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保险从业人员必读手册 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢,假如你已经避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明:临机应变的对策。 他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢,更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢,也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧～保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔～他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败， 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 原因并且 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看作是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢,概括起来有5项: 1(对于推销员的劝导、说明只是随便听听。 2(还没有做好投保的计划。 3(对突如其来的推销员感到困扰. 4(保险推销员接二接三的来访，深有反感。 5(已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。 尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下: (1)对推销员的印象不好，例如:推销员啰啰嗦嗦;从不考虑对方的立场;还有背后中伤别家公司推锁员;谎称自身业绩不如人意;不分昼夜的打扰;常识贫乏等。 (2)讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 (3)因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如:推销员太过于厚脸皮。 (4)只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。 (5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。 (6)认为保险并不吉利。 (7)每个保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所以，现在暂时不想加入。 (8)保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。 (9)什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表现。 (10)我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。 (11)投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。 (12)仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。 (13)自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。 (14)人要以信誉为重，已答应投保另一家保险公司。 (15)没时间考虑。 (16)因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。 (17)目前已投了保，至少有了保障。 (18)由于家人的反对。 19)目前还没有谈投保的心情，等哪天心情好的时候再说吧～ ( (20)过去有过不愉快的保险经历。 以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是保险推销员日常经验的一部分而已。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 防止遭受拒绝的方法 一 : 登门拜访时应做好拒绝的心理准备 防止遭受拒绝的方法 二 : 尽可能做到事先约好 防止遭受拒绝的方法 三 : 不分昼夜的连续拜访不是明智之举 防止遭受拒绝的方法 四 : 传达拜访的目的 防止遭受拒绝的方法 五 : 应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 防止遭受拒绝的方法 六 : 谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 防止遭受拒绝的方法 七 : 虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别 防止遭受拒绝的方法 八 : 顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律 防止遭受拒绝的方法 九 : 了解顾客性格，并积极适应 防止遭受拒绝的方法 十 : 谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 防止遭受拒绝的方法 十一 :对自己公司的商品抱有绝对的信心 防止遭受拒绝的方法 十二 :不要对顾客的谢绝采取下面对抗 防止遭受拒绝的方法 十三 :不要给顾客有成为受害者的感受 防止遭受拒绝的方法 十四 :很多谢绝只不过是表面现象 防止遭受拒绝的方法 十五 :藐视谢绝，树立信心 防止遭受拒绝的方法 十六 :对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 防止遭受拒绝的方法 十七 :尽可能准备再次拜访 防止遭受拒绝的方法 十八 :为了说明顾客整理好有关资料 防止遭受拒绝的方法 十九 :认真倾听顾客提出的意见 防止遭受拒绝的方法 二十 :处理拒绝时尽量简单明了 防止遭受拒绝的方法二十一:对付谢绝时也应注意行为举止 防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论 防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜 防止遭受拒绝的方法二十四:以表示共鸣来做出反应 防止遭受拒绝的方法二十五:以多次重复的手段满足顾客 防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟 防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些 防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 防止遭受拒绝的方法二十九:退一步，海阔天空 防止遭受拒绝的方法 三十 :不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了 自己很多东西 防止遭受拒绝的方法三十一:对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望 防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气 防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略 防止遭受拒绝的方法三十四:对语带客气的谢绝 防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝加入保险却会询问保险业务的人 防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人 防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实 保险推销的过程中，难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场面时应该认真对待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢,原因在于推销员直接面对顾客，其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等，直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路，表面上的敷衍了事，绝对解决不了任何问题.在这里叙述的是遭受拒绝的具体应对方法。 防止遭受拒绝的方法一:登门拜访时应做好拒绝的心理准备 不知推销别的商品时的情况如何，但是，当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时，百分之九十有遭否定的可能，因此，一开始就要做好心理准备。那样的话，当我们面对挫折时，所承受的心理打击也可以减轻，不会随意发汇自己不愉快的心情。 刚成立的保险商，假如没有碰到麻烦，事事如意，对保险商本身来说是百害而无一利，因为有少部分的人，心怀恶意利用保险制度，达到自己见不得人的目的。例如有些健康不佳者，透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金的人，也有一部分人准备加入保险，但就是不愿意跟推销员打交道。 防止遭受拒绝的方法二:尽可能做到事先约好 再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人，会表现出什么热情呢,尤其他正在忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访，也要做到事先通知顾客，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想象中顺利一些。 例如:选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访;邮寄program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 广告时与小手册一起寄，上面写明“我是XX保险公司此地区的负责人，名叫XX，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了～”这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗, 发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也有这样一种情况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象:“呀～这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛～”一旦给顾客留下这样的印象，那么销售成功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的名片的效果如何呢,这就要让你来猜了，怎么样,猜到了吗,有必要再拜访时，应告诉顾客具体的时间或打个电话，寄一张明信片也并非不可行的～以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者的主意。 保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的，为的就是让您参加保险，以免招来麻烦～”这必然带来失败的恶运，此谓欲速则不达。 防止遭受拒绝的方法三:不分昼夜的连续拜访不是明智之举 保险行业里，曾经出现过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，创造了无数的神话，是透过不分昼夜的连续拜访，来感动顾客而创造的。保险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某险公司的XX先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波，没有时间顾及他人，因此推销员更多考虑对方的立场，选择最佳的时间，若稍微疏忽，会把所有努力化为泡影。 防止遭受拒绝的方法四:传达拜访的目的 保险推销员的光临，顾客大多已知道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有销售经验者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意:“请加入保险，我是为此而来到此地”，千万要记住啊～这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜，只字未提(只提保险话题很有可能打碎计划)，直到对方先提:“你来此地的目的究竟是什么呀,”这样算是初战告捷了。