纯干货——阿里O2O战略

纯干货:阿里O2O战略首次全解密 此文来自阿里O2O品牌负责人于在中信证券“互联网O2O”专题研讨会上的演讲。非常干货,强烈推荐全文阅读,也欢迎提问交流! 从战略四步走看O2O 刚才毛老师讲到阿里集团著名的曾鸣教授,曾鸣教授在我们内部高管里面培训的时候,包括做O2O培训的时候,给我们讲什么叫做战略。战略,对我们所有规划和思考、以及未来做事情的时候,有非常多的借鉴。曾鸣教授给我们讲战略的时候,分为四个步骤: 第一步是终局。终局错了所有都会错,因为方向会错掉。之所以今天阿里巴巴发展成这样一个大的公司,因为13、14年前马云便提出未来电子商务会改变世界的方方面面。虽然那个时候这句话是比尔·盖茨说的,但正是因为14年前对终局的思考,才有今天阿里巴巴的转身。 第二步是布局。为了终局我们到底要做哪几件事情?讲到布局讲一个案例:我们最近又把高德地图全线收购了,是因为地图是整个O2O产业中最基础、最核心的一个板块。高德地图以往有吃喝玩乐的很多信息,但是对于O2O最核心的品牌商领域,比如说大家看到的GXG、ZARA等很多线下品牌,以往地图上没有呈现。随着我们O2O战略的进展,2014年所有上百万级的品牌商店铺都会到线上来,而后包括营销在内的所有策略都会基于地图,高德地图整个价值会翻好几倍,所以说我们全线收购了高德地图。未来O2O战略中,每一个跟O2O核心价值相关的产业,都会成为一个非常重要的投资热点。收购高德地图讲的是布局。 第三步我们称之为定位。到底消费者如何认知我们的平台和我们的战略。在阿里,我们认为很核心的地方是:所有消费者和商家把阿里视为以商务和电子商务为核心的平台,这是我们的定位。未来我们会帮助所有企业解决商务的问题。后面我会讲我们策略已经从电子商务变成商务电子化,之间区别我后面会讲到。 第四步我们称之为策略。实现所有事情我们要走的路线,分别是什么样子、 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 和步骤,这是我们公司在内部制作所有产品时候的思考方式。 1 在我们整个思考中,O2O是未来3-5年内行业非常关键的策略。但是讲到这里跟大家说一个不幸的消息,O2O并不是整个产业的终局,O2O乃至整个电子商务产业的未来来自商业的终局。如果想透彻后,未来终局是C2B。从最早的C2C到B2C、O2O、再到C2B,其中O2O是其中非常重要的环节。不知道大家记不记得,我们不久以前私有了我们的上市公司1688,很多人不理解为什么私有化,不是赚钱挺好的吗?原因我们发现整个淘宝目前有1.2万亿的市场,但是在我们B2B产业背后,有一个3万亿的供应链市场。前面毛老师讲,整个电子商务对行业的发展不仅仅是对渠道,背后最核心的是对于整个商业链条的颠覆,是第三次工业革命价值的诞生。我举一个例子来说明,所有产业怎么来发展的。为什么会私有化、为什么C2B会是核心?我们2013年“双十一”的时候,有一家公司叫茵曼,他们做了一件事情:“双十一”选择了500款衣服没有生产,只是做了样衣和价格,然后把衣服扔给所有消费者让他们做选择。于是消费者根据自己的习惯和喜好从500款中选择了150款,而且每一款消费者根据数量付了订金。之后这家公司再把数量和产品给到自己的制造工厂,工厂再把制造订单给到原料厂商给到布料商、拉链商等等。大家会发现,整个产业从消费者订单到品牌商、从品牌商到原料商、从原料商到所有环节,用数据打通了所有产业链,这样的效率彻底改变了以往生产状态。 从电子商务到商务的电子化 现在讲一个重要的观点,我们5%市场在电子商务端,而95%市场是没有被电子商务化的。在2013年“双十一”之前阿里集团形成了一个非常重要的概念,这个概念在未来将逐渐形成产业端的认识,我们称之为从电子商务到商务的电子化。