1、画出供应定位模型,并论述企业如何应用定位模型来决定

1、画出供应定位模型,并论述企业如何应用定位模型来决定 1、画出供应定位模型，并论述企业如何应用定位模型来决定与供应商的关系。 解答:画图如下: 如何应用定位模型来决定与供应商的关系: (a) 战略关键。此类物资成本高，对企业利润贡献大，同时供应市场风险大，对企业至关重要。所以企业应开发和管理与供应商长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化。 (b) 战略安全。此类物资成本低，对企业利润贡献小，但供应风险大。所以与供应商建立长期合同或长期的关系 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，保证供应安全或开发备用供应商。 (c) 战术收益(战术利润)。此类物资成本高，对企业利润贡献大，但外部供应丰富。所以企业不需要与供应商保持长期紧密关系，重点在于获得最好的供应条款。 (d) 战术获取。此类物资低价值、低风险。企业可通过各种手段对此类物资实现最小化的管理。 战术关系的挑战(P66) 战术获取: 确保问题最小化 宗旨:组织和放行，与供应商建立信任的关系 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 :采购卡，框架合同 战术利润: 在预算内节约成本或创造利润 宗旨:交易与利润驱动。投入时间与精力，取得低价格。 方法: 寸步不让，据理力争 改进不利局势:提高吸引力和更换供应商 2、定义“利益相关者”，指出采购过程中的5种类型利益相关者以及他们各自的需求。 解答:“利益相关者”是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。 (1)外部客户 外部的客户会要求货品和服务符合他们的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 以及在需要时交付。 (2)非技术专家的内部客户——会计师、质量经理、物流经理 会计师会要求低成本、长期付款、低库存以及禁得住推敲的程序。 质量经理会向供应商要求质检程序与记录的证据，有能力提供样品、检验货品和服务以及改进绩效。 销售人员会要求满足客户的需求、在销售中给客户更多的利益、降低单位成本来增加利润以及一个清晰的指导方针。 (3)技术专家——工程师。 工程师会要求质量、可靠性、满足他们的特殊要求并在选择供应商中担任一定的角色。 (4)内部供应商 (5)外部供应商 对于外部供应商，我们需要关注: 1) 采购组织必须准时全额支付。 2) 增加供应商的业务。 3) 与盈利的客户合作。 4) 交付符合意愿质量的产品和服务。 5) 建立信任。 6) 与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争。 7) 考虑其他客户。 8) 供应商与内部客户的关系 3、画出供应商偏好矩阵，针对矩阵中四个象限中的每一个象限，简要解释供应商对采购方的看法及其对采购方的意义。 高 开发 核心 客 户 的 吸 引 躁扰 盘剥 力 低 业务规模 开发: 供应商视购买方具有吸引力，尽管销售价格低。供应商会努力赢得更多业务。可能有很多理由„„可能购买方正处于一个发展的市场当中或者供应商试图进入的市场当中。在这种情况下，供应商愿意花时间和精力发展关系甚至建立长期联盟、合资企业或者伙伴关系。从购买方的立场看，供应商可能会提供很多让步。 核心: 供应商视购买方对他们的成功非常重要。他们会尽最大的努力保持甚至增加与购买公司的业务。他们也许还有专门的人员或部门负责这个购买者。如果采购方想要建立关系，最有可能是合作伙伴或者联盟关系。从采购方的观点看，供应商会提供最大的让步。 盘剥: 购买公司被认为愚蠢、低俗。尽管商业价值很高，但是没有吸引力。延迟付款、变更订单、拖延供应商发送或者短期没保障的合同等会导致购买方业务失去吸引力。在这种情况下供应商会感觉为这类组织进行供应的唯一好处就是通过高价或者低价而获得最大利润。供应商不会为购买方安排专门的资源人员，而只是对其业务有兴趣，因为从中可以收取高价。从购买方的角度，他们正处于不利的位置。 噪扰: 与“盘剥“相似。但是由于购买组织的交易量很小，因而处于更不利的地位。