即热式电热水器营销四步走
2011-06-24 17:09 现代家电有0人参与阅读:10355次
即热式热水器是近几年在市场上非常热门的产品之一。经过多年的市场开拓,即热式热水器市场营销工作大致分为以下四步:
第一步:开发市场靠思路
即热式电热水器是最近几年才在市场上出现的一种新型的热水器。用科学的发展观,来营造出一个健康有序的即热式电热水器市场,才是企业营销队伍发展的目标和追求,是品牌营销的根本所在。
开发市场的思路是做好即热式热水器营销的基础。市场开发
方案
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是根据不同的市场,选择切合实际、有利于市场健康发展的切实有效的营销方案,即“多元化综合营销方案”,也就是多渠道复合法市场操作。多元化综合营销方案是网络开发与终端相结合开发和运作市场的办法,也是产品化向品牌化转换的基础。
关于市场的开发,实际上就是我们常说的找客户。首先要做好市场调查,走访市场,搜集信息,制定出具体的营销方案。并对整个市场的方案进行全面的评估,这也是开发市场必须的。对整个市场有一个短期计划和长期计划,这个计划的制定对一个品牌在本市场的操作起着至关重要的作用。
接下来要做的就是选择客户了。一般在对市场进行全面了解后,对客户就会有定向的选择。选择客户的原则是;一,要选择较有实力的客户,也就是说在资金上有能力去操作市场的。资金,起着决定性的作用。二,找到一个对本产品感兴趣的客户,积极地去运作市场,推广产品。三,和本行业相关的有联系的客户。四,对市场运作有一定
经验
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和思路的客户。
第二步:维护市场靠方法
维护市场首先要有严格的规章制度作保证,大家共同地去按照规章制度
规定
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自己的行为,严格执行规定
内容
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,有助于市场的维护,对各级经销商的利益都会得到很好的保护。
维护市场的方法要根据各级经销商的具体情况,采取切实有效的措施对销售渠道的完美结合。企业根据产品的特点要有完整的营销方案,来帮助经销商做好市场的维护工作。另外还有从公司政策上给予经销商大力支持,根据公司的营销政策,用好、用活各种政策指标来激励经销商把市场做大做强。
地标形象的创建。让经销商设立一个具有一定规模的专卖店、形象店或者进入一个具有一定影响力的地标卖场来提高品牌的知名度。我们一定要把企业文化融合到市场文化中并提高产品的销量,使经销商可以获得更大的经济利益,从而也提高了经销商在本地区的知名度,更增加了经销商做好市场的信心和决心。
广告的支持。广告在开发市场中起到很大的作用,投放的原则是,集中主要的广告费用,投放适合当地人最为接受的广告形式。
终端市场的建设。即热式热水器终端建设主要包括二级市场网络的建设、三级网络市场的建设、产品进入小区的运作等等。
第三步:巩固市场靠人脉
人脉就是人际关系。主要是要处理好以下几个方面的关系;一,企业与经销商的关系;二,经销商与二级经销商的关系;三,经销商与卖场的关系;四,经销商与小区物业的关系;五,经销商与销售团队的关系;六,经销商与社会其他团体及政府的关系;七,企业与经销商及终端客户之间的关系。处理好以上的关系,对市场的巩固奠定了坚实的基础。
企业与经销商的关系要建立在平等互利的基础上。并在这个基础上为对方负责,对市场负责。企业在各种政策的支持下,尽可能的给经销商最大的经营空间。经销商也要在企业政策的统一下做好市场的各项工作,相互配合。区域负责人在厂商关系上起着很关键的作用,要有很好的沟通能力和协调能力,要本着对企业负责,对客户负责,对市场负责,对自己负责的态度去处理企业与经销商的关系。
经销商与二级经销商的关系。经销商要为二级经销商做好服务工作,把公司给予的政策和优惠条件落到实处。为二级经销商出谋划策提供可行性的营销方案,共同做好市场开拓和市场的发展,为双方达到共赢。
经销商与卖场的关系。与卖场搞好关系可以使我们的产品在卖场中寻找一个最佳的位置展示自己的产品,一个好的位置可以使每一个消费者首先看到我们的产品,是每一个消费者首选我们的品牌作为第一品牌。
经销商与物业的关系。进驻小区销售是即热式热水器行业的一种重要销售模式。因为,在同一个小区有很多同类产品竞争,所以,与物业的关系也就显得尤为重要。如果和小区的物业关系好,品牌就会优先进入小区,竞品也许就进不去或者少了,销售量自然也就会提高。
经销商与销售团队的关系。无论是经销商还是销售团队,都要本着对企业负责,对产品负责,对自己负责,对整个品牌负责的态度去对待双方的关系,去处理好这个关系。经销商拿出好的销售方案的同时还要考虑到销售团队利益,销售团队的积极性,来调动市场销售。
经销商与社会其他团体及政府之间的关系。即热式热水器的团购就是靠关系来进行的。所以,经销商时刻把握政府的政策方针,要按照国家的政策办事,在正常的国家法律下进行正确的经营活动。
企业与经销商及终端之间的关系。终端是市场的前沿,是反馈信息的第一线。终端客户的地位非常重要,我们要为终端客户提供服务,巩固销售市场,为市场发展打下坚实的基础。
第四步:发展市场靠实力
强大的企业与经销商进行合作才会做好市场,才会把市场做得更加活跃,所以发展即热式热水器市场必须要有实力的厂商进行强强联合,只有有实力才能更好的发展市场。(责编朱东梅)
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