这种情况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了 防止遭受拒绝的方法五:应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 碰到立场强硬的顾客，对“请多关照，我是XX保险公司的XX。”这种礼貌的开头语也是效果甚微，甚至是闷不吭声的顾客，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全是的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找藉口马上逃离现场。采取这种手段的顾客对待起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您的关怀才会有我的成长……”。从这种意义上来讲，反倒应该谢谢他们了，说一声“Thank you～”这犹如剑道一样，寻找机会找出攻击对方的弱点。 所以，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“加入也无防，只是有一点力不program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 从心而已。”反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。 防止遭受拒绝的方法六:谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，拜访也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有100%~99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己造成的。因为顾客拒绝的前提是:保险推销员的到来，从而出现顾客拒绝推销员的现象。 第二点，无论情况如何，只要给顾客留下美好的第一印象，也不会遭受拒绝。 从上一点可以归结，初次拜访失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员的自我成长，也可以约束推销员的言行，根除为难顾客的现象，并使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。 防止遭受拒绝的方法七:虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别 例如:“可以参加很多的保险吗,”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真正参加很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或加入金额为1000万元的保险，还是认为这个已经是相当可观的数字等，各自涵义迥然不同。 所以，即使遇到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。 防止遭受拒绝的方法八:顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律 只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到长期影响下去的。对顾客期望不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充足一些，如果首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。 防止遭受拒绝的方法九:了解顾客性格，并积极适应 最近的血型研究分析，说明A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一步骤呢,从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客～当你面对的是性格急躁的人会怎样,这时千万要小心,切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。 防止遭受拒绝的方法十:谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 “没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有别的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。 因此，推销员必须在不断地学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为:失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。 防止遭受拒绝的方法十一:对自己公司的商品抱有绝对的信心 保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息:“……XX城市XX先生得到一亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来，也由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机。……” 得到保险金帮助的例子不计其数～说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的顾客呢～但是，每到之处都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。 从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。 防止遭受拒绝的方法十二:不要对顾客的谢绝采取下面对抗 当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮的小事情，而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从知道你的想法的。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要站在相反立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖的。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。 防止遭受拒绝的方法十三:不要给顾客有成为受害者的感受 有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如:听腻了保险商的过分劝诱;百忙之中也要不只一次地接待推销员;迫不得已接受保险:由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝时;只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时;咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。 这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。只不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说:“保险商为我们(顾客)做了什么好事呀～从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦”，表示强烈地不满，因program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩到最小限度。 防止遭受拒绝的方法十四:很多谢绝只不过是表面现象 虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险推销?顾客谢绝”的这种模式。所以很多人认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎的本性，做出的反应往往是排斥，大概是采用“三十六计走为上策”的古人智慧策略吧～推销员应该把握这些情况，认为顾客的谢绝只不过是表面现象而已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强信心。这一点对刚开始推销保险的推销员来说，尤为重要，一开始就认为顾客的谢绝是真心的，那就等于自己给自己设置障碍。 防止遭受拒绝的方法十五:藐视谢绝，树立信心 不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。 防止遭受拒绝的方法十六:对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方法还远远不够，必须考虑好可能要面对的各种不同情况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。所以，从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的方法，重点在于虚心认真地学习。 防止遭受拒绝的方法十七:尽可能准备再次拜访 保险推销是为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说:“欲速则不达～”要有长远准备，一次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对你是没有一点好处的，不是吗, 防止遭受拒绝的方法十八:为了说明顾客整理好有关资料 准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单～保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 效果会更好一些。 防止遭受的方法十九:认真倾听顾客提出的意见 交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话:能说会道像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。 当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听以方所说的话以后，准确地把握说话的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗,最后结果会怎么样呢,当然是水到渠成了。 防止遭受拒绝的方法二十:处理拒绝时尽量简单明了 顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简单一点反而效果会更好。最好的方法是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客的辩论，无论理由多么正当，内容言语用得再华丽，顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。 按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表现出微弱的不满，顾客一发出驱逐令，就会导致访问失败，但是一次的失败不要紧，起码也要为下一次的访问留有余地，才是明智之举。 防止遭受拒绝的方法二十一:对付谢绝时也应注意行为举止 谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例如: 1(不接过推销员递出的名片 应付这类客户，不必表现出过于必恭必敬的态度，因为他们这时候旁若 无人地继续做着他们的事，推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面，做出 抉择，年轻人面对这种场面就不知道如何是好，继续把名片递过去呢, 还是放在顾客的办公桌上，或者是重新放进去，不过不管怎么样都不能 冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得的，因为顾客是上帝，无论在 什么情况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方式 之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。 2(从交谈开始时的行动中，也可以表现出来 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种催促推 销员早一点离开的讯号。 