在这种情况下供应商只会进行交易，供应商将在中等或较长时间内脱离这种关系，寻找更有吸引力的业务。从购买方的角度看，这是最糟的情况。如果供应商供应的是战略性物品的话，那么对采购方而言将是非常严重的和危险的。 4、5种战术关系的定义、供应定位与面临的挑战: 对立关系 定义 即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方。 这些关系所表现的特征是冲突、对立和很低的信任度。 供应定位背景 战术利润 关系因素 供应商信息基于需要提供，竞争程序开始前只需要少量预警。 谈判战术体现为冲突和威胁。 仅仅限于自己的需求。 展示出前后不一致的态度、行为。 忽视对方，直接对立或逼迫。 缺乏信任，需要查证对方的承诺。 采购组织挑战 确保制定产品和服务的最低拥有成本。 松散型关系 定义 即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。 无论供应商如何优秀，(对于买方来说)争取更加紧密的关系没有任何意义，只有在需 要时才使用该供应商。 供应定位背景 战术利润或战术获取 关系因素 供应商信息基于需要提供，竞争程序开始前只需要少量预警。 与供应商的关系只到协议为止。 只限于对自己需求的关注，却希望供应商在未来随时可用。 尊敬对方，但认为业务可能是暂时的。 相信对方尊重议定的价格范围，但不希望对方超出这个范围。 采购组织挑战 获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系无承诺，从而显得无响应和 正在破坏关系。 交易关系 定义 关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。 这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不 利。 供应定位背景 战术获取 关系因素 希望供应和关系成功，并准备投入时间和精力。 体现一致的和恰当的行为。 在制定 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和与供应商的合同上投入时间，确保实施后的工作。 更看好长期关系。 信任对方会尊重议定的价格。 采购组织挑战 满足自私的目标，确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作的精力，避免冒 犯供应商。 较紧密战术关系 定义 关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功 完成。 这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对 买方不利。 供应定位背景 战术获取 关系因素 希望供应和关系成功，并准备投入时间和精力。 体现一致的和恰当的行为。 在制定计划和与供应商的合同上投入时间，确保实施后的工作。 更看好长期关系。 信任对方会尊重议定的价格。 采购组织挑战 满足自私的目标，确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作的精力， 避免冒犯供应商。 单一供应源关系 定义 即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定 的时间段内拥有固定的单位价格。 这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。 供应定位背景 战术安全或战术获取。 关系因素 投入时间和资源让供应和关系有效满足关系目标。 展示前后一致的适当行动。 对方优先理论。 信任对方，关照对方需求。 采购组织挑战 从供应商的独特地位获得更多结果，包括最低的成本和交付，卓越服务和持续发 展的优惠待遇。 5(战略关系中透明沟通的重要性 解答: “沟通“是关于信息发送、接收和解释。我们通过文字、信号和肢体语言进行沟通。沟通时必须考虑的问题: ?透明和公开程度 ?信息交换的深度(质量) ?解决困难的机制(双方怎样解决困难} ? 双方如何谈判 “合作伙伴“，无论我们认为是战略联盟、伙伴或共同命运关系，必须清楚了解所有必要的信息，使他们能够如同完全是我们组织的一部分一样和我们共同协作。