活泼有力。（４）快速组材。即兴演讲最怕的是无话可说、有话难说。无话可说主要是平时没有积累材料、博闻强记；有话难说主要是没有组织好材料，理清线索。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（５）语脉“贯通”。即兴演讲要能独辟蹊径、逆向求新，巧妙地引接上一位或前面几位演讲者的话题，或是把他们表达的观点、动作等进行延伸。（６）寻找引爆点。曾经有位演讲者以《三峡工程在召唤》为题即兴演讲，不久主持人示意时间不多，还剩下半分钟。*出版社社文分社口语交际与人际沟通一、辩论的概念和特征辩论，就是分析、辨析、辩解、说明，通常是指辩论的双方站在彼此对立的立场上，就争论的问题，发表自己的见解及论证理由，揭露对方论证中的矛盾，反驳对方错误的观点和意见，在论证与反驳中辨明真理的激烈语言交谈和思想交流的活动。第二单元辩　论*出版社社文分社口语交际与人际沟通（一）对抗性辩论的对抗性特点首先体现在双方观点的对立性上，当人们对某一问题产生意见分歧时，就具备了辩明是非对错的需要。（二）综合性辩论集道德修养、文化积累、知识结构、逻辑思辨、心理素质、竞争意识、语言艺术、仪表仪态、整体配合为一体，既有逻辑的纷争，又有理论的对抗，更有价值的高下取舍，是综合素质的较量，是口语表达的最高形态。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（三）逻辑性逻辑的力量在辩论中表现得最为显著，观点的论证就是一个逻辑推理的过程。辩论时需要根据人们的逻辑思维习惯摆事实、讲道理，用已知的概念和判断推出预计的结论。（四）策略性辩论又被称为论战。战则有术，术即谋划策略，辩论中要想捍卫自己的观点，令他人信服，就需要讲究方式方法，讲究策略。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（五）应变性辩论的进程受到辩论双方制约，任何一方都不能绝对左右谈话的内容和进展。虽然辩论之前可进行充分的准备，但对方的情况我们不可能估计得完全准确，只能在辩论现场听取了对方发言之后灵活处理、随机应变、临场发挥。此外，辩论者临场的竞技状态与现场气氛，对辩论过程和结果也会产生影响。比如辩论者的身体状况、心理状况，观众的情绪波动、心理倾向，各种意外变故等，都会使辩论形势发生变化。*出版社社文分社口语交际与人际沟通二、辩论的种类和作用辩论从形式上可分为日常辩论、决策辩论、外交辩论、学术争鸣、答辩、法庭辩论和赛场辩论等。我国古代思想家墨子曾说，“夫辩者，将以明是非之分，审治乱之纪，明同异之处，察明实之理。处利害，决嫌疑。”也就是说，辩论的作用就在于划清是非的界限，探察世道治乱的标准，判断区别事物同异的根据，权衡利害得失，解决存在的疑惑。墨子的话，只是对辩论的作用作了一个粗略的概括。*出版社社文分社口语交际与人际沟通三、辩论技巧训练（一）借力打力武侠小说中有一招数，名叫“借力打力”，是说内力深厚的人，可以借对方攻击之力反击对方。这种方法也可以运用到论辩中来。（二）移花接木剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于我方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。我们把这一技巧命名为“移花接木”。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（三）顺水推舟表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。（四）正本清源所谓正本清源，本文取其比喻义而言，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入我方“势力范围”，使其恰好为我方观点服务。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（五）釜底抽薪刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于“二难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体技法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是“釜底抽薪”。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（六）攻其要害在辩论中常常会出现这样的情况：双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休，结果，看上去辩得很热闹，实际上已离题万里。这是辩论的大忌。（七）利用矛盾由于辩论双方各由四位队员组成，四位队员在辩论过程中常常会出现矛盾，即使是同一位队员，在自由辩论中，由于出语很快，也有可能出现矛盾。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（八）引蛇出洞在辩论中，常常会出现胶着状态。当对方死死守住其立论，不管我方如何进攻，对方只用几句话来应付时，如果仍采用正面进攻的方法，必然收效甚微。（九）李代桃僵当我们碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时，不得不采用“李代桃僵”的方法，引入新的概念来化解困难。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（十）缓兵之计在日常生活中，我们可以见到如下情况：当消防队接到求救电话时，常会用慢条斯理的口气来回答，这种和缓的语气，是为了稳定说话者的情绪，以便对方能正确地说明情况。又如，两口子争吵，一方气急败坏，一方不焦不躁，结果后者反而占了上风。再如，政治思想工作者常常采用“冷处理”的方法，缓慢地处理棘手的问题。*出版社社文分社口语交际与人际沟通一、谈判的含义和特点谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作谈判；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。第三单元　谈　判*出版社社文分社口语交际与人际沟通二、谈判的类型谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。不同类型的谈判，其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。（一）按照谈判的性质划分按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。