3(表现出很繁忙的样子 主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文，或者执笔书写，或者将电话本翻来覆去，或认真地审批公文等，这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式 。在保险顾问当中为数不少的人，对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈计划，虽然这样做不是不可以，但是成功的机会几乎等于零，甚至可能产生不良影响。 4(肢体语言的表达 不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是 一种比较强烈 的拒绝行为，推销员要是面对此种情况，可能要提心吊胆 地坐在一旁，等待顾客的驱逐令。 5(无视推销员的存在 顾客无视推销员的存在，表现出对推销员不屑一顾的态度，主要的行 为表现是在办公室内，职员之间的相互交谈有关工作事宜，或者很专 注地打电话等，即使推销员与他们搭话或试图了解情况，也不做任何 反应，继续写他们的公文。 6(回避视线 不看推销员的眼睛，对推销员提出的问题敷衍了事地回答，表现出自己 对保险业务毫无兴趣的态度。 7(装作什么都不知道的态度 8(不看宣传资料 根本不看推销员递过去的资料，也不想接过来，即使推销员打开送到他 的前面，也会将 视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝的方式。 9(出逐客令 这是肢体语言当中，表示拒绝的最强烈方式，如:“我用不着寿险人员的 帮助，请回去～”甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么安全问题， 但真有这种情况发生，会造成推销员的心理难于愈合的伤痕，不过害怕 这些事情的话，就很难在保险推销这一行中站稳脚跟。 防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论 有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争论，并让顾客哑口无言的情况，说什么“哇，好兴奋呢～彻底地打败顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲,有苦都说不出来，这回一定要他加入～”可是没过多久便败退下来，顾客拒绝实现承诺。在与顾客的争论中打败顾客怎么能取得保险业绩呢,这样就可能伤及推销员的感情，但是确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有必要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人的意思去办吧”的商人本性，是无法销售成功的。 防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜 有些人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想给予反击，多数情况是过了一program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 段时间事情仍很难得到解决。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最好是过一段时间，等脑子清醒以后，再详细说明也不迟。 防止遭受拒绝的方法二十四:以表示共鸣来做出反应 通常可以表示同情心，如:对待因孩子死亡而难过的母亲时，尽量表现出如自己孩子一般的感情，“多么疼爱，注入心血养育的……”，以这样悲伤的态度表情等，表示对母亲的同情。 举个保险销售的例子如:客人说:“最近XX保险公司的收款人来过，我们是规定每个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆匆忙忙地请款，而且连话也不留一句就走了，还说什么缺资金，所以提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑的藉口啊～保险商都是一样的，加入保险之前，像情人一般关心，顾客一旦加入以后，像上钩的鱼一样，只是随便逗弄你们，XX保险公司也与XX保险公司一样”。这时推销员吃了一惊地道:“真是想不到……(做出无法理解的神情)。虽不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公司，我真感到可耻，今后会加强与同行之间的联系，开始为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。 防止遭受拒绝的方法二十五:以多次重复的手段满足顾客 顾客说加入保险期限太长，所以不想加入。这时推销员说:“噢～您是在说期限很长是吗～不过虽然时间长……”。这样地从顾客语句中的中心进行多次重复，让顾客认真听推销员的说明，并且可能对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，若是顾客委托推销员什么事情时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客了解保险事项，也可以留下好印象。 防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟 仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没有什么资金，要是顺利地签了一张合约，就会得到一万元的现金是完全可能的事情，所以说遭受谢绝以后推销员的表现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。 防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些 销售也算是一种表演，语言不是唯一的武器，可以采取美国人那样的手势，或者赞扬主人家的天花板，也可以积极地迎合顾客，重要的是尽量夸大对方优点，这也是争取顾客的策略之一。 防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复 人们都比较喜欢谈论成就事业的人，也有很多人为达到事业的成功而苦思冥想。对于成功的推销员而言，他们的成功原因，是从生活的细节中、顾客谢绝中program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 分析顾客的要求是什么，搜集顾客们的不同意见，对于他们的疑问不敢怠慢，清清楚楚给予回答，这种态度可以称为诚心诚意。不过还有一种以帮助顾客为已任，对拒绝加入保险的顾客不抱有偏见，一样地愿意帮助他们。 防止遭受拒绝的方法二十九:退一步，海阔天空 当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你的表现就会自然地谦虚了许多。即使顾客无缘无故地向你发脾气，也要采取忍让态度，不要火上加油，谦虚、忍让也是一种美德～ 防止遭受拒绝的方法三十:不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了自己很多东西 这一点对从事其他事业的人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必须要这么做。你的这种态度也会对这种大度量表示钦佩，认为:“他说了许多感谢的话，与以往的推销员不一样”，于是便对你留下了好印象，还使他加入保险。不过问题并非如此，虽然顾客不会因对推销员有了一点好感，改变自己的立场加入保险行列，不过相比之下，顾客会认为近期来过的XX保险公司的推销员可真有修养又懂礼貌(有可能忘记名字，名片也可能早不知放在哪里)，但当你有机会下次再访问时，顾客有可能比较热情地接待你，“哎呀～XX保险公司推销员吗,”商谈也比较容易进行，一到谈判桌上，有经验的推销员便如鱼得水，得心应手，可以为这次成功的访问划上完美的句点。不要忘记，每当你访问没有取得新的进展时，尽量要留下良好印象，以便为下次访问打下基础。 防止遭受拒绝的方法三十一:对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望 “噢～是保险公司啊～每天都有不知哪里来的保险公司推销员来打扰，我可不想加入哟，因为我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气的人，就用别的话题来应付，如“今天的天气可真晴朗，夏季快来了，现在已开始热了起来～”留下一句道别后，另寻顾客为上策。 防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气 推销员生气就等于输了，俗话说:“锲而不舍，金石可镂。”在此想要劝告推销员的是:千万要冷静处理问题，尤其是年轻轻的推销员，往往因为血气方刚，到了关键时候，控制不住情绪，这时把激烈的拒绝语当作耳边风，或是催眠曲就可以了，顾客享有拒绝的权利，只凭这一点理由就已经足够了，不是吗, 防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略 如果此时提问题便等于是火上浇油，所以要避免刺激顾客，什么话也不要说，等顾客慢慢气消了以后，看准时机要转换别的话题，切勿说什么“那以后呢,怎么样了呢,”等话。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 防止遭受拒绝的方法三十四:对语带客气的谢绝 对这种不会马上回答要加入或者不加入，只要表现不知所措或者不好意思拒绝别人的人，推销员可以等着顾客的回答，他们是乐意合作的，即使把话题渐渐引向保险问题，他们也会以委婉的方式拒绝。 防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝加入保险却会询问保险业务的人 这种人是十足的目标顾客，能为这种人提供真正有效的情报，他们将会毫不犹豫地加入。推销员首先要确认顾客想了解什么样的详细资料，回答顾客提出的问题，对于这种谢绝的最佳武器是提供详细的资料，让他们重视，要把整理好的资料准备充分。这种顾客，只要推销员做恰当的说明，即使访问多次，也不会表现出厌烦的表情，所以推销员访问时没必要考虑太多。 防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人 有些顾客就是喜欢摆架子，无论哪一位推销员访问他们，始终是一副目中无人的样子，对付这种要尽量迎合他们，当对方的话告一段落时，马上提出“结果会怎么样呢,能不能继续往下说,”等询问式语气，来促使他们，满足于自己的权威，对于那些想想摆架子的人，任他们发挥好了。对付这种顾客时，推销员不要使用“就是这样”之类的肯定语气，因为这种语气，对他们神经系统来说就像一场大地震的刺激。 防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实 漫画里常常有些主题是这样的:不管世界变得如何，不管黑暗邪恶的势力如何侵略，最终还是正义战胜邪恶，世界变得充满光明。仔细想一想，这和销售相符合，如不要过分计较，面对顾客的谢绝、注重如何给顾客留下好印象或如何保障顾客需要。想在短时间内取得成效，可以透过各种人际关系花点经费，或者举办公关活动也可以取得预期效果。不过，要想在长期间内，特别是对付谢绝的时候，根本的解决方法是带着诚意，处处为顾客着想，帮助解决顾客所面临的困难，时刻保障顾客的利益才是最重要的。这种诚意原则与产业销售中的商家信用较为相似。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 如何避免谢绝的场合 ——避免谢绝的14种最佳方法 避免拒绝的方法一:直接否定的方法 顾客举出很多谢绝的理由，推销员可以理直气壮地说:“哎呀～先生，没有的事，绝对不是那么一回事，我可以很确定地向你保证这一点”等语气来正面应付顾客。如果顾客说:“这项商品的保费高，保障少，而且对投保人的条件也很苛刻，红利也少。”这时可以这样回敬一句:“请顾客仔细研究以后再回答吧～目前的市面上，我们公司的商品最优惠.有15项赔偿的保障业务，也只有我们公司一家才能做得到。” 当然，善良的话语也可以听得到:“近期来过的XX保险公司的推销员说这个月加入可以得到减免一个月保费的优惠，贵公司是否也有优惠呢,”“没有这回事，根据财政部门发布的有关法令规定，采用退佣的手段招徕顾客，是被法律所禁止的。若别家那么做，将会违反法律，本公司可不能那么做。不过您若加入保险，可以享受周到的售后服务，不是只局限在一两次的金钱优惠，而是享有整个投保期间的服务。” 直接否定法由于不考虑听者的情绪，只根据事实说实话，不论哪位顾客刚开始接解时会感到有点委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也来个相应不理。但如果顾客身为一家之主，真的想给家庭成员多一份的安全感，就有必要驱散此种意识，认真地考虑保险问题。 例如:商谈保险时。顾客会说:“我对自己的驾驶技术有绝对的自信，所以没必要加入什么保险。”还有一种是:“与其说慢慢考虑，还不如与太太商量的好。”