这意味着我们要分享:商业战略、具体计划、成本价格和利润、电子交易等信息 战略关系中人员与沟通——买卖双方高度信任、组织内部的高度信任 战略关系中信息透明(沟通的重要性) 不良沟通导致战略关系恶化的成本和后果: 1) 客户流失。 2) 营业额下降。 ) 成本增高。 3 4) 机会流失。 5) 市场份额减少。 6) 额外库存。 7) 供应链中断。 6、如何选择战略供应商 一、明确所寻求的关系和潜在伙伴的能力 二、调查可发展的现存关系 三、调查提供产品和服务的组织 四、开展基本分析，了解组织是否财务稳定、是否与我们的竞争对手合作、具有的技术、他 们的地理位置和他们的所有者是谁。 五、组织和市场水平分析 六、最初方法 七、建议陈述 八、组织和人员水平分析 九、制定联合供应和合同协议 十、启动计划 十一、启动和交付执行。 1)组织和市场水平分析(具体内容与含义) 需要集中关注的合作问题: (1)提供产品或服务的优势特性 (2)组织的客户基础，是否可能发展业务 (3)联合面对的新市场，不是组织单独面对 (4)组织的未来方向 (5)管理小组 (6)企业的人力资源 (7)行业或部门的地位 (8)近期的相关报道 (9)他们的忙碌程度 通过对这些因素的分析会得出一个结论:一个组织是否在战略上适合我们或值得寻求合作 2)组织和人员水平分析(具体内容与含义) 战略能力评估中针对下列因素考虑潜在的联盟或合作是很恰当的: (1)非常了解服务能力 (2)专家状况 (3)权威 (4)可视性 (5)敏感度 (6)前瞻性 (7)现实性 (8)控制机制和过程 供应商对采购组织有完全相同的问题列表和疑问。完成这种分析后，项目就能向前发展到联合供应、合同安排和计划启动、发起执行和交付。 7、指出五种电子采购工具，并解释每一种工具对采购和供应关系可能产生的影响。 解答: ? 电子邮件:为买卖双方提供了快速、使捷和可记录的沟通方式。正式文件，如电子采购 单、确认单、报价和发票都可以通过这种方式发送。电子邮件还可以用来处理和搜索取 方的其他信息。其缺点在于流量的问题，可能会因为很多无关紧要的信息而导致邮箱过 载。(5分) ? 电子反向拍卖:买方可以对一件或多件产品进行招标。这种拍卖会持续一段时间，在此 期间内供应商可以反复提出最低的报价。供应商知道自己的报价水平，也会知道其他竞 争者的报价水平，但不会知道具体的竞争者是准。在拍卖中(软件允许买方根据价格进 行采购，也可阻根据其他原则进行采购，如获得所有权的总成本。一些采购者会在谈判 前的准备工作中使用此软件(但其对关系的影响可能是负面的。(5分) ? 电子目录:通常是由供应商的网站提供的，但它也会保存在采购方的数据库中。买方组 织允许获得授权的员工进入系统，在预算范围内进行采购。此系统一般由买方组织建立， 在与供应商达成框架协议的范围内，进行低价值、低风险物品的采购。供应商受益的同 时，采购方也可以将更多的精力集中于战略事物上，使用者可以在办公室轻松的订购产 品。而无需过多的审批手续。(5分) ? 条形码:用来识别物品以及相关的车辆，与无线射频识圳技术(RFlD)和全球定位系统 (GPS)共同应用，可以实现配送货物的追踪。这能够为供应链的参与者提供实时的配送 信息。这个系统为整个供应链带来了益处，提高了供应链成员之间的相互关系，为他们 提供重要的竞争优势。(5分) ? 电子转账(EFT):取代了传统的开发票流程，无需将多种文件及其复印件在组织间或组 织内部反复传递。这个系统包括自动计价、自动发票匹配系统和电子发票生成系统。这 些系统允许供应商在支付延误的时候向买方询问和检查。系统同时也与自动转账系统相 连接，利用BACS进行国内支付，利用CHARP，进行国际支付。EFT提高了准确性， 加快了流程，使得供应商能够更早的获得货款，同时从财务部门的角度来看，消除了一 定数量的重复性性工作。(5分) 8、CSR的定义。CSR的十个基本内容。CSR对采购与供应关系的影响(P170) 解答: 企业社会责任(CSR)基于体现国际价值观的原则，CSR积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。 基本内容(10个要素)(P160) (1) 环境问题 (2) 人权 (3) 机会均等 (4) 多样性 (5) 公司治理 (6) 可持续性 (7) 社会影响 (8) 道德规范和职业道德 (9) 生物多样性 (10) 社区影响 无论采购组织在关系图谱中处于什么位置，都适用CSR。