*出版社社文分社口语交际与人际沟通１．一般性谈判指一般人际交往中的谈判，包括：（１）家庭场合的。如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩等。（２）公共场合的。如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。*出版社社文分社口语交际与人际沟通２．专门性谈判指各个专门领域中的谈判，包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等。３．外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（二）按照谈判的主题划分按照谈判的主题划分，可以分为单一型谈判和统筹型谈判。１．单一型谈判指谈判的主题只有一个。这种谈判，双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的“变量值”。２．统筹型谈判指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判，双方已不再是“单一型谈判”中的激烈竞争对手，他们能一起合作，同时会得到较多的利益。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（三）按照工商企业营销谈判的层面划分按照工商企业营销谈判的层面划分，可以分为销售谈判、原有 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的重新谈判、索（理）赔谈判等。１．销售谈判是商务谈判中最主要的类型。在销售谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少；买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。*出版社社文分社口语交际与人际沟通２． 原有合同的重新谈判由于市场风云多变，在长期合同中，一般都有一些允许买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。３．说（理）赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时，当事人进行的谈判。在商品交易过程中，往往由于卖方交货时，因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货，或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等，而给对方造成损失时，都可能引起索赔（或理赔）。*出版社社文分社口语交际与人际沟通三、谈判的口才技巧一般大型的谈判通常分为四个阶段：备局阶段、开局阶段、对局阶段和结局阶段。从本质上讲，谈判就是谈话的过程，由听、说、问、答几方面构成。谈判中双方坦诚相见，简明叙述；积极倾听，察言观色；投石问路，争取主动；巧妙应答，反客为主；寻求大同，妥协让步；互惠互利，达成协议。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（一）探测虚实的技巧要想使谈判达到理想的目标，获得满意的效果，必须尽可能地了解谈判对手，这是保证谈判成功的必不可少的因素。１．条件预测即给予两个以上的条件，探测对方对其中的哪一个有兴趣。２．事实预测即提出一个有待证实的事实，让对方回答“是”或“不是”。３．假定预测即用话放出一个“空气球”，看对方如何回答。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（二）善于发问的技巧谈判过程是语言交流的过程。如何巧妙地发问，这是谈判时经常遇到的难题。有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止，分析对方的心理状态及变化，适时、适当、得体地发问，从而成功地驾驭谈判过程。常用的谈判发问方式有五种。*出版社社文分社口语交际与人际沟通１．直接提问直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与信息。要求语言准确、具体、有的放矢。２．一般性提问商榷性，对 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 没有严格的限制，范围可大可小。３．诱发性提问这是在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发性提问，具有强烈的即兴色彩。*出版社社文分社口语交际与人际沟通４．征询性发问当对方与己方的看法趋于一致时，为了使对方同意自己观点而设计的一种求同发问。５．连贯性发问在对方的发言过程中不断插问，或接连不断地向对方提出承上启下的问题，促使对方按发问者的思路讲下去，如：“情况真像你说的那样，你打算怎么办呢？”*出版社社文分社口语交际与人际沟通（三）巧妙应答的技巧“问”和“答”是矛盾统一体，答复是对提问的反馈。其应答的技巧往往在于给对方提供的是一些没有答案的答复。（四）舍小求大的技巧谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。*出版社社文分社口语交际与人际沟通（五）迎合心理的技巧了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利益的前提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的技巧之一。（六）虚张声势的语言技巧谈判中对对方要及早探清虚实，摸清底细，掌握实际情况，而对自己的实情则又不让对方掌握，目的都是为了一个：在谈判中说话主动，有利于得到更多的好处。*出版社社文分社口语交际与人际沟通１．抛出某种竞争信息，突然改变态度如：某外商想投资五千万美元在中国建一个化肥厂，他以为靠磨、缠等手段能弄个最好价钱，以至于使谈判一度陷入僵局。２．故意询问对方，暗示将另做选择如：某家公司与日商进行贸易谈判，各方面都已谈妥，唯有价格日方寸步不让。*出版社社文分社口语交际与人际沟通３．大副度让步使对方以为你做了很大牺牲，实际上你的从高往下落，也是虚张声势，如：八达岭长城下，有一家私人玉器店，有一对玉镯，开价要１．２万元人民币，一位台湾太太看中了，老拿在手里把玩，问：“能降到多少？”伙计说：“您开个价吧？”那位太太试探性地说：“对半”。小伙计假装很吃惊，说：“您压得太低，我做不了主”。进里屋把店主请出来。店主满脸赔笑说：“您真是好眼力，这对玉镯质量是上乘的。*