虽然这种情形拒绝的可能性会更高，但是你要说出:“最好还是与太太商量吧～” 与太太商量一下是件很好的构想，由于保险与其他行业不同，加入保险，是为了太太或家族的事情，对他本人来说，从保险当中得不到什么益处，完全是属于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考虑的问题.说真的，所有做妻子的人当中，没有一位会愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太们对这样的保险会表现出积极反对是可理解，而且很可能极力反对加入保险。所有的人都希望自己的家庭成员能够健康、平安。做事力求顺利，可以享受酒或烟，也可以打麻将，尽情地享受一番，勤奋地工作，同时加入保险等;所有的妻子们，对拥挤的交通甚感恐惧，因为，他们的先生整天都穿梭于恶劣的交通环境之中，深怕自己先生在途中出事故。 避免拒绝的方法二:对保险感到厌烦——对付策略 说真的，喜欢保险的人，实际上极少，这样的情形，对我们这样勤务于保险行业的人来讲，算是比较遗憾。况且，喜欢保险的人大部分是体弱多病者，或者是别有用心的人。那么，讨论保险的原因是否在于保险本身呢,还是在保险费,要不就是推销员呢, 如果顾客的回答是真心话，可以为此作出说明，回答时带有诚意，持续自己program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 的话:“这些保险措施都是为民众着想，让他们尽可能地避免不稳定的生活。当一家的支柱在意外事故中不幸身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手的制度就是保险公司”。 “当然，人的生命是不能用金钱代替的，不过，在宝贵的生命中，为了生存，需要的不只是爱情和精神，没有金钱做后盾是万万不行的。当你老了以后无法工作时，或者生病时，为了保住珍贵的生命，无论如何也不能没有钱。在这里，也不能要求顾客喜欢保险，即使多少有点讨厌保险，但至少要了解保险能够如何的帮助人们～”顾客虽生气，不过最后还是觉得能分辨是非、照章办事的推销员值得信赖。这种直接否定的说话方式，多少是有点过分，但不管怎么说，这种方法的确能解决顾客的谢绝问题。 对那些或许是因为顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误解而带来的拒绝，唱反调或单纯地故意给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说，采取直接的否定会产生惊喜的解决效果。但采取直接否定法也要注意避免过于严格的否定，只要运用几次就会给顾客带来不愉快，有可能产生反效果。有些顾客的性格是无法容忍推销员的这种态度，若是意想不到地从推销员那里遭到否定，可能生气或者心怀不满，反过来抵制推销员，而把所有不满都发泄到推销员身上。所以，虽不能一概而论，仍应观察后采取适当策略，至少要看清对方目前的精神状况或情绪之后，分别运用适当策略。 避免拒绝的方法三:间接否定的方法 这一方法比较实在，也较有名，不仅适用于保险业务的推广，而且对所有商品的销售也可以广泛应用。 这一方式的具体做法是首先对顾客的谢绝表示理解，“尽可能地按照顾客的意思”回答问题。就是指无论情况与事实多么不符合，一味肯定顾客，逐步引导走向“不过客人不是说好了……”的方向。 举二三个例子:“顾客说已经加入保险了，虽说有了最低限度的风险保障，不过目前是保险行业的时代，有很多新的险种，用以前加入的险种来换一项新的险种～”推销员可以这样劝说顾客。 “噢，有30倍的赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这样呢,现在的月薪是……”顾客这样自言自语时，保险从业人员要利用进机地做说明:“是啊，跟您所说的一样，保费的确是高了一点，不过俗话说„便宜没好货‟，保险业务也是一样的，保险金高，相对地保障也多呀～加入这一项保险可说是加入了终生养老保险。” 避免拒绝的方法四:质问的方法 首先要叙述的是“请说明一下，为什么会对这保险有疑问呢,”等方式向顾客提起反问，还可以说:“因为我本人不太聪明，对您刚才据说的始终不太理解”等，或许可以得到顾客谢绝的原因。 还有，业务人员工试着帮着顾客说话，“XX先生想这样说是吧～”、“XX先生有什么话要说的吗,”也可以这样相反地提出质问来确认，根据对方的态度进一步地探求。 “有没有可以证明的资料,”或“哪家公司的销售员那么讲的,”或“那不过是program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 传言，不是XX先生的亲身体验吧,”等方式提出质问，当顾客说:“再给我一点时间，让我好好考虑一下。”以这种客气谢绝时，可以这样说:“给您时间考虑是可以的呀～不过还需要想什么呢,” “目前加入保险是有些不方便”、“上次买钢琴的贷款也还未付清呢～”、“那么说钢琴贷款期限结束以后就答应加入了,”这样追迫客人，这时若是位不想加入的人，就会说出具体理由，通过各种不同手段，明确地表达不加入保险的原因。知道了原因以后，针对这一点可以进行适合的销售。 这种质问不仅是透过向顾客提出的质问，了解其拒绝的真实原因，而且也不会对顾客产生任何心理压力。质问法有这样显著的特点，在实际运用中，语气上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平时对这种方法有了进一步研究，在实际销售当中会帮你不少的忙。 避免拒绝的方法五:装模作样的方法 这是一种装傻的方法，无论顾客如何清楚地表达了拒绝之意，做推销员的都装做没有听到。有这样的说法，在老年人身上比较普遍，那就是老年人在交谈当中，对自己不好的就装作没听清楚，但一对自己有益的声音，哪怕声音再小也能听得到。推销员采取的策略也与之相似，推销员们无视拒绝之辞或否认拒绝，在运用这种方法时，重要的是只对自己销售真正有利的才加以倾听，所以，与其装作听不清楚，倒不如故意装出无法听进的样子为好，不过要做到这一点在肢体上的表现，若平时没有练习会非常不容易，在日常事务的动作当中，这种表现方法千奇百怪。有些顾客的拒绝仅仅是藉口或者是出于习惯性，这种方法反而被顾客应用于对付推销员，当顾客改变立场，已经有了加入的念头时，推销员仍要采取这种方法，而不是及时转换策略，起了反效果。若不及时转换策略，那么顾客也将不顺从，不过，有些顾客却很轻微地表示拒绝，但内心却是固若金汤，他们轻微拒绝，至少是经过二三次的反复考虑以后做出的，因此推销员无法改变他们的立场。 避免拒绝的方法六:让客人自己解决的方法 这是推销员引导顾客，让客人自己主动取消拒绝的方法，推销员从侧面诱导顾客思维，而不能直接对顾客进行干涉。好像高明的精神科医生治疗神经衰弱患者一样，首先，医生对患者采取催眠的好方法，然后，当病人进入无意识状态时，问起不适之处，进而引向正确方向，用这种方法练习达到一定程度，就可以自己进入催眠状态，也可以自己解决烦恼。这里得出一套解决模式，即进入某种状态?重复练习?查明问题?解决问题。 “进入某种状态”是指对于顾客的谢绝表示充分的理解并接受顾客的观点。对顾客采取低姿态，恭敬地俯首称臣，并加一些“噢，原来如此啊～”之类的话。 “重复练习”指的是推销员简明地概括顾客所说的话，又说明给顾客听的方法。这时推销员的概括说明不要违背顾客的意愿，最好是把原来的话重复一次。还有运用这种方法重复给顾客听，不容许加杂推销员自己的想法或思想观念，就像给孩子讲故事书一样。 如顾客说:“与家人商量好了要加入保险，不过目前经济不太允许”来谢绝时，program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 重复话说是:“那么家人愿意加入啰～”像这个例子一样重复的语句。然后就是“查明问题”的阶段，这个阶段是让顾客集中精神注意自己的心情和想法，把所领悟的感觉不用语言或表情来表示，而是显现在潜意识中，被发掘、压抑了很久的东西。如:“收入不允许负担保险”，从这样一句话，以判断隐藏在下面的心情:“有钱当然加入啦～”可以明确地说为:“有充裕的生活水准，一定加入呀～”这样使用专门技巧来对付，让顾客为没有谢绝的充分理由而惭愧，这样谢绝也可解除了，不是吗, 避免拒绝的方法七:将资料编成推销夹 什么是资料的推销夹呢,就是指当被顾客婉言谢绝时，拿出很多资料，如小论文，规格化的统计表(不是企业的宣传刊物)、图表、推荐证明书，或者相片、影片资料等，对顾客进行耳濡目染的刺激，进而处理的方法。 平常很多人都认为保险业务的推销员是无形产品的销售者，难度相当大，因此不愿加入到保险推销员的行列。尽可能地挤到有形产品的销售队伍里，如推销汽车、带有花园房子、闪闪发出光彩的钻石等行业，顾客看了商品以后，会唤起他们的购买欲望，但是保险推销呢,做不到这一点。说的都是什么事故、死亡、以防不测等不吉利的话，这样顾客听了不高兴，也是情有可原的。但话说回来，保险推销也不像摘天上的星星那样艰难，人类总有办法克服所面临的困难，举例来说，就是前面叙述的那样提供丰富的资料，并且加上一句:“要想加入新的保险至少也需要等四五年才行，万一……”这时有可能得到的反应是“哎呀，那么根据这张 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 我先生的年龄……”有的顾客可以理解现在加入保险的必要性，这时就可马上对顾客进行劝说工作，“解决目前处境有这些方法可以参考。”在某情况下，顾客是会肯定你的能力的。 避免拒绝的方法八:逆转法 这种方法是为了对付顾客的谢绝之辞，当说什么甜言蜜语都无法突破时，突然转个话锋提起保险毫无相关的话题，就会引起顾客的好奇心，来达到预期目的的手段。 例如:“哇～XX先生看来您很喜欢打高尔夫球，是吗(边看着放在走廊上的球杆),什么时候开始打高尔夫球的呢,最近我也开始对高尔夫球有兴趣，但总是有力不从心的感觉……高尔夫球场当中比较有名气的是XX高尔夫球场，对吗,”提起与保险业务丝毫不相关的事，这句话吸引了对方的兴趣，乐意与你继续交谈。这样持续一段时间后，可以化干戈为玉帛，在这种你来我往的友好交谈气氛当中，解除谢绝加入保险的原因，也可以结交成相互了解对方想法的知已。 避免拒绝的方法九:自我辩护法 平心仔细分析一下，顾客谢绝的原因，大半的情况是对某种不满，或一而再、program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 再而三的忍耐下爆发的一种情感发泄方式。因此，很多有经验的推销员应帮助顾客从情绪的泥沼中解放出来，并且鼓励自己“顾客是上帝”、“顾客永远是对的”等观点来进行自我辩护。 这种方法很受顾客们的默认，也能为顾客解决心中的忧闷和不愉快。使用这样方法有会帮顾客解决与保险业务毫无相关的情况。推销员必须做到面对顾客的情感发泄，要保持镇静。始终保持冷静的态度，不要和顾客唇枪舌战，要默默地承受委屈并且采取宽容的策略。 随意发泄自己不满情绪的顾客，面对自我辩护的你，像是战场上凯旋而归的将军，一样会得意万分，刚才的不愉快早已抛到九霄云外去了。 有的顾客认为:“加入保险以后，活着也得不到保险金，只会损失惨重。最近人们的平均寿命不断延长，保险公司的钱没地方花，明显的证据就是在黄金地段到处建高楼大厦”，这时候推销员也不应马上反应(虽然有千言万语的想说)，只要说一声:“真抱歉，这一点我不太了解”，心平气和地简单应付了事。 还有的顾客说:“XX保险公司的服务水准较差劲，所以不想加入。”这时候同样没必要做任何的解释或者说明，只要表示谢意就可以了，现实生活中，有很多上述情况发生。对顾客的恶语中伤，推销员始终保持沉默或者持认可的态度，顾客的闷气也早已打消了，得意之中自感到有点过分，并对推销员的内疚之情油然而生，不仅心里可能开始软化，而且对推销员的宽宏大量，表示敬意，态度也随之一百八十度转变，有时也可以利用一下顾客的这种心理，故意在有限的范围内，刺激顾客进行情感发泄。不论哪一种顾客都或多或少地对保险，或者对推销员不满，所以要想在保险推销中取得成功，就必须打动顾客的心，这过程也是一位保险推销员的成功之路。 避免拒绝的方法十:声东击西法 推销员刚开始时，必须过着“乞丐般的”委屈生活，逢人就说:“拜托您了，请过目吧～”就像是看上意中人开始追求一样，你越追，追得越急越猛，对方就路得越远，也京戏得更高傲了。采取二话不说，突然离开的方法，有时对推销员也是必要的，这种策略叫做“欲擒故纵”法。 欲擒故纵策略原来自于古代的“三十六计”中广泛应用于古代战场上的一种战术。战争中为了顺利取得胜利，根据风云变幻的沙场情况，看准时机后向敌方推进，或者是向我后方后退，运用到现代的商场战争，也是很有效果的。在与顾客的判断当中及时掌握时机、正确处理，进一步达到自己预期的目的，要根据顾客的态度灵机应变地推动业务。如:即将尝到胜利喜悦的那一刻，即面对徘徊不定的顾客“愿意加入，但还得四五天的时间仔细考虑，要是改变主意，今天的应允就自动无效”等情况，这时候很多推销员认为四五天后，有可能签得到合约，但是要记住，这是一种很高明的谢绝之辞，即使四五天后，你再去访问，回答依然是“再让我仔细想想”，或者迎接你的是空无一人的房子，主人外出中的情形，所以马上把话接过来“哇～是真的吗,我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，恐怕您没有这份运气啰～”边说边摆出说明资料，一副表示惋惜的态度。 