采购组织可能采取以下措施了解供应商的企业社会责任: 1)在选择供应商过程中进行问卷调查。 2)在拜访供应商时，向供应商团队评估小组成员分配具体任务。 3)互联网搜索，阅读和搜索当地媒体对供应商的有关报道。 )使用非政府组织，规划供应链和调查发展中国家的企业社会责任问题。 4 5)与供应商讨论其自身供应商的业务活动。 6)访问低工资国家和地区的生产场所。 7)与当地组织签订检查低工资经济生产场所的合同。 8)持续审计。 这项活动的意义在于: 1)尽可能地避免使采购组织陷入违反企业社会责任的处境，发现有不当行为时将风险降低到最低限度( 2)客户能影响供应链，可以要求供应商提供与企业社会责任有关的活动情况。 3)工会在改善就业健康和安全方面能起到一定的作用。 4)用道德的方式进行商业活动 当采购组织从低收入地区进行采购，需要考虑: (A) 在采购过程中，供应商使用了污染空气的程序，或者副产品是否被正当处理。 (B) 从事生产的人拥有一定的权利，诸如自由联盟、享有健康安全的生产工序、得到来 自贸易协会的支持以及其他合理的工作条件。童工问题也需要被考虑。 (C) 为了确保与相关组织的成功交易，他们在符合职业道德的前提下赠送和收取礼物， 使用其他组织的版权资料以及对相关工人提供的待遇。 9、精益生产的五个原则P180 解答: 精益生产:只有在客户需要的时候才进行的生产，其标准是客户的价值认知制约货物和工序的质量。不能带来增值的工序和零件被视为浪费，要被淘汰。 五个原则: (1)从客户角度确定价值 (2)确定价值流的所有步骤 (3)采取创造价值流的行动 (4)只是准时生产客户需求的产品 (5)通过不断消除浪费追求完美 10、供应商评估 解答: 供应商评估的定义:供应商评估(授予合同前)、供应商等级评定(授予合同后) 供应商评估的目标就是要了解供应商是否能够满足采购组织的需求。 一、要建立合适的评估目标 我们需要了解: 1) 满足需求的总成本 2) 评估协作工作的益处 3) 供应商满足需求的能力 4) 双方共同合作的制定解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的范围 5) 考虑关系的发展(合作的范围) 二、采购周期初期，内部顾客与利益相关者的需求——规格(必要条件) 三、依据总拥有成本进行供应商评估 四、关系的长短 五、能否与对方工作人员合作 评估过程可能包括以下步骤: ?计划过程 ?供应市场调查和目标 ?确定评估范围 ?确定每个领域的重要性 ?确定分领域 ?权衡分领/设立评分机制 ?设计问卷 ?计划现场评估 ?现场评估 ?评审、决定、反馈、下一步工作 影响供应商对于供应商评估观点的因素包括 ?获得业务的利益 ?所获得的供应商的信息 ?对采购组织和人员的了解 ?以往评估经验 ?为评估做准备的时间 ?评估访问的时间安排 ?供应商评估可能产生的成本 ?对于赢得业务可能性的把握 11、更换供应商 解答: **1.更换供应商的风险(内容)P252以及P258自测题13.1 1.组织的核心活动陷于停顿，因为新供应商的交付情况是: •根本无法交付 •交付质量无法达到相应的水平 •无法将货发至正确的地点 •无法以满足我们需求的方式发货 上述风险或许是更换供应商有关的最大风险。 2.组织之间的接口部分出现系统或程序故障。 3.学习曲线:新的供应商与采购组织之间可能在许多信息传递及文件收发方面发生错误，导致采购进程的拖延。 4.关系问题:新的供应商不清楚采购组织的生产小组与前任供应商之间所达成的非正式默契。 5.成本:新的供应商尽管做出了承诺，但却可能无法达到其所承诺的最低成本。 6.总持有成本:新的安排可能再次以某种方式无法反映预期的情形。 **2、更换成本(为什么会产生)P254(结合案例或举例) 成本 范例 采购过程成供应商选择、招投标、拜访、测试设备样品。参加演示会和会议的时间。与本 用户团体沟通 淘汰成本 先前设备保修，新的供应商是否处理此问题?删除桌面上与原供应商网站的链 接。专门为我们的组织所保留的存货的移交或处理 引入成本 建立与新网站的链接、批准书和用户ID。更新新设备上的内部IT资源或合同 供应商。向相对应的人介绍主要的供应商代表 交易成本 更新双方网站上的文件和记录。与用户链接的成本中心、上传目录内容至采 购组织的网站 学习曲线成供应商员工了解信息技术的选择和标准，了解组织所在地和优先用户 本 **3.