如同前面所讲,既然有95%的商业依然在线下、依然没有电子化、没有电子商务化,一定是因为某些场景和某些环节无法形成一个商业的闭环。而今天我们反过来去思考,为什么一定要形成闭环?现在目前在我们的互联网上有很多文章在传,比如说如何用互联网思维去改造某某。我们一样在思考,如何用互联网思维、用数据化的方式,去改变以往传统产业。所以2014年我们会把它称之为整个中国的O2O的元年,因为2013年“双十一”启动了这样一个项目后,阿里巴巴把自己战略重点从电子商务变成商务电子化。 后面我会讲到店铺智能化,大家所看到每一家线下店铺,在今天看起来依然是一 个没有上网的PC。在今年O2O实现后,未来每一个线下店面以及导购员会成为一个互联网端的PC,这其中的差距会非常大。所有互联网思维以及O2O运行过程中,1%看似很小的差别起着至关重要的作用,因为未来的消费者已经发生非常重要的转变。讲到转变,易经中变化之前先考虑不变、再考虑变、最后考虑变异。 什么在变与不变 首先不变的是所有东西都在变化,但其实有些东西根本就没变。大家要非常清楚,如果不知道什么不变,所有的变化都是乱变化,所有的变化都是没有章法的变化。不变的东西是什么?以及在未来越来越重要的东西是什么?在我们这里已经看到了,前面讲的C2B模式也是一模一样,所有环节都指向一个中心——产品为核心。在互联网端,随着我们O2O进展的越来越顺利,随着未来C2B时代到来,从消费者订单一直到整个产业链转变,这个背后提升的效率,以及对于库存压力的解放,都是基于未来的产品是适应未来的消费者的,这是所有不变的地方。在大家所看到的地方,目前渠道的价值变得越来越小,而整个以产品为核心变得越来越重要,这就是为什么雷军在做小米手机的时候,几乎所有的消费和所有的营销端都在电子商务端做,而把所有80%精力放在产品端,让商业回归其本质的地方,使产品和服务成为所有竞争最核心的要素,这是永远不会变的。所以大家看到未来电子商务中,尤其在淘品牌中发展很快,是因为他们适应了未来消费者的发展。 第二个地方的变化就来了,有一个东西一定会变,而且变化的速度超出我们的想象,就是移动商务的到来。在我们公司内部最早规划中,是准备在2015年的时候整个手机端流量和销量会超过PC端。还好有一家竞争对手跑进来名字叫腾讯,最近腾讯支付和支付宝支付打的这么凶,哪家赢哪家输?我开了个玩笑,百事可乐和可口可乐打架哪家赢哪家输?其实都不会输,因为有另外一个竞争对手进来,整个行业会被加速发展,我们两家打架的时候我起了个名字叫做竞争伙伴。我们在竞争,但我们是伙伴,原因是我们两家会快速普及移动支付,而移动支付会去取代或者是很大程度的去取代我们线下银行的POS系统,这才是真正要命的地方。就像马总曾经说过:不会完全取代,但是基本会取代所有线下银行支付系统。后面我讲支付的时候也会讲到,移动端今年基本上所有的流量和销量就会超过PC端,而且发展速度会越来越快。大家所看到移动端我们布局会非常非常多,今年整个阿里巴巴战略布局有三个:第一移动商务、第二O2O发展,因为O2O 是整个移动电商中最核心环节、第三个国际化发展。 第三个变异。当这个地方发生变化,有的变有的不变,背后变化的掌握是什么东西?就在这张图上,这就是可能的变异,所有变化核心的场景的地方所在。讲到这里的时候,要特别跟大家强调一个重要概念,在以往我跟很多朋友交流O2O 的时候,大家对于O2O的理解会从概念的角度被束缚掉,很多人讲O2O非常局限于线下到线上或者线上到线下,其实O2O概念根本不是两个简单线下、线上的概念,更合适的概念是O&O。大家现在所看到这张图左边场景是一个O2O,我们称之为逻辑图或者策略图,或者是一个重要的方程式。O2O的场景中, Online和Offline只是两条平行线。而打通的核心:第一个地方是SNS,社交化媒体传播。为什么大家看到“来往”发展那么快、“微信”发展那么快;第二个是LBS,这个不细讲;第三个地方是手机端,大家未来会看到阿里云手机。