这种心情的顾客往往多多少少对推销员怀有不满。面对这种顾客的“既不拒绝也不表示加入，一味地讲再考虑一下”的情况要耐心等待。顾客为了当场解决program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 这种不满心情的驱使，便会有“请稍等一下的好吗,与家人商量以后再答复”的心量状况。 业务员这时握好笔，要以势如破竹之势签订合约才行。像这样采用“软硬兼施”的“声东击西”法特征是:对顾客察言观色，果断地采取行动。当然，这种策略不仅仅只是在接受签约阶段才有效，开展业务的阶段，特别是在初次访问中拒绝的情况下照样可以运用。 如果顾客说:“没有加入保险的必要”来拒绝时，进一步助长顾客的气焰:“是吗,那么，就不要加入吗～”这样边说边做边回答的动作，把小册子等原本想赠送给顾客的物品也收回装进皮包里，并摆出满不在乎的神态，这样顾客便会对会业务员预想不到的态度深感不安，进而存有“请稍等一下……”的心理状况，在这种情况下，顾客十人当中大约会有一人会继续保险冷静。 避免拒绝的方法十一:比较法 在保险推销行业中，必须严格遵守的准则是:在顾客面前不说其他保险公司或者其他公司业务员的坏话，这也是根据时间和地点的不同而不同。谁叫这是竞争的世界呢,清楚地了解别家公司的业务员商品的普及程度、消费者心目中的地位、加入保险的条件、服务体系等。在尽可能的范围内运用这些客观条件，并且在和其他公司商品比较时，发掘母公司商品的优点，如此一来，就可避免遭到拒绝。 我们的业务员应抱有对自己公司的优越感，以及对自己能力充满信心，能应付即将发生的任何情况。而对顾客对其他保险公司或业务员的赞不绝口，常常会使业务员陷入进退维谷的处境:“XX公司是一家很有信誉的公司，其服务也是相当的周到。”特别是这位说话者，已经加入某一项保险时，其难度就更大，他们常常举着该保险公司的优点，把这些公司捧到天上，因为无论是哪一位，都说不出自己加入保险公司的缺点。对这种顾客展开新的保险业务，其难度相当大，除非他们心甘情愿地加入新保险。 避免拒绝的方法十二:妥协法 这是一种与顾客不发生冲突，在让步过程中，等待着时机的成熟，到时便展开攻势的一种策略。也就是说推销员主动的让步，而且是一点一点的，好让顾客从心理上得到平衡进而走到签约台前，即所谓化干戈为玉帛，在谈笑风生之间处理事务的方法。但这种方法最好不要运用在刚刚开始的商谈中，中能使用在无论如何都起不了明显效果，而且对方始终固执已见，在万般无奈的情况下，才能应用。就是到了已无退路时，才能运用的绝处逢生之计。 避免拒绝的方法十三:肯定法 这种方法是无论顾客如何，都对他的观念给予肯定，提出疑问也可以举出事program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 实和证据，最后引导顾客同意你的观点的方法。 如顾客说:“保险嘛，不想加入啦～把命交给保险公司来担保，像是等着死神的光临一样，不是吗,”这样拒绝时，你可以回敬一句:“但事实上是不管你喜不喜欢，对你是很有必要的。”或者“若是经济上比较充实的话，不妨加入试一试吧～”以这种肯定的方式，提起质问并唤起顾客的认同，下一步是肯定顾客据说的话，最后会让顾客的观念也和你的一样。当然也可能会发生否定的情况，但只要推销员巧妙地利逻辑学引导顾客的思维，得到顾客的默认，这并非艰难之事。 避免拒绝的方法十四:谢绝判断法 用语言表示谢绝不是唯一的讯息传达途径，该用何态度来表示谢绝或根据所处的处境而谢绝的情况也很多。在什么样的处境下表示拒绝也有反应的问题则在后面叙述，以下依情况分别叙述。 1(拒绝会面?当对方知道来访者是哪家公司的哪一人而拒绝会面的情况时， 这种情况下就很难处理，任何高明的策略都无法突破，这种障碍在所有 销售行业中，以保险业务碰上的情形最多。顾客把门关得紧紧的，根本 听不进去你所说的话，就算是待在接待室里赖着不走也只是原地踏步了， 解决的方法只有透过能给对方产生很大影响的人才行。 2(装作出门样?推销员分明知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、 怎么喊也不出头探望，或者透过佣人说不在。推销员一进屋时就看到主 人的车停放在院子里，但夫人却出来说:“现在外出中”来回避，公司的 情况则通常是由秘书出来挡驾。 3(事先约好的访问，主人却不在?是故意躲避推销员呢,不是真有急事出 外办事了呢,如果说是有急事出门，在这种情况下，加入保险的可能性 还是很大～已经说好了与保险业务员见面的，按理说，是不能不守信用 的，有什么为难的事，难说不能委托神通广大的业务员,保险推销领域 常常不了解其他行业的惯例，因此这种情况屡见不鲜。 4(等了好长时间的结果却是否定?等顾客做出决定，这一小时或一个半小 时的时间，不管对方愿不愿接受访问的前提下，即使会面了，也是表现 出出奇冷谈的态度，“噢～原来是位保险推销员呀，有何贵干吗,”而已， 若是医生的话好歹也要打一针了事，可是又不是打针，遇见顾客的冷谈 只有万般无奈、没有办法，对方根本不理你，只好收拾行李告辞。 5(想要见的人不出来，只派代理人来应酬?特别是访问企业中有决策权力 的经理和常务董事，不过很多情况，若只派课长或组长来应付而已，说 什么先生没这份心情之类的。见到没有决定权的家庭主妇，推销员再有 本事也是“对牛弹琴”，这也是一种谢绝的方法。 6(离开座位走到别的地方?在会谈当中，突然想起什么事情似的起身就走， 这时推销员若认为对方有什么急事是大错特错的，这种想法简直像小学 生一样天真，即使你一直等到天黑也见不到对方回来的。这时向秘书部 经理现在保处，会得到:“前不久来了一个客人与他一起外出了。”或者“经 理现在不在公司里，不知道去了什么地方”等等。 7(由于客人来访，公司经理不得不离开座位?在会客室里与经理谈论保险program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 业务时，公司里突然来了访客，需要由经理应对时，保险从业人员的处 境就无处诉说了。也许只能坐在会客室的角落，更糟的话，还要离开会 客室，在别的地方等他们之间的谈话结束，也许地只能站着等，等到脚 都发软了，经理才好不容易出来，却和客人一同离开，简直岂有此理， 让人又气又无奈。 8(谈话的气氛很沉闷?有时对方没有热情，一副冷面孔，根本就没有心情 谈论保险业务，只不过沉默不语地看着公关礼品或者小册子来打发时间， 有点像“即使你拜访千万次，我就是不加入的态度”，对这种情况，保险 推销员要做好判断，不要无故地浪费宝贵的时间，果断的放弃这个目标 或是强硬地敲破其冷酷的面具。 以上叙述的是关于如何应付各种谢绝的方法，从下一章开始具体地叙述如何攻破各种不同的谢绝之辞，和在不同的情况针对男女进行分别说明。 第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 突破第一道关卡 ——销售从拒绝的那一刻开始 美国有一位很有名的推销员曾说过这样的一句话:“真正的销售意义是从遭受拒绝的那一刻开始。”实际上，几乎没有像保险销售一样艰难的销售，它即使访问了100遍，也随时都存在遭拒绝的可能性。其原因在于: 1(保险公司能担何人的生命，此点就有疑问. 2(保险是属于无形商品，说明也趋向抽象、乏味。 3(在面积狭小的台湾，就有几十万个推销员，所以，竞争异常激烈。 从以上三点可知推销的困难和顾客不喜欢的原因。 首先为了突破“拒绝”这第一道关卡，必须让对方陷入矛盾之中，为此，有必要对拒绝和如何回答做深入研究。保险公司应当对推销员们加强训练，以达到能够随机应变地应对顾客的拒绝。仔细分析拒绝之词，大体上能分为19种说法。对这些说法，准备各自的标准回答，让推销员们背下来。像在中学时我们做过的那样，采用制作小卡片，上面写上单字的方法。在制作的卡片正面写上“拒绝之词”，背面是“答案”，写上“答案”后理解就容易多了。 保险公司这样培训保险推销员，并不是件浪费时间的事情，无论如何推销都存在被顾客拒绝的时候.因此，开始做访问时，先进行充分的应对准备，可以克服一些错误(这种错误，也叫访问恐惧症)。并且，重新树立信心，进一步开展销售活动。 为了开展好的销售活动，我们在树立信心的基础上，应冷静地倾听对方的诉说。所谓的能说会道应该也要善于倾听别的话，以“然后怎么样,”提出疑问的方法，这样刺激对方，自然地把话题引向对自己有利的方向。 男顾客的19句“谢绝之词” ? 加入保险不能应付通货膨胀。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 ? 投资保险，还不如投资在商业买卖上。 ? 家庭生活不宽裕，无法加入保险。 ? 现在是独身一人，没有必要加入保险。 ? 担心从此就会陷入保险中难以自拔。 ? 稍过一段时间后，再做考虑。 ? 因为拥有很多房地产。 ? 保险公司过分地谋取暴利。 ? 加入保险后不能随便退出。 ? 已经加入了保险。 ? 死亡以后什么都不知道了。 ? 保险期限过长。 ? 还有债务要还。 ? 对自己的健康有充分的信心。 ? 孩子也有他自己的谋生办法。 ? 储蓄可以领取利息。 ? 请教熟人以后，再做决定。 ? 大体来说，领取高额担保是不可能的。 ? 因为要缴学费，所以还不想考虑保险。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 男性顾客的19种拒绝之词与应付对策 ——攻克顾客的19种最佳手段 拒绝之词一:加入保险不能应付通货膨胀 以前加入保险是这样的情景:每人每月把收入的1/10用做保险费，期满以后，才50万元而已。在当时，有这笔钱可以盖一间房子，如今呢,还不够买一座灵骨塔，为保要花这种冤枉钱呢,而保险推销员，个个有钱得不得了，投保者却囊中羞涩，所以，从今以后开始准备不参加保险。 应付策略 “对不太了解以前情况的我们来说，有点不可思议，幸好从长辈那里听说而略知一二.我认为:那种说法也可理解。”(对这种拒绝，不要加以反对，要以肯定的态度予对方表示同情，这样可以让顾客留下好印象。) 难说保险有着难于应付通货膨胀的缺点，这一点相对于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢,还是考虑一下，家族的平安才是值得考虑的大局。 也许，顾客会认为，把钱存入银行就可以保障全家族成员的安定生活。不过，保险与储蓄各有各的优势，对短时间来说，存入银行可能优于保险。但加入保险呢,既可以应付突发事件，又可以给家族成员带来安全感受，期满以后也可以领取巨额保险金，说不定满期以后，还能过很富裕的生活呢,即使你订下一定目标，定期存入一笔钱，发生意外事件时，这个计划随时有可能中途夭折。 加入保险的情况可就不一样了，加入保险的同时，也可以享受高额保障，虽说难于十全十美，但相对比较而言，没有比它更美好的理财方式。最近物价安定，所以还没有什么生活负担，一旦有物价上涨趋势，我们的生活就会变得艰巨，也可以投资对通货膨胀影响不大的行业，如股票、现金、土地、房屋、书画等古董，也是很好的理财方式，不过，过分地把资金投到某一处是很危险的。 在这里我不是劝你把所有的资金投到保险上，只有其中一小部分就够了。但是，保险金额过小或过短或是不符合加入条件，保险公司会拒绝接受.顾客追加保险金倒是允许的，最好是加入五年以上的保险，这样可以每天过着有安全感的生活，人生会变得更加丰富多彩，不是吗, 拒绝之词二:投资保险，还不如投资在商业买卖上 “投资保险，还不如投资在其他商业买卖，最低也会有二至三成的利润可赚。” 应付策略 “建造这么豪华气派的办公大楼(工厂或商店)，看来一定是经营非常庞大的事业，真让人羡慕不已呀～”(商店老板或者实业家们具有特别敏感的金钱观，连做梦都做发财的梦。这些人当中很多人认为:哪怕有一元的游资也不是好现象。还有，虚荣心强的人也比较多，所以，夸奖对方所获得的成果，让他高兴一下，也是获得成功的秘诀。) “听你这么有自信地说，不知道商品买卖的投资报酬率真的那么好，但是商业买卖上也通行有守就有攻的道理。高中棒球队或者棒球比赛也是同样的情况，program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 即使有再好的打者，守备错误百出，其结局总免不了败北。重要的是，首先要打好基础，巩固地盘，然后，才能雷厉风行地展开大胆进攻。” “并且，保险也具有商业买卖的物质，也有诸如收益、亏损、利润等靠计算机无法解决的因素。更无法理解的是，只需支付每期五万元，一旦发生意外，就能得到百万元以上的赔偿金。这种规定，总给人一种离谱的感觉，由于这种因素的刺激，才促使很多人加入保险。并且，能给加入者安全感，为繁荣商业买卖作坚实的后盾，不断地发挥自己的作用，从其中得到自信与活力，在商业活动中取得更大的效益。” “这样看来，加入保险与从事商业买卖有着同样重要的作用。但是，从事商业买卖和实业贸易必有高低起伏，万一经营情况不好，作为龙头的大股东突然发生意外，非但过去的努力化为泡影，甚至会出现家族无法继承财产或者负债的可怕情况。这一点，无论对上班族，或者商店老板都一样，一旦一家之主去世以后，没有遗产的家庭会陷入困境。