如何降低更换供应商的风险(P256) 1.转移给供应商 采购组织经常忘记一项基本的合同条款就是:供应商同意在合同终止的情况下，为采购组织和新的供应商提供帮助。有些采购组织将这些条款具体化，甚至在合同条款中包括一部分保留金，旨在合理地促使第一家供应商在采购组织转换行供应商的工作中提供帮助。 2.共同分担成本 若成本可以识别，则在某些情况下分担成本是比较合适的选择。若成本反映的是资产或知识产权，则必须就未来的所有权达成明确的合同共识。 3.应急计划 除了保持“谨慎”外，比较合适的做法是，采购组织利用资金或者筹划安排人力和其他资源，以供转换期间使用。 4.沟通 沟通是一项至关重要的策略。沟通必然涉及利益相关者，包括供应商和采购团队。 12、外包 解答: 1. 外包标准(P264)(外包收益)(为什么要外包,理由) 1、供应商能为我们省钱的能力在我们之上。 2、该领域不是我们的核心业务。 3、能够提高净资产回报率(RONA) 4、供应商技术的快速更新。 5、供应商能够提供给我们所需的更好的服务 6、供应商可能能够为组织的所有场所提供“一站式”的全面解决方案。 7、我们组织不可能获得有效管理该业务的必要技能。 2. 外包流程(**注意自测题14.4 外包不成功的原因往往与过程有关) 1. 战略分析:第一步是确定核心业务，然后是确定非核心业务。这关乎组织的实质， 应该包括主要利益相关者和董事会或管理团队甚至组织所有者。 2. 选择目标领域:核心业务一旦被确定和划分，必须确定外包业务目标领域，同样需 要包括主要利益相关者和董事会或管理团队。与会者需要明白外包的长期性和决策 后果。 3. 需求规格说明:需求的规格必须基于对当前形势的充分了解 4. 供应商选择:供应商必须经过严格挑选，包括供应商评估、招标过程或在规格基础 上进行谈判。 5. 执行与回顾:合同的执行需要几个月的时间，双方应看到:该过程是由富于竞争的 挑选过程转向通力合作的过程。 6. 实施过程中关系的管理:我们现在说管理的是一个供应商而非一个部门，认识到这 一点至关重要。 3。**外包成本 (至少掌握5~6种)(是什么与为什么) 外包成本的表现形式如下: 1. 成本:从表面上看，外包业务成本会超过原先未外包时的成本或超出预算或目标。 2. 未能提供服务:未能提供合同所要求的基本服务。 3. 过渡或动员成本:该成本包括楼房或设备适应新的安排进行该改变。 4. 变更程序:可以看做是过渡成本的一部分，的确存在供应商在合同有效期内坚持变 更程序的情况。 5. 失控:必须包括日常业务控制，可能包括该只能未来发展方向的失控。 6. 合同管理成本:合同管理人员的成本，在许多组织中，这也许是一位采购团队成员 的工作的一部分。 7. 失去技能:采购组织外包时或许会失去自己的技能。 8. 降低创新能力:创新能力可能会转向供应商，采购组织变得过于依赖他们。 9. 隐藏成本:这些成本是合同初期不明显的成本，除非通过严格审计，否则在合同过 程中也不明显。(P285) 13、(1)与全球不同地区的供应商建立和维护关系具有一定的难度，描述造成这种困难的五种原因。(10分) (2)描述组织进行国际采购时降低风险的三种方法。(15分) (1)答案包括: 1. 沟通:由于有不同的时区的存在，在一个工作日内，你可能只有很少的一段时间可 以和供应商交谈并获得恢复。 2. 语言:不是所有的人都讲同样的语言，即使是英国人和美国人在所使用的英语上都 有很大不同。 3. 地理距离:影响四个因素。 •运费可能高的多 •运输时间可能长很多 •考虑到运输类型，可能要求包装要更牢固 •与另一人交流所需要的时间 4. 可能会成为我们供应源的国家和企业的政治和经济的稳定性。 5. 国家间不同的法律体系，以及合同应按照哪个体系进行运作。 6. 一方希望收款后发货，另一方希望收到货物并检查后付款，此时应如何进行支付。 7. 不同的文化和道德标准:某一种文化可能希望送出或收到礼物，而另一种可能觉得 在商业环境下不妥。 8. 可能产生关税或税收，并由某人承担。 9. 所使用不同货币的问题，这很可能有变动，使得买方或卖方在合同的有效期内要承 担不同的费用。 10. 通货膨胀率也应包含在费用模型中。 11. 假日:不同的国家在不同的时间有公共假日，这会影响沟通和交付。 12. 