因为在全中国信息安全会成为越来越重要的话题,信息安全核心场景在手机端。手机端有自己信息安全系统或者原创系统的,除了苹果iOS系统、安卓系统之外,中国只有一家。其实大家会发现,我们在这个背后有很多布局。“SO”方面我们收购了微博和陌陌等频道、“LO”我们收购了高德、“MO”我们进行了手机端的整个布局及背后的云数据。上面提到的这三个场景,是所有O2O企业非常关注的、非常重要的地方。 与此相对我们称之为人、货、场三者的结合,以及所有为三者提供的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ,因为这三者会被重构和重新组织掉。 人、货、场,三者的重构 “人”的地方指的是我们将向以消费者为核心的体系转变。一方面会员体系将全渠道打通;另外未来的营销将向精准营销和社会化营销转变。特别讲到这个地方,未来的营销在O2O的场景里面,跟现在的电子商务是完全不一样的。在线上做过生意的人都知道,诸如淘宝、京东等频道的行销模式有三种,第一种直通车、第二种站长、第三种是我们内部活动或者双11大促活动分配。这样的营销模式在整个产业布局和业态中相当于什么呢?相当于长江水源的支流,河流的方式灌溉到哪里哪里就繁荣,没有被灌溉的地方基本上不可能成长很大,所以这样的模式会促进原始社会部落的经济。而未来无线端由于是去中心化,他像下雨一样恩泽天下,所有地方无论是否有水源都可能会得到新的流量,所以说所有流量会重新分配。在O2O的场景里面,所有的营销是以地理位置为核心的。 举个例子:Zara店铺营销的客户群,是在这个店周边十公里地方的人群。所以未来营销是基于社区化、区域化的营销服务。因此说未来会有很多新公司和新产业是做区域化营销为基础的,会成为行业里面越来越重要的公司。再就是个性化服务和精准服务。因为有了大数据,线下所有门店会有新会员服务系统,C2B模式会越来越清晰,预售在为消费者选择提供更多可能性。所以未来商业里面会出现极端两极分化,第一种满足大部分消费者需求,这样品牌会越来越多,但是利润会很薄,就像现在看到的一些常规的衣服,T恤衫的东西。另外非常个性化的产品越来越多,因为它满足了个性化的需求。 第二个是货,货最核心第一个地方称之为货品电子化,二维码是一个十分关键的环节;第二个地方是基于商业闭环;第三个链条是在产品打通之后商家的收藏,断色断码会有新的解决方案。 最后是场,场指的是流。第一种资金流;第二种是数据流,讲的更加精准叫做工作流。整个线下管理和店面的管理工作流会因为O2O的存在被彻底的革命掉和颠覆掉,具体怎么做我后面有一个案例给大家;第三种是物流,整个物流体系由于“菜鸟体系”嵌入以及整个O2O和物流分仓发展,都会发生很多革命性变化。 O2O成长中最麻烦与最关键的地方在于利益重新分配 大家看到人、货、场的变化,是整个O2O中变异系数非常大,而且谁在这个地方做好,谁就拥有O2O核心基因。我们讲到这个问题,既然O2O这么美好,O2O的话题在行业里面已经热了接近三年,今年真正非常热,但是为什么好像行业里面没有几家公司可以拿出来说我真的做的很好?除了行业的移动电商还没有发展成熟之外,另外一个非常重要的原因是整个行业里面的利润体系重分配,这才是整个O2O成长中最麻烦和最关键的事情。前面毛老师讲到一点我非常认可:O2O 的后边代表的是商业界、乃至整个中国组织结构的变化。重新划分整个品牌的利润体系是O2O发展的前提和核心。我举个例子:鄂尔多斯公司是做羊绒的。这家公司做了一件事情,他电子商务频道非常有趣和好玩。他的电商部门跟所有电商不一样:第一他没有货,第二他也不管发货。这个公司的电商做什么呢?有一天在聚划算包了个品牌团、给了他三十个坑位,他把每个坑位给到不同地方,把流量分配给线下一级品牌商帮助线下渠道卖货。当他们反过来不卖货只帮线下卖货