大家也很清楚这一点，只要平时有保险这方面的准备，即使是工作，也可放心大胆地做。” “很多人认为谈起这些事，就觉得不吉利，所以，干脆不去想这些 事，普遍地存有在自己身上不会出现上述情况的侥幸心理。” “一旦突然发现在自己身边发生一些不幸事件，而听到从哪家保险公司得到赔偿，就开始后悔了。” “不过，这也是一时的感慨罢了，随着时光流逝，开始对保险淡忘。偶尔看到推销员来拜访，就会自动地转变对保险的理解，从而主动要求加入保险。” “大家都认为，手握一张保险合约，就以为万事大吉了。其实，重要的在于从保险金额到种类，要进行充分研究，在保险的活用方法上不断创新。” 拒绝之词三:家庭生活不宽裕，无法加入保险 应付策略 “啊,您说家庭生活不宽裕～目前来说，加入保险是一种不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一样都可以列入同样的位置。看看目前在市场上销售的家庭计划书，就可以发现从中专门记录了一个保险费的项目，这对以前来说，是件不可能的事情”。一般都说，保险成为市民权利的一部分，并且，不是休闲之际那样，成为有钱人的专属品。 而且，如果真的如他所说的一样，生活不宽裕，那么，一家之主如果突然失去收入，将靠什么来保障生活呢,不能坐等幸运之神的光临，必须凭藉自己的努力与本事来赚钱才行。 有个叫做“蚂蚁和蟋蟀”的童话故事。有一个炎热的夏天，蟋蟀躺在树荫底下乘凉，心情愉快地哼着歌。而同一刻，蚂蚁围坐在火炉边吃东西，谈笑风生。 而蟋蟀整个夏天付出劳动，一无所获，只好厚着脸皮，踏着雪，到蚂蚁家来借食物。 这个童话，深刻地说明了保险的内涵。当然，说起来容易做起来难。刚加入保险以后，总有点不舒畅的感觉，为保险做准备或努力辛苦的结果，只是为了program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 60岁以后能确保经济生活，或者从事感兴趣的活动，或者出国旅游，或者生活的更有意义而已吗, 对很多年轻人来说，只为养老而参加保险不值得，但是，比老了以后仍忍着酸痛的脚继续劳动强得多。把钱财带到来世是不可能的事情，所以，留下钱也没地方花，有首歌曲当中，不是有这样一句话吗,明天会有明天的生活方式。有了这样的心情，才觉得人生并不寂寞呀～ 拒绝之词四:现在是独身一人，没有必要加入保险 应付策略 事实上，我认为那种想法不太恰当，而且，正好与你说的相反，因为目前是独身一人，没有什么负担可言，可以尽情享受，所以，不考虑储蓄和保险的想法是可以理解的。不过，请稍等一下，这里存在这样的问题，我们每个人来到这个世界上时都一样，可以说是赤手空拳，可是，从这一刻过后，会开始出现人生的差距。就是说，成功人生的起跑点在于独身生活时期，我认为，有必要听取前辈们的话。 以我的经验来看，加入保险的最好时机是独身生活时期。你今年已经25岁了，过一段时间后还得结婚，而有了孩子后负担便会随之增多，对家庭的责任也越来越重。已经结婚的夫妇们在实际生活当中，深深的体会到加入保险的必要性，而到现在才开始后悔自己为什么没有在独身时期加入保险。因为，独身时期 加入保险，既享有低保费，又没有什么可承担的责任。 保险费是根据投保者的年龄决定，加入保险的年龄越小，其保险费也越低。这样费用从一年或两年的时间是看不出多少差距，但是，20年或30年的保险就有很明显的差距，这样，既可以妥善管理资金，又可以防止意外情况的发生。一旦下定决心后加入保险，无论从哪方面的价值观来看，都是很值得的，所以，独身时期半强制性地加入保险也是必要的。 独身时期体会加入保险的必要性的人很少，很多年轻人在保险推销员的凌厉攻势面前迫于无奈，很不情愿地加入保险，到了后来，就会从内心里对那些曾经采用半强制手段来迫使他们加入保险的业务员感激不尽。“噢，幸亏那时候听了业务员的话，加入了保险。” 即使这样，也有一件更为重要的事情——我们不应当忘记把我们抚养长大的双亲，我们必须为辛苦大半辈子的父母亲做点什么，哪怕仅仅是提供金钱方面的资助。所以，从年轻时期开始，为此做好准备是很必要的。无论如何也不想加入保险，那么，可以采取别的方法，如保险公司新开辟的以养老储蓄为主的保险。大家一要做好未来人生的准备。 拒绝之词五:担心从此就会陷入保险中难以自拔 “这次是可以加入，不过害怕以后会缴不起保费，所以，还是决定不加入的好。” 应付策略 “无论什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奋斗的必然结果，请program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 你不要总是一副很为难的表情好吗,真的想听你做出最后的决定。我想没必要为了是否要加入保险的问题，瞻前顾后，实际加入保险来体会一下感觉，也是一种很值得的经验。” 但在没有明确计划的情况下，你只是根据推销员的劝说而加入，那就另当别论。至目前为止，所积蓄的金钱相当于电脑进行曲折人生生涯规划。在这里记载着，拥有XX百万元的累积金额，即使将来发生意外事情，不得不中断支付保险费，也有很多种方法可以解决。 如:减少保费的方法。在尽可能的范围内，减少顾客支付的保险费;也可采取延长并保费期限的方法;或输保单贷款;办理展期保险或缴清保险。“你只要说出采用哪一种方式，马上就可以帮忙办理手续，这种手续是很简单的。” 拒绝之词六:稍过一段时间后，再做考虑 "现在比较忙，过一阵子再考虑这个问题。” 应付策略 其实，这样的拒绝方法不是拒绝，而是有意赶走保险推销员的一种托词。这时，推销员要说:“我知道了，就按照你的意思，我这就回去，当你有空时，我将很荣幸地再次进行拜访。不过，这一次的确是很难得的机会，请再听我说明好吗,” 实际上，世界上有很多可怜的人，但针对申请人的情况而言，保险公司会拒绝不符合条件的申请人。例如:?身患疾病的人;?普遍地被人们认为不应当加入保险的人。听了这句话你可能很惊讶地问:咦,对于这样心甘情愿加入保险的人，怎么保险公司反而不接受呢,真是不可思议，但事实是如此。 如:癌症患者、糖尿病患者、高血压患者，或者胃溃疡患者等带有严重疾病的人是不能加入保险的。这样说来，其实被保险推销员看中的顾客是比较幸运的，因为，他们大部分都具有健康的身体。到目前为止，你或许会认为，保险是没有必要的，不过，当你认识到加入保险的必要性后，想申请加入保险，却碍于其他疾病而被拒绝接受，所以现在的你应当要再考虑一下，不知是否言语过重，但是，现实就是这样。已经是保险公司顾客的人当中，有不少的人加入时是迫于无奈。实示加入了保险以后呢,情况就不一样了，都会认为加入保险是很值得的事情。 像现在这样，顾客的思考问题时，突然发生灾害或事故，怎么办呢,疾病可以进行治疗，但事故却不一样，通常是不作预警而突然来到。 拒绝之词七:因为拥有很多房地产 “拥有很多房屋和土地，万一急需用钱的时候，可以卖掉房地产，就可解决这些困难。” 应付策略 这样的拒绝一般来自拥很多的房地产的富翁，他们都是些事业有成的人，很难听得进其他人的话。 “您是李先生吗,令人羡慕呀～不过，现在困难不在于拥有很多财产，而在于如何保住自己财产的问题。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 看来，李先生把自己的财产都用在房地产，假如要让继承那些财产或赠与的时候，还需要缴纳可观的税金，而且，处理时也许正是房地产市场不景气的时候，减少二至三成价价格是很平常的事情。买者要是了解您急于脱手的原因可能往往会往下杀价。 还有，李先生万一有一意外，房地产需要继承时，还得经过国税局严格的审查，但是，加入了保险以后呢,情况就不一样了，即使不必处理那么重要的房地产，也能够支付遗产税。要采用这种方法，只要加入保险就可以了。 拒绝之词八:保险公司过分地谋取暴利 顾客多有这种理由:“保险公司用顾客的钱来盖自己的办公大楼，看着便不顺眼。” 应付策略 遇到这种情况时不要急着否定，而用较和谐和的态度予以肯定，“就像您所说的那样XX保险公司赚取的利润的确不少，不过对我们来说没有任何利益可言(边笑边说)…… 不过越是气派的保险公司经营的项目就愈多，报酬率也愈高，可以享受比别家保险公司更为周到的售后服务。这就是XX保险公司的职员充分了解保险行业的制度与组织体系，因此比较易于理解。XX保险公司时时刻刻保障投保人收益不受侵犯的同时，也为本行业这有效运行和健全发展不断地努力，绝不只求仅仅只有自己一家公司从竞争中脱颖而出，而且着重把此行业的发展乃至为了全体社会的繁荣，看作是自己义不容辞的责任。 我们的保险公司当然也追求利润，俗话说:不赚钱的企业是罪恶，当然保险公司里还专门设有不能随意挪用利益的组织机构。 “当你上街购物或购买股票的时候，或许偶尔光临以前没有去过的商店，当你感到这家商店可能是亏损经营的公司，或连顾客的影子都找不到的商店时，你也不会在此购物或者购入这种亏损公司的股票的。这是因为人固有思维模式是:有很好的业绩 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 才认为该公司是有希望，值得投资。同样地，保险公司建豪华的办公大楼，也是为了透过向别家企业贷款等经营手段，帮助顾客增值获利。还有，让顾客加入保险，也是一种储蓄方式。保险公司为了能使顾客的多余资金增值，也有必要安全地管理好被认为是除了生命以外第二重要的财产。对办公大楼的投资额比起总资产中用于财务贷付的款项，只是九牛一毛罢了。所以，希望得到投保人的理解和支持。 保险公司是如顾客们所知道的一样，以人的性命为对象，所以民众的平均寿命表现得极其敏感。目前，女性比起男性平均寿命更长一些，所以女性加入保险时也应相对地给予折扣。以这种方式可以预先反映民众平均寿命的保费，此外还可当预定利率和预定办公费用的参考。 拒绝之词九:加入保险后不能随便退出 “加入保险公司虽可以帮助渡过偶然的灾难，但不能随意支配自己的资金，所以有诸多不便之处。” program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 应付策略 “你说的非常正确，把资金存在银行，顾客可能随时提取。从这一点而言，的确给用户提供了很多方便，不过，反过来说，保险也有其他很多优点，只不过很多顾客对这一点了解的不深入而已。或许是我们的宣传不够所致的结果吧～ 要是中途需要暂时中止支付保费的时候，可以办理停效，只要在两年内加补中途中止的那部分金额，也就可以继续原先的项目，但是需经过保险公司的同意。我们每一个人把自己相当珍贵的财产投资到能得到最多回报的领域，是一般的共识。我们不能单纯地比较保险与储蓄，因为两经营的目的就不同，这样说你是否觉得有点不耐烦呢,不过，话又说回来，所以自己的财产也也相对减少。那么，保险怎么样呢,保险公司帮顾客理财，一旦到期后，顾客可领取到几千万都是有可能的。而且，在这过程中，即使遇到了什么麻烦，也不必因解除燃眉之急而忧心忡忡。 保险可以是你人生过程中最大的一笔财富，它是不能用其他的金融商品代替的。人生流逝的时光是一去不复返的，加入保险如同火车的车票一样，保单只不过是一张纸而已，但的确能够保证退休生活过得无忧无虑。与此同时，它也可以帮您解决，诸如意外事故、灾害(意外的)等。也可以做您想做的事情，帮助其他家庭成员，维持目前的生活水准等，为顾客全面地安排好身边可能会发生的各种情况，这样家庭成员也有了火车的车票。请您注意，人生是单行道，要顺利通过每一个驿站。到目前发止还不敢做出决定，将会给后代留下终生遗憾。 拒绝之词十:已经加入了保险 “早已加入了保险了(我对保险一向很积极)。” 应付对策 这样的拒绝之词也是普遍的，即使没有加入保险，面对保险推销员的时候会很本能地脱口而出，。一般而言，这些随便说出口的话，可信度极少，对顾客而言，这样因答是很正常的事情。因此，保险推销员应当进行曲深度的思考。 “哗～那是件好的事情呀～现在的时代不加入保险，没给家人保险的人已很少了。” 您认为保险是应当加入，但是问题在于保险额度，要是可能的话，想跟您商谈一下，衣服需随着人成长而重新裁量，款式也不能过时，保险也是一样的道理。在原来储蓄的基础上再存入资金，很多人不会认为那是坏事。 如果退休年龄是60岁左右，向家庭主妇进行询问该准备多少养老金时，几乎所有的主妇们都要有概念。不过，根据XX保险公司的统计，约有1000万最为合适。所以，再投入一部分资金到保险上，那么，以领取养老金时，会增加一些红利。至今已经加入了1000万元的保险，那么，没有再讨论加入保险的必要。养老金数额和所加入的保险项目没有什么直接联系。 拒绝之词十一:死亡以后什么都不知道了 “死亡以后即使发给巨额赔偿金也没用处，家庭成员们有他们自己的谋生方法。” program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 应付策略 用严肃的表情说:“那是错误的想法”来予以否定，或采用轻微愤怒的表情，从这种不负责任的话语中可以看得出说话者的人性，要让对方多少也感到这样感觉，便说:“人总是做最坏的打算渡过一生。当我完成一天的工作，回到家时，不是想为了这个家庭，为这个孩子要更努力吗,万一有意外的事情发生时，不要贤慧的太太和可爱的孩子受苦，事先早做好预防，难道不是一位父亲不可推卸的责任吗,这样，即使一家之主去世了，至少在短时间内不会流落街头的。那时，没有钱做什么事情也只能兴叹了。