管理供应商的费用:去另一个国家拜访供应商的费用比一次50英里的路程开支要多 的多。 (2)答案包括: ? 使用国际贸易术语减少对运输、责任和风险的误解。 ? 在出口国雇佣当地的员工代表采购组织进行运作。 ? 利用汇率风险管理工具减低汇率波动带来的风险。 ? 对参与海外供应商业务运作的员工进行相关文化背景知识和语言的培训。 ? 信用证 14、供应商分级的优点。P326-P327 解答: 对采购企业来说，供应商分级的优势在于: 1. 较少的行政管理。 2. 采购企业所进行的交易会减少。 3. 合作更简单。 4. 供应商有他们自己所信任的专业分包商。 5. 可以与较少的主要供应商建立更为密切和良好的管理。 6. 这种密切和持久关系使得对从技术到设计、生产到交易的关系投资更有价值。 7. 通过有效的供应分级，供应链需要的库存会更少。 对供应商来说，它可以得到的预期收益: 1(更亲密的关系，尤其是一级供应商。 2(供应的确定性:可以为一架飞机或一辆汽车达成终生的协议。 3(有效率、有效果的交易:上述采购组织的优势也可以强化供应商。 4(代表你的公司寻找客户和业务。二级供应商可能与一级供应商密切合作，而一级供应商又可以为自己公司和其二级供应商寻求业务。 5(需求预测和系统整合能够减少需要维持的库存。 15、供应商开发的概念、原因和内容(P339/9个) 1)概念(P349): 买方为卖方提供财务、科技或其他形式的帮助，使卖方能供应符合买方需要的产品 和服务或者使双方的沟通方式更为适当。 在商业关系里，客户公司与供应商互相依赖的关系具有最大的获益潜力，这也是最 后及最大的赢取竞争优势的未开发领域——同时也是受忽略的领域。 2)供应商开发的原因 改善当前地位，满足商业目标 外包 更好产品和服务的供应基地 科技进步与专业分工 不可能知道一切(核心业务) 3)供应商开发的内容: •同意应急(正在发生的)责任:当与供应商签订协议时，如果预期销售没有实现，我 们同意分担开支。 •以最佳实践方法对供应商进行培训。 •通过沟通和团队建设活动强化工作关系。 •与供应商改进绩效目标 •提供资金帮助发展新项目，也许以低息贷款项目投资的形势出现。 •提供设备，或以很小的租金租给设备或以很低的价格出售。 •在项目开发期间，提供按进出付款。 •要求供应商改进与我们交往的能力或产品和服务本身。 *买卖双方在供应商关系开发中承担的成本和获取的收益 关系开发:一个买方与卖方的双向进程，双方共同采取行动将彼此的公司与人员逐渐拉 近距离迈向互信互惠的境界。 采购组织在供应商及关系开发上需负担的典型成本有 ?花在寻找、研究及培养供应商上的时间，甚至包括说服供应商的时间。 ?与供应商见面，访问及开会的差旅费。 ?用在此项目的额外人工。 ?用在此项目的机械、系统及材料的直接成本。 ?用在此项目的利息损失，机会成本。 ?与他人分享新科技,新主意所面临的风险，可能被窃用或滥用。 ?项目失败导致名誉损失的风险。 买方在供应商及关系开发上可获得的典型效益有: ?从减少供应链成本上获得较大的收益。 ?在质量、准时、上市时间、可靠性、服务等方面的改进。 ?降低了单位成本绝对值。 ?从市场潮流上讲降低了单位成本。 ?在最佳的文书处理中降低作业成本。 ?在新的机会或降低成本中获得额外的销售量。 ?在与供应商共用“团购”合约时获得额外的采购量。 ?利用供应商的“团购”合约降低成本。 ?获得新的主意。 供应商在关系开发上需负担的典型成本有: ?花在寻找及培养客户上的时间，以及寻找机会的时间。 ?花在评估客户建议书上的时间。 ?与客户开会及访问客户的差旅费。 ?用在此项目的额外人工。 ?用在此项目的机械、系统及材料的直接成本。 ?用在此项目的利息损失，机会成本。 ?与他人分享新科技,新主意所面临的风险。可能被窃用或滥用。 ?项目失败导致供应商名誉损失的风险。 。 ?绑定一家客户而无法与其他客户合作的风险。 卖方在关系开发上可获得的典型效益有: ?从减少供应链成本上获得较大的利润。 ?更好地获得有关客户的信息及客户的要求。 ?在市场上减少单位成本。 ?在最佳的文书处理中降低作业成本。 ?在新的机会或降低成本中获得额外的销售量。 ?客户介绍新客户。 ?客户利用我们的“团购”合约时获得额外的采购量。 ?利用客户的“团购”合约降低成本。 ?获得新的主意。 ?长期的生意保障及长期规划的优势。 ?有能力改进: ?质量、准时性 ?上市时间 ?