中小企业客户整体营销调研提纲
随着金融市场竞争加剧,各商业银行不断加强战略调整,培植核心竞争力,以客户为中心的经营理念逐步形成。相对与商业银行而言,我市农村信用社以“市场为导向,以客户为中心”的经营机制建立较为滞后。低端客户占比高,中高端客户资源匮乏及流失问
题
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突出。如何发挥农村信用社比较优势,尽快建立和完善客户关系管理理论并用于指导实践,增强市场竞争力,保持农村信用社可持续发展尤为重要。结合目前全市实际,办事处以中小企业客户关系管理为主要突破口,研究分析客户关系管理,试行如何推进以中小企业客户为中心的经营模式的调整。基于以上情况需要对中小企业客户基本信息资料、客户分类、分层
标准
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,客户评价的维度、标准进行调研,调研提纲如下:
一、客户基础信息整合
客户基础信息整合要解决目前客户信息分布于各个系统,不能够综合评价利用的问题。客户基础信息整合是客户分析评价的基础。
(一)客户主体信息:
客户基本信息:
客户名称、组织机构代码号、贷款卡号、企业法定地址、企业规模分类、行业分类、营业执照号、注册资本金、经营
范围等、主营业务,客户投资情况、客户股东持股等客户管理信息:
客户申请信息、综合额度、重大事项,信用等级等
客户财务信息:应收账款、存货、固定资产、负债情况,企业近三年财务报
表
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情况。
客户联系信息:法人代表、财务负责人,身份证号、职务、联系电话、办公电话
(二)客户签约信息:
客户账户信息:
账户性质、开户时间、账户使用频率
客户信贷信息:
信用社贷款余额、逾期金额、逾期次数,银行承兑汇票、贴现业务等,他行信贷业务情况。
客户结算签约信息:
结算种类签约渠道、签约时间、
客户代理签约信息:
代理种类(代发、代缴、代收)签约渠道、签约时间,
(三)客户产品信息:
客户存款信息:
存款种类,存款金额、存款日均、存款与信贷社贷款比率
客户授信信息:
授信业务种类,授信金额、期限、用信情况、可用额度客户的结算信息:
结算渠道、结算金额、手续费收入、减免政策。
客户的中间业务信息:
业务种类、金额、手续费收入、减免政策。
(四)客户间关系信息:
客户的行政关系:(集团、):客户高管、下属企业等
客户的业务关系:上下游):
客户社会关系:(担保单位、):
二、客户分类
客户分类的目的,依据客户的性质、行为等属性将目前中小企业客户群体,细分为多个具有不同特征的小群体,对小群体进行分析、评价,为目标市场选择提供依据。各单位可依据评价客户需要提出分类依据:
如:(一)按行业:
(二)按规模:
三、客户评价维度:
依据客户的贡献度、依存度、风险度等对客户分层,对不同层级客户采取不同营销策略。
(一)客户贡献度
1、利息收入:
2、中间业务收入:
3、存款日均:
(二)客户依存度
1、账户开立:
2、结算方式:
3、授信:
4、客户关系客户:
(三)客户风险度
1、客户的贷款违约
2、客户的对外担保
3、客户所处行业风险
四、客户分层标准:
1、黄金客户的标准:
2、重要客户的标准:
3、普通客户的标准:
4、退出客户的标准:
浙公网安备 33021202002483