现在跟过去不一样，过去的年代，一家之主去世了，家人也能在父母、兄弟、亲戚那里得到资助，足以生活下去，如今呢,所有的人都为自己的事而早晚奔波，哪里还有时间和精力来顾及他人的生死,生活中所遇到或可能遇到的问题，都该由自己操心，自己来解决才行，你明白这一点吗, 当你离开人世以后，你难道忍心看着孤儿寡母流落街头,请您再认真地考虑一下吧～ 拒绝之词十二:保险期限过长 “那是事实。不过，保险期限其实越长越好，因为保险金要伴随一个人的人生旅程，并且保障人生，不能只靠短短的三年或五年时间就能解决的。对这一点来讲，保险期限长还是比较合理。 如果没有保险事业，这个世界就变得没有完全感。若保险期限过短，期满后再加入，保险事业需这样日复一日，年复一年的接续下去才行。保险费用是根据投保时的年龄来决定，加入的年龄越高，保险费用也就越多，所以晚一点感觉身体不舒服，才想加入保险，那时候就得考虑保险公司愿不愿意接受保险了。况且，光阴似箭，岁月如梭，一眨眼间的功夫，你会步入老年，期满的日子也就到了。所以，可以这么说，保险期限既长又短。 拒绝之词十三:还有债务要还 “欠了别人很多的债，而且差不多都已经到期。” 应付策略 “噢，我知道了。就像你所说的一样，你欠了别人很多的债，意味着你本人有很高的信用度。万一你有了意外，那么，庞大债务不是留给家人了吗,哗～真是可怕～所以说，你加入了保险，就等于是你已经减少了一个债。不是吗,” 可以依靠这一点，你拥有很高的信用度，对家人的生活做了妥善安排，再加上增值的财产，你完全可以过安逸的晚年。而且，在你身上发生意外时，也不会给家里留下任何包袱。做这些事情的就是我们保险公司义不容辞的责任～ 所以，因有还不清的债而拒绝加入保险的理论是站不住脚的。越有尚未还清的贷款或别的债务，就越有必要加入保险。这样，至少也能减轻与保险相应的部分债务。发生意外的时候，用那部分来支付债务就可以啦～我们可以想像一下，program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 如果，我突然有了意外，既没有保险公司的赔偿金，又有贷款和债务催得很凶，你的家人该怎么办, 拒绝之词十四:对自己的健康有充分的信心 “我对自己的身体健康很自信，绝对不会发生什么疾病的。” 应付策略 这一部分的人往往有强健的体魄，所以，对自己的健康抱有绝对的自信。对这些人不要吝惜赞美之词，“哇～好棒的身体呀，真是令人羡慕不已～” “不知你听了这句话是否惊讶，人类的疾病不能只用死亡来判断。随着文化的繁荣和人口的增加等诸多因素，容易发生一些，不仅仅是交通事故的灾难，而且有越来越多的趋势。最近，在台湾发生几起火车事故，造成多人伤亡。” 没有由于事故而身亡，台湾地区人的平均年龄将会达到90岁能上。无论再有本事的人也设想不到，未来会发生什么事情。每个人一生，总是难免体力衰退、得糖尿病、血压也越来越高，或者是同年龄的人一个一个住进医院等。得到保险公司的帮助也要符合条件才行，如果超过了保险公司的年龄界限或者达不到健康标准，保险公司不会接受你的申请的。即使加入了，也只能是附加特殊的保险，这种特殊条件是很苛刻的(即要交极高额投保金或者保险公司赔偿的 条例 事业单位人事管理条例.pdf信访条例下载信访条例下载问刑条例下载新准则、条例下载 很严格)。 所以，最好趁现在还年轻，对自己的身体健康有十足信心时加入。有很多情况下是由于意外事故，整天只能躺在病床上身体很脆弱的人，比起那些有良好身体的人更为长寿。保险公司不能像医生那样，一旦发现顾客中有人患病，就马上采取措施给予治疗或者提供药品。当你受伤、患病或者出了事故时，才想到要加入保险险是很困难的事情。 我们保险推销员的责任是，为众多的大众进行说明加入保险的必要性，而且，帮助人们能过着幸福温馨的家庭生活。在以前，年老而不能做事的人，由子女来供养;有还不清堆积如山的债务时，由兄弟们帮你还债;因突然的灾害而生活变得困难时，可以得到来自子女、亲戚和朋友的资助。不过，现在这一切都成为令人感慨的遥远历史了。 拒绝之词十五:孩子也有他自己的谋生办法 “即使没有父母的关怀和抚育，孩子照样可以长大成人。” 应付策略 孩子是父母的心肝宝贝，称职的父母心里总是想着:“孩子是我心中的太阳，可爱得令人感觉温馨。” 为人父母者一般都对孩子比较严格，鼓励孩子积极进取，树立远大理想，并把孩子看成是未来的希望。把自己当年未实现的理想，委托给孩子，盼望能梦想成真，所以，我认为:父母有必要为孩子加入保险，就算未来发生了意想不到的灾难，也不会影响到孩子身上，使孩子在没有后顾之忧的情况下能安心读书。等孩子长大成人，开始独自过生活，或过两个人的新婚生活，可以愉快无忧。以后有了孙子时，做为爷爷或奶奶的您们，就可以买一些糖果之类的礼品到孙子家去program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 串门子，看看孙子。当听到孙子喊着:“爷爷～奶奶～”就可以体会金钱的重要了。 另一方面来说也不会给孩子增添麻烦，尤其不会在经济上孩子增加负担，宁可帮不上忙也不能为他们增加压力～所以趁现在还年轻力壮时，在能力允许的范围内加入保险，既可作为养老金，，也可以为太太或孩子准备生活费用或者是教育经费，不是一箭双雕吗,而且，随着生活节奏的加快，现在不像以前那样，现代人没有时间顾及他人，家庭结构也早已开始从传统家庭转变为核心家庭。在美国，父母们把孩子留在家里，照样参加各种舞会、聚会什么的，孩子长大了以后也不会因此而大感不平。 拒绝之词十六:储蓄可以领取利息 “储蓄可以领取利息有增值作用，所以不想加入保险～” 应付策略 “像您所说的一样，存款可以领到利息，不过也不能因此而斩钉截铁，肯不定期储蓄才是最好的理财手段。储蓄和加入保险都有自己的优势，对照一看便可以了解到其中奥秘。” 一方面要比较哪一边增值的幅度大。加入保险主要动机就是以防万一，不过只是保险才兼备了领天整期投保金和养老金式的存款保障的商品。人生难免要有奋斗目标，经济上也一样(设定有长期目标或短期目标，要把这些计划分阶段有计划地逐步实施)。 还有一种是仅仅从储蓄的角度讲，设立一个存款目标，但重点放在存满这些数额并不是一个好的理财手段。不过，保险也不是什么灵丹妙药，不可能让加入保险的顾客在短短一周或者一个月的时间，得到5000万巨额增值金。大多数人都想使自己的资金在最短的时间内能够产生最大效益。如果这样，相对而言地存在着很大的风险，有必要做好破产的心理准备。这对得到宝贵的经验和冒风险的角度上讲可能别有一番滋味，但从保障收入持家的角度讲，不能说是一种可靠的方法～即使回避利息低的问题也没必要一定要选那种高风险的投资方式。在这里想说的是，不要过分计较利息的高低，重要应在于，我们做为现代人应具有相互扶持的智慧，树立一种乌托邦式的文明社会。充分利用保险制度，积极参加保险，是现代人的一种生活方式，同时也是方便他人，服务大众的时代风尚。 拒绝之词十七:请教熟人以后，再做决定 “等我向其他有买保险的人问过以后再做决定吧～” 应付策略 中国古语有“远亲不如近邻”的说法，例如我是负责这一地区销售的保险公司推销员，平时，至少也是三天来一次，进行售后服务什么的，在人情味越来越淡薄的今天，顾客突然听了这样意想不到的话，会觉得全身流动着一股巨大的暖流。不过，也有出于看在他人情份上而加入保险，后悔的情况屡见不鲜。 “目前，在台湾有三十几家保险公司，每家公司都有自己的经营特色，所以，program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 请您务必考虑一下我们制度的可行性。” 以前，由于有很严格的家族制度，一旦家庭成员中，有一家庭遭到不幸，可以得到家族成员和亲朋好友的资助。在这种风俗普遍公的情况下，即使一个家义务兵支柱去世，也不会危及到其家庭成员的生计，因为，这种情况下，他们将得到周围人细心照料。不过，时过境迁，今天不能与过去比，现在的家庭走向核心家庭的趋势来越明显，即使有困难，也不向亲戚兄弟要求帮助，自己的事情只有靠自己来解决。家庭结构也趋于简单化，有时想得到帮助，身边也没有人，在这样的现实社会背景下，最好的方法是自己为自己的将来，或者对即将发生的事情做好具体的准备。 拒绝之词十八:大体来说，领取高额担保是不可能的 应付策略 “所有的顾客打算加入保险的时候都这么说，可能是顾客的一种共同心理吧～但是加入了以后就渐渐地淡化这种意识。” 也就是与下面事情一样的道理。一位体弱的人认为:以自己这样弱不禁风的身体条件攀登高山简直是一种奢望，但一旦登上山顶以后，将产生一种无法言喻的征服喜悦。现在我们的周围发生着十年以前连想都不敢想的一系列变化。如:坐在家里也能购物的时代即将到来;由于生活水准的的普遍高级化和大型化，人们的财产意识也越来越普遍。 与这样的变化相应的是，生活费用也水涨船高。生活富裕以后，人们将所赚得的收入用来投入教育、休闲、房屋、不动产等，过着悠闲的生活。现在的情况也是，100万以上的保险，几乎大部分的民众都加入了。在未来几年内，加入500万以上保险的也将会大有人在，别的不说，只看现在的汽车保险，随便加入一项也是三四万。当撞伤一名有劳动能力的青壮年时，法庭判罚几百万支付给被害者是理所当然的事情。 上班族的情况是虽有一定的收入，但短时间内积攒一批巨款是有点不切实。保险是一种变相的储蓄，保险事业的蓬勃发展引出了一场储蓄革命，加入这项保险既可以保险家庭财产的安全，也解决了丈夫去世时太太的生活问题。平时生活中的三五千元的零钱，对商品质的生活水准影响不大，可以说是微乎其微。想买保险时不要去计较得失，这才是充实自己人生的方式。 假如加入的是价格较低廉的保险时，一般的消费模式是:把那其作的钱花在连自己都不清楚的地方，而清楚的只有把钱花光了的事实。 谢绝之词十九:因为要缴学费，所以还不想考虑保险 “小孩还小，学费都缴不起了，怎么交保费,” 应付策略 “不瞒您说，我也是有孩子的人，所以对这一点非常清楚，特别是有上私立高中或大学的家庭，我想，其家庭情况都相差无几的。 其实，太太您可以问一下那些高中毕业后进入公司上班的人，就一清二楚了～几乎没有因学识不够而不上不了大学的人，那些人上成大学都是因为交不起学费。program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 其中理由之一就是父亲因病不幸去世，在这样的情况下，不要说是学费，连确保一个家庭的饮食生活也成问题。在这种不幸环境下，要是加入了保险的话，孩子的一部分学费必然可以得到保障，其他的都是一样，为了更高的生活目标，克服一时的困难，努力不就可以了吗,不知道这些话是否有点过分。但即使这样，还希望您体谅～” 第三章 如何抓住女性顾客 以女性为销售对象时应注意的问题 ——对女性销售时也能成功 进行销售时，常会碰到女性顾客。进行保险业务的交涉时，往往条面对的是女性顾客。还有其他的如:房地产的销售、贩卖图书、化妆品的销售就更不用说.连宝石、教育器材、家用电气、食品等等，所有一切上门销售时，所要面对的大部分都有是女性。 不知是否有人这样想过:买价格比较便宜的商品另当别论，房地产之类需要花数百万甚至数千万的买卖对象怎么会是女性呢,这可能吗,简直没道理～然而，现实生活中这种现象多得很，女性的地位逐渐提高，而且这种倾向越来越明显，女性在社会上和家庭里担任的角色举足轻重，其影响也甚巨。 从前的女性在接待保险推销员，被问及关于是否加入的问题时，总是回答由于一个人做不了主，往往还得与先生商量以后才决定，但由于时过境迁，目前有很多女性根据自己的情况来决定是否加入。也就是说，现代家庭主妇拥有比先生更大决定权的家庭越来越多，因为她们掌握家庭开支。德国国人的家庭支出由丈夫来管理，与此相反，在中国一般是妻子担任掌管家庭开支的角色。最近，家庭主妇支配家庭收入的信心不断增加，而且投资方面的热情也越来越高涨。不过，这不是一种坏现象，由于女性天生的理财本领，使家庭的经营越来越好。根据这种情形，为了面对女性顾客时能成功地销售商品，不得不花大力气对此进行研究，所以从这一章开始对女性心理、爱好以及如何接受女性最为妥当等问题进行叙述。 对女性顾客的心理进行彻底分析 ? 女性有非常强烈的竞争心理。 ? 大多数女性往往容易情绪波动. ? 女性很容易陶醉于恭维话。 ? 女性有着极高的自尊心。 ? 女性大半是浪漫主义者。 ? 女性喜欢文雅的言语斯文的举止。 ? 面对女性顾客时，依顾客的心情进行销售。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 ? 女性对高深莫测的理论不感兴趣。 ? 女性始终不做令人满意的答复。 ? 从眼神呵以判断女性的意志。 ? 瞄准女性顾客的母性本能。 ? 女性顾客随时有解除合约的可能性。 ? 女性很容易陷入执念中。 ? 对待女性顾客时要面带笑容。 ? 女性易受权威感的影响。 ? 很多女性在通常情况正是些能说会道的高手。 ? 男性推销员面对女性的优势和劣势。 ? 女性顾客对他人的不幸表现出极大关心。