销售额、利润 ?有加强投资于机械、工序及人员的保障。 ?新的客户。 ?该开发项目所获得的知识可用在别的客户上。 16、质量成本的组成P346-P348 ?预防成本。 重点在于双方采取步骤来避免失误，它包括当前过失环节的检查，研究以后如何避免过失以及检查其他可能出错的地方，失误可能是指培训项目的笔记本未准时送到，CD机用了六周后坏了或新的扶手很快就断裂了等。设计师、现有的客户、买家及很多人都会调查所提供的产品及服务如何才能避免质量问题。 ?评估成本 重点在于产品或服务在交货前后的每个环节的成本都能加以评估(这也包括了供应商评估费以及买卖双方所用的质量控制或质量保证程序的成本，如果检验部门及设备的成本以及供应商评估和卖方等级评定系统的成本都具备，那这些评估的成本就可以估算出来。 ?内部过失成本 这一部分的重点在于采购组织内部的产品或服务因过失而引致的成本，例如组织设 备内部零件在测试时损坏或外包的维护服务公司无法及时修护客户服务中心的网络，销售电话停机六小时等。在此情况下，过失成本可以根据处理时间、抛弃零件和购买替换零件等的成本核算出来(另外还要加上为了赶截止时间的加班费。 ?外部过是成本 两个主要的成本也许是名声和重复的生意，虽然保质期的维修与客户服务人员的成本较容易估计，但不满意的客人很可能不再光顾且会去告诉别人他们不愉快的经验，想想当一个汽车公司在全国性的报纸为了安全起见要召回X到Y系列号码的所有汽车时可能面临的负面宣传。 17、概述采购方对供应商绩效进行考核的原因，测量原则 解答: 测量供应商绩效的目标是“以最少的资源，获取并传播适当和及时的有关买卖双方绩效的数据”。 采购组织采取测量办法的原因包括: ?确保合约绩效:我们与供应商定下合约(因此要确定应商遵守合约，虽然这是个主要的目标，但是在一个和谐关系里，它并不是所有的目标。 ?寻找工序改进的机会:改进是企业的一个重要方向，要测量它，我们可以与供应商合作共同寻找改进和消除浪费的机会。 ?节约成本:成本及消除不必要的成本是个重要因素。 ?突出缺点:显示出买,卖双方都会有的缺点。 ?为未来的规划作参考。 ?建立一个标杆，作为未来绩效的衡量标准。 *测量供应商绩效的原则 1( 我们必须测量对我们最重要的，意思是说我们需要专注于战略货品和服务。 2( 我们必须测量那些对我们的利益相关者和我们公司需要有关系的，例如测量并表扬 供应商的交付绩效可能较为简易，却可能疏忽质量和成本这些对企业非常重要但也 较难衡量的问题。 3( “KISS”这一简称的意思是“保持简单与愚钝”。它也是个因素(简单的测量较为 有效也省资源。 4( 测量必须是健全活用的，必须经常使用。 5( 有效的测量是由供应商的重要人员“拥有”的。如果他们信任它，他们就会支持并 且确保它的实施。 6( 注意供应商的想法。供应商可能有他们自己的主意，并知道什么测量方法有效。 18、采购方-供应方满意模型(关系测量) (0,1) (5,10) (10,10) 完全满意 C象限 A象限 采购方不满意 两方都满意 供应商满意 D象限 B象限 两方都不满意 采购方满意 (0,5) (10,5) (0,0) (5,0) (10,0) 完全不满意 部分不满意 完全满意 采购方满意度 **买方一卖方满意模型的价值 1)显示了关系里伙伴人或盟友的观点。 2)在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会。 3)虽然不太可能有即刻的改变，但可以提供能让双方进一步发展的机会，这个分析会是 关系长期发展的关键性投入。 ， 4)有能力去辨认并估计双方有多少看法是一致的。有可能是买方与卖方对某一问题都给 6分，表示双方只是稍微满意，因此存在这样的机会，就是将一个状况从良好发展成优秀。 5)在关系里建立彼此的信任。 6)带来将伙伴关系的概念从理论到实践的机会。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并 不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒， 有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。 此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,