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 如何解除女性的戒备心理 ——独特的心理掌握法与攻破对策有18种最佳方法 对女性顾客市场的深入分析 一 :女性有非常强烈的竞争心理 对女性顾客市场的深入分析 二 :大多数女性往往容易情绪波动 对女性顾客市场的深入分析 三 :女性很容易陶醉于恭维话 对女性顾客市场的深入分析 四 :女性有着极高的自尊心 对女性顾客市场的深入分析 五 :女性大半是浪漫主义者 对女性顾客市场的深入分析 六 :女性喜欢文雅的言语和斯文的举止 对女性顾客市场的深入分析 七 :面对女性顾客时，依顾客的心情进行销售 对女性顾客市场的深入分析 八 :女性对高深莫测的理论不感兴趣 对女性顾客市场的深入分析 九 :女性始终不做令人满意的答复 对女性顾客市场的深入分析 十 :从眼神中可以判断女性的意志 对女性顾客市场的深入分析十一:瞄准女性顾客的母性本能 对女性顾客市场的深入分析十二:女性顾客随时有解除合约的可能性 对女性顾客市场的深入分析十三:女性很容易陷入执念中 对女性顾客市场的深入分析十四:对待女性顾客时要面带笑容 对女性顾客市场的深入分析十五:女性易受权威感的影响 对女性顾客市场的深入分析十六:很多女性在通常情况下是些能说会道的高手 对女性顾客市场的深入分析十七:男性推销员面对女性顾客的优势和劣势 对女性顾客市场的深入分析十八:女性顾客对他人的不幸表现也极大关心 对女性顾客市场的深入分析一:女性有非常强烈的竞争心理 日常生活中或电视剧中往往有这种场面，如果邻居家买辆大型房车时，老婆会催促自己的先生也要购买，来显示他们并不比邻居们差;或者前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时，自己也想买个红宝石戒指来戴;或附近邻居的独生子考上了大学，就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等，这种妻子的过分无理要求导致家庭之间的竞争也屡见不鲜。 主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心，一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长，而且其欲望也是无止境的。 “要成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 一商品时，就说:“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激。但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何，有时会给顾客留下不好的印象，认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离，所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应适可而止，察言观色，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，才果断地行动。女性之间竞争，通常是在与自己有相当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时，竞争的情况才会严重的多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。 虽然稍微有偏差，但也可以进行比较。就像钓鱼时，必须要有个诱饵，这一点对各位读者来说也完全可理解。可是，另有一条鱼进入这一领地找食物，必然会使两条鱼之间发生冲突，原本的那条鱼像是阻止入侵者一样，与后者展开殊死搏斗。钓鱼者就是利用这种习性，故意把诱饵扔进去，从中可以来个渔翁得利。 钓鱼与业务员的商品推销有许多相似之处，对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方，都是以竞争心与嫉妒心当诱饵，从中推波助澜，有时女性顾客的态度会猛然转变，时而很露骨地表现于外(指竞争心理)，时而深藏在内心深处，对人对已也表现得关怀备至，笑颜相迎，或者完全无视这一切(把自己内心的不平静不表露于外)的言行来对待推销员。 对女性顾客市场的深入分析二:大多数女性往往容易情绪波动 不论是处理感情问题，或是日常生活里的其他事物，很多女性表现得较感情用事，应该可以说缺乏应有的理性吧～从这方面来讲与男性截然相反.随着自己情绪的变化，对人对事时好时坏，因此，与女性顾客面对时，更需要抓住最佳时机，选一个女性顾客心情好的时候进行销售是相当重要的。 如果一个家庭里有人很可爱的孩子，但是这个孩子是精神失常者，那么这个家庭立即弥漫着悲观失望和前途未卜的情绪，然面只要有位镇静的妻子，就完全可以驱散这种消极影响。在这时候，从这种悲痛和失落感中带领全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此时的女性所表现出的勇气和毅力往往会震惊四座。从这种意义上来讲，男性显然略逊于女性，男性一到这时候不知是什么原因会使不出平日勇猛。就生存本能上讲，女性要强于男性，但她们的致使缺点，在于不能很好地控制自己的感情，总之，用一时的感情做事，欠缺的是没有经过深思熟虑的行动。 无论做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艰巨的任务，也能完成，但为什么那么多的大企业，若要起用女性做大企业的决定者，她们仍会考虑女性的感情用事,在竞争激烈的商业场中不容许感情用事，要不然可能会招来不堪设想的后果。管理阶层肩负着公司的命运，做管理阶层的女职员经常用自己的情绪对待部下，部下同样地用感情对待上司，当心情不愉快时，把此种心情带到公务上来，不但影响员工士气，而且会导致工作效率低下。 因此，业务员碰上女性的情绪发泄时，不要与之针锋相对，要尽量迎合她的情绪，才能从不利于自己的销售环境中走出来。 刚出道的业务员会有这种情况，他们向自己的上司回报“XX家的XX太太已经100%决定加入保险，下次拜访时，一定能签订合约”，但是这位推销员要注意，这承诺若是出自女性(尤其是太太)恐会有付诸东流的危险。即使已经谈妥了九program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 成的会谈，临到付保险费的时候也会“经过深思熟虑以后，还是决定放弃加入”等言语来拒绝，这样的现象并不在少数。更为麻烦的是，一旦有了这种现象之后，千说万说可就由不得你了，她会始终不改变初衷，任凭业务员汗流满面地进行说服工作也是无济于事。这种谢绝来自女性时，不管你用何种的甜言蜜语来奉承说明，对方依然是漫不经心的镇静态度，很少会有人要求拿合约书或者收据。就算已经约定好，有二成的人还是透过电话来谢绝。以上，说了很多女性的坏话，但是有少部分的女性还是例外的，她们能超越感情，能够很好地管理自己的情绪尺度。例如:被称为“铁娘子”的撒切尔夫人，就成就了一番事业。 对女性顾客市场的深入分析三:女性很容易陶醉于恭维话 就某种意义上来讲这是没有男女之分的，对所有的人都是一样。这可能是出于人的本性吧～也是人类的一大悲哀，只不过在女性方面的表现更为突出罢了。俗话说得好:“猪听了恭维的话就能爬上树”，女性也经不起“场面话”的轰炸。 什么是场面话呢,就是指称赞的话，或者以斯文的口气面带微笑，所说出的华丽词句，必须以事实为基础，从较短的语言中包含着给予对方满足感或产生兴趣的内容。还有，天方语言的意思必须马上被对方所理解，也就是必须说出对方愿意听或者喜欢听的话，不管其真实的事实如何，不如此的话就无法奏效。 至于说话的方式，与其开门见山不如用委婉的语句给对方思考的余地，并加点奉承话就会收到更好的作用。净说一些如何如何地想听听你的高见之类的话更是完美～但是这种“场面语”不是随时随地都能让人听起来心里舒畅，反而会给人留下可恶的印象，使说话的人处于进退维谷的尴尬境地。 下面举一件以恭维话来打破女性心理障碍进而销售成功的例子:有一天汽车推销员访问了一个家庭，他对接待自己的太太说道:“我原本是来推销××汽车公司刚研究出的最新流线型款式×××轿车，但是看了太太美丽健康的小腿，就决定暂时中止销售给太太。之所以这样，是因为我觉得太太没必要买汽车，想必太太学生时代一定是田径队的运动员，要不怎能拥有如此美丽的双腿呢,况且经常坐着会导致腿部变形，不是吗,太太。”以这样的反问来看看太太的反应如何，所说的话都是站在对方立场的忠言，就是指经常坐车会使用脚走路的机会大大减少，久而久之会导致脚部功能衰退。 家庭主妇的情形大多如此，他们一般不需上班，出门常常以汽车代步，所以活动量减少是显而易见的，但是他们高兴的不是得到关心，而是把这种话当做对自己的赞美语。以女性的心理分析，赞美长相与有人欣赏自己修长的腿，同样都可以令她们得意三天。 还有销售产品的对象是孩子时，你可以指着缠在母亲边的孩子说:“这孩子是您的大儿子吗,他有一个聪明伶俐的前额，小时候我从父母那里听说过，前额宽的人有聪明的头脑，如果是窄额的话就不太好了。”或者“您的女儿长的像妈妈，拥有一双好动人的眼睛，长大了可以当女明星或去选中国小姐哦～”等。 对女性顾客市场的深入分析四:女性有着极高的自尊心 大多数男性在知道自己的能力后，不会奢望高就，也不会异想天开，他们比较实际，从上司或者前辈那里不断学习及磨炼本领，有的也投入到社会的怒涛与之抗拒，在清楚了解自己所处的境域后，虽感到遗憾，但也正视现实，努力提高program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 自己。 女性往往处于矛盾之中，想上班，但身为家庭主妇还有别的事要做，对世事的见解有时过于单纯或看得太浪漫，女性往往沉浸在自己所设想的美好幻想之中，并且有着令人胆颤心惊的要求，或者过高的自尊心。椐我了解，妇女们表面上是如此的谦虚，但骨子里却常常认为“我还年轻呢～”业务员必须以此为目标展开行动，就能取得销售成功。 另外，当你是衣服布料的推销员时，可以说:“这布料看上去是像高级质料，其实是化学纤维制品，像你这般年轻漂亮的太太穿这种质料做的衣服简直是可惜，这种布料通常是生活水准不高或者年迈者穿了较合适，但是若买来送人则是多么美妙的事，不是吗,”在房地产销售推销当中:“很显然太太不应该住这种房子，从这种房子出来的竟是这般美貌的太太，会让很多人叹惜不已，我认为房屋楼层与身分、形象要相符合才行。这样才有利于同一屋人与人之间的交往，尽管楼层高了一点，但价格还是很实惠的，我说得对吗,”如果销售宝石类时就可以这样说:“这钻戒是高级品，虽然也有仿制品，但根据所戴的人的不同，钻石也有着不同的光彩，像太太这般美丽的容貌，苗条的身材加上这副戒指，就是天底下最美的啦～”况之，在销售高能商品的市场，面对女性顾客也有很多成功的机会。不时地刺激一下女性的虚荣心或自尊心，销售成功并不难哦～ 对女性顾客市场的深入分析五:女性大半是浪漫主义者 这是女性的一大特征之一，她们常常有朴素和出乎意外的单纯诚实的一面，女人很容易陷入怀旧意识，常常陷入遥远的过去，小时候的回忆或故乡的话题、学生时代的追忆、单身时期的愉快事情等。典型的就是电视剧《阿信》，其实阿信格外受到观众的欢迎并产生共鸣，是因为她原本只是东北部的朴素少女而已，这与销售有何相干呢,有什么共同点,当然共同点是在于给人一种亲切感，这样的销售才可以取得成功。 因此，与人初次见面时，有必要找一个双方的共同话题，例如:要是碰上同一个家乡的人“你好吗,我是××县出生的，太太也是吗,那我们是同乡的人啰,真是好巧～”或“上过××高中吗,我也是，那里毕业的，导师是××老师吔～原来是同一位老师啊，当时是在B班……噢，这么说，你比我晚五年毕业的喽～听说学妹里有位美貌过人的原来是指你”，或者“一开始听你的口音就猜您是不是××县出身，噢，果然猜中啦。”每当说到语尾就将语音往上提，“所以说……其实我也是××县出身。”“是真的呀,现在住在××郊区住宅，那是一个生活住宅区，既有清新的空气又有清澈的水流，绿树也很茂盛”来引出共同话题。 就共同话题而言，对方的先生也好，关于孩子也好，都是可以的。要是对方喜欢某人的一些作品，也可以彼此交流对作品的见解，若有什么特长，就可以谈学生时代的辉煌过去，曾经是位优秀的篮球运动员，也可以谈一些曾经受欺负的事情等，来引出一些思念家乡之类的话题。 目前，生活在大城市的人当中，有七成至八成的人对出生的地方，多多少少都隐藏了些许思念之情。方言或者地方风俗不仅在面对的同乡人之间才有，即使对其他地方的出生者也有此感情。 在这一章的话题里丝毫没有傲慢，但买高额保险的女性顾客是时有发生，不管是否有这种现象，对推销员而言都是很幸运的事情。 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28 对女性顾客市场的深入分析六:女性喜欢文雅的言语和斯文的举止 program 18 dangerous chemicals program 19 fire management program 20 motor vehicle traffic security management program 21 occupational control and career health management program 22 sewage, and exhaust, and waste oil and noise program 23 solid waste program 24 energy-saving consumption program 25 labor supplies management program 26 small and medium machine tool management